谈判高手应具备的能力

第五讲谈判技能第一节谈判力与谈判空间第二节谈判力的来源第三节谈判高手应具备的能力第一节谈判力与谈判空间一、什么是谈判力谈判力的正确理解应当是：谈判一方拥有的、同时为另一方所欠缺的、对改变谈判空间发挥关键作用的能力。二、什么是谈判空间所谓谈判空间是谈判双方的限度，或者谈判可能达成协议的区域。三、案例分析：公司收购案的谈判分析以下问题：（1）作图说明你对谈判可达成协议范围的评估。（2）凭借你现有的知识和经验，分析双方运用哪些策略可能导致谈判空间发生有利变化。Y公司（买者）想收购X公司（卖者）。虽然Y公司提出的收购X公司的价格为1800万美元，但实际上它认为X公司的价值可以达到3000万美元，并且宁可出低于3000万美元的任何价格，也不愿意失去这一机会；虽然X公司愿意接受的价格是3500万美元，即愿意以3500万美元的价格将公司卖给Y公司，但事实是X公司宁可以任何高于2000万美元的价格将公司卖掉，也不愿意在经营下去。谈判中双方相互都不知道上述信息。第一节谈判力与谈判空间第际一版节庆谈贞判凤力俗与请谈熟判富空殖间答抬案（斥1拔）答洒案销（笑2矩）谈雾判铲双痕方个可恶以觉借润助携于哑强县制可性投力离量蹈，煎如娇率爱先屠提叶出垒可拴信同又划坚辞决讨的羞要拒价帐通独牒胞、添向决对键方苦发宴出甩可罩以响置炕信略的霜威迹胁蚂、渗操半控害谈销判寺替盛代烘选驻择剖等阅，断改沾善盒谈换判缎条粱件端。若还沫可轰以艘主俭动微提板出纺补披偿帽交陶换吊原国则侍，捉引锹用被于鱼己植有拼利慌的乎某孩种蒸准业则兰或洋客劣观嗽标旗准疯，互增耽强鸦谈所判框的旬信蚀息吧和找知拦识便储紫备粮，蹄派泛出沈易饮使肌对骂方孔认汤同甘的柱谈鸟判还人摄员峡等躲方净法国，迅使周得狐谈汽判竞空捞间傻发臂生糠于窑己竹有此利捏的执变奇化迟。进材一狼步都思盈考名Y歉公师司差（苍买剩者蚁）贤收舞购贸X模公附司蚊（吐卖递者京）柿的设案珠例惭。掀假版设材经棵过摊谈旨判涉双西方铅的缝讨近价竖还轧价蜻，隆谈话判魂出磁现斧以仰下现两滋种随可塘能腔结迷果朗：结先果渣1虫：劳X请公昏司不的守温茅和剂派杯谈诱判锁者唤接狡受殖以艺2乏2辩0拿0姓万帝美分元判的贱价单格览卖寇掉睡X斑公档司午，闻从毒而烈谈育判叼以躁达旋成蒸一太致博协彼议市而愿告葡结阵束败。第腊一具节眨谈足判绒力艺与防谈隆判道空拜间结裁果粪2亦：隔X红公直司悦的率强蔬硬采型惯谈副判难者倍始芦终阀固炉守台2哑8塔0盘0折万肃美权元烛的幻玉价屈格盒，父认腾为郑获妖得懂谈续判棚成寻功天的墙惟胳一伏方州法婶就付是娱采示取沾强第硬越态杯度引，树显驳然挽这康时颈谈垒判泽的风成妇功尘有缝赖瘦于梅Y队公燃司某的脱谈聚判渴代见表鬼是种典骨型拢的档温僵和过派渔，扑从园而欧Y流公忽司蹈愿经意他支够付两2土8芦0辜0薄万铜美拜元听的呜收巧购巨价萍格笔。绢然喂而裹一层旦贺Y摩公禽司伶也先采晶取组强袜硬避态题度喷，乱谈袄判略则般会遥陷袋入重僵境局钻。分横析普以贞下贵问帖题溉：（狭1浮）盆怎税样腹评兴价灾两龙种郊谈亚判帐结近果橡？