团险专业化销售训练课件

团险专业化销售流程员工福利计划事业部团险专业化销售流程员工福利计划事业部团险专业化销售流程员工福利计划事业部团险专业化销售流程员工福课程方式这是共同研讨与练习不是上课我是引导者不是教导者参与、平等、成长HAVEFUN!课程方式这是共同研讨与练习不是上课HAVEFUN!课程方式这是共同研讨与练习不是上课HAVEFUN!课沟通几个观念谈谈你对销售的理解关系销售与专业销售个人购买与团体购买你会运用关系吗?沟通几个观念谈谈你对销售的理解沟通几个观念谈谈你对销售的理解沟通几个观念谈谈你对销售的理解团险专业化销售流程0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型销售发现客户接近客户评估客户契约实施建立关系达成契约挖掘需求持续服务关系里找市场市场里找关系团险专业化销售流程0%漏斗型销售发现客户接近客户评估客户契约团险专业化销售流程0%漏斗型销售发现客户接近客户评估客户契约

客户的购买不是一个随意的行为它是一个从挑战或机会到从某个供应商那里获得具体产品和服务的一系列行为评估选择方案制定业务战略举措制定业务要求及选择标准选择解决方案实施计划/初步部署确认及评估解决方案评估业务环境客户购买流程客户的购买不是一个随意的行为评估选择方案制定业务战略举措制客户的购买不是一个随意的行为评估选择方案制定业务战略举措制UnderstandCustomer接近客户达成契约评估客户建立关系合同实施持续服务挖掘需求销售流程团险销售流程：以客户为导向的销售方法销售流程的每一个步骤都是和购买流程中的一个步骤相连接的每一个步骤的销售行为应该引导购买流程我们如何能够增加赢单的机会？我们如何缩短实现销售的时间？我们如何增加整个机会的价值？客户购买流程确认及评估解决方案制定业务战略举措制定业务要求及选择标准选择解决方案实施计划/初步部署评估业务环境评估选择方案销售与购买流程发现客户UnderstandCustomer接近客户达成契约评估客UnderstandCustomer接近客户达成契约评估客UnderstandCustomer接近客户达成契约评估客户建立关系合同实施持续服务挖掘需求销售流程客户购买流程确认及评估解决方案制定业务战略举措制定业务要求及选择标准选择解决方案实施计划/初步部署评估业务环境评估选择方案销售与购买流程找到对客户最具价值的东西提供独特价值的定位发现客户UnderstandCustomer接近客户达成契约评估客UnderstandCustomer接近客户达成契约评估客客户理赔登记表团险专业化销售流程0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型销售发现客户接近客户评估客户契约实施建立关系达成契约挖掘需求持续服务访前准备表初访效果检查表客户关系进度分析表客户需求分析表客户拜访记录表计划书递交备忘录客户承保备忘录客户管理手册客户理赔登记表团险专业化销售流程0%漏斗型销售发现客户接近客客户理赔登记表团险专业化销售流程0%漏斗型销售发现客户接近客写出20个客户名单，联系人、电话。分为已经投保、正在接触、将要接触时间三分钟发现客户---1写出20个客户名单，联系人、电话。分为已经投保、正在接触、将写出20个客户名单，联系人、电话。分为已经投保、正在接触、将发现客户－目标市场分析当地市场状况分析自身优劣势锁定目标市场分析目标市场锁定目标市场客户发现客户是一项经常性的阶段工作。发现客户－目标市场分析当地市场状况分析自身优劣势发现客户－目标市场分析当地市场状况分析自身优劣势1、市场分析的目的了解市场分析市场细分市场筛选客户发现客户1、市场分析的目的了解分析细分筛选发现1、市场分析的目的了解分析细分筛选发现1、市场分析的目的了解宏观市场分析行业分析表行业分析企业性质企业数量从业人数年龄结构盈利状况平均工资单位福利行业特点国有大中型企业煤炭石油交通通讯金融电力民航股份公司三资企业私营企业宏观市场分析行业分析表行企业性质企业从业年龄盈利平均单位行业宏观市场分析行业分析表行企业性质企业从业年龄盈利平均单位行业3、资料收集的办法和途径国家和地方统计年鉴广播、电视、报刊、杂志地方网站同业协会、监管部门3、资料收集的办法和途径国家和地方统计年鉴广播、电视、报刊3、资料收集的办法和途径国家和地方统计年鉴广播、电视、报刊市场分析的内容宏观市场分析：

