让女性消费者快速买单

如何让女性消费者快速买单？随着互联网技术的快速发展，网络平台已成为企业展示品牌形象和售卖产品的重要渠道，企业相关的信息流在市场营销中发挥着“桥头堡”作用，是决定消费者是否购买的重要因素。而且我们身处信息大爆炸时代，已经很少关注与己无关的信息。因此,定向精准的有效传播日趋重要。如何在短时间内将产品特点和品牌理念传达给目标消费群，成为影响市场营销效果的关键。面对信息流逐渐占据主导的市场环境，联纵智达集团及成员经过近20年与近千家健康相关企业接触、近百家自然之宝、汤臣倍健、保瑞药业千林品牌和英国 等）深入合作实践,提炼出独特的 营销理念：从满足用户人性出发，以用户行为模式为基础，以营销与销售为导向，通过以终为始的人性洞察和以始为终的策略执行开展整合传播，营造良好的传播互动氛围，推动用户主动参与和分享美好体验，从而借助用户口碑实现"润物细无声"的营销效果。依据 理念，联纵智达公关进一步总结出适用于大健康行业的“五门十二法"。“五门十二法”包括聚焦法则、转化法则、整合法则、体验法则和分享法则五大法则，以及市场聚焦、人群聚焦、产品聚焦、卖点提炼、买点转化、资源整合、渠道打通、流量引导、线上试用、线下体验、培养领袖和圈子传播十二道工序。在联纵智达公关月服务的自然之宝中国市场推广项目中，理念得到充分应用，甚至通过改善产品认知、打造素颜风潮和推出素颜套餐组合等举措取得了“传播改变营销”之效。凭借在大健康领域多年实战经验，联纵智达公关协助自然之宝在一年内迅速赢得中国女性青睐，获得品牌和销量的逐步提升。聚焦法则：聚焦产品和消费群快速打开市场局面的"五门十二法”首先强调聚焦法则。它主要聚焦市场、消费群和产品，包括全局市场的定位聚焦和局部市场的优势产品聚焦。美国自然之宝旗下有多款美容养颜产品，企业资源有限，如何快速打响产品品牌？按照聚焦法则，集中精力传播和营销一款实力产品，快速打响市场知名度，成为务实之选。由于胶原蛋白产品的效果最佳，而且是无人工添加剂、高度提纯水解胶原蛋白原液，很快被选为自然之宝开拓中国市场的产品先锋。为了快速提升知名度，自然之宝胶原蛋白签约“国民女神”汤唯作为形象代言人。如何充分利用好汤唯这一元素，也是此次的传播任务之一。汤唯，清雅恬淡；自然之宝，纯粹天然；二者所指向的审美标准正是崇尚天然的“素颜”之美！素颜与原液产品的原滋原味也是相得益彰，成为此后的传播主题。转化法则：将企业想说的转化为用户想听的随着而来的转化法则，则着眼于人性需求，从产品特征中提炼出满足用户需求的接触点，将企业想说的话（卖点）转化为用户想听的话（买点），产品入口难得问题通过人性化的建议给予解决方案，充分照顾了用户的情感需求，实现了与他们精神层面的深度沟通。自然之宝就在推广品牌的过程中将源自美国、专业、纯粹胶原蛋白原液的产品特征转化为“坚持纯粹，自然唯美”等满足消费者感性诉求的词语，通过品牌代言人汤唯、健康大使郑多燕和“素颜榜样”评选活动与用户深度沟通，形成了“胶原蛋白原液就是素颜利器”的认知，进而将素颜利器注入自然之宝的品牌内涵。整合法则：整合媒介资源优化搜索效果在推广渠道上，要求企业遵循整合法则，通过资源整合、渠道打通和流量引导三步将买点最大限度地传播开来，并最后引流至品牌电商旗舰店，为后期产品销售做好铺垫。为了在最短时间内普及“素颜”文化，一场浩浩荡荡的“素颜榜样”甄选拉开了序幕。与此同时，更具互动性的"素颜评选”年度线上活动也开始举办。在一轮大范围的素颜女神汤唯的基础传播之后，自然之宝通过强大的全网络平台传播资源，推广崇尚天然的素颜理念和自然之宝胶原蛋白产品作为素颜利器的特质，并配以品牌代言人竞猜、汤唯见面会等互动活动，加强与消费者互动沟通，最大程度地扩大品牌素颜理念的影响力，在全国范围内掀起了一场全民说素颜的热潮，从而让自然之宝胶原蛋白作为熟女必备素颜利器的观念深入人心。根据消费者心理学，在消费者的头脑中对一切事物都会形成一定的概念，假使能让传播的品牌概念与消费者已有的概念产生一定的关联，必然可以加深消费者对该种概念的印象，并达到建立品牌网络和形成品牌联想的目的。经过大规模的传播，自然之宝胶原蛋白原液产品、素颜女神汤唯和素颜利器三者逐渐形成了体现自然之宝产品纯天然特征的完整逻辑思维链，让消费者在购买美容保健品时更倾向于自然之宝产品。体验法则：提供产品试用激起购买欲望如果说整合法则是实现企业信息全覆盖和引导至最终销售页面的必要手段，那么随后的体验法则则是将传播声量转化为营销成果的关键一步，主要包括线上试用和线下体验两种方式，让用户在体验产品中充分感受产品细节，最终下决心购买产品。在传播素颜理念提升品牌形象的同时，我们在国内知名女性垂直门户提供胶原蛋白产品试用，不仅建立了终身品牌库，而且通过让试用网友发布试用心得的方式，提高了公众对胶原蛋白产品的关注度。这次活动共产生了三重效果：首先，实现了全面的产品展示功能，将产品优势最大程度地展现给目标消费者；其次，活动产生了大量真实的试用点评心得，客观体现了产品的使用方法和功效；最为关键的是活动页面是长期保存的，而且会随着这些网站自身做的 推广而得到搜索上的不断强化，形成长尾效应，为自然之宝电商平台持续引流。其中， 提供试用期间对自然之宝天猫官方旗舰店的引流带来了建店以来的最高站外推广购买转化率，实现日成交量达到此前月销量的飞跃。通过产品体验式营销，自然之宝胶原蛋白的产品功效引发了媒体的强烈关注，在后期报道中多次被提及，并在媒体客观评测专题中获得好评，为自然之宝在市场上的后续发力积累了难得的口碑传播素材，。这些成果不仅在整个胶原蛋白行业面临效果质疑时帮助自然之宝产品化解危机，而且充分体现了传播整合营销的规模效应：整合传播可以“赚取”更多媒体资源，实现品牌传播最大化。分享法则：培养意见领袖借圈子分享粘连用户在传统营销思维中，用户购买产品或服务，营销过程就结束了。而在强调用户思维的“五门十二法”中，通过媒体传播影响到意见领袖的用户，然后由用户进行二次甚至是多次传播才是最理想的传播状态。随着传播的深入，自然之宝素颜说微博和微信等自媒体，逐渐形成了以老带新的用户粘着效应，在真实粉丝数上实现了爆发式增长。随着粉丝数和互动量的增加，产品销量在素颜理念的推广中也获得了稳步增长。当然，自然之宝此番传播整合营销所取得的成效不止如此。聚焦单一主力产品（胶原蛋白原液）的强力推广只是自然之宝打开中国市场的一块敲门砖。在胶原蛋白产品形成一定品牌力、“素颜”理念渐成潮流的基础上，抓准时机顺势推出素颜奢华套装、素颜极致套装等相关系列产品，进行产品组合式营销，从而带动了其他产品的销售，实现市场销量的进一步拉升。联纵智达公关观点