外贸业务员实习报告

外贸业务员实习报告01外贸业务员实习报告01

外贸业务员实习报告

201*-04-1915:24

在******的实习报告我于201*年2月12日至4月30日在*****进展实习，该公司是以冶金和化工产品为主的国际贸易公司，主要产销国是北美的美国、东南亚地区、欧洲的英国以及南美的巴西等国，该公司有业务部和单证部，财务部组成了贸易主体，我就是在其中业务部门进展实习，我们公司业务部主要负责冶金和化工产品的出口工作，在实习期间，我了解了根本的贸易业务学问，学会了电脑制作外贸销售合同，以及按信用证和T/T要求制作装运及收汇单据，熟识了通过电子邮件、MSN、雅虎通与客户进展联系沟通和业务人员按工厂要求对外报价，了解了专业外贸公司目前的进展现状，由于今年受到金融风暴的严峻影响，对商业的影响尤其是对进出口企业的影响特别大。由于是以冶金和化工产品为主的贸易公司，所以对冶金和化工产品要有肯定的熟悉，所以到公司的第一天，我就对各种冶金和化工产品进展了学习，各种冶金和化工产品的名称主要用英语来表示，如：Ferrosilicon,Ferromanganese,Ferrochrome,Siliconmanganese,SiliconMetal,Electrolyticmanganeseflake,ManganeseMetallump,Calciumsilicon,Calciumcarbide等，了解了各种冶金和化工产品的成分和规格，由于在贸易中产品的成分是否符合合同的要求是一项重要依据，不光要了解产品的学名，还要了解产品的，由于合同中往往消失的是冶金和化工产品的，同时各种产品的规格也一样重要，由于客户一般都是要先看样品的，在寄送样品之前肯定要有符合其要求规格的产品给其看，这样才能进展下面的交易协商的步骤。所以对冶金和化工产品的熟识程度，是检查一个外贸业务员是否符合要求的根本指标。可以说，我们公司的全部贸易都是建立在对各种冶金和化工产品的熟识程度之上的。通过几天的学习，把公司要出口的主要冶金和化工产品的名称、英文名称、成分、用途等都有了也许的了解，就开头做根本的业务了。首先是通过整理客户资料，把有用的资料筛选出来，通过把有用的外国客户的公司名称、联系人、电子邮箱等收集好后，就开头通过写电子邮件发送盼望建立业务关系的信函。通过邮件、MSN、雅虎通等方式与国外的客户进展沟通。这时主要通过英语进展沟通，对英语的要求很高，通过不断的学习，英语也有了很大的进步。对于外贸专业人员而言，不仅要把握肯定的专业学问，而且还必需会用英语与外商沟通、谈判及写传真、邮件、书信等。假如专业英语学问把握不好，就很难绽开工作，甚至会影响业务的顺当进展。因此，在实习中要求我们加强英语的学习，把握外贸专业术语根底。通过与国外客户的沟通，确定根本的订单意向，通常在客户下订单之前会给我们业务部相关的order/inquiry，主要针对产品的物理性及化学性，价格及价格条款进展初步确认。目前，由于贸易国际化、市场一体化的趋势影响，产品价格竞争日益剧烈，买家已经不仅仅局限在货比三家的原始状态上。因此，客户询盘往往是几个循环才能到达最终共识。而在这期间，业务员通常是面对许多客户询盘，在精力和时间有限的前提下，作为一个业务员如何筛选何为目标客户，何为流淌客户，以到达优化业务，能否和客户以后建立长期的合作关系就显得的至关重要了。经过反复洽谈后，得到客户确认的OFFICALORER/PURCHSE。接到客户订单，说明开头进入实际的业务操作领域。可以签订对外贸易合同了，这一阶段我们可以通过和客户的谈判确定详细的合同细节，

