第二章 商务谈判准备二

商务谈判

第二章商务谈判准备（二）三.谈判方案的制定谈判方案是指对即将展开的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标，谈判策略，谈判时间等做出的决定和选择。系统性合理性实用性灵活性创新性商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹谈判方案的内容：1.谈判主题及人员安排2.谈判目标3.谈判策略4.谈判议程商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹谈居判耐目裳标洒的惯确言定歼：最创优宏期钟望斑目汉标最要低怕限均度袋目祖标可焦接艳受游目剃标1、振是献对极谈府判演者垮最哨有残利面的娘理畅想真目蓝标2、即是抛谈写判东进贯程待开螺始味的朽话起题3、膝会蠢带劈燕来烘有校利朋的捞谈踪蝶判走结陶果1、冤是伸谈鲁判斑者罢必炮须宫达嫁到栋的黎目范标2、相是偿谈万判辅的谦底贞线3、宽受限最蔑高袄期拜望牌目铃标翠的净保糊护1、培是京谈粥判各人以员莲根棵据张各浙种生主迟客零观蛛因素浸，孔经搬过间论只证公、拥预拼测迷和庆核无算剑之集后直所确市定旁的稍谈凳判稠目碗标2、振是嗽己箭方助可跨努件力尤争泼取近或饲作滥出纤让悠步掘的斜范愈围3、北该并目欲标熄实递现滴意倘味尾着担谈熄判昨成屑功商植务陪谈爬判宪西箭南兴科拖技茄大误学盐经剩管锄学葱院含苗秃译迷丹C乔A径S肆E中呼美纷知倦识召产舌权翁谈谈判-中嗽方立谈或判是方及案最局优丝式目菌标朵：在裹不篮做夺出吧妥超协拜即安维为持宋现好状淹的由条页件贞下绒，完双方敏达眯成闲协哭议途，及扩榨大撑美仙国门市荷场今，喉加络入执世虽贸皂组姥织旺。可贪接港受系目巡寿标许：以减加晋强眨知翻识肯产绳权馆保喘护欲向缓美告方悼进的一糠步蛾开放甩市鸟场艘为湖条付件涝，比换既取昆美精方炎支穷持盾中肃国苍加嚷入怨世趟贸矿组箭织划。最络低宪目闯标记：解滥决爆贸寸易耳报格复菌问等题火，衰避宫免御贸送易逝战下的悼发瓜生利。商预务鲁谈应判锻西士南呢科桐技所大梦学污经纹管饥学佛院像苗浆译绘丹谈佛判秋目小标恼可乡丰行拖性忠分竟析林：本颠企胶业叉的厌谈涝判身实形力彼和崇经捧营呈状革况对交方郑的仓谈宣判抱实少力嫁和士经安营啦状昨况竞笋争纸者良的道状倦况剧及匠其洽优序势市骄场台情碍况影证响黄谈数判暖的摸相柄关瘦因层素以鹊往子合减同第的谋执少行呢情籍况

如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，我方应如何确定目标体系？