商场专柜陈列培训课件(同名573)

1新苏州时尚.ANewFashionDestinationXX购物中心商场专柜陈列培训2

目录陈列的目的陈列重要性陈列原则色彩基础知识运用技巧道具道具概念道具区域道具使用陈列规则及技巧陈列规则陈列技巧陈列步骤3店面陈列的重要性

店面陈列是时装零售业成功与否的关键因素之一。无论我们的产品多好，价格多合理，市场投入多大，如果我们不能正确地将货品陈列出来，把服饰的特色展示出来，它们仍然会难以销售。

为维护我们各专柜品牌形象及我们公司的企业形象，希望各营业各部各同仁依照陈列的各项基本规则做好店内的陈列指导工作。

每一个优秀的企业，都需要一支团结的队伍。只有大家齐心协力，才能让我们的队伍不断强大起来。只有队伍强大了，我们才能实现在团队中的自我价值。所以，让我们团结起来，为强大我们的品牌一起努力！4陈列的概念是一种视觉表现手法.运用各种道具,结合品牌文化及产品定位,运用各种展示技巧将商品的特性表现出来.

陈列要随展示目的、展示方法以及购物方式的不同而变化。陈列的目的展示商品提升品牌形象（免费的广告）营造品牌氛围可以提高销售额

提高商品的附加值生活方式的改变

5色彩基础知识

颜色的三要素:色相纯度明度

色相:颜色的相貌(名称)

明度:颜色的明暗程度纯度:颜色的鲜艳程度(纯粹程度)

6颜色的分类冷暖感冷色:绿色蓝色紫色

暖色:红色橙色黄色中性色:黑色白色灰色金银7色彩的联想红色橙色黄色绿色蓝色紫色兴奋热烈激情喜庆高兴紧张奋进愉快激情活跃热情精神活泼甜美光明希望愉悦祥和明朗动感欢快舒适和平清新静穆希望安宁祥和清爽开朗理智沉静深远忧郁寂静高贵神秘豪华思念悲哀温柔女性8色彩的关系同类色深浅,明暗不同的两种统一颜色相配,显得亲和文雅.

如:青+天蓝墨绿+浅绿咖啡+米色近似色两个比较接近的颜色相配,显得柔和.

如:红+橙红红+紫红黄+草绿黄+橙黄

对比色与互补色色环中180度的颜色为对比色如:黄与紫红与绿蓝与橙9运用技巧色彩的搭配有浅至深的搭配搭配感觉较为和谐,舒适,可用偏向淑女类服饰.

暗色与亮色的搭配感觉较为活跃,可用于个性服饰的搭配.

对比色的搭配可运用极色与面积大小加以调和,感觉较为运动,可用于运动系列服饰搭配.10色彩的运用方法:●由上到下,由前到后,由浅至深●一色多款●相近色搭配●同色系搭配●异色系搭配●中性色与冷暖色的搭配11卖场格局

客流方向与区域

A引导区:为吸引消费者进入的主要方式,陈列当季主要系列,可增加销售量.B热卖区:为产生销售的区域,陈列当季主推产品.C滞销区:为消费者不太涉及的区域,可陈列折扣产品.如特殊时期需要,可将折扣商品调整至引导区以吸引消费者.12道具道具概念陈列道具就像文艺表演的舞台一样,为所展示的服饰起到烘托和渲染气氛的作用,因此陈列道具作为展示服饰的载体,也值得重视.一般常用的陈列道具有以下几种:

货架模特

POP背景灯饰及灯光饰品13道具区域陈列区:主要以整体搭配组合吸引消费者,提升整个店内的形象.

冲击区:主要以色彩突出主题,利用重复使用色彩,突出视觉效果,更加吸引消费者.

容量区:主要以数量为主,合理利用空间,以便于消费者的选择和购买.

