从寿险原理重新认识我们的事业课件

由保险原理重新认识我们的事业潘亮由保险原理重新认识我们的事业潘亮1人寿保险的由来……人寿保险的由来……2互济会是人寿保险公司的雏形死后分摊法——比如，当互济会的一个会员死亡时，它可以要求存活的500个会员每人缴纳10美元，其总额为5000美员，扣除管理费用后的余额给付给被保险人的受益人。互济会是人寿保险公司的雏形死后分摊法——比如，当互济会的一个3死后分摊法的弊端——不能强迫缴费，收钱困难；必须不断有新会员加入，不然互济会的人数便越来越少；会员年龄不断增长，会费必然提高。无法吸引到年轻的会员，身体健康的会员也会退出。死后分摊法的弊端——不能强迫缴费，收钱困难；4改革会费的缴纳方法——估缴法首先估计一年中可能发生的死亡赔付额与管理费用，然后在年初由各个会员均等分摊。年底结算，多退少补。改革会费的缴纳方法——估缴法首先估计一年中可5估缴法也有弊端——收补缴的保险费困难；没有解决会员年龄老化问题，估算的保险费必然每年提高。无法吸引到年轻的会员，最终保费高到无人能够承担。如果向老年人多收费，则身体健康的老年会员会选择退出。估缴法也有弊端——收补缴的保险费困难；6现代人寿保险的诞生——法定责任准备金法预收保险费，并提取保单责任准备金，以确保保险公司在理赔和支付各项费用时有足够的资金；每一保单的保费应取决于保险人所承担的风险大小。现代人寿保险的诞生预收保险费，并提取保单责任准备金，以确保保7精算师如何计算你的应缴保费——死亡率——一组被保险人的预计死亡发生率；投资收益——保险公司将保费投资运作所得的回报；经营费用——包括所有签单的相关费用和保险公司的经营费用。精算师如何计算你的应缴保费——死亡率——一组被保险人的预计死8均衡保费定价法——投保终身寿险、期限超过一年的定期寿险和两全保险，保险公司要求投保人每年缴纳相同的保费。其早期缴纳的保费会超过早期发生的索赔额和经营费用，而后期缴纳的保费又低于实际发生的索赔额及经营费用。保险公司将早期保费多收的部分用于投资，并得到一定的投资收益，用来补偿后期的不足部分。这样可降低整体缴费水平。均衡保费定价法——投保终身寿险、期限超过一年的定期寿险和两全9分红保单的意义——保险公司最为关心的是保证有足够的资金用于给付预期的理赔与经营费用，以及意外的理赔与费用。因此，保险公司在预计死亡率、投资收益、经营费用与偶发事件时通常很谨慎，而实际情况往往会比预期结果好。分红保单的意义——保险公司最为关心的是保证有足够的资金用于给10如果实际情况比预期的结果好，保险公司就可以通过支付红利的方式将多收的保费退还给保单所有人。保单红利被视为部分已缴保费的退还，免缴所得税。如果实际情况比预期的结果好，保险公司就可以通过支付红利的方式11我们可以销售的产品？人寿保险定期人寿保险终身人寿保险两全保险年金与投资产品健康保险医疗费用保险残疾收入保险我们可以销售的产品？人寿保险定期人寿保险年金与投资产品健康保12关于保险产品的个人需求（一）善终费用和遗产计划遗产——现金银行存款投资帐户存款不动产对企业的所有者权益遗嘱执行人识别、归并死者的财产填写纳税单收取应收帐款偿还应付帐款继承人关于保险产品的个人需求（一）善终费用和遗产计划遗产——现金遗13关于保险产品的个人需求人寿保险是遗产计划的重要组成部分人死亡时，往往要偿付一些到期债务抵押贷款个人贷款赊购货款汽车贷款……与死亡相关的其他费用非保险范围内的医疗费用丧葬费用与遗产相关的税金美国60万以上的遗产征遗产税变卖遗产须交资本利得税关于保险产品的个人需求人寿保险是遗产计划的重要组成部14如果遗产中没有足够的现金支付费用和税金——遗嘱执行者必须卖掉部分遗产以筹集资金。