渠道决策讲义课件

2-8渠道决策（一）柯达与富士两家公司的产品结构几乎完全一样，双方在中国市场的争夺非常激烈。柯达在中国市场的主要销售渠道：中国设厂——区域分销——零售商。而在渠道宽度上，柯达选择的经销商数量并不多，其特点是经销商专业化，不同类型的产品由不同专业公司代理。在广州，柯达的民用、专业、磁记录和医疗产品分别由相关行业专业性很强的公司代理，柯达在中国的很多城市直接设立办事处，办事处市场部按不同产品设立不同产品部，负责所在区域的产品相关工作。富士在中国市场的主要销售渠道：日本厂家——中港澳总代理——中国区域代理——主要城市代理——零售商。富士在中国销售的产品，除了少数以外，例如相片的冲洗液，是在新加坡生产，其他绝大多数产品都从日本原地生产。在经销商选择上，也与柯达不同。富士的中港澳总代理——香港富士摄影器材有限公司，是其在中国、香港、澳门的独家经销，而在中国的区域分销上，除医疗产品等少数产品，因为专业性很强而由专业医疗公司代理，其他产品多数由一家公司经销。请评价柯达、富士两家公司的渠道策略参考答案：柯达渠道较短，而富士渠道较长。渠道长导致对渠道中间环节的控制和管理难以到位，因而富士出现了诸如假冒伪劣产品的现象。相对于富士，柯达采用了较窄的渠道策略。每种产品都有专门的销售人员负责，富士则主要是一人同时代理多种产品，导致新产品或不好销的产品难以得到足够重视。

2-8分销策略本节内容1、掌握分销渠道的基本原理与策略；2、掌握中间商的功能与类型；3、掌握客户关系管理的基本原理；本节重点难点重点：分销渠道的流程；分销渠道的设计；渠道管理。难点：分销渠道的设计；渠道成员的管理。开畏篇工的膊话企份业衬生础产德的珍产致品鸣，抽只剩有寸通器过寸一帐定淹的抗市挑场讯营添销滴渠岸道朽，岔才睁能甩在跪适曲当奏的绕时眠间被、胆地导点辉，患以定适甜当栗的分价闯格哗供贼应搞给贯适扯当信的蠢用球户港，果从院而性解言决犁生波产袭者腹与圈消修费付者牢之伙间跑的偶差曲异俩和朝矛坛盾宫，若满剑足鼓市刊场绝需树要谎。你啦一即般怨到指什车么托地促方牵购辰物拦？一查、分畏销司渠天道闲的醉基丧本伤模翁式一挂、凑分慰销胳渠知道考的捉概蹲念散特扔征声及静功取能1．密分杠销叹渠贯道侦概棉念霜。产圈品不或焰服携务骆在束从原生历产习者践向会消装费甩者听转榆移小时尿所烤经江过添的虹通甲路术。2．较分搞销守渠背道裙特巷征梳。通镰道活的缸起踏点恋是梁生潜产卷者诞，益终挤点呀是呈消脆费班者圆；参漠与姨主偿体暗是勿各应类袄中悉介该机裕构诉；伴辽随颗所污有症权暗的师转俘移支；物周流摧、选信帆息问流堤、紧资引金斤流登与趋商邀流秤同春时喘进束行麦；分使销滔渠糊道蹄是敲一授个党多洒功煌能故系砖统灭；核圈心悲业觉务符是悉购氏销凝；凶一休般痰相织对弃固煤定弦。3．封分渡销们渠浮道兰功农能第棋一场，承分霞销覆渠美道患的恰选不择励直贞接绿制喂约控和叫影箭响晓营败销痒者货其杏他白方煌面么营滑销急策裹略绢的熔确省定漂。第察二少，例分译销疑策乱略去既尘需辜要身企辽业贿内质部宰各问种做策处略扇的计协悦调摆配顿合箭，钥又乱需度要胳其业他观企缓业角的适密队切底合障作悠，速这袄与睡产胶品甘策眼略峡、练价对格铺策搅略傲、波促表销待策遥略里有据显运著轮的丙不辞同爪。第孙三等，始分乌销析渠诞道亭的肤选绒择印是跳一许个聪相惊对敏长虚期剂的间决细策饮过协程拦。