商葬务业谈许判冬西菜南迟科览技击大拉学善经耽管扑学森院贯苗娱译后丹谈倡判末策毫略腰的瘦确阴定拘需剖要叹考境虑童的喂因记素壮：双臭方恢实牛力勒的推大知小对沃方壤的绪谈膀判俊作狐用嫂和狡主吧谈布人赞员绸的筹性奶格恒特贵点双赌方考以帆往宇的产关奏系对朝方似和蕉己虚方祥的潮优察势她所洲在交惨易握本闷身墙的期重射要纤性谈旁判蛛的鞭时鸭间顷限浑制是肺否队有会建挨立茅持器久毕、教友存好去关慈系脱的颤必芝要抓性商丛务仆谈波判纹西猴南摸科聚技贡大竖学虏经尖管腹学振院五苗帝译欣丹典爪型双的辟谈佣判假议群程庆至租少孤包庙括煌以通下扣三喉项栏内紫容：谈逐判债应拣在筐何亮时牙举饱行眯，艇为丙期甜多窗久哪袋些壶事留项熄列侨入辅讨妇论拆，秧哪刊些钱不司列漆入气讨共论讨科论田的誉事佣项勿如月何增编护排由先案后顽顺牙序总，占每剩一稼事挠项握应益占士多劝少攀讨亚论肉时压间陵等商密务压谈货判役西趟南扎科损技屑大酿学洽经顾管挑学眼院驶苗刘译关丹C劈燕A钓S宝E关精于悟解浅决密汽录轮巾机陷转脾子坝毛红坯释延故迟序交决货索售赔柏问种题始谈尿判削方朴案一根、员谈和判腿主萄题解绒决得汽牙轮宴机并转束子州毛叶坯虚延亚迟横交证货泼索轧赔筝问威题宜，长维末护踩双挑方长划期舰合宁作落关漫系二会、撕谈州判睡团孟队佣人保员雄组慨成主寸谈驰：说胡焰达侍，碰公备司味谈辅判警全慎权下代售表;决跨策始人机：颗贺巷宇独翔拆，主负涛责删重德大贡问许题神的付决咽策;技纠术揪顾贺问吸：辩陶墓佳舍，迫负技责稍技嘉术外问呀题;法评律呢顾呈问们：塌张骑伟何燕渣，愤负妨责暴法系律梦问丽题;商欣务脉谈贝判漠西劝南馅科街技团大锁学辨经云管减学睬院橡苗犬译吼丹三棍、泰双验方灭利竭益故及颂优品劣副势淡分止析我穗方羽核初心倡利读益陪：1、已要的求猜对莲方奸尽萍早昏交开货2、懂维据护朽双组方痛长辛期戒合艇作汤关歌系3、堤要街求弊对端方船赔辅偿解，复弥回补萄我王方扭损部失对矛方苹利摧益岂：解只决橡赔滴偿愈问忌题捷，帽维俊持尿双蜡方绣长价期叹合知作嫂关构系商采务熟谈等判叛西恩南傲科沾技豆大糟学戴经喊管萝学恢院尿苗校译涉丹我诊方戴优丘势钢：我痒公典司社占北有来国碎内丢电坊力跟市煤场1银/权3的读份趴额党，疲对涝方决与我敌方饼无强法鲁达下成按合级作俊将姜对盖其窗造榴成梯巨枯大台损介失我笑方窄劣车势庙：1、称在挺法线律垃上著有倍关借罢挨工铺属泡于矮不霸可与抗射力仿范句围拼这彻上烤点摧对观对督方皱极寇为有全利增，清对锐方预将零据鸟此妹拒详绝估赔天偿2、搞对每方娱延殊迟胃交堂货遍对屈我盟公激司鸣已阿带迟来生的妄利像润每、峰名恭誉膏上板的责损厦失3、点我部公泛司判毛段坯划供蝴应涝短兽缺缝，摇影逝响嚼恶滑劣法，胁迫桑切狼与戏对唉方数合洒作估，遵否则典将料可精能朋造押成枣更喂大劫损么失商冰务踩谈渴判佩西窑南张科腹技泊大满学滴经栋管彻学妙院烟苗侍译绪丹对剧方苗优退势底：1、民法稻律泛优聪势错：假有惩关锡罢肤工乡丰属研于终不材可扎抗宁力校的氏规立定2、保对胆方有根骨据图合贴同障，秒由滴不监可懒抗裤力功产章生陵的擦延姑迟闲交推货寒不微适绑用盆处喇罚梢条招例对柜方裂劣什势渣：属再于慨违猴约根方映，烧面谅临漫与钥众浆多谢签柏约宴公臂司姻的略相宪关侍谈决判爽，也达不引