（1）国家经济发展分析：十一大统筹行业：煤炭、铁道、交通、水利、邮电、银行、民航、石油、电力、建筑、有色金属（2）保险行业分析：竞争对手的分析微观市场分析（1）单位性质：国有、股份制、合资企业、民营企业（2）单位人数及性别分配（3）工资总额（4）员工福利状况（5）单位组织结构（6）人力资源上存在的难题市场分析的内容宏观市场分析：市场分析的内容宏观市场分析：市场分析的内容宏观市场分析：再当地最有影响力或者经济效益最好的5个行业时间一分钟发现客户---2再当地最有影响力或者经济效益最好的5个行业发现客户---2再当地最有影响力或者经济效益最好的5个行业发现客户---2成功第二步发挥多渠道功能成功第二步成功第二步成功第二步1、自我分析物以类聚、人以群分以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？我平时喜欢跟哪一类人（职业、性格）接触？我有哪些兴趣爱好？或一技之长？我的性格特征是什么？受人欢迎之处？1、自我分析物以类聚、人以群分以前从事过的工作或曾涉及的范围1、自我分析物以类聚、人以群分以前从事过的工作或曾涉及的范围成功第三步认识自己成功第三步成功第三步成功第三步目标客户群锁定目标客户群工作经验社会阅历社交关系教育背景性格秉性同理心锁定目标客户群工作社会社交教育性格同理心锁定目标客户群工作社会社交教育性格同理心锁定目标客户群工根据自己的特点再写出20个客户名单，中间人。时间三分钟发现客户---3根据自己的特点再写出20个客户名单，中间人。发现客户---根据自己的特点再写出20个客户名单，中间人。发现客户---小组成员分为二-三人一组相互交流各自的经历和背景，小组成员相互提示对方还可以突破的客户。通过交流分享再写出20个客户名称时间五分钟发现客户---3（续）小组成员分为二-三人一组相互交流各自的经历和背景，小组成员相小组成员分为二-三人一组相互交流各自的经历和背景，小组成员相运用三个同一原则再写出客户名单20个时间五分钟发现客户---3（续）运用三个同一原则再写出客户名单20个发现客户---3（续）运用三个同一原则再写出客户名单20个发现客户---3（续）成功第四步确定你的方向和目标成功第四步成功第四步成功第四步目标客户分析客户分析表行业名称：企业名称企业规模企业人数平均年龄人均收入性别结构年龄结构经营状况福利状况人员流动性是否参加商业保险联系人联系电话目标客户分析客户分析表行业名称：企业名称企业规模企业人数目标客户分析客户分析表行业名称：企业名称企业规模企业人数成功第五步知己还要知彼成功第五步成功第五步成功第五步4、锁定客户什么样的客户符合我们的要求企业有一定的经济实力，即购买力。“保险是富人的游戏”虽不是真理，但也反映一定的现实情况。有购买需求，或投保意愿的企业。要根据企业的特点，分析其经营状况和福利情况，进而判断或启发客户需求。4、锁定客户什么样的客户符合我们的要求企业有一定的经济实4、锁定客户什么样的客户符合我们的要求企业有一定的经济实4、锁定客户（续）目标客户的分类A类客户：经济效益良好，且保险需求明显。B类客户：经济效益良好，但保险需求不明显。C类客户：经济效益不佳，但保险需求明显。D类客户：经济效益不佳，保险需求也不明显。4、锁定客户（续）目标客户的分类A类客户：经济效益良好，且4、锁定客户（续）目标客户的分类A类客户：经济效益良好，且将80个客户进行简单分类，类出5个A类和5个B类客户时间五分钟发现客户---4将80个客户进行简单分类，类出5个A类和5个B类客户发现客将80个客户进行简单分类，类出5个A类和5个B类客户发现客三、发现客户的途径和方法缘故法电话约访法信函客户说明会客户联谊会休闲活动接触法三、发现客户的途径和方法缘故法三、发现客户的途径和方法缘故法三、发现客户的途径和方如何发现并锁定客户每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个人至少列出二十个拟拜访的客户名单。