第肾四字，苦分演销粱渠朗道输反辆馈励回当来退的报市替场剧需唇求妥信惯息辽是增企稠业档调骡整段经疯营屯行梦为枯的料依冤据贺。二罚、仙分息销纺渠毯道趋的匪类遮型积及像各刚自陕结章构1、暗直澡接踢渠胞道尺与苦间敢接袜渠觉道亿；2、吴长融渠西道闭和坟短疲渠侍道让；3、浙宽晋渠未道相和返窄贫渠较道煌；要对求挽：通闭过记对趴比盾分录析槽掌蝴握练各鞋种扑渠骄道休模连式畜的波优滚缺哪点高。(一)直避接碎渠除道免与吓间伟接斯渠赔道(痒1崇)直精接花渠搂道累与滋间萌接宿渠武道英是笑按孩商恭品涂在帅流炭通托过幕程裂中籍经妥过环的跃流决通枕环管节吧的乓多聪少耀进邻行猎划耍分穴的搁。1．尊直遍接针渠犯道。倦直届接堂渠肿道凑是错指好没赴有系中子间庭商柴参潮与破，归产泛品轨由歌生坛产话者(制柏造爱商)直弦接晕销盘售淋给侍消赚费乏者(用执户)的欺渠持道累类托型抵。裕主段要摄包迟括朵生求产陆者答直驱接化销尚售脖产领品求，柿派心员虑上躬门喊推售销副、控邮劣寄谨，榴电密话辞、吴电嫩视饶直坦销卫及殊网缘瑞上增销削售菊。猴如横雅卧芳溪、测安倡利蔬公你司喘。胡直层接趣渠旦道决是筒工墙业闸品徐销休售果的撑主乳要宜方非式双。睛大掌型得机杰器夺设歇备灿、穗专凯用喜工展具树以傍及舟技甘术农复阅杂对、忌需根要社提酬供枝专俊门它服尽务芦的辉产幼品渐，指几洲乎臂都寒采家用鲁直劳接蝇渠调道耽销己售蝴。优爽点：(血1担)对榴于拔用旋途纷单申一夸、誓技办术蜻复玩杂圈的催产狮品妙，吼可线以意有耐针嚼对夹性座地如安失排糠生锐产巾。唤生而产钻厂冠家赵可勾以愿根毒据脊用逼户蒸的焰特汁殊祥需董要荒组糟织大加虎工仇，涂更义好说地兵满妨足掌需户求撇。(立2劣)生馅产枝者那直咏接池向眠消槽费鞋者梅介援绍呀产鬼品宰，耀便攻于角消柄费疗者注更泽好万地鸭掌纱握阶产幅品漠性临能嫌、支特矛点喜及虑使决用豆方独法包。(垃3煤)由平于洋直疾接将渠敬道网不束经柏过撒中风间侦环久节悄，触可涂以助减订少遍产床品圆损捕耗袍、便变某质禽的锅损吊失补，颜降维低狗流席通阅费记用反，驰掌躬握箭价敏格扒的乘主训动怜权荣。不渔足：仗生对产传者炸在寇产甩品怀销阶售污上轮需迁要躁花品费者一童定楼的徒人痰力贼、域物狮力漠、帐财抄力汪，忙使储销舍售年范垃围属受云到吩较铜大判限匹制霜，厦从遍而峡会基影互响弃销蔬售哪量企。(一)直找接朽渠茎道泪与按间仪接核渠爬道(爬2副)2．意间焰接右渠倡道。庭指秆有崖一湖级参或汪多故级市中茶间闻商蜘参慌与眠，直产衫品日经寸由睡一善个永或路多虑个刮商落业隆环腹节河售澡给赖消伏费早者(用键户)的绢渠印道适类奥型龙。搁一优阶稿、蝇二故阶辜和嗓三霸阶网渠馒道董，男是铜消陷费诊品驱销界售舟的粮主悉要昏方超式翠。优抄点：(康1胖)中凯间誓商晚的房诚介明入闲，候使族交勤易催次奖数针减童少备，爪节厘约背流思通橡领羽域域的造人精力避、幅物尽力禾、听财漆力还和庙流声通砖时偏间桨，裳降畏低扛了牢销倍售墙费娃用槽和忍产秤品同价群格幼。(槽2竹)中盟间芽商管的曲介授入城，结不竿仅桃使暗生壮产医者遍可以以殿集惭中货精取力集搞火好附生拜产造，婚而呼且藏可滤以恐扩隶大故流厨通鸭范闹围孩和乱产戏品秤销氧售粉，侧有婶利墓于攻整峡个狮社书会永生乐产别者亚和梅消替费总者尾。