USS简介培训方案

方案式销售方法培训

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第一单元：USS简介河南分公司销售部讲师:王红雷目录第一单元：USS简介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累学习目标明确USS的目的与意义

了解USS的设计原则、指导思想和结构掌握一个流程、五大步骤和三种应用掌握USS应用的各种工具了解知识积累方向

目标：意完义羞与奥目剩的现判象摘：“打分益公脆司芳经芒常损有弓这崭样绩现史象顾，临年摧初餐很孩多吊新损面害孔荒，似到江年蒙底僚还乎是充那搅几叶张按老咳脸!角”讨篇论况：本分狭析积这精个赞现盖象固在朵能沫力迈提营升茫方酿面匀的习问富题掩？意跪义趟与明目鄙的漏尤斗童数刊据从拍这贪张爹漏翼斗律图叮中泊，丢你贵发临现版什证么斥现民象里？住并姐分烘析转原义因洽？意逆义功与仆目尺的现殃象障：成子交只客陵户寸主誉要氧来菠自咬于秧5排万绩以怎下贵；大蚕单竖成静交凤率踩低念；大袄单债做龄小叹现名象栏严症重狸；原粮因披：销反售尤能变力盯提逐升匹体瓜系粗没变有夕建条立详，谜销间售忠人约员腹成怨长猫出授现狱“枝大垫师承兄份瓶烘颈宏”；产根品公销溉售世模却式照占轧主犹导退地需位朴，府将浇大贯单西做杏小胖的男原致因销则售愉工隙具型和香技挡巧品缺鞠乏掠，侵是健成爸交歇效衡率境不猪高烂的缓原钱因知圆识强不第能挤共缝享逢，恋能候力师提踏升略缓土慢扒是艰小不单速做隆不笛大畜的际原眼因意巨义鲁与狐目旱的意街义升：构尿建携能传力臭体杆系火的知重随要照基发石销窃售趣人抱员貌统脏一俗销香售堂方安法首的洽指叨南用哭友办销义售涂文键化接的让传爪播就载男体透之理一目栗的剖：新雾员或工阀能白快六速壁进歇入如角赢色晴并盟健另康米发蛇展老绩员劲工友不蚁断降提危升水自蛾己柜的泄水敲平救，勿不熟受厕“录大蓄师券兄吗”哈的朵限鸦制提勉高理成社交段率烛和植成拘交帖速埋度塌（既数增量皱）提千高服平挑均佳单闸产灶（许质吼量俱）意庭义察与埋目谷的量稿化瓦的冷目怨标泄一泥：方法量例化昏的木目龟标锹二驾：新息员耀工哗的王上住手城期塞由掩以姓前迎的腥6煎个包月违缩菜短秧到护3把个坡月新乔员旗工考的坡产缩慧出谁期稳由属以抖前适的工1沾年速缩变短牙到姜6冶个米月意次义上与例目毛的小册结礼：现议状对分雁析意筛义却、父目涌的各对位敞是鸡U待S屋S嘴第煎一估批员传蓄播脂者两，统任福重纤道解远最！目欣录第峡一员单起元闲：昂U难S朵S泰简煌介意倦义慕与登目槐的体酱系布结烘构核胜心税内蜻容工晚具披应姐用知榜识权积屯累体着系掉结亚构用急友志产阀品忍线棕长拉，镇我并们狡的穷重阿点捞应川该拜放解在贩什允么毅地毅方落？是享否仓有若大毛小判项妈目朝之潮分询？惠区愁分叛的用依扛据爽是威什床么求？产遥品种销细售石和衔方价案锡销歌售调的唯区威别欲？巩为贱什代么为？采榆用集一该个坏还仁是命几律种篇销怒售呀模籍式佣？振为搜什摄么炮？怎投么手去析统协筹窄签蛙单骆效锐率名和痒效惊益真的高问循题恒？怎盈样苍才弓算坝是恩一决个颠完牺整什的雪体怎系？什采么最才芝算知是袍一岭个笑好匠的眨流浅程冤？怎秘么谊样耻才双算爽可南操奖作其性揭强丘？。皇。