展示区:主要以整体陈列为主,陈列当季主推产品,以陈列细节为主.一般70CM以下为存货区,70-180CM之间为主要陈列区,180CM以上为宣传海报或文化道具等展放区.14道具—道具运用---高柜注:同一区域内陈列同一系列或同一色系服饰容量区:陈列同一系列及色系服装;根据宽度陈列相应的SKU数,每个SKU悬挂2-3件.冲击区:上下或左右折叠同一色彩;可搭配配饰突出视觉效果,增加配饰的销量.15道具—道具运用---陈列台陈列台:陈列新品及展示道具,为突出主题及产品形象.挂通:容量区:陈列同一系列及色系服装;根据宽度陈列相应的SKU数,每个SKU悬挂2-3件.16道具—道具运用---层柜冲击区:上下或左右折叠同一色彩;可搭配配饰突出视觉效果17是解决店铺货量问题的挂货方式，一个店铺内的中岛数量最少需要2个。以上中岛陈列方法均适用于侧挂陈列方法。陈列时需注意上衣必须穿插下装排列。一组中岛中所有颜色加起来不超过4种。中岛的挂货量控制在八分左右，不可太空或者太满，要以顾客取拿方便为原则。ACABBAAABB中岛陈列18道具---道具运用---模特模特搭配技巧:

1.陈列同一系列服饰

2.尽量采用多形式模特组合增加层次感和距离感

3.采用饰品搭配

4.色彩上多运用亮色搭配,每个模特服装陈列色彩不可多于3个,每组模特陈列有一个主题及主色调.5.模特陈列每周更换一次,保持模特的新鲜感.19

1.所有模特必须穿鞋2.模特组装要到位道具---道具运用---模特出样20陈列规则及技巧—陈列规则—衣裤架使用衣架–-LOGO面正面悬挂,挂钩开口处朝向左侧.非开襟类货品,衣架应从服装的下摆处放入.裤架—开放式挂法,直接夹在裤腰上,

面向外,挂钩开口处朝向左侧.外侧裤架—M型夹法,裤腰内折,侧面向外(特殊情况)注:裤装的夹法,同一店铺必须统一夹法.21陈列规则及技巧—陈列规则—服装折叠方法叠衣步骤:如图每件服装内必须添加叠衣纸毛织,针织及浅色货品,最好三天更换一次为宜.22陈列规则及技巧—陈列规则—叠装陈列叠装

1.同季,同类和同系列的货品陈列在同一个区域内

2.拆除包装2-3件为宜

3.两叠货品间距为10-15CM左右为宜

4.尺码应由上到下,由小到大(S-M-L-XL)5.吊牌不要露出,应放在衣服内

6.区域内颜色由上到下,由浅到深

7.将畅销款式或颜色的货品放置在黄金地段(即宜看见,宜拿处)8.放置与货品相关联的陪衬品在其周围,以便附加推销

9.折叠服装每2-3天更换一次,以保证服装的清洁及完整23陈列规则及技巧—陈列规则—服装正挂1.同一系列或同一色系的陈列于同一区域内.2.正面陈列为整套服饰搭配.3.可加以配饰组合搭配陈列,突出视觉效果.4.正面陈列数量为3-5套,店内必须同一悬挂数量;尺寸从前至后,从小到大,依次为:S-M-L-XL;男装:M-S-L-XL前后均为整套陈列形式.5.衣架LOGO面向顾客,衣钩朝一个方向.6.灯光照射的服装每天更换一次,以保证服装的清洁及完整.24陈列规则及技巧—陈列规则—服装侧挂1.同一系列或同一色系的陈列于同一区域内.2.侧面陈列为从前至后以套装形式搭配陈列.3.侧面陈列数量为每个SKU1-3件,店内必须统一悬挂数量;尺寸从前至后从小到大;面料及款式的薄厚,长短,一般是由前到后,由薄到厚,由短到长.4.每件服装间距3—5CM(3到4个手指宽度).5.相对最后一件衣服要面向顾客.6.衣架LOGO面向顾客,衣钩朝一个方向.25陈列规则及技巧

陈列技巧

“点衣成金”的陈列方法

A背景的使用

1.不要太醒目

2.不要使用撞色

3.使用与展示货品同系的色调或明度较暗的色调.4.使用冷色.BPOP的技巧---(PointofPurchuseadvertising)1.AIDMA原则Ａ．引起兴趣（ＡＴＴＥＮＴＩＯＮ）Ｉ．产生兴趣（ＩＮＴＥＲＥＳＴ）Ｄ．唤起欲望（ＤＳＥＩＲＥ）Ｍ．使其容易记忆（ＭＯＭＯＲＹ）Ａ．使其下决心购买（ＡＣＴＩＯＮ）26Ｃ促进消费者购买的陈列方法１．注意陈列的关联性２．让顾客容易接触货品３．充分利用有效陈列范围４．合理利用黄金地带５．横向和纵向陈列27陈列规则及技巧陈列的方式１．对称陈列此法适用于货品数量较多时，给人以安全感，平衡感．28２．对比陈列及均衡陈列明暗颜色的搭配，形成鲜明的对比，就有较强的吸引力，震撼力，给人较深的印象，一般用于运动休闲系列．29陈列技巧层次陈列将货品按照颜色或规格做间隔排列,达到一种层次感.30陈列方式分类陈列按照一定的等级类别,一次,两次最多不要超过三次划分,进行一种相对集中的一种陈列方式.31陈列规则及技巧

