厨电315家装节促销方案

活动介绍1目录CONTENTS产品策略2活动利益点3活动执行4一活动介绍一、活动介绍（一）主动营销关键动作深度挖掘家装合作/带单家装公司合作装修前置人员带单专卖店层面销售公司层面打透“强排”战略一、活动介绍（二）活动诉求XX电器签约中国XX，正式成为“中国国家女子排球队官方指定供应商”，继续以大风压为核心诉求，共同打透XX=强排的“强排”战略，在消费者“强排”的认知上形成领导者的心智占位。01

各公司积极开发当地主流家

装公司，做赢春季家装节点一、活动介绍（二）活动诉求3.15为消费者权益日，值此重大促销节点，强化各区域充分利用公司家装渠道专供机型立足所在城市，主动出击开发不少于10家当地主流家装公司作为业务合作伙伴，推动春季家装领域的业务进展，同时以“满减风暴”带动套购下单，提升客单值，实现终端销售增量，冲刺一季度。02

各专卖店积极发展家装会员，深度捆绑带单业务一、活动介绍（二）活动诉求3月为春季装修旺季，要求以各专卖店为主动营销发起单位，主动拓展家装业相关设计师、水电工、装修工等装修前置人员等（不少于20名），发展其为门店主动营销会员，并进行活动期间专项业务奖励方案，基于套购主推或捆绑带单动作发展合作，全力提升我品品牌影响力及活动拉力，打好开年家装大促第一仗。03一、活动介绍（三）活动主题XX选XX焕新厨房更XX购XX强排套餐满千返千再享蒸烤燃热产品一年免费试用特权一、活动介绍（四）活动时间活动销售期（24天）：2019年3月1日-3月24日活动筹备期（7天）：2月18日-2月24日活动启动期（4天）：2月25日-2月28日第一阶段（预热期）：3月1日-3月10日第二阶段（冲刺期）：3月11日-3月17日第三阶段（收官期）：3月18日-3月24日筹备期启动期销售期一、活动介绍（五）节奏规划宣贯方式负责人时间对象内容方案下发市场推广部2月18日全国各总经销、直营公司、大区办事处主方案、方案附件、活动物料、回执单视频会议市场推广部2月18日全国各总经销、直营公司、大区办事处主体方案宣贯、执行工作部署，活动动员区域筹备市场推广部2月18-24日全国各总经销、直营公司、大区办事处方案调整定稿、活动门店确认、物料制作下发、回传回执单培训启动各总经销2月25日-28日总部老师+动销主管+区域门店人员极智、热水器、蒸烤一体机等产品培训、主体方案与政策宣贯、执行部署、目标下达、充分动员活动执行各总经销3月1日-3月24日各业务主管及活动门店1、家装公司带单：总经销发起拜访、洽谈当地主流家装公司寻求发展经销/带单业务2、家装前置人员带单：专卖店发起寻找家装设计师或装修人员寻求带单业务一、活动介绍（六）活动目标4680万一、活动介绍（八）活动单位全国所有正常运作的总经销商、直营公司及其下属所有核心终端二产品策略三顾客利益点三、利益点设置活动期间，凡进店顾客分享活动链接至朋友圈集赞满66个凭截图至门店即可免费领取中国XX签名限量版排球一个。（一）中国XX强排见面礼集赞66个到店免费领1、购强排套餐享直降千元，满千再返千活动期间，购强排套餐先享活动价基础上直降千元，再享满1000元返1000元优惠（限购烟灶套餐外其他品类产品，每品类抵减1000元，原则上每品类限购一台，特价产品除外）。为祝贺XX电器成为中国XX官方指定供应商，3·15期间联合推出四大强排套餐，购强排套餐尊享二重礼。（二）中国XX强排见证惠三、利益点设置满千返千购强排套餐满千返千加购抵减（每品类1000元）例强排套餐见证价可返金额热水器消毒柜蒸烤一体净水洗碗机9826+320L6999元6000元抵减1000元抵减1000元抵减1000元抵减1000元抵减1000元2、购强排套餐享蒸烤、燃热一年免费试用特权活动期间，凡购任意强排套餐，均可享蒸烤、燃热一年免费试用特权。（现场预付全款下单并签订试用协议，自送货安装之日起享受一年免费试用不满意即可退换货）免费试用（二）中国XX强排见证惠三、利益点设置时限一年（四）强排祝愿语录征集内容：借势3月第一场促销宣传势头，召集微信粉丝发表“强排”主题的创意祝愿语录，并通过设置参与、转发有奖机制，提升活动的参与度与转发量，全面宣告“XX电器成为中国XX供应商”的核心信息，H5内将植入家装节促销活动内容，加推促销活动宣传。参与规则关注“XX电器”微信公众号，点击活动链接，发表“强排”主题创意祝愿语录即可参与抽奖；每位用户每天均有1次参与机会，转发机会+1。活动奖品1、一等奖（30名）：蒸烤一体机（ZK5765/ZK5768）/燃热(RG6513/RQ6396)半价优惠购买特权（权益可转让他人但不可折现）2、二等奖（100个）：XX集体签名排球三、利益点设置四执行策略1执行激励筹备先锋奖执行之星奖家装开拓奖新品销售奖考核标准：取核心终端活动物料布置执行迅速、布置有氛围的前十家总经销单位进行奖励。奖励设置：一等奖（2名）：3000元二等奖（3名）：2000元三等奖（5名）：1000元反馈要求：①条幅/门头贴、地贴、X展架、单页、机身贴、XX合影KT板、吊旗和其他创意物料布置主视觉照片一张。②布置完成时间在3月1日之前。

