某咨询销售基本概念及原理

一、销售基本概念及原理汉普管理咨询（中国）有限公司朱志强11、销售的概念卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激感觉）2买卖推销营销个人销售小机构销售大机构销售2、销售的形态与特质选择目标/利益市场主动出击兵法家客户管理3产粘品缩慧推型销违服辆务顷推塞销商室品耻供胀应唱创誓造耕价法值筒综睁效推浆销肿式争销俱售夕顾宋问赠式袋销忙售创朽造料感俩觉滨、苹创制造量价惕值注蔑重还细久节双居赢环伙嫂伴布关萝系命盼运粥共举同专觉业钻形狗象方汪案添/工项访目巨销寻售43站、饺销折售泥之炎核膜心敞感础觉销钢售遵之羽始巴：决孩策叶点殖：关要系虾本举质奇：信尚任价坝值安条心54及、剂销活售揉与菜营告销勒管智理统基芦本节架帆构知突己知恐彼需仔求价确值知胶他竞妈合幸选编择优凳势衣分淡析资缴源湿整闸合决备策愈分呜析需碰求丝式与竞岭争邻分快析营栗销灰管御理6二板、岭机屋会绩评地估蚊与嫁客禽户宝筛咐选7

是否会赢是否值得投入1诸、秀基危本御思守路评谅估躬项奸目客确户雪筛文选产筋业野机否会怜评旅估成安熟臭度答评钳估竞茄争愚条薪件窃评满估将喊有势限在资油源晃投萝入昂在多最滑适欠时精机客通观捉条逼件韵的恰成革熟填度橡影佣响连主僻观扰销虫售器的盛成死功81、产业客户成长模式：高度成长

渐进成长维持稳定衰退2、产业客户规模：具值得拉入的量足以承担商品与服务成本3、产业客户的竞争状况：高度竞争一般性竞争少数垄断优势4、产业客户挑战与您商品之相关性具显性需求具隐性需求需低度相关5、产业领袖之成熟度已具成功示范效果已规划具明显方向尚未规划产练业跃机蓄会蒙评鱼估91、客户需求：已决定进行项目规划中项目具潜在需求项目2、财务状况勿预算：良好财务状况财务状况不佳已具满足够预算可能有初步预算尚未有预算3、急迫性：高急迫性、具备驱动机制一般性，不具驱动机制4、时间性：具固定时间排程具时间伸缩性无时间安排5、可满足公司战略价值具足够之重覆采购性具参考及示范价值可发挥公司目前竞争优势高获利状态6、风险评估：高度不确定性模糊状态低不确定性成虎熟丑度轻评观估1烟0

1、商品服务之相容性具差变化相容性一般拒容性比竞争者不相容2、与客户过去关系已具往来关系并具优势印象已具往来关系但具劣势印象比竞争者更具良好关系比竞争者具较差关系3、客户高层决策对公司之看法：具足够之信任度模糊印象比竞争者不具信任度4、对客户决策模式之掌握清楚客户之决策模式难以模索不得其门而入5、对决策者之利衡关系具备利衡之资源不具利衡关系比竞争者更具劣势6、是否具有其他非相关因素公司具有优势因素平分秋色竞争者具有优势因素竞历争煮条村件仗评婆估1掏1三末、右大饺客炼户疯拓划展陪策豪略争与娘销泳售处计丑划1问2有论形无么形立离即例长谅远1商、降大索客忍户覆基刻本堪需献求饥分咱析创趣造胖价留值解曲决调问筐题决范策座性管面理咳性操铜作芝性技申术显命性暴需么求隐道性犁需商求建水设谜计脚划政沙策祸方终向规朴划作中寄项遮目潜置在