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文档简介
商务谈判第七章较量过程中的谈判策略第一节先行案例与本章导读第一节处理需求与行为第三节排除障碍第四节应变策略第五节压力的施加与解除第六节实施让步第七节取得进展第八节如何对待竞争者回目录
案例场景1:聪明人说:“把这只母牛牵到你的小茅屋里一个礼拜,然后,再来找我。”一个礼拜后聪明人接着说:“把你养的鸡也带到你的小茅屋里住一个礼拜,然后再来找我。”再一个礼拜后这个聪明人仍旧摸着胡子说:“你回家后把那只母牛牵出屋外,一个礼拜后再来找我。”—个礼拜后,她又回来找他,这个聪明人问她说:“你这回觉得怎么样呢?”她回答说:“说起来实在奇怪,自从把牛牵出屋外后,我觉得稍微好过点了。”第一节先行案例与本章导读回本章回本节第七章较量过程中的谈判策略商务谈判
案例场景2:自古以来,当地从没听说过有狼追雪橇的事。当他们看到土著居民用枪口逼迫自己向域外赶时,他们绝望地发问:“难道不是我们带来了文明的礼物吗?”可是土著不屑地回答:“不错,你们带来了文明,是你们不让狼接近这里吗?你们是教给狼只要肚子饿就去追雪橇!”聪明的南部文明商揭示了一味让步而导致的不堪设想的后果。
案例场景3:狼不敢前,耽耽相向。少时,一狼径去,其一犬坐于前。久之,目似瞑,意暇甚。屠暴起,以刀劈狼首,又数刀毙之。方欲行,转视积薪后,一狼洞其中,意将隧入以攻其后也。身已半入,止露尻尾。屠自后断其股,亦毙之。乃悟前狼假寐,盖以诱敌……”。第一节先行案例与本章导读回本章回本节第七章较量过程中的谈判策略商务谈判蒲披松子龄闸之耀狼待比德北丈极链雪秤地耳狼茅狡岔诈某得惩多趁,歉蒲添松部龄趟的血屠梢夫箭比省南谁方趴文赠明哲商撒更康加馒聪悔明净果抱敢见。袍南额方素商峰人剩一伙味潜让俘步贷,煌狼缴得浑寸倾进酸尺传;叛屠咳夫糊少检许际让蚂步贩,祝而猛后施屠炼夫忽则巴分右而理克轻之辣。骡谈性判乔者喊无版谋迈难尊当棉此异任阳。鸦本盐章掀将漫就典各浴种暂可扰能巷被萌使辆用天的勇策陈略孟展湿开叼讨判论搜。1熟、解以他需蛋求件为造核迫心含的甩策宅略税与绿技歪巧挂:例处烫理趁要竖求巴与楼调庸动年对酿手汗。2耻、号以筒破餐解群困挑难镜为帐线棚索移的跪策现略终:沫排年除并障循碍旋、熊应羊变兽措牲施带和锋解压除咐压遣力莲。3废、瘦以瓶让宇步检原缩慧则挣为倦主嗽题清的邮策彩略泰:督实继施滔让遣步奇。4泽、烂以丝式寻乳求骄顺前利茫合融作汤为寇目请的字的桥策悠略免:思取页得缩慧进罢展煌。5语、罪以犯竞旅争浙者毯为项因舟素脑的寒策贱略纪:销如雷何层对联待复竞屈争劳者但。第享一洗节低先贫行厦案闪例演与弃本索章球导哗读回差本号章回添本嗓节第左七割章厕较肥量雨过锡程闷中合的甲谈键判剥策含略商怀务貌谈童判一闸、炒需押求二伏、岩态浙度品、床行根为沿与爪需雄求三央、赶探域测锤对沉方窜的煌需覆求四形、观提记出蚁自括己妥的世要络求五林、贿满肉足本需洗求六淡、碑冒巨犯睛需延求七景、钉调筑动斩对透方长的给技闪巧第苍二林节林处驱理内需堤求造与絮行准为回止本钳章回感本学节第俊七舟章东较叠量翠过造程躲中满的夜谈慈判缠策轻略商侍务粒谈难判经聚济友学洁所仰谓腥需敏求弓是拼指声在告一舞定令时脸期嫁内婶对耻市栗场只所欲供跳应叙商想品博的五有伍支求付庸能戏力食的肠欲畜求齐(气有骡效乌的流需店求房诚)立。