商务谈判课件实务

商务谈判实务

第一讲：利益切换

——谈判与商务谈判案例1

顾客：“这件上衣卖多少钱？”售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。”

顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。”售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？28元太少了。”

顾客：“好吧！38元，怎么样？我可是诚心想买。”售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！”

顾客：“48元！”售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。”

顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。”售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。”

顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”谈判学

谈判的艺术性谈判的科学技术性

谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术与科学”一书谈嗽判钓的举含妹义谈崇判是逼具铲有锯利矛益中关安系鹿的窜各洲方刘为旺了满帜足毕各层自芬的代需冒要，清就现所狠关虫心暖的卫问扁题输进汪行饿磋芦商哭，巷就访所哨争牙执颂的凭问常题还相蔬互彻协版调驶与愿让爱步异，惩努野力浩达悦成且协酒议痕的撤过好程种和视行钩为扫。谈痕判孩的明基乒础—感—即需咏要：生斧理慕需悉要循安渴全旱需眠要较社结交搂需因要共尊女重拳需冷要自胀我努实季现枕需拿要戚认斑识钥和犹理卵解辆需胳要京对祥美岸的莲需猛要案劲例答2音：阿分漆析并买烈卖偷双兰方滔谈护判即的范基任础1哭9她7缝0坝年缸前骆后螺，薯一君位踢老弃艺援术求家资在杯一蝇个坡偏梅远似乡潜村匀的漂集底市映上转，可意酬外拍地捡发卸现割了递一谢把努1顷7裁世激纪糕的寺名走贵芬的埋意峡大渗利吸小汁提爆琴脾。逃摆班地惰摊误的腥卖漠主渐要请价赌1珍0碎元询，老庙艺村术跳家贯因污一阿时葱的已庆毯幸厉和山喜贸悦雷竟朋然乒连幸价堡都厨没评还冒就程爽项快适地畅答禁应匙买确下。咱老蚀艺返术弄家会的罪爽努快较使亮卖伐主腿心杨里纺犯答前苦咕父：谈“贞摆滴了刃几偿年悠都硬没狱人玩问夏一颤问爱的惹旧捆琴删，阁怎捎么竭这适个荒人后连歉价而都恳不日还既就临决窗定加要返？清”金于渐是匆，辽他傲试蛙探很着魂将骑价鸽格密提腿高换了筹一验倍傲。熊老筹艺佳术宾家的也拦马路上嗓答凑应川了肝。擦没杂想吼到撒，育由氏此隔却笔引锣起排了厘一枯连得串甘的叼提够价领。沸价从格怠一棉直昆升馆到姜了影2剪0唤0物元心。碎这折个爬价短格浊在疤当掩时怨当葛地昌特谦别脸是犹对量于灰一咬把驶旧兼琴较来灾说顿可网算削得掘上茧是炭天脏文垮数彩字糠。烫最垫后哗，结老已艺皆术叫家拳还论是诵决炒定孝买撞，户但妇因阔当饼时绑手虑中斤没类有乐那勺么北多歪钱笛，渔所黄以呼，欠双躲方呆商棚定硬，副过单几吵天崇交辜钱课取刻琴棉。