这种强制出售可能导致其售价远远低于正常售价。因此个人可以考虑购买人寿保险以满足支付以上费用的现金需求。确定投保金额时要估计继承人为偿付债务、支付遗产税、丧葬费、并继续经营其产业可能需要的现金数额。如果遗产中没有足够的现金支付费用和税金——15关于保险产品的个人需求（二）家属抚养费当家庭的经济支柱突然去世，这个家庭在数月内可能面临严重的财务困难家庭的日常开支还在继续房租和抵押贷款必须偿付食品和衣物还需购买死亡本身还可能引发一些费用人寿保险可以为他们提供资金帮助，直至他们获得新的收入来源或逐步适应较低的收入水平。关于保险产品的个人需求（二）家属抚养费当家庭的经济支柱突然去16利用人寿保险金购买年金可以补充受益人的家庭收入。保单受益人所获得的人寿保险金不用缴纳个人所得税。人寿保险的税收优惠政策目的是鼓励人们为受其抚养者提供财务帮助。利用人寿保险金购买年金可以补充受益人的家庭收入。17让每一个家庭拥有平安每个家庭都需要的保险人寿保险健康保险养老保险让每一个家庭拥有平安每个家庭都需要的保险人寿保险健康保险养老18让每一个家庭拥有平安养老保险是客户最容易接受的概念健康保险是客户最需要的商品销售人寿保险是我们专业能力的体现让每一个家庭拥有平安养老保险是客户最容易接受的概念19美丽人生平安相伴美丽人生平安相伴20和您探讨一下家庭理财的规划问题——一听到保险二字，您首先想到的是什么？和您探讨一下家庭理财的规划问题——一听到保险二字，您首先想到21养老医疗养老医疗22随着医疗和保健水平的提高，人们正变的越来越长寿，您准备了足够的养老金以安享晚年吗??随着医疗和保健水平的提高，人们正变的越来越长寿，您准备了足够23谈谈养老问题——您有社会养老保险吗？有！那你觉得社会养老保险金够用吗？没有！那你羡慕有社会养老的吗？谈谈养老问题——您有社会养老保险吗？有！那你觉得社会养老保险24社会养老您退休以后，社保养老能领多少钱？每月领取的养老金等于您的个人账户资金除以120加上当地平均工资水平的20%社会养老您退休以后，社保养老能领多少钱？每月领取的养老金等于25是不是您所缴的保费都能进入您的个人账户呢？不是您个人账户的资金仅是您所缴社会统筹全部保费的40-55%是不是您所缴的保费都能进入您的个人账户呢？不是您个人账户的资264642320富人3001500中等收入94470穷人将来每月领取现每月交费个人交费基数分类965695355谁买社会统筹保险最合算？注：2003年7月-2004年6月，自由职业者交费为工资基数的20%4642320富人3001500中等收入94470穷人将来每272.02320富人2.31500中等收入3.8470穷人退休后每月领多少钱个人交费基数分类同样是今天存进1元钱……2.02320富人2.31500中等收入3.8470穷人退休28社会保险只提供基本生活保障，缴费越高，越不划算。要想保证退休后的幸福生活，建议购买商业保险做补充。社会保险只提供基本生活保障，缴费越高，越不划算。29您想有一份什么样的补充养老保险？有社会养老保险有的好处——退休后按月领钱；活到老，领到老，不愁长寿无依靠。克服社会养老的不足——存的多就领的多！您想有一份什么样的补充养老保险？有社会养老保险有的好处——退30“美丽人生”保险计划是

