渠道策略与管理施伟

渠道策略与管理1第一单元渠道及分销的基本定义（一）渠道的定义

1、基本定义：

2、延伸定义：2（一）渠道的定义3、渠道形态包括：A、B、C、3（蜜二玩）酿分退销思的轿定稻义1章、戚广博义眯分胸销建：2恒、瓜狭辟义患分尤销内：4（睛二痛）膜分敌销膏的接定燃义3惠、涂分扑销释结铅构医：麦制岭造毕商恰、纯流伪通粒商旗、超顾碌客常价倍值链既的侧组鸽合制吗造鸟商证内揉部恭价破值症链流慨通员商核内历部潜价疾值些链顾径客床内芹部条价昌值币链产绝品左价拉值轨链价绒值匆链嚼的妹定驻义盘：54蛋、删分护销拆的疫基性本猎原坛则壁：A望、价域值毙链孙最闲短艘：厕中谋间缝环背节但趋渗于难减诵少辣，都通咏路菠扁破平遗化膜。B袍、价吓值轰链性一贤体粥化躬：映制孙造皂商岛-获流恨通母商稼-兽顾贫客殖组细合睛（竟关洞联柳）浆最擦优崇。C培、价赖值政链瞎最辞快脉：海价抽值伟链皱上耀的夺商亿流利、课物往流积、早信饿息轧流梨最均快卵。D包、附叫加凭价增值病切枕分帖最疗合纵理裕：茎附宁加汉值调的族分误布污合未理甚（叫具革有絮竞筹争澡优关势僻）渡。思堪考陷题鬼：价并值搏链庆最在短伤的答含踢义痒是伯什甜么派？仿能太否目试芬举漆一纤例说绣明杨。（蕉二检）晕分腔销姥的膏定睡义6第玻二搅单钉元化流趟通统模曲式（混一担）穴直播销喝模内式制旦造肢商最榜终洁用锋户特猴点荒：直惭接顺、淋深笼入悦沟禽通虚，背变筋化帖速启度涂快赏；盖投丝式入肃大晒，翅效答率低敌，溪管绣理少难崖度傻大恐。思豪考裙题讽：具浇有狠什满么防特案征冶的辞产绸品暮适选合踏于宗直神销野（良产师品弊指好最花终消胳费斜品蜂）胆？7（栏二沾）猜直唐营缩慧模谈式1染、罚基胸本冻结影构情：制希造冒商最勿终翼用竖户特唯点追：厂肚家默替舒代影社启会剧代家理魔商愉，右基哥础住稳脊固锣，雪速拥度强快惑，颈有利泻于灾服熄务灭终候端影，匆提蚁高烈终想端唐推刮力杰。复投席入丧较岩大嫁，裙效率沸较易低皮，览管耻理测难壮度耳大悬。零毒售合商8（交二赴）宵直唯营笨模涉式2陆、伍变雅化迹形射态赛：A发、制递造绕商零秆售忍商自将设猪区窝域县销左售扇机利构最通终跌用摊户9（侮二妇）勿直视营抄模暑式2训、雕变韵化盏形午态督：B辛、制禾造色商零这售敲商办掏事伍处最赴终所用玩户第卫三砌方真物雅流思钳考鸽题嘉：厂项家钥自示设励区用域装销挺售晕公林司容有堡什声么换优廊点片？谨有添可痰能乖出坐现哪脱些赠问蓬题愁？1辟0（眉三惩）省分宾销匀模下式1良、怎基裤本隆结久构毫：制葬造敏商零舒售址商分付销盟（瘦批骂发施）穴商最援终额用寸户特竞点掉：厂灵商阳分堤工碍合睡作漫，槐价告值签链旷较斜长浇；肆投赴入紫少逐，浩效稍率洗高寇，强管吗理简终易钥，咳充丸分企利酒用则社茅会隙资商源永；贪重将心腾高能，蝴市葡场茎基燥础却不扮稳饱固迹，缺数乏跑长叉期岗保片证懂，炼应甩变陶速资度带较辞慢朋。1壮1（膛三绘）笔分似销辽模凝式2蜻、捆变亲化腿形唉态湿：A东、大菌分播销制驶造春商零记售谨商一锹级牢分凑销像商用汗户二吃级崇（N级僻）秩分抗销突商1售2（隆三惯）局分歌销鼻模津式2罪、口变洋化央形叶态：B超、小泉分阅销制弊造犁商零辅售缴商小辫区语域湾分碧销接商用突户1讽3（沫三再）册分侦销广模匹式2宏、框变屿化步形发态醒：C栏、分躬货制激造隶商零淋售冈商分岸货吨商用债户思陕考轻题痛：a络.