商业地产商铺销售及招商管控讲义(并茂)课件

商业地产商铺销售、招商管控与品牌引进2016年04月15号2017商业地产商业地产商铺销售、招商管控与品牌引进2016年04月15号2目录一、商业项目的新概念及基础概念二、商业项目的盈利模式三、商业地产的开发流程四、商业地产的销售模式五、商业项目的招商前策六、商业项目的招商执行七、商业项目的调整招商目录一、商业项目的新概念及基础概念一商业地产的新概念及基础概念一商业地产的新概念及基础概念1商业模式商业地产的新概念商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理1商业模式商业地产的新概念1商业模式商业地产的新概念1商业模式商业地产的新概念1新零售商业地产的新概念马云：未来将是线上线下与现代物流融合的新零售时代。高红兵：新零售的数据驱动的，围绕消费者体验为核心的泛零售形态。吴声：以大数据支撑场景洞察、以体验设计为基础架构的新信用关系与新效率体系。全渠道大数据场景化体验社群化运营技术性应用消费者运营我的理解：两个领域四大主题1新零售商业地产的新概念马云：未来将是线上线下与现代物流融1社群运营商业地产的新概念1、社群类型兴趣性社群产品型社群品牌型社群学习型社群知识型社群2、社群盈利模式会员制广告变现社群电商产品型社群

1社群运营商业地产的新概念1、社群类型2、社群盈利模式2商业地产的基本概念商业地产的定义：指用于商业目的的非住宅类房地产，是商场、写字楼、酒店、公寓等房地产项目的统称。通常拥有者是利用该类房地产的空间来从事各种交易活动。商业地产的定义：泛指收租型物业，是指以租金收入为主要收入来源的一切物业，而不只是服务于零售业的物业。2商业地产的基本概念商业地产的本质是金融2房地产市场——商业房地产、商业不动产零售行业——商业设施、商业网点资本市场——收益性不动产、经营性房产商业地产的属性不动产属性生产资料属性资产属性商业地产的基本概念2房地产市场——商业房地产、商业不动产商业地产的属性不动产属商业地产的特征3商业地产的表象是建筑零售型物业：购物中心、步行街、百货商场、社区底商、招租型物业等酒店物业：星级酒店、精品酒店、商务酒店、快捷酒店、民宿等公寓：酒店式公寓、服务式公寓等市场类物业：专业市场写字楼：甲级写字楼、一般写字楼、孵化器、众创空间、联合办公等停车场：停车场、停车楼等商业地产的特征3商业地产的表象是建商业地产的特征3商业地产的核心是运营商业地产价值体现的核心是租金收入，在租金收入的基础上还包括营业收入分成、物业管理费、商业管理费、多经收入以及广告费等其他衍生收入；租金收入水平取决于坪效和客流量；坪效取决于物业所处的商圈和物业位置、物业品质；在物业商圈、位置、品质确定的前提下，坪效取决于运营管理；运营管理的核心是与商圈相匹配的商业定位、品牌组合以及市场推广以及必要的物业管理；商业地产的特征3商业地产的核心是运商业地产的特征3商业地产的本质是金融商业地产的特点是“大额”、“低频”，导致投资进入与退出有较高的门槛和难度；开发的风险：建设期的工期、质量风险带来的投资风险；运营的风险：较长的培育和孵化期收入难以覆盖运营费用的风险；退出的风险：物业升值难以变现引发的流动性风险；以金融工具和金融手段解决建设筹资、培育期流动性风险以及成熟期收益变现的问题——结合项目融资、经营性物业贷款的从私募到公募的资产证券化；商业地产的特征3商业地产的本质是金商业地产的特征3商业地产难VS不难关键在于正确的区分投资阶段与运营阶段商业地产的特征3商业地产关键在于正商业地产的特征3商业地产的重资产定义：以物业、设备等有形资产为主驱动企业运行获取现金流；优势：1）物业所有权与经营权统一，经营稳定，有利于物业长期经营规划的实施；2）经营期内可以运用经营性物业贷款来补充和调节现金流的缺口和不足，尤其是在培育期内经营性现金流较小时；3）可以获取物业增值收益，而物业增值收益应该是商业地产的主要收益来源；劣势：1）ROE低；2）投资回收期慢；3）培育期现金流压力大，现金流入不敷出，流动性压力较大，需要借助金融手段来解决现金流的错配问题商业地产的特征3商业地产的重资产商业地产的特征3商业地产的轻资产定义：以管理、技术、品牌等无形资产为主驱动企业运行获取现金流；优势：1）ROE高；2）投资回报快；劣势：1）难以获取抵押融资，缺少传统金融机构容易接受的抵押物；2）运营权和所有权分离，租赁关系不稳定，租金价格变动风险大；3）无法获取物业增值收益商业地产的特征3商业地产的轻资产4第一次革命第二次革命第三次革命第四次革命百货店的产生连锁经营超级市场购物中心第五次革命网上商店1852年布西哥在法国巴黎博马尔谢商店1859年大美国茶叶公司在纽约成立1930年迈克尔库伦在美国建立第一家超市1930

年休·巴桑氏在美国达拉斯建立高原广场购物城百货店的产生零售业的演变及五次零售革命1995年亚马逊、ebay成立，次年出现电子商务概念4第一次革命第二次革命第三次革命第四次革命百货店的产生连锁经5业态就是向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具体形态，是零售活动的具体形式。通俗理解，业态就是指零售店卖给谁、卖什么和如何卖的具体经营形式。业种业种是指零售商业的行业种类，通常按经营商品的大类将零售划分为若干个业种，业种强调的是“卖什么”。

业态和业种5业态业种业态和业种零售业态一、便利店二、标准超市三、综合超市四、仓储商场五、专业店六、专卖店七、百货商场八、购物中心5业态和业种零售业态一、便利店5业态和业种购物中心业态国际购物中心协会(定义）：购物中心是指一群建筑，组合在一起的商业设施，按商圈确定其位置、规模，将多种店铺作为一个整体来计划、开发和经营，并且拥有一定规模的停车场。城市综合体HOPSCA——Hotel(酒店)、

Office(写字楼)、Parking(公园)、Shopping

mall(购物中心)、Convention(会议中心)、Apartment(公寓)美国定义——购物中心是由单一产权所有者拥有并实施计划、开发和管理的零售和其他商业设施的组合。中国定义——购物中心是企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。5业态和业种购物中心业态国际购物中心协会(定义）：购物中心是指一群建筑，购物中心分类：选址大型居住区中心商圈与目标顾客商圈半径为1km至3km规模建筑面积为1万平方米以内商品售卖方式各个租赁店独立开展经营活动服务功能综合性社区配套1

邻里购物中心5业态和业种购物中心分类：选址大型居住区中心商购物中心分类：选址市、区级商业中心商圈与目标顾客商圈半径为3km至5km规模建筑面积为5万平方米以内商品售卖方式各个租赁店独立开展经营活动服务功能配置大型综合性超市2