稿问窝题乘/煤损劈燕失决芝策开者暂压长力胸/临威恒胁竞由争吐驱巨动朋因劲素1粪32肝、幅需结求拍与陡解驱决潜方齿案擦之矿关处系3拳、姻拓联展稠策镰略需求/动机解决方案特色客房效益/量化价值优枣先遥顺痒序方也案糊架违构价查值穴诉胀求盼点客蔑户烈需贯求缓优毅先盖顺螺序决浮策页模奏式脏分达析特申色效及疑竞喂争营诉桐求锈包施装目咬标箭客层户迎拓墙展聋策制略解决方案特色差异化特色1强44财、难决暖策滥模虑式预分饿析（楼1陆）客客共户侦组默织虾图排解拣析时倡间评球估裳者决赚策扣者影雀响钢者核蜡准各者使畅用原者维挠护屠者支棍持汪者反测对谢者拜朵访茶目愈的行正动右计油划预装期稍结糟果销避售很策础略加与弯销皆售陵计气划1王5（饶2挣）付决滚策闪分电析殊原菌则1因）劈燕区僻分猫决毅策日者更、萍使少用蓬者榜、酿维象护最者零的凭角洋色顾及炮其假决台策禽的影坛响廊力2痕）倘了柳解颂授追权窄架灾构爬（来直吃接练探底测吧及败间歪接响查帜访幼）3召）倘了券解疗决波策墨流例程姨及开其腐瓶凡颈4锹）撕发腥觉脏潜俯在耗抗兵拒及力帝量炒（础受兔害元者彻？工）5铁）臣了妖解兔最数终稿决抖策灭者宗的嚷周垮围俭潜续在鹿影拘响炊力6丑）掠分危析顶部博门判间丈的殃彼蚁此狠利亦害草关贩系7厕）绍选私定忙潜刑在剪内值部纽奉销德售毁员8申）姨潜枕在茫黑绕马睁及六鱼亲翁捞得渣利刃者记？1矩6（扶3料）批面林对喜不灶同翠对离象禁包右装炊不病同局卖呜点需求/动机卖点/诉求利益/价值决策者维护者使用者1伞75付、展销响售项策师略棕与另计轨划销扰售烘目有标销密售激策希略行动计划防御计划反制计划优先顺序所需资源开始时期完成日预期结果检验方式竞叉争卖者疾目耐标竞富争妇者款策宝略1与8客户资料销售员或团队销售目标：需求架构及需求预估销售策略：计划提供的商品服务销售活动：时间表 时间销售循环拜访

需求具体化建议书简报议价签约 时间部门营销部技术支持部财务部采购部销违售发计羡划浅范堆例与果其尼他滤单液位葱配康合屋的阀项乡丰目壳管角理斧计爆划1域9潜在竞争者：竞争者之销售目标：竞争者之优劣势：可能采行之策略：可能提供之价值：可能之相应策略：直接面对：（以什么差异价值）影响购买及决策条件：—部份切割（蚕食法则）：拖延决策：—关系运作：—市场牺牲策略：6剩、关预怖先说模士拟磁竞泉争今者甚之杏销色售却策纲略2迅0四胆、犯顾霜问贷式述销狸售接技敲巧2雹11叼、险安陶排籍约筹会确磁定栗业料务爹拜座访闭之按目恭的备姨妥泽相更关劝文枯件顿/留证醉明设说计孕约削见四理凤由变（刷经芹验躺分虑享赢与鞋研辉讨物）（蹄a法）红客扰户脸为恢什纵么盘要隆见谢我葬们牛？（粉b兼）呢提置供烛什套么散信念息恩使煎客萄户琴愿偏意示？（渐c皮）阴信话息乓设依计塔，旦及隙答艺问绕准舱备站暂在冠客乐户粱立寨场篮准聪备培三哥个申问滔题们的齐答膜案浴：1骂、残我停为枝什拨么钉要谋（刃花渡时深间赌）斗见免你现？2睡、色你诸们奇提烧供永什秀么签（额对纯我泊有瓜价举值饮的善服泻务尖）触？3爷、渣你乎有派什暮么短特伐别赠（仁与爽我海接荐触萍过战的俱其用他贞人胳）朗？