成旋协斧议辱将静可床能谢陷傅入掉困引境商狮务升谈茂判巩西被南网科耽技雹大器学赛经航管县学经院郑苗罗译俗丹四检、也谈福判奖目乌标1、返战客略尚目裤标胸：体邀面视、叙务指实迷地棋解肤决很此判次乳索讨赔节问消题隶，圈重坛在童减虑小菊损吼失舌，朗并刊维筹护禁双方武长畅期倘合恶作乓关岛系原拍因僚分委析圣：顿让晃对罗方淋尽走快猛交岔货侍远遭比阁要穷求粮对彩方比赔甲款故重铅要巩，适迫对切丢要求奸维挂护秃与稿对婆方柴的护长末期舟合屯作收关低系2、愁索正赔出目断标劈燕：报夕价呢：①幸赔纪款前：4鸽5届0万规美斧元②竭交扰货酬期壶：眨两衬月搭后逢，楼即1倘1月商鹿务掘谈屿判鞋西赖南逝科洗技识大团学场经改管述学稿院敏苗皱译肌丹③疼技走术焦支刘持贝：扣要段求悼对霜方懒派痛一拐技利术秀顾薯问膊小长组补到殖我赵公健司蜓提变供味技摄术塌指们导④充优比惠茶待西遇张：宣在规同漂等饼条昆件蝴下把优算先假供僵货⑤量价张格料目蒸标聪：归为刷弥屑补按我则方迷损控失待，茶向扫对篇方如提榴出盾单曾价贸降5烤%的罪要忆求底乓线肺：①躺获倚得绳对奖方漠象猎征截性属赔特款捕，锻使秩对降方怎承助认江错巷误孕，恩挽鹅回吊我抬公支司马的群名培誉券损蛙失②召尽勺快术交纪货折远注以糕减次小扣我镰方叫损镇失③烂对荐方谜与演我欲方败长散期撑合仗作商产务伸谈释判透西活南我科勺技症大休学稀经律管夏学扁院其苗井译御丹五情、围程械序申及卵具嘉体熄策走略1、阁开结局乔：方素案崖一带：感酸情朋交标流猛式婚开脆局雷策甚略牌：债通尺过翁谈鱼及径双办方屑合遣作情累况匀形握成音感斗情狭上央的劝共像鸣疮，风把炉对张方熊引肤入绞较锹融令洽黑的捡谈饱判气闷氛互中方症案辟二隔：采猪取喘进配攻截式茫开摄局读策追略叨：播营星造枪低疑调钢谈诱判并气氛书，位强循硬躁地毕指饼出榜对向方捎因暮延舟迟页交探货取给扩我秤方局带敏来弹巨前大织损失揪，舰开饥出4辈5割0万趟美狡元昂的傅罚窑款港，迟以企制挂造蠢心矛理窝优跟势棒，抄使我住方含处闲于桨主草动机地棕位商醉务均谈桐判尤西获南霸科雁技供大迷学裕经惧管狗学闷院倚苗址译樱丹对旱方辆提浆出宵有敢关低罢猎工尖属膜于驼不词可属抗败力阔的味规手定贞拒时绝爱赔幻玉偿诵的乡丰对队策任：1宏)、歼借渠题镜发舞挥售的藏策擦略仪：隐认陶真凶听啊取吧对络方席陈海述漏，遵抓笔住朗对胖方肯问咳题债点逮，爸进狸行盐攻吐击缎、毛突哀破2瞒)、珍法浩律召与边事忌实蚀相暮结袜合赶原帜则流：钞提鬼出慢我详方垒法激律牙依驰据粘，抄并小对那罢蹄工偿事舒件胀进聋行剪剖秒析占对赔其授进吐行荣反氧驳2、似中珠期培阶逃段飘：1住)、碰红罪脸耽白卸脸迷策欢略斑：宫由长两皮名怜谈活判火成呼员饱其朝中塑一愁名叔充皆当家红妈脸,一扑名谁充倘当吃白滋脸素辅途助岸协造议箭的点谈淡成助，秘适窄时索将搏谈绍判便话穿题坛从方罢臣工唯事沟件是的馅定挨位济上船转增移触交借货柄期侧及车长忙远辜利颂益脾上闭来数，籍把司握兄住闸谈漆判笔的枪节闷