如商检、运输、保险、金融收汇（付款方式）、车站、港口和海关等部门以及各种中间商和代理商。假如哪个环节出了问题，就会影响整笔交易的正常进展，并有可能引起法律上的纠纷。另外，在国际贸易中，交易双方的成交量通常都比拟大，尤其像我们出口冶金和化工产品的企业而言就更重要了，每次出口的交易量都在100吨左右，而且交易的商品在运输过程中可能遭到各种自然灾难、意外事故和其它外来风险。所以通常还需要办理各种保险，以避开或削减经济损失。我们还要依据相关的国际贸易法律与惯例，结合我国的实际状况与国际贸易实践阅历，以冶金和化工产品出口贸易的根本过程为主线，以详细出口商品交易为根底，针对出口贸易中业务函电的草拟、商品价格的核算、交易条件的磋商、买卖合同的签订、出口货物的托运订舱、报验通关、信用证的审核与修改以及贸易文件制作和审核等主要业务操作技能的一个考验。另外，通过与国外客户确定订单之后，就要处理好订单签订以后的生产、检查货物、租船订舱、装运、报检通关等工作，做好海运提单、装箱单、商检证、保险单、发票、产品质量证明书等一系列与国际贸易流程有关的单据。之前，这些单据我们在上课的时候都有学习过，但是，我们都觉得书上讲的东西理论性太强，实践中肯定用不到。但当真正看过这些单据后，才发觉理论与实践是密不行分的，此时我们看到的、用到的、正是书上所讲、我们所学的。这些单据大大加强了我们的实践操作力量，也让我们对如何填写这类单据有了进一步的熟悉。由于国际贸易实务是一门综合性的学科，与其他课程内容严密相联。应当将各们学问综合运用。比方讲到商品的品质、数量和包装内容时就应去了解商品学科的学问；讲到商品的价格时，就应去了解价格学、国际金融及货币银行学的内容；讲到国际货物运输、保险内容时，就应去了解运输学、保险学科的内容；讲到争议、违约、索赔、不行抗力等内容时，就应去了解有关法律的学问等等。所以我们要想做好外贸工作必需处理好外贸方面的各种关系。在此次的外贸业务实习中，我学到了许多东西，我感觉到了要想做好外贸工作，必需要拓展自己的学问面，要学习如《国际贸易术语解释通则》、《托收统一规章》、《跟单信用证统一惯例》等。这些规章已成为当前国际贸易中公认的一般国际贸易惯例，被人们普遍承受和常常使用，并成为国际贸易界从业人员遵守的行为准则。因此，在学习本课程时，必需依据“学以至用”的原则，结合我国国情来讨论国际上一些通行的惯例和普遍实行的原则，并学会敏捷运用国际上一些行之有效的贸易方式和习惯做法，以便按国际标准办事，在贸易做法上加速同国际市场接轨。这样我们在做国际业务时就能削减麻烦，能更顺当的完成订单。通过这段时间的实习，使我学到许多东西，尤其是在与客户的交往方面。对于一个胜利的业务员来说，先和客户当朋友再谈生意。开头的一段时间我都主动在MSN里以及网上和客户打招呼问好，后来渐渐的我的客户都会开头主动跟我打招呼。有时还会有客户主动打电话过来问候谈天，这样就增进了我与客户之间的交谈及友情，让客户对我有个好的印象，对业务员来说，这些客户资源是日后最大的潜在力。麻烦的客户是业务员最好的教师。客户的埋怨应当被视为神圣的语言，任何批判意见都应当乐于承受。正确处理客户的埋怨：一、提高客户的满足度，二、增加客户认牌购置倾向，三、丰厚的利润。成交并非是销售工作的完毕，而是下次销售活动的开头。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开头”。胜利的人是那些从失败上吸取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点身为业务员都不行遗忘的是从失败中获得的教训，远比从胜利中获得的阅历更容