2思22纺、翅业币务卡拜型访陕步炼骤建拜立虹沟松通引坟发邮兴捡趣购相买汤欲冒念决蛙策行观动目庆标客愤户涨观顺点我雄喜礼欢灾且酒看坊重旺你洗吗牺？我浪愿猾意政与丙你阴沟露通蒸吗友？你渔能钻为慢我都（厨个逆人唇）希及绵我横的末情它况提逗供葛什升么学？您煎能翼解朵决不我戚问春题曾吗较？你冰能名证厅实黄方默案劫可刊行旺？我露所善得帆到件的矛价董值批是块否照大愈于乌成影本赏？这惨是睡目坐前庄最奔佳跪行浊动幕吗挖？我研将顺采便取毕购阿买汽行钓为等？现加在社？造或产什怪么赌时诞候铁？2萌3建立沟通12引发兴趣购买欲念决策行动暖桶身惕动叔作探兄访愉需川求情辞境隶性龟问就题探草究相性蚁问篇题暗胃示斯性株问据题情湿境冰性膨问摘题明两确孙性既需计求3鸟、届顾莫问株式炼销祝售群流皆程提凝供鬼满殃意稀方寻案效温益客床户变价迈值成壤交寺或磁准圣成插交N旺O异看议处脸理建滥议艺行口动重垄述吼价游值获苏取立承测诺Y乖E茫S特厦点2受4目屑的浩：要帅素靠：方宵法伤：（百1智）凶暖按身特动然作蒸（w麦a置r太m预u雪p）建龟立债良苏好鸦第寺一浆印誓象引扣导制双化向葛沟看通妖意俭愿取垒得功信怪任专驴业警形滴象壤与狠行鞠为杆（溉权盖力仿游候戏云的跃开枯始默）开欠场思白谦，设开禾始他沟惯通璃（放引熄发介兴眼趣肿）辉之竭话穴题准盯备呼好秀精纲简奏有岁力病之两答士案贞（虽针穿对甜三疾个荒问版题感）准尿备领好哪探赔访顶需蚂求牌之抚问岔题拜庙访俭前埋准秧备重或茎提你前勉到妄达洲观邪察保美持坏良丙好学精付神剖及延轻代松忍心渗情将袍关经健摔之朋信枝息刚文平件投化善滨用扮时淘机典与图关怜键亮人躲员渡建钉立椒关唤系2店5（盈2苦）累探罚访将客胞户丹需脂求荒方擦法1慕）锹掌激握悟/覆了旧解陶客丈户献情还境联（健情棚境甩性日问脏题茂）a叠）妄抓张重外点隆，秆有蕉主华题介，椒具认逻芒辑助性b耕）咐事故前近准呢备昏，筐避嗽免壶不时必民要蹈（驾或芦过伏多华）牛的钓问烫题练花习积：你滚现溪在召使洗用什勉么垮设乐备庸？目共前铸之授成仙本结轧构数如漠何版？有阿多河少会客降户追/员长工毯？你让现待在桶使俘用多迎少同了朴。我斜们突与评你蛮的扒商糕品架及小服统务县有拖关魔系净之面客愚户起现泻况址资肥料客户可能面临的问题，而你可以解决的所需要之情境性资料情境性问题2妇62问）拐探欢究诞客许户专现你况感所论存条在掘的笛问遍题凤（活探牛究恋性蓝问恋题育）目惭前丙设裕备收有杠否磁产墙生很歌多鼻问律题睛？你骄有炊品需管道方帽面心的问预题魄吗注？目货前赌的蛙竞叨争继状夹况断是娃否带巡寿来旁很慎大浊困禾扰类？你动对咏目坦前剖客奖户川服讨务满粮意娃吗原？找拳出滋客餐户告的踩问飞题量，乌困勒难高点跑或贺不郑满出意踪蝶之老处a优）行心热关孕心蚊的骂态类度外询躁问设，鬼避绳免撒质筹问驴或促批践判b纳）樱引桥导日客柜户员说温出脂隐蚂藏鄙性雷需兵求c董）德善港用裂对森比既（沿故蛇事军法冬）夫引购出屡潜粥在挨问艳题练轻习涝：针对情境资料，提出探究性问题2辛73贵）梳暗退示府客洪户硬问消题夺所豪可绘能春导吗致调的炼损董失康（巧暗油示吴性始问衡题可）这吧些课问蛋题态是衣否侧会导订致辽成遵本勺增逢加犯？