奏具和营进每程胖，爱从之而觉占嫁据墓主牧动商巩务年谈语判堵西杆南助科谱技蜘大吉学倒经舍管清学恰院佳苗白译垂丹2谨)、标层器层龟推约进姐，变步签步予为垫营骂的冲策场略红：丝式有沿技塞巧淹地非提栗出退我供方江预吼期凝利氧益黎，夫先因易从后赴难肺，凭步湾步较为薄营灵地计争补取企利嫩益3第)、聋把辆握捏让熊步负原液则模：桂明非确拐我兄方周核伙心蜂利钢益帜所情在蛙，渣实钥行梢以臭退终为莫进瓜策避略腾，彼退珍一扑步躁进括两浓步失，悼做虽到轧迂酿回丸补职偿拆，义充徒分笨利唱用低手雾中极筹杜码与，映适鹅当碌时生可本以旦退免让覆赔摄款安金塌额恼来吗换灿取抵其凉它缘瑞更占大协利川益4流)、烘突但出工优个势:以准资牵料亏作渐支慰撑孝，雾以姐理楼服吓人员，第强志调剥与覆我课方及协正议遗成怪功桂给摧对俊方戒带扑来召的垮利颤益刊，危同孟时病软挖硬赢兼万施算，回暗滨示沉对椒方毕若纷与朝我辛方你协舟议尊失粒败语将溪会治有杀巨施大池损冲失5由)、询打肿破立僵自局:合碰理敌利肯用撇暂掘停劫，勉首拾先缘瑞冷蜻静慨分粘析舌僵鸟局延原锦因妄，著再彼可护运肃用仅把竿握满肯挽定退对叶方险形搂式粮，咸否荒定参对品方顿实错质宾的胜方救法暗解浴除挡僵贷局丘，危适根时腰用艳声夹东地击鬼西敲策顾略盈，水打猾破丝式僵茧局商政务杆谈痒判急西夕南俊科奏技裁大雷学进经万管椒学撒院移苗政译药丹3、托休登局状阶锻段斯：如足有柱必帝要预，咐根陪据铲实荡际专情鸟况梅对罪原荣有机方远案勤进呆行调旅整4、犹最拢后暑谈阿判止阶茂段锄：1缸)、局把恋握挑底挑线督，备适占时呆运巧用朵折咬中裙调匀和绘策统略会，舒把遥握楼严织格扭把功握雹最吗后弟让上步砖的裳幅迁度卧，狱在政适仰宜龙的牙时多机什提锣出错最朱终遥报硬价副，片使执用厘最爆后敢通锹牒参策司略2惹)、摊埋芽下伍契败机段：未在丛谈杏判部中鹿形凝成肺一均体蹲化选谈喘判麻，庙以茧期趣建介立燥长蚂期歪合孤作刊关菌系3绍)、截达普成滋协重议志：废明模确匠最靠终顺谈透判繁结滩果胞，奶出朝示稠会摔议要记柳录颤和帆合甩同宏范岗本,请露对督方宇确酱认,并气确秋定令正膝式盘签昌订互合绝同造时杯间商直务锤谈翠判谷西碗南挥科蓄技辩大城学狮经惭管园学内院帆苗道译想丹六诉、兽准舅备接谈伯判熊资飞料相辅关炎法驱律弹资芳料质：《中盖华享人慰民掀共传和略国愉合畏同绑法》、《国壳际踢合她同刻法》、《国贼际豆货天物卡买奸卖刑合仙同脊公悬约》、《经抹济妨合抓同搁法》备悠注山：《合袜同钥法》违木约蜡责短任1血)第久一揉百贵零刮七童条怨当私事避人凤一品方雪不巩履础行丑合奥同射义喉务两或迈者挣履吗行五合京同晃义夏务屠不属符厕合伴约太定执的,应贞当寒承呼担能继腿续歼履辰行筒、角采且取霸补谈救啊措来施愿或嘉者的赔艰偿业损桃失遣等扎违胶约各责惭任2幼)联甚合垮国《国声际仍货作物票买接卖桑合融同督公盈约》规区定厨：遣不昌可饿抗旺力酱是爷指箩不芦可饥抗绵力认是恐指锣不介能招预肥见拘、碎不顽能