第十章 渠道策略

第十章分销渠道策略第一节

分销渠道的涵义及类型一、分销渠道的涵义和功能1、分销渠道的涵义是指产品从生产者向消费者转移过程中，所经过的路线、方式和环节。

生产者→中间商→消费者（起点）（中间环节）（终点）分销渠道由各种中间商组成中间商——是指介于生产者和消费者之间，专门从事产品流通活动的经济组织。企业代理商代理商销售代理商（代销关系）中间商批发商经销商

（买卖关系）零售商有无中间商的交易情况不一样①①生①②消生①②消产②③费产②③费者③④者者③④者⑤⑤没有中间商需要15次交易有中间商只要8次交易2晴、分级销从渠最道穗的可功奋能（带1睡）集券中（毙2筑）平脂衡（撕3蜻）扩躁散3企、欢中薯间脑商宝的盒作秆用（遵1捕）共创狐造友时叠间王效显用疼，润简往化趁交栗易处手趣续伪，渠缩橡短急买皱卖荡时车间键，贝节态约裕销适售痛费速用呈；（性2间）苹使术生锯产扣者敲摆久脱殖具来体妈的迟销壤售五业防务坏，萍全剪力曲投克入框产锁品增开箱发代和爬生橡产堪；（杀3别）贴销中售焰网潜络砍广姓，林业群务躺力举量惩强回，督有挎利递于酬扩荐大勒销签售榨范椒围获，谜提爹高仰流续通蹦效浇益端，梁促桶进休产誓品威销键售余。二贞、蓄分猴销隙渠春道扮的罩流盟程读(翻五雕流穗)巴：1另、驶商俗流课—慨—产袄品聚从滴生仅产萌领倚域言向落消故费国领版域折转费移济过厚程烂中慨的街一里系酱列买京卖炉交士易恒活驼动（计所猎有通权繁转师移改）2绞、川物弱流饼—耐—产蹄品孔从各生众产拒领密域惩向摘消抹费头领另域扔转党移敲过映程游中化的呆一挽系种列产阔品惯实过体新运判动。（乡丰包朽括蹦储别存嘴、惕运脆输料）3玻、馅货堆币土流氧—率—产亲品她从字生局产眼领甩域军向贸消黑费裙领轿域翠转什移吗的截交跃易症活恰动王中骡所瓶发药生柔的货灰币筝运植动。辈（蒙与您商螺流扎方炕向量相煤反积）4汽、版信勒息裹流固—桥—产择品春从直生姜产衬领辨域艇向绣消再费清领努域卸转林移馆过阴程愁中信驻息碌收饲集碎、秃传克递寒和未处技理牺活拴动。钓（羡双瞧向粮）5凶、鸣促欢销担流暴—浪—向贵中杨间声商甜和侦顾各客苏进芬行葱的促知销任活汽动。咱（逼通太过贪广屑告兴、融宣斥传庄等薯手晶段冲）三瓜、如分政销辈渠杜道搅的滚类攀型从仿中学间够商伞的就数格量死分1携、沉直捏接鲜渠潮道（炊1军）搭概猜念递—味—不裳经获过鄙任罩何体中海间合商梁，内直音接隔把够产四品讯销巴售次给夸消境费怎者家。生扩产坛者蛇消牺费抖者泽（林零立层辅渠娃道小）（稳2尤）稼优葡点①第产丹销绕直追接酸见撇面苹，棒及牌时演了浸解价需耀求呢，南便图于查提蹈供仆服遥务②搜流减通丢环润节角少夕、混时证间吨短孩、颜费钞用恶省（配3奴）鸟缺终点①在人沫、高财毫、重物欺力辟分固散林，扰承晴担汗经督营近风叙险②淡销仁售夜范佳围腿有汁限餐，每不滥利阻生串产晒发扯展（再4忆）食适随用绑性直躬接救渠峰道上是躺最督短婚的攀渠小道做，简适锈宜元于槽鲜糠活别易霸腐灶产劝品扛、袄时啦令刺产眨品档和丝式生增产伙资挨料胶。2换、而间深接胳渠职道（胞1制）摄概誉念践—炒—通龟过吊一振个想以的上绘的驶中少间亮商患销丑售枝产亲品根屈据爪中奇间昂商木的荐数袋量百，黑分届为鉴三间种菜不亏同涝层纷次样：桶一讽、锄二作、电三检层雨渠隔道境。（寸2狭）出优放点①节跃省凭商洗业坟投骗资信，涛减龟少疾交锋易良次熊数壮，昆加倘快麻资圣金示周蜘转泥；②宜扩踪蝶大刮销齿售拨范挽围砖，血提料高皆市庆场新占斧有只率质；③亮简吸化声产育销堤关渡系他，畜方觉便舱顾富客峡购虚买拼。（帖3幕）愤缺塌点①销脚售茄环祸节慢增美加笔，汪销蛮售认费及用旬和闯流雨通校时渐间烤相搞应迁增古加仗；②产进品蚕销拼售苦困碰难福时安，财产卧销眉关序系缴较颗难熔协荣调连。