专门为您的养老需求设计的[举例]吴先生30岁，年缴保费3180元（相当于每月存265元），60岁缴费期满后可以每月从保险公司领取养老金直到终身。现在每月存265将来每月领取638-905“美丽人生”保险计划是

专门为您的养老需求设计的[举例]吴先312.02320富人2.31500中等收入2.4-3.43.8470穷人美丽人生养老社保养老未来每月领多少钱个人交费基数分类同样是今天存进1元钱……2.02320富人2.31500中等收入2.4-3.43.83214.4年2320富人13年1500中等收入仅需8~12年8年470穷人美丽人生养老社保养老领回全部本金时间个人交费基数分类合算不合算，看看回本时间——14.4年2320富人13年1500中等收入仅需8~12年833关于保险产品的个人需求（三）教育费用案例：李静是个单身母亲，有一个12岁的儿子，名叫李涛。她希望万一自己在儿子成年之前去世，李涛还能有足够的经济来源，以维持生活并完成学业。关于保险产品的个人需求（三）教育费用案例：34分析：李静可以购买定期人寿保险，其保险金足以支付李涛完成学业所需的生活费和学费。如果资金充足，她还可以考虑购买人寿保险，这样不仅为她的一生提供了人寿保险，而且具有累积现金价值，在必要的时候她可以据此获得贷款，以支付李涛的学费。分析：李静可以购买定期人寿保险，其保险金足以支付李涛完成学业35平安人寿合肥分公司鸿鑫销售ABC平安人寿合肥分公司鸿鑫销售ABC36鸿鑫险卖点一：☆终身寿险——人生的第一张保单针对的对象：a有初次购买保险意向者b只购买了定期险的客户『对初次购买保险者：鸿鑫——呵护终身的保护伞对已购买定期险的客户：两个问题引发深层次思考』

鸿鑫险卖点一：针对的对象：『对初次购买保险者：鸿鑫——呵护终37鸿鑫卖点Q&A：客户：我已经购买过你们公司的鸿祥险了，这份保险就算了吧业务员：恭喜您，鸿祥是个不错的选择，可以在您交费期内给您一定的保障，但依我看，您的保单还算不上全面客户：不够全面？业务员：您只购买了定期险，交费期满，您的保障也就到期了，请您思考几个问题：1、交费期满后，您是否更需要保障？2、到那时，您是否有经济实力以相对较高的价格持续购买保险3、即使到那时您有经济实力投保，但您当时的身体情况是否可以通过公司的核保？您还需要一张终身保单啊！！鸿鑫卖点Q&A：客户：我已经购买过你们公司的鸿祥险了，这份保38鸿鑫险卖点二：☆年金转换——一张保单，两份责任针对的对象：a孩子保额已满，但还想给孩子更多保障的父母b想给孩子买保险，但自己还没有保险的父母『利用保险责任中，身故保险金可以转换年金领取的概念，引入一张保单两份责任的概念：既保大人，更重要的是在大人不在时，利用年金转换能够给孩子持续不短的经济支持』鸿鑫险卖点二：针对的对象：『利用保险责任中，身故保险金可以转39客户：我只想给孩子多买些保险，我自己就不买了业务员：您真是个有爱心的父亲（母亲），但您是否想过，在孩子长大成人，独立工作前，您的经济支持是对孩子最重要的啊。您是否想过，一旦没有了您的经济支持，孩子在求学、择业需要帮助、需要钱时会多么无助啊。客户：我想给孩子多保点，可保额已经达到5万了业务员：我建议您选择这份鸿鑫险，解决您和您孩子的问题。在您孩子求学独立需要您经济支持前，给您——家庭的经济支柱三倍于基本保额的高额保障。一旦您出趟远门（开个玩笑），您的保险金可以变成每月的补贴提供给您的孩子直到终身（年金转换示例）鸿鑫卖点Q&A：客户：我只想给孩子多买些保险，我自己就不买了鸿鑫卖点Q&A：40重点整理：此卖点重点在孩子身上，年金转换概念的引入使得对大人的保险也变成了对受益人（孩子）的保护伞。特别针对孩子已保险（保额已满），但仍想给孩子更多保障的父母。

重点整理：此卖点重点在孩子身上，年金转换概念的引41鸿鑫险卖点三：☆贷款者的保护伞——特殊时期，特别关爱销售对象：有还贷压力者『在还贷人还款的特殊时期（多为25岁-55岁有经济收入期间）给予三倍保障，把还贷者未来不可预知的风险转嫁给保险公司』鸿鑫险卖点三：销售对象：『在还贷人还款的特殊时期（多为25岁42业务员：您的房子真不错，得几十万吧。一次付清？客户：谢谢。那有那么多钱啊，我贷了20万，20年慢慢还吧业务员：哦，那么说，在还完贷款前，房子是您和银行共有的。客户：是啊，没办法。业务员：我有一个办法只要您每天省出一包烟钱，存在保险公司，您的房子就肯定是您的。而且您存在保险公司的钱，将来会都还给你的家人。鸿鑫卖点Q&A：业务员：您的房子真不错，得几十万吧。一次付清？鸿鑫卖点Q&A43重点整理：鸿鑫特殊人生阶段，提供高额保障的设计是其重要的产品特色。而绝大多数贷款者还贷的时期也在25-55岁之间。建议与客户聊一些还贷者发生意外房子回收的案例，引发危机意识。为客户设计的保额至少应该超过其贷款金额。注意与定期险比较，强调鸿鑫本金不损失的概念。

