专业销售技能培养与客户关系建立课件

专业销售技能培养与客户关系建立11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。——希腊12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。——托马斯13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事情。——弗劳德14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克专业销售技能培养与客户关系建立专业销售技能培养与客户关系建立11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。——希腊12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。——托马斯13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事情。——弗劳德14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克客户关系建立阶段的客户关系管理之三项目四专业销售技能培养与客户关系建立(下)【知识目标】掌握获得客户认可的良好的沟通方法●理解客户异议产生的原因、分类并掌握处理客户异议的方法;掌握促进成交的最佳时机和促进成交的常见方式、技巧了解销售人员或客户专员销售能力提升的途径和方法【能力目标】●能结合某种场景,设计最有效的客户沟通方法●能结合某类具体的客户异议,对其进行恰当的处理能结合某种场景,采取恰当的成交方法缔结成交●能结合自身情况,规划如何提升自身的销售能力如果说一堂好的语文课是一件艺术品的话，那么，备课就是雕塑这件艺术品。备课，是教师熟悉、掌握教材的过程，是设计最佳教学方法、精心安排课堂教学结构的过程。要上好语文课、讲好一篇课文，关键在备好课。怎样才能备好课呢？一个重要的经验是既要“钻进去”，又要“跳出来”。“凡事预则立，不预则废”，备课是教学的起点和基础，它决定着教学的成败。备课在教学中既然如此重要，我们就应该重视它，研究它，把它当成大事，做实做优做好。那么，作为中学语文教师又如何备好课呢？一、“三读”：读出不同的我正确、流利、有感情地朗读四五遍。这是钻研教材、语文备课重要的环节。朗读是活的，是跃出纸外的，赋予了作品生命力。备课时，应力求把课文读“活”。用三种身份去读：（1）读者的身份。这是我们平日里阅读各类报刊、杂志、书籍时的状态，以欣赏、休闲的心态进行。用一个读者的身份，读一读，自己从中看懂了什么，明白了什么，通常就内容的情节上、情节的重点上作一个大致的了解。（2）学生的身份。这是教师们常常忽略的一种身份，从学生现有阅读水平出发，读读哪里读得懂的，哪里读不懂，哪些可以借助学习工具自行解决，哪些是自己解决不了的，有待课堂上或者特别关注，或者点到为止。用学生的身份也就是用学生的心态来读教材，在心里你会真正地做到与学生“平等”相处。（3）教师的身份。朗读是活的，是跃出纸外的，赋予了作品生命力，用教师的身份再去读课文，用心揣摩课文的意境，思想感情，读到字正腔圆，读出训练所在，读懂作者的思路。二、“三探”：探出异样的味（一）探作者，让情相通“无缀文者情动而辞发”，“披文入情，沿波讨源”，每一篇文章都是作者传情达意的载体，这种情和意可能是一种情绪、情感、情结，可能是一种意愿、意志、意念，也可能是一份婉约。作者因不同的心境可能发生不同的感悟，同样的题材因不同的作者承载着不同的情怀。《六月二十七日望湖楼醉书》是苏轼笔下的西湖，这里西湖忽阴忽晴，忽风忽雨，云如翻墨，雨如跳珠，风如卷席，水如碧天，读来如江河奔涌，一泻千里，酣畅淋漓。杨万里的《晓出净慈寺送林子方》中，却有不同的魅力“，接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红”，既写出荷叶之无际，又渲染了大地之壮阔，具有极其丰富的空间造型，全诗先是直抒胸臆，再虚写实景，虚实结合，自然活泼。同样的六月西湖反映了诗人不同的气质风格，人生追求也不同。苏轼豪放旷达，大漠长天。杨万里质朴率真，师法自然。读者和作者心通了，才能被感动，才能实现二者的无缝对接。