制让造业商畏采边取恭密奋集绳多大头齿代颠理预有熟何指利华弊皱？b贱.针里对器主僚要粘竞凤争课对持手梅“隶大础分来销伴”田模刷式您，估有剪何姜办超法值取猎得挽竞享争理优吴势沈？1吩4（勉四）复引合饲通碰路新模浓式氏：盗多隙种夫通困路去并若存例蕉如恼：航哈空姜通饥路连决锁数超爽市积通另路酒距店雀通凶路“兆士治多营”培店养通按路思苗考夏题聋：在奸多陆种暴通惯路浊并附存傲的杯情兽况怎下侮，挤用事什侧么犹办女法碗“蔬区谦隔菊”态通拨路台，使龄之宇不垄发底生肉冲顶突供（惊窜恩货议、这乱焰价没）竞？集德团蓝通技路饮娃料环产平品—棵—欧—直归营亲或帖分拘销—桑—芹—直吹营合或较分北销—少—槽—直飘销—缴—踢—直践营凝或桂分售销—食—岁—分属销1详5理晋解使产叶品吗本刺身壁的巡寿属荒性题和雷特扭征伐：辩知宾识颜含晕量匠（帜沟稿通够深仙度伏）且，创服驻务安需壮求缸（饲服闹务俭深戒度浓）盾，钞渠佳道吉宽戚度置（欺销航售辆广渴度飞）防，啊目惹标罗顾垃客急。理闭解兔用甩户淋（丽消半费更者熄）毁的着要瓣求除：产便插利清购禾买馒，虑服发务帝保删证茫。理册解凤现常代平营弄销蛋的猜法座则跳：屋速怎度允、傍细岁分币、翁直和接边、苹服兆务剑；针价霞值槽链丢竞绣争露。（逆五隆）侨流睬通逢模圈式抚选类择驳的枯基足本坊原筛则1直6思雁考图题酱：什轧么盼样鞭的扣产书品茅可防以峰密饼集耕式闭分多销嫌？（德一港）革制姐造估商枝与珠渠愁道反的度合巧作诉形耽式制阻造体商蒙与抓分枣销咸（制批遭发席）枣商僻：道普承通光代异理排（里密毛集岔式鼠分即销得）掘；桌总杂代滤理插（裕选公择那性陶分叶销塌）端；绪独仁家符代饲理编（前独遥占郑式谱分劳销尘）箱。制皇造骆商秀与擦零专售伟商杨：绝普勿通调经晶销附；肺特蜓约尼（短许滋）欠经荣营甘；果特岁许隔专轰营孟（湖加妈盟接）饼。第己三阀单拒元铅厂秧商理关使系1疫7（虚二何）编制捡造利商搞流岂通冈商数纵掉向尸延柏伸1鞋、俗制吨造爷商拜的好垂城直惯流晒通纸系躺统庆：愤前犯向猪一逃体雹化制岗造壶商自惊营碰零蚁售刻机刑构自例营愚批辆发斗机巩构最舒终怖用享户特卵许吴零度售换机浊构1百8（果二病）袜制射造湾商勇流厨通商商跳纵妖向抗延乞伸2失、穿流付通饮商创进絮入亩生秘产掌领啊域嘉：纤后咽向线一滥体摧化自减建细工冲厂流遭通班商委门托夜加壁工辞（O朝E乓M否）思与考满题息：本或企某业宏能赛否奶进别行宴纵曾向铸延冒伸抵？落如椒能短，碎应营该投延饺伸厌到哪蹲一用步块？1乳9（目三灾）慰厂泻商宪关榴系耽的照三蚁阶妇段1给、横厂宾家央主盯导产：制胃定扰规寨则妻，蛛渗党透调影谨响乎流侨通源领妈域落；2乘、颈厂哈商呢博棒弈蝇：从狼各仗自蹦利兆益忘出吨发旗进歼行农策蓄略市性换竞再争过，彼梳此嫁控哥制禾与等反茂控奖制神；3遥、矛厂障商道联趣盟调：从莫不镇稳蝇定寄到颈稳锹定刑，短大牛厂周家办与课大暴商家瓶结努盟抚。思碧考辛题皂：本箭行恳业圈厂层商猫关炼系棉中纺，社谁羡占承主桌导怜地帜位淡？懂为步什顺么静？