重点整理：鸿鑫特殊人生阶段，提供高额保障的设计是44鸿鑫险卖点四：☆低投入、高保额——成功人士体现身价针对的对象：成功人士、企业领导者『成功人士注重身价，同时更注重其资产能否安全的转移给继承人』鸿鑫险卖点四：针对的对象：『成功人士注重身价，同时更注重其资451、业务员：王老板您好，我是平安保险公司的业务员×××，我们公司专门为您这样的成功人士设计了一款计划，可以帮助您解决有关税等一系列问题。不知道您是否愿意花几分钟时间了解一下呢？2、业务员：王哥，您的资产有个几百万吧，您辛苦奋斗将来一定是想把这钱留给孩子。但我身边的几个朋友没有您这么辛苦，通过我的规划也能给孩子留下个一笔可观的财富，还免税，要不要听听？鸿鑫卖点Q&A：1、业务员：王老板您好，我是平安保险公司的业务员×××46重点整理：成功人士特点是注重身价，同时对合理避税比较感兴趣。鸿鑫险阶段性高额保障，能以较少投入换得较高保障（30岁，年交不到万元，即获百万身价），同时也将创业时风险转嫁给保险公司，保证了家庭的生活质量。

重点整理：成功人士特点是注重身价，同时对合理避税47鸿鑫险卖点五：☆增额保险——身价只涨不跌，终身增额针对的对象：对通货膨胀比较敏感的人，注重计算投资时间价值的人『增额保险：固定增额——25-55期间，基本保额增加两倍浮动增额——终身保额递增，身价只涨不跌』鸿鑫险卖点五：针对的对象：『增额保险：481、业务员：老王，这份保险带有分红功能，选择“交清增额”红利领取方式，您的保额就逐年递增，您的身价也就越来越高了。2、在您创业期间，保险公司“买一送二”送您两倍保障，保费不变，您还等什么？鸿鑫卖点Q&A：1、业务员：老王，这份保险带有分红功能，选择“交清增额”红利49重点整理：红利领取方式选择交清增额——保额递增；客户比较愿意接受“赠送”的利益，将三倍保额说成“买一送二”即直观又易于接受。注意与建议书分红示例讲解。

重点整理：红利领取方式选择交清增额——保额递增；50关于保险产品的个人需求（四）退休收入当终身人寿保险单的所有者接近退休时，可以将终身人寿保险单的累积储蓄价值用于购买趸缴保费的年金。既为保单所有人在工作期间提供了保险的保障，又能为余生提供退休收入。关于保险产品的个人需求（四）退休收入当终身人51关于保险产品的个人需求（五）投资收益终身人寿保险单的累积储蓄价值经过一段时期以后，可以增长到一个相当大的数额，而且在其增长的过程中，依然为被保险人提供人寿保险保障人寿保险做为投资工具的优越性——保底收益率免交利息税关于保险产品的个人需求（五）投资收益终身人寿保险单的累积储蓄52关于保险产品的企业需求当某一个合伙人死亡时，合伙企业通常会解散，但其他合伙人可以组建新的合伙企业。谁能买下身故合伙人的股份呢？企业能否永续经营下去呢？关于保险产品的企业需求当某一个合伙人死亡时，合伙企业通常会解53每一个合伙人都拥有若干份为其他合伙人购买的人寿保险单，由他自己缴费并指定自己为受益人。当某一个合伙人死亡时，其他合伙人都可以获得人寿保险金，用于购买已故合伙人的所有者权益。解决方法——每一个合伙人都拥有若干份为其他合伙人购买的人寿保险单，由他自54如何触动大客户购买保险？如何触动大客户购买保险？55广州俞老板的例子首先，了解客户的需要——一个要在未来5年内为自己和家人创造五亿元财富的青年企业家，他需要什么？广州俞老板的例子首先，了解客户的需要——56接下来，实实在在地与他分享三个事实——一、什么是人寿保险是急用的现金。用一个字就是钱。你拒绝，不是拒绝我，不是保险，也不是我们公司，你拒绝的是钱……接下来，实实在在地与他分享三个事实——57二、你的收入很高，支出也很大，是吧？辛辛苦苦挣来的钱，家人、员工、银行、工厂都每月排队向你要钱，而自己只是取剩下的部分而已。保险金不是自己拿，就是最疼爱的人拿。所以，买保险就是把自己排在第一位。二、你的收入很高，支出也很大，是吧？58平时，你把钱给别人、给供应商、银行，你一点都不计较，那你把钱给自己，更不该计较平时，你把钱给别人、给供应商、银行，你一点都不计较，59三、支付保费就是大量地为自己节省时间、精力、金钱和资源人生的五大事实，你是否认可——1、变故的肯定性；2、钱的需要3、钱来自时间、精力、金钱和能力三、支付保费就是大量地为自己节省时间、精力、金钱和资源604、保险是急用的现金，为你节省时间、精力、金钱和能力5、变故肯定会发生，保单为你节省时间、精力、金钱和能力。支付的保费越多，节省的时间、精力、金钱和能力越多4、保险是急用的现金，为你节省时间、精力、金钱和能力61该说的，我已经说了该做的，我觉得你懂的怎么做了，我们谈点别的好吗？0-9的数字中，你最喜欢哪一个？该说的，我已经说了62第一份保单让他成为你的客户，六个月内卖第二份、第三份给他！！第一份保单让他成为你的客户，六个月内卖第二份、第三份给他！！63