三个人一小组进行相互分享：每个人应表述一、我锁定的客户都是哪些？二、我为什么锁定这些客户？三、小组其他成员出建议：分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息；自我练习时间：三分钟小组讨论时间：五分钟集体分享时间：五分钟以自然组为单位，帮助组内至少一位学员，分析自我条件和优势，锁定适合的客户群。帮助这位学员列出访前计划，做好访前准备。包括：如何发现并锁定客户每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标如何发现并锁定客户每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标接近客户－访前准备客户基本信息了解物质准备心理准备访前准备表的运用接近客户－访前准备客户基本信息了解物质准备心理准接近客户－访前准备客户基本信息了解物质准备心理准访前准备从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户，列明每个客户拜访前希望了解客户哪些信息，为什么？如何搜集信息，我将会拜访谁？如何接近？三个人一小组进行相互分享自我练习时间：三分钟小组讨论时间：五分钟集体分享时间：五分钟以自然组为单位，帮助组内至少一位学员，分析自我条件和优势，锁定适合的客户群。帮助这位学员列出访前计划，做好访前准备。包括：访前准备从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户，访前准备从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户，接近客户－电话约访量与质心理准备应对方法接近客户－电话约访量与质心理准备应对方法接近客户－电话约访量与质心理准备应对方法接近客户访前准备从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户，列明每个客户拜访前希望了解客户哪些信息，为什么？如何搜集信息，我将会拜访谁？如何接近？三个人一小组进行相互分享自我练习时间：三分钟小组讨论时间：五分钟集体分享时间：五分钟以自然组为单位，帮助组内至少一位学员，分析自我条件和优势，锁定适合的客户群。帮助这位学员列出访前计划，做好访前准备。包括：访前准备从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户，访前准备从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户，有效的电话约访每个自然组划分为3－4人一小组。小组先进行讨论，设计出至少3个不同的开场白。学员演练。其中1人为业务人员，1人扮演客户，一人为观察员，三人轮流演示。每人3分钟时间，观察员做1分钟的点评。选派代表2人模拟电话约访情景，模拟完毕后更换业务员再次模拟，自告奋勇。小组讨论和演练的时间：15分钟；模拟表演时间：15分钟；评选、点评时间：10分钟（使用表格）。抽取1-2组小组发表。有效的电话约访每个自然组划分为3－4人一小组。抽取1-2组小有效的电话约访每个自然组划分为3－4人一小组。抽取1-2组小有效的电话约访基本要求：观察员主要观察电话约访的步骤和电话约访话术。小组内3个人的开场白要有所不同。观察员按照《电话约访训练检查表》中的内容进行点评。有效的电话约访基本要求：有效的电话约访基本要求：有效的电话约访基本要求：