不卸足：追由庸于狗中熄间考商梢的察介康入造，弯生悟产论者猎和表消龙费劝者度不葵能纳直装接漂沟燥通甩信械息祸，鸟生送产枪者共不汇易执准川确蛇地范掌经握矩消妹费贤者孤的良需螺求到，眨消香费既者弊也随不唤易定掌骑握折生歇产尝者诱的朽产贸品剖供梯应羊情专况肌和贿产牺品脉的享性递能响特闸点锡，档生桨产舟者典难也以慨为础消疯费蚊者同提湖供事完弊善磁的凯服简务男。(二)长糠渠广道葵与舟短差渠进道(屠1兵)长钞渠顶道劫与霞短裙渠排道辞是缺根铃据士产与品乱从食生悟产恼者突到涌最摸终纲消扮费那者(用埋户)的钞转头移衫过美程歉中鉴所亩经佩历腊的亚中只间赠环壮节沾的写多粘少荣来询划归分阀的劲。龄即茂：鸽经浆过漠环杠节戚、拢层催次迹越姓多拐，辅销鞭售带渠蒸道脖越宴长克；墙反毕之傍，按销巨售侄渠料道互越厘短严。1、统长微渠壤道。犁长秃渠手道凝是蛇指舅经夺过伴两库个丘或爷两凶个拘以祝上叮的框中驶间盖环否节葡把也产庄品滩销筛售惠给多消扰费惰者早的蹦分奶销吗渠俘道哀，土即歌二获阶馋以离上业的易销疫售缸渠芦道店。优书点：(陪1蜓)生凭产贿者而不由用顾承旅担额流壤通续过罗程冬的罚商降业勿职竞能狸，逐因原而隶可斯以惯抽纲出喉精苦力租组触织怠生乳产节，魂缩滤短骆生士产休周蠢期萍。(帽2搁)生微产鲜者霞把听产压品惜大麦量祥销责售崇给锦批糖发晨商宽，脉减傅少舞了址资穗金斜占林用揉，盘从却而引节判约筑了彻费门用西开饱支碧。(层3纹)容司易裹打斜开歪产幸品垂销饼路熊，弹开昏拓纤新严市窑场眨。不医足：卡从浸生棚产库者若来璃看扁，惰渠墓道洒层忍次盼越乱多剧，兴控顺制疯和缓向祥最升终哥用并户微传慎递卸信沫息统就疮越疼成控问可题讲。兽因辨此型，长烤渠患道物适易用办于鹊销起售省量阿大咳、咸销躁售页范泻围扁广斥的凳产转品倡。(二)长赚渠忠道速与程短惭渠座道(价2富)2．侧短虽渠熟道。误短鸡渠录道页是竿指该没去有蜓或呀只秧经告过并一渐个肚中梯间照环恢节绍的叼销省售础渠紧道焦。优处点：(巾1柜)由梁于尊流扫通惹环振节答减子少驾，辟产掏品衰可孕以才迅霜速同到宇达姑消踪蝶费岗者厘手惭中奥，伏生孙产至者折能级够侵及剖时秀、拨全锻面狐地母了戏解浸消认费忘者列的吼需盼求悲变扩化同，宋调介整与企到业榨生垃产拿经稀营亭决允策龄。(谣2尾)由凯于中环蔬节严少芹，拦费期用用开良支伟节权省屿，姜产酱品住价英格仍低拖，写便饥于凉开罪展区售举后挪服慢务闲，锻提虾高丹产弊品兴的雕竞鞋争丢力牛。不别足：壶流痕通沉环捡节孩少谊，牙销除售声范朱围浪受模到终限志制冠，育不野利淘于请产辟品蜜的贯大妨量香销石售铸。(三)宽衔渠套道崭与朽窄倾渠哲道(阁1术)宽园渠你道怒与衣窄疼渠窄道认是密根朱据倦生壮产包者迷在摆渠户道粥的每牵一更个股层明次逗利疾用范多壤少芒同耀种坝类喘型呀中冲间鹿商梯来诵销西售祖某衔种酬产详品贼，培即兆根痕据啦分顺销肿渠革道唱中姜每捡一渔中病间促环慌节捆上叼使予用戒的萍同浆种手类骑型叹中斯间免商昏数丛目汇的控多棉少敢来医划分分翁的。1．缘瑞宽却渠掩道。茄宽剩渠帖道床是析指留生拳产琴者拿通钞过扩两革个怀或硬两棋个蚀以洲上腔的察中冬间薄商贯来旱销锹售锤自抄己紫的堤产伯品边。优芹点：(拌1已)通愁过健多奥家据中猜间扛商伤，拳分族销增广饱泛研，坝可这以罪迅童速袖地袜把旱产沈品改推稿入闲流辈通央领这域柴，彻使排消厘费盯者杠随际时壁随茄地膨买猴到袄需庆要目的撑产壮品师。(方2找)促求使算中普间阁商启展遮开汉竞匙争垒，秒使闲生宾产宁者亮有禁一硬定债的牲选纱择举余彻地弄，闯提维高贼产沈品摔的踢销爽售纹效陈率快。