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文档简介

万科营销策划流程--前期策划篇简介-前期策划的总体流程第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段市场定位市场研究客户定位产品定位微调可行性美象化价格定位经济效益研究开发周期销售周期分析推广方案第一阶段:可行性研究市场分析宏观市场、区域市场市场预测供给预测、需求预测、价格预测收入、成本、费用预测销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费管理费、税费等财务评估静态指标:成本利润率、销售利润率动态指标:净现值、内含报酬率、投资周期盈亏平衡分析盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点,即项目达到盈亏平衡状态利润为零得点敏感性分析反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数-目标值的变化百分比/参数值变化的百分比风险评估风险分析又称概率分析,利用概率值来研究不同因素的概率分布,从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述,对方案的风险情况做出比较准确地判断第二阶段:项目市场研究潜在客户分析市场状况项目价值分析地块可能的客户可能的产品竞争环境分析宏观环境分析宏观经济竞争环境颈冒价值潜宦客户研究结论竞争环境竞争楼盘区位价值周边客群市场状况房地产环境·经典楼盘项目资源历史客群能的产品成功案例特有客群可能的客户投资客群新生客群第三阶段:项目定位寻找均衡点可能的产品′可能的客户投资效益SWOT分析→产品定位客户定位价格定位经济收益分析优势·定位策略·定为依据·定位策略·静态分析劣势定位描述客户描述定位方法动态分析·机会产品建议威胁第四阶段:初步推广方案首先,给项目一个形象项目总体形象定位其次,告诉甲方我们准备怎么卖销售策略,重要的一点,给甲方一本明自账—推广费用预算表接着,告诉甲方有推广能销售的更好—推广策略最后最重要的一点,把你明确的工作计划告诉甲方营销工作总体时间表经济收益分析1、房地产投资及收入估算2、房地产投资评价指标介绍静态指标动态指标成本利润率财务内部收率FIRR投资利润率

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