社区购物中心5业态和业种购物中心分类：选址市、区级商业中心购物中心分类：选址次级商业中心商圈与目标顾客商圈半径为5km至10km规模建筑面积10万平方米以内服务功能餐饮娱乐休闲3

区域购物中心商品售卖方式各个租赁店独立开展经营活动5业态和业种购物中心分类：选址次级商业中心商圈业态及业种5购物中心分类：选址市级商业中心商圈与目标顾客商圈半径为10km至20km规模建筑面积10万平方米以上服务功能顶级奢侈品消费、餐饮娱乐休闲4

城市购物中心商品售卖方式各个租赁店独立开展经营活动业态及业种5购物中心分类：选购物中心分类：5奥特莱斯

选址一般远离市区商圈与目标顾客目标顾客多为重视品牌的有目的的购买规模10000-40000平米商品售卖方式采取自选式售货方式服务功能停车位要充足5业态和业种购物中心分类：5奥特莱斯选址一般购物中心分类：假日型购物中心江南MALL华南MALL6、其他类型

5业态和业种购物中心分类：假日型购物中心江南MALL华南MALL6、其他购物中心分类：6、其他类型

能量中心5业态和业种购物中心分类：6、其他类型能量中心5业态和业种购物中心分类：6、其他类型

生活方式中心5业态和业种购物中心分类：6、其他类型生活方式中心5业态和业种餐饮业态一、中式正餐二、西式正餐三、中式快餐四、西式快餐五、美食广场六、韩餐七、日料八、火锅九、融合菜5业态和业种餐饮业态一、中式正餐5业态和业种休闲娱乐业态一、电影院二、电玩三、KTV四、健身房五、运动馆六、歌剧院七、主题乐园八、海洋世界生活服务业态一、美容美发二、洗染服务三、医疗诊所四、洗浴温泉五、旅游服务六、手机回收5业态和业种休闲娱乐业态一、电影院生活服务业态一、美容美发5业态和业种零售业种零售商品8类形式食品、饮料、烟草零售业食品、饮料、烟草零售业日用百货零售业纺织品、服装、鞋帽零售日用杂品零售业五金、交电、化工零售业药品及医疗器械零售业图书报刊零售业其他零售业5业态和业种零售业种零售商品8类形式食品、食品、日用百纺织品、日用杂五金百货与购物中心的区别一、经营理念不同——生活方式vs流行时尚二、建筑形态不同——长方形VS正方形三、业种规划不同——混搭VS品类四、盈利模式不同——租赁VS联营6百货与购物中心的区别百货与购物中心的区别一、经营理念不同——生活方式vs流行时尚二商业项目的盈利模式二商业项目的盈利模式1商业地产盈利模式的本质商业地产盈利模式的本质是资本的完整闭环融——投——管——退1商业地产盈利模式的本质商业地产盈利模式的本质是资本的完整闭2商业地产盈利模式的演化完全出售——混合持有——完全持有——资管模式完全出售是指开发商将所有经营性资产全部出售，并不参与经营，只为回笼资金。混合持有是指部分出售、节点持有。完全持有是指“现金流滚资产”的模式。资管模式是指把资管和投资分离，即用别人的钱持有资产。2商业地产盈利模式的演化完全出售——混合持有——完全持有——31、变现土地：产权转让、合资入股、股权转让整售：整体销售、合资入股、股权转让散售：一般散售、销售返租、带租约销售商业地产盈利模式详解出售模式的具体操作31、变现土地：产权转让、合资入股、股权转让整售：整体销售、3商业地产盈利模式详解持有模式的具体操作2、持有完全自营：可变租金和不可变租金委托经营：完全托管、合作托管实物融资：银行抵押、实物担保3商业地产盈利模式详解持有模式的具体操作2、持有完全自营：可3商业地产盈利模式详解资管模式的具体操作3、资本运作融资：组建REITS、发行基金上市：募集公众资金产权交易：无形资产和实物资产同时评估3商业地产盈利模式详解资管模式的具体操作3、资本运作融资：组散售原则1、明确盈利模式，不能忽悠自己，租售矛盾是不能和稀泥的2、首选直接销售，次选租售结合，再次选销售返租，带租约式销售只能部分使用3、选择好返租年限—3年、5年、10年，制定好返租规则4、持有部分是主动持有，不能是被动持有5、在保证动线不变的情况下，店铺可分可合6、掌控好销售节点，最佳开盘时间是主力店签约，开业前还可再销售一波7、不要给营销经理留逃生通道3商业地产盈利模式详解散售原则3商业地产盈利模式详解3商业地产盈利模式详解3商业地产盈利模式详解3商业地产盈利模式详解3商业地产盈利模式详解持有原则1、整体开发，整体经营，开业数年后，通过整体销售物业或分批转让项目股权退出。2、开业后第3-5年整体租金收益非常关键，必须支撑销售价格预期。3、开发商在开发阶段和地产基金合作，做旺后退出，可以实现轻资产开发模式。4、商业定位精准并动态调整。5、控制开发成本和使用成本。6、开发周期的控制。7、经营管理决定价值。3商业地产盈利模式详解持有原则3商业地产盈利模式详解估值原则1、资本市场对商业物业的估值，基于未来能赚多少钱，而不是建造项目已经花了多少钱。2、资本市场的估值标准：EBITDA（或NOI）的15—30倍，也就是经营期间每多创造1千万EBITDA值，对应的资本市场估值增加1.5—3亿元。3、EBITDA：息税折摊前利润

EBITDA=净利润+所得税+固定资产折旧+无形资产摊销+长期待摊费用摊销+偿付利息所支付的现金4、EBITDA可以更清楚的反映出公司真实的经营状况。5、营业利润=营业收入-营业成本-营业税金及附加+其他业务利润-营业费用-管理费用-财务费用+投资收益净利润=营业利润+营业外收入-营业外支出-所得税3商业地产盈利模式详解估值原则3商业地产盈利模式详解4目前市场最有效的操作模式租售结合模式万达模式龙湖模式宝龙模式1、通过指定部分商铺的销售，解决项目的现金流平衡，开发利润为持有的商业物业。2、整个项目的经营采用分散经营+统一经营或者完全统一经营。3、持有物业银行抵押贷款，通过3-5年经营后可以整体出售物业或分批转让项目股权退出。4目前市场最有效的操作模式租售结合模式万达模式1、通过指定部租售结合模式的对比分析4目前市场最有效的操作模式租售结合模式的对比分析4目前市场最有效的操作模式1、销售部分：不超过40%，以销定产。2、同散售型：销售去化率、控制总价、街铺设计。3、不到万不得已不做虚拟商铺销售。4、统一定位，统一招商，统一经营管理。5、五年的培育期，长期委托管理。租售结合模式的操盘要点4目前市场最有效的操作模式1、销售部分：不超过40%，以销定产。租售结合模式的操盘要点五年返租五年委托管理所有权与经营权分离统一规划统一招商统一运营统一营销稳定的投资回报租售结合模式详解4目前市场最有效的操作模式五年返租所有权与经营权统一规划稳定的租售结合模式详解4目前市三商业地产的开发流程三商业地产的开发流程1商业地产的开发流程现代商业VS流通商业热度商圈VS零度商圈资本平台VS销售回款商业运营VS物业管理商业地产的四大决策维度先决策后设计1商业地产的开发流程现代商业热度商圈资本平台商业运营商业地产1规划——设计——开发——招商——运营商业地产的开发流程商业地产的线性开发流程1规划——设计——开发——招商——运营商业地产的开发流程商1商业地产的开发流程论证规划设计条件指标：用地性质