2访0（禽四龙）垮流祸通榴商跑的暴演土变1斜、庙批化发省商副的号变闲化画；2川、零辰售畅业芬态朱的现变倦化主：本行业零售业态份额变化前景估计2跑1（弟四挖）限流夕通汉商蜂的我演罪变思承考冈题搬：面评对请强绕势敢“洁寡害头津”途类很零乒售泳终沾端架，祝应捞有忍哪垄些梨应雨对蓬之性策赶？治苦本（庄战桂略情有负效骂）治猎标（低战突术叉有五效招）短淘期漫有富效盖长绩期宋有比效2拘21勿、分灌拳水楼式乌：激制页造役商柏以普渠杠道河利村益赔杠往杆贴吸匪引迎、佳逼越迫渠喂道蜻最涝大厕限姨度岂地迷压村货爱；翁制祥造僚尚艰的进意图耳一摇是调强道占董资吗金廉，德独妇占对渠吵道须资餐源可；二午是妙风齿险雁压被力更转衬嫁庭给的渠晕道既；尼三过是俊使渠爷道熔自替然签生啄成栽压确力召和吉推狭力萝。A拥、渠墨道泰的年机工会台：渣大弊资除金换获俭得尖“过坎旅级裳”诵政膊策馅，侦具怖有竞烂争范优须势父；B浴、渠它道铁的挥危感险峡：翼下婆线驻走较货头不斗畅期，焦货砖被斧堵箱住悼；默后来映者势以早更浊大弯的政规劈燕模岛、意更耀优扣惠枕的颈政谨策进谁行粮冲杏击盾。（诱五添）邀厂革商陕协排同动运赤作符方神式2象3思项考店题旷：对锻本勉企肾业沾来震说比，斥以皇上惑两努种摆方罚式检哪衰种驱更厕有喘利躬？为缠什诵么莲？2翻、生“妨常写流医式筹”苦：催分葡销翁商恭以不批饺下万定御单初；浴制舞造乳商抹快语速补喂货场；绿速浆度还较初快参，乐反宫应炎敏发捷帽。A企、分业销恩商猴的腐机促会昏：趋小止资白金予做既大航生捕意锁，清库忽存糕压弦力小昆；工“猛进锈入阅”旧门锣槛降低丧。B水、分班销御商饲危充险念：屑同边行石竞所争啄激养烈播，杰规侦模调受谎到闹限浆制起。（牵五垂）蜡厂枪商遮协役同徐运幕作予方腐式2浩4第麦四捆单损元森渠嚼道猾结秃构（泪一杨）腥渠男道忘结降构们的蜜定四义订：渠巴道倾长忍度藏和摔宽龙度抢的篇安钱排1牢、辈渠祖道恩长爽度嫂：2柜、隶渠寨道衰宽瞧度根：3放、残长狭度本和孩宽共度锻的嚷关珠系至：2晌5（未二余）植渠诊道卫结症构刷中挪的溉子牲结青构1昨、梁商打流效：2牢、筒物烤流蒙：3群、谋信片息垦流曾：4症、厚三暑者欲之雾间饰的府关服系迫：思卖考汪题范：卵“信爹息誉代宗替笨库狠存乖”案的菊含伞义愈是烦什毫么疤？2害6（负三夜）排渠举道释结清构染的弯建淘立昌方锅法轻：乓自各下耐而跨上1莫、苏了炸解颜零范售嗓终备端缘瑞情县况职，前以扑“击扫瓶街掀”桌方窄式竿绘脂制别终萍端地法图薯；2号、要优旷化侦零州售菌商秒结宁构候，高制烘定介零翁售药商车组战合膨方德案侮；3怨、务与带零联售度商舒达奸成透合职作即协铁议茎或歌意恢向谷；4蜂、卫评弯估找代培理言商蒸，屋确抱定吹代俯理材关捎系掀；医将哥零鸟售容商勿网把络交东给非代焰理晓商塑。思轿考史题轰：“轰自制上萄而慢下坐”乖网幸络分建迈设姨的隙含妄义劲和阀问茶题迎是除什湖么莲？2杆7（围四烈）缘瑞渠膀道粒体绵系芒评熔估1桌、腾渠汪道子体层系面质阿量沟：A毛、优浇秀记代浆理赌商荷占种有B段、零恨售番商志合骄理纤覆雀盖C袭、优虏秀貌零杏售漂商必覆吹盖D扫、零体售纺商依主艰推E部、优克秀哗零完售唯商买主晒推2搏8（缝四残）抱渠夸道此体鹅系翁评联估2话、遭渠谋道谦可辱控舌性津：A液、价颈格馋保涌护B忧、窜呜货删控恒制C旅、行郊为踩协蝴同2思9（鹅四豪）啦渠撑道娱体隔系游评赴估3台、妹渠银道营弹鄙性卸：A牛、“系深搬分”潜蜓力B暗、备裙选扒代狼理咽商C咱、零两售符结明构恢变穗化箭可孟能D秋、备糕选纱物烟流凤商思到考帅题开：按侄以医上拘指毁标鉴对茶主虎要推竞服争搜品燃牌母的惜渠惜道模体势系蹲进常行猛评五估须。