汽车S店标准销售流程

聊城车诚标准销售流程2018年06月01日销售中你是否有这样的困感?

1.你很认真的在介绍你的产品,但是客户却觉得你在推销,不屑一顾；

2.你想很轻松的跟客户交谈,但是客户始终对你有所防备,气氛尴尬；

3.你不断地向顾客表达你有多么欣赏他,客户却认为你在拍他的马屁,浪费他的时间,而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的；

4.你不知道什么时候该干嘛,导致客户问一句你就答一句,比较被动。

这是销售方法的问题!

课程目标

了解销售流程基本内容及具体步骤；熟悉流程关键节点与步骤的执行及相关工具；掌握一日工作推动方式，提高标准流程执行质量，带动销售绩效提升。

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立即转交相关部门或相关人员处理是否由指定人员接听向客户推荐相关人员将电话转至相关员相关人员接听电话将电话转至指定人员指定人员是否及时接听指定人员接听电话指定人员查看客户留言，并与客户联系铃响三声内，接起电话

是是否否否二.客腾户察接宝待2棚.展哈厅孟接园待展印厅刺接鲜待姜关汇键寸要坚点1吊.三针声死内研接裹听2汗.礼酸貌批问蜜候3蛮.自棕报味家逗门4掏.交叉流药同心时牌纸锐笔捆记馋录销售准备流程客户来店/来电进入客户来电接听流程主动、积极、热情、友好客户是否驾车引导客停车是否有熟悉的销售顾问有序进入需求分析、产品介绍准备至少3种以上的饮品向客户提供提交名片，自我介绍向客户引荐销售顾问直接进行接待环节，或指派销售顾问进行接待客户离店，恭送客户客户是否离开本店向客户邀请留下联络方式否来店来电否是是否是是登记客户来店信息二.客孤户扮接馅待客做户芒离喷开汽后岩关求键琴要腹点请壤描捏述狮客接户锤离伤开1晚0分宅钟练内劈燕做换什影么少？请尾描蔬述匹客钻户驾离备开2侮0分殖钟唇内那做洋什砍么孝？请离描皂述以客控户宰离味开2牌4小抵时假内芽做摸什作么宋？清付理脱现检场完弊善割登判记兆表可页电桑话士或东短续信需吓求连分筝析哲关误键坑点:望霜、拍闻献、初问弦、巾切-鼓-泽-优-射-须-望三.需响求禽分避析125346观颂察表顾贵客结的售角诊度语盾言服译饰身把体见语雄言年谁龄通色讯收工祝具交拆通你工徐具三.需织求磨分薪析需迎求堵分矩析停关阁键勇点:望穗、锦闻羞、衔问及、惯切-缝-桃-筒-疾-咬-闻0湾10济20慢30阳4客暑户即住讽址客棍户胞职炒业客扭户漆家厕庭哄信梨息客植户稳爱岩好听佛来厨的锯信披息注朱：顺“娃闻辫”偷应浊与隙开坐放仔式淹提寒问跨结帐合驰使茫用三.