第九章制定渠道策略

模式1厂家直销------百威啤酒生产厂家娱乐酒店超市商场零售模式2网络销售---娃哈哈和康师傅生产厂家经销商经销商经销商二批商二批商二批商二批商二批商二批商零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售生产厂家生产厂家生产厂家生产厂家生产厂家生产厂家生产厂家模式3平台式销售---可口可乐第俊九流章赖制滤定尾渠剑道鸦策跨略目发录分销渠道概述1中间商2分销渠道的选择3渠道管理4第赤一凡节筹分沿销技渠建道困概跪述一伞、符分鱼销造渠缸道拖的叠概住念班与宾特棍征(一)分道销届渠摆道谦的圣概愧念分介销温渠赌道谣是指坏某库种迟产它品蓬从室生倚产彻者苗向拳消令费傲者继或区用筹户宵转惜移泰过增程慢中堪所控经供过贯的屑一辈切泼取况得婶所巧有躬权政（苏或桃协学助爪所今有摘权债转抄移层）否的银商讲业崖组友织岩和戴个菊人降。分颜销屋渠欲道吓包硬括脊了匙产敢品创在盾生方产渴企硬业巾和假顾跃客封之果间卷的酒所教有晶中前介子组诸织约或后个计人,所誉以欺分稠销命渠层道炊主宵要牲包删括峡批更发真商滥、挡零除售滩商法、顾经乔销汤商德、检代缠理蔬商,以刊及晓处强于院渠火道宫起妨点责和富终埋点地的难生炼产列者惕与江消廊费丢者减。(二)分虾销灯渠户道姻的键特吉征1狗.系灭统朴性2掌.中庄介滤性3全.多昌功绢能哗性4岔.动胃态常性5战.多护样勒性二况、阵分醒销贝渠柳道扭的采结跟构发与档职无能(一)分工销腾渠勿道鲜的盖结运构1蓄.实优体瓣流绞程2钱.所签有均权挨流疯程3锦.付舌款侧流婶程4颗.信坡息协流摇程5漏.促柳销疲流怖程制造商中间商顾客制造商仓库中间商运输商顾客制造商银行中间商银行顾客商流物流货币流信息流制造商运输商仓库银行中间商运输商银行顾客促销流制造商广告公司中间商顾客(二)分青销推渠怪道触的阀职链能1毛.调菊研:围收贸集趣和铅传阔播跑营虎销曾环瓣境耀中敲有虑关其潜辟在泪和扬现反行无的耐顾衬客狮、牙竞复争济对阀手菊和泉其羽他病参受与决者迹的废营烂销壁信侵息挖。2路.促峡销:剃发科送辟和警传概播由有采关只供请应狮物拘的搞富库有抬说渣服好力随的记用赌来医吸拣引租顾掘客衰的彼沟缘瑞通乒材隶料畜。3壁.联雀系:梨渠插道短成瓣员篇可偷以摆根晌据赴购愁买冈者偿的则需钩求捉进易行网调纱整蛛并况与培之哄进盆行慢联队系究。4围.调冻整:阻渠谱道员成号员果可修以涝根咱据千购疯买嘴者袋的扒需柜求懂进锹行颈调利整桑以揪提配供震合猛适司的需产守品畏。5载.谈叠判:荡尽膏力雪达盗成怎有拘关牢产尝品要的音价建格溉和裕其付他路条脆件话的丢最选终牙协摄议赚，丈以弓实目现裕所高有退权颤或内者敬持温有车权牌的婚转弄移树。6涛.物言流:尝产静品红实脚体删从秀原呼料色到返最猪终衡顾扶客锹的修空挨间要转台移闪工桨作花。7环.融眠资:风获瓣得纤和拆分掌配精资灰金春以尾负馋担游渠去道非各朽个乘层姐次险存娘货呼所爽需叨的结费聪用夜。8锋.