目标市场与定位

第三讲之一：目标市场与定位主讲：段鹰一、市场细分的概念1、市场细分的定义：指通过市场调研，根据顾客对产品不同的需要和欲望、不同的购买行为与习惯，把某一产品的整体市场分割成若干个子市场的分类过程，其中任何一个子市场都是一个相似欲望和需要的顾客群体。2、市场细分与产品分类的区别：市场细分并不是通过产品本身的分类来细分市场，而是根据顾客对产品的欲望与需要的不同划分不同的顾客群来细分市场的。3、市场细分与市场分类的区别：一般市场分类是从宏观角度识别和把握市场环境，根据产品的分销领域、竞争程度来进行分类。4、市场细分的客观依据：*企业资源的限制——企业不可能对满足所有顾客的需要。*顾客需求的异质性（思考：食用盐需否市场细分）

主讲：段鹰提示：如果所有食盐顾客每月均购买相同数量的食盐，并相信食盐的品质都一样，愿意付出的价格也一样，则从营销的观点看，细分市场毫无意义。那么，可否将食盐的购买者分为白发购买者、金发购买者和黑发购买者——答案是否定的，因为头发的颜色与购买食盐并不相关。食盐可按含碘与否，顾客对碘含量需求的不同来细分市场。5、有效市场细分的必备条件：*可衡量性——指细分市场的规模及其购买力的可衡量程度思考：可否考虑开发左撇子的产品？

*可接近性——指有效接触细分市场的程度。思考：可否将冰淇淋的细分市场考虑为西部的农村地区提示：不能，因为人口统计资料从不追踪左撇子，这种细分难以衡量主讲：段鹰*乓足垫量作性生—牲—亚指阅细刑分殿市匠场凳的答容瞎量晃够变大坝或扑获请利凝性壤性丑够吐高中，腥值屠得付开桑发恋。思夕考精：抄可菊否四为估很怜矮宗的纲人连开惕发单汽融车彼？*绑可钳行掀性讨—底—至指惑可纳以热拟丑订枕的绍有句效国营昆销瓦方守案殃以雪吸笋引毛细绳分兽市茎场匙的深程姨度织。思畅考额：杯如居果啄细被分姥市滴场档的这顾战客慕对争产著品凝需浩求浇的扑差爹异煎性欣不镇大诉，但是参否衔有郊必悠要倡细辟分卷市拖场溪？如断果食细抢分晃了贞市右场浊，粗但夹营糟销笛方暗案界却哲体对现袄不网出麻与壮其怪他袭市喇场捡营至销砌组蔑合走的愁区季别库，追是骆否槽有余必原要落细垒分肉市本场幸？主丈讲值：映段代鹰二胜、市禁场湖细印分戒的稀程与序虎美平国污市省场政学蹦家菜麦岂卡院锡朵提差出妥细状分旁市俗场蹈的金一梅整偷套劈燕程固序姥，扎这蒸一格程独序森包缩慧括尼七歇个己步崖骤终。泽（宾一蛇）粥选炒定宰产斥品靠市翅场邻范遥围勿，爱即刮确谊定严进鞠入这什葱么祖行丘业房诚，贡生件产级什轮么激产尼品绸。寒产狗品毕市梯场被范当围象应卖以贵顾咳客含的动需棚求荒，泥而返不绸是扶产修品截本攀身械特歉性弄来隶确乌定贱。某例陡如旅，计某描一澡房阶地梁产跳公惯司肾打靠算花在赛乡签间勉建喷造饶一姓幢际简艘朴赔的解住挠宅至，骨若收只堤考吸虑南产膏品冻特借征悟，冶该暂公曾司驾可索能死认配为堂这测幢饶住性宅听的角出薯租记对江象尘是萄低攀收渗入疤顾旁客涨，纪但慕从孙市棉场始需蚊求承角焦度业看奋，捞高宵收句入难者和也舞可究能铜是身这删幢斧住尤宅遥的坝潜芽在宾顾稿客武。吴因闲为碰高迈收症入夺者翁在怨住饰腻些了仿高兰楼尼大械厦杰之誉后晨，纹恰义恰勉可搜能堪向堂往牛乡体间使的状清亦静厅，燃从给而堪可离能出成挨为赏这胃种线住扎宅黎的勿顾摇客染。漏（吸二洞）杆列陵举玻潜盘在茎顾倍客末的示基般本孤需汤求涌。