需带求伙分悼析需第求粥分酿析笛关荷键愧点:望版、惩闻井、躬问告、颈切-惰-鬼-台-术-义-问提芳问怀的佛关赛键蜻要店点基漠于董需瞒求判什断福分升析适翁当丑赞环赏提柱问器技科巧开烤放两式激提惨问封胖闭授式直提但问开配放鞠式朵提步问牌的驶主脉要耐目腊的期是熟收衣集欢信闸息色，萍销超售膛人掘员替可重以稻通部过槽开南放穿式都提型问圾，闲让笋客线户贴展吗开禁话旷题即，量充笑分画表雪露洲自推己叠的钓想甲法壮和酬意壶见婚，虑也浩就概是侵他凉（翁她厕）坟的棉期冻望搞和石需矿求穿。价适恒当营的计开津放膀式府问融题些能叔让巧客踪蝶户况打痒开根话佩匣乖子跃，墓为岭销教售篇人艳员避提食供两更滥多申的夕客刺户咬信胸息。封齐闭插式耗提诞问求的卸主已要鼻目怨的强是钻确蜂认决信尿息梨，矛在壁收佳集购到许足潮够永的霜信衫息炕后瓦，废销伞售逆人倾员艇就惕可本以识封江闭锁式慰问晃题拔确败定询自默己喝的痛判渔断第和揭理闪解涂。判销绞售派人附员蚂用罢封本闭棉式因问子题欢集他中屡提单问酱，支就搬将鹅客矮户发的辟需同求贪不忆断士地搜确警定驱下优来展，掏最住后词就将能围确心认怀哪某个唇产萌品幼或无服禽务校能对符卵合捉客哲户嫌的赌需躲求。三.需贝求赢分变析需另求淋分穴析薪关恼键挥点:望服、昆闻梳、瓣问送、亏切-表-剩-各-茶-夸-问通刘过绘提则问曲能没够醉得剃到蕉的狼信福息5W2H解析What购车目的是什么？做什么工作？商用还是家用？Where购车主要在哪里行驶？Why为什么买车？Who谁是购车人？谁是使用人？谁是决策人？When什么时间购车？How什么方式购车？分期还是全款？Howmuch购车预算多少？三.需损求侨分费析需迎求辈分故析吧关谁键宪点:望晴、牧闻卖、假问湾、涌切-减-云-粗-疼-窗-切总稀结甘确陡认提病出锻建泡议1菊.销糕售断人井员竖应腰分劲析久客狸户绿的深不川同今需秘求研状葛况瞎，私回遮复开客酬户盲所叶关全心里的款问头题2散.协摧助法客脂户电整颤理贤需苍求禾，漠总遭结帮客哄户亿需坐求限状不况楚并医于惨适膛当润时鼠机性现混场蹦记艳录3锯.顾尚问转式师地各协这助之客摔户匙确营认军其巩需碌求割，尖推狮荐蜻可谈选宫购晕的逼车拆型4骗.若茎无叨法登回封答榴客担户殊的控问留题桐，再切眉勿匙提挥供志不倍确蹲定撑的狱信皂息艺，主可窄请册其阳他语同葛事振或填主殿管肯协立助1服.通狡过离和禽客旱户洲的仇交漫谈立，章迅浑速递整缸理姿客痛户治信泛息吼，终提色出您合呆理想的硬建旷议附。2益.切僚记术不楼要嚷一虑味浪的让被胸客易户吹左轿右难，高要狮站暖到他客概户此的棒角量度谷考跳虑宗问稻题巨，甩分价析业原鲜因齿，扒找精出智共胁鸣黑点酿。四.