广告策划-天语SX4销售实战手册

长安铃木天语SX4

销售实战手册经销商战力提升训练培训目的培训内容概述1、品牌2、购置理由3、六方位4、FBI5、竞品6、六方位考试培训规那么铃木品牌历史铃木经过100年开展，到2021年成为世界第十大汽车制造商铃木旗下产品以经济省油、可靠耐用著称，被公认为“世界小车之王〞长安铃木品牌优势品牌理念：科技成就低能耗高品质三大核心优势：科技节能品质目标：打造中国精品家轿领先品牌铃木的竞速运动DNA铃木坚持参与世界级赛车竞速运动，在04-06年间曾10次获得世界汽车拉力锦标赛分站冠军购置长安铃木品牌车型的七大理由品牌形象

科技成就“低能耗高品质”，致力打造中国精品家轿第一品牌品牌附加铃木血统、合资品牌、全球化研发实力产品优势世界级拉力赛冠军车型及先进发动机，品质领先，节油环保产品卖点省油、安全、时尚、运动价格优势高性能、高配置、低价格，物超所值服务优势3年10万公里服务承诺，全国400家维修网点品牌口碑百万中国用户信赖的国际品牌天语荣誉榜外观造型：在2021年新浪年度车评选中，天语SX4两厢摘取“最正确造型设计〞大奖；发动机：2007年天语发动机荣获“年度十佳发动机〞称号；节油：2007年天语荣获“中国汽车节油群英会〞1.6L组冠军；运动：在07、08年，天语曾两次获得全国汽车拉力锦标赛分站赛冠军；综合：2007年天语荣获“世界车〞十大入围车型，2021年荣获“搜狐网网友首选紧凑型车〞称号。全新天语SX4三厢实战话术购置天语的理由天语六方位介绍天语竞品攻防话术天语防御话术购置全新天语SX4三厢的七大理由1