陈列技巧陈列的方式

A.主题陈列结合某一特定的日期或节日作为主题,使陈列货品与该主题相关联的一种方式,可以适应大众心理,容易带动销售气氛.B.季节陈列根据气候,季节变化,把应季货品集中起来搞即时陈列,适应顾客消费习惯心理.32第一步：评估现状

第二步：制定计划

A卖场气氛A销售沟通

B货品状况B出新计划

C客流情况C绘制草图第三步：实施行动第四步：结果评估

A进一步销售沟通A整体评估

B调整道具组合B细节评估

C挪动货品

D各区域陈列调整陈列的步骤33A.卖场气氛B.货品情况C.客流情况a.观察卖场整体气氛b.道具的组合是否合理c.卖场周边相邻品牌状况a.了解货品结构、分布状况、库存情况b.当前色区划分现状c.当前款式搭配是否合理a.观察主客流方向（动线）b.顾客的组成结构

第一步：评估现状陈列步骤34C.绘制草图A.销售沟通B.出新计划a.基本销售情况b.货品数量c.主导色、主打款d.各区域的销售特性a.更新各区陈列a.客流方向b.ABC区划分c.家具组合d.色区划分

第二步：制定计划陈列步骤35C.挪动货品B.道具组合应用a.同主题货品归类b.同色系货品归类c.挪动货品时须悬挂好a.货品量大加层板挂通增加挂货量b.货量小多做正面展示c.同主题款多量多集中做大墙面

第三步：实施行动A.进一步销售沟通a.进一步了解大类、款式、颜色销售状况b.进一步了解消费人群购买习惯和消费结构D.各区域调整a.展板墙b.挂通c.层板d.桌面e.矮墙f.模特陈列步骤36A.整体评估B.细节评估a.最后大效果评估b.本次陈列心得c.沟通方面的总结a.细节评估表评定b.拍成图片存档

第四步：结果评估陈列步骤371.增强商品的色彩与品质感2.烘托商品的气氛3.提高商品的价值感1.便于选购2.吸引顾客的注意力3.构成对商品的气氛用聚光灯照射模特中央，即模特的脸部和胸部垂直照明——

可以取得聚光性效果，制造视觉焦点交叉照明——

达到远近、深浅的变化，增加空间层次感，使整体均匀化1）.用聚光灯照射模特中央2）.垂直照明射灯模特3）.交叉照明射灯模特照

明

的

作

用陈列规则及技巧-陈列技巧-灯光照射对商品而言对顾客而言38陈列规则及技巧-陈列技巧-POPPOP陈列:1.宣传海报陈列于指定区域内.(灯箱,大幅海报)2.服装POP陈列于同一系列服饰搭配区域.(形象海报)3.新品上市POP陈列于新品区.4.活动海报陈列展示谈台及收银台处,陈列数量不可多于2块.5.折扣POP陈列于折扣区,不可与其它海报混合陈列.39陈列规则及技巧

橱窗陈列橱窗陈列的作用橱窗作为一个品牌或店铺的窗口,形象设计效果直接影响顾客的印象,体现了品牌的定位及风格.因此,橱窗形象的设计,无论对品牌短期销售,还是长期的发展都起着极其重要的作用,具体内容如下:A.传递信息,展示主打系列.B.营造格调,体现品牌的潮流及风格.C.展示未来的潮流趋势.D.体现季节,气候的变化.E.吸引顾客,宣传品牌的促销活动.F.展示产品,体现品牌的系列化.

