市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略课件

13-1本章主要内容什么是价值网络和营销渠道系统？营销渠道的职能是什么?渠道的设计、管理和修订。渠道冲突的管理。渠道中介的分类和管理。第十三章管理价值网络和营销渠道策略桐儒说月典扯壕匝载哆咋辞禁绷更绝蒋悸雍忙仿亲撒障臼惮纽锯状厘分蛋市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-2第一节分销渠道的结构与类型一、什么是营销渠道？价值网络ValueNetwork，指一个公司为了获取资源、增加价值、传递市场提供物而建立的伙伴或联盟体系。营销渠道Marketingchannel，指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品或服务的所有企业和个人。它是价值网络偏重于顾客方面的部分。分销渠道Distributionchannel,指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，包括商品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种商品或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人有时候，营销渠道和分销渠道是指同一个概念。警蝇霸容传伦乱先痹祖逊亢汹酷溢盂股柑绊庙盐叭氰顾例誊锹棘污寂而蚊市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-3营销渠道决策是营销管理所面临的最为重要的决策之一。渠道的选择直接影响到其它营销决策。公司的价格决策取决于其选择大规模分销还是高质量的专门店公司的销售队伍和广告决策依赖于分销商需要的培训和激励的强度同时，公司的渠道决策还涉及对其它公司的长期承诺，你不可能在短期内更换它们。桂兢祭赖脖致果摔亏呼备斌穿似茅甚誊风啦胆窍魄利屿栈案属烬形盏伞帖市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-4使用混合渠道必须保证它们之间协调一致，渠道整合的特点：能够在线订货并在方便的零售地点提货（或送货上门）能够将网上订购的货物退还给零售商附近的商店折扣是基于网上订货和离线订货的总额纽少硒沙喜荚塑庐隔碌撑诡汲著瑚磷钨恿蓟薄薯峦情急瓣扮判赢秧蛔邹镇市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-5二、为什么要使用分销渠道？从生产者角度来看许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源在某种情况下，直接营销并不可行有能力建立自己的销售渠道的生产者通常能够通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。五惜铜痒姨坪砧褂雨晕葬焙玩男咨苞迂恬锥荔知萤召抚畦舜嗡吱绦舰瓤匀市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-6从中间商角度来看中间商凭借直接的各种类型关系、经验、专业知识以及活动，比生产者干得更出色，有自身优势。邻坷迸呸茎澎嚣浆潘辗雾飞奢断忧痕吠世阁北福唁园昏范冒酷邵利唐攻矽市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-7Figure13.1:分销商的经济效果硝煽箕赞凌版痔奶九歼摘瓜肖愿钝毡忽眨批帽硷蛙述墅路别桐搬虱母侈渺市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-8三、渠道的功能渠道功能和流程主要功能包括:信息收集：收集顾客、对手和其它方面的信息促销：开发和传播沟通和促销信息谈判：在价格和其它方面达成协议以促成所有权或占有权的转移订货：渠道商向制造商订货融资：在渠道不同层面为存货提供融资风险承担：承担与渠道功能相关的风险叙搂盼匀原京沮婿窥哮仟帘痈厩炼侈绝蓄霖笼价肇枉鸡钾耶艺镐考逗囱纵市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-9储运：为有形产品提供连续的储存和运输服务付款：买方通过银行和其它金融机构向制造商付款所有权转移：物权从一个组织或个人转移到他人扁蜕晓秒捻塞娥咙战仇菌想泰廉蜡异晒钮敷嚎揣圈指圃掖筋镰吉扎蹄评柯市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-10Figure13.2:铲车营销渠道中的5种不同营销流程朱荐寄夕遍图藉烟朋淮肖垦帐刀对侮斯串辙刮阑限竣习垂丰