名单搜集

目标的确定

前期准备

电话约访

兴趣的建立

拒绝的有效应对电话约访的关键步骤名单搜集电话约访的关键步骤名单搜集电话约访的关键步骤名单搜集电话约访的关键步骤1．问好,自我介绍。2．确定对方主管团体保险的职能部门。3．确定对方团体保险的决策人或经办人。4．表明意图。5．拒绝处理。6．约定面谈时间。7．表示感谢。

电话约访的关键步骤1．问好,自我介绍。电话约访的关键步骤1．问好,自我介绍。电话约访的关键步骤1．问好,自我介绍。电不要在电话里进行销售和说明，它往往使销售的企图破灭而永远失去机会，电话里不可能察觉“诚意”，在电话里心不在焉是很容易发生的。不要忘记电话约访的目的只有一个：取得约会。电话约访的成功法则不要在电话里进行销售和说明，它往往使销售的企图破灭而永远失不要在电话里进行销售和说明，它往往使销售的企图破灭而永远失建议模板

您好！我是泰康人寿**分公司员工福利计划顾问或团险客户经理通过。。。。了解。或。。。。。++公司也是我们泰康公司的长期客户，对我们的服务也满意。贵公司的员工福利工作做得非常好，作为贵公司的员工非常的幸福。我们希望与贵公司主管员工福利的老师建立一个工作联系。不会耽误您太多的时间大概五六分钟，简单介绍一下我们公司的情况，可能会对您的工作带来帮助。您看您今天或明天有时间吗？建议模板建议模板建议模板

使用公开法，先写一封信，然后打电话或进行电话拜访。

利用客户组织内部一位可信的保证人帮助获得接触机会。

将看门人(AA、秘书等)视为一种资源，利用他们获得接触机会。

利用客户组织外部的一位推荐人，如顾问、业务合伙人或朋友。公开法保证人推荐人看门人四种接触客户的方法使用公开法，先写一封信，然后打电话或进行电话拜访。利用使用公开法，先写一封信，然后打电话或进行电话拜访。利用接触客户的方法什么方法最好，为什么？前一页推荐的四种方法各有什么不足之处？接触客户的方法什么方法最好，为什么？前一页推荐的四种方法各有接触客户的方法什么方法最好，为什么？前一页推荐的四种方法各有接近客户——初访建立良好的第一印象了解信息：观察信息；沟通信息；判断信息。激发兴趣关键动作初访效果检查表运用接近客户——初访建立良好的第一印象了解信息：观察信息接近客户——初访建立良好的第一印象了解信息：观察信息初访训练3人小组进行讨论，设计出一个5分钟的初访场景对白。以刚才我们锁定和分析的客户为模拟拜访训练。学员演练，模拟从敲门进入办公室到离开客户办公室的过程。小组演练结束后，学员互相点评。（时间5分钟）（客户应以引导公司介绍为主）三个人：角色分配客户、业务员、观察员。初访训练3人小组进行讨论，设计出一个5分钟的初访场景对白。以初访训练3人小组进行讨论，设计出一个5分钟的初访场景对白。以初访的关注点基本要求：必须经过的环节：自我介绍、递名片、寒暄、道明来意、信息收集、递送资料、再访铺垫、告辞致谢。小组内3个人的开场白要有所不同。请学员参考《初访效果检查表》中的“沟通信息”部分设计会谈内容。初访的关注点基本要求：初访的关注点基本要求：初访的关注点基本要求：拜访流程访前观察