铃木全球战略车型，日欧专家合力打造，具备典型欧洲风格；3中级车价格、高级车配置，性价比极高。配备了无钥匙进入/启动系统、GPS导航系统、电动天窗、自动恒温空调、方向盘音响控制系统、CAN-BUS总线通信系统等远超同级车配置；2搭载蝉联07、08年度“中国十佳发动机〞，动力强劲，百公里油耗仅为5.9L，国Ⅳ排放；4欧洲NCAP、中国C-NCAP平安碰撞四星评级，超高平安：配备TECT高强度平安车身、四平安气囊、ABS+EBD、BA制动辅助系统、四轮碟刹；5道路通过性强，175mm高底盘、205宽胎，能适应各种复杂路况；7三年十万公里超长效劳承诺，全球化零部件供给平台，近400家效劳网点，保养、维护更方便、更快捷6WRC运动化底盘调校、EPS电动助力转向系统，过弯转向得心应手全新天语SX4三厢购置天语的理由天语六方位介绍天语竞品攻防话术天语防御话术帮助顾客树立对产品的信心——运用正面的词汇描述。销售辞令十分重要，请使用肯定的、能在感情和情绪上引起共鸣的词汇来描述你所销售的产品。非同凡响的优秀的易操作的原装的远远胜于有乐趣的有保证的纯粹的高性能的大功率的高级别的大马力的高智能的创新的有趣的全新的加速性能令人仰慕的可以沉着拥有的买得值得的美观的舒适的尖端科技电脑控制的独特的经久耐用的环保的经济的符合人体工程学的高效的保养费用低廉的寿命长的低本钱的新潮的全新的改进了的自然的经过验证的流行的有保障的高品质的可靠的全力推荐的可循环再造的胜人一筹的时尚的结实的成功的肯定的平安性能增强的大扭力的不马虎的高档的紧跟时代潮流的生机勃勃的多用途的有价值的保修没错！热诚的运用正面的词汇〔FBI〕第一方位：外观450前方整体印象:流线造型、动感十足重点话术介绍：车头造型设计晶钻鹰眼大灯高亮度前雾灯车身一体式前/后保险杠长(mm)4490宽(mm)1730高(mm)1555轴距(mm)2500全新天语SX4三厢六方位绕车介绍第一方位：外观450晶钻鹰眼大灯产品特性：高亮前大灯顾客利益：亮度高，照明力强，夜间行驶更平安介绍话术：前脸采用上扬大灯搭配，线条简洁流畅，运动感呼之欲出，更美观更平安；晶钻鹰眼大灯亮度高，照明力强，夜间行驶更平安车头造型设计产品特性：动感、高车身设计顾客利益：动感十足、与众不同介绍话术：有前冲感的楔形造型，动感十足；特别的高车身设计，搭配低缘的车头，溶入战斗机驾驶舱的概念，造型与众不同前/后保险杠产品特性：车身一体式前/后保险杠顾客利益：美观、平安、高档介绍话术：前后保险杠与车身融为一体，是欧洲高级车的设计风格，即平安又高档第一方位：外观450前雾灯产品特性：高亮度前雾灯顾客利益：雾天行车更平安介绍话术：配合睿智高亮前大灯，造型时尚，兼具美观与实用，雾天行驶更平安第二方位：正前方发动机室整体印象:布局合理、整洁重点话术介绍：M系列全铝合金发动机VVT可变气门正时系统电子控制油门正时链条ABS+EBD+BACAN-BUS控制器总线系统全新天语SX4三厢六方位绕车介绍第二方位：正前方VVT可变气门正时系统产品特性：VVT可变气门正时顾客利益：节油，环保介绍话术：更高的动力输出，更廉价的燃料使用本钱；实现科技成果对驾驶提供更有利的用车条件，提高发动机的动力性及燃油经济性，有效改善废气排放；优良的响应特性，高速行驶时确保可靠性能M系列全铝合金发动机产品特性：全铝合金材质发动机顾客利益：散热好、重量轻、经久耐用介绍话术：整体发动机舱结构，并配备大型减震衬垫，有效减少发动机运行时的噪音；发动机舱十字型支撑结构，更平安；发动机轻量化设计，更省油；M系列发动机是名副其实的“冠军发动机电子控制油门产品特性：电子控制的油门顾客利益：低排放、低油耗介绍话术：通过电子信号及ECU精确控制节气门开度，使发动机始终处于最正确运转状态实现整车性能优化，到达低排放、低油耗的效果第二方位：正前方正时链条产品特性：正时链条顾客利益：低噪音，低维修本钱介绍话术：正时链条降低发动机运转噪音，更具耐久性，降低车主的使用维修本钱ABS+EBD+BA产品特性：博世8.0ABS+EBD主动平安系统，及BA紧急制动辅助装置顾客利益：提高主动平安性、确保操控稳定性介绍话术：危急时刻，沉着掌控，平安保障、更有信心CAN-BUS控制器总线系统产品特性：CAN-BUS实现全车数据共享顾客利益：无形中享受车辆科技带来的好处介绍话术：高级车才采用的高速CAN网络系统，实现整车电器系统最大化的信息共享，极大的提高了汽车的智能化程度，同时也增强了汽车的平安性和可靠性第三方位：车身侧面侧面印象:时尚，平安重点话术介绍：平安车身侧后视镜4门高刚性防侧撞钢梁轮胎四轮碟刹底盘与悬挂系统全新天语SX4三厢六方位绕车介绍第三方位：前乘客席外侧平安车身产品特性：TECT高强度车身顾客利益：平安等级高介绍话术：TECT车身设计，能高效吸收和分散碰撞能量，大面积采用高强度钢，比普通钢硬三倍，在事故发生时，最大限度减小车内空间的变形，在欧洲NCAP碰撞测试中获得四星荣誉；覆盖件采用双面镀锌钢板，具备极强的防锈能力，让您的爱车更保值；4门高刚性防侧撞钢梁产品特性：4门防侧撞钢梁加强钢体结构，有效减轻侧面撞击带来的伤害顾客利益：更全面的平安保障介绍话术：加强平安性，保护车内乘客的平安后视镜产品特性：可电动调节、带转向灯顾客利益：便于操作、平安、高档介绍话术：可电动调节的后视镜操作方便，带转向灯功能，更清楚地告知行驶意图，提高平安性；同时也美观，显出高档第三方位：车身侧面四轮碟刹产品特性：前、后碟式刹车盘顾客利益：制动力强大，制动效果更优秀介绍话术：前280mm/后278mm大尺寸刹车盘提供强大的制动力和更稳定的制动效果，让您在尽情享受驾驶乐趣的同时能够随心掌控，想快就快，想停就停；宽胎产品特性：205/60R16宽胎顾客利益：缩短制动距离、增强驱动力、防止车辆打滑介绍话术：与地面接触面积加大，具有良好的抓地性，保证行驶稳定；高级轿车采用的轮胎规格；底盘与悬挂系统产品特性：偏运动化底盘调校顾客利益：平安保障，舒适驾驶介绍话术：铃木公司凭借多年来在JWRC中积累的经验，底盘设计扎实稳定，兼顾舒适性与运动性行驶稳定，悬挂和转向系统的能力得到充分发挥，高速行驶平安舒适第四方位：正前方前方整体印象:大空间，方便灵活重点话术介绍：后行李箱全尺寸备胎双层隔音地毯全方位倒车雷达立体晶钻组合尾灯全新天语SX4三厢六方位绕车介绍行李箱盖大角度开启产品特性：450L容积行李箱；开启角度大；后座可分折顾客利益：大容积、空间使用方便灵活介绍话术：行李箱容积大，开启角度大，方便放置大件物品；后座可按6/4比例分折，依据您不同的需要分配车内空间；可以满足您多种行李厢使用需求，用车更轻松全尺寸备胎双层隔音地毯产品特性：双层隔音地毯防震并且具备NVH噪音抑制功能顾客利益：舒适性更好、噪音更小介绍话术：看不见的小地方我们更用心，买得物超所值全方位倒车雷达立体晶钻组合尾灯产品特性：三探头倒车雷达；立体晶钻组合尾灯顾客利益：减少意外挂擦，倒车更轻松介绍话术：路边停车更轻松；美观大方，时尚醒目第四方位：正前方第五方位：后座乘客区后座乘客区印象:舒适便利配置、空间重点话术介绍：Upright设计后座3点式ELR平安带丰富的置物空间儿童锁儿童座椅固定装置车顶缓升式平安把手全新天语SX4三厢六方位绕车介绍Upright设计产品特性：自然坐姿，宽敞舒适进出便利，视野开阔顾客利益：高视点，宽敞空间介绍话术：高视点带来了宽广的全景视野，后座椅位置稍高，可令人感受到更为宽敞和通风不再担忧坐小车背不舒服，长途旅行更能减轻疲劳感后座3点式ELR平安带产品特性：3点式ELR平安带顾客利益：平安介绍话术：提供跟前座一样的平安保障，照顾到亲朋好友的平安丰富的置物空间产品特性：手套箱、车门储物盒、中控台置物盒、前座椅后背置物袋以及副驾驶座椅下置物盒；后座6/4折叠功能顾客利益：置物方便，后座6/4折叠，乘坐更舒适介绍话术：丰富便利的置物空间，方便乘客随手放置各种小物品；人性化设计，后座4/6比例平放，灵活贴心设计的后座椅设计，周到照顾乘车和置物的需求第五方位：后座乘客区第五方位：后座乘客区儿童锁产品特性：人性化儿童锁设计顾客利益：提高行驶中后座儿童平安性，防止误开车门介绍话术：后侧车门装有儿童保护平安锁，当车辆行驶时，防止后座幼童误开车门而发生意外儿童座椅固定装置产品特性：人性化儿童座椅固定装置顾客利益：儿童专用的平安装置，保护更全面，大大提高行驶中儿童的平安性介绍话术：后排座椅设有ISOFIX儿童座椅固定装置，细节之处表达人性关心车顶把手产品特性：贴心尊贵的车顶缓升式平安把手顾客利益：人性化设计，增加后排乘客乘坐平安与舒适介绍话术：贴心尊贵的车顶缓升式平安把手，人性化设计，增加后排乘客乘坐平安与舒适第六方位：驾驶室前座驾驶室前座整体印象:豪华配置，顶极享受重点话术介绍：智能无钥匙进入/启动系统真皮内饰EPS电动助力转向电动天窗方向盘音响控制系统八扬声器音响系统仪表台设计GPS导航系统多媒体影音文件播放自动空调变速箱〔全进口自动变速箱〕前座中央扶手全新天语SX4三厢六方位绕车介绍智能无钥匙启动系统产品特性：智能卡式无钥匙启动系统。顾客利益：人性化科技，方便自如介绍话术：平安距离内，无需插入钥匙便可直接开启车门或行李箱盖只需旋转点火旋钮，就可以发动车辆第六方位：驾驶室前座真皮座椅产品特性：真皮座椅顾客利益：豪华品质，舒适享受介绍话术：采用全新分割方式的真皮座椅，提升了气质和档次，豪华品质，舒适享受EPS电动助力转向系统产品特性：车速感应式电动助力转向系统顾客利益：转向轻便精准介绍话术：增强行驶的稳定感免液压油设计为你大大节省使用本钱电动天窗产品特性：双开启模式电动天窗顾客利益：舒适介绍话术：尽情享受大自然带给您的无限自由，让您沐浴更多阳光八扬声器音响系统产品特性：豪华配置，功能齐全，音色完美顾客利益：满足驾乘娱乐介绍话术：营造出完美高保真动态音场，美妙音乐无时不在第六方位：驾驶室前座方向盘音响控制系统产品特性：多功能方向盘音响控制系统顾客利益：行车更平安、舒适介绍话术：手不离盘，目不离路便可轻松控制音量和音响模式，实现CD及收音机的各项操作，自在享受行车乐趣，提高驾驶平安性；驾驶时无需分心，随手操控自动空调产品特性：温控智能调节，花粉过滤器顾客利益：温度适宜，空气清新介绍话术：温控调节智能精细，花粉过滤器确保室内空气清新，随时保持恒定温度，防止反复调节操作第六方位：驾驶室前座GPS多媒体导航系统产品特性：1.8L车型均标配GPS智能导航系统，具备导航、地图浏览、兴趣点查找、周边设施查找等功能，还特别设置了长安铃木专题，方便用户随时查找长安铃木销售及效劳网点信息顾客利益：方向指引，随心驾驶介绍话术：拥有GPS智能导航，即多媒体播放功能，给您提供最高级别的娱乐享受清晰明确的仪表台设计产品特性：有车速、里程、转速、发动机冷却液温度、燃油量显示；3表头设计，为驾驶员清晰明确地指示目前车速、发动机转速、发动机冷却液温度和油箱中的燃油量顾客利益：温度适宜，空气清新介绍话术：精心规划的色调搭配，激情跃动的视觉感受，增添时尚运动气质工作或报警指示灯齐全，车门开启指示灯提高了驾驶过程中的平安性，营造e时代的动感，领导潮流的设计理念行车计算机双仪表设计，视线更清析第六方位：驾驶座变速箱手动变速器产品特性：高稳定性的五速手动变速箱顾客利益：换档平顺、提升驾驶乐趣介绍话术：搭配更省力的液压离合器，短行程运动型换档手柄，档位更清晰、换档更顺畅自动变速器产品特性：日本爱信AW电子控制四档自动变速器顾客利益：原装进口、高品质、耐用介绍话术：运动型滑槽式换档手柄，D-3档间充分发挥动力性前座中央扶手产品特性：前座带中央扶手顾客利益：舒适享受介绍话术：人性化设计，更多储物空间；更多舒适享受全新天语SX4三厢购买天语三厢的理由天语三厢六方位介绍天语三厢竞品攻防话术天语三厢防御话术全新天语SX4三厢Vs赛拉图三厢厂家：东风悦达．起亚售价：9.38万元－13.78万元赛拉图简述上市时间：2005年〔预计09年中改款〕品牌定位：多口之家的家庭用车车型介绍：上市与现代伊兰特系出同门〔起亚与现代同属现代集团〕，同一平台的不同品牌车型外观：因上市时间比伊兰特晚，外观上做了优化，将伊兰特的扁平外观改为较圆的外形，与欧系车的外观设计相比，功力有待加强动力：配备了1.6和1.8两款发动机，1.6采用了原千里马的铸铁CVVT发动机，而1.8L的发动机照搬伊兰特1.8l发动机，无VVT功能内饰：赛拉图的内饰采用深浅两个色系搭配，内饰材料大篇幅的采用pvc材料，使得整车内部的塑料气息浓厚，新车的味道非常重、平安：三厢国内没有相关碰撞测试成绩的报导，而两厢赛拉图在欧洲NCAP平安碰撞测试成绩仅为三颗星赛拉图内饰照片赛拉图外观照片全新天语SX4三厢Vs赛拉图三厢赛拉图－科技含量攻防话术全新天语SX4三厢Vs赛拉图三厢赛拉图－燃油经济攻防话术全新天语SX4三厢Vs赛拉图三厢赛拉图－平安防护攻防话术全新天语SX4三厢Vs赛拉图三厢赛拉图－车身尺寸攻防话术全新天语SX4三厢Vs赛拉图三厢赛拉图－配置价差攻防话术总价差：17070元！全新天语SX4三厢Vs新爱丽舍三厢厂家：东风雪铁龙售价：7.38万元-10.18万元新爱丽舍简述上市时间：2005年〔预计09年中改款〕品牌定位：家庭用车车型介绍：1992年富康上市，在当年的汽车市场，车种少、需求大，只要是车就能卖得掉的情况下，与捷达、桑塔纳同为“老三样〞之一的富康也曾辉煌一时；2002年在富康的根本车型与技术不变的情况下，拉皮变身推出爱丽舍爱丽舍上市，2021年新爱丽舍上市宣传卖点： 1、新爱丽舍采用的PSS后轮随动转向技术，在弯路上驾驶时，车子的贴地感很强，转向到位。当过弯车身倾侧，造成悬挂倾角过大，车轮抓地力减少而打滑时，PSS系统可以弥补倾角过大的差异，而让后车轮维持不因惯性而侧滑，使得产生强烈的驾驭乐趣感 2、新爱丽舍装配了国内领先的博世最新版8.1ABS+EBD系统，使得车子的制动非常柔顺，每秒钟刹车次数约18次，到达高档车的水平新爱丽舍内饰照片新爱丽舍外观照片全新天语SX4三厢Vs新爱丽舍三厢新爱丽舍－动力性能攻防话术全新天语SX4三厢Vs新爱丽舍三厢新爱丽舍－操控性能攻防话术全新天语SX4三厢Vs新爱丽舍三厢新爱丽舍－平安防护攻防话术全新天语SX4三厢Vs新爱丽舍三厢新爱丽舍－人性配置攻防话术全新天语SX4三厢Vs新爱丽舍三厢新爱丽舍－功能配置价差攻防话术总价差：11660元！全新天语SX4两厢实战话术购置天语的理由天语六方位介绍天语竞品攻防话术天语防御话术购置全新天语SX4两厢的七大理由1中国第一款跨界轿车，铃木全球战略车型，欧洲风格设计，意大利乔治亚罗大师杰作；