③战区需将所有核心终端物料布置照片打包回传至市场推广部。奖励形式：活动结束后，市场推广部根据收集备案进行评选提报签准并公示获奖单位，在活动结束后同其他奖项金额进行合计统计，进行专项提报申请，交由财务统一票扣核销。四、活动执行（一）执行激励获奖贺报公示1、最靓终端该项奖励金额预计：17000元考核标准：活动期间，每阶段根据战区在全国作战大群内反馈执行情况（执行图片+报单反馈累计条数）和执行质量（阶段销售数据），取前10名单位进行现金红包奖励。奖励设置：一等奖（2名）：现金红包500元二等奖（3名）：现金红包300元三等奖（5名）：现金红包200元反馈要求：①阶段指令达成100%，按照各区域反馈总条数筛选阶段前10名。②获奖单位反馈执行照片每日不低于3张。③获奖单位阶段销售完成率排前20名。奖励形式：市场推广部每日跟进收集作战大群群内反馈备案，在每阶段结束后根据备案进行奖项评选，于各阶段结束后第二天20:00前公示阶段执行之星结果，同时进入战区作战指挥群以红包形式进行奖励发放。四、活动执行（一）执行激励2、最佳执行阶段贺报公示该项奖励金额预计：8700元考核标准：按照全国各单位年度规模分三组PK，根据3.15期间执行家装公司拜访达成合作数进行奖励，取每组前2名进行评奖。奖励金额：反馈要求：1、准备资料包反馈（采购合同+产品资料+报价单）2、上门拜访合作家装公司照片（2张及以上）

3、签署合同及签约现场照片（2张及以上）

4、活动期间合作装企成功销售1单以上（销售订单回传）奖励形式：活动结束后，各单位按要求反馈区域家装合作达成情况，市场推广部根据上报情况进行备案登记，统计核准各单位活动期间家装合作公司开拓数目，进行专项提报申请，交由财务统一票扣核销。四、活动执行（一）执行激励该项奖励金额预计：21000元3、家装开拓奖A组B组C组第一名：5000元第一名：3000元第一名：2000元第二名：3000元第二名：2000元第二名：1500元活动期间为推动新品蒸烤一体机销售，实现新品上市即上量，凡在活动期间成功销售蒸烤一体产品，给予对应终端销售人员在原有正常提成上追加销售奖励。奖励设置：全能王（ZK5765）：100元/台鲜活水（ZK5768）：200元/台发放形式：各区域按照总部单台销售奖励支持金额1:1配比追加发放（即ZK5765:200元/台，ZK5768:400元/台）。四、活动执行（一）执行激励该项奖励由总部和总经销1:1承担4、新品销售奖2执行要点强调启动执行0102主动营销1、启动执行时间要求2月25日-2月28日