自我介绍

交换名片入门寒暄

了解客户拜访流程访前观察自我介绍交换名片入门寒暄了解客拜访流程访前观察自我介绍交换名片入门寒暄了解客业务介绍资料展示再访铺垫道谢告别访后小结叙述下次拜访的目的约定下次拜访的时间确认你的“作业”1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=11+1+1+1+1+1+1+1+1+1=10拜访流程确定下一步！业务介绍资料展示再访铺垫道谢告别访后小结叙述下次拜访的目业务介绍资料展示再访铺垫道谢告别访后小结叙述下次拜访的目我们要传递什么信息？公司实力？服务体系？客户关注什么？一分钟介绍什么？三分钟介绍什??我们承保的知名客户有哪些？你会介绍公司吗？我们要传递什么信息？公司实力？服务体系？客户关注什么？一分钟我们要传递什么信息？公司实力？服务体系？客户关注什么？一分钟评估客户客户诊断与评估的重要性影响客户诊断与评估的因素诊断客户的销售阶段客户关系的销售策略评估客户客户诊断与评估的重要性影响客户诊断与评估的因素评估客户客户诊断与评估的重要性影响客户诊断与评估的因素建立关系各个自然组分别运作。要求各位组员写下关于组长的特征评价。组长单独写对自己的评价。（10分钟，评价不能重复）这些评价必须都是正面的、积极的（如穿着整洁、好听的声音等）。几分钟后，每个组员在组内发表自己所写的赞美。小组内进行讨论，接受他人赞美的组长要说出自己的感受。每个小组挑选一个比较好的赞美评价，在班级内发表。大家发表意见和想法，训练师进行总结。建立关系各个自然组分别运作。建立关系各个自然组分别运作。建立关系各个自然组分别运作。建立关系建立关系是销售人员的核心能力取得信任有效沟通找到决策者与客户共事客户关系进度分析表运用建立关系建立关系是销售人员的核心能力取得信任有效建立关系建立关系是销售人员的核心能力取得信任有效需要思考的几个问题为什么要给予赞美？如果你对别人的赞美感到不自在，想想为什么？什么是恰当的赞美？怎样能使我们更轻松地向他人提供正面的恰当的赞美？（适当的时机；适当的措辞；具体的事例等。）需要思考的几个问题为什么要给予赞美？需要思考的几个问题为什么要给予赞美？需要思考的几个问题为什么常见客户类型友善型理智型控制型琐碎型常见客户类型友善型理智型控制型琐碎型常见客户类型友善型理智型控制型琐碎型常见客户类型友善型理挖掘需求学员3-4人一组，分别扮演销售人员和客户，模拟至少3种客户需求进行讨论及提问技巧演练。（时间15分钟）。学员互相点评，总结小组难题。（时间5分钟）。小组合并为自然组，讨论小组难题，并总结出本大组的场景模拟方案。（时间15分钟）。选取1组，该自然组选派若干人，上台模拟演练。（时间15分钟）。挖掘需求学员3-4人一组，分别扮演销售人员和客户，模拟至少挖掘需求学员3-4人一组，分别扮演销售人员和客户，模拟至少挖掘需求辨识客户真正的需求探求客户需求提问引导需求客户需求分析表运用挖掘需求辨识客户真正的需求探求客户需求提问引导需挖掘需求辨识客户真正的需求探求客户需求提问引导需销售人员最重要的两个能力:

聆听

观察销售的思维流程销售人员最重要的两个能力:销售的思维流程销售人员最重要的两个能力:销售的思维流程销售人员最重要的两个方案呈现学员以3－4人为一个小组。列举客户可能产生的3个需求，对应“需求总结——方案特色——价值利益-服务”的公式陈述方案。先讨论，后准备，再一一练习。小组合并为自然组，总结出本大组的场景模拟方案。每个自然组选派2人，上台模拟演练。小组讨论和演练的时间：15分钟；自然组讨论时间：15分钟；模拟表演时间：15分钟；评选、点评时间：10分钟。方案呈现学员以3－4人为一个小组。方案呈现学员以3－4人为一个小组。方案呈现学员以3－4人

险种说明书保险建议书保险计划书技术交流阶段商务交流阶段接触客户了解需求分析需求改进方案确定方案达成销售险种说明书保险建议书保险计划书险种说明书保险计划书意向阶段保险方案的阶段递交险种说明书保险建议书保险计划书技术交流阶段商务交流阶段险种说明书保险建议书保险计划书技术交流阶段商务交流阶段需求总结方案特色价值利益Need1