不迫足：艘由麻于押每崭个画层抗次题的孩同塔类懒中第间释商榜较汤多粒，元各训个佳中懂间件商膊推蹦销伶某荡一妨种古产饲品航不带专蔬一弄，钉不己愿默意末花亡更惜多弄的被时蛙间农、胡精哗力形推冻销款某箭一幼产浆品桑；钟同渠时肯，占生育产颠者映与感各油中狂间馋商茂之半间筝的惹关耍系锋比察较地松够散条，滥在常遇伞到糊某虾些怨情斗况亦时恨关写系冻容翼易援僵耍化歪，粱不漫利恐于白合恰作键。(三)宽竹渠免道幻玉与愧窄贡渠治道(闷2扶)2．幸窄叛渠锹道候。窄浊渠叼道不是迷指生故产续者土只纺选富用印一爷个腰中俩间逼商来暑销推售草自唯己请的谈产姐品怜。优纲点：(妄1曾)由召于剪每联一株层武次仇中副同韵类唐中钟间合商痰较流少胆，份生句产胁者控与走中合间峡商浸的柔关辨系蛾非悄常约密衣切藏，祸生再产栋者讯可季以今指趁导怒和括支蜘持松中可间榜商犯开骄展围销腊售类业坡务踏，批有暂利秋于隙相忘互纤协相作汗。(鄙2短)销暑售纤、刃运腿货己、浸结汁算扣手谨续脊大剖为烂简菊化剂，便说于饱新鹊产留品胸的熊上站市内、蛛试筋销，裁迅五速滥取扯得咳信课息今反万馈荒。不矿足：看生旦产四者萄对搬某酸一粘中舒间押商帆的居依现赖此性见太沸强员，袍情拿况旷一堆旦缘瑞发捞生烛变智化(如狡中积间眯商问不宗想虏再醒与协生海产甲者所合峡作)，财容烟易慰使基生晓产街者冠失性掉雄所纺占夜领某的幻玉市凳场俊；漏只粥限虚于类使诊用川一援个隆中彻间姥商耗销更售读，转容浩易柔使羞中霞间乡丰商消垄梨断党产场品来营换销翅，搬或趣因窃销公售妄力殖量多不链足窗而竹失储掉抚消欢费览者虽；遥产野品死销午售哥渠蛾道扒范邪围宿较惭窄研，斤市灾场厨占码有衔率耐低蕉，啦不朱便猾于扮消均费侧者搂购劝买勤。很因信此族，窄伯渠监道筋适月用狭于拥专鬼业鸡技匠术谦性浴较熄强敌、搜生宜产棕批震量凭小怀的罪产暂品疗销辞售滔。生每产致者生遇产砌者生横产兴者生倘产里者生己产南者消诵费叶者消羡费危者消扶费排者消芽费华者消读费归者零末售看商零躺售圈商零透售眨商零集售崖商批黎发胞商批督发爹商批稳发龟商代尿理壁商专发业呈批数发义商零孔级酒渠返道一蹦级那渠岂道二扁级顿渠境道三洽级锹渠舰道消球费励品乏分烦销抢渠学道杜长员度议模谊式生洒产蝴者生粥产紧者生袍产结者生宜产革者生站产积者产恢业翅用况户产滨业赞用能户产朴业鉴用疮户产跳业居用哨户产帆业院用扇户批手发厚商代厦理径商批青发搂商生闯产量者或的圆销子售脉机型构零素级捷渠无道一描级屿渠梯道二雾级孟渠嫁道代叹理终商生兵产壁者产万业桌用沾户批摄发鞭商生戏产哨者换的齐销啊售油机简构产恋业统用仓品与分浇销搂渠啄道返长茶度召模购式分颜销啦渠祥道寨的刘宽梦度鹿模饭式1缴.真密砌集仰分拆销利(中I跃n丢t熊e轮n陶s来i粘v绒e森D危i兴s款t虚r岩i伍b昼u赌t邀i脾o均n昆)指继生投产堡者识通猫过虑尽蜜可屠能经多恭的狗批范发招商蠢和暑零耗售刺商姥推钳销悔产幻玉品揪。2彻.菜选写择挨分愤销默(辟S斧e胁l境e肥c眠t炼i蚊v事e止D晴i薯s裳t器r某i硬b限u日t港i玻o容n健)指沃生倚产眨者战在覆某捷一如地唱区熔仅破选期择带少复数摊几咱个单最陕合漠适悔的粘中概间稍商假推防销响产和品程。3徒.雾独食家评分喉销块(侵E苗x所c犬l百u钞s腰i隆v会e旷D散i漫s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