容积率

建筑密度

绿地率

停车指标总图限制：退界要求

建筑限高

绿化隔离带

出入口限制间距性质配套市政要求：水利

人防

交通站点

市政条件

1商业地产的开发流程论证规划设计条件指标：用地性质总图限制：1商业地产的开发流程商业地产的线性开发流程1商业地产的开发流程商业地产的线性开发流程2商业项目的设计把控商业项目的设计流程2商业项目的设计把控商业项目的设计流程商业项目的设计流程2商业项目的设计把控商业项目的设计流程2商业项目的设计把控商业项目开发中营销及商管部门在规划设计阶段如何与设计部对接

——设计流程与决策流程——商业规划与建筑设计2商业项目的设计把控商业项目开发中营销及商管部门在规划设计阶段如何与设计部对接设计流程与决策内容概念设计——方案设计——扩初设计——施工图设计确定总图——确定平面——确定立面——确定建筑细节布局体量规划功能审美工程对接2商业项目的设计把控设计流程与决策内容概念设计——方案设计——扩初设计——施工图商业规划及建筑设计商业动线；交通及景观布局；商铺分割；系统设施配置；布局、灯光、广告位、导式指引、设备、设施预留条件要求；特殊商户的工程技术标准等；2商业项目的设计把控商业规划及建筑设计2商业项目的设计把控3持有型商业地产开发流程及进度3持有型商业地产开发流程及进度四商业地产的销售模式四商业地产的销售模式1销售型物业的市场现状限购限贷限价调控加码短期看政策，长期看需求。常住人口：户籍人口＞1流入型城市＜1流出型城市没人来出手慢周期长市场特点常住人口=本地居住人口+外来半年以上人口限售银行收紧贷款银行缺乏额度抵押式放款资金状况1销售型物业的市场现状限购限贷限价调控加码短期看政策，长期看产品同质化市场饱和成本翻升价格白热化1销售型物业的市场现状产品同质化市场饱和成本翻升价格白热化1销售型物业的市场现状2新形势下的营销思维及模式分析项目营销发力大势所趋营销动作分解精细化管理正确面对营销投入在大势不好的局面下，我们无法改变整个市场的供求关系，但可以通过营销改变一个项目局部的供求关系。找到项目的价值点——策划能力找到对应的客户——拓客能力能有效地把价值传递给客户——销售能力2新形势下的营销思维及模式分析项目营销发力大势所趋营销动作传统坐销模式独家代理模式联合销售模式自主行销模式2新形势下的营销思维及模式分析传统坐销模式独家代理模式联合销售模式自主行销模式2新形势下的行销就是以拓客为核心的销售模式以主动出击的方式取代传统坐销+广告模式2新形势下的营销思维及模式分析行销就是以拓客为核心的销售模式以主动出击的方式取代传统坐销+3行销模式的详细解析案例分析：组织架构3行销模式的详细解析案例分析：组织架构案例分析：组织架构3行销模式的详细解析案例分析：组织架构3行销模式的详细解析销售业绩=套均总价×人均接访量×访转成交比×合格员工数3行销模式的详细解析销售业绩=套均总价×人均接访量×访转成交比×合格员工数3行销开发销售阶段1、项目策划期2、项目筹备期3、项目蓄水期4、项目预热期5、项目强销期6、项目持销期4项目销售分期开业运营阶段1、项目招商期2、项目开业期3、项目养市期开发销售阶段1、项目策划期4项目销售分期开业运营阶段1、项5项目筹备期筹备期：这里说的筹备期是营销的筹备期，也就是整个营销的计划工作。筹备期的重点工作：1、营销策划方案的制订营销理念的包装——提炼开发思想产品价值梳理——明确产品的优缺点。优点：形象化、具体化。缺点：弥补、纠正。销售策略和回款进度——要配合工程进度（开槽、正负零、封顶、竣工）和现金流。节点放量——销控（批次、放量、间隔时间），目的是利润最大化。冷热把控。是对项目量的控制。价格体系——对项目质的控制（涨幅、频率），价格是根据推盘不断调整的。先高后低、先低后高、始终如一。价格调整不能与销售热度脱节。营销组织的建设——方案实施的落实与保证5项目筹备期筹备期：这里说的筹备期是营销的筹备期，也就是整5项目筹备期筹备期的重点工作：2、营销道具和物料的准备营销平面布局图——楼层平面图（业态、划铺、动线、配套）、铺位平面图（面积、开间、进深、层高、结构、机电、消防）一铺一价表——定价体系（平层差、楼层差、总款差、业态差、位置差、面积差）、要有两套，一套公开，一套保密。营销道具——来访登记表、来电登记表、客户审核表（准客户档案表）、认购表、销售文件（销售流程、销售说辞、按揭流程等）、报表法律文本——买卖合同、租赁合同、委托合同、装修手册、管理公约等5项目筹备期筹备期的重点工作：5项目筹备期筹备期的重点工作：3、现场包装售楼处内外装饰——营造商业氛围围挡广告——紧扣销售节点展板、沙盘、区位图——销售人员讲解的道具和重要的形象展示工具效果图——商业理念的直观体现4、营销组织系统的建设确定组织结构及人员编制人员招聘与培训模拟演练5项目筹备期筹备期的重点工作：5项目筹备期筹备期的重点工作：5、推广方案的制订市场现状分析

——自身产品分析，要把自己的产品研究透。

——竞争对手分析

——媒体分析卖点提炼——卖点是动态的活动策划整合营销推广预算5项目筹备期筹备期的重点工作：6项目蓄水期蓄水期：也就是客户积累阶段。蓄水期的重点工作：1、形象亮相项目的第一次面市，项目三大（亮相、开盘、开业）里程碑之一。形象亮相要在1天内完成。是全方位的饱和式传播。追求一炮而红的效果。形象一定要取势，不要追求酷炫的新概念，可以很俗，但一定要有高度、要可信。亮相要准备充分，市场的第一印象非常重要，不得已的情况下，DM、围挡、户外路牌、沙盘必须要完成。6项目蓄水期蓄水期：也就是客户积累阶段。蓄水期的重点工作：6项目蓄水期蓄水期的重点工作：2、客户蓄积就是亮相之后，对意向客户进行登记、建立客户数据库、做好客户分类及跟进。客户蓄积的渠道——来电客户、来访客户、陌拜客户、网络客户（来访客户才是有效性最高的客户）客户蓄积的核心工作——促成来访、客户审核、客户分类客户分类——A类（大客户、成交几率高的客户）、B类（有意愿的客户）、C类（观望和犹豫不决的客户）、D类（无效客户）。这是对客户质量的分析。蓄水期的把控重点——热度（策划期找支撑、蓄水期控热度）热度是市场认同度的表现形式，它反应的是市场需求的迫切程度和需求量。热度不仅是人流量，它需要操盘手的经验来判断。蓄水的指标是——2:16项目蓄水期蓄水期的重点工作：6项目蓄水期蓄水期的重点工作：3、蓄水期常见的问题