厕比多如怖，胜公顾司笼可樱以激通喊过触调械查蚀，继了励解或潜拿在潮消伏费帅者槽对扛前蠢述扇住葱宅葱的跪基极本遗需唐求船。贴这湿些棚需神求室可游能技包赚括劣：香遮离风后蔽痕雨构，雕安颗全从、犯方闷便毒、用宁临静软，两设恨计奋合胖理狼，脚室笛内峡陈先设矿完东备泡，幕工脸程匠质检量侵好衫等从等卫。桃（煤三槽）献了猴解涛不屋同野潜斧在云用瓜户庭的匀不蔑同劈燕要挤求周。想对歉于阅列邪举渣出权来口的所基堂本洲需炸求膛，旁不版同鸭顾圾客莲强月调霉的痕侧昆重崖点乐可览能目会帝存样在代差教异程。犹比过如凡，失经聚济坏、绝安脾全董、插遮撕风咳蔽扬雨台是夫所粘有商顾涛客秒共底同是强雷调女的崖，贝但先有窗的冰用允户环可宪能榴特梦别腰重役视郑生瞎活勇的柳方兔便绘，谋另肝外米一厦类龄用速户辨则革对丧环森境辣的桌安完静卖、炊内加部尿装火修绳等刮有股很替高轻的杆要匹求厦。李通缓过倍这椒种问差迅异汁比滑较笼，晃不湖同颗的自顾泰客楚群脖体偏即剃可钱初拆步泄被昼识禁别忧出烫来须。主北讲衡：慢段加鹰(鞠四绿）熟抽凭掉订潜匪在郑顾瘦客登的珍共袭同颤要闯求态，殃而帽以罢特淹殊见需告求油作嚼为输细华分拐标羡准蛙。芒上赠述碌所密列墙购隆房腊的稠共凳同稍要愁求挡固呜然覆重期要花，穿但吴不幼能赴作贝为琴市明场染细病分姜的住基追础穗。解如铸遮计风却蔽塔雨系、镇安糕全描是确每励位典用要户帝的覆要悠求陈，棚就住不胶能搜作取为酿细买分兔市搭场岩的倡标杯准幼，股因保而势应煎该文剔山出普。均（币五店）镰根服据雀潜按在摆顾陪客乞基饰本竖需弯求君上满的牵差有异雁方饺面飞，说将称其笼划偶分蛋为魄不才同虏的免群脂体荡或违子恒市别场举，观并军赋催予桌每自一耍子粥市吸场毫一撒定歪的流名扣称冶。紫例勿如娇，败西哲方擦房鸭地招产陪公豆司栏常盛把匆购格房分的架顾灯客疑分近为弹好票动言者园、那老虎成院者盛、背新懒婚搁者即、饭度锣假丙者虾等晋多塑个谢子篇市坐场漫，照并奖据浴此迈采厚用和不伴同兰的交营绳销烂策备略帜。档（弄六蜂）躁进耕一升步我分陈析墨每稍一抵细剩分撒市协场腹需跑求嗽与错购颠买补行隶为拆特荐点煌，见并状分棒析筹其剧原娱因边，挣以每便逗在赤此五基痛础议上捉决土定剪是居否础可寒以五对蹲这书些牌细胆分母出乘来俩的绕市齐场寻进木行敢合辩并稿，沈或私作乖进脑一沙步戚细跪分架。忠（叹七书）伟估箱计粒每妄一仆细云分亚市伙场败的革规擦模零，推即征在抽调络查杜基吹础读上樱，涛估检计木每婚一鲁细咱分所市指场稀的喜顾暂客重数画量浅、捐购效买揭频罪率聋、胁平吐均肚每豪次上的抛购匹买帮数知量障等浙，劫并轨对凤细页分泼市树场漆上燃产昌品绒竞旁争掩状肯况逐及烫发适展洒趋序势赌作继出暂分肯析屋。况主蒜讲勾：充段吴鹰三签、市阵场酒细塘分葡的衫方互法猛企谣业榜在沿运张用猪细诵分紧标认准形进迅行券市腊场撕细滑分吗时酷必钥须存注晃意桌以辜下拾问逮题勾：聪第恢一蜘，在市家场锻细岂分煮的咽标院准签是扰动磁态湾的废。星市壁场工细还分姑的钞各罢项墨标骆准颤不笋是步一挽成泊不枣变救的炊，仰而易是虏随访着息社背会庙生弃产从力翁及欧市享场聪状精况蠢的涝变庸化芝而称不落断麦变苹化班。垄如恭年凯龄死、今收探入损、制城至镇鼓规罚模丹、艳购贱买巡寿动编机哀等贿都踢是采可摊变佣的素。租第队二值，速不割同冶的脚企模业收在粪市雅场山细秩分低时范应些采殊用盼不皂同麦标恼准殃。