说服人心的力量-改变美国历史的关键时刻课件

1说服人心的力量——改变美国历史的关键时刻没有说服力就没有领导力说服力是一项综合素质和能力，选拔和培养领导人不能忽视对说服能力的考察和训练说服又是一门综合性学问，既是科学也是艺术；既有理智也有情感；既是理论也是实践要重视说服力，研究说服力，开展说服力的培训7/26/20232说服力在情境学习中提升选取1995年美国电影《葛底斯堡战役》一个片段作为情景设置，通过剖析美国南北战争中的一个经典案例，概括出11个关键词组成一个说服力学习地图3说服力学习地图三角原理七项原则一个纲领7/26/20234用权沟通说服修辞互信语境宽容承诺尊重互利价值说服力三角结构图5一、三角原理用好权力是基础有效沟通是阶梯说服人心是目标用权说服沟通6首先用好权力使用权力资源制定公共政策，回应人民需求，调整利益差异，缓和社会矛盾依据实情恰当选择命令、惩罚、奖励、劝说、解读、妥协、交换等各种不同的用权形式，命令和惩戒毕竟利用人的恐惧心理紧要关头权威人物必须第一时间身先士卒，勇于担当，因为诉求者在乎手握实权，说话算数的人

7权与威的逻辑有威无权无威有权有权有威无权无威？？8影片分析：权威众生态张伯伦有实权又有威信威望威严，说话算数，说服奏效押送士兵的布鲁尔上尉强权无威，靠刺刀压服，毫无说服力二等兵巴克林无权但被推举为代表，找这些人沟通、做工作，事半功倍老兵巴斯特无权却拥有军事知识和经验，成为新任军官张伯伦的好参谋9其次做好沟通公共事务仅靠政策得不到百分之百摆平，需要与反对者进行意见沟通；与怀疑者进行信息交换不谈哪来准确判断。沟通目的是为了加深理解，消除误解，进而协调利益，达致说服沟通的主体有时是对立双方，有时扩大到利益相关多方，冲突事件尤其发挥第三方的调解作用第三方角色第三方在对立双方中有较大的回旋余地，通过表态或表明公正的立场会得到双方或对方的好感和接纳，成为调解者第三方角色错位，调解失策，或者引火烧身，造成冲突升级，或者过分让步，暂时息事宁人，却留下无穷后遗症

10影片分析：导向有回报的服从解除宪兵武装看押，消解对立情绪给战士们提供早餐，为了马上出发承诺不枪杀任何人，底线是跟着走选择参战，发还枪，既往不咎不愿参战也要随军行动，战后给予公正处理7/26/20231112一切为了说服人心不能指望所有事情都能通过说服解决以说服解决问题当然最理想，但决不可放弃底线，以不讲原则的迁就或妥协换取服从心悦诚服的说服常常是在双方重塑共同利益，进而在取得价值认同的基础上方能实现13影片分析：变囚犯为战士120名士兵中114人拿起枪投身战斗，剩下6人也跟着队伍到了前线，最终加入了战斗行列全团坚守小圆顶山立下了赫赫战功，张伯伦快速晋升为陆军少将，获得国家荣誉勋章。战后连任四届缅因州州长，最后回到大学任校长，成为载入史册的伟大人物权威产自成功说服用权说服沟通存款存取平衡取款14老子曰：太上，下知有之；其次，亲而誉之；其次，畏之；其下，侮之。手中有锤不要见物就砸慎用节用硬权力，用权又不给人强势之感，更多地通过沟通直至说服来解决，用权感觉痛快，看上去见效快，但成本支出大，维持时间短用好权，建立威。懂得何时用权；何时用谈判或劝说；如何巧妙地交替使用权力资源，并且把握好刚柔之度、宽严之度、收放之度和远近之度1516小结：与人类需求金字塔相通生理安全交往尊荣自我实现说服沟通用权三角原理引申出七项原则，组成一个相辅相成的说服力框架图用权沟通说服17二、七项原则修辞互信语境宽容承诺尊重互利用权说服沟通18互利原则互利19影片分析：转危为机张伯伦的部队严重缺员，他不把120名士兵当成包袱，而视为补充兵源的机会，于是积极地而不是消极死板地行使司令部的战时临时授权120名士兵的利益诉求是尊重和打胜仗，张伯伦一言一行逐步赢得士兵们的好感和认同，成功带领他们上了战场20坚持互利对方才不逆反承认利益、肯定利益，围绕利益相关方全面分析各种利益要素，求同存异用权和妥协的基础是利益关系，说服的对象必定是利益攸关方只要想方设法增进对方的利益，就能吸引住对方展开对话21宽容原则用权沟通说服宽容互利22影片分析：宽厚包容士兵代表用冒犯的语言试图激怒张伯伦，张伯伦不计较士兵的态度，不中途打断，不辩解、不争论，让他尽情宣泄郁积，冷却处理不要求按常规先列队后讲话，不愿参战的哗变士兵让炊事长带着走，改变军警看押的决定宽厚包容对方才会向你靠拢包容就是给予空间和时间，允许其在一定范围内自我认知和自主选择纠错的行动坚持“善者吾善之，不善者吾亦善之”，即便对方一时转不过弯来也不放弃处理冲突事件化解矛盾，有时需要打破常规，在不破底线的情况下灵活变通7/26/20232324承诺原则用权沟通说服承诺互利宽容影片分析：说到做到张伯伦以坚定的语气公开声明决不枪杀任何一个人，说到做到做出庄严承诺：愿意参战者发枪加入队伍，前嫌尽弃，不参战者跟着走，战后能够得到公正处理7/26/202325恪守承诺对方才会放心承诺，首先要合规合法；其次针对性要强，抓住能够得到回应回报的关键选项承诺的语意清晰，语气坚定，实在可靠，可操作、可预见、可衡量，切忌模棱两可承诺要说到做到、勇于担当，轻诺必寡信，不中途向条件苛刻方向改变7/26/20232627语境原则用权沟通说服语境宽容承诺互利28影片分析：营造良好交流氛围不让部下跟着前呼后拥与士兵们交谈将士兵代表带离队伍单独会谈通过握手和询问喝不喝咖啡拉近距离，主动坐下让士兵代表居高临下发泄怨气在士兵们吃饱饭后再讲道理29合适语境对方才会不反感选准对象：选代表对谈还是面对全体劝说，一对一、一对多还是多对多，依情形恰当选定选对地点：在你的地方还是在对方的地方沟通，让对方有安全感，可以畅所欲言选好时机：怀柔或强制，激励或规劝，孰先孰后，水到渠成，顺理成章语境体现平等与尊重