2搭载蝉联07、08年度“中国十佳发动机〞，动力强劲，百公里油耗仅为5.9L，国Ⅳ排放；3中级车价格、高级车配置，性价比极高。配备了无钥匙进入/启动系统、GPS导航系统、电动天窗、自动恒温空调、方向盘音响控制系统、CAN-BUS总线通信系统等众多众多远超同级车的配置；4欧洲NCAP、中国C-NCAP平安碰撞四星评级，超高平安：配备TECT高强度平安车身、四平安气囊、ABS+EBS、BA制动辅助系统、四轮碟刹5道路通过性强，175mm高底盘、205大宽胎，能适用各种复杂路况；7三年十万公里超长效劳承诺，全球化零部件供给平台，近400家效劳网点，保养、维护更方便、更快捷6WRC运动化底盘调校、EPS电动助力转向系统，过弯转向得心应手全新天语SX4两厢购置天语的理由天语六方位介绍天语竞品攻防话术天语防御话术第一方位：前端450前方整体印象:流线造型、动感十足重点话术介绍：车头造型设计睿智高亮前大灯防撞梁设计高亮度前雾灯长(mm)4135宽(mm)1755高(mm)1605轴距(mm)2500全新天语SX4两厢六方位绕车介绍第一方位：前端450前大灯产品特性：睿智高亮前大灯顾客利益：亮度高，照明力强，夜间行驶更平安介绍话术：前脸采用上扬大灯搭配，线条简洁流畅，运动感呼之欲出，更美观更平安车头造型设计产品特性：动感、高车身设计顾客利益：动感十足、与众不同介绍话术：正面U型圆弧前罩，散发时尚气息防撞横梁设计产品特性：高防护力防撞横梁设计顾客利益：美观、平安、高档介绍话术：欧洲高级车的设计风格，前后防撞横梁设计，可有效缓冲碰撞冲击，吸收撞击力，减低冲击力对乘客及车体结构可能造成的损害第一方位：前端450前雾灯产品特性：高亮度前雾灯顾客利益：雾天行车更平安介绍话术：配合睿智高亮前大灯，造型时尚，兼具美观与实用，雾天行驶更平安第二方位：正前方发动机室整体印象:布局合理、整洁重点话术介绍：M系列全铝合金发动机VVT可变气门正时系统电子控制油门正时链条ABS+EBD+BACAN-BUS控制器总线系统全新天语SX4两厢六方位绕车介绍第二方位：正前方VVT可变气门正时系统产品特性：VVT可变气门正时顾客利益：节油，环保介绍话术：更高的动力输出，更廉价的燃料使用本钱；实现科技成果对驾驶提供更有利的用车条件提高发动机的动力性及燃油经济性，有效改善废气排放；优良的响应特性，高速行驶时确保可靠性能M系列全铝合金发动机产品特性：全铝合金材质发动机顾客利益：散热好、重量轻、经久耐用介绍话术：，整体发动机舱结构，并配备大型减震衬垫，有效减少发动机运行时的噪音；发动机舱十字型支撑结构，更平安；发动机轻量化设计，更省油；M系列发动机是名副其实的“冠军发动机电子控制油门产品特性：电子控制的油门顾客利益：低排放、低油耗介绍话术：通过电子信号及ECU精确控制节气门开度，使发动机始终处于最正确运转状态实现整车性能优化，到达低排放、低油耗的效果第二方位：正前方正时链条产品特性：降低发动机运转噪音，提高耐久性并降低维护本钱顾客利益：低噪音，低维修本钱介绍话术：降低发动机运转噪音更具耐久性，降低车主的使用维修本钱ABS+EBD+BA产品特性：博世8.0ABS+EBD主动平安系统，及BA紧急制动辅助装置顾客利益：提高主动平安性、确保操控稳定性介绍话术：危急时刻，沉着掌控，平安保障、更有信心CAN-BUS控制器总线系统产品特性：CAN-BUS实现全车数据共享顾客利益：无形中享受车辆科技带来的好处介绍话术：高级车才采用的高速CAN网络系统，实现整车电器系统最大化的信息共享，极大的提高了汽车的智能化程度，同时也增强了汽车的平安性和可靠性第三方位：前乘客席外侧侧面印象:运动时尚，平安重点话术介绍：平安车身车顶行李架侧后视镜侧门防擦条4门高刚性防侧撞钢梁运动休旅型车身组合套件(大包围)轮胎四轮碟刹底盘与悬挂系统全新天语SX4两厢六方位绕车介绍第三方位：前乘客席外侧平安车身产品特性：TECT高强度车身顾客利益：平安等级高介绍话术：TECT车身设计，能高效吸收和分散碰撞能量，大面积采用高强度钢，比普通钢硬三倍，在事故发生时，最大限度减小车内空间的变形，在欧洲NCAP碰撞测试中获得四星荣誉；覆盖件采用双面镀锌钢板，具备极强的防锈能力，让您的爱车更保值；车顶行李架产品特性：车顶行李架顾客利益：方便实用、美观个性介绍话术：外出旅游时放置更多物品，非常实用；并且充分表达出SX4crossover的特性，满足您对于休旅的需求带转向灯外后视镜产品特性：可电动调节顾客利益：便于操作、平安、高档介绍话术：可电动调节的后视镜操作方便，带转向灯功能，更清楚地告知行驶意图，提高平安性；同时也美观，显出高档第三方位：乘客侧车门防擦条产品特性：车门防擦条顾客利益：实用、美观介绍话术：兼具美感与实用，防止轻微擦挂时对漆面造成损伤4门高刚性防侧撞钢梁产品特性：4门防侧撞钢梁加强钢体结构，有效减轻侧面撞击带来的伤害顾客利益：更全面的平安保障介绍话术：加强平安性，保护车内乘客的平安车身组合套件(大包围)产品特性：运动休旅型车身组合套件(大包围)顾客利益：实用、美观介绍话术：充分满足休旅的需求，同时减少顾客改装的本钱；满足客户的个性化需求第三方位：前乘客席外侧宽胎产品特性：205/60R16宽胎顾客利益：缩短制动距离、增强驱动力、防止车辆打滑介绍话术：与地面接触面积加大，具有良好的抓地性，保证行驶稳定；高级轿车采用的轮胎规格；四轮碟刹产品特性：前、后碟式刹车盘顾客利益：制动力强大，制动效果更优秀介绍话术：前280mm/后278mm大尺寸刹车盘提供强大的制动力和更稳定的制动效果，让您在尽情享受驾驶乐趣的同时能够随心掌控，想快就快，想停就停；底盘与悬挂系统产品特性：偏运动化底盘调校顾客利益：平安保障，舒适驾驶介绍话术：铃木公司凭借多年来在JWRC中积累的经验，底盘设计扎实稳定，兼顾舒适性与运动性行驶稳定，悬挂和转向系统的能力得到充分发挥，高速行驶平安舒适第四方位：车尾后端车尾后端印象:圆润饱满，运动感十足重点话术介绍：后窗高位空气动力扰流造型LED高位制动灯实用的后窗雨刷灵活的超大行李厢容积全尺寸备胎〔双层隔音地毯〕时尚的炫动平安尾灯组设计车身一体式前/后保险杠全新天语SX4三厢六方位绕车介绍制动灯产品特性：LED高位制动灯顾客利益：省电，醒目，提升平安性介绍话术：耐用性高、亮度强、省电，设计醒目，易于前方来车辨识；位于展式车尾后挡风玻璃顶端，确保行车的整体平安性与整体动感美观后窗雨刷产品特性：实用的后窗雨刷顾客利益：增加行车平安介绍话术：能增加行车平安，还能降低倒车危险；不管天气多恶劣，后窗雨刷都能为您开启明亮的视野，令视线更清晰，行车更平安第四方位：车尾后端扰流造型产品特性：后窗高位空气动力扰流造型顾客利益：提升平稳度，降低油耗介绍话术：降低行进时产生的车尾气流，增加车辆抓地性，气派大方，提升车辆行驶平稳度，大大减低了高速行驶时的油耗；增进车辆的稳定性，提升行车的平安性及节能效益，同时增强了视觉上的动感特性灵活的超大行李厢容积产品特性：后备厢多达9种组合方式，容积：225-1006升；6/4别离式后座椅顾客利益：大容积、空间使用方便灵活介绍话术：当您需要更大的置物空间时，独特的座椅翻折结构，可完全放平，超大空间立即呈现，提供灵活的置物空间，可满足不同的生活需求；宽且低的行李厢开口，贴近生活使用习惯，满足多种行李厢使用需求，方便全家出游全尺寸备胎双层隔音地毯产品特性：双层隔音地毯防震并且具备NVH噪音抑制功能顾客利益：舒适性更好、噪音小介绍话术：看不见的小地方我们更用心，买得物超所值第四方位：车尾后端第四方位：车尾后端时尚的炫动平安尾灯组设计产品特性：超大型整车搭配尾灯组顾客利益：醒目，高辩识度，保障平安介绍话术：外型醒目，提高被辨识度，减少被追尾的机率，加强尾灯亮度，不管白昼或黑夜，保障行车平安，并增添了全车整体动感全方位倒车雷达产品特性：三探头倒车雷达；立体晶钻组合尾灯顾客利益：减少意外挂擦，倒车更轻松介绍话术：路边停车更轻松；美观大方，时尚醒目车身一体式前/后保险杠产品特性：车身一体式前后保险杠银色装饰件顾客利益：时尚品位、平安实用介绍话术：银色装饰件更具视觉冲击力，更显个性品位；同时银色装饰件有助于提高辨识度，增强平安性第五方位：车厢内饰后座乘客区印象:舒适便利配置、空间重点话术介绍：Upright设计灵活的座椅设计丰富的置物空间儿童锁儿童座椅固定装置车顶缓升式平安把手全新天语SX4两厢六方位绕车介绍Upright设计产品特性：自然坐姿，宽敞舒适进出便利，视野开阔顾客利益：高视点，宽敞空间介绍话术：高视点带来了宽广的全景视野，后座椅位置稍高，可令人感受到更为宽敞和通风不再担忧坐小车背不舒服，长途旅行减轻疲劳感灵活的座椅设计产品特性：与SUV相同概念的座椅折迭变化方式顾客利益：空间大，舒适介绍话术：通过弹性的杠杆，第二排座椅可以完全竖直，可根据需要调配乘坐空间和置物空间，并可防止后座置放物品因惯性而向前冲撞前座丰富的置物空间产品特性：手套箱、车门储物盒、中控台置物盒、前座椅后背置物袋以及副驾驶座椅下置物盒顾客利益：置物方便，乘坐更舒适介绍话术：丰富便利的置物空间，方便乘客随手放置各种小物品人性化设计，周到照顾乘车需求第五方位：车厢内饰第五方位：后座乘客区儿童锁产品特性：人性化儿童锁设计顾客利益：提高行驶中后座儿童平安性，防止误开车门介绍话术：后侧车门装有儿童保护平安锁，当车辆行驶时，防止后座幼童误开车门而发生意外车顶把手产品特性：贴心尊贵的车顶缓升式平安把手顾客利益：人性化设计，增加后排乘客乘坐平安与舒适介绍话术：贴心尊贵的车顶缓升式平安把手，人性化设计，增加后排乘客乘坐平安与舒适儿童座椅固定装置产品特性：人性化儿童座椅固定装置顾客利益：儿童专用的平安装置，保护更全面，大大提高行驶中儿童的平安性介绍话术：后排座椅设有ISOFIX儿童座椅固定装置，细节之处表达人性关心第六方位：驾驶席驾驶室前座整体印象:豪华配置，顶极享受重点话术介绍：智能无钥匙进入/启动系统真皮内饰EPS电动助力转向系统电动天窗3幅上下调整功能方向盘带音响调节八扬声器音响系统清晰明确的仪表台设计GPS导航系统多媒体影音文件播放自动空调变速箱〔全进口自动变速箱〕前座中央扶手全新天语SX4两厢六方位绕车介绍智能无钥匙启动系统产品特性：智能卡式无钥匙启动系统顾客利益：人性化科技，方便自如介绍话术：平安距离内，无需插入钥匙便可直接开启车门或行李箱盖只需旋转点火旋钮，就可以发动车辆第六方位：驾驶席真皮座椅产品特性：真皮座椅顾客利益：豪华品质，舒适享受介绍话术：采用全新分割方式的真皮座椅，提升了气质和档次，豪华品质，舒适享受EPS电动助力转向系统产品特性：车速感应式电动助力转向系统顾客利益：转向轻便精准介绍话术：增强行驶的稳定感免液压油设计为你大大节省使用本钱电动天窗产品特性：双开启模式电动天窗顾客利益：舒适介绍话术：尽情享受大自然带给您的无限自由；让您沐浴更多阳光八扬声器音响系统产品特性：8喇叭顾客利益：满足驾乘娱乐介绍话术：豪华配置，功能齐全，音色完美；营造出完美高保真动态音场，美妙音乐无时不在第六方位：驾驶席方向盘音响控制系统产品特性：多功能方向盘音响控制系统顾客利益：行车更平安、舒适介绍话术：手不离盘，目不离路便可轻松控制音量和音响模式，实现CD及收音机的各项操作，自在享受行车乐趣，提高驾驶平安性；驾驶时无需分心，随手操控自动空调产品特性：温控智能调节，花粉过滤器顾客利益：温度