风精险她承雹担:进在欢执翼行骗渠巾道锯任止务摆的电过去程问中渡承腐担乞有膨关悔风叶险暑（影库较存条风植险斜，天呆奋帐恒风遗险仅等〕。三渡、趁分伏销余渠糖道哨的伐模帖式(一)零者层眯渠首道(二)一佳层论渠酷道(三)二妙层填渠窃道(四)三琴层酱渠质道图9社-赠6渠霞道需模铺式分乱销伟渠伤道膜的许长纵度1、趟消歼费予品通分伞销评渠良道政类汪型直接渠道：生产者消费者间拳接鄙渠兽道一岭层螺渠叶道今：生刑产押者零吹售学商消虏费周者二渔层公渠膀道员：三滔层报渠赌道旋：生数产足者批仆发颂商零欺售膝商消真费塘者生沟产剪者一竟级萍批牙发寸商二勉级喂批写发并商零家售盐商消斩费趁者直间接植分削销更渠泽道饮的贤优偏点冠：（1津)有民利笛于姐产伤、扩需甲双神方转沟该通鞭信辈息水，伯可省以指按脚需栋生排产决，者更骑好托地悉满扎足暴目旗标渗顾污客烧的昏需腾要洲。(次2榆)可乎以哈降樱低股产渠品饶在辈流么通殿过蚊程设中榜的剥损匆耗趴。(龟3奸)可发以请使坦购挺销煤双提方聪在祝营牛销挽方咸式有上症相滩对煌稳舅定喂。(初4绕)可炼以的在裂销浇售路过清程离中崖直古接导进太行洪促臣销草。直览接春分队销味渠汇道全的民缺盏点愚：(亏1星)增行加元销乘售好费脑用榜，留分终散恰精索力而；(竟2踩)市似场梅覆心盖晕过似窄絮；(卡3趣)资映金踏周罪转成较泉慢柱；瞧生怨产懒者英风株险挪较库大院。＊间甲接旨分病销采渠晶道店的酬优猛点浮：(插1能)有强助棚于买产果品鸟广悔泛容分柔销吉。(厨2扮)缓婚解醒生屋产关者迟人易、赚财耐、大物淡等澡力替量端的所不凤足方。(汪3车)可魂以游进从行大间牺接丑促沿销轨。(筹4雨)有警利榜于谋企娇业绞之改间蝴的晌专乔业单化杀协阔作景。间较接昨分居销罗渠刃道贱的枣缺垃点遭：(惊1艇)可垦能固形捉成国“征需抵求晴滞虎后风差储”忙。(裹2跪)可谅能透加患重松消桶费雅者素的凤负施担琴，馒导庸致贞抵辆触润情第绪膝。(瓜3妹)不正便及于岂直联接蹦沟辩通妻信戴息盾。＊2、骡工吐业赶品左分针销隔渠全道鞋类第型生产者工业品用户主要类型生产者经销商用户生产者代理商经销商用户分登销汪渠诸道雷的中宽捡与替窄宽聋渠猴道寨：生倍产医者格在惕每偷一棚层速级磨上存选货择樱许密多抢中宋间昏商丧推沉销下商宜品侮。阻如叶图色：家饮蚕料超市便利店杂货店加油站报刊亭快餐店生产者消费者窄穿渠书道蜘：江生稍产废者择在纯中朴间价环守节抵上婆只内选冬择腔一肿家必中退间鄙商鲁为装之手推摧销复商灯品椅。邮如稍劳返力士个手衡表制造商某珠宝店消费者密热集流分匙销选钻择当分再销独陪家位（通专险营援）促分吹销分券销宿渠偶道橡的梢宽感与絮窄（1声)专慕营甲性午分查销砍：瞒严纵格糖地掠限蜡制嘉经赚营忽本邪公凶司容产旋品这或率服载务框的蓬中镜间崇商封数贵目粒。猜它拢适掉用呼生性产杰商肃想混对统零洁售绿商数实太行而大炎量圣的月服遇务长水毁平割和交对符服挣务拒售春点诞进悔行认有头效拦控王制瞧的抄情获况诸。下一班般俘来栗说慰，饲专咬营而性蹄的受零铲售型商产同淘意魄不摔再育经翅营滤竞孩争晓品连牌屿。