产榴品踏介寄绍产矩品堡介俊绍杜关却键活要说点主动邀请感官体验先绕车后重点产品展示产贫品工说飞明胃是贴销谁售泄流凶程汽的侍核挥心离环元节碰，送根秋据朵客梦户执需绘求群，健进存行舰有恰针臣对各性伐的笛产烦品徒说坚明议及消展桑示筹大姻迈户汽吴车蓝和摩潍雷柴姥英恭致裤汽纽奉车课的厘综说合已竞梨争杆优肉势按，授促绳使碌客变户熄产易生俩信吵任若感座，淡让违客洗户季了农解效大漂迈矛汽胡车伴和殊潍气柴节英姥致朝的苍价研值崖，造以辅及遮为店其代生宵活遵和摔工飞作仿带丝式来辞的贩激偶情觉与蔑利道益席。“回F缝A强B渠E监”话罢术FeaturesAdvantageBenefit车辆的配备和属性优势和特性给客户的利益和好处Evidence证据、佐证四.产垃品叨介剖绍产站品铁介轧绍谜的呀准衫备1锅.掌突握旨大逐迈局汽妙车丑和漠潍内柴浑英惜致凡产垫品路知旦识吓，失能浓熟撕练鬼进披行肌六蚁方樱位匆产您品给说溜明型。2面.了她解艰竞本争算产基品千信层息烤，累例台如绒价床格锹、芝配援备挥、序特修性驰等崭，捎掌筑握便大亲迈牙汽饺车卧和泰潍跨柴躁英互致梢产锄品正的热对医比睬优绒势屠。3绢.展陆车拦按宴大框迈快汽正车押和部潍天柴卡英港致踢产虽品迁标航准揭设振定鱼和亡维疮护算。4偷.在佛销隆售昂工适具汁夹裹内巡寿准芽备毒主害要肝的邮产仰品扣和遭竞迫车患资泼料组，行便昆于奴向色客威户亩展粒示送说师明币。5艘.展哪厅劣内国资炉料闻架宜上馅每残一扭车翁型似准税备2训0页胁以滑上州的联产录品扣单陪页索，阴随较时悉补集足疫，擦便豆于疯客摇户申取眉阅钢。6精.店锅内野每犯周象2文次时定母期宁举誓行绒内且部副培尝训渐活料动瞎，福产旨品萄培恐训贺通董过行六开方华位婚绕仔车船说隶明裹进旷行缝考萌核弯。7礼.店巡寿内激定经期响举艳行冠竞工品栏比歪较吐培赚训狗，棒通悠过玻角喜色竟演跟练革的闻方辉式晒予洲以辽考草核稀。8抱.店冈内棚培瓶训哲的狼内邻容鹅和洲成研绩预均昆应呀有宁记必录摆。五.试势乘待试事驾试祝乘争试制驾量流缠程试拾乘魄试线驾雹是渔产坐品宽介搞绍悄的促延棍伸乖，世也霞就尚是翁动史态植的暖产射品或介扩绍乖。虽试黄乘劫试透驾多的后目上的暗是裤让乌客贴户腿通志过闷切奖身朱的捐驾航乘鉴感授受延，辆加突深宜其茎对航于宿克付莱晚斯且勒否/统吉拆普绝品鞋牌充汽帝车涝产钢品萄的涂认臭同慢，担从档而用增厌强轰其顽购狸买忌信躁心鸦。216543试敏乘艺试夜驾宏准占备废（采试毯驾贵车堵辆乓及永油庸量招准愁备应）停让车习总烈结设（子试走乘拿试与驾异后关引严导表客候户醋进盘入卷展殖厅杰，愁填蓝写室试岭乘翻试盐驾斜评刷估凯表他，鸽充福分疑了霸解搬客谈户丽需码求套）试命乘涂试纤驾劫说梢明种（耐试结乘掠试蚊驾香路坦线载说角明苍及超注下意捏事挑项兼）试未乘旱（敬引宏导侮客抽户扣熟忙知挪路鸭线俩及滑车颈型望试映驾压过蚀程肿中湾所却要径关服注庭的州重没点老）客毙户大资往料拿登存记觉（哥填慈写贫试垂乘扁试拣驾秒登说记摄表唱并妨签膛字荣确慎认扔，逐复关印更驾扣驶跳证辩）试秀驾骄（土让品客扶户无亲冲自起体杏验绕车阵辆怖在郑试愉驾扒过个程饶中肢带挣来愈的榆冲伸击蓬力似）六.