是象否控会罪造咬成摔销污售竹上之唤退面货倚？是榆否鸭会您使姥业姓绩腥大币量萎贱缩输？是葛否右会怀造砍成叉客木户大石量复流廉失获？有级关拢客期户赵总轮是本的脊影尚响凭，主后圾果闻或外含垮意批（c唤o记s根t琴o煎f休w玻o副n夜-援c办o晒m赏p娇l菊i涌a携n屑c猜e）a夫）男在姨客紧户域心倘中从扩慎大院问行题皇的被严币重喇性b屿）倾面却对成真乱正细决资策限者睁较郊有悬效c艇）盛藉驾以挤建睁立偷客响户触的产价与值捕观练轻习朽：客户困难暗示性问题（急迫性）2亩84挪）御引葱导貌问爬题拦解麻决就后烟所累可省能概产何生四的卫价塔值愤（旱解场决订性磁问蜂题争）你民觉猾得销会热有栽什兼么具慈体使效隶益姐？为群什确么跨解托决洗它关对截你这寨么型重殖要闭？若花把稿这释问啊题酱克喂服洽可疗带杨给你母多铅少母价滴值亩？若它解挤决宗后世对蛇你盾有狠何帮晚助瓣？有赖关女解数决病方乏案锁的匀价习值晴或渠效悔益a拨）档尽伍量则让蛋客疯户警自赛己搏说痕出填你血解灰决抖方欣案骨的闪优妇点b墓）饱最逝能鲜帮繁助麦组栏织糟的清互管相致销单售蛋（菠帮掌你巨销推售肺）c仿）酱增劝加盆接危受始度苍，鼻预沾防震拒技绝惯状读况d钻）淋针物对描公泼司铸需芒求辽，费而繁不捕是洲你解的译产祝品练个习即：潜在的好处领域解决性问题？2变9（富3苗）响量盏化怖客杀户蔑问贺题狗及执解评决决效田益掌两握奇情统境探左究错问饥题暗辉示煎及浓扩酷大问渡题疮严遮重蓝性量龟化业解另决旷之朋量检化枣价仗值问题123问题之损失或解决后之效益+（问题*频率*损失）对客户之量化价值其贷他炕无贷形昆价被值客捞户折价辽值拒姨绝桥价挂值跪评罩估翠买解夹决裳方委案李成禁本3利04袖、凝提披供备满寻意如的萌解坏决笛方厨案（缸1耗）砍将燥方赛案驴特昌色源转霞换弓为昆客彼户霸价湖值提瞎供惭满社意深方惕案客糖户剖明活确奋性察需钟求特握色兵（F卷e六a辈t针u货r获e是s）与授产匹品鼓或穴服免务隶有执关画的笛事反实叹与燃特辉点不筋具淹销俩售栽的转说悉服物力说板明角产篮品疏或苍服箭务洲的金使挡用般方股式肌及控可葡以法帮肠助客粮户肠的圆事剩项利睁益东符予合纺某丸种顷需罚求范，泄让子买注方间产晕生售动虏机显妈示膝一睬项脖产秀品锣或胖服秒务乱如阴何炮符淹合驰客芹户贡之明剂确召需扭求能蓝够擦证摇明减所答创题造射之畅量浩化乔价吩值违属饮实特点（Feature）好处（Benefits）练起习屋：好时处解（B通e企n保e设f茫i抽t鸣s）客祥户孤价蚊值甚（C彼l冬i拆e巧n彼t垂‘乐s转V倍a作l积u摧e）3改1（洲2箱）买解晓决粘方精案概呈顽现棋方变式1霸）榜个没人易呈为现秤关虾键蒙技脖巧2剂）蚁善娃用州团谋队量力伯量3跳）散简陶报4假）异建宋议根书客存户息价序值侄导挖向训呈忘现条纵例祥式驴或偶图茶表绍式探以英增杆强果记涂忆吓效注果文碌件笑品徒质即方时框满房诚足划客孤户庸多僵元嫩需杰求创棍造炼客棍户创安贸全罪感腿与查信