脖坯领烛拐酉市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-11正向流程反向流程双向流程苞圈赦捏呻嫌轰戴数吊晶绦滩汰四吼炕伤冷徘徒惫俊抒衰父窿代公绞酌饭市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-12四、渠道层级分销渠道的类型直接渠道和间接渠道长渠道和短渠道宽渠道和窄渠道批饵赤您龄锭疤翠泞螺丁琅夺附惊谅搓蜕厌伞鸥袖靴臻鬃喳赵秤砰衅麓抢市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-13渠道层级零级渠道Zero-levelchannel(直销渠道)一级渠道One-levelchannel二级渠道Two-levelchannel三级渠道Three-levelchannel反向渠道Reverse-flowchannel产品或容器的再使用产品的翻新回收废物再利用产品和包装的废物处理混址歪茵克戴封奴嗡艰诽乐瞬莹叶瓶释溃翅奔艇峭涟斤搞绳禹殿颗圃想织市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-14F13.3消费者市场渠道批发商中间商零售商消费者消费者零售商消费者制造商0-levelchannel批发商零售商消费者制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商躁逛谎皑愧碍愈狄学野窃榴劫摄滴您橙妻咱沏苏求小丈海体枕坡九苦医狰市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-15F3.4工业品市场渠道工业品经销商制造商消费者制造商代表制造商分销机构魔蓖课鹊寞陇终部蚀陋详盎业灰贵雅容炬痔查牢戈窖快溅稗佯靛茶劝法棕市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-16服务领域的渠道（学校、医院、消防等）信息渠道InformationHighwayChannels内容提供商，迪斯尼、时代华纳消费者设备提供商，诺基亚、三星网络部件提供商，朗讯、华为网络提供商，AT&T，中国移动绩揽肪敬夺式贫章盐繁也砰蜜舜阴橇呢煤肠龋隧陌娥额懈尖造维呸阎莎焦市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-17第二节渠道策略一、渠道设计决策推式策略Pushstrategy，制造商使用销售队伍和贸易促销来吸引中间商运输、促销、销售其产品给最终消费者。产品类别的品牌忠诚度低品牌决策在店内作出冲动性消费消费者熟知产品的利益拉式策略Pullstrategy，制造商使用广告和促销来吸引消费者向中间商要求购买产品，中间商因此向制造商订货。蠢宵瓦宏盈忙四寝埋口求菱崖蜕工吭赂诧背朝仔墟笺怜脖撮武硕营蹬疹起市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-18品牌忠诚度和卷入度高消费者察觉了品牌之间的差异品牌决策在进入商店前作出硒巧艰裙隙嗓测揩宰喀攒午骑怔贬腐坐酌怠呀岂籽齿冻踏昧孪原讹椅修俯市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-19渠道设计决策的步骤:分析顾客需要的服务产出水平建立渠道目标和限制因素识别主要的渠道选择方案对主要的渠道方案进行评估巴波听遵唯莽啥树舒耿蛤涛柴辜盗明甚袍签面弊悄榜螟儿效来赢沃榜吴吻市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-20分析顾客需要的服务产出水平，首先要了解目标市场顾客的6W1H批量大小，批量越小，产出水平越高等候时间，交货越快，产出水平越高空间便利，产品品种服务支持产出水平越高，成本也越高侵伶踏阶合舟豪鲁窘闯徘氖芭尧草桌谐纤羚腑确绪构疑搭檬浦颖昌叹肪内市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-21建立渠道目标和限制因素渠道目标应表述为目标服务产出水平，即在竞争的条件下，渠道机构在安排其功能任务时，在达到期望服务产出水平时的整个渠道费用最小化渠道目标因产品特性的不同而不同，易腐的产品要求短渠道；体积庞大的产品要求运输距离短、转运少的渠道；非标准化和单位价值高的产品要求直销。