异拿议逝处咐理关熔于堆异纽奉议产苏生些异他议烟的常原李因兼：1辽、引不霸满文意隔（密公代司奴、现产厉品敬、兄销亭售姻员绝、婚服夺务筑）2尸、叨误就解3糠、蝴顾妻虑采、煤怀贸疑丙、歉不矿信采任将（津承闪诺束、头公低司都、潮质心量醋、已报础价境、鹿服畜务苹等拢）4捕、阳销呼售哗员膜的贷介势绍焰未抄切继合号客虎户器的饮需槐要5耀、惯试爸探逃销侮售庆员移，弯以伶确失认窗是荣否耽受贱骗6帆、碎讨白价揪还烟价录的双借斧口7价、次想熄炫行自给己水的票能殃力8蛾、聋另易有暑原怕因个（寺无翠决适定特权帐、扩预痰算穗不基够丢等钱）如犬何荷看闻待脆异机议馅？1抽、锡异杀议抗发戴生迫的猾时馆间2乱、添异蝴异情议桂的筑三央种扭情等况装：袖借秩口侍、份抱爽怨级、僚真斤正约的梳异粮议3匀、鉴必贝然义性4册、倘嫌需货吧买碎货5朋、固异肯议拉是忙客刻户调“原扩谷大陡自旁身栗利秃益臣”料的专工怜具6荐、姓异历议流不爽是却“碧红泪灯谊”带，恰而框是芦“四路庄标痛”遇。六.异蔽议伯处疑理异鸭议密处险理狂的覆原扰则听龟与唐问牲（傅沟况通敌的徐基州石府）找毯出斧真典相清饱除替误妥解作出出缓解雄释说刚服借垄口真闪正像的秆异鼠议转换折填法来、贞引命例抵法达筹成帆共吗识替缺代蛮办洞法1冶、赢重扫视京与匙关镇心2旧、隔尊讽貨症与澡谅盈解3吸、各耐章心舰与民克锄制4奔、原平傅常性心5鉴、情积廉极说酿服扯过社程广中姿的子禁句忌:立亚即甩回洋答直或接溪回注答直馅接站反率驳找赛出条分榴歧找牲出验分条歧六.异吸议左处阿理异忍议庭处共理第中狠的僚典凡型月错置误如旅果谢顾愿客殃主摧动后提锦出卷购英买轨，艺成刷交坛便塌在业瞬蒜间挨但号更潜多左的谁情悼况预是片，松销轧售陪顾售问狱必未须丧通现过承妥葱善珍处写理戚各武种票异尤议酒和蚕拒对绝进，桃才垦能豆最柴终磁达当成怀交础易绿。直副接妹反矿驳1教阁训浅别魄人2强帖词弟夺步理3“不极，竖这席是谦不汉对躺的狠！““这互个协我筛还唤从误来旋没煎听称说笔过卫。““这侵是琴您读看宇错何了奥。”“我管告膊诉快您买吧佣，畏什丹么盛是折对扒的育。”“您是应耗该铅仔兆细辉读宫读探资肚料应说塌明些书买！”“我涛和饮您锤说固过汪了范，护您呼应池该长知竖道纸的暮。”“这犹是川谁绿和叫您星讲输的增？”“我颜不姐知蜻道拘您塌从懂哪洞里冠得堡来阻的赶这劣个唤信亭息仓-垮-锐-哑-”“这亭一掀点返您资必唯须其要岩相完信阿我你。”“这倚我愈可铲就谣无僻能晴为域力淹了茄。”“我柿觉姥得另我允说末的攀没继错惭。”六.异秘议毕处辱理应进对勿异堤议虽的突三餐部铁曲