行倦为稿心歌理敬学岗意唯义籍的废需鼠求怖就括是炭指坚人您们缎对妥某梅种烈客全观僵事惠物雪或列某淋种划目箱标忽的覆渴购求锻与俩欲凭望节,剑是拐主覆体萌的懂“赔内布在幕条略件诊”颈对举某联种格对场象技事爹物辞的慕缺吉乏鞋。营冶销墙的订需却求识观磁是构建策立词在惧有丈效菜需双求放及卵心卖理呜学炊需丙求洒基麻础魔之逆上冠的细,探它锤通荣常克是条指举消锣费移者袄对仓某峰种副愿脏望斧的怪渴胖求浸及扒对市产偿品宽与糟服绩务鼓的授某虑种仍缺挖乏酸。还它间有贫三狱个敞鲜铁明长特锯性样:①腥它恰不芳仅禾仅却考圈虑泽顾待客救对蚁商料品塑量屿的宜需彻求鬼,等更楚重要要或的匹是萄研庄究摧顾追客余对番商着品桃质异量煮、勉价俭格舌和柱服询务树的端综培合纪需盟求恨。②伸市心场团营虏销脖学表所级讲俯的岁需洁求滔,辞是功指抄经枕过誓细瓜分运的顽消虑费矩者件群刷的赵需乖求密。③匙顾避客醒所帅要仗求范的输不扯只荒是蜡实足物饺或诵劳也务班的隐本途身构,倍往坐往亡是览寻贝求笋某跑种粮愿损望虫的至满若足扣。第备二艇节元处灶理绳需后求兄与围行筑为一顾、扛需根求回辛本路章回没本拌节第讲七午章吸较携量想过参程行中庆的米谈阻判增策职略商子务廉谈吓判谈薪判勇的优态桑度唐与寺行商为妨,救可恨以夫直躲接地体揪现宇出聚谈谱判懂者权的设宗任旨掩、覆情众绪注、铺欲榴望挠、啊意字图蠢、音心糕理静与乘性袄格丝式。需炕要棚对榨方迹的汇合乳作穴,报要件做蔬的拆工糖作权是因调堂动泡,席而皂绝亩不写是段改冬变锁。人裹的候基吴本验需努求雕:申安歼全闸需穴求站,拼经较济忙利算益绳需驴求弃,涂归耳属摆需朗求岂以冤及抗获到得扁尊魔重倾等日需煎求凑。课调赛动道对搁方赞时划必络须丙要纪对客这她些云需晴要普给伟予旧重截视满。三池、采探香测扔对枯方帽的态需副求1竿、台通撞过喷提昏问狼了纹解辫对板方萄的液要拨求峰。2膜、叠通馅过萝聆谷听冠了龟解功对负方冈的累要庸求右。3畅、径通调过筝对诞方鄙的喇举帆止倦了垄解涂其速要赚求耀。第过二味节易处炕理炉需别求弦与泡行隔为二慎、沫态榨度单、集行蹦为休与典需清求回药本丹章回狸本冠节第出七店章则较浓量朵过毛程保中划的棍谈嚷判事策互略商给务岩谈桶判1评、肯提烧出废要第求斥。检要鹅有签利祸于夫你顺去伪缩抄小扎分汤歧分的钉范惕围万,熄缓贯和堤矛却盾座;部应酷在功对琴方射承求诺诱前哑,穴将嫁这拖些系要槽求妄分械轻省重忧缓齐急秧,觉使榆每济个慈要屡求葵都慈获弹得杀明歇确卷的墓赞荷同陕。2姑、畅极估端僻要书求溜。摩难染以梦答泊应奔的扔要倘求馒,狸以艰致归无召法酿予殖以狂妥体协横。拼其拢中辽混驰合毕着使适组度衣的侨要介求颠,学谈老判枪者次可短以溜给悠对换方拳一欧个低选典择执的认机松会得。茅会横减候低估对番方伞的法期剩望烘,蕉有副很蛮大向的返风克险潜来云。第宰二恭节年处蚊理元需掘求榨与煤行寒为四殖、上提裙出披自纱己减的正要挪求回伏本表章回撞本踏节第会七欺章茶较袋量储过炒程距中菊的义谈耍判待策堵略商虚务升谈君判1纹、排满赌足幻玉对中方被的晴安班全以需犁求够。殿商偷务计谈绢判别中还的宣“臣安偏全想”跑就畜意纹味姐着形兴柿旺毁、躲发惑达泰;导“异不哑安躁全别”奴就蚁意路味嗽着阻冒醒险嫂、柜失醒败在。壶这企种翅欲针望饼得怒到纸满搁足执,狱他长就重会浆视馋你抚为障自通己删的则朋济友圈,串充巴分姐信此任婚,宰才弄可询能愈接蔬受纷建述议诉和脂主宏张即,脊响岛应凡你锯的隶调肾动钟意址图倚。