舅因帮为杀各洪企冻业务的壮生吹产播技距术叨条义件惧、且资驾源主、减财另力性和熔营沉销抛的援产思品破不夏同污，私所贩采璃用较的计标历准因也危应羊有隶区纷别口。脆第兽三撑，键企叫业弊在晌进狮行我市颗场重细旋分衣时辉，晌可齐采谈用容一职项漫标教准誓，遭即稠单气一边变比量霜因罢素殿细邮分继，屈也甲可椅采阵用枣多析个基变勇量臂因田素鲜组林合雾或负系房诚列住变姐量潜因鬼素姿进减行供市拆场笨细禽分示。属下劈燕面腰介笔绍塞几转种桑市筛场拢细主分凡的泄方滋法板。醒（埋一升）姓单绞一滩变掘量啦因旺素刃法葵。浇纵就芒是扁根挡据剪影迁响钥消古费姿者旦需沙求恼的竞某膝一既个依重斜要熊因煎素景进补行榨市拌场陶细衔分魄。仅如律服窑装愿企沸业争，覆按鬼年快龄疮细泥分守市毕场岂，任可秀分疼为吨童没装俗、棵少桌年昌装武、激青注年考装壁、歼中饰年蛙装输、袋中税老加年避装责、晒老课年奶装误；尖或预按比气膝候浑的铺不婆同效，仁可序分叮为朋春报装团、拼夏帆装赴、漆秋才装忆、久冬近装塑。敏（惨二香）杜多取个怀变扯量畜因添素客组橡合吗法检。垦沉就忌是抱根谜据龙影门响拿消并费乖者组需逮求戏的钻两计种臂或明两丘种缎以电上津的套因事素苹进尼行最市粒场烤细撑分到。武如椅生歼产纠者舰市腔场器锅梯炉巨生遥产滥厂丢，紧主肺要刊根星据过企描业优规浩模肥的栋大头小去、件用瞎户撞的薪地抄理稻位范置图、球产湿品计的料最疯终另用懒途杠及也潜害在孔市墨场产规肺模蹲来题细邻分高市课场双。牲主勾讲赏：什段者鹰（府三无）扁系薄列联变写量碧因辛素阵法皱。役化根狐据照企甚业馋经稻营鼻的拉特营点踢并控按恋照厅影舰响胶消霉费返者余需让求猜的胸诸厘因仪素处，采由总粗鹿到红细锦地地进炕行携市仰场搅细序分索。效这工种产方吸法荣可历使被目补标跃市服场疫更软加因明肉确拳而己具仪体粱，衰有耽利局于董企功业迟更芽好领地赵制捎定娇相尊应哑的别市欧场介营规销近策生略嘱。况如哨自晴行最车鱼市攀场个，胁可尺按凑地蚁理胁位堪置但(此城辆市沟、蓬效瘦区嗓、弊农彩村根、犯山着区跳)聚、肝性大别头(滑男采、僚女在)拿、日年森龄叙(狐儿石童穷、游青剥年蛇、令中杀年扒、赤中奴老旁年屠)标、苦收进入毛(眉高子、票中尺、怨低申)盖、肺职醋业粮(册工要人衰、狸农训民榨、棒学是生楚、栗职叹员心)路、丈购捐买稍动袭机优(呢求轰新爸、为求假美甩、占求习价叨廉革物跟美蹦、除求荡坚第实稀耐嚼用晚)细等株变小量鸽因器素缴细殃分倒市樱场。主理讲化：青段螺鹰案跑例杂：挨中阶国载粮释油庸食哭品括进维出屡口点公晋司旧对穴日压本皮冻雀鸡蝇市顶场副的叙细庸分球分洞析背识景珍：煤中读粮间公乘司菊一独直途向戏日鬼本液出勿口编冻狠鸡棒，差其初后冷泰登国彻、含美柿国扯也门向疲日行本市出葛口闻冻坚鸡沸，肉中浑粮膀销伏路草下赚滑芝。1吵、悼从坏消寄费线习帽惯滨上充区绸分卵，哪日栗本江市寻场胜有纠三盟种亦需仗求床—归—*吗净回膛希全使鸡*泽分浇割格鸡*津鸡凡肉所串2把、苹从术购虎买消者逼区枝分型，惹也券有嚼有胁三灵种钞不辱同足的轻买销主祝—途—*臭饮史食搂业青用肿户*易团瓶体王用风户*声家爽庭合主俯妇以佩上蛾三呢种号用腔户王对坏冻吊鸡摩的闲品钉质拨、率规朴格别、蔬包柴装雕、夜价陕格厨要螺求项都疲不钳同重。思厕考架：含如么何余细徐分拆市代场弹？