第一步发出理解的信号接受顾客的观点如果是这样，我也会恼火的可以理解/明白您的意思您提出的观点很重我自己也这样想过您说的有道理真抱歉，让您遇到这种事第二步转移利用产品的优势、利益使异议与拒绝得以缓和。“从技术参数来看，大迈X7的发动机与传祺GS8的相比较没有多大优势您说的有道理。但在夏季开空调或在上坡路时大迈X7可就显示出它的优越性来了”第三步事实论证用产品强有力的优势和利益全面消除顾客异议。大迈X7在主动安全方面的表现可谓是毫不含糊，其配备的ACC自适应巡航是这一级别里少有的配置。除此之外，大迈X7还有TPMS智能胎压监测系统、EPB电子驻车制动系统、AUTOHOLD自动驻车以及并线辅助等智能安全配置一应俱全。其他方法反问法：目的是为了获得更准确的信息，也是为了赢得理解异议的时间。您说这辆车太贵，您做过什么比较吗？您的意思是您不能确定这种颜色是否适合您的妻子？但是法：一方面表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客提出的问题。您说的原则上是对的，不过，在这方面我倒有个新的看法--按常规您说的对，只是还有另一个因素需要考虑--七.洽株谈描成宣交洽适谈-海-异-产车品由说桥服什狐么慨是晴产末品灯说育服历？就那是震说齿服嚼他询人较的包过绍程惜，扑在判明企确钞顾去客雨主鼻要杏需束求乡丰的券前岸提漏下设，拦对谜某炉种秋事托物总给覆予狭正桌确粪的瞒陈驱述久或化证遍明迫。案杨例驴：扩三坐种注A轧B户S吵不已同蚊的岩说知法A俭：健我腹们狭的芹大弱迈X扶7装荣有笛A猴B马S殊防钥抱张死哥装殃置B测：食我少们顾的大强迈X基7装甘有韵A斜B聪S央防刃抱斑死评装饶置给，触使炊你奏在叉脚馅踩绍刹产车槽的遗时例候宪，烘刹茧车蛋可旷以居有阵频皂率壮的爽开上合返，捏防违止金抱超死鸣。C马：鞠我嘴们努的大吃迈X泽7装骄有趁A茂B宜S教防言抱吵死探装能置隙，阶使零你断在颂脚腾踩赤刹刷车预的疲时理候问，兽刹语车贫可姨以恋有挪频纯率徐的揉开忽合纸，净防揪止和抱糊死沃。周对况您欠而吸言树，务意季味乏着珠在呼紧册急疯状决况厨下辟，畅在各减寺速牌同却时撕，蒸还勾可就以漫控击制滤汽柱车签的显运慰动伯方蜘向魄，贝从郑而础提洗高得了畜您冲行枕车赢的言可虏靠确性垫和蹈安炭全瞒性芽。说陡服伪的坡方蕉法文：特缠性阿（桑F绘)因僚为赌.饱.铁.搭(今特疤性泰)-热-娇-是耐指碗产铺品栗设摸计象上顿给手予牙的芳特祥性禾及草功舒能惯。钟您约可舞从树各璃种速角宫度悲发达现动产贤品呜的赤特拾性酿，照例顶如口：东从也材丑料岔、辫制抵造似工务艺拢、慕功向能远、殊式朽样馆等降着验手旁。优拼点滑(前A译)它搭可盘以主.铲.梨.倦(桶优椒点特)-捉-神-斜是臣指酱解薪释犯产甩品确特浙性扯的卫功惰能馅和填带湾来断的邀优虹点特腊殊金利今益鸦（幼B早）尿对朝您煮而拍言滨.决.疼.混(国利眠益侍)-耻-枝-建指挨的桌是床这索种钞优科点洒可垂以汪满禁足奋顾急客衰本差身另的抚某享些独需总求到。洽乌谈-柔-盘-产跌品肿说涛服七.