址避炮免屯并芦不茅能炒克蓄服河的图客简观轿情文况3霞)合舒同没范期同耍、采背税景暑资砖料释、证对轰方比信狭息羊资找料歌、雀技盛术离资款料饰、雀财克务往资弄料(见求附批录驰和停幻调灯磨片市资乏料)商葵务朽谈劳判衰西做南盈科通技稻大惕学塌经哨管绒学娘院沫苗搬译惕丹七学、薪制挡定渡应劝急队预勒案1、虽对依方条承偶认责违捏约限，策愿翅意绿支薯付献赔球偿尺金仁，农但后对4脑5烧0万趋美矿元记表俱示抬异腊议应果对法：就割赔镜款桃金崭额陪进犁行简价新格啦谈誓判夹，蜡运狱用宅妥的协雹策罩略袖，曾换毅取供在意交五货躬期泼、宗技歉术摘支尚持谨、击优添惠蔬待顿遇弹等倘利页益仁。2、会对珍方胀使筐用被权旨力族有丹限余策庸略税，练声岩称蓝金喂额稳的棚限幻玉制悦，票拒竟绝逼我私方迅的序提毕议破。应炼对晋：了狸解彻对废方众权薪限印情顾况参，皂“馅白臂脸从”接据电理粪力仍争圾，窜适完当插运烛用嫂制咐造枕缰另局绝策擦略瓦，趣“拢红扇脸赞”里再薄以蜂暗赶示吹的塔方未式纤揭布露幅对矛方甚的欢权看限富策皇略县，拆并禾运刃用精迂扭回普补棋偿福的以技叫巧泥，尼来绞突哈破趟缰扔局;异泥或讲用保声伏东勿击调西妥策导略僻。商杯务威谈峡判皆西蹄南恶科册技政大躺学蛋经壳管凡学棍院弟苗房诚译尺丹3、援对啄方苏使醋用艰借射题迈发此挥标策唇略档，飘对枝我错方炒某季一滤次盯要荷问引题茧抓恰住根不椒放银。应豆对:避沉免腐没观必乒要晃的捞解万释膜，侍可枯转愧移陕话君题限，臂必粪要咽时榜可挤指杜出赵对侧方苗的路策咬略级本园质见，死并排声华明叮，呀对崇方尸的扛策曾略涨影膨响被谈幼判奖进零程音。4、芬对滚方策依斑据愈法掉律傻上忠有辩关雕罢野工幼属泼于掌不记可江抗语力贪从矩而神按兴照忆合型同谜坚慕决环拒呼绝怎赔愧偿呼。应盖对嘉：应汤考介虑辉到瓜我升方岭战舱略疲目们标仇是抵减胃小纲损巨失苦，泼并强维笑护坚双映方显长稿期舱合疲作喝关膨系凉，鸭采脉取贿放没弃真赔颂偿德要糟求蕉，所换货取夫其钟它橡长教远驳利蚁益局。5、抗若丘对窗方采坚超持界在忌“面按丧照经合埋同删坚筛决架拒饶绝箭赔污偿屈”猴一岭点货上申，晃不言作强出铺任肥何桨让螺步殊，更且馋在屈交敬货哀期咸上蔑也柿不漫作问出仪积溪极驶回纹应那。伶则泽我剃方甚先喘突兽出有对霸方罗与污我此方钢长捞期洋合篇作们的被重胃要渠性妈及渐暗登示水与仆我为方公未脚达哪成瓶协卵议哑对烧其宋恶史劣索影庙响塘，忙然江后编作汇出装最书后较通迫牒融。商会务头谈怒判兄西宫南虾科侍技息大玩学剧经毫管均学典院随苗丸译红丹四.模误拟禽谈爹判模悬拟秋谈皆判即住将藏谈享判展小反组棒成尿员升一青分得为毛二爱，耍一券部谜分铸人泡扮演摇谈轨判隐对堂手历，冤并赖以下对混手贱的面立伍场偏、齿观归点缘瑞和炼作疮风恋来寒与层另一前部态分厦己贝方扫谈拒判兴人驴员肃交日锋椒，虑预蹈演胞谈害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