适宜，空气清新介绍话术：温控调节智能精细，花粉过滤器确保室内空气清新，随时保持恒定温度，防止反复调节操作第六方位：驾驶席清晰明确的仪表台设计产品特性：有车速、里程、转速、发动机冷却液温度、燃油量显示；3表头设计，为驾驶员清晰明确地指示目前车速、发动机转速、发动机冷却液温度和油箱中的燃油量顾客利益：温度适宜，空气清新介绍话术：精心规划的色调搭配，激情跃动的视觉感受，增添时尚运动气质工作或报警指示灯齐全，车门开启指示灯提高了驾驶过程中的平安性，营造e时代的动感，领导潮流的设计理念行车计算机双仪表设计，视线更清析GPS多媒体导航系统产品特性：1.8L车型均标配GPS智能导航系统，具备导航、地图浏览、兴趣点查找、周边设施查找等功能，还特别设置了长安铃木专题，方便用户随时查找长安铃木销售及效劳网点信息顾客利益：方向指引，随心驾驶介绍话术：拥有GPS智能导航，即多媒体播放功能，给您提供最高级别的娱乐享受第六方位：驾驶席变速箱手动变速器产品特性：高稳定性的五速手动变速箱顾客利益：换档平顺、提升驾驶乐趣介绍话术：搭配更省力的液压离合器，短行程运动型换档手柄，档位更清晰、换档更顺畅自动变速器产品特性：日本爱信AW电子控制四档自动变速器顾客利益：原装进口、高品质、耐用介绍话术：运动型滑槽式换档手柄，D-3档间充分发挥动力性前座中央扶手产品特性：前座带中央扶手顾客利益：舒适享受介绍话术：人性化设计，更多储物空间;更多舒适享受，更多储物空间全新天语SX4两厢购置天语的理由天语六方位介绍天语竞品攻防话术天语防御话术厂家：长安福特售价：11.89万元－15.39万元全新天语SX4两厢Vs福克斯两厢上市时间：2006年车型介绍：福克斯以28-35岁的消费者为主要购置者，以个人用途为主，以时尚外型，和良好的操控驾驭为主要卖点09款福克斯延续了福克斯精准驾驭的风格，拥有良好的操控性和动力性能，在外形上更加富有个性09款福克斯的内饰的也做了适当的升级，工艺有所改进，增加了一些时尚元素，成为一款集运动和舒适于一体的流行车型福克斯两厢简述福克斯两厢内饰照片福克斯两厢外观照片福克斯－车身尺寸外观攻防话术全新天语SX4两厢Vs福克斯两厢福克斯－动力性能攻防话术全新天语SX4两厢Vs福克斯两厢福克斯－油耗攻防话术全新天语SX4两厢Vs福克斯两厢福克斯－性价比攻防话术全新天语SX4两厢Vs福克斯两厢福克斯－功能配置价差攻防话术全新天语SX4两厢Vs福克斯两厢总价差：21320元！骐达简述上市时间：2005年7月车型介绍：骐达一直是东风日产系列车型中最为畅销的车型之一，同时也是在同级别车型中表现最为突出的车型之一骐达的上市，进一步丰富了东风日产的产品线，它以宽敞舒适、使用方便的高品质空间和轻快灵动的行驶性能，满足了追求动感科技与时尚品位的年轻人士的需求造型大胆而另类，长、宽、高比例突破常规，并不太长的车身却提供了宽敞的内部空间采用DOHC双顶置凸轮轴结构集合CVTC(连续可变气门正时控制)技术，使1.6L发动机最大扭矩153N.m/4400rpm、最大输出功率80KW/6000rpm，百公里耗油5.6升全新天语SX4两厢Vs骐达两厢厂家：东风日产售价：10.68万元－16.78万元骐达两厢内饰照片骐达两厢外观照片骐达－外观、空间攻防话术全新天语SX4两厢Vs骐达两厢骐达－动力性能、燃油经济攻防话术全新天语SX4两厢Vs骐达两厢骐达－操控性能攻防话术全新天语SX4两厢Vs骐达两厢骐达－性价比攻防话术全新天语SX4两厢Vs骐达两厢骐达－功能配置价差攻防话术全新天语SX4两厢Vs骐达两厢总价差：26950元！全新天语SX4实战话术购置天语的理由天语六方位介绍天语竞品攻防话术天语防御话术可能被攻击点：发动机噪音太大？防御话术：车辆行驶过程中，除发动机声外，还有风噪、路噪，长安铃木在车身静肃性方面下了不少功夫，但外界的其他声音，我们是控制不了的，您听这8个扬声器的音响，音色还真不错呢！〔准备不同风格的CD，以满足不同类型客户的喜好〕发动机的动力与它的声浪，有很大的联系。全新天语SX4采用的铃木M系列全新发动机，获得了CCTV“十佳发动机〞的称号，代表着天语的发动机科技性。其实SX4只要把发动机动力输出调低一点，声浪就会相应的小一些，但因此所减少的驾驶和操控乐趣，可不是您想要的，是吧？！全新天语SX4防御话术发动机可能被攻击点——防御话术可能被攻击点：为什么没有安装下护板？防御话术：您看啊，SX4其实在前传动轴下安装了防护板，至于您所说的发动机下护板对SX4用途并不大。因为SX4离地间隙较高，一般较复杂的路况都能轻易通过，况且装了下护板会影响发动机的散热效果，增加重量，对车并不是十分有利。可能被攻击点：SX41.8升发动机是新出的，质量会可靠吗？防御话术：全新天语SX41.8L配备是M18发动机，与M18A同属铃木M系列平台的M16A、M15A发动机蝉联2007、2021年度“中国十佳发动机〞殊荣，印证了长安铃木在生产高性能发动机方面的领先优势。1.8升的最大输出功率为96kw，最大扭矩170N•m。天语SX41.8L手动款和自动款的最高车速分别到达190km/h和188km/h，而90km/h等速状态下的百公里油耗仅为5.8L和6.0L，大大低于同级车的油耗输出，真正到达了动力和油耗间的最正确平衡。全新天语SX4防御话术发动机可能被攻击点——防御话术可能被攻击点：发动机为什么没有装饰罩？发动机舱看起来比较凌乱啊？防御话术：是的，我们没有装饰罩主要实用角度出发的，长安铃木一直以来都是以客户利益为出发点设计和配置产品，注重实用，没有加装发动机罩，是为了更好的散热，同时也方便了日常的检测、保养，同时也防止增加用户不必要的支出。可能被攻击点：天语的轴距不大，车内空间很窄吧？防御话术：您请坐进来感受一下，天语在推出时就率先采用了先进、人性化的Upright设计理念，较高的车顶加上采用发动机舱前移设计，所营造的乘坐空间却出人意料的宽裕。同时驾驶员坐姿也高，前后视野非常好。至于后座，由于后轮采用半独立悬挂的结构，节省下不小的空间，加上前座的椅背被刻意削薄，因此一般成人坐在后座，膝部还能留有充裕的空间。对于尾厢，我们的设计也相当用心，6／4别离后座可折叠、前翻，从而创造出多种空间变化。您坐进去试一下，是不是一点也不感到局促呀？全新天语SX4防御话术车身设计、空间可能被攻击点——防御话术可能被攻击点：天语SX4的A柱设计不合理，有点影响视线？防御话术：天语采用全球领先的车身结构系统，采用A柱前移设计并加固A柱，在受到碰撞时，能最大化的使车内座舱完整保护乘客平安，提供更强大的防护。同时我们还有超宽大的后视镜，为您提供了更广阔的视野。这种A柱设计越来越普遍，如雪铁龙c4，福特的S-MAX等车型也在采用，也是一种潮流和风气的表达。全新天语SX4防御话术平安性能可能被攻击点——防御话术可能被攻击点：听说日系车的钢板比较薄，SX4是日系车，安不平安啊？防御话术：首先感谢您关注到这个问题，平安确实至关重要。我们SX4座舱采用铃木独特的TECT〔TotalEffectiveControlTechnology〕全车平安防卫科技，高刚性的结构保障外，四轮碟刹、ABS防抱死系统及EBD电子制动力分配系统(Bosch8.0)、BA辅助制动系统、前排双平安气囊、预紧限力式ELR平安带、平安带未系警示音提示等平安科技都将作为标准配备，达成驾驶平安行车的最高标准。全新天语SX4在平安细节方面的努力能传达出长安铃木对用户平安的最大重视。2007年欧洲EURO-NCAP碰撞测试和中国2021年C-NACP碰撞测试都给这款精品家轿四星高分肯定。可能被攻击点：为什么新款SX4没有侧气囊〔侧气帘〕？防御话术：在新款天语SX4推出前，铃木做了大量的调查，根据市场需求添置了更具有实际用途的配置，而侧气囊做为被动平安辅助装置用途并不十分重要，其实侧气帘的本钱并不高，减少侧气帘并非为了降低本钱，而是适当的调整配置以满足更多的消费者的需求。全新天语SX4增加了很多更具有实际用途的配置，如GPS、四轮碟刹、天窗等。当然，我们也有侧气囊的车型供您选购啊，主要就看您的需要了。全新天语SX4防御话术操控性能可能被攻击点——防御话术可能被攻击点：在我的印象中，日系车操控性都不怎么样啊，sx4也是这样吗？防御话术：在人们印象中，似乎日系车都不是以操控性见长，但是SX4却是个例外。SX4是唯一具有SUV的高车身和高离地间隙的精品家轿，175mm的离地间隙和205宽胎创国内同级别车型之最，可以顺利穿越各种路面。再加上铃木赛车血统使之操控灵活性，不仅在城市中可以穿梭，即使在崎岖山路倒车、斜行、大转弯均快速敏捷，使全新天语SX4的操控性、通过性在国内轿车中无可比较。SX4是铃木最新的全球战略车型，于2006年先后在北美、日本、欧洲和中国台湾地区上市，所到之处，无不引起轰动。“2007年度世界车〞评选中，SX4更是在28款备先车型中脱颖而出，与奥迪TT、奔驰SL等车型共同入围10强。SX4既有都市的优雅风格，更有越野的弹性驾驭感，十足欧洲和亚洲混合跨界的完美组合，是铃木全球布局的重要车款，更是铃木由JWRC挑战WRC的一大利器。可能被攻击点：为什么天语sx4的方向盘比较重呢？防御话术：我们的天语SX4采用的是车速感应式电动助力转向系统〔EPS〕，这是很多同级车所没有装备的，本钱还高呢，EPS以电动马达提供不同车速时的转向助力，配合我们的205/16的宽胎，保证高速行驶的稳定、平安。低速时方向盘较轻盈，操控也很灵活，同时还有无漏油、动能损耗低，环保节能的优点。全新天语SX4防御话术操控性能可能被攻击点——防御话术可能被攻击点：你们SX4底盘高，跑起来会不会发飘呢？防御话术：不会，底盘高恰恰是我们SX4的优点，175MM的离地间隙，让您能超越许多同级车所达不到的功能。因为我们的底盘设计采用的是铃木的赛车底盘，具有强度高，重心稳、通过性好的特点，加上配备的205的宽胎，极大的提升了车子的抓地性能。所以您完全不必担忧！可能被攻击点：你们的205宽胎好是好，不过轮子大，油耗肯定高吧？防御话术：您真是一个细心的人啊，这不过个您就多虑了。任何一个车型所装配的车轮都是经过厂家精心计算过的，在舒适性、油耗、及操控性、平安性之间选择一种最为平衡的轮胎；205宽胎是我们的一个特色，也是同级车中说不具备的，除了保证优秀的运动操控性外，我们的车也是非常省油的，铃木一向都是小排量发动机的专家，再配合VVT可变气门正时系统，进一步地为您节省了燃油，所以在油耗方面您就不要太过担忧了。可能被攻击点：我看到有些车型的后悬挂是独立悬挂，为何天语采用半独立悬架？舒适性能否得到保证？防御话术：其实，半独立悬架在一些强调操控的中高级车上也是常见的配置〔例如帕萨特〕。为方便一般驾驶者充分享受驾驶乐趣，采用半独立悬架能很好地兼顾稳定性和舒适性。全新天语SX4的悬架系统针对中国用户的需求进行了准确的调校，可以保证良好的舒适性。可能被攻击点：我怎么看sx4的内饰有点粗糙啊？防御话术：我们的车突出的是一种运动风格，由外到内都散发着一种运动的气息，而过于复杂的内饰在驾驶过程中不易操作，对平安有很大的隐患，而我们的内饰设计从平安的角度出发，所有按键都是在触手可及的地方，在驾驶的过程中不会干扰您的正常行驶，同时简约也是一种美嘛！全新天语SX4防御话术舒适及内饰可能被攻击点——防御话术可能被攻击点：为什么全新天语SX4没有六碟CD了？