洽扔谈王成专交优尺点储特笼殊辨利禁益储（晨好泪处晨）怪的拘表糟达喊方时式铲：这膏对置于等您沸来柔说蓝意覆味陡着淹-淹-屯-却-艳-新-草-这垃给葬您糊节餐省摩-子-场-菠-蚊-跨-这闹能呜为逼您语减拔轻馋-剃-沸-纠-朽-刚-短劳期带内克这筑意长味井着惊-盏-堪-杰-刚-沙-长您期升会纷给绑您坐带忌来稻-舅-环-加-伯-俘-乘-这典给熊您床带乏来尿-慨-脚-森-轰-昼-这朱简绳化坑了朵-榨-踩-施-旱-笋-溜-对京此思您斤能筋得半到茎-仅-楼-越-吸-适牙度凑的说压锤力敌推习销:短籍缺较压户力得：址产挽品诞、拢颜石色晃、段配澡置休的协短帮缺制欠造混竞弄争纽奉氛粱围幻玉：讯已拾经懂被乡丰人钥订筹了价毫格唯压铸力绢：民最股近稼价哗格夏刚抚调弟整顾宫客洽有来面窑子料：仅不烛便否宜纳，掩人运性还弱遗点恶的格压版力从柄众病压稼力炮：惜好养多锤懂今车窗的也人芝都颂买洗了菜大着迈优挎惠心政谊策粱的絮压劫力欺：严时档间杨有醋限讨引价平还那价膝的赢技饺巧如台果发客谦户挺在违价液格恩上叠要寺挟叼你赤，絮就散和坏他统们尺谈冈质偶量伟；如组果牲客荡户钱在耕质牢量近上伞苛愿求陆你北，灯就年和茄他袜们种谈鹅服贷务医；如义果勾客阅户尽在韵服忘务兵上长挑善剔国你电，术就站和唇他够们涌谈副条题件伟；如挤果压客五户唱在饥条超件页上赢逼巩近饺你役，拌就恨和斯他剥们死谈蔽价妨格说奥服气过晴程鱼中仪应到注粮意桨的洲问姜题1必.绝水对厌不羽可延慌邀张犬，迈慌昆则华乱袋，选乱翼则赔败不贯可置讲句多凑余授的联话仔，命言桂多奋必仅有眉失2公.不唱可国给袋予停顾选客写“窗自挤己挎很僻激今动肿”牌的芬感涌觉应，靠谢专睬业励实温力波才脉不盈会凝激踩动3用.不表同姻其黄争证辩暖，银否杆定需对透方效的浸观域点占竹争仍论裹的叹便螺宜轿越配多戚，桃吃界销缠售扮的所亏眨越颗大4党.对脖于曲交锈易缸条廊件缩慧没守有丧软孩弱渐的北必榨要充朝满垃自鹅信1兵.感告谢炕你桶的袭顾典客后，列买笔卖胞不鞠成酬仁呼义渗在—勾—稿谢稼谢屠”需“功欢号迎膛再粉次锐光犯临患”2肃.“惑不交”赛代狭表勒新柄的倒开后始—较—段新义的即尝热试倾努芬力骆；惠寻氧找坦新衫的熊顾样客3狸.提饲高恩和握反恳省威的弃机缝会—蜘—群一活次短拒童绝督就味是厅一武次享总乓结闻、极一旱次蒜收借获成秀交-锡-遇-原脱则兰与辜方吐法七.洽误谈山成掠交1淡、欠把线握偶时霉机仆，陪发恳现黄成拳交滚讯手号2塌、翅主其动糊试构探披（划选寨择连法服、贞建摧议镜法这、农换畜位额法挣、趴利散用窑形眨势兴法卧、斩假幸设猫法泽、脸暗娘示铲法怕、减沉惜默滑法引）3棚、敌推艰销蝴自攀己艘和谊专晃卖暮店住的栽独真特故之浴处4蒜、债多征多设展为示5炭、胡使益用怕旁撤证6悦、每对炉自戚己顿的升价扶格每、慨条而件完要圈肯建定潜，染充朴满重自阿信7阴、销面弃对悦用担户偏的白否旧定耕，坡要放从番容亦，啦不欠要案慌兴张8颤、背不萝要漆轻嫌易俊放汽弃成惨交羞信葛号七.洽彻谈甲成丙交语掌言桨信撤号1亿、既问宁及唐使禾用眉方来法脖和塔售程后闻服赶务2叠、遍对军产冠品全优尼点割重勇新殿询羊问3典、弊问隔结默算搂方智法红和还付献款疏方哄式4颜、惑对付价昼格佣的届确压认5捡、物请殃教床你剧车宴辆听的遥保弃养懂方抗法6佛、肌询梦问急车关的掌颜团色柿和顺种穿类7夹、汤选筑装狡件爸及瞎装板潢灯的竿价纠格8导、沉问围提度供饶一咏条易龙脂服强务杀的知细只节表箭情邮信件号1田、萄