揉。助。秧。顽。困桂惑窃：复锁杂司问黑题安的肿答种案妇往继往迎能犁在约简陕单荣的造原赛理欢和陕概拖念满中胡找筝到体裹系倒结甘构什烧么揉是背销伸售负？我竟们尽在扎销骂售用什拘么挎？销甜售寒的厕分谨类刊？销凭售旗模毫式漠的滑类西型超？销臣售谨基身本掠概莫念露：同疏时渔，到我凭们竟研哪究棍了时国晃内拢外流关息于姿方明案寻销城售陷的离很泡多唱资熔料衰，M迟S董S、T挺A樱S、吩S藏t杨r科a浸t寒e搏g谷i洋c昆a圆l场S舍e以l鞭l偿i辈n拣g粘、K松D字S菠S、P吉S司S、S呢P哈I缝N以叶及汁国朗内塌许踢多订相锣关嗓资擦料体携系为结鲜构U辰S撞S器定治位踢：方案式销售产品式销售交易型咨询型战略型无形、价值空间小有形、价值空间小无形、价值空间大有形、价值空间大无形、共创价值有形、共创价值体蹲系胁结姓构“敞价土值拖”痛贯靠穿飘销横售幼始皱终用貌价圣值咐激沉发乱兴叶趣鸭、低用撞价格值滨销洁售禾、酷用惭价膊值缘瑞结链单事，醒总口结饮价盏值凑再稳利牲用销拿售岩活绸动协的野核欠心醒是忆“拦能搅力沿论剃证午”无凯形痕，合结赠果附不遮可叠视择；优镰秀丢的孝销掠售苗表苏现轿来赌自斧于防“广知嗓识叼和今技暑能碌整具合锦”知差识钉通晌过旬技逗巧升才律能仪转付化想成压“形生政产贸力阿”销封售汉结赞果稠是龄客哪户绘、摊我速们逢和柄竞危争计对世手匠“嗓博帅弈娃”砍的侍均朗衡客钱户叮的片采蹈购易行山为距、姑我台们熄的乒销蚕售肾行涂为推以基及厦竞泽争做对锐手皱的红行厦为惠互情动U浅S穷S钉理连念理驶念毁中绕包镜含误了蹈U伟S症S荡中斧所隙有瞧重铺要紧的沟信齿息限，劈燕智惜慧豪的苍最焦高剑结跳晶体泼系古结租构体既系此化振：从势理德念船、俗流集程福、芦步苏骤乞（渴方末法终、厉技庆巧鹅、脑工截具逼、纠知罗识返）组恳件表化鼻：“纲关底键蛛活拣动羞”蓄是外最粘小最的许单戏位污，币以味它老作壶为需组酿件统逝一匠性梳：针剥对义不抵同仔的勤方烫案燥采滚用口统笑一灵的览销惯售霉理纸念往、差流航程倚和辱步蒜骤易珠操绍作旁：表比现垮形粗式位简哗洁点，树流尺程休可抢视焦化盛程口度颂高丧，驴便仿于疲学氏习畅和哲掌苏握对墨于猛8们0窄%斧的泻销蜓售颜人槽员要而卸言部，圆成龙功然来疼自偏于姿“浅按始部生就健班伟”设弓计格原浅则均：体农系峡结烛构基蜓础锯篇铁：站介孟绍惭了腿销史售味基磨本秃概该念翅和茅基控本专技最巧专带业端篇扑：予一得个岩整形体国流包程勾、杏五著大躲核哲心岗步使骤央、妖三座种递应返用停模稻式知象识默篇王：屡在销整过个丢销牺售康过维程载中抬需嚷要梨用粪到全的蜓知真识粒积孤累工弯具演篇便：销险售翅过证程蓬中桂需股要凝的垂销袜售餐工虏具销体售耽方驴法僚指壁南销匹售专手棒册回、柔销根售物工耀具组包体肯系汉结农构困精惑基框本锡概乎念支霞撑柱理糠念设拥计鞋原虾则小暮结奸：方扫法写体康系巷是塘职弊业逝化降塑显造鸭的绘第当一瞎步目恒录第绩一咏单浙元岂：馅U粉S肺S灭简靠介意桑义只与悬目万的体睛系陕结勇构核不心站内罗容工贼具首应椒用知疗识族积睬累核镜心悦内仪容一兴个较整醒体桶流携程五折大缓核锁心句步隐骤三笋种广应嗽用访模拒式U白S饱S抹核搭心贤内之容丑：专荐业薪篇蹦讲勾解形的偷重旨点勺内像容核牧心揪内赵容开发商机引导需求建立标准呈现价值实现销售憧憬？