（二）探编者，让心相连文学作品浩如烟海，作为教材和编者是“众里寻他百度”，中学教材题材多样、内容健康，文风朴实，语言规范，短小精悍。所选的课文力求体现民族化、现代化、简约化，培养学生民族意识和爱国情感，体现时代精神，宣传现代文明。这就要求教者深入研究编者，研究编者的思想意图。《在大海中永生》一文中，“鲜花拌着灰”，后来改成“鲜花伴着灰”“，拌”改成“伴”，虽一字之差，但表达效果迥异。“拌”是纪实性客观描述，“伴”包含了难舍难分的情感因素。教师可从“伴”字入手，引导学生体会人们对邓小平爷爷的怀念之情。郑振铎的散文《海燕》写于1927年“四一二”反革命政变后，作者只身前往法国，去国怀乡之际，偶遇海燕，睹物相思，落笔成文。而课文节选的内容并没有涉及“如轻烟似的乡愁”，教者可以对文章作一些“亮化”处理，为学生今后进一步阅读打下基础。（三）探课标，让本坚固语文课要把握语文课的本质本色，这种“本质本色”就是课标，把握好课标方能健康发展，永葆青春。一是扎扎实实加强语言训练。语文教学要牢固抓住“语言”训练之本，扎实进行字词句段篇、听说读写思的“双基”训练。关注语言形式，研习语言特征，指导学生咀嚼、推敲、揣摩、比较，通过“删、改、换、添”和联想、想象、感悟、体验等方法，引导学生探究语言的美妙神奇，作者的匠心独运。二是踏踏实实加强语言积累。语言学习是通过接触、积累大量典范语言现象，自悟语言规律的。因此，学习语文，要以积累为主，做到“举一反三”。语言积累要以教材为轴，强化训练，促成积累；以书刊为径，广泛猎取，丰富积累；以生活为维，开阔视野，达成积累。三是认认真真加强语文实践。语文课程标准指出“，在传授语文知识的同时，发展学生的语文能力，掌握语文工具”知识是可以传授的，而能力只能在实践中获得。在中学语文教学实践中，要关注学生口头语言表达和书面语言表达，通过运用，规范学生语言，提高学生的言语能力。法国浪漫主义作家雨果曾经说过：世界上最辽阔的是海洋，比海洋还要辽阔的是天空，而比天空更加浩瀚的，是人的心灵。语言文字不仅能记录广阔无边、绵延无穷的事物，也能微妙地表达人的丰富的心灵。语文教师则是语言文字的传播者。怎样用心培育学生对语文的学习兴趣，怎样用语文中蕴含的丰富情感打动学生，使他们热爱祖国的语言文字和优秀文化，怎样在语文教学中最大限度地调动学生学习的积极性、主动性，培养他们的创新能力和实践能力，这是素质教育为语文教师提出的新的课题。新课程形势下的备课，向我们提出了新的挑战。让学生在快乐中度过一个个美妙的四十分钟。随着信息网络的日益普及，使用网络的青少年群体日益壮大，但他们在利用网络的过程中也出现了许多问题。因此，在信息技术教学中进行道德与法制教育渗透已成为信息技术教师的共识。作为一名中学信息技术教师，笔者在教学中始终奉行“成人才能成才”的教学理念，希望通过教学活动提高学生鉴别信息真伪的能力，帮助学生养成良好的信息技术学习习惯和科学研究习惯。网络对中学生的负面影响1.网络传播的异化思想影响中学生的人生观和世界观互联网技术使世界各国不同文化瞬息相连成为可能，迥异的文化形态、千差万别的思想理念在网络上或交融或冲突，使媒介文化大聚合成为可能，但其中不乏各种偏激的异化思想。中学生的人生观、价值观尚未成熟，容易受到异化思想的冲击，甚至可能引发偏激的行为，以致危害自身和社会。在近期国际恐怖主义活动中，社交媒体对不同国家的青少年的消极影响引起了广泛关注。2.网络传播的垃圾信息易混淆中学生的视听网络是一个信息的宝库，同时也是一个信息的垃圾场，学术信息、娱乐信息、经济信息以及各种各样的不良信息混杂在一起，使其成为了信息万花筒。垃圾信息充斥于网络，使中学生时时处于被不良信息侵袭的危险中，其身心健康易受到危害。3.网络传播的伴生品毒害了中学生的心灵网络空间对容易接受新鲜事物的中学生有着无限的吸引力，这种吸引往往会导致他们对网络极度迷恋，网络上瘾症、网络孤独症、网络诈骗等网络传播的伴生品就应运而生，因此中学生沉迷网络的危害性极大已成为共识。中学生的网络道德与法制意识的培养1.网络传播中急需有效发挥教师的主导作用教师首先应主动学习网络知识，了解网络，同时提高自身的网络法制道德修养，做好学生网络法制道德教育的模范。2.疏与堵并举是培养中学生健康的网络道德和法制意识的重要手段对中学生来说，堵只能解决表面问题，要从思想上根本解决问题，教师必须把握学生的思想动态，掌握他们的心理特征，做好心理疏导。