柏当仓老愈艺爬术纤家宗凑看足倦了潮钱石来富取掀琴牵时统，玻万河万务没尿有停想享到没，当只悄几任天织功伤夫昂，遇小桂提喘琴散却貌被旅卖粘主病漆稼得污白央白蚀的英挂羽在族墙甲上牌。在高老认艺行术赶家授看许来降，坝这随把妻被把漆窄过兰的章小抓提爆琴妨已沃经肚一栋文残不悠值庸了，乱老嫩艺星术以家蔑只者好闸十困分景惋粉惜胖地晋拒广绝更成暮交券，阿而或此哲时畜的燥卖着主搏既卧感逗到矛莫妙名统其诱妙蛙又愿无禽可殊奈老何蒜。谈颗判覆的叨实猫质灾—养—训利冻益旬切习换利纲益辅切舒换廊，骑即坑利始益谷的切裂割和交销换谈抚判长双种方搁在艇利肚益员的仪追炎求剂方架面愉是堤既统开一又对眉立的谈踩判袋的岭最笑高穿境妖界递—痰—双虾赢（W纲i裳n徒-辣W也i被n睁)案鞋例针3旬：格烘林聚先清生木想沸向酒当螺地途银茧行需申龄请饭贷骨款扔，声但迟是繁格乓林挡先陶生掉经谢营鲜的弃企婆业因近铺来团不筹太棋景钱气鼓，咬因嘱此坝银壤行解拒促绝清贷童款箭。途格停林策先院生仍想验出醉一怪个尿办声法扫，圈他谨让恩财幅务避部砌门亩整近理属出窗一粘些谁情规况飞，辈说首明肆企苍业泪近选年怜来积之唯所丑以扬不丝式太脸景野气点是肆因猛为索银绕行炭的当失壶误易造波成门的织。壳他品用壁这考些愁情斗况俘向洲银呜行朱提兰出兴抗腿议凑。唱银主行异对神他捧的碍抗廊议起有最些翻措奴手竹不永及道，盟于赤是朵银括行贡经器理肠出遮面胳向夏格旬林丙先倚生访道查歉拔。惊当扁银械行装经搁理爪担乳心剩格猎林吃先梳生涝进推一糟步勺问馆罪骡时课，宴格内林燃先悔生融提榜出砌了斯贷削款唉要侨求特。吹银窃行发经品理县当匪即要同冶意队。过痒后备不搂久句，报格侵林伪先黄生语和阿银尝行浮经镜理抚共舍进偷午扫餐唱，和在矿几组分逐酒心意却下征，陶格夺林寨先贿生涨说趟出卧了鸟自衣己掏的番计射策猴。诞银乎行既经猛理早愤币怒残到保了锡极岂点抵，墓断泼然浩取威消商了暂这尖笔板贷费款敏。商孟务险谈殃判六的导特苦征以经般济兄利渠益作仇为修谈覆判物的煤目勾的以价荷格作吩为弄谈壤判扑的精核秃心以利勺润作不为常谈马判驳成索功它的妙关有键商筑务村谈哄判阳的乖原估则平变等摄互蛙利诚秆信洁合凝作进疏退讯有隆度时错效物性商陈务匆谈毫判上类对型参萍加铁人讽数：积个晋体越谈园判玻集岭体斯谈诸判利迅益箩主澡体极数格量：杆双绘边吴谈渣判敏多李边估谈告判谈棉判么地编点：艇主眠场训谈思判艺客属场上谈寄判旗主娱客请场彼轮芒流哥谈病判踩中韵立磁地来谈录判谈皱判欲方师式：狗纵容向魄谈皱判着横代向刚谈亭判谈杆判势性暮质：馅意辱向顷性纲谈惹判层实势质枕性颈谈摩判堵关垦键麦性晴谈董判谈萝判摸内涨容百：商涌品污购潜销琴谈英判技山术卧贸亩易箱谈粪判工姐程设承赞包什谈对判租砍赁言业妄务朝谈吴判合箱资迁经捐营臭谈货判合缓作昏经赖营概谈愉判谈遇判鸡能池力交悠际忧能拴力翠、桶表伶达朗能赠力输、灭判晚断恢能射力学秋会凶沟兼通穴：提棚问怪的旬技咬巧听（锋后深面哗讲丹）1允.哗听匠的赔技轿巧雅：A被切动亲地蒜听仅聪仅加是土接台受万信舌息著，鱼它荒并馅不员向刻发焦话化者侦提屿供懂有兵关北接堆受准圾确什性独和长完绝整辟性王的饶反脚馈赞。听情的菌技眨巧B首谁肯众，颂即接炕纳辜式均倾夺听C积蒜极匀地蜓听驶，舱即诱讨导叙式宿倾耳听说军者并：柏我富不格知薄道休该扑怎盟样摆处团理段这塌个湖乱烫糟赛糟奶的殿问粉题惩。听薯者危：唱在爬处呆理筋这京个捏问洒题带上粘你厘确滤实猾有煎困伯难拐。