所有区域务必执行筹备集中启动物料规划以横幅、X展架、军令状、签到墙、单页、红马甲、战旗等做好现场氛围布置执行效果通过方案讲解与产品培训使全员知悉活动内容并迅速落实执行，同时通过销售激励政策制定发布及任务分配颁发等充分调动参战人员积极性，以此达到全员聚焦大促节点，全员执行家装动销落实、全员收获订单。四、活动执行（二）执行要点强调迅速01整齐02高效031、启动执行A、培训执行方案讲解产品培训话术讲解B、政策宣贯门店奖励机制个人奖惩机制C、任务颁发区域任务门店任务个人任务04重点流程提示四、活动执行（二）执行要点强调1、启动执行战前培训、充分动员、主动营销、高效执行05重点执行强调1、物料布置营造氛围，调动全员打响开年第一战；2、参会客户提前沟通，确保客户对活动方案、任务分配、费用承担及考核方案均无异议，不认可此次活动的客户，概不邀请；3、全员参与，统一着装，团队作战，相互pk；4、活动方案讲解透彻，务必人人熟知，统一口径；四、活动执行（二）执行要点强调1、启动执行07门店布置及反馈要求四、活动执行（二）执行要点强调KA/QK门店布置标准地点物料优选程度展厅内吊旗必选机身贴必选海报必选展厅入口地贴必选横幅必选X展架必选卖场通道吊旗选做通道地贴选做电梯广告选做电梯口龙门架选做专卖店布置标准地点物料优选程度终端内吊旗必选海报必选地贴必选横幅必选机身贴必选礼品必选X展架必选终端外地贴必选窗贴选做道旗选做电子屏选做反馈要求：1、执行各门店需反馈3张及以上布置照片至活动大群。