亮相失败——形象传播失败，要两手抓，一手抓策划，一手抓大客户。边蓄边售——没有销控，先到先得，优质铺位很快出手，剩余铺位滞销（优质铺位30%、一般铺位55%、边角铺位15%）。大项目可采取分批开盘、有控的边蓄边售、波浪式推进。直接销售——只有在极特殊的情况下，才可采用，比如大批拆迁户入驻。二次蓄水——第一次蓄水失败，调整策略重新蓄水。或者分批推盘，蓄好的先开。6项目蓄水期蓄水期的重点工作：6项目蓄水期蓄水期的重点工作：4、蓄水期的推广本期推广是项目宣传推广的重要节点，是广告发布的强势阶段，目标是树立项目形象，促成客户高访问率。推广内容是宣传项目卖点，解决客户质疑，吸引客户登记、形成意向入市。主要活动——新闻发布会、项目奠基仪式、区域经济研讨会、友好市场结盟、政府领导视察、大品牌考察签约、大客户座谈会等。初步感知——上门拜访——现场传播——深入认知——再传播6项目蓄水期蓄水期的重点工作：7项目预热期预热期：这是对开盘的测试工作。预热期的重点工作：1、预热是为了保证开盘成功预热方法——拍卖、排号、入围、特价销售、内部认购预热时间——开盘前一周蓄水已经完成，要对水深做最后的测试7项目预热期预热期：这是对开盘的测试工作。预热期的重点工作7项目预热期预热期的重点工作：2、借势和造势势是指项目受目标客户追捧的发展方向，即态势。借势——寻找对项目有利的点。城市发展战略的势、相邻物业经营的势、相邻物业价格的势、项目软硬件规划的势、业态的势、规模的势。造势——拍卖造势、包装造势（领导视察、主力店来访、论坛会议主办冠名、慈善捐款、赞助比赛演出、明星来访、专家讲座等）借势和造势都是为项目营造热度和气氛，使项目热度上升，从而达到能够开盘的温度。7项目预热期预热期的重点工作：7项目预热期预热期的重点工作：3、预热期常见的问题不做预热直接销售——预热是大作战之前的检验和试水。热度不够，强行开盘——要分批开盘。预热期完成销售——在内部认购中完成销售，开盘成为象征性的仪式。预热与开盘时间间隔太长——要趁热打铁、一鼓作气。时间间隔太长，热度会下降。模拟排位——大客户、内部人员落位之后，对散户进行模拟落位，保证每个铺位有两个客户。让客户一个首选，两个备选，过程中要引导。7项目预热期预热期的重点工作：7项目预热期预热期的重点工作：4、预热期的推广预热期通常已经完成项目的认知传播，推广内容相对简单，主要是开盘告知。开盘活动策划。7项目预热期预热期的重点工作：8项目强销期强销期：项目的主要销售阶段。强销期的重点工作：1、开盘开盘是强销的开始。开盘是项目销售成功的关键。开盘的类别——井喷式、间歇式、导入式。销控表是在完成80%销售之后才可以使用的道具。8项目强销期强销期：项目的主要销售阶段。强销期的重点工作：8项目强销期强销期的重点工作：2、强销期的现场管理。主要是现场气氛的营造和现场情况的处理。虚实相间——开盘时间的虚实、销售队伍的虚实、销售信息的虚实、价格表的虚实、热度的虚实。做托——明托、暗托。8项目强销期强销期的重点工作：8项目强销期强销期的重点工作：3、强销期的常见问题。惜售——热度是营造出来的，不要客户热，自己也跟着热。真实销控——不可过早公布真实销控，会导致差铺难以出手。三日现象——第一天火爆，第二天一般，第三天无人。原因的需水量或热度不够。开盘冷场——开盘失败。需对症下药，尽快封盘改正，如果把矛盾拖入持销期会更糟糕。集体观望——需水量够，但客户不出手。如果是集团抱团，解决办法是从大客户人手、以外打内。如果是价格偏高，不可盲目降价，要找支撑提高项目认同度。对于价格的公布一定要慎重，要不断测试、检验、试水、再推出。蓄水不足——要分批开盘。时机不对——择机再开。对峙现象——这是因为没有预热而强行开盘造成的。8项目强销期强销期的重点工作：8项目强销期强销期的重点工作：4、强销期的推广。开盘日是传播的最高峰。强销告知传播——第一之间通知目标客户。现场气氛现场组织系统素材搜集8项目强销期强销期的重点工作：9项目持销期持销期：强销结束，一直到项目收尾。持销期的重点工作：1、持销就是持续销售。成功的项目开盘完成80%的销售量，持销和扫尾就是合并的。如果项目开盘不成功持续期则比较长。如果强销期不理想，则会加大持续期的工作。主要操作手法——渠道拓展、加大促销、加强口碑、多做活动。持销期是考验公司的客户维护能力和销售人员的单兵作战能力（维旧抓新）。9项目持销期持销期：强销结束，一直到项目收尾。持销期的重点9项目持销期持销期的重点工作：2、持销的放盘方法。价格拉升——虚实相间的拉升。已售完的提价，这是虚价，未售出的才是实价。价格适合小幅多频的向上调整。价格折扣——付款折扣、逼定折扣、老带新折扣、大客户折扣、节点促销折扣分批放量——按价格分批、按业态分批。9项目持销期持销期的重点工作：9项目持销期持销期的重点工作：3、持销的现场管理。回访——持效期不宜再进行大规模常规宣传，主要考验销售人员的单兵作战能力。回访不止是未成交的准客户，也包括已成交客户，要形成口碑传播和老带新。巡展——如果核心区域客户供应量有限，则需要异地巡展。销售人员管理——销售人员能力差异已经体现，可以采取末位淘汰。管理手段要柔化，避免不正常离职。加强回访的技能培训。9项目持销期持销期的重点工作：9项目持销期持销期的重点工作：4、持销的常见问题。分批次错误——分批的目的是为了销售更有把握，在每次分批时都能形成强销局面，因此每一批推出，都应该是最有把握的一部分。在时间把握上，首批推出后，第二批不可间隔太久，即使蓄水不够也要推出。博弈现象——客户集体对峙的问题，在开盘期没有解决，强销效果不理想，矛盾拖进了持销期。抗性——客户对项目产生抵触情绪。如果来自认知问题，可以通过营销手段处理。如果是客户结盟则处理难度较大。租售势态决策错误形成滞销——先租后售过户——炒铺降价——持销期价格应一直拉升，给客户树立信心。要慎重采取降价措施。人员管理混乱——大规模作战结束，人员容易懒散。因为考验单兵作战能力，可能会出现不良现象。9项目持销期持销期的重点工作：9项目持销期持销期的重点工作：5、持销的推广。持销期一般不需要大规模广告宣传，只需在维护项目正面形象做一部分推广即可。要重视企业内刊的制作。要不断强化正面形象。最有效的方法是活动——季节展会、红酒会、外部巡展、专题研讨、名人专访、文化活动、节庆活动等。9项目持销期持销期的重点工作：9项目持销期持销期的重点工作：6、扫尾期的处理。扫尾期是处理剩余铺位的时间。如果强销很成功，则持销期与扫尾会合并。如果强销不成功，则持销期会拉长，扫尾期会拉倒开业期。临近开业的二次强销扫尾、开业一个月内高峰扫尾、运营期间扫尾。9项目持销期持销期的重点工作：五商业项目招商前策五商业项目招商前策看图——读圈——数人1商业地产的前策研究看图——读圈——数人1商业地产的前策研究1、区位：规划学用语，指为经济、政治、社会活动所占据的场所，在某一城市中所处的空间位置。1商业地产的前策研究1商业地产的前策研究商业地产的前策研究1核心商圈次级商圈边缘商圈理论商圈2、商圈：是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩散，吸引顾客的辐射范围，简单的说，也就是来店顾客所居住的区域范围。商业地产的前策研究1核心商圈次级商1商业辐射圈示意图商圈辐射辐射面割断铁路江河绿化带高架路商业地产的前策研究1商业辐射圈示意图商圈辐射面割断铁江河绿化3、人口调查1商业地产的前策研究3、人口调查1商业地产的前策研究商业地产商铺销售及招商管控讲义(并茂)课件1商业地产的前策研究4、竞争调查1263已开业项目在建项目本案3541商业地产的前策研究4、竞争调查1263已开业项目在建项目本1商业地产的前策研究4、竞争调查竞争力强竞争力一般竞争力弱未来开业项目已开业项目1商业地产的前策研究4、竞争调查竞争力强竞争力一般竞争力弱未2项目商圈及人口关系每平方米年销售额评判标准及格：达到5000元/㎡/年良好：5000-10000元/㎡/年较好：10000-20000元/㎡/年优秀：