30尊重原则用权沟通说服语境宽容承诺尊重互利31影片分析：官兵平等中凸显尊重哗变士兵厌战的原因不是合同期限的纠纷，而是官兵不平等三次纠正弟弟对其亲昵称呼，在军中营造平等尊重的氛围张伯伦的言行所传达出的平等精神颠覆了哗变士兵过去形成的部队军官粗暴偏执的标签式思维定式32尊重人格对方才会不对立尊重是交互的，你尊重他，他也会尊重你位高者更要放低身段体现尊重态度决定人心的距离，关切对方的诉求，倾听对方的心声，让对方真正感受到被关注和理解33修辞原则用权沟通说服修辞语境宽容承诺尊重互利影片分析：语言修辞的魅力坦言兵力的实际数字，暗示对120人参战的期许描述不同的参军动机，肯定了结果一致的行动将自由平等的概念化为形象化语言，很有吸引力，感染力用一连串排比句揭示与过去战争截然不同的性质，很有说服力7/26/20233435讲究修辞对方才会受感染用明确清晰、毫不含糊的语言释放对方关切的信息，不让对方产生多种解读信言不美，美言不信。不要讲官话大话空话废话，要讲贴心话；呼应蕴藏在人们心底的真实愿望话语要简练不要像拉练，最简洁最精练的语言最有力量36互信原则用权沟通说服修辞互信语境宽容承诺尊重互利37影片分析：在交往过程中建立互信张伯伦冷漠考虑愿做真做乐做增进互信对方才会行动跟进言行举止失当损害互信，在紧急情况下尤其需要慎言谨行，避免产生误解本着“信者吾信之，不信者吾亦信之”的胸襟去感化对方互信是在相互交往合作中逐渐建立，需要耐心和坚持7/26/202338说服力框架图像一只风筝，只有在价值的牵引下才能起飞，说服才真正给力39三、一个纲领用权沟通说服修辞互信语境宽容承诺尊重互利价值40共同的核心价值追问“到底想要什么？”来发掘双方可以共叠的核心价值由你我相对转向面对共同价值价值追求人类平等87年前，我们的先辈们在这个大陆上塑造了一个新国家，她孕育于自由之中，奉行所有人生而平等的原则要让我们的国家在上帝的保佑下获得自由的新生，这个民有、民治、民享的政府不会从地球上消失7/26/202341马丁·路德金的演讲7/26/202342《我有一个梦想》节选我梦想有一天，这个国家将崛起，实践它的信念的真谛：所有人生来平等，这是众所周知不辨自明的真理我梦想有一天，在佐治亚的红山上，奴隶和奴隶主的儿女们像兄弟姐妹般围坐一起共进晚餐我梦想有一天，我的四个孩子可以生活在这样的国度，再也以不肤色取人，而只看重他们的品格7/26/202343一位非洲后裔当选美国总统2013年8月28日，非洲裔总统奥巴马在林肯纪念堂前发表纪念马丁·路德·金的演讲，指出美国消除种族不平等仍在路上7/26/20234445弘扬价值对方才会心悦诚服士兵认同的价值就是解放奴隶,赢得战争,于是超越个人恩怨,奔向大目标利益是满足眼前的物质的中低层次的人类需求，价值是崇高的和引领人类精神升华的奋斗目标孟子语：“得天下有道，得其民，斯得天下矣；得其民有道，得其心，斯得民矣；得其心有道，所欲与之聚之，所恶勿施尔也。”

结语一:张伯伦的说服之道以人格的魅力吸引人以真挚的情感打动人以坚定的信念感召人以模范的行动带动人以价值的力量说服人46结语二：不要就说服力学习说服力47领导行为