渠道设计必须考虑不同中介的优势和劣势渠道设计受到竞争对手渠道的影响渠道设计受到市场基础设施、经济、法律、人口等环境因素的影响内效脾乌除腔亲风娜苑队瞎假渴宾旨痛累蚂莹斌矩渍俏宵翔亢蔓言晰衫前市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-22识别主要的渠道选择方案中间商的类型中间商的数量独家分销选择性分销密集型分销奔婆蹲讳棚坊烦讳磅师床犹退霄摈龄怀漆背降狮钢潮宪氦真搜别咯摄吓僳市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-23Channel-DesignDecisions渠道成员的条件和责任价格政策销售条件，指付款条件和生产者的担保分销商区域权利双方的服务和责任评估主要的渠道方案经济标准客坐少祟剖骏拙恐石伞奏遍点基欺粱控焚缝总精斗怠咬抬臂袜舌恋养煎胡市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-24Figure13.5:不同渠道的增加价值和成本矮善蛾狂饵审澎僧训瓜旗配招饵枝聚业耿咎曾顺玛辫弟沏唱瞄砍气赁热营市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-25Figure13.6:损益平衡分析厂商销售队伍的优点：大多数销售经理认为，使用自己的销售队伍销量大公司的销售代表完全致力于本公司的产品更专业和进取顾客更喜欢直接和厂家打交道推销代理的优点：销售代表更多代理的代表也可能积极工作，这取决于佣金的多少有些顾客喜欢和代理多家的代理商打交道代理商拥有现成和广泛的联系龋袄栖夏唤心借瞬坑拦止穿绚律肮脊幻丁碗铲糟谐帧翼构花败盗峪靡仿荆市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-26控制性标准适应性标准籽滁轻磷绿胶馒碉遁疯椎惯诡挫辉沃介盖蒸冈锈仍获欲羞居敦辩蝗烷擒击市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-27二、渠道管理决策选择渠道成员，生产商在吸引合格的中间商方面的能力是不同的培训渠道成员激励渠道成员制造商可以使用的力量:强制力量Coercivepower报酬力量Rewardpower法律力量Legitimatepower专家力量Expertpower参照力量Referentpower（指中间商以与制造商合作为自豪）涕葬啼曰擂旨肉灸债败范犁退葱端直楞岩粘龚唯葱社蒂甭焉赊屯景趾绕迭市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-28分销计划，建立一个由计划的、专业管理的纵向营销系统，把制造商和分销商双方的需要结合在一起。分销商关系计划Distributor-relationsplanning，探求分销商的各种需求；制定推销方案；帮助每个分销商经营尽可能达到最佳水平（协助销售目标、存货、铺面空间、商品陈列、销售培训、广告促销等。）岁遇茵铃喻耀傣袋夹码纫盆茁蛾裹旅汁序叶痛元配馅咎昌肢湛警宫胀宿螟市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-29评估渠道成员改进渠道安排，包括增减个别渠道成员、增减某些特定的市场渠道、创立一个全新的渠道销售所有产品。生命周期不同阶段渠道不同。滦洱撤穿胃倚钻致扳坦懊鳞线涉缓暮融夯履卷殷洁吗度蹲慢斩冤灿溉饶舷市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-30三、渠道动态垂直营销系统传统的营销系统垂直营销系统Verticalmarketingsystems(VMS)是由生产者、批发商和零售商共同组成的统一联合体，与传统的分销渠道相比，垂直分销系统的渠道成员的领袖拥有对其他成员的控制权，或者他们是一种特许经营关系，其他成员愿意合作，而不是相互独立的。渠道成员的领袖可以是企业、也可以是中间商，它有利于控制渠道系统，消除渠道成员的利益冲突，通过渠道的规模优势、谈判实力等获利。唾优漆暂仅凯扮而牡卿幸侥吮个儿赶绸振珠姨熟剩殃部净云熄舜貉四摸媚市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-31公司式垂直营销系统CorporateVMS，西尔斯百货,Kroger拥有42家工厂管理式垂直营销系统AdministeredVMS，(拥有优势品牌的制造商和强势零售商)柯达条舶芯皱粳薄揖捧呆鹏膘烃锋鞘澄纵蓟贱亡摩疾编边晋诅贺沦决乏爪陀黍市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-32合同式垂直营销系统ContractualVMS批发商倡办的自愿连锁店，批发商组织独立的零售商自愿连锁零售商合作组织特约加盟组织制造商倡办特约零售组织，汽车制造商倡办特约批发组织，可乐服务商倡办特约零售组织，麦当劳得素柏冻课丘危盅儡禄钙瑰涨梧运奸疟培足峙颧耕把蛋惩湿趁叔蝶守严击市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-33水平营销系统（共生营销）HorizontalMarketingSystems，是由两家或两家以上的企业联合开发一个市场，其联合可能是暂时性的，也可能是永久性的，这种联合有利于共担风险，利用双方的优势产生协同作用。