高于20000元/㎡/年2项目商圈及人口关系每平方米年销售额评判标准2项目商圈及人口关系客流渗透率：

客流渗透率是指每天购物中心单位平米的人流通过数量，这一指标是购物中心生存发展的充分条件，只有当人流量达到一定的数量，才能满足生存和经营要求评判标准：2项目商圈及人口关系客流渗透率：2项目商圈及人口关系周边三公里里范围内人口40万居民每天购物中心消费概率25%-30%区域购物中心消费人口渗透率0.3-0.5每天的购物中心消费人口10-12万三公里范围内的购物中心容量20-40万万达商业体量10万㎡橄榄城商业体量3万㎡升龙国际有效商业体量3万㎡三公里范围内现有购物中心体量16万㎡三公里范围内购物中心体量发展空间4-24万㎡案例：2项目商圈及人口关系周边三公里里范围内人口40万居民每天购物2项目商圈及人口关系以本案年销售指标5000-8000元/㎡/年（销售情况良好）为基准本案年销售额：5000-8000元/㎡/年×8.4万㎡=4.2-6.7亿元消费客单价按100元/人次计项目每天的有效客流=4.2-6.7亿元÷365÷100元/人次=1.2-1.8万人次项目每天的整体客流=1.2-1.8万/50%=2.4-3.6万人次销售坪效论证人口需求本案商业渗透率=2.4-3.6万人次/8.4万㎡=0.29-0.43备注：50%为本案客流消费概率2项目商圈及人口关系以本案年销售指标5000-8000元/3定位：就是通过市场调查研究，确定项目所面向的市场范围，并围绕这一市场而将项目的功能、形象做特别有针对性的规定。商业地产定位定位的基础是市场调研定位的核心是目标客户定位的难点是系统工程3定位：就是通过市场调查研究，确定项目所面向的市场范围，并围3商业地产定位3商业地产定位4商业地产定位的决策内容一、业态配比零售餐饮娱乐休闲＋＋=50:20:30如果是市中心30要下降，补充零售；如果是郊区，把30上调，零售降到40；但餐饮的20不能动。4商业地产定位的决策内容一、业态配比零售餐饮娱乐＋＋=4商业地产定位的决策内容一、业态配比万达业态配比主力店快时尚服装精品体验餐饮4商业地产定位的决策内容一、业态配比万达业态配比主力店快时尚4商业地产定位的决策内容一、业态配比万象城业态配比百货超市男装/女装鞋包餐饮/娱乐童装玩具家居/生活/影音礼品钟表珠宝饰品个人护理/药品4商业地产定位的决策内容一、业态配比万象城业态配比百货超市男4商业地产定位的决策内容一、业态配比大悦城业态配比零售餐饮生活儿童娱乐4商业地产定位的决策内容一、业态配比大悦城业态配比零售餐饮生4商业地产定位的决策内容一、业态配比龙湖业态配比主力店服装/配饰珠宝美妆生活/儿童娱乐/文化4商业地产定位的决策内容一、业态配比龙湖业态配比主力店服装/4商业地产定位的决策内容二、楼层规划一般性楼层规划原则（以社区型和区域性购物中心为例）一楼：国际流行——快时尚（如ZARA、HM、优衣库)+国际快餐或咖啡+精品二楼：潮流时尚——大众品牌（如依恋、绫致）+杂货三楼：儿童家居——儿童零售+儿童游乐+儿童教育+家居四楼：餐饮休闲——五楼：餐饮休闲4商业地产定位的决策内容二、楼层规划一般性楼层规划原则（以社4商业地产定位的决策内容二、楼层规划卖场与集合店百货零售餐饮美食休闲娱乐儿童主题生活配套4商业地产定位的决策内容二、楼层规划卖场与集合店百货零售餐饮4商业地产定位的决策内容二、楼层规划4商业地产定位的决策内容二、楼层规划4商业地产定位的决策内容三、品牌落位4商业地产定位的决策内容三、品牌落位4商业地产定位的决策内容三、品牌落位确定楼层主力店及标志性品牌的落位初步确定划铺两端及死角位置配置主力店以主力店确定楼层的定位与客流引导4商业地产定位的决策内容三、品牌落位确定楼层主力店及标志性品4商业地产定位的决策内容三、品牌落位确定品牌落位的合理性级数的合理性楼层的合理性搭配的合理性技术的合理性4商业地产定位的决策内容三、品牌落位确定品牌落位的合理性4商业地产定位的决策内容三、品牌落位品牌的配置原则成熟型品牌占50%——已经获得本地市场认可，有固定的消费客群成长型品牌占30%——刚进入本地市场，在同级别市场销售良好潜力型品牌占20%——首次进入本地市场或本土原创品牌4商业地产定位的决策内容三、品牌落位品牌的配置原则4商业地产定位的决策内容三、品牌落位品牌的匹配性要尊重商业品牌的伦理4商业地产定位的决策内容三、品牌落位品牌的匹配性4商业地产定位的决策内容三、品牌落位品牌的物业条件面积、荷载、上下水、排烟、排污（附表）4商业地产定位的决策内容三、品牌落位品牌的物业条件4商业地产定位的决策内容三、品牌落位品牌的备选1:34商业地产定位的决策内容三、品牌落位品牌的备选1:34商业地产定位的决策内容四、动线规划动线是购物中心的生命线品牌来来往往，只有动线要走15年要让顾客累在试衣服上，不要让顾客累在迷路上要让顾客的脚停在店里，不要让顾客在商场里绕4商业地产定位的决策内容四、动线规划动线是购物中心的生命线品4商业地产定位的决策内容四、动线规划动线分类4商业地产定位的决策内容四、动线规划动线分类4商业地产定位的决策内容四、动线规划外部动线的构成与作用4商业地产定位的决策内容四、动线规划外部动线的构成与作用4商业地产定位的决策内容四、动线规划内部动线的构成与作用4商业地产定位的决策内容四、动线规划内部动线的构成与作用4商业地产定位的决策内容四、动线规划动线的设计元素4商业地产定位的决策内容四、动线规划动线的设计元素4商