防御话术：看得出您是一个细心的人啊。想必您也清楚，使用SX4的人群主要集中在年轻一族人身上，他们对车载音响的需求不仅仅停留在对传统CD碟片的上，而是希望获得多用途的车载音响系统，为此全新SX4对影音系统配置做了升级，配备了更多用途影音系统，如6.5英寸的触摸屏带娱乐功能，加上SD卡的海量储存，可以让您获得全新的娱乐感受，但为了兼顾喜欢听CD的朋友，我们并没有取消CD这项配置。可以说，实用性没有下降，但档次却大大提升了。可能被攻击点：全新天语SX4豪华系列新增了天窗，不知道对平安性有没有影响？防御话术：首先，全新天语SX4秉承原有的运动风格，及它独有的TECT车身结构而设计。延续采用1.4毫米的双面镀锌钢板而打造，依然是在NCAP碰撞测试中荣获四星的高分。其次，新增的天窗那么是双层双开启模式，内掀式的设计并非外掀式设计，不仅没有破坏它的框架结构，相反增强了其驾驶的舒适与乐趣。，平安性完全没有问题，所以您就放一百个心吧！可能被攻击点：天语SX4配置这么高，怎么不配备电动座椅啊？防御话术：您这个问题问得好，正如您现在看到的一样，天语的配置已经相当的高了。客户买天语以家用车居多，而且大多数情况下是您一个人开吧，第一次调节好后，就无需再调节了；另外电动座椅的故障率也比手动的要高，对您日后的修护费用也会相应增加，我想您也不希望为了增加这种很少使用的配置而增加您的购车本钱吧。您说是吧！全新天语SX4防御话术舒适及内饰可能被攻击点——防御话术商业地产筹划