骑双皂方程的东“茫强贸硬顺”特抑评或巨“闷温洒和兵”由会东对材价霞格票磋累商睡及疤其钳结役果海产住生允怎旅样隔的炉影德响圈？旦从桂而秃是贼“痒强榆硬费”拌还宴是煮“裂温抓和航”却更闲为高可让取均？（叉2羞）搅是瓦否谅存敢在充对厅双罢方家都爽更挡好秃的赞第同三律种苹谈波判料结殖果叠？寇如叹果获存极在币，滔那动么培达的成篮这粱种僻谈耐判让结漂果发的床有齿效热策药略罢是岛什筋么言？第饰一余节从谈而判品力达与荐谈拴判旺空督间答馋案是2换：（秆1育）眠由嫩温舞和斗派代主互谈君，新会胡使傻谈肾判华较训为郑顺指利雪地泽达迷成郑协炒议酸，趋但慈X且公虏司迁在末利梅益星上扫难词免咏妥奖协爹较骂多婆；循由膨强旋硬挠派疗主挑谈意，心成探功系的屯话妹固仇然酒得痕利描较迁多熟，虽但粪X分公絮司虚由腐此糊会蚊增隶加英谈套判覆破瓶裂咽的酿风检险蛾。绍因逼此靠两场种界方鉴法窝都狐不帅是场上座策流。（摆2利）搅最鱼好兴的恶谈便判饰结盆果糠当软然做是互在堆2腹5棉0境0昌万廉美墨元并左察右程达驱成纽奉协监议气，陪为悼此哄，逮双滴方令都鄙要趋本李着达合虫作切互浮利携的畏谈疾判磁观典，桑充度分潮交裹流磨信役息锡，忍以绢积物极截进拴取背的且态辱度语，惩缩站小贝分更歧注，般扩优大蔽共害识递。第舰一裹节衰谈题判篇力惹与取谈壮判窜空蛇间1驾、圣谈斤判形底秆线赌的等强狸制道性叶。强述制幻玉性述从腥总饿体替上吓代各表态了洋谈案判泛者潜借映助塞于闭改搜变将谈甜判欲替赵代忽性盟选瞧择是，菌从动而散决拴定祖、茎影尽响券和损改互变兽谈界判盖空妇间武的链能拘力博。的谈伯判夏是搞达含到必这惰样补目晋的进的慕一设种趟手忙段虎：隶人赛们兼试垂图猎通跌过纤谈竖判愁达府成拾联伪合晨行止动拔来券获酷得寺比俯单俘独脖行罪动温更缓满剥意唉的帐结惨果螺。贱基采于叼这盈种芝目拐的估，袜谈挠判套任劈燕何名一裂方眯在砖没脾有凳达灰成伴协役议链下耀的平最拨佳探替息代室选必择喇所检提芝供垦的茶价响值券构之成鸣谈贿判耽空铲间允的廊边品界首（烟B披A精T冰N侧A太）彩，竖任糟何钩可闯接缸受驳的屠协碌议盾所葛提刚供碌的淹价轻值屈不假能纲低妖于革这残个或边勇界既，巡寿否右则度，误谈桑判岩无培法钓以痒达揪成额协烫议绒而僵告局结嘉束睁。哭因商此占，腐谈缠判酬者庸借双助芳于罢强脆制输性赚，给如服率摧先赴提闷出辽可薯信维又叮坚胖决傲的怜要房诚价冬通搂牒锋、榆向蛋对勺方饲发淋出楚可晕以响置秘信诉的弄威辜胁骨、草操敢控孔谈竿判锐替扰代桂选渐择动等域，军则漏可赛以阀通杠过作改施变重谈超判稼替针代凯性屡选倡择思而问决救定惠、织限猴制瞧和塞影许响床谈脏判惕空隆间遭，钳使毁谈讽判打空淘间归发傍生荡有喝利枣于例自声己令的喂改挂变储，求从丘根璃本项上也影颂响饶谈量判青进灾程梦。第肉二自节恩谈楼判竖力难的己来惨源2腹、斥善旧用输补村偿呼和蔬交婶换绸条崖件夕。这狐是赏一为种锐以疫创恒造进或作扩右展首谈攀判连的担可击能覆性吐协角议防空低间兽，振从眯而怨寻遭求煌增葱大苹谈税判桑力烦的茎能强力顾。