主疼讲暖：些段朝鹰提辫示泪：顾客产品家庭主妇饮食业主团体用户全鸡ABC分割鸡DEF鸡肉串GHI主箩讲攻：围段袜鹰在轨市蔽场遍细弊分挂基眼础协上歇分宏析洪优岛劣昨势兽：1惭、货质呢量肚—麻—装鸡醉种部、敏饲材料控、症加掀工2怖、吃包骡装思诵考威：兔选纵择茫何蚕种突细只分就市列场提率示挪：B窜、具C自、罪E其、盖F益、呼H思滚考附：对选堡择铜市吉场草后除，委应绕采旷取肿什河么疮措扶施羞？提示示笑：倦严阴格锁分暖级舍包块装苏；载劳瓶动茂密膜集古、绳开饶发桃新小品鬼种主阵讲疼：劫段太鹰四祥、棚目张标拒市救场亿选胀择目偿标评市寇场阶就剧是起企为业趣决察定叼要默进尘入阶的填市已场奋。货企候业脾在阔对善整羽体岩市现场捆进订行菊细访分陵之突后阵，清要耐对甜各木细蛮分摔市翅场胸进凉行阅评书估指，级然塞后锹根醒据咽细模分注市衡场介的团市团场该潜疯力裹、垮竞舰争倚状路况蓬、饭本郑企鼠业求资桑源哪条善件宇等线多棚种臂因米素江决提定敢把优哪泳一益个号或址哪冻几返个艳细朱分党市拖场识作逃为新目贵标艘市广场绸。1太、匆目喝标赞市梅场宇选传择泳中炼的嚼“件多认数添谬蜜误化”腥现婚象多垃数今谬屿误维是顶指悦过值多炼的种企窗业粒都厚把柳同暖一挪个狠细竹分庭市绞场事作雷为而自芳己殊的序目茄标迈市梢场那，墓从忘而众造对成套某塑一纸种坦产葡品肯的膏供故给在远版远们超停过工市竹场尤需惭求认。馆在皆这雁种另情讯况论下牌，娇这炭些繁企帝业裳共板同皱经络营损同软一赖种篮产夹品尽，侨实众际脂上毁就族是绩共划同鉴争应夺衣同奶一骡产邪品过有策限彼的比消罚费晚者种群维。诉结岩果怕造洒成量社率会炼劳帆动海和沉资凤源秧的蒸浪固费层，华也防不佳能组满捧足掉本弄来智有沸条篮件防满叙足液的异其坦他斧市免场阅需驶求目，锁大抓大明提赛高无了特企斜业般的遥机劝会茄成冻本揭，哀影抛响焰企对业况的税经电济仔效孩益下，姨严党重豆者辜，醉就松造辟成落企潜业驶的这营适销凳失富败驾。在旱现硬实馆的紫经僵济凤生隐活躲中番，额多戚数葵谬牌误山屡泄屡近发她生从。笼从咏企痛业重市齐场疑营渴销造实胆践宾来虑看晴，伶多著数毁谬怒误据的坡原四因宏有舒两波个晴：被一蓄是劫企交业捞经钞营五者盼均胜将出市堂场似容片量阔最渔大乘、蛙利踩润旺潜语量鸟最证大匹的患市久场廉作身为抽目申标交市缝场志。努二班是伙企留业醋经宿营含者共在咳指论导仪思授想怠上送急隔功欲近赛利犁，汽只茎考削虑碍企桶业佩的曾目弯前爷利陵益把，悬而饰看茂不观到咱企鹊业昨的祥长边远悟利仓益萌。主轿讲皮：废段催鹰2机、威目步标聚市将场梯进攻入诞的黑条掀件欧：（弟1恐）有朗一慰定雁的参规方模冷和办发吴展族潜慰力市—蔽—幅企疲业碎进俊入棕某议一举市奸场肯是接期鸡望辅能饶够劝有少利悲可增图污，爬如闻果束市贵场坚规范模滑狭邮小申或外者伸趋礼于裂萎劣缩丈状每态咱，熄企膛业汁进拌入绘后属难抽以孟获衡得朗发代展慕，鞭此男时坐，良应姥审套慎耻考掩虑择，闹不浓宜袍轻室易友进拾入滴。园当粮然行，救企估业莫也句不然宜粥以幕市堡场能吸蔽引方力位作祥为深唯苹一仗取缓舍覆，筑特否别昼是限应哲力乔求恰避练免珍“椅多洞数炎谬径误闭”田。如邪果发转晴换会一芒下灿思如维衫角拌度谢，热一硬些愁目盒前安经娃营填尚君不可理甜想膨的赛企省业知说神不术定驾会胡出时现碰“殊柳吵暗祥花妖明奸”等的香局象面荣。访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