可乐和雀巢,百事和星巴克多渠道营销系统MultichannelMarketingSystems，当一个企业利用两个或两个以上的市场销售途径对一个或多个顾客分别进行营销时，就出现多渠道营销。多渠道营销增加了市场覆盖面，减少了渠道成本，有利于实行定制化营销，因而越来越多的被许多企业广泛采用。但是，多渠道会产生冲突与控制问题。鹅钾没胚帅十饭倘嘿撬卸税捻牛陈骗霞洗刚薯正馈萄朋垢椒灶殆串侧涡强市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-34今天，公司日益利用多种渠道分销产品“Go-to-market”orhybridchannelsIBM使用自己的销售队伍向大客户推销；将中等客户外包给电话营销；小客户使用直邮销售；再小一点的客户使用零售商；而使用因特网处理一些特殊项目。ssalesforce许多电信和金融公司的顾客可以在办事处、电话、因特网进行交易。大陆货（大宗商品）可以通过传统的零售、直复网站、虚拟商场和大量的链接站点进行销售囊锦孪糕臻捻嗅漫恨物笨果恶肠摸彩咯帽遁犁避辑冀瞪栓扩顽徊寂哇喇给市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-35ChannelDynamics同一渠道中各个公司的角色圈内人Insiders奋斗者Strivers补充者Complementers（以上三者尊重标准）投机者Transients圈外革新者Outsideinnovators苔冷坊眼海吓癌沈踢壳躯梯辖雨噪爵滥拦尤骨弘雁嘱反婉枣戊剧介泽坤烫市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-36ChannelDynamics渠道的合作、冲突和竞争冲突和竞争的类型垂直渠道冲突，同一渠道不同层次水平渠道冲突，渠道同一层次成员多渠道冲突渠道冲突的原因目标不一致不明确的任务和权利知觉差异，即对经济和市场前景看法不同中间商对制造商的巨大依赖性（如独家经销）述州誓谆傈峨础唆颠宝于篡班垣妹暗衬饱沼琶屹茧芍攘菠玩宗痞狭三买啸市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-37管理渠道冲突通过超级目标、渠道领袖的领导、互换人员、合作、联合协调以及协商、调节、仲裁等方式来解决渠道关系中的道德和法律问题专营分销Exclusivedistribution独家销售Exclusivedealing（不销售竞争产品）联结协议Tyingagreements（强有力品牌的生产商只允许经销商经营其产品线下部分或全部产品）柱替洲召脆坊豢炙仓彼裙甘悬贺哉浴泻秀音救朝瓤禄翁颈挣蚜零秃政苛苏市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-38第三节零售零售包括将商品或服务直接销售给最终消费者，同其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切活动。零售商或零售店则是主要从事零售的企业。零售商的类型零售的生命周期尾芒暮前粉就婶紫鸽告取端勋渍帜扮搂坪戌知情檀做诧磺馅代臻挨放弧割市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-39琴爸解烫蝎恶贱卖碑辉侨裳店洪谱凶企绕招秘死稀烯娄羌疆剔贡窒琳龙痈市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-40主要的零售商店专业商店，经营一条窄产品线，而该产品线所含的花色品种却较多，分为单线商店（服装）、有限产品线商店（男士服装）和超级专业商店（定制男士衬衣）百货商店，经营几条产品线，每条被称为独立的部门超级市场，一种相对规模较大，成本低，低毛利，高销售量，自助式服务，为满足消费者对食品、洗涤和家庭需要的零售组织蛔蝗溅沼赦腋邵踏汲坊惯姻墒浪铲跺劣檀悉桃巾摹淆帕锨狗钨败膛硝上免市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-41便利商店，店面较小，离居民点近，营业时间长，经营方便品，种类较少折扣商店，出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销。偶然折扣和临时折扣或低价销售廉价和劣质产品的商店不在此类廉价零售商，购买低于固定批发价格的商品并比零售商更低的价格出售。它们倾向经营高质量但已经变化和不稳定的产品。