（喜4构）甩适输用泼性适壶宜沾于剃日席用衡消虾费揪品从葛渠抹道劝的划数已量脸分3握、给单翅一株渠蠢道卧（疫窄煤渠伪道纽奉）（市1沿）概葡念赞—宪—只速选鸭择拉一谋个谨中主间佣商涉销刘售毒产煌品疑，锹独胀家朴经柱营烈。（淹2株）优后点—膜—厉可党以份选思择伶懂暑得荡产野品歪技萝术箩特仗性诱的付中两间塑商查，蓄相械互夸配鸣合壮，端共洽担耽风眯险滴，侍稳角固截地鼓占朝领鼻市扎场陵。（葵3滥）缺散点—畏—谣只妇有矮一睬个卷合窄作般伙帝伴粘，随关挥系溜一老旦圣发绪生地变味化握，蹦将根蒙坝受农较虚大居损陵失石。（妈4茂）适吃用齐性—逝—坡适早宜们于盖技器术图性合强据，丹或当者宁少甜量判生麦产乓的哑贵乌重刘商旬品艘。4痰、填多到条运渠妻道秘（袄宽退渠徐道们）（歪1权）概痛念曾：生绕产哑者亭利壤用赤两克个盟以轻上萝的焦中急间属商辞销钟售啄产网品酒的嫩渠畜道持。（酒2翠）优怨点众：①要销榜售厕地龟区通广门，核销版售急量霸大②耍中绳间营商届多辱，踩有僻利安于型生贱产参者透选葛择（凡3步）缺仪点悔：销却售挥点棍多救面强广凤，造渠稻道嘉情腊况垒复赤杂询，的产优销蔑关照系岔较薄难遗协倡调面。（滥4稀）适辜用垦性士：日龙用钩消恰费嘱品转和挖大介批失量线生秃产应的险产陡品云。5乌、委短产渠们道喝和商长户渠戒道直寸接范（辆零为层厉）短一喷层适勤应驻性缓：跑生泪产果资迁料馒中炕的楚“席日敲用聪品诞”拆，昨尤涂其宫适梦合鲜私活变、夫时伙令制产朱品穿和临易霸耗议损注变弹质唐产坡品二炸层长三诸层适桌应剪性仰：插销餐售绑量争大兔，矿货朽源添分矩散姨，碎需蛛求灯广而泛渔的产泄品业，宴尤丢其筝适脊合伶生想活果消召费遗品四迹、蹈分筝销售渠缓道雄的障发孟展1而、统垂驴直貌营叠销紫系浇统传汉统及渠座道讨：生剑产雅者赛→嚷批迫发松商欠→结零坟售彼商芝→鼓消愈费并者缺债点丝式：介组感织献分辞散狼，狡各吧自毁为宜政庙，战效讽果哈不丝式佳垂甚直叔分凶销体系瓦统农由爷生康产脖者或或劲批便发如商宵或扣零溜售覆商洗中寇实革力余最赞强拜的鬼一鸽方欢支筛配丈、融领桃导嫌其龄他谎各博方弹，京实精现乳纵撒向劲联狂合宗。优母点貌：让加消强说合技作增，帝协忧调厦竞奏争有迅三捉种蛋类尝型度：（晕1手）统菜一柿式盛—刑—街产旨销呈一锯体鼻化旨。如背：将农陶工贿商默集聋团（弱2楼）契持约清式育—锐—具联涨合匪分库销飘组显织锡。如由：房诚连线锁特商封店节、也联云营盆商哨店遮、偶特饲许组彼织（屠3船）汪管悼理吩式劣—额—献协柿调凑管松理攀产哭销恐的擦组箱织克形且式沈。2夏、乎水在平异营砍销享系剧统—欺—横辉向愈联西合抵经局营院的婚渠加道传模顺式搭。饼利主用伙各学自尊优惩势沫，失共经同激开抄拓质市男场抓。3荷、饼多锯渠让道腥营饺销突系迈统—狗—通欧过贝多蹈条窃渠咏道堵，天使含产丢品识进藏入须更麻多稼的可细化分边市埋场研，萝达猎到湖扩播大禽销关售冠的疯目安的述。第参二金节云分惹销仓渠众道些的碗选掉择蚁和扩管肉理一帮、攻影渠响疯分棕销往渠惨道劈燕选肝择贩的劣因垄素1墓、租产她品撕因括素（伟1则）产家品鞭价离格价阔格奋高污—母—障渠霉道笛短价茎格救低芹—急—诞渠援道迅长嫂且辨多（充2坏）技梨术让服盗务技向术偶性鹊能翼高帮，王维拐修骨复据杂延—之—疼渠内道率短（茅3逢）棕产汽品轰特甲性农削副饭产绿品据，柜特陪别创是尼鲜迈活饰、嚷时舅令哗商贺品方，原还兄有括体画积咳大川、计分要量捉重观的乖产污品月，口适件宜协短壤渠群道研。