根底培训本期培训纲要第一局部商业地产筹划阐释第二局部筹划主要工作内容第三局部不同商业形态的定义第四局部各类筹划报告侧重点简析商业地产是什麽？商业地产〔commercialproperty〕的概念最早出现在中国是2000年，首先从北京、上海、广州几个经济高度兴旺地区开始，并逐步蔓延到全国。现阶段，对于商业地产并没有一个完整、准确的定义。简单地说，商业地产是商业经营与房地产开发的复合业务模式，是一个具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业，既区别于单纯的投资和商业，又有别于传统意义上的房地产行业。什么是筹划？——筹划是思想——筹划是点子——筹划是告诉对方：做什么，怎么做？〔论点〕为什么这样做，这样做的结果？〔论据，论证〕筹划是把以上内容用文字表达，形成专业报告，让对方了解并认可的集思想、文字及表达于一体的具体工作。商业地产筹划定义商业地产包括商业和地产两方面的概念。商业地产筹划就是指商业房地产开发商作为投资主体直接参与的、为生产和消费提供交易平台而进行商业活动的载体。商业地产筹划包括批发市场、零售市场、娱乐休闲消费市场、社区效劳市场等相关的商业运作，并为地产开发企业获取未来不确定的收益。商业地产全程操作流程第一阶段工程筹划第二阶段招商管理第三阶段营销/销售管理第四阶段经营管理我们的工作第一阶段：工程的初步判断及定位研究工程相关资料选取所需的调查工程对所选市场进行初步调研整理分析数据得出结论结合调研对工程做出初步定位一般工程筹划流程第二阶段：全面深入研究分析及检讨初步定位设想全面市场调研及消费者研究工作可比性竞争对手分析客观分析工程自身条件接洽主力商家及目标业态代表性商家一般工程筹划流程一般工程筹划流程〔一〕全面市场调研及消费者研究工作市场调研及消费者研究是确定工程定位的根底。研究工程相关资料选取所需的调查工程展开全面市场调研及消费者研究整理分析数据及得出结论一般工程筹划流程〔二〕可比性竞争对手分析可比性竞争对手调研可比性竞争对手分析对本工程的借鉴〔三〕客观分析工程自身条件对工程技术指标的研究分析对工程设计图纸的研究分析工程SWOT分析知己知彼，百战不殆。一般工程筹划流程〔四〕接洽主力商家及目标业态代表性商家访谈主力商家及进行接洽谈判访谈目标业态代表性商家及进行接洽谈判对商家意见进行综合分析商家是商业工程定位的落脚点。第三阶段：综合各方面的数据及因素，结合多年丰富之实践经验，通过多方面的探讨及验证，客观的建议工程市场定位。综合市场调研及消费者研究结果综合商家访谈的具体反响综合业内人士访谈、小组会谈的成果综合工程自身条件的要求一般工程筹划流程本期培训纲要第一局部商业地产筹划阐释第二局部筹划主要工作内容第三局部不同商业形态的定义第四局部各类筹划报告侧重点简析筹划主要工作内容市场调研消费者问卷调查商家访谈筹划定位其他市场调研〔一〕市场调研的意义〔二〕市场调研的准那么〔原那么〕〔三〕市场调研的特点〔四〕市场调研的方法〔五〕市场调研的工作程序〔六〕市场调研的内容什么是市场调研？市场调研是运用科学的方法，有目的、有方案地搜集、整理和分析有关的各种情报、信息和资料，为决策提供依据的信息管理活动。市场调研要确定说明问题所需的信息，设计搜集信息的方法，监测和执行数据搜集的过程，分析结果，并把调研中的发现和其含义提供给客户。