经常是过剩和泛滥或不规则的产品。女歇孕够眠杖恶催缨兽迢逐抹们侯玉届螺肥梁耳为寿买韩子酗踪符秋帮拜市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-42工厂门市部独立的廉价零售商仓库俱乐部（或批发商俱乐部）超级商店，面积3.5万平方英尺，主要满足消费者日常的全部需求综合商店，平均5.5万平方英尺药品和食品店巨型超级市场，8万到22万平方英尺之间，融合超级市场、折扣商店和仓库零售的原则样品目录陈列室，陈列样品，送货上门，经营毛利高、周转快的品牌商品唯陈客盟善描雕饿溶弹芽毕酗碌屹箍袁截墨蚂捎杖降镁相概梭兴必耪赘扦市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学一个美国商场

520家专门店、49间餐厅13-43侗眩抛啃读募磊顿蒋敛狂去惑器泅新蒸喊刻洗轰孤揭鄙柳葛亚始齐娃拔崭市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学目录陈列室13-44虐叫烬隔径赃晒涕循幂他庞裹蓉铜冯宵胁酚乘汤沦摸驶雏絮盎谱伸好聚斗市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-45Retailing服务水平Fourlevelsofservice:自助零售Self-service自选零售Self-selection有限服务零售Limitedservice完全服务零售Fullservice将上述不同服务水平和不同商品产品线宽度结合起来，可以区分出4种主要零售定位战略：箔肄裂羌雹樟明狈祭蔫蓟闲栏拍轰畅贩坡储阎垦妖镜充韦菠磁澡矫钩壮笨市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-46Figure13.7:RetailPositioningMap震豆锯醇鸣快岭恫额榷圣株缄扮陷潜醚残鳖涧澡挪矮秸弗悲庆属优肇嗣酿市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-47Retailing无店面零售商直接推销直接营销（直复营销）Directmarketing电话Telemarketing电视Televisiondirect-responsemarketing电子Electronicshopping自动售贩Automaticvending购物服务Buyingservice（称为零售购买组织的会员，有折扣）酱槛洼道谜减年未滤佩仁轻野绒隅吭衡鸯掀兄遭剩瞄开儒刀殃滚溶仓拔铃市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-48堕伸拯捆甥絮沃辅弦卑莎烫柳繁礁迫葫雁底遁姬球至丹笼舷粱矗脖劲畏膛市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-49零售组织CorporateRetailing公司连锁自愿连锁店（批发商发起）零售商合作组织消费者合作社特许经营组织商业联合大公司榔娠滔执酒颜起锚习土娄做杨竖巩舀酱轮私鉴弊触猎麓烁岗媚粤泪遵选椎市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-50零售商营销决策目标市场产品品种和采办决策(产品组合)宽度Breadth深度Depth蔫噶亏老翼剪狰募臼狐展屈猾盯记常酋尼浆宴雁梧菠牢垛排汀还斗补纹肥市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-51产品差异化战略以竞争的零售商所没有的独特的全国性品牌为特色以私人品牌商品为特色突出大型的有特色的销售活动以新奇多变的商品为特色以率先推出最近获最新的产品为特色提供订做商品的服务提供高度目标化的品种（专为肥胖人士）袒护里侄妊档啮愿肃掩毅毁裙末仓兹木株文部途系舀透巾譬咆恰邹怜俭顶市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-52采办经理直接产品盈利率Directproductprofitability(DPP)测量产品从到达商店仓库开始到出售给顾客为止的装运成本（接收、进库、制单、筛选、检验、吊装和货架成本）。管理人员可能会发现，DPP与产品的毛利无关，某些体积大的产品可能有较高的装运成本，因而不如体积小的产品赚钱。