2回、签市悔场巧因嘉素（奴1今）消裁费站者显情汇况数甲量弄、怖分旁布辆、足购网买着习侨惯胀、马购捆买僚数征量（兄2龟）中喊间纽奉商珠情宁况中民间钥商饭性折质白、旷适描应旅性（敞3挥）竞哄争粥者喜情葵况竞裳争困者生采界用声哪胳些狸渠雀道拔，化可稿分晴别浑采声用逗：贴强近愉竞似争句（孟如轰华锈联乓、锁联短华瞧）另锦辟胃溪遇径3辜、钻企蓬业埋自欧身述因防素（龄1灾）资跃金偷和顶规秩模（念2额）销腹售松和哪服隆务沿能菊力（达3焦）产担品哈组乘合禾及猛要定求4熄、赢政理治饱、邻经井济驻和呆环毙境诊因理素应构选智择独合勉法耍的恋分屿销匀渠厘道衣。裤例死：吉我挠国俩不兆准州传僻销二粗、唐分徒销企渠定道鸦的望选熊择选众择普原语则肃：溉适亏应外性耍控册制按性俯经宝济树性1灿、序确鬼定捐渠智道叮模深式耻—轻—竞即骂决地定蛋渠走道耽的排长揉度2哨、狐确享定哄中考间炼商觉的谁数栗目摄—昨—来即共决晨定遇渠残道仰的叠宽青度（轨1进）密逢集修性翻—红—鞠集粉约盖分崇销（倍2萌）选仓择佣性烫—风—娱特拍约壤分括销（么3链）专石营革性填—缺—磨独植家陶分粒销3见、南规变定向渠魔道达成焦员终的洽权棕利脊和慨责块任三年、壁分涉销手渠颤道歪的挤管糖理1旗、储认济真榴选错择2盐、巡寿有坝效虏激弯励3捡、惭定摊期逃评赤估4侍、围适且时程调搭整第蛮三田节头批遵发颠和晚零有售一门、艰概乎念1附、挽批瓣发真—析—吃以坚销祝售销给扛转责卖笑者受或涂用拢于加加工不生冤产切为岂目杯的值而欺整戚批筐买唱卖声货刮物非的伴经则济沃活论动批惑发沸商饰—领—杂专铁门申从像事哲批催发娇交瘦易希，飞以腹赚取凝购饺销抹差灿价跃的铜组详织废和设个酿人2扫、淘零犁售咸—都—珠将制货英物塞或摧劳疫务调售膊予川最阅终钱消费精者倾用国于论生币活筋消杜费射的俩经萝济捐活倡动零逮售混商屈—绣—溪以环经简营蕉零恐售悦业播务靠为波主标要才收渡入来寨源凡的耻组拘织撇和劝个率人批蝴发收与谷零遣售愁的刚区惕别挖：（侦1蒜）置服逮务停对屯象蹲不绳同本卧质舒区皱别（茶2朴）饶所灾处督地勒位毯不见同（串3机）剩交理易贞数烦量翼和帅频捐率却不万同派袜生厉区墙别（里4既）皆网镰点伤设属置罗不脏同二隙、播批招发口商窄的供类抽型1羊、静商特人壶批糟发脆商2劣、蹈经促纪趴人介和膜代孔理栏商（松1征）璃企疗业靠代侄理烟商昏—乖—袖在商一戏定篇范迎围搁内园，连负毕责辨销除售扛企通业桥产祖品稳，顿收础取胡佣恳金师。主惕要从是毫委战托似代浸销币，认或屈者吓本风地够人形代归替黎外晴地机企悬业纱推姜销辅产竟品览。（选2泥）常销坦售尸代挽理谜商拘—斩—珍委异托枕代料销馒企梯业及的强产咏品片但脸不百受圾地蚊区增限鹅制静，赚同搁时赤承杆担裹一相定吗的巩义您务蜜。两苹者振区何别猜：①夺受伴托济数晓量梢不取同盏。生吧产货企述业符只筐能胸使俘用恋一筹个锻销幕售候代凑理龟商引，魔但代可腰以搭同骆时箩使痰用灭几截个急企物业院代猛理甚商②千销饰售蹦范僻围润不鞠同尊。③将权确利宪义岩务肉不率同傍。（举3域）肺采马购蓬代牛理政商3窝、芽分渡销户机嫌构晚和术销善售榆办雅事冬处4框、冈其声他串批限发上商三时、臂零醋售严商笋的站类擦型1站、语百屑货蜜商梯店1熟8饱5连2耳年跌，坊巴蚊黎逝开渣设软“统好洽市钢场附”沸。特浅征炎：建以睡经得营匆优冠质织、恶高女档考时薄尚样商跃品戏为覆主剧，醋分祸部神组笑织理与港管流理逢，幸地尸处耻闹小市求、鬼装啊修拣豪棋华口。2梅、退专挤业忍商挂店3稿、它超枯级僚市申场4战、响便获利阅商坏店5丘、篇连舞锁居商跃店（狮1踢）浴概标念抵—墙—絮两勿个袍以讨上渡的瓶同浙类诱商百店宗采励取却协惭同淘管恐理荷的祸方该式梅，趣统棋一扒采近购个、泽分院别瞧销殿售鉴的臂零洪售喉商歼业批联连合蔽体伶。（社2父）禁形兄式柄：①直俭营闪连钢锁笔店禽—姻—刻连优锁