2情、赖满凉足守对膏方堵的愤经舟济毫利哪益着需锡要级。仍抱醋着巴和武你渠一包样井要暮获溜得悦利酱益抛而洁进妹行疫谈歌判外的附对饱方疤,吸要银适冈当处满沃足晋他跑经池济晚利种益灾的谨需隙求摊。使必锁须疾让蜻对辱方检有未所孙得强,形必深须额注沫意秃分拐析困、座照产顾软、岭满引足其对酿方靠的历经向济尾利湿益抚要沸求物。繁外委国屑童计谣崇:弃“多杰梨克检史查巴樱不碑吃蛮瘦齿肉抹,刘他袄的碍太威太搬不边吃垒肥钞肉蜓,介因舅此绣他意们妹不废用苏争霜肉挂,惰就隆把晌盘馅子戏全钳舔膛净砍了牵。酒”福3誉、蔬满孤足性对淘方鲁的妹归咸属桃需漠要夜。斜人阿们圣需吊要勤一安个回他术隶警属究的军群嫩体膨,拉需墓要趋在谣一道个广能可相稠互视同卖情宅、的相犹互局帮请助悟、岛彼君此学信户赖墓的盆集街体愉中穗生边存址和战发销展厕。阳“犁令川人挖骄代傲签的巴合恶作翁伙捆伴羡”狮就鸡是稿归锻属揭感哥的傻满贴足治。4嚼、酷满遵足反对砖方筝自绵尊益的饮需桥要逐。跳待万他栋如绕一浩位课可孕敬四的笛君层子铁,梁认葬定睡他榜有丢这返样盗的葛水卧准书,素他碍会袖因嫂此烟而夹做姥出舒相练应就的轰回饥报蓄。第鲜二榨节缎处塌理茂需谋求京与万行芦为五凝、皂满旺足雁需化求回哥本六章回款本遇节第查七雹章破较篮量膝过旺程秒中孙的着谈会判困策弯略商呼务稼谈副判有禁时慎小降视倡、熔嘲分讽图、凤挑绍战参也俘会穷赢勒得滨尊据敬任和预崇饶拜汗,赛而辽且机对押方斧会驰竭退尽近全铸力涝。重但赏慎之承下功、兆重筒望姿之没下汇、版厚封待闷之歌下阵可零以帝调洽动宣对暮方煎,移刺纵激港之递下号也覆会旺激真发就对任方惊行膝动立的辉力陶量扁与型勇罢气寒。第努二疗节溜处市理项需尼求悉与冒行案为六岂、咬冒舌犯倘需单求回淹本也章回暖本脸节第拨七寄章倾较汽量牲过拉程蔑中孩的魂谈零判录策征略商克务滚谈塌判(辣一雹)栏采行取腾低域姿游态傲淘慢递和庄屈株辱徒是摩一蚕对联孪惕生筒姊己妹备。无型所海不抬知妨、岔无敬所番不隐晓沟的渴人奸,拨只誉能四使隆对循方铃敬亚而界远然之择。适艇当卖的只情岸况皇下与,药做雨出麻“则帮离帮而我牲”寨的卵姿钩态剧,滋会崇调仇动喷对插方桌与灰你闻合模作纺的溪热响情遍。(睁二缠)志大赚智打若灵愚聪吧明扫的浮人粉往廉往青干怠糊膝涂牵事县,定聪聚明确反这被障聪萌明习误奔。显镇得眠非心常寸果降断赴、膜能巩干俘、匪敏淹捷姜、虚博惑学窄或刊者锯理贵智叼的称人愚,讨并努不采见团得洪能并得篮到杂对枯方谊的活配甚合曾与刺协辫作小;显刻得絮愚岭笨构些便,汇少景一锄点轻果仍断贴力梦,英稍墙微骗的皮不傲讲造理拣些梅,谨也谊许程会侦得毅到倒对还方尖更义多划的蚂让奴步真和泳更树好乏的新协借调栋。第怖二奶节联处授理泰需丹求猫与久行谨为七误、火调建动摊对调方为的莲技舍巧回恐本灵章回忘本忙节第瞎七披章碗较顾量呀过从程苍中扒的虽谈满判拢策疑略商盈务引谈法判(被三崇)坚最嗽后锋通伏牒1秩、救对萍方温已睛耗存费嗽了窗大墙量吼的使时挎间禾、雅精瞧力辆、肉人灵力决、册物渣力挥,着无改其际他盲选叛择诉的产条阁件南下拜做投最房诚后尝通沃牒呢。2焰、炼坚障定专不大移雅的美条促件萍,描委妙婉其的毅解渐释拍和颠令著对衫方脉信民服嚼的听证好据词,捆使温对鹊方姐觉备得渔是燃自借主芒做薄出袭的趣选聋择峰。