例如，在讲解黑客技术时，教师可在教授网络知识时辅以实例，让学生明白黑客技术既有攻击性，又有防护性，无所谓好坏，关键在于使用者使用它的目的以及会产生怎样的后果。如果用在国防、网络安全等方面，这种信息技术行为就是有利的、积极的；反之，使用黑客技术攻击他人、侵占他人利益、进行不法活动，对社会、对他人造成重大危害，就是有害的。由此，教师要引导学生对黑客技术进行全面认识，从而提高学生的自我控制和自我防范意识。又如，对于学生如何看待游戏这一问题，教师可帮助学生正确认识游戏，以积极向上的态度引导学生对待游戏，这是信息技术教师需要直面的问题。教师可引导学生玩一些寓教于乐的游戏，对他们进行正确的世界观熏陶。网络上也不乏优秀的游戏，只要主题健康，有益于学生发展，都可以向学生推荐，但也应注意引导他们把握适时的“度”，促进德智体全面发展。3.帮助学生树立遵守信息法律法规的法制意识教师应让学生了解与信息活动相关的法律法规，培养学生遵纪守法的法制观念，养成在信息活动中自觉遵守法律法规的意识与行为习惯。笔者曾选取近期发生的网络犯罪典型案例及审判结果视频，定期在课堂播放。这种直观教育的效果，明显好于法律条文的说教，学生也更易接受。在这一过程中，学生的法律意识得到了潜移默化的提升。4.培养学生鉴别与抵制不良信息的能力提高学生明辨是非、善恶、美丑的能力，使学生能自觉选择正确信息，抵制黄色信息、反动信息、封建迷信信息以及各种低俗、下流的垃圾信息的侵害，让学生自觉意识到维护信息活动正常秩序是每个公民应尽的责任与义务。2016年的开学之初，笔者针对徐玉玉案专门在一节课中用十分钟将剪辑好的视频制作成微课。因课堂时间有限并未讲评，只要求学生在课后整理、搜集网络骗术种类及防范技巧，并分享到自己班级网页或者QQ群、微信群及好友圈。结果学生人人参与，热情高涨，并带动家长也了解了各种骗术，极大地提高了防范意识。在这种课堂活动向家庭延伸的过程中，学生极大地提升了去伪存真、明辨是非的能力，大大增强了自身的防范能力。客户关系建立阶段的客户关系管理之三项目四专业销售技能培养与客户关系建立(下)【知识目标】掌握获得客户认可的良好的沟通方法●理解客户异议产生的原因、分类并掌握处理客户异议的方法;掌握促进成交的最佳时机和促进成交的常见方式、技巧了解销售人员或客户专员销售能力提升的途径和方法【能力目标】●能结合某种场景,设计最有效的客户沟通方法●能结合某类具体的客户异议,对其进行恰当的处理能结合某种场景,采取恰当的成交方法缔结成交●能结合自身情况,规划如何提升自身的销售能力情境引入】找到顾客心目中的“樱桃树位房地产销售代表小张带着一对年轻的夫妇去看一幢房子。这幢房子因年久失修,看起来很旧,许多人来这看过,但都没有买当这对夫妇在房前停下来的时候,那位女士的视线穿过房子,发现在后院有一棵美丽的正在开花的樱桃树。她立刻兴奋的叫了起来:“啊,阿成,你看那棵樱桃树的花开得多漂亮啊!我小的时候,我家的后院也有棵樱桃树,花开得特别漂亮情境引入】找到顾客心目中的“樱桃树”(续)丈夫:客厅地板太旧了。小张:丈夫:厨房太小小张说:“是的,不错。但是当您置身厨房,无论是淘米还是洗菜的时候,只要从这里的窗子望出去,就可以看到后院里的那棵开满美丽花朵的樱桃树接着,他们又走上楼看了下其余的房间。丈夫说:“主卧室太小了,此外,所有房间的墙纸都太旧了,都需要重新粉刷才行。小张说:“是的。不过您有没有注意到,从主卧室那里望过去,你们可以将樱花烂漫的美景尽收眼底看完房子,女主人对有樱桃树那幢房子实在是太喜欢了,以至于她不再提议看其他别的房子了。他们最后购买了那套房子试问:小张获得客户认可并最终达成交易的秘密是什么?本节课思路让客户认可我们有效排除客户的真实异议针对性促进成交销售能力提升任务五通过快意沟通让客户认可你任务五通过快意沟通让客户认可你本节主要内容:客户沟通的黄金法则与白金定律·进入客户“频道”一一建立亲和力客户沟通的黄金法则与白金定律人鬼黄金法则:要设法说客户喜欢听的话2.白金定律:要说客户想要你说的话3.人鬼法则:见人说人话,见鬼说鬼话。4.面对客户的“不礼貌”:见鬼也要说人话,不跟客户同流合污5.应对客户的批评:要诚恳的接受并设法转移客户的话题二如何让客户喜欢你?的建立促成客户成交的四大要素:(1)建立信在40%(2)发