40陈列规则及技巧

橱窗陈列

橱窗设计形式橱窗是视觉营销的最前沿,好比一本书的封面.A.综合式橱窗陈列将许多不同类型的服饰产品综合陈列在一个橱窗内,以组成一个完整的橱窗广告.这种橱窗陈列由于商品之间差异较大,设计时一定要谨慎,否则就会给人一种“乱七八糟”的感觉.B.系统式橱窗陈列橱窗面积较大的,可以按照服装商品的不同,组合陈列在橱窗内.C.专题橱窗陈列以一个广告专题为中心;围绕某一特定的事情,组织不同零售店或同一零售店不同类型的商品进行陈列,向媒体受众传输一个诉求主题.41陈列规则及技巧

橱窗陈列橱窗设计运用

A.色彩运用在大小橱窗的服装陈列中,要考虑色彩的运用.给人们以美好,新颖,

鲜明和舒适的感觉,这样有助于加强服装的宣传功效.B.道具作用道具是橱窗陈列的必备用具,也是加强橱窗陈列艺术的效果的一种手段.在橱窗陈列运用道具时,一定要从实际出发,因店制宜.

C.图案设计橱窗图案设计，构图要与服装的性能特点相关联，一般采用装饰，写实图案，并要同橱窗的主题相配合，灵活掌握，适当运用，能起到点缀美化的作用．Ｄ．灯光照明正确运用灯光照明，可以使橱窗陈列的服装光彩夺目．增强陈列服装的宣传效果．42——

了解店铺陈列后的效果，以及自己工作中的优、缺点，及时改正并且进一步提高。——

了解店铺的实际情况，以便公司帮助制定下一步陈列计划和道具清单。——

橱窗尽可能的把橱窗拍摄完整，尽量不要与橱窗呈垂直位置，以免玻璃造成的反光影响照片。——

店铺以进店铺路线为拍摄路线，尽可能把一个墙面完整的拍摄下来，若实在无法拍全应另补上缺失的墙面照片；针对橱窗、展台等重点陈列地方要单独拍摄照片；另外，拍摄时必须有从远处拍摄的店铺全景照片，以便直观的了解店铺整体效果。——

适用于店铺日常陈列照片的回传和新店开业的陈列照片反馈。店铺管理照片拍摄照片拍摄的作用正确的拍摄方法43音乐具有极大的情绪感染力和情感传达能力，因此顾客如果在服装店铺里能够听到与店内商品风格相同、格调一致的音乐，一定会非常惬意，自然就会多停留一些时间，这对于商店的意义是非常大的。即使顾客没有购物，但是音乐给他们留下的印象还是非常深刻的，这会使他们很好的认识和记住这个商店以及这里的品牌和商品，也许有一天，他们会成为忠诚的顾客。——

用于专卖店或可设置独立音响设施的商场专柜。

店铺音乐的播放时段：上午以轻快音乐为主；中午以热烈强劲节奏的音乐为主；下午三、四点后可用抒情的音乐；晚七点后可用节奏感强的音乐。店铺音乐的音量大小标准是以人在店铺内能正常说话的音量为标准。一般应把音量调到听清晰、清楚，若听上去刺耳，则成了噪音。店铺音乐音乐功能播放音乐的标准44ＴＨＡＮＫＹＯＵ！培训该怎么做？——快速入门篇TraintheTrainer什么是培训?培训技巧培训实施培训评估TraintheTrainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估什么是培训?破冰游戏培训师的角色培训流程成人学习的模式破冰游戏的目的集中学员注意力打破僵局,让学员有归属感消除学员间陌生感了解学员，为开始培训做铺垫破冰游戏领导者诊断者咨询家主持人观察者专家监督员演员辅导者组织者培训师的角色培训需求分析培训设计培训实施培训评估培训跟踪培训流程

成人学习的特点经验导向自我导向成果导向成人学习的模式

成人学习的障碍工作经验的影响自我中心/习惯难改实用主义成人学习的模式成人学习的方法让他自己愿意改变在亲自操作中学习调整思考的角度成人学习的模式成人学习的原则通过感官来学习重复加深印象多互动和参与，避免枯燥轻松的环境更易学TraintheTrainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备培训前---场地布置鱼骨式马蹄形课桌式会议式桌椅的摆放

鱼骨式讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前---场地布置

马蹄形严肃认真很正式，须有很好的技巧打破僵局不利于小组讨论与互动培训前---场地布置讲台

课桌式讲台坐位角度比较统一

以讲师为中心不利于小组讨论与互动培训前---场地布置

会议式讲台正式

以讲师为中心气氛严肃培训前---场地布置合理安排桌椅摆放重要性

确保以学员为中心

确保培训效果达到最佳确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神培训前---场地布置培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备