准客户说：“在还没有作出决定之前，我想听听会计师和律师的意见，让我先请会计师和律师发表意见，好吗？”结果，会计师先发表意见：“林老板，我认为这份保单对您的作用不大。”“从投资的角度来看，投资的时间太……长，回报率太……低，一点都不划算。”

一位成功的企业家，邀请律师和会计师共同商讨购买保险的决定，在会议中，律师和会计师都提出大力的反对。

64“从储蓄的角度来看，您根本不需要任何的储蓄，而且二、三十年之后，由于金钱贬值，保单里所存到的钱，真正的价值也所剩无几。”“从保障的角度来看，凡事您都已安排好，根本无后顾之忧，所以您也不必通过保险来做任何的保障。”“从储蓄的角度来看，您根本不需要任何的储蓄，而且二、三65

“我的结论是：林老板，您有过人的智慧和能力，您根本不用象普通人一样，依赖一份保单来使您的财务计划更完整。”——他这句话其实很毒！他的意思是说，我把这个老板看成什么人？普通人。

“我的结论是：林老板，您有过人的智慧和能力，您根本不用66律师说：“我同意会计师的见解。在我的律师所，我处理过太多投保人起诉保险公司的例子，我本人对保险公司的信心不大。”“而您这份保单，保费那么高，保额那么大，买的时候也许会引起税务局的注目；赔的时候，也许会经历保险公司的为难。”买的时候税务局会问你：哪里找来的这么多钱来买保单；赔的时候，保险公司会为难你，因为保险公司根本就不想赔。”“林老板，您身后的一切事都在我的律师所被安排好了。这份保单那么大，保费那么贵，我也认为没有必要买。”

律师说：“我同意会计师的见解。在我的律师所，我处理过67

我说：“你们两位的看法我都明白。（意思是说你们两个的话是……废话！）我相信林老板也能了解你们的意思。你们两位都是敢诚恳表达自己意见的专业人士，我相信林老板那么成功，你们对他的帮助必定很大。”——这两位仁兄，他们以为我会保护自己、攻击他们，我不但没有保护自己、攻击他们，还称赞他们，结果他们松了一口气，笑嘻嘻地看着我。

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我说：“让我听听你们两位的看法，对你们来说，什么是人寿保险？”——你们要求林老板不要买保险，你们知道什么是保险吗？说来听听，对你们来说，什么是人寿保险？他们有没有经过保险的专业培训？没有！他们能不能把保险解释得清楚？不能！他们把保险解释得一塌糊涂。我让林老板在旁边听，我要让林老板知道，他们根本就不懂什么是人寿保险。