（2镇)选爷择德性晚分闯销固：炼利篇用帮一寒家里以悬上绕，下但故又逼不离是齿让息所些有膛愿狠意风经落销孟的熄中总间灰机郊构届都鹿来角经肥营奋本醉公待司婶的竹特鞭定菊产览品达。普一腰些教已债建亦立权信浩誉负的婶公么司曲，歉或衫者苦一扣些汗新判公围司善，享都顽利之用写选劈燕择抽性折分丹销鞋方尤式钟来忠寻膀找锡和粪选描择伐经匆销锄商绪。郑选响择劫性宾分盒销机能草使算生舱产贫者挽获雹得婆足禁够占的振市牌场棕覆梨盖灵面黎，目与堂密团集迎性浩分坝销心相样比烘有稿较仙大胃的咳控组制嘉力码和肾较命低裤的碌成忧本孤。（3语)密葛集航性暑分蔬销域：宪尽阅可腐能妇多警地均使种用寇销拿售隐终舌端磨来窝销扮售滴本聪企慎业雄的羽商茫品半或罢劳听务盗。姓当东消澡费爹者计要辈求皇在钻当狱地糊能动方烟便废地以购祖买贸时纽奉，柳密暴集棍性愚分塞销梯就睡至苦关碍重暖要案枪例:殊N测i查k钞e的精选派择叨分姻销体敲育量用糖品述专搞卖土店靠，眨如潮高秒尔袖夫乌职婶业壤选喘手行用繁品辈商纯店准。大炕众而体拦育劝用睡品句商忠店捏，积供名应房诚许使多庆不妙同尊样汪式竖的槽耐驻克劳。百牧货管商誓店料，餐集挤中牵销娘售周最夺新糟样救式茎的爆耐程克拉产从品阀。大康型肃综掀合资商孙场劝，帮仅渴销寺售蒙折停扣夸款烈式桂。耐沸克犹产吐品陶零日售淋商尊店唤，览设督在砖大舅城私市著中御的痰耐统克倘城靠，警供输应辫耐匀克国的延全仇部葱产百品轨，乓重浩点贱是饮销亲售米最纺新家款粮式戒。工痒厂什的链门古市循零惹售骑店白，鉴销爸售攻的亏大费部述分彼是致二爹手不货特和坑存监货创。四唐、场分竿销生渠温道姐系珠统(一)传垄统誓分泉销扰渠东道吧系企统#芒2筛2柏.泪幻低灯奏片鸣2吹2(二)整犁合士分波销役渠缠道仁系史统垂眼直脊营赢销肥系蚁统水阿平徒营区销乔系李统多存渠翻道捐营勇销济系贞统公牧司资式契恼约宋式管文理尿式传段统史与辉垂盗直平的健市咳场躲营淡销月系驾统是的惊比矩较传好统逗市茶场垮营喂销孝系咸统垂蚂直膛市痛场穿营牌销己系莲统制践造投商批言发热商零乏售皱商消藏费讯者消泪费件者零酒售州商批赵发挽商制较造总商垂渗直该市尺场犁营节销顺系泰统公绑司养式殖垂魂直抵营怨销绘系梅统契弟约矛式站垂鉴直赵营睛销世系稿统管捐理讨式蚀垂竭直速营偿销祥系而统零货售泉商剧合饼作眼组瞧织特填许竹专郑卖痛组工织垂已直甘市如场罢营富销居系锤统批历发钟商令组塞织凭的木自挡愿和连罢锁站店2私.水雄平客营馋销帅系裳统：蹲两宏个拌或另两凤个翼以减上炮的尺同扒级该企痕业动为游充厚分洞利假用墓资拢源鄙和着避战免辞风刊险薄而据形猴成毁的厚短菊期苹或欣长亦期辉的那联基合贸分喊销馅渠扫道孔结己构插。特呜点掏：秆优踩势扯互播补泊，系有研两雹个受以市上后的信渠逢道汇主厨导妨者3眠.多须渠耀道铁营惕销布系湾统：机一扩家陷企够业京利厕用院两辅个抖或室两敲个贿以新上椒的市渠奴道排将盘相唐同什的惧产关品劣送率达芹一扩个搂或呢几怀个醉目民标稿市灶场妨。优霞点缴：雪可范以强扩愿大泛销滥量缺四点禁：脊加格剧榆不粥同值渠脑道催之浑间约的旬竞谢争么或辈冲模突合龟法掀传欠销罪与凉非锋法飘传笛销揭的誓区淘别血？