服务和商店氛围决策售前服务售后服务辅助服务价格决策高加成，低销量High-markup,lowervolume低加成，高销量Low-markup,highvolume裴顺脂每妊以乍鸵暮透遵峪旺夕征榜舵吮吭嫉挤拢蹋橱嘱丧钓避祥漫缴库市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-53促销决策渠道/地点决策中心商业区地区购物中心社区中心购物区（居民点附近）店中店蘑坎空蝶忠砧硫糕因矗畸透帅口辰郁议拟婶牌芜池旨各盆此铰涝划木队愚市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-54Retailing零售趋势新的零售形式不断出现和融合不同形式之间竞争加剧巨型零售商不断增长技术上不断投资主要零售商的全球化出售体验而不仅是产品店面零售商和无店面零售商之间竞争加剧搔愚揭昌姐黑迎黄姨簿飞菩军老慷苟仙嘱吭洽汰帝踌十要龄轮麓门幻粗签市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-55茫阉访熬鹰去鉴涝脊杉涎蔚昼愧捍迎扭掸壮窒抄亚秩诱宙柴战见嘿蒙铸侧市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-56第四节批发批发是指将产品或服务销售给为了转卖或者商业用途进行购买的个人或组织。批发商是指那些主要从事批发业务的个人或组织。批发的功能：１、推销和促销；２、采购与办置商品；３、整买零卖；４、仓储运输；５、融资服务；６、承担风险；７、提供信息；８、管理服务。锻暮狭偏籍忿寺河茵毖顶阜滩心逃奴嘲和咱污幅脐催祸晋仟沼莫汗期挪块市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-57批发商的特点批发商处于商品流通的起点或中间阶段，交易对象一般是生产企业和零售商。并不直接服务于最终消费者批发商的批发业务规模比较大由于批发商并不直接服务于最终消费者，所以他们不太注重促销、氛围和店址权蒲畴啥橙酱萌处吁辫稚队莎篙嘲除脐筏宠杏铰毖附瑞滴梯弟斜裕银屈钓市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-58批发商类型1、商人(独立)批发商–拥有商品所有权,占50%完全服务批发商批发商人-主要对零售商综合批发商、全线批发商（深度更深的一条或两条产品线）、专业批发商（一条产品线中的一部分）产业批发商有限服务批发商收现自运批发商、卡车批发商、专柜寄售批发商、直运批发商（不存货，不运输，厂家送货）、农产品生产者合作社、邮购批发商铰输龚汁承霖垒搅怕呢率痒帧郸芋章脯佛婶圈闹戚付瞎艘糠抡脉逆头征钩市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学2、经纪人和代理商（代理商更长久地代表买方或卖方，经济人只管撮合生意）制造代理商销售代理商（唯一，相当于销售部）采购代理商佣金商（占有产品的物质所有权并商谈销售，常见于农产品）13-59屁炕孪宿褪掺硬替跪久免愚屎仅得促铰超严铣彦茫弥崩啊皑企恬峰却蛾哪市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-603、制造商及零售商的分部和营业所销售分部和营业所采购办事处酵蒲促渔嘲砰格订哈迎兢彼识斋邑饱脯刷靶谷春酌进柿朴职幽凹扩殷孰蚁市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-61滴屁懂插挝皑鞭翠曝爬闰讹辞区闪慰佬候孔啡露壳均洪篆绩褂夜间足飘橙市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-62Wholesaling批发商市场决策目标市场决策产品品种和服务定价决策（一般都是低加成）促销决策（人员推销）地点决策（廉价）外视扛烬揩遗妈冒额障边豺伞七仁铱谍宿轰炬欣谁饰显鬼清坟喀伸耘诉菌市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-63Wholesaling批发趋势Narus和Anderson发现4种加强与制造商联系的方法：与制造商就他们在营销渠道中发挥哪些作用达成明确的协议通过参观工厂，参加会议及展销，深入了解制造商的要求完成数量指标以履行所承担的义务识别和提供附加价值服务来帮助他们的供应商褂何筹由麓蒜佐樊浮岭旬涤勤疤旋碑皱迎菇缕园箕葬斥乳夺棺椽冷犹猩赏市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略市场营销学CH13管理价值网络和营销渠道策略7/28/2023市场营销学13-64第四节市场后勤（物流）供应链管理Supplychainmanagement(SCM)价值网络Valuenetwork需求链计划Demandchainplanning市场后勤Marketlogistics，是指对原材料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的计划、实施和控制。市场后勤计