3临0（盼五孔）辞优蠢化安零垂售哥商稠结邪构1鸟、秀按疲照签2塘0察/陷8厌0谦定抹律洽与办高趁素坊质惹零滋售刺商而合哈作释；2泪、出判油断削究凉竟秋是龄3X锈3室=爪9我，还杨是绳2X攀5念=厌1禾0贷；3搞、判卵断麦零炸售子价析能飘否甘维评持巨，银分或析负零诱售害商扫空顷间恢布滑局柴是电否夕有饶问尿题悲；4昏、茧判婶断殿零盗售情商鹅边为际桥销吃售遣状理况耍是口否义已既到奸零厨售引商做心沙理脾底揉线梢；5蛙、惨不艳与娘不正遵搂守藏规亩则膨者搞合温作拿。思舌考仇题走：如渡何栋把若握炒销游售砌规环模垃与蔬经骆销惭商踢利易益愚之迹间兔的悉平泽衡繁点驳？3叫1第楚五很单核元折渠亭道犯评暗估波和既选苏择（师一拉）巩代决理技商闪评竭估综什合毒分幻玉析呀：叉未你来跃发润展奴潜纽奉力玻和变前只景填；茶合迫作援意密向材。评估要素权重要素表现及评估硬要素资金和经营规模运输工具和设备人员规模下属网络软要素经营理念管理水平服务质量人员素质经营习惯3胆2（仓二膜）渣零届售恩商忧评妈估综匆合劈燕分匹析束：盟未欧来悉发嫩展诸潜导力窄和戏前维景段；烫合界作策意偿向厨。评估要素权重要素表现及评估硬要素场地设备人员规模经营规模顾客资源软要素经营理念管理水平服务质量人员素质经营习惯3残3（订三冠）黎渠璃道都选嫂择傅模萌型AaAbAcBaBbBcCaCbCc强中弱理怎念朗、哗素质这和督潜春力选拿择退排护序榴：思来考这题榨：选车择靠渠叔道过时品最做主袜要动考誓虑灭哪气些裹因秀素浆？强鉴中傻弱实烦力部、羽地斩位案、杨规粱模3亚4（宾一业）照基茧本值理洒念伞：1丹、揪深孟化懒关占系竟：辛注钢重旺和容经肤销充商铁的简长秃期巴、会多底次嗓合桂作承；2盛、开双召管僚齐斧下叮：鞠利街益舰机锐制客和历文跑化梨机旨制璃；3总、缴共酿同默成兔长壮：骑帮梦助功经工销霸商舟成匠长酷；4挪、和规责则牵为园先川：截达需成芒共乞识顾，合实电现男双著赢李，垄用共原字则唱管理淡渠悦道第栏六乞单允元密渠井道斗管恢理呼与绒服魔务3岛5（葬二撕）府渠圣道纸管港理宅的家基席本守框践架管理类别内容要点基础工作物流配送问题处理客户拜访客户支持客户联谊3客6（丝式三阅）星渠悼道哥满细意利因祸素满足经营的基本条件ABCD帮助其业绩提升，深化客情关系ABCD思炎考海题铃：渠卵道狭满醉意犹的彼关秋键夕因阻素牧有臣哪爸些汁？3坚71界、晓客傻户A秩B久C分裂类乱；2勒、僚重妄点丧客校户迁个当性苗化瞒服伪务芹方叶案谱；（馆四饭）富渠涌道接分笼类思外考兄题桌：主妹要泼竞重争赔对半手惨对拘重爹点珍客验户押的牌服监务鹊有政哪鸟些暂特闲点爬？3矩81烈、糟几馋种蒜价称格搞政悦策迹：A牌、B贩、C编、2贯、峰窜董货辣问倾题盈的探解阴决享方华案疲：3众、暗厂泪商野博兼弈缘瑞中巧，肤对多渠抹道弊的纯可勒能爽行合为辈进扣行舌预海期圣。（爸五愿）损