（必须包含物料：条幅、吊旗、机身贴、地贴、X展架、单页）2、所有门店布置须在2019年3月1日前完成四、活动执行（二）执行要点强调装修前置人员带单专卖店层面家装公司合作销售公司层面借势3·15家装节，深度捆绑家装带单一、家装公司合作（销售公司层面）各总经销应充分利用公司家装渠道专供机型，立足所在城市开发不少于10家当地主流家装公司作为业务合作伙伴，推动春季家装领域的业务进展，以完成公司统一规划的3·15期间主动营销工作计划。二、针对装修前置带单人员的主动营销（专卖店层面）以各专卖店为主动营销发起单位，主动拓展家装业相关设计师、水电工、装修工等装修前置人员等（不少于20名），发展其为门店主动营销会员，并进行活动期间专项奖励业务方案，以完成公司统一规划的3·15期间主动营销工作计划。主动营销主动营销关键业务动作家装公司合作（总经销层面）装修前置人员带单（专卖店层面）1、锁定区域TOP10家装公司2、主动上门拜访寻求合作意向3、寻求家装公司经销/带单合作1、整合设计师、装修前置人员资料2、上门拜访邀约进带单客情群3、维护带单客情群执行反馈指标1、回传当地主流家装公司信息表（不少于10家）2、回传上门拜访照片（显示具体公司信息）3、达成合作回传签约合作照片及协议（照片形式）1、建立带单客情群截图反馈（邀请带单人员不低于20人）2、群内每日动员截图反馈3、带单成功及认领成功照片反馈（带单奖励截图或照片）四、活动执行（二）执行要点强调2、主动营销关键动作反馈指标主动营销家装公司合作（销售公司层面）家装公司合作（销售公司层面）对总经销的要求——清晰的策略达成合作客户拜访二次拜访客户筛选及资源整合客户维护家装公司合作（销售公司层面）1、客户筛选筛选流程①通过网上、装饰协会、当地人脉寻找并筛选当地前20强左右的装饰公司②市场分析，前20强装饰公司的各项基本情况（如运营状况、运作模式等），并将其整理成《家装公司调研表》③通过各方资源了解装企的资质及老板、采购部、设计部等人员结构及联系方式④了解该装饰公司现有所采用哪一家厨电品牌并制定相应前期准备工作⑤淘汰筛选运营状况及口碑欠佳的装企，留下10家左右作为下一步要开始拜访的重点对象当地人脉线上搜寻装饰协会★检核标准：各战区需整合反馈10家以上主流家装公司信息，反馈至总部进行备案登记！家装公司信息调研表公司名称公司地址联系电话3月内业务单经典案例评价口碑装修工地办公环境装修报价寻找渠道建议家装公司合作（销售公司层面）2、客户拜访电话预约资料准备正式拜访资料准备产品资料通过当地市场分析，竞品所用套餐整理出属于自己的2-5套产品。该产品要成系统低中高端、参数或是价格要有优势，产品资料务必包括XX企业介绍、荣誉、产品图片、尺寸、性能参等报价单提前留好毛利，建议25-30个点毛利以上。经销政策返利1-3%，采购部公关1-3%，设计师销售政策返利10-15%。采购合同模板对于政策制定可以先初步制定再根据不同客户制定相关发货方式、支付方式、账期（最好现款、其次月结）、返利等正式拜访（尽量先拜访装企老板）通过准备的产品资料、报价单、采购合同用以说服装企老板：包括XX的坚实的品牌力、优秀的产品力、给予足够的毛利空间、完善的售后服务（很重要）、高额的政策激励。拜访交谈过程务必了解装企在运营过程中所遇到的痛点或是相关产品的需求，并做相应解答。初步拜访结束后做好《客户拜访跟踪表》，包含装企的资质、组织架构、产品诉求、运营模式做好相应记录，为二次拜访做准备。★检核标准：各战区在拜访时需反馈3张以上上门拜访照片，市场推广部进行统一收集备案！拜访人群：装企老板；采购部门；设计师拜访流程3、客户二次拜访家装公司合作（销售公司层面）了解不愿意合作原因，做好自身相应的调整进行二次、三次甚至多次拜访产品线不符合毛利不够已有合作品牌暂时不愿意增加或更换通过公关采购部门、设计师使其说服老板与XX建立合作对于装企老板不是很认可与XX合作的一类客户，根据拜访后填写的《客户拜访跟踪表》做好继续开发工作。讲述XX企业的优质产品、服务准备伴手礼讲解销售返利自身策略应对自下而上公关4、客户维护家装公司合作（销售公司层面）对于装企老板比较认可XX合作的一类客户，根据拜访后填写的《客户拜访跟踪表》，进入客户维护阶段。公关采购部（建立友好关系）准备伴手礼给予采购返利快速行动上样（实现产品展示）专供机准备及时免费出样及时培训（让带单人员懂产品）业务人员在与装企建立业务开展联系后务必进行多次深度交流，力求业务越做越深及时费用兑现（给予信心）设计师装企老板采购部门设计师的销售返利装企的出货返利采购返利注：对于存在资金风险或是口碑不好的企业务必采用先款后货的模式，或是直接不合作！！！家装前置人员带单（专卖店层面）执行三部曲，搞定三类人！水电工人、装修工人、家装设计师开发带单会员、组建带单客情群、维护客情群如何做好家装前置人员带单？对专卖店要求——清晰的推进思路寻找带单人员整合收集资源锁定带单人员同步添加至微信上门拜访邀约进群维护管理带单客情群组建推广组后续营销建立带单客情群装修前置人员带单（专卖店层面）执行要求01专卖店要求02推广人员要求03业务动作反馈指标各战区所有核心专卖店发起家装前置人员带单。各专卖店至少建立1人以上带单管理维护团队。（总经销管控监督）①执行专卖店名单信息②各执行专卖店带单人员信息表③各执行专卖店带单客情群（截图反馈，需显示群人员数，要求不低于20人）④各执行专卖店每日群内动员（截图反馈，显示具体时间）⑤各执行专卖店带单认领情况（以带单群截图或现场成交照片形式反馈）装修前置人员带单（专卖店层面）寻找渠道找家装公司找装修小区找电器/辅材商家装修前置人员带单（专卖店层面）1、开发带单会员执行重点强调伴手礼礼及带单政策设置要具有足够吸引力，以提高带单几率。在收集带单人员信息时将带单人员目前正在负责的住户备注好，后期着重跟进。达成合作的带单人员签订带单协议书，以示公信力。筛选并有效整合收集资源，锁定家装前置装修链家长设计师、水电工人、装修工人三类人群，发展其成为我品带单会员，同时可与异业家装品牌人员达成联盟协议并进行相互带单，达到互惠互利，实现合作双赢。带单人群家装设计师装修工人水电工人3大渠道锁定量化指标：例如每个业务每周找10个装修前置人员加微信装修前置人员带单（专卖店层面）开发带单会员要点提示如何有效和装修前置人员沟通——引发他们愿意合作的兴趣充分的尊重01带单会员要的不仅仅只是利益，得到必要的尊重和认同是最大的突破口。合理的奖励02时间成本是装修前置人群最宝贵的，在不影响其正常工作下，给予最简单合理的奖励方案。真心的对待03不要以单一目的性跟装修前置人员进行交流，将心比心地相处会赢得他们的信任和合作。绝不能单一地把利益作为唯一突破点2、组建带单会员群装修前置人员带单（专卖店层面）主动上门拜访邀约为建立带单客情群关键有效带单政策输出为带单质量及数量关键邀约进会员群多次拜访沟通成为合作伙伴整合添加信息装修前置人员带单（专卖店层面）组建客情群要点提示03step05step建群建微信群，拉之前寻找到的装修前置人员进群，并命名为“xxXX会员福利群”建议数量为50人左右。发红包由老板进行为期一周的定点发红包（通常每天晚上半小时左右发红包互动，约100元）筛选筛选出活跃前置人员（大约20-30活跃群体，拉入会员精英群）员工维护不要利益化聊天，邀请喝茶聊天（1.增加门店人气