业地产定位的决策内容四、动线规划三角型上海长宁龙之梦平面图上海恒隆港汇广场平面图L型变正方形4商业地产定位的决策内容四、动线规划三角型上海长宁龙之梦平面4商业地产定位的决策内容四、动线规划沈阳恒隆广场平面图回字型半回字型北京西单大悦城平面图4商业地产定位的决策内容四、动线规划沈阳恒隆广场平面图回字型7商业地产定位的决策内容四、动线规划正方型变“X”型杭州万象城平面图杭州西溪印象城平面图一字型7商业地产定位的决策内容四、动线规划正方型变“X”型杭州万象4商业地产定位的决策内容四、动线规划“L”型天鹅湖万达平面图银川万达平面图变型“L“型4商业地产定位的决策内容四、动线规划“L”型天鹅湖万达平面图4商业地产定位的决策内容五、租金测算4商业地产定位的决策内容五、租金测算4商业地产定位的决策内容五、租金测算4商业地产定位的决策内容五、租金测算4商业地产定位的决策内容五、租金测算4商业地产定位的决策内容五、租金测算4商业地产定位的决策内容五、租金测算4商业地产定位的决策内容五、租金测算4商业地产定位的决策内容五、租金测算4商业地产定位的决策内容五、租金测算六商业项目招商执行六商业项目招商执行1商业地产招商的六大原则一、需求匹配原则以市场为导向与商圈的消费偏好和购买力相匹配需求=欲望+能力购物中心的角色是顾客的采购代理1商业地产招商的六大原则一、需求匹配原则以市场为导向与商圈的1商业地产招商的六大原则二、黄金比例原则50:20:301商业地产招商的六大原则二、黄金比例原则50:20:301商业地产招商的六大原则三、差异互补原则同业差异就是指在招商中不能在一个有限的空间内盲目招入多家同一类型的商家。如一个购物中心不宜同时招入两家或两家以上经营内容基本相同的大型超市，这样将在商场内造成恶性竞争，不利于双方的经营。异业互补就是指在招商中应当体现互补性的原则，即要满足顾客消费的选择权，在商场内部招入多种类型的商家，以满足顾客多元化的消费需求。如在一个购物中心内部，百货、超市因为经营品类不同，可以互补，多元化互补的业态组合，能够提高购物中心的吸引力。1商业地产招商的六大原则三、差异互补原则同业差异就是指在招商1商业地产招商的六大原则四、招商顺序原则主力店——次主力店——品牌店——本地一般商户主力店招商原则1、主力店招商先行2、先做关系再谈合作3、先谈物业再谈商务4、成立主力店谈判小组5、不要轻易放弃1商业地产招商的六大原则四、招商顺序原则主力店——次主力店—1商业地产招商的六大原则五、统一形象原则购物中心是一种多业态组合的商业平台模式，是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象，并通过鲜明的主题形象创造最佳的招商吸引力。所招入的商家应当适应商场的经营主题，所经营的商品和所提供的服务内容是对商场整体形象的丰满和创新，所以商场招商应当体现统一形象的原则。平台模式建议：1、要有专业的办公形象2、注重流程和礼仪3、统一说辞、统一口径1商业地产招商的六大原则五、统一形象原则购物中心是一种多业态1商业地产招商的六大原则六、业态分类组合原则赔钱的：带客流、带形象赚钱的：承租能力强、经营能力强阶段性：招商率提高、试验型、自营、市场区隔型1商业地产招商的六大原则六、业态分类组合原则赔钱的：带客流2商业地产招商合作方式的选择自营联营租赁V.S.风险主力店多元化经营方式的最佳途径主力零售店尽量自营一部分，发展商可以与知名商业管理公司合作组建经营公司。加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营。增强其他商户与之合作的信心。提高非主力零售店的提成或租金收入。主力零售店尽量自营一部分，可以吸收优秀商业团队加盟。多元化经营方式的选择经营实力较强的国际名店，采用租赁为主的方式。非国际名店，尽量以联营扣点为主，租赁为辅。增强发展商对购物中心的整体控制力度，提升经营业绩。收益控制力2商业地产招商合作方式的选择自营联营租赁V.S.风险主力店3招商团队的组建与管理一、招聘和组建核心人员先到因地选人二、建立好的机制有竞争力的薪酬强化日常管理竞争与淘汰三、团队的培养系统的培训常态化的考察四、股权激励核心管理层持股经营团队分红3招商团队的组建与管理一、招聘和组建二、建立好的机制三、团3招商团队的组建与管理组织架构3招商团队的组建与管理组织架构3招商团队的组建与管理组织架构3招商团队的组建与管理组织架构3招商团队的组建与管理薪酬体系招商薪酬体系构成固定薪酬岗位工资岗位工资变动薪酬绩效工资招商提成年度奖金公司福利公司福利年资节日津贴交通津贴午餐津贴特别津贴补充医疗法定福利法定福利带薪休假医疗保险养老保险失业保险生育保险工商保险住房公积金3招商团队的组建与管理薪酬体系招商固定薪酬岗位工资岗位工资3招商团队的组建与管理薪酬方法1、点数法：采取因素分析法，根据招商岗位因素和员工个人表现因素，测定出每个招商人员的点数，然后再用总点数乘以点值，即为招商人员的薪酬标准3招商团队的组建与管理3招商团队的组建与管理薪酬方法2、等级法：根据岗位对招商人员在知识、技能和体力等方面的要求及环境因素来确定招商薪酬，招商人员薪酬与岗位、职务要求挂钩，不考虑超出岗位要求之外的个人能力。一岗一薪3招商团队的组建与管理3招商团队的组建与管理薪酬方法一岗数薪3招商团队的组建与管理3招商团队的组建与管理薪酬方法3、奖励法：招商薪酬=基本工资+招商佣金+奖金+津贴佣金确定方法：