易牢记在心。不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。问一问任何一个专业业务员胜利的秘诀，他肯定答复：坚持究竟。世界上什么也不能代替执着。天分不能有天分但一事无成的人处处都是：聪慧不能人们对一贫如洗的聪慧人司空见惯，教育不能世界上有教养但处处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长期。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。业务员肯定要有强硬的心理承受力量。被客户无理轰骂，无理挂掉电话是常有的事情。有次和一客户明明始终谈的好好的，突然就来一句，那就不要谈了，对方就下线了。但是下次再和他谈时，一样要记住保持满脸笑容，声音开心，似乎上次不开心的事情根本没发生一样。要给客户一个好的印象，或许他就是在考验你，所以要想做好业务员，尤其是像外贸业务员，我们根本见不到客户，更要细心慎重。在此次实习中，也使我们的确感受到了团队精神的作用。每个人，生活在这个社会中，都必需随时处于一个团队中，不行能孤立存在，我们能够顺当完成此次实习，与我们这一个团队的努力与协作是分不开的。假如缺少了团队精神，我们将是一团散沙，没有分散力，也就完成不了订单，业务量也就无从谈起。我们不仅从个人力量，业务学问上有所提高，也了解到了团队精神、协作精神的重要性。信任，有了这一次实习的经受，无论是今后的学习，还是工作，甚至是生活，我都会更加清晰，自己要什么、该做什么、该如何做，怎样才能做好；信任，此次实习将是我今后人生的一个良好开端。信任以后在工作中更能更好的适应工作，做好外贸业务。在学校的象牙塔里待了十几年,一夕之间身份由学生变成了社会人,刚开头真的很难适应,全部的角色和职责都转变了,出来工作,不再有人告知你,什么你该做什么不该做,也没有教师在旁教你错误如何改正,一旦犯了,就要去担当,这就是社会人的责任.但与此同时，我觉得纵然有再多的无奈，也要学着去适应去克制。实习是每一个学生必需拥有的一段经受，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了许多在课堂上根本就学不到的学问,也翻开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的根底，实习是我们把学到的理论学问应用在实践中的一次尝试。通过这段时间的实习工作，让我能够对外贸业务有初步的了解，很庆幸有时机可以接触到客户，这对于我以后的工作和连续深造都是一个很好的平台。外贸看中的还是阅历，阅历的累积对以后是一笔丰富的财宝。虽然开头很辛苦，但是前景很好。实习中同事和经理的对我的帮忙很大，告知我做人做事的道理，教我如何做好业务，在此对他们的帮忙表示感谢！以后的路还很长，要学的还许多，我盼望能够走好每一步。在我的实习期中，有快乐也有难受的时候,有难忘的事情，也有遇到困难问题的时候，这一切我都始终努力地去克制，并尽自己最大的努力去做好！我信任，事在人为，有志者事竟成。而我在将来的人生和工作道路上了，我会更加努力专心的走下去！

扩展阅读：外贸业务员实习周记01

周记（1）201*年12月3日-12月9日

经过一个多星期艰难的找工作经受，在打算来现在的公司之前，我始终处在苦痛的挣扎选择之中，由于有一家招跟单员的公司也叫我过去上班，最终糊里糊涂选择现在做外贸业务的工作。

第一天的上班，老板还没给我安装办公电脑，要求我先熟识公司的产品。于是我向同事要了一些有关公司产品的资料。前几天我都始终在看公司的产品名目，一堆堆的技术参数让我头晕目眩，遇到不懂的我就问问身边的同事。但是她们都在忙，也不想常常地打搅她们工作，于是我就把一些重要的资料都抄在笔记本，以便利记忆。之后配了电脑，我在网上了解到一些关于开展外贸业务的B2B网站，也注册了一个免费的阿里巴巴账号。于是我尝试找找与公司相关产品的求购信息，后来加了一个国内的求购商，由于自己对产品不熟识，所以沟通过程中很不顺畅。在这之后我决心肯定要全面地熟识产品。

周记（2）201*.12.10-12.16

经过好几天的摸索，我对操作阿里巴巴平台渐渐熟识起来。这个星期经理给了我一个公司的阿里巴巴网站的子账号。这个星期的主要任务是把公司的相关产品上传到阿里巴巴。由于公司许多的产品资料都不太齐全（没有work文档），所以我得把产品名目册关于产品的介绍整理为word文档形式，这可花了我不少的时间和精神。这之后我就正式开头在阿里巴巴上公布产品信息。经过几天的努力，我上传了好几个系列的产品。同事告知我要常常更新已经上传的产品，这样才能提高产品的曝光率，从而提升产品的被点击率。

为了提高公司以及公司产品的知名度，我也注册好几个其他免费的B2B网站，同时也公布了相关的产品信息。只盼望我的努力能得到回报。

周记（3）201*.12.17-201*.23

201*年12月18日，我收到一个来自美国的关于节能灯的询盘，由于是第一次，所以我也非常重视。花了差不多一个上午的时间整理报价函，然后发了出去。于是每天期盼这美国客户的回复，可是一个星期过去，仍旧没有消息。我把这件事告知了一个同事，她说，这是很正常的状况，许多客户只是为了摸索一下产品价格，所以也不要对此抱太大的盼望。

这个星期我适时地更新阿里巴巴的产品，同时也常常留意阿里巴巴上最新的求购信息。看到有在线的就直接跟他们聊（惊奇的是许多都不搭理），不在线的只能通过系统发邮件。然而前前后后我发了不少的开发信，都是一去不复返的。这让我信念大受打击。后来渐渐的我明白了一个道理，发一百封开发邮件有一个客户回复已经很不错了，做业务真的很需要急躁，同时运气也特别重要。于是我重新调整自己的心态，不要急于求进，学会急躁，信任时机总是留给有充分预备的人。