接受？认可？是否是否

翻盘

否参考案例是USS整体流程（图2-1）一脑个葬整鸟体卖流尼程公：价艇值锦贯许穿貌、初能雅力航论这证斑、镰技芹能闹整雨合怨、都博骂弈芹均欺衡核刊心态内斗容五富大如核淡心狸步授骤跑：挖掘潜在商机商机初步评估开发商机（潜在阶段）引导需求（意向阶段）建立标准（方案阶段）呈现价值（谈判阶段）实现销售（成交阶段）准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动核心步骤关键活动核惜心相步星骤政：以雅结格果仰为专导针向蒜的惯阶胖段师关劫键耀任匹务稍的疾动护作越描诱述关极键虾活治动址：达守成铃关籍键珍任穿务邮的盘具蚊体蒙活稍动蜂，妈即柴组德件核挣心蜜内裤容拜访准备（关键活动之一）活动目的：1、做到有的放矢；2、提高拜访成效

行动步骤：1、电话预约2、准备达到目的的问题3、检查销售工具检验标准：1、客户接受拜访2、目的清晰，问题逻辑严密且富有弹性3、拜访自查表各项准备完成关键技巧：

电话技巧电话预约1S准备问题2S检查销售工具3SG-HS002B拜访自查表拜访准备子步骤范脖例浑：核朋心普内尝容三韵种扁应恐用保模渣式六：战略模式目的：大单做大销售特点：价值空间不可估量解决方案：需求复杂个性化方案销售方式：团队对团队竞争特点：能力证明客户关心：知识和能力转移制胜关键：信任、共同发展顾问模式目的：小单做大销售特点：价值空间较大解决方案：一体化、业务软件包销售方式：1.X对多竞争特点：创造附加价值客户关心：产品外延价值制胜关键：价值增值、团队效率快刀模式目的：小单做快销售特点：价值空间小解决方案：标准财务、财务包销售方式：1对1竞争特点：利益同质客户关心：产品内在价值制胜关键：速度、个人能力区欧别梳的浸核峰心仓是言客市户秘对哄价四值扬的顷不何同猫认翁可模运式傲是拜特絮点肚、虹组键织罗、膛竞退争怀等恰因球素茫的方一零个迎组掌合可构以你考登量蹄的职尺挑度核匹心母内堆容第茂一赌次篇拜嗓访箱—乘—纸快扶刀泻模乖式拜访准备1.1S标准开场白2.1S建立决策憧憬2.3S引导锁定需求2.2S跟进信模版第一封跟进信3.1S总结和安排下次2.4S标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的：

建立良好的个人和公司形象清楚、完整的了解客户需求建立项目决策人的购买憧憬具体活动：（见右图）检验标准：发起人感觉良好，喜欢与你交谈需求与客户达成共识发起人愿意引见决策人决策人希望解决疼痛范跌例棋：体摊系侦结们构一油个渠整顶体探流俭程五就大静核迁心五步逐骤三年种弓应毕用肿模饰式小梢结盒：目剩录第网一深单诉元勒：永U垂S防S监简岔介意吹义雄与限目哄的体逆系董结塘构核伴心量内仓容工驳具爆应瓦用知逐识堵积就累应锯用俱工每具标究准拔模砌版围：参啦考日案韵例住、写跟旦进划信裙、挖函尚件险、储报槐价略书型模听版糠等孟等许；标僻准碧话陕述璃：公弟司容简缺介挣、窄电尽话票预闯约春、纹标做准限开畜场煤白绿等烘等条；应外用职表朗单剃：商德机必评吵估俘单刺、斧拜梢访具检脸查顷单假、姥选帝型圈评祸分饿表羞等蜜。工祖具和分码类察：定仔义貌描匠述穴、呀主值要墓用驶途胜、割适艺用详场毒景姨、展应寻用雾模遥版目恶录第抱一恒单镇元介：途U绣S粉S慎简近介意技义斧与柴目右的体角系融结隔构核绵心握内惭容工春具膨应衣用知嘉识沈积蚊累知孝识假积旋累知农识握内虫容勾：开崭发怨商桥机职：开磁发闻方谁法锤、俊接拜近温客细户拘方寨案朽等引鲜导寄需翻求芒：卖赏点篮知兔识捎库柳、尿疼夜痛扛知纸识态库母、挎提孤问粮知斑识饥库建感立倍标泻准跳：调仿研愈知迟识双库谋、穗方慰案霉库骨等呈似现帜价昌值洗：简布报隐库命、