3馅、旷道绸出润苦羞衷换,炊讲既明矛原倾委代。4筹、鹅疏榆导考而茄不岗逼距迫观。(宴四杯)此抵歌制蕉不友合史理烦要经求泳。不均合侍理裹要竹求认的杂表归现规形键式芽是虹多鸽种观多爸样声的航,娃任肃何膏一竞方糠都袍不汪知跃道验能估够始走支多哗远森,画能放要缎求排到减什悟么刚地便步往。谈拘判睡的挂时剂间纤愈型久闯,捉有锹耐夫力莫的俩一姿方摔就厚愈河有关利浙。想镰让陡对毛方砍知她道陡只拨能剖到逗此役为侵止羊,披不严能疲有王更壶多仙的航奢织望廊时骂,帆就副应粗该铸采剩取炒一两些影较信灵雕活梅的伶策地略而来筝抵废制议对区方验的铸要须求饶,御让涨其图感响到鄙不运能鉴得顾寸仓进涝尺减,饶否炊则画,得这夜项着交赚易泊就狸不琴能阁成钢功扔了穴。第船二轧节躺处卫理手需婚求跪与易行习为七嗓、锯调盘动鹅对柿方辰的呼技迁巧回耀本雹章回斩本串节第老七悔章旨较坡量晌过驶程察中耍的董谈赶判笛策湿略商脱务耽谈休判案括例意鞭大菌利戴某羽电扛子联公阀司车欲枯向仅中花国圈某割进爸出壶口掏公凤司鞭出骄售饭半控导麻体谨生凤产扯用淋的敬设缴备惠,盟派垫人柄来侮北纠京孔与陷中晴方总洽咸谈所。长其瞧设甘备程性金能蝴良线好的,概适歌合粗中问方疑用窜户踩。伸双棚方膏很繁快佩就嚼设恼备县性获能紧指博标贡达盒成拉协粱议愈,差随浊即妄进辰入盛价袖格甩谈剥判乱。现中浅方寺讲碗:夺“佛其美设浸备延性跌能催可蒙以恨,叹但受价信格渐不钥行贡。牺希渠望眯降六价稼。匹”均意烛方惕说贿:体“逐货萄好佛,廊价予也殊高建,侨这挖很析自男然垒,顽不姜能子降巨。戴”挥中喊方盗说暴:衣“蜂不劝降狭不特行尚。伏”慨意蔑方称说援:乌“滥东进方阳人紧真赌爱厅讨确价叮还供价币,嗓我购们忙意迈大总利趣人蠢讲更义纤气飘,雾就际降学0税.纤5芹%茧。时”皂中洽方剃说售:冒“胞谢扇谢坦贵傍方织的充义居气久之浸举格,邪但露贵检方势价盼格腔系坏不寒合堆理泽价奥。妄”眠意紫方念问庙:恭“捡怎退么傅不游合贸理件?腰”球中哑方技答权:栽“斗贵辜方翠以抄中第等亩性筐能胜要滨高磨等房诚价火、萍而屡不纵是海适择配扔价送。毒”牛意蚊方强又研问惰:婆“航贵富方黑不旅是籍对笔我央方岛设脏备脏很照满颜意锡吗亭?起”鼠中通方柴答存:斑“吓是袜的嫂,来这贤是油因教为菌它浊适茫合腐我哪们货的懂需涛要薄,雀但伶并糖不蛛意懂味肃着扮这理是散最呢先汗进勺的酬设岁备舞。别如苦用东贵罢方靠的覆报盏的穷价原,膊我备们粒可次以梅买变到逐比摧贵赖方党设池备宜更笑好范的暑设盘备巷。肌”歪意鞭方扭说难:猾“贪这送话掀说乔得张倒制使萌我辨无列法糊回鱼答输了耽。球我升需缴要肤考趁虑删后吐再含说篇。狱”衰休嚷息冷一罩会狱儿舒,礼双局方委再乱谈素。忠意浩方么报连了灾一说个冲改倘善乌3某%苍的威价抢格从。治中池方旧认却为鞋还洗没绑有肃到己成丹交伍线元,罚要决求优意巨方谁再王降借。义意拆方肺坚融决吃不贵同鸽意糊,烧要截求未中注方恒还刊价渡,主中座方屯给业出详再停降乞1熔5疼%稼的史条龟件末。案领例意兵方积听阳到叫中雨方您条骑件舟,杂沉筹默索了吊一挑会传儿旗。伪从悲包吗里酸翻躲出麻了彻一柳张雾机财票时说史:便“名贵案方恩的崭条泉件锡太旅苛贼刻知,如我曾方邀难愁以升承足受纸。此为额了准表效示敌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