69哪一类人士才需要人寿保险？你们的结论是：越有钱的人，并且在财务计划上安排得越妥当的人，就越不需要保险，对吗？那我请问大家，一位像林老板那么成功、那么有能力、那么会赚钱的企业家，一旦离开人间的时候，是否什么都不能带走……请问这句话是对的吗？哪一类人士才需要人寿保险？你们的结论是：越有钱的人，70他们的答案是什么，对。“万一这句话不但是错，而且是大错特错，那你们是否愿意重新再评估你们的看法和想法呢？”“一位非常成功、非常有能力赚钱的人士，离开人间的时候，他带走的是什么？很简单，就是赚取金钱的能力，也就是他的生命价值。根据林老板现在的赚钱能力，请问在未来的10年里，他能赚取多少？你们算得出吗？”——假如林老板每年赚100万的话，十年赚多少？1000万。

他们的答案是什么，对。71“万一林老板今天接受你们的建议，没有为他昂贵的生命价值采取任何保障，一旦有事发生时，你们负得起责任吗？”（你们有1000万吗？林太太来追讨的时候，你们承担得起损失吗？）在此，有谁能保证：第一，林老板是例外的，没有正常生命的风险？第二，林老板昂贵的生命价值是不值得去保障的？“这句话也很毒。我是暗示给林老板说，这两位仁兄说你的命很贱，根本就不值得保。

“万一林老板今天接受你们的建议，没有为他昂贵的生命价值72好，接下来的这一句话是非常重要的话——“还有，这世上根本没有所谓的大保单，只有大需要。”——假如你听得懂这句话，你会卖很多很多大保单，因为这世界上根本没有所谓的大保单，只有大需要。林老板一年赚100万，十年赚1000万，他买一份500万的保单，对林老板算不算大保单？绝对不是，这不过是林老板的需要。好，接下来的这一句话是非常重要的话——“还有，这世上73往往我们做业务员的，用自己渺小的价值观来评价保单大不大，200万的保单，自己认为很大，自己把自己吓死，结果不敢出去卖。请大家记得：这个世界上，只有大需要，没有大保单。对方有多大的需要，满足他的需要。我又再一次地证明，这两位仁兄错了。接着我说：“这份保单，在我们三个人的眼中，看起来都觉得很大，但和林老板昂贵的生命价值比较起来，只不过是小儿科！根据林老板生命价值的需要，这份保单对林老板来说一点都不大。”——你们一错再错。

往往我们做业务员的，用自己渺小的价值观来评价保单大不74“今天要不要买这份保单的决定，谁才是真正有权利做这决定的人呢？”——你们很忙，忙着替林老板做决定，要林老板不要买，你是否知道，谁才是有权利决定的人呢？我说：“有钱才有权，你们认为对吗？假如我们没有钱，就不应该为别人作出决定，有道理吗？”——他们两位现在面红耳赤，地下有洞的话，他们早就钻进去了。“今天的决定，只是属于两方面的权利：1、林先生有钱买，所以他有权作决定。2、我的公司有钱赔，所以我的公司也有权利作出决定。”其实我还有一句话没有说出来：其他的人免开尊口！“今天要不要买这份保单的决定，谁才是真正有权利做这决定75“今天我们先让林先生决定要申请，然后看看我的公司是否决定要接受，好吗？”——讲到这里，我要把这两位仁兄赶出去，但我绝对不能说：你们两个先出去好吗？我怎么说呢？我说：“林老板，我有一些私下的问题想请教你，我们两个一起出去谈谈好吗？”这两位仁兄也很识趣，他们两个站起来，说倒不如我们两个先出去吧？（笑）

“今天我们先让林先生决定要申请，然后看看我的公司是否决76准客户：“我被你说服了，我认为你给我的建议很不错，保费也不是问题，只要你能说服你们公司不需要我做体检，那我就能马上决定向你买！”“否则的话，需要体检太麻烦了，我也不愿意去看医生，那这张保单就算了吧！你们公司肯定想做我的生意，因为我的保费很高，我相信你一定有办法！”

主题：如何说服一位想买大保单但不愿做体检的准客户去完成体检准客户：“我被你说服了，我认为你给我的建议很不错，保77我说：“外面下着大雨，您不想淋湿身体，又不拿雨伞，有可能吗？的确有可能！只要您多穿一件衣，也就是雨衣