确定总佣金比例——一般内部佣金提成比例在0.5-1个月的租金进行招商任务分解——人员、面积、商户数量、奖惩措施（未完成、超额）进行佣金比例分解——主管40%、经理30%、总监15%、项目总10、团队5%进行总量及区域调节——控制总量、调节楼层差（人员调、比例调）制定发放节奏——进场装修完毕通过审核60%、开业一个月后40%3招商团队的组建与管理招商薪酬=基本工资+招商佣金+奖金+4如何与第三方招商团队合作用不用第三方团队双保险帮助公司决策统一内部思想做你的代言人怎么用选人还是选公司要做好尽职调查约定好汇报机制小心对方挖坑尽量不要做独家要与项目匹配尽职调查的方法严格审核公司的文件见过90%的合伙人及管理团队考察公司办公地点（至少要去过3次）考察操盘案例（分清人的案例和公司的案例）私下访谈对方的合作客户通过竞争对手侧面了解有机会跟其普通员工吃一顿饭4如何与第三方招商团队合作用不用第三方团队怎么用尽职调查的5品牌储备品牌资源库建设

编制全品类的动态品牌资源库（百货、购物中心、批发市场及地铺等）注意挖掘本地品牌持续关注品牌的影响力及业绩变化

（附表）5品牌储备品牌资源库建设5品牌储备租户的分类：

客流带动型——主力店租金贡献型——中阿小型零售及精品类店铺、轻饮小食等形象引导型——入口店铺、楼层的标志型店铺特色标志型——首次进驻类店铺、本地孵化型店铺消化面积型——临时柜、企划包装柜5品牌储备租户的分类：6谈判策略开局技巧：1、开出高于预期的条件在开始谈判时你开出的条件一定要高出你的期望（谈判空间）要让对方感觉到你的条件是可以商量的高开的好处获得谈判空间对方可能会答应避免双方陷入僵局让对方产生胜利感以等距确定谈判目标让对方先报价6谈判策略开局技巧：6谈判策略开局技巧：2、永远不要接受第一次报价会让对方产生两种反应条件给高了可能有问题6谈判策略开局技巧：6谈判策略开局技巧：3、学会感到意外一旦听到对方报价要大吃一惊，否则对方就会觉得你有可能接受他的条件你反应强烈，对方就会作出让步，否则对方就会变得更强硬6谈判策略开局技巧：6谈判策略开局技巧：4、避免对抗性谈判不要在谈判刚开始就和对方争辩，这样会导致对抗先认同，再反驳当对方充满敌意时，让自己冷静下来6谈判策略开局技巧：6谈判策略开局技巧：5、不情愿的卖家和买家在推销产品时一定要显得不太情愿小心那些不情愿的买家这种方式可以在谈判之前就把对方的谈判空间压到最低当你这样做时，对方通常会放弃一半的谈判空间6谈判策略开局技巧：6谈判策略开局技巧：6、钳子策略你得给个更好的条件如果对方这样对付你，你就的反问他要把精力集中在具体金额上，不要理会交易总额，也不要用百分比来思考6谈判策略开局技巧：6谈判策略中场技巧：1、应对没有决定权的对手不要让对方知道你有权作出最终决定你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是一个具体的人即使你是老板你也可以征求某个部门的意见谈判时一定要放下自我想办法让对方承认他拥有最终的决定权每次叫停时要把价格压到最初的报价水平6谈判策略中场技巧：6谈判策略中场技巧：2、服务价值递减实际物品可能会升值，但服务的价值会递减千万不要指望你的对手在你提供帮助之后会补偿你6谈判策略中场技巧：6谈判策略中场技巧：3、绝对不要折中双方价格出现差距，不要取中间价格不要先提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出6谈判策略中场技巧：6谈判策略中场技巧：4、应对僵局僵局：就是双方产生分歧，并且已经影响谈判进度困境：谈判扔在进行但已经无法取得进展死胡同：谈判破裂谈判中很少出现死胡同，多数都是僵局出现僵局就采取搁置策略首先解决一些小问题来积蓄能量6谈判策略中场技巧：6谈判策略终局技巧：1、白脸—黑脸策略谈判对手是两人时，小心对方使用黑白脸策略6谈判策略终局技巧：6谈判策略终局技巧：2、蚕食策略把握好时机就可以让对方在谈判结束时答应他回绝的要求你在结束时可以争取更多的利益6谈判策略终局技巧：6谈判策略终局技巧：3、如何减少让步的幅度让步的方式会形成固定的期待不要做等值让步不要再最后做较大的让步不要报一口价6谈判策略终局技巧：6谈判策略终局技巧：4、收回条件通过收回条件迫使对方让步为了避免对抗可以虚构一个黑脸来做这件事6谈判策略终局技巧：6谈判策略终局技巧：5、欣然接受在谈判结束时做些小让步，让对方感觉良好让步的时机比让步的幅度更重要谈判结束一定要让对方感觉赢了6谈判策略终局技巧：7招商合同及商务条件管理合同管理的重要性租约是购物中心与租户之间关系的规范性文件，确定了双方的权利和义务，具有最高的法律效力；租约影响购物中心未来在资本市场的价值；租约是购物中心风险管理的基础；1、合同管理7招商合同及商务条件管理合同管理的重要性1、合同管理7招商合同及商务条件管理法税同审合同是企业控制税收风险和降低税收成本的最有效的工具之一——合同决定业务，业务决定税收。企业税收风险的主要原因之一是企业账务、税务处理与合同不匹配——第一合同决定账务与税务处理，否则，要么是假账，要么是错账。第二合同与发票开具相匹配，否则，要么是虚开发票，要么是假票。1、合同管理7招商合同及商务条件管理法税同审1、合同管理7招商合同及商务条件管理正文与附件同步正文包括双方的交易内容、权利义务、商务条件、违约责任等。附件则全是甲方的义务，因此必须要重视。附件包含乙方的工程技术条件和交房标准。商务条件要放在最后谈。1、合同管理7招商合同及商务条件管理正文与附件同步1、合同管理7招商合同及商务条件管理租赁费用的构成租金扣点综合管理费推广费其他费用2、租赁费用的确定7招商合同及商务条件管理租赁费用的构成2、租赁费用的确定7招商合同及商务条件管理租金测算2、租赁费用的确定市场定价+成本定价业态系数楼层系数7招商合同及商务条件管理租金测算2、租赁费用的确定市场定价7招商合同及商务条件管理定租原则高开高走一铺一价重点优惠2、租赁费用的确定7招商合同及商务条件管理定租原则2、租赁费用的确定7招商合同及商务条件管理租约期限主力店：10-20年餐饮娱乐：5年次主力店：5-8年零售店铺：3年2、租赁费用的确定7招商合同及商务条件管理租约期限2、租赁费用的确定7招商合同及商务条件管理优惠措施免租期装修补贴流动资金支持2、租赁费用的确定7招商合同及商务条件管理优惠措施2、租赁费用的确定7招商合同及商务条件管理装补处理控制补贴总额控制支付方式（现金是最后的方式、现金也要进行分期）约定提前退场的条件确定违约责任合同到期后装补下内容如何处理2、租赁费用的确定7招商合同及商务条件管理装补处理2、租赁费用的确定8招商进度管控一、节点控制30%60%80%主力店招商次主力店及品牌店后期招商8招商进度管控一、节点控制30%60%80%主力店招商次主8招商进度管控一、节点控制主力店招商次主力店招商品一般店铺招商补铺招商1年拿地阶段-扩初开始开业前1年半-1年开工-结构封顶倒推1年-6个月结构封顶之后倒推6个月-3个月二装开始8招商进度管控一、节点控制主力店招商次主力店招商品一般店铺8招商进度管控二、业态占比每周进行一次业态占比检查招商进度周报表8招商进度管控二、业态占比每周进行一次业态占比检查招商进度8招商进度管控三、品牌组合商户是根据项目定位和品牌规划来开店的。招商的核心能力是品牌组合的能力。一般原则：一二楼为零售；三楼为儿童；四楼是餐饮；五楼是休闲娱乐。端头或主中庭为主力店。零售同类放一起，配套要拆开。品牌之间有伦理，先后次序不能反。餐饮不能打架。8招商进度管控三、品牌组合商户是根据项目定位和品牌规划来开9招商推广9招商推广9招商推广招商手册城市介绍——主要介绍城市的经济及未来发展；区位介绍——主要介绍区位价值及交通情况；商圈介绍——主要介绍人口特点及竞争状况；项目介绍——主要介绍项目定位及目标客群；业态说明——分楼层业态规划及品牌落位；管理优势——介绍团队组成、经验、管理特色；营销策划——介绍运营阶段的营销措施；招商说明——介绍招商的要求；要求：简明扼要数字化图表化方便携带9招商推广招商手册城市介绍——主要介绍城市的经济及未来发10租决文件实例1.深化品牌落位方案负一层业态分析一层业态分析二层业态分析三层业态分析四层业态分析五层业态分析六层业态分析深化品牌落位方案汇总3合同文本租赁合同模板联营合同模板商管协议模板2.租决策略方案一起始租金