（烧理碌解幸）说蔬者朋：警现垃在役请马别日问镜我睁与饲那抖有蠢关片的明问柔题他。听腾者俯：经听近起朝来切好枣像难现饰在边你虑相锅当薄忙税。（共诱鹅导答）说灭者机：丑我印认叶为秀今饶天屡的稿会鄙议存未编取君得崭任雕何剩成煌效耻。听镇者疮：透你荒对已我召们氧的睡会组议膝很似失赴望坛？（闯进掠一详步照诱包导梦）说镜者绢：盼是钳的冻，除相脏当丝式失岗望（森达弟到竹目莲的穴）听疏的辨技拼巧D劝势阻圾式融倾迷听。秘对灾方列所贯说者的赔话意，枕偏君离勒了业谈昏判谦的乡丰主炭题榜，披你炊用锦转墨移梢话边题椒的仰方佛法湾暗贸示鼓对妥方有应肌该够回畏到欣主间题筛上书来轻。无异论走是巾何哨种库倾滋听尽的闪方辜式驱，禾都诉应耳该严遵概循序下墓列嘉的费原把则氧：（死1守）扒要芦认挠真梨地滨倾回听透对呈方哨的裹发产言驳。（练2饲）化如酬果池仍笼有爆不劣明壶白哪的速地砍方狸，击也羽不密要如跳逗过扰去变，责而狂应千让网他编再馒重揭复陷一闹遍障。（蝴3俩）幅在责倾汪听童的新过泪程揉中广，驰不巷要呢表辆示饥不妥同似意湿见浙。（材4根）患对不对守手暮的蹈话辜要卸表他示赔出恼极猎大揭的搭兴船趣窑。2亩.斩取笔得颈对钟手句信振任蜓的芝沟宫通年技枣巧形缩慧象：原无茶言昂的纹沟阻通你尾会鸣向践何凯人模问伶路券：a严,在撇锻仍炼概身队体称的迫老统人b赚,穿小着栏奇轰装桐异代服访在狼抽血烟到的鸣青趁年c铺,一供个穴面脱黄贤肌仪瘦核的朋吸咱毒厕的道中乌年蹦人运劲用跪事单实宝：1线9纪8悟5恭年佩，跑在雹我凡国扁春典季填出层口西交邪易掩会仔上刺，粒某届国绘一料位牛商瞒人烧与耽我迟国吼一乌公漏司思洽葡谈边轻撑工障机赌械坟设辨备经贸蹄易购时暴，腔不骑太亲相诵信母我端方富产纪品沈的理质唉量雕和敲销衬路京。呜我久方士代卡表昼说街：术“功你耻一粗定虏认扭识林贵砍国辽的殿李塔经孔理峰吧循？饭”帮“兰认厘识贩，泳那属是浩一景位冲有夺名已的适轻泽工潮机劈燕械绍专漠家筛。达”祸接检着察，锁我替方甜代胖表粒列刘举裁了滋李愿经其理顿从吉类筛似嫁的恼一崖笔师生器意房诚中邻获炕得钱利构益猛的弊实重例贞。映客碎商呆回省到功宾耽馆种，初迅梯速烟通滥过它国贵际厅长丧途抄电控话意验良证伟了示有痰关字情陪况份后事，参第举二戏天艰高壁兴根地员签毛订尾了额贸绣易勤合烂同宫。取输得桶对判手磨信紫任傲的桥沟是通口技流巧利稻用气专幅家承暖诺名怎片当枝你虏想匹让赖对蜂方曾了葡解落你仙时违，傅你吸会无采慨用宣那娘种冤方系法缸：a衫,一雕见锁面瞒你暖就番自见己相介登绍炉：荡“臣我围是X涂X公挠司熟董肝事拘长羽兼桥总贼经坏理案”b冻,把剥你响要虑说桂的壁都事印宴在华名排片涌上订，炊双日手鞠递抱上c添,自郊己建的役助紫手花介遵绍飘自炭己取找得悠对莫手驰信技任糟的繁沟瓣通荷技务巧精趴确殃数渡字日侧本冷一攻家冬药牺店舱老缝板且向旧太藏阳缩慧银谣行忘申爱请灭贷宵款佛9漏1橡万蛾元脂。谨银将行廊经美理朱立啊刻并注仰意糟到必1躁万蜜元量的祥尾扎数桥，尺就兼问宋：承“门为党什晨么剃不俯借架1斑0拌0况万着元芝整颠数达，俯而点只绿借骂9都1栏万无？脚”蔑老失板遣说撤：滚“骨经镇过乌计帅算远，评目宰前柄只债需驱要9芳1万毅元涝，9坏0万葬不纱够膀，查1托0巴0颜万统多塔了赢点立，柳多墙借隶了景也进用探不陷着画，齐银取行翼不精会穿不笼方柔便决吧挥？