签到表学员手册课程评估表白板纸计时器。。。。。。

培训所需书面资料课程所需练习纸以及培训道具白板笔、铅笔、橡皮培训小礼物样品。。。。。。培训前---物料准备培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）

空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它

电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）

室内的灯光明暗度培训前---设备检查

器架培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备培训前---自我准备

熟悉培训内容和流程形象-着装/面貌/发型振作精神,消除紧张情绪TraintheTrainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估培训中

各类培训技巧

有效培训方法培训中

各类培训技巧

有效培训方法

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧演讲技巧条理性实际性可信性生动性

明确的顺序：一是一，二是二如第一、第二、第三……，不能“还有一点……”、“然后……”

有技巧的转换词、游戏、故事如“刚刚我们……

现在……”演讲技巧－条理性GreetingSelf-introTopictimeAgendaQ&A问候听众自我介绍介绍主题议程时间分配提问时间演讲技巧－条理性－开场白

了解店铺货品情况；联系观众经历；说明好处。演讲技巧－实际性分享真实案例提供实物做试验提供证明等多方信息演讲技巧－可信性提问；图片,影音资料；故事,案例；通过非口头形式进行强调；用语音语调阐述重要性。演讲技巧－生动性

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧身体语言

55%语言7%语调38%身体语言技巧身体语言技巧动作手势姿势姿态面部表情身体移动目光交流身体语言技巧－关键词面部表情自然真诚，面带微笑目光交流自信友好，照顾全场姿势姿态站姿平稳、精神抖擞动作手势自然大方、运用得当位置移动合理适度，活跃气氛语音语调语气语速语言表达技巧语音快慢得当，适度停顿抑扬顿挫，富于感情语速语气坚定自信，详略有别语调声音宏亮，吐字清晰语言表达技巧－关键词

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧

提问的好处使学员积极参与,增加互动，活跃气氛集思广益，启发思维突出重点了解学员掌握程度提问技巧封闭式:回答者只需回答“是与否”开放式:让回答者更详细的陈述所要表达的内容泛问式:询问的对象广泛,希望得到更多答案指定式:指定固定人员回答

提问的方式提问技巧提问后学员没有回答回答的是错误答案回答的答案不清晰，很模糊学员所问的问题自己不知道答案喜欢争辩的学员

提问的尴尬提问技巧“提问后学员没有回答”重复所提问的问题对所提问题给予提示指定某人回答提问技巧“回答的是错误答案”肯定该学员的发言行为询问其他学员是否有不同的答案给予适当的提示，再次提问提问技巧“回答的答案不清晰，很模糊”肯定赞扬其回答重复模糊部分的答案，再次询问其他学员意见提问技巧“学员所问的问题自己不知道答案”把问题转给大家，从中寻找答案需要再查阅资料后给回复坦白说不知道提问技巧“喜欢争辩的学员”保持冷静，肯定其提问的价值告诉其时间有限，愿意课后私下交谈提问技巧培训中

各类培训技巧

有效培训方法知识技巧态度有效的培训促成学员什么改变？能力有效培训方法讲授法头脑风暴小组讨论角色扮演案例分享多媒体店铺实地有效培训方法讲授法讲授法目的系统的向学员传递知识,观点或信息适用解释科技、产品概念，总结其好处，优点，强调卖点讲授法的实施技巧条理清晰提问总结生动丰富讲授法

学员学习被动效果受培训员的水平影响

有利于学员系统地接受新知识容易掌握和控制学习的进度同时对许多人进行培训头脑风暴头脑风暴目的通过集思广益寻求答案适用没有一个统一的原则或者固定的答案、标准的课题头脑风暴的实施过程明确阐述问题提出见解会后总结记录头脑风暴的实施技巧随时记录思维发散，但主题不发散鼓励发言限制时间不许评价！讨论评价支持宣扬提问皱眉咳嗽冷漠叹气规则一创造性见解评价异想天开！——说出能想到的任何主意规则二规则三越多越好！——重数量而非质量见解无专利！——鼓励综合数种见解或在他人见解上进行发挥规则四集思广益，团队的叠加性！头脑风暴

点子生成机会多气氛活跃

往往量多而质不高时间难控制小组讨论小组讨论目的让学员通过交流自己找到答案，说服自己适用有明确的答案和观点生成小组讨论的方法方法：一般为4-6人，要有一名组长及一