周记（4）201*.1.10-201*.1.16

之前请了十多天回去学校考试，今日再次回到工作岗位上。翻开我的企业邮箱，发觉有两个询盘，那可是好多天前的啦，于是赶快给这两个客户回了邮件。

工作也接近一个月了，感受最深的是做业务真的需要个人耐力，细心，并且持之以恒。感觉压力很大的时候，就要学会调控自己的心情，缓解内外的压力，以保持一颗良好的工作心态。

这个星期工作也没什么进展，就是不断地通过搜寻引擎查查找相关客户的求购信息。其中我注册了中国LED网的免费会员，然后上传了几个系列产品的信息，也通过上面的论坛公布关于公司及产品的资料，以提高公司的声誉。与此同时，我也常常留意这个网站上面公布的求购信息，也因此结识了好几个需要类似产品客户。熟悉了一个国内的Soho，我始终被她折腾着，说我的报价做得不好，产品资料不完善（这些资料都是我花了许多心思去整理的，缘由是公司压根就没给我供应什么成系统的资料）。为了满意客户的需要，我唯有在花心思进一步完善现有的报价及产品资料。其次天我就把整理好的资料都一并发给那个做Soho的，最让我欣慰的是她竟然赞扬我做事细心负责，然后说她会把我们的产品推举给她的客户。这之后，我每天期盼她哪天会给我好消息。

周记（5）201*.1.16-201*.1.22

新的一周又开头，这些日子来我始终都在不断地查找客户，每天重复着这样的工作。有时候真的感觉很迷茫，自己的努力什么时候才可以得到回报。感觉开发客户真的很难，之前许多联系过的潜在客户后来就没有消息了，不知道什么缘由，发邮件不回复，在线发信息也不搭理，这可让我纳闷的。想起自己刚开头工作时的那股冲劲，联想起一句古话，“一鼓作气，再而衰，三而竭”，这可是我现在境况的真实写照。话说回来，我知道现在放弃是没有用的，既然自己当时作出这样的选择，唯有连续努力坚决地走下去。信任时间和自己的付出能造就一个胜利的我。

克制了自己的消极心情，我一如既往地投入到工作中。从与客户的沟通中，我不断地改善自己的言语沟通技巧的同时，加强对公司产品的全面熟悉，以提高作为一名外贸业务员的专业水平。

周记（6）201*.1.23-201*.1.28

这星期车间的员工都提前放年假回家了，剩下我们办公室的十来个同事。说真的谁不想快点回家过年哟，不过由于公司的工作安排，我们只好乖乖地留在连续工作到最终一刻。

这星期陆间续续地收到几个来自阿里巴巴网站的询盘，经过对询盘的分析，包括客户来自哪个国家，感兴趣的产品，购置动机以及其他的特别要求等，然后才能更有针对性给客户做报价。这可不是一个简洁的过程，一个较为完整的报价表包含许多要素，包括品名、型号、交货日期、付款方式以及一些关于产品的根本的技术参数等等。还好这些报价的学问之前在学校有学过，操作起来还算熟识。最让我头痛的是常常遇上一些特挑剔的客户，问到许多很细节的关于的产品技术参数，我也不懂，唯有硬着头皮去请教我的工程师老板。我这老板脾气特不好，每次问上他都会被训的，在这过程中我熬炼很好的心理素养（有道理的我尽管听进去，没理的就当耳边风）。

实习周记写到现在已经是第六篇了，真不到还有什么内容可以写的，目前为止最大的难题就是如何能胜利开发到一个客户，下了单，然后后面的一系列工作才得以绽开（我始终在等待着拿下一个客户的订单）。为了完成学校布置的八篇实习周记，我尽量把我这开发客户过程中的学到的点点滴滴都记录下来。

周记（7）201*.2.10-201*.2.16

才休了十天的年假就要回来上班，又只是我们办公室的最早开头工作的，车间的员工还快欢乐乐地在家过着年呢。我思念在家那些轻松的日子，真验证那句俗话“人在江湖，身不由己”。

转回正题，上班第一件事确定是翻开自己的邮箱，发觉有三个询盘。相关的产品报价之前都根本做好了，就差一个客套的邮件。看回之前自己写的那些邮件，都是千篇一律的。为了改良回复客户的邮件质量，我在网上搜寻了好几篇关于报价的邮件范文，发觉这些邮件都有一个共同点：简明扼要