润”银吊行袖经兰理依相也信眨这许位抓老宽板艰是线个盘还算哭精沈细捷、瓦经血营弓有屈道的轿人切，聚批扯准犬了骨这义笔镜贷备款员。说壤服等的肯技彼巧1口、绢了工解挥对头方湾，秀以钞对诱方岔习鲜惯询的睛、拐能吓接椒受败的驴逻随辑罢，方去比说屑服案对监方康。2丧、登说刮话悉肯准定聚。3屋、爬深恶知机你足要症说横的证是巩什志么卡，磨并杆以极能鹊让衫人兼理忆解睁的稀方崇式该介隐绍性给哥对剃方宪。4笼、册确绵信炊你矛的彻话巷已董被章人义家傍听扎懂提了黎，种应剂在序对滩方功听茧的铅懂雾的昌基荒础斧上伙讲倘话亲。5鼻、煎有摄话蝇跟放决景策驶人桥去迫说添。6碗、盆多泪向浇对的方雨提久要按求森，桃多阿向可对呜方姿传基递阅信敞息否，决影叮响假对慕方葵的养意慈见绒，董进权而碍影法响天谈漆判即的幻玉结洁果良。说艰服视的夫技途巧7捞、劣先建谈米好割的咐信思息畏、雁好剪的礼情渐况木，锈再循谈啄坏春的才信高息界、遥坏诊的殃情积况农。8删、能强锁调蹦与父对闸方抱立火场热、恢观伏点思、敌期磨望奔的朋一斧致扑，迁淡牢化附与浸对裂方副立纵场户、谣观院点名、译期仓望绪的艇差彩异柔。9超、烈强消调演互群相蜘合唱作证、纷互骑惠震互脸利谁的奇可察能榴性法和爬现滩实总性乎。1宪0品、躬结战论察要肝由扁你枪提发出锐。1蚊1愧、排不秘要四奢谷望民对械方隆一晨下束子冬接养受卵你涝的话要狐求泉。1键2券、器永骑远趴不最能系对乳对到手院进克行啦个柏人畜的戴攻南击渣。1柄3梅、托如姻果科可桐能摸，哈用逗第易三镜方友的之资寻料困来宋支斥持据你央的付观拣点须。1仇4借、炮向取对蠢方发表蔬明旺你墨能绪够铅解蛮决傲他昌们涉感配到膏棘冶手康的税问拳题帽。1霞5纽奉、吵坦酷率点承葛认否如绸果书对娇方减接星受刚你校的父意顺见彼，具你巡寿也肠将林获齿得坟一洗定盐的贫利盲益况。说靠服肥的驰技位巧1肃6惹、负说办服度对蜂方讨时廊，辉要郊注徐意行精厚心希设少计团开狡头妙和稿结蜻尾荣，傻以爷便醒给煤对祖方济留置下鹊深反刻侵的行印棒象参。1秒7翠形链象假的次重京要蜓性浓不阅可饺忽她视边。各估有饮所雕长各鸣司珍其袭责二颈、宜商哨务锣谈牧判讲班午子妨的只构条成构降成父原乐则敬：少到而派精条：鄙（环中哄小柄规膨模纱：3底—奴4个者）层埋次疲分喝明坊：续1既.谈糖判跳小骑组烛的液领遇导危人2船.懂文行爪的燃专催家挪或州专锁业隐人凳员3榴.必比需蹄的战工能作液人过员三嫂、犹商乒务得谈胃判地主巧体泼的跳谈些判孩动局机为循国凭家血的奴经郊济问利匙益玩而醉谈犹判为冤企题业往的葬经需济霞利堆益伞而尿谈认判为姻摆伐脱诉企为业断困扭境亿而损谈保判为燥实垂现控双浅赢宫而乎谈世判注菌意脑：善计于牌判皆断响对练手悠的精谈赶判毛动扇机注室意弯保赏护驶自锻己督的旁谈只判线动盾机充绣分再利裕用园对是手度的恐谈残判班动傻机四高、妹商清务榜谈陪判模中感超情侦的距应絮用一渴个他好渣的说谈腰判薄者壶应食具晚有激仁情、热廉情、柔浆情，横还剖会袍擅暑长滤表钱达弄对猛他常人带的减关茅心拿和转了饱解劫，冷希即望境能直够原建嗓立柿和沟维胀持周与障对存手灯的肆友雾谊。运蛇用部感死情访的呈方各法建旅立即和隙积券累帅感捉情减金少揭时释间嫌，粪增么加俘次奋数（留1厉）之掩事盖故不鸦足沫，递充心分虽显勇示陈自邀己卷的倦长羞处（栽2爬）祖增匆加菠次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