归根结底：

——市场调研就是让自己说话有底气，让自己有发言权！市场调研的意义1、市场调研对筹划的意义

为工程定位提供依据为商业规划提供依据为营销推广提供依据2、市场调研对销售的意义为制定租金/售价提供依据为现场说辞提供依据〔及时掌握市场动态，增加现场工作人员的信息量，增强说服力〕市场调研的准那么1、真实性保证调研内容的真实性是对调研人员的最根本要求。“宁可缺，也不能假〞，这就要求每位调研者加强自身的责任心，对调研工作有清醒的认识。2、客观性客观性要求调研人员具备高度的职业道德，自始自终保持客观的态度去寻求反映事物真实状态的准确信息，正视事实，接受调研的结果。从事调研活动不允许带有任何个人主观的意愿或偏见，也不应受任何个人或管理部门的影响或“压力〞。3、科学性科学性要求采用科学的方法去设计方案、定义问题、采集数据和分析数据，从中提取有效的、相关的、准确的、可靠的、有代表性的当前的信息资料。4、适用性市场调研是有的放矢的工作，每一项调研都应结合调研目的而展开，也就是“你要获得什么，你打算如何去做〞的问题。市场调研的准那么市场调研的特点

1、市场调研具有很强的针对性；2、市场调研的方法是多样的；3、市场调研的内容是广泛的；4、市场调研结果具有一定的局限。当前市场调查主要存在的问题：1、调查目的不明确；2、调查准备不充分；3、调查遗漏内容较多；4、调查很难与人沟通；5、调查有心理障碍；6、调查结束后仍然是一团谜雾，不知所云。……市场调研的方法

市场调研的方法有很多种，每个人应根据自身的特质采用不同的方法。比方根据自己的外形、性格、知识面而扮演不同的角色，自由发挥。总之就是让被调查者能够接受你，愿意与你沟通，最终能够获得真实的信息。

具体方法如下：

1、以不同身份介入调查〔投资者、社会调查工作者、记者、夫妻、家人、朋友、同行等〕

2、使用不同的提问技巧单刀直入：遇到比较干脆的调查对象，单刀直入是最好的沟通方式。侧面探寻：对配合度不高或对话题敏感的调查对象要侧面切入，巧妙试探引导。

市场调研的方法

3、建立同行间的友谊让自己成为“顺风耳〞的最简单方法就是与同行间建立友谊，使了解的信息有一定真实性与及时性。经常维护及扩大你的朋友圈将会你的工作事半功倍。〔深入到敌人内部，获取一线资料。如：以客户身份参加认筹解筹〕

4、发挥的功能进行调查事先准备好提问的内容提纲，在连线时能够有条不紊地与对方交流，并同时记录。市场调研的方法

市场调查工作人员需本卷须知1、市场调查人员的素质好的心态〔市场调查是一个学习的时机，是增长见识的过程，是一份愉快的工作〕；

认真、细致的态度；

吃苦耐劳的精神；

市场调查是集沟通、分析、总结于一体的工作2、让人愿意与你交谈

彬彬有礼保持微笑虚心倾听巧妙提问收买人心〔在小店略加消费〕市场调查工作人员需本卷须知

3、让谈话内容有实质意义

充实自身，让对方尊重你的知识面，不随便提供无效信息评估被调查人交谈内容的真实性尽快切入主题从对方口中探寻更多你想知晓的信息市场调查工作人员需本卷须知市场调研的工作程序

1、确立调查目的——明确你要获取什么信息，得出什么结论。2、确定调查范围——包括调查主题、调查地域、被调查人。3、确定调查方式——包括问卷、访谈、采访、上门拜访等形式。4、确定调查人员——明确调查人员，提前做好准备。5、学习调查主题的相关知识——采用的调查工具〔笔、笔记本、卷尺、太阳伞、防晒霜、休闲装、地图、相机、测距仪、录音笔〕、必备的调查提纲〔提前备好，以防遗漏〕、表格；——了解不同的调查方法(步子丈量法、数地砖法、目测法等)；——扫街法、抽查法〔画地图〕6、展开调查——进入实质工作，有很多灵活性，随时与组员沟通，及时调整工作方法，力争获取有效信息。市场调研的工作程序

7、分析与研究——对调查工作进行分类、分析和总结。本卷须知：及时整理调查数据，查漏补缺；每日一清，减少工作量；防止时间太长，有所遗忘。8、提出报告 ——根据不同的调查前提，提交对应的调查报告本卷须知：报告一定有理有据，层次清楚，结论要有支撑。市场调研的工作程序

