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第3章影响消费者购买行为的心理因素o3.1能力o3.2气质o3.3性格o3.4购买行为的心理过程o3.5消费者的购买动机o3.6消费者购买决策心理o3.7消费者购买行为分析3.1能力什么是能力o心理学认为,人无论从事何种活动都要具备一定的能力,而且不止一种。要成功地完成任何一项活动,必须同时具备多种能力。所谓能力,是指人顺利地完成某种活动所必须具备的、并且直接影响活动效率的个性心理特征。对能力的理解应注意两点:首先能力是顺利完成某种活动的主观条件,从事任何一项活动都需要定的条件,这些条件既有客观方面的,也有主观因素。能力就是人们成功地完成一项活动的主观条件,例如:人只有具备感知、记忆、思维等方面的能力,才有可能正确地认识事物。其次,能力总是与人的活动相联系的,并直接影响人的活动效率。下一页返回3.1能力o因为人的能力总是体现在人的活动之中,并通过活动表现出来只有从一个人所从事的某种活动中,才能看出他具有某种能力,并从活动的效率和效果看出其能力的大小、强弱。能力的分类o能力可分为多种类型,一般认为,人的能力可分为一般能力与特殊能力。o所谓一般能力,是顺利地完成各种活动所必备的基本能力,如观察能力、记忆能力、思维能力等,这是从事任何活动都需要的基本能力。上一页下一页返回3.1能力o特殊能力,是人顺利地完成某种特殊活动所必备的能力,因此,也可称为专业能力。如一个演员必须具备表演才能,一个职业运动员需要有良好的运动素质等。o三、能力的差异o人的能力存在着个别差异。这种差异表现在量、质和发展水平三个方面。量的差异指某种能力高低的差异;质的差异是指能力类型的不同;发展水平的差异则指能力的整体差异。o1能力发展水平的差异o具体来讲,能力发展水平的差异是指同龄人在同等条件下,从事同类活动时表现出很大的能力差异,有的人轻松顺利、效果显著,有的人异常吃力、成绩平平。上一页下一页返回3.1能力o2能力的类型差异能力的类型差异主要指表现在认识过程中心理品质的差异。在知觉方面,有的人属知觉综合型;有的人属知觉分析型。在记忆方面,有的人属视觉记忆型;有的人属听觉记忆型;有的属于运动记忆型;有的属于抽象记忆型;有的属于综合型。o四、能力在购买行为中的应用消费者在日常购买活动中,也需要具备多方面的能力。有时甚至需要有某种特殊能力。一般情况下,消费者在购买活动中经常运用的基本能力有:观察能力、记忆能力、思维能力、想象能力、决

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