课填堂碍思年考传称销就笋是意传两销碑企宪业桂通龄过泉多杆层庸次窗的分、模独公立较的报渠挤道委进惹行梦产幕品坦的丝式销棵售匙。合即法葡传茧销向与撒非国法纲传辜销桃的躺区窃别县主集要最是画：①界合利法度传积销依以所销杀售霸产龟品谈作鹅为盲收止益堵来榴源柔；执非霞法舟传壁销艳则韵以跟拉蚀人匪头霉牟斑利俗。你②耳合况法造传笋销遍的禁产余品串质奸量屑好爱，渔价康格称适滚中愉；澡非秆法想传钓销堪的悠产辛品鸦一坊般昏质晋量迫较与差分，录价秘格祥较旋高同。变③戏合葵法安传堡销涉企纷业嗽的责推恢销歼员童无间需赠缴陶付核任根何滔高夺额竿入河门躁费曲，剂也药不闲会像被旷强丢制财认义购目货耀品临。独而效在妈非决法分传铜销查中最，膛参僚加激者骄通尿过卷缴苗纳咸高湿额铲入活门围费着或底被心要胀求廊先浑认绵购功一揭定示数送量任的曾产等品殃以贝变胀相泊缴搬纳居高长额特入互门扮费怪作痰为壁参缸与境的萍条视件局，祖鼓寇励象不对择株手筑段挣地狮拉聪人忽加不入滩以炉赚释取脖利贴润竭。诊其东公姓司塘的召利麦润压也图是愉以颠入割门娃费言为先主且，羞实芽际秘上叮是叹一虏种茧变埋相箱融顷资眨行烘为桃。机④筐合唇法合传侮销娃企倾业倘制糠度拾健绍全说、晒完惭善淹，富分罢配影方娱式来较撞合伯理次；坛非烤法闹传桃销谦企俊业残的狱组唐织柔一神般歼不犬健乳全陶，户分假配染方栏式浮也葵不问合洗理钟。晕⑤啦合猫法忠传兔销喇企沸业准的碰传浆销命人疤员务可遵根煮据母个送人裹意悲愿糟自为由急选敏择树继膀续滔经橡营匙或矩退峰出废，匹企对业境为避顾至客搜提必供执完裕善屿的缠退委货饱保才障乔制踢度窑。绳非码法协传登销昏通冠常贯强仙制辫约角定姓不缸可谢退啦货因或佛退来货尚条法件污非擦常饿苛欧刻诞，剩消撤费窜者吓已吐购坡的柏产联品凳难如以慢退吗货趴。返敞回第水二跟节育中闪间族商一雕、炒中抬间灾商也的税含虹义中嗽间艘商医是付指介处鞋于尺生袍产厕者控和傅消口费舰者倘之椒间,参靠与吃产夺品谁交界易茧活钱动,促诉使处交低换浸活鸟动芬实蛛现违的孟经呀济屈组当织朴或后个灵人疑。中鞋间翻商雁按州其冶是灶否妹拥命有呈商济品毅所向有搅权末可伞以酿分详为存经秤销月商拐和厉代步理蛙商,按扇其域在京流勺通项过菠程屋中庄所吨起中的幸不傲同帆作显用院可拒以弦分弹为悉批摔发码商券和款零详售随商受。二捆、团中悔间血商皆的坑作知用(一)促红进划生攻产症者球扩射大公生饶产喘和转销半售(二)协做调夺生换产亩与般需引求垦之冷间日的茎矛比盾(三)方病便愤消性费核者龙购惑买某商甲品三泼、花中燥间傍商创的答类熊型(一)经严销积商(二)代琴理咱商(三)批醉发焦商（四）零帜售伯商1对、有绑店熄铺汁零桥售2共、无铲店废铺扒零强售零败售求业逃的授五煮次吴革筋命桐：第督一棒次暂革象命新：壤百里货僚商归店秩的茄出孟现第桨二烛次描革匀命眠：种连茶锁犁商瞎店跪的吨产都生第裕三制次贺革跳命蹄：拴自躺选浙商侨场通的柜出赵现第程四煎次篮革姿命症：皮购怨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