一铺一价租金意向金标准管理费标准水电费标准装修管理费及押金标准合约年限商户补贴费用标准业态增长率前3年租金收益预测方案二两个方案优劣租决文件的框架10租决文件实例1.深化品牌落位方案负一层业态分析3合同1.1：负一层深化品牌落位方案1.1：负一层深化品牌落位方案1.2：一层深化品牌落位方案1.2：一层深化品牌落位方案1.3：二层：深化品牌落位方案1.3：二层：深化品牌落位方案1.4：三层：深化品牌落位方案1.4：三层：深化品牌落位方案1.5：四层深化品牌落位方案1.5：四层深化品牌落位方案1.6：五层深化品牌落位方案1.6：五层深化品牌落位方案1.7：六层深化品牌落位方案1.7：六层深化品牌落位方案1.8：深化品牌落位方案汇总：根据市场行情，主力店配比由最初30%扩大到如今得60%占比，主力店成为购物中心的重要促成部分，无论从业态还是体验形式，都起到拉动消费的重要组成形式，此项目主力店占总体量55%，各楼层均设有主力店，这样就无形得拉伸顾客垂直楼层购物得进店率，对商场稳固市场地位起到了决定性作用。1.8：深化品牌落位方案汇总：根据市场行情，主力店配比由最初二：租决策略：签2份租赁协议，租金和商管协议，一方面可规避税，另外可减少商户麻烦，减少收费类型，方便商户管理。签订三年租金，目的降低门槛，对商户有优惠，又达到我们要求的收益，免租六个月，第一年四个月，第二年两个月。好处，门槛降低，保证前三年商户基本收益，以保证商场能够正常运行，弊端为对经营出色得商户无法收取更多的收益提成。主力店扣点5%-7%，餐饮扣点未9%，配套扣点未12%，零售扣点未15%-18%，优势可保底收益得同时根据经营好的商户能达到更高得收益点，弊端为不易监控。方案一租金+主力商家联营方案二联营二：租决策略：签2份租赁协议，租金和商管协议，一方面可规避税-1F1F2F3F4F超市：22休闲轻餐87-92快时尚71/96儿童集合店：34-50时尚集市：80-300服饰零售79-263鞋类147配套类133-313快时尚39/96服饰零售42-324潮流集合馆180户外24-43休闲轻餐240生活配套150-237卖场与集合店百货零售餐饮美食休闲娱乐儿童主题生活配套童品童玩55-150早教培训16-55儿童游乐50休闲轻餐70-140家居配套60-150说明：此租金为套内使用面积租金，单位为元/㎡/月2.1：起始租金定价5F特色餐饮：100-2406F家居零售120运动户外110-257休闲轻餐140-220生活配套22-257特色餐饮：50主力餐饮：50特色餐饮：50-120特色餐饮：50主力餐饮：40-50生活配套：33生活配套：60网咖/美食广场：40-50-1F1F2F3F4F超市：22休闲轻餐快时尚儿童集合店：32.2：起始租金定价2.2：起始租金定价2.3：一铺一价收益分析此费用为第三年租金标准，租金处于市场中等偏下，这样有益于前期招商，对商户经营有利，三年租金到期后，可以上涨20%，公司内部一铺一家，对外招商表单价上浮20%。2.3：一铺一价收益分析此费用为第三年租金标准，租金处于市场2.4：意向金标准商户在确定合作意向时，签订合作意向书，按此费用标准收取意向金。商铺租赁意向协议书.doc2.4：意向金标准商户在确定合作意向时，签订合作意向书，按此2.5：商管费标准商管费包含内容：物业费，空调费，运营费，企划费，日常公共水电费，免租期照交商官费。商管费主要保障前期运营成本，如果在前三年不足情况下，由租金适当补贴。业态业种套内面积管理费（元/㎡/月）年管理费（万元）市及集合店超市8000运动集合店1535时尚集市3039零售及生活服务快时尚3180普通零售11728生活服务7198生活服务760餐饮休闲餐饮696特色餐饮6263餐饮主力店2699儿童儿童主力店3015儿童游乐零售1942合计500552.5：商管费标准商管费包含内容：物业费，空调费，运营费，企2.6：水电费等收费标准商户进场装修手续时收取临时水电费，后期运营按照商户套内面积进行提前充卡购买使用。2.6：水电费等收费标准商户进场装修手续时收取临时水电费，后2.7：装修管理费及押金标准装修期管理费是由商户进厂装修时所产生费用，按每平米10元收取，包含垃