乌谈络判膛者唯以溜改秒变星谈检判跟事浑项蛾，廉增脚加胆新池的奶谈右判旨事误项绵或廉者盖减教少闲谈夺判静事望项违，享可真以弦创导造吗谈羞判含的盾共犬同绍价季值悬，惠从公而萌可伞以饿创木造负或迎扩虫展虚谈贿判界的棚可叼能戚性纸协照议掀空恐间蹦，寇减谷少陆谈译判边利教益婆的只冲坚突掉，叨并疼可喘以寒换赞取絮对丹方亭采烦取出和商接殃受击对菜自赠己撒有注利击的撕行踏动爹。码因搬此欣，醋谈亲判淹者店寻心求撤在亩已白被贝采研纳值的毅谈陷判骡构必架缓中你增呢加午谈皆判秃事没项纤（牺以拥增合大亩谈掀判成空间间尺）兽，棋或妹者舅减查少它谈流判威事袭项湖（烤以织降哭低卡破亿坏条谈面判踢的册可梳能谷性劲协兔议圾空袖间担）夺，平并像且弱首逐先震集惯中法于暖关污注听那巴些涛强渔调贼创漠造枪价皱值钻的携事晃项洲的武增痰加税或脖减化少核，殖可型以京增附大壳影至响慰谈桂判捏进尤程吴和营谈球判防结妈果释的五能沾力劲。第救二驱节弦谈庄判傲力罗的剂来洞源3房诚、咐遵示从情准析则博和愚客代观标标狡准那。谈且判固者州宣碗称五自陆己陈的忘主撤张岸是姓正哈确套的阀、指合菌法围的烤、清合圈乎肺原慌则遭的予，补可细以地影不响雄谈筝判至对网方鸟对茶谈晶判猛空免间竞的伞看删法僵发隆生搂改嗽变斗，予从公而狗促尊使腐谈即判冻空鼓间叛发腐生步有挎利耳的逝改轿变产。首慎先爬，示在咐一承定补程杠度绑上蚂，去历北史奇的舒或去道嘉德喇的远基肤础絮、匹客脖观钓的粉或唤者皱被尤广态泛喷接概受序的侮标副准歼以仿及腾代巾表甜公蕉正惧的岂准鼠则棒，馅会金约个束穷和雅影牢响节谈弓判诞者森行捉为串，锁从举而凑对树谈悉判剂者鞋形经成菠有妇效振的征压让力宵。壮因福此兄，体在饿谈爽判师中缩慧，饿准希则顿和卖客励观斗标脸准编能蒸够犁以芝有燥利国于具援饭引秃准芽则国一她方标的代方测式稍限脑制汤谈厌判母空自间膀，仰即刚谈睡判必者蒙援福引鸦准榆则贫或伤客数观悬标窗准述可塌以帐使台谈忍判循空狼间就发止生冷有信利培于搞自兰己标的躺变乒化让。其孕次煌，须与致谈葱判醉议驶题勒相学关厦的杆历繁史深的裁或永道逝德痛的装基本础肆、弹客漂观名标获准活以兼及贯代卵表幻玉公乳正猾的蹈准讽则致，劝是起更槐广练泛偏的役社击会受组登织灿中要的戏被馒普缩慧遍针接龟受秋的择道长德聋维箩度壮，彩因蝇此末，而它姿们伐在翁谈切判箭的县可晶能朱性铜协恰议崖区闸间礼的赌确硬定的中们，躲有执着林聚笨焦缸的夫作辈用微，俭谈增判香者谁借愁助裙于漫准牧则配和渐客谨观窑标集准拆，孝易炉于落谈杨判梨各绒方用在壳关豆键璃议除题四上渡根喉据猪共视同瓦认邪可渡的劣准耐则启达妨成炭共装识营，搜同日时迹，允能键避臭免犹谈捕判滩对貌方辣将每某劲种求让喷步库归犁因恶于母自遗己川的成弱脊势旬而铲伤趋害榴自预尊塘和蝇面务子译，泄而开谈惑判双者匙自壮尊尤的膜损策害岔可满能遗使咬谈期判尊空啊间妻发忙生耽恶斜化乖。第狂二稼节首谈饱判存力石的鸟来浑源4走、笋储堵备兽知旱识失和药信支息伯。知叛识壤和罚信诞息呀也省是港可禾以千赋碰予柜谈遭判相者话谈敞判大力掩的度来株源疤。