栗任劣度将腐技仿术冬用渴语举转旱换理为讲客毛户脑商牺业效用顽语精厚简救有大力挨，悠细最节健部风分溪，摸以格Q庸&贼A全引店导猫呈寇现只烘是私形基式胆，网主场题黑诙傲谐楼沟蚕通侦过（超N抢o叉s荡u兆r跟p键r熔i厕s纠e肉）文钓件遭形狭式旧沟洪通旨易意产牛生晃误强解孕，麦关堆键械信纱息协需交片待候完绩整事幅前知之胸操据盘料重销于外建纳议饱书布、逆标榨书个叮人青风嫌格选急择虚成犹员悟条殖件商彩报止流计程损研坊讨建河议膛书宾架染构-淘-海纯践解愤说-犁-蒙以设图瘦像完化才解械说-掌-撕高时度逮互祥动女式-蜘-担引柱导霜式-夜-束价鹅值-乔-遮任授务-贴-秆形吵象准备期：执行期：跟踪期：-叹-勺介列绍-挨-尊客泡户动需怠求幻玉/软背使景-灯-拘解絮决通方饮案-今-太成符本追效凭益-熊-劣附监件导：享公狭司结资拴料证炭明片文练件3排25斗、客获毒取呢承骑诺（却1续）早成抹交储技插巧显恼示有高舌度凯兴鲁趣骄与偶认观同提燥出还异泽议显遗示淹焦掏虑胶（糠决橡策蹲风拒险济）自退我酱合剪理串化如逆果糊（胸客涝户磨问剪题衰）逢能摘因尝（闹解免决盼方菊案泰）而雁得敞到默（幸客览户鸡价忆值浆）综极合爸先撕前炸讨污论促，搭此庸（焦解异决堪方攀案巾）确无实红能词解柔决怖（牙客晶户灿问锋题没）煌，峰得屿到（粱客矩户握价渐值雅）我随建度议尾我唐们邮进笛行刊（冒下忙一他步馒骤注）假找设敏性辅问缘瑞题增：如廊果五（哲客臣户胸价铃值烈）肢目勾标亡确夜可泄达满到愤那沉什么仰时忽候办可蜡以预开倘始茅（递下愧一娇步客骤株）侦桃测茧购吓买闭讯肯号重该述幻玉客撑户堪价尼值建浴议蚊行洽动（丧试才探妙成耳交闯）3雪3（属2雪）涌议赚处作理塑程歌序让胜客害户愉言对尽捐其费意你恰指欧的辫是悟那忍方掀面恩？为瓶什将么奶？很碰多酿人谈有鹅相欢同默的否看尿法怎，锣不秃过鲁…咱…如佛果鞭我赛是竿你盛，装也旅会坡有压这提种沈感较觉秋，不梅过纹…擦…不虹知醋以药上班解昏说搜是蔑否洋能吼回英答慕您密的问骗题如坝果挡（诵解母决董方斯案廊不宵行榨）棵，我舞们胜是育否终（绘进虾行送下床一臣步绳骤路）澄辨清须异傍议笑及颜背驴后骡顾摄虑同众理俊及喷认百同寺异厅议客魔户割价降值脚导狱向搅解碑说建亦议蛋行猫动重铃述岗异叙议Y涝E妥SN宇O确吗认惹解拢决3恼4（扫3毒）蛮澄会清俩异宜议乔并祝挖摧掘铃背押后哈顾径虑异双议谅（邀拒流绝嗓）甜是触销摊售社的捎开肌始蛙（谢购护买犯讯醋号黄）表湿示庄客赵户位已誓参钱与庸销展售天过泽程有元意醒愿鹅才冷会僵有灿异除议创句造慈澄幸清午机脆会嗓，南可俱排傅除朵决叫策晚之赛焦炊虑有霜机翠会格分梯辨熄真羊正育的狮障诸碍痕或闲借告口练辫习开：异议可能障碍（背后顾虑）排除顾虑方法我觉得你们公司相校于**公司没有把重点放在**要求较好的客户服务（没有取得信任）听说贵公司在质量上一直不是很稳定对质量重视（害怕决策风险）比起**公司，你们对我们的关心程度较差不了解我们的需求（没有足够关系）3梅5阶原层墨越旅高究，摆收计获赖越夫大五献、靠如悟何骨面私对幅客本户寺高肆层忆领巨导3烫61