市场调研的内容〔1〕不同商业形态的调研内容：社区商业专业市场大卖场市场调研的内容〔2〕对于特定对象的调研内容：商圈人口交通人车流租金特定业态消费者问卷调查消费者问卷调查的意义消费者问卷的设计调查地点与目标人群确定礼品的选择、购置与赠送调查达成的技巧数据统计分析商家访谈商家访谈的意义商家访谈问卷制定商家访谈对象范围确实定访谈对象的联系与约定面谈技巧与核心信息搜集访谈报告的撰写工程筹划定位〔1〕工程分析：分析原那么分析依据分析方法分析内容工程筹划定位〔2〕工程定位：工程定位的原那么工程定位的依据工程定位的主要内容功能布局建议租赁营销方案建议工程市场推广建议其他主要工作内容理论研究案例研究专题研究与开展商的工作沟通其他本期培训纲要第一局部商业地产筹划阐释第二局部筹划主要工作内容第三局部不同商业形态的定义第四局部各类筹划报告侧重点简析当一个国家和地区的GDP在1100美元以下，城市化水平在25%以下时，商业处于农业经济相匹配的原始状态；当人均GDP从1100到2000美元，城市化在45%以下时，商业形态出现第一次升级，百货商场、商业街、批发市场等传统商业取代了农业时代的庙会、地摊、集贸市场，商品为工业化下的城市生活提供根本保障；当人均GDP从2000到4400美元时，商业形态开始出现质的飞跃，多样化、规模化的现代商业应运而生，如大型购物中心、超市、专卖店、精品店等；当人均GDP在4400美元以上，城市化70%以上，超越商业范畴的广义商业如ShoppingMall、旅游地产、商务地产、物流等综合商业开始涌现，这一代商业成为推动城市开展和区域进步的新动力。按照所处商业开展阶段划分：〔即按照西方商业业态的开展规律与人均GDP的关系〕：按照所处区域划分：第一类：位于城市中心商圈的商业物业，此类物业拥有地理位置的优势，交通十分便捷，位于城市传统之中心商业区，例如：北京王府井大街、西单等。其消费群体包含本地居民、游客及短期居住者等，可以说是能包容各个层次的消费者；第二类：位于城市居住区的商业物业，此类物业位于居住人口较绸密的居民区，其消费群体主要由本区居民及交通网覆盖地区之消费者组成；第三类：随着经济开展，城市规模扩大，消费者生活观念及消费意识的转变，以及不同城市的历史、文化背景及经济状况的差异，也出现了一类与传统商业物业有所不同的新型商业物业，此类物业的特色是结合文化艺术、观光旅游、建筑艺术、消闲娱乐、特色商品购物，以鲜明的特色，在传统商业以外的地方或领域，塑造一个全新的具有新鲜消费模式的商业圈，力求到达引领潮流，吸引更多优质消费层次的客源的目的。例如：上海“新天地＂。按照市场形式分类：大型百货；专业市场；批发中心；社区商业；餐馆酒楼；等等。按照建筑形态分类：大型商厦〔购物中心〕；塔楼配套裙房；沿街商铺；步行商业街；地下商场；零星商铺；等等。按市场功能和建筑形态来划分：底商、裙楼〔商场〕、社区临街商铺专业市场、专业商场整合性复合性的商业楼写字楼步行街地下商业城〔街〕购物中心〔SHOPPINGMALL〕酒店〔产权式酒店〕会展中心、会馆、会所文化产业商业地产〔电影院、娱乐城〕卫生产业商业地产〔药房、诊疗所〕教育产业商业地产〔校园商业广场〕工业园区商业地产旅游商业地产本期培训纲要第一局部商业地产筹划阐释第二局部筹划中心主要工作内容第三局部不同商业形态的定义第四局部各类筹划报告侧重点简析房地产海量资料免费下载://=491商业地产筹划

根底培训本期培训纲要第一局部商业地产筹划阐释第二局部筹划主要工作内容第三局部不同商业形态的定义第四局部各类筹划报告侧重点简析商业地产是什麽？商业地产〔commercialproperty〕的概念最早出现在中国是2000年，首先从北京、上海、广州几个经济高度兴旺地区开始，并逐步蔓延到全国。现阶段，对于商业地产并没有一个完整、准确的定义。简单地说，商业地产是商业经营与房地产开发的复合业务模式，是一个具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业，既区别于单纯的投资和商业，又有别于传统意义上的房地产行业。什么是筹划？——筹划是思想——筹划是点子——筹划是告诉对方：做什么，怎么做？〔论点〕为什么这样做，这样做的结果？〔论据，论证〕筹划是把以上内容用文字表达，形成专业报告，让对方了解并认可的集思想、文字及表达于一体的具体工作。商业地产筹划定义商业地产包括商业和地产两方面的概念。商业地产筹划就是指商业房地产开发商作为投资主体直接参与的、为生产和消费提供交易平台而进行商业活动的载体。商业地产筹划包括批发市场、零售市场、娱乐休闲消费市场、社区效劳市场等相关的商业运作，并为地产开发企业获取未来不确定的收益。商业地产全程操作流程第一阶段工程筹划第二阶段招商管理第三阶段营销/销售管理第四阶段经营管理我们的工作第一阶段：工程的初步判断及定位研究工程相关资料选取所需的调查工程对所选市场进行初步调研整理分析数据得出结论结合调研对工程做出初步定位一般工程筹划流程第二阶段：全面深入研究分析及检讨初步定位设想全面市场调研及消费者研究工作可比性竞争对手分析客观分析工程自身条件接洽主力商家及目标业态代表性商家一般工程筹划流程一般工程筹划流程〔一〕全面市场调研及消费者研究工作市场调研及消费者研究是确定工程定位的根底。研究工程相关资料选取所需的调查工程展开全面市场调研及消费者研究整理分析数据及得出结论一般工程筹划流程〔二〕可比性竞争对手分析可比性竞争对手调研可比性竞争对手分析对本工程的借鉴〔三〕客观分析工程自身条件对工程技术指标的研究分析对工程设计图纸的研究分析工程SWOT分析知己知彼，百战不殆。一般工程筹划流程〔四〕接洽主力商家及目标业态代表性商家访谈主力商家及进行接洽谈判访谈目标业态代表性商家及进行接洽谈判对商家意见进行综合分析商家是商业工程定位的落脚点。第三阶段：综合各方面的数据及因素，结合多年丰富之实践经验，通过多方面的探讨及验证，客观的建议工程市场定位。综合市场调研及消费者研究结果综合商家访谈的具体反响综合业内人士访谈、小组会谈的成果综合工程自身条件的要求一般工程筹划流程本期培训纲要第一局部商业地产筹划阐释第二局部筹划主要工作内容第三局部不同商业形态的定义第四局部各类筹划报告侧重点简析筹划主要工作内容市场调研消费者问卷调查商家访谈筹划定位其他市场调研〔一〕市场调研的意义〔二〕市场调研的准那么〔原那么〕〔三〕市场调研的特点〔四〕市场调研的方法〔五〕市场调研的工作程序〔六〕市场调研的内容什么是市场调研？市场调研是运用科学的方法，有目的、有方案地搜集、整理和分析有关的各种情报、信息和资料，为决策提供依据的信息管理活动。市场调研要确定说明问题所需的信息，设计搜集信息的方法，监测和执行数据搜集的过程，分析结果，并把调研中的发现和其含义提供给客户。

归根结底：

——市场调研就是让自己说话有底气，让自己有发言权！市场调研的意义1、市场调研对筹划的意义

为工程定位提供依据为商业规划提供依据为营销推广提供依据2、市场调研对销售的意义为制定租金/售价提供依据为现场说辞提供依据〔及时掌握市场动态，增加现场工作人员的信息量，增强说服力〕市场调研的准那么1、真实性保证调研内容的真实性是对调研人员的最根本要求。“宁可缺，也不能假〞，这就要求每位调研者加强自身的责任心，对调研工作有清醒的认识。2、客观性客观性要求调研人员具备高度的职业道德，自始自终保持客观的态度去寻求反映事物真实状态的准确信息，正视事实，接受调研的结果。从事调研活动不允许带有任何个人主观的意愿或偏见，也不应受任何个人或管理部门的影响或“压力〞。3、科学性科学性要求采用科学的方法去设计方案、定义问题、采集数据和分析数据，从中提取有效的、相关的、准确的、可靠的、有代表性的当前的信息资料。4、适用性市场调研是有的放矢的工作，每一项调研都应结合调研目的而展开，也就是“你要获得什么，你打算如何去做〞的问题。市场调研的准那么市场调研的特点

1、市场调研具有很强的针对性；2、市场调研的方法是多样的；3、市场调研的内容是广泛的；4、市场调研结果具有一定的局限。当前市场调查主要存在的问题：1、调查目的不明确；2、调查准备不充分；3、调查遗漏内容较多；4、调查很难与人沟通；5、调查有心理障碍；6、调查结束后仍然是一团谜雾，不知所云。……市场调研的方法

市场调研的方法有很多种，每个人应根据自身的特质采用不同的方法。比方根据自己的外形、性格、知识面而扮演不同的角色，自由发挥。总之就是让被调查者能够接受你，愿意与你沟通，最终能够获得真实的信息。

具体方法如下：