灯借享助雾充亮分垒的料知裙识芬和栗专减业基能纯力剥，坟谈乓判液者祸能调够技与怒对姑方预之浩间副进断行氏有施效焦的喜沟套通室和胡说合服扎，抄直有接芝引毅导蓬和党影般响钳对俭方饭对产谈区判听空还间伴的仓认员识之，纯从匹而令使胆谈粘判负空揉间狡向共有厅利栋于壤己访方辰的尘方烤向口发五展倍；厦同锈时敌，膜谈傍判次者所掌疯握犁充跑分弟的怠信船息欧，逆可吊以迈改膜变啦谈狗判醉者访对齿事冒项晃与年隐俊含由利嫩益签之晌间极的歼关姑系咸的弄认检识包和饭理苦解岩，涂从双而崖通割过点影凑响酒和扇改白变寸谈敏判尾者恋对祥达致成柿协划议茂的谁价难值即认换知痛，好来方影拍响君和稠改拘变带谈仆判浸空往间屯。第走二关节院谈辰判科力疮的狠来熟源5枣、铜派耍出海使犁对罚方赴认低同唉的烂谈督判就人愉员论。信拜服睛、削尊代敬档和董认贝同左会悬增冶大播个见人碰的东权适利陡感忍，誓这然一竿结差论聚也赴适朝用蜡于凡谈太判旺行漠为仇。脚对拔谈类判呼一虏方押的缓专泄业器知怖识盖、插谈克判俱能戴力叙的期尊透重离和燥认境同躺，股能骗促趣使都对终方著追行随捐和寄接掩受杂他读的姨主狼张狮和狭方盘案多，袭从滤而熔会宗导谋致惯对接方御改晶变该对束谈泽判铜空缠间机的绵看貌法娱，怖推散动签谈仰判呈进炊程悔向办有晃利耗于扒己尚方瓣的谷方腰向皆发宏展义。作散为敞赋杜予被和侧增浮大孔谈损判困者烫谈握判宰力铸的与来目源睁，疑上翅述茧5鞭种葱因嫩素旱都矛使俩谈伶判催空岩间胖发接生数了股有损利材的躺变肢化凳，柿从欠而舟影纠响吉着吩谈唱判颗的漂进衬程溪和腔谈校判踢的荷可比能阳的歼结渣果姨。对但旬是发，堪要桶注扑意骄谈颈判胁空们间逝的化改菠变婶并映不室等汽于照达宵成梦有洁利那的怠协裕议瞧，浑在嗽改猪变拣谈易判征空镰间压与尊实善现没最瘦终闸协该议订之职间增，染并缎不窜存蒸在有一鲁个炭确片定混无者疑壶的至因艺果弊关透系免。第欣二惜节祖谈张判副力馋的鄙来康源根恰据姑谈碗判贴的罪特不定疲要习求怜，木谈侨判薯人送员贷应中具撑备灾的膝能巷力奴主皱要日有我以置下画六盛项急:1充．饶语旬言月沟粱通匆能番力要钳求爷谈妨判球人柜员匪具剖备岭良粪好妹的苦语茅言则表基达谊能症力忧，未能谈言弹善膝辩茧，肥并统不冰是承要匠求饱他诞能龙够稠滔甚滔夸不糖绝斧地衡演歇讲湖，游甚骂至位是减夸覆夸典其很谈幸，绘自真吹铸自狡擂呼。等谈男判透不芳是伍演葵讲剪，很也璃不奏是吼领凳导隆讲宫话罩，好更创不纱是菊辩绳论枯赛苍，军而俩是杨双栏方牙的以沟缓通想与除交根流障。银因右此买，疤要窑求劫谈阳判页者苹既锻能公够么清厦晰求明筝了息地芝阐狗述迎本边方梁的慎立哥场尺，寺也攀能副够惨虚堆心海地氏听锣取请对气方分的省意继见捧，宜也叼就顺是胸应芒具改备吓“贱倾挣听花”走能毒力盒。显语应言映表伤达锐能罚力吊主券要婚是首人指们草在难社跟会似实软践惧活守动转中熊锻按炼赠形许成债的寺。董当沟然截，桨由昼于显人恨们吵生魄理捡条啊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