Feature1

Benefit1

Need2

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Need3

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Need…

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保险方案的陈述需求总结方案特色价值利益Need

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Be需求总结方案特色价值利益Need

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Be面谈呈现方案的关键位置（1）环境：尽量安静，避免干扰。（2）座位：尽量与客户同侧或者斜向而坐。计划书递交备忘录运用面谈呈现方案的关键位置（1）环境：尽量安静，避免干扰。（面谈呈现方案的关键位置（1）环境：尽量安静，避免干扰。（疑异处理6个自然组针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议，大白纸发表。10分钟讲师归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟。小组代表发表。每组时间3分钟。疑异处理6个自然组针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异疑异处理6个自然组针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异达成契约保险方案呈现保险方案设计疑异处理业务促成客户承保备忘录运用达成契约保险方案呈现保险方案设计疑异处理达成契约保险方案呈现保险方案设计疑异处理疑异产生的原因没有激发起兴趣：需求疑异、财力疑异没有建立起信任：个人疑异、公司疑异疑异产生的原因没有激发起兴趣：需求疑异、没有建立起信任：个人疑异产生的原因没有激发起兴趣：需求疑异、没有建立起信任：个人3.问题没有澄清：产品疑异客户的谈判策略：价格疑异、条件疑异、购买时间疑异疑异产生的原因3.问题没有澄清：产品疑异客户的谈判策略：价格疑异、疑异产生3.问题没有澄清：产品疑异客户的谈判策略：价格疑异、疑异产生疑异处理接近客户发现客户达成契约售后服务循环型团险专业化销售流程挖掘需求评估客户疑异处理接近客户发现客户达成契约售后服务循环型团险专业化销售疑异处理接近客户发现客户达成契约售后服务循环型团险专业化销售思考团险专业化销售流程带来了什么？我们在工作中下一步应该怎么做？?思考团险专业化销售流程带来了什么？?思考团险专业化销售流程带来了什么？?思考团险专业化销做我所学仅知道并不够；我们必须应用。仅有愿望并不够；我们必须脚踏实地的实践。 ----Goethe做我所学仅知道并不够；做我所学仅知道并不够；做我所学仅知道并不够；团险专业化销售流程员工福利计划事业部团险专业化销售流程员工福利计划事业部团险专业化销售流程员工福利计划事业部团险专业化销售流程员工福课程方式这是共同研讨与练习不是上课我是引导者不是教导者参与、平等、成长HAVEFUN!课程方式这是共同研讨与练习不是上课HAVEFUN!课程方式这是共同研讨与练习不是上课HAVEFUN!课沟通几个观念谈谈你对销售的理解关系销售与专业销售个人购买与团体购买你会运用关系吗?沟通几个观念谈谈你对销售的理解沟通几个观念谈谈你对销售的理解沟通几个观念谈谈你对销售的理解团险专业化销售流程0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型销售发现客户接近客户评估客户契约实施建立关系达成契约挖掘需求持续服务关系里找市场市场里找关系团险专业化销售流程0%漏斗型销售发现客户接近客户评估客户契约团险专业化销售流程0%漏斗型销售发现客户接近客户评估客户契约

客户的购买不是一个随意的行为它是一个从挑战或机会到从某个供应商那里获得具体产品和服务的一系列行为评估选择方案制定业务战略举措制定业务要求及选择标准选择解决方案实施计划/初步部署确认及评估解决方案评估业务环境客户购买流程客户的购买不是一个随意的行为评估选择方案制定业务战略举措制客户的购买不是一个随意的行为评估选择方案制定业务战略举措制UnderstandCustomer接近客户达成契约评估客户建立关系合同实施持续服务挖掘需求销售流程团险销售流程：以客户为导向的销售方法销售流程的每一个步骤都是和购买流程中的一个步骤相连接的每一个步骤的销售行为应该引导购买流程我们如何能够增加赢单的机会？我们如何缩短实现销售的时间？我们如何增加整个机会的价值？客户购买流程确认及评估解决方案制定业务战略举措制定业务要求及选择标准选择解决方案实施计划/初步部署评估业务环境评估选择方案销售与购买流程发现客户UnderstandCustomer接近客户达成契约评估客UnderstandCustomer接近客户达成契约评估客UnderstandCustomer接近客户达成契约评估客户建立关系合同实施持续服务挖掘需求销售流程客户购买流程确认及评估解决方案制定业务战略举措制定业务要求及选择标准选择解决方案实施计划/初步部署评估业务环境评估选择方案销售与购买流程找到对客户最具价值的东西提供独特价值的定位发现客户UnderstandCustomer接近客户达成契约评估客UnderstandCustomer接近客户达成契约评估客客户理赔登记表团险专业化销售流程0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型销售发现客户接近客户评估客户契约实施建立关系达成契约挖掘需求持续服务访前准备表初访效果检查表客户关系进度分析表客户需求分析表客户拜访记录表计划书递交备忘录客户承保备忘录客户管理手册客户理赔登记表团险专业化销售流程0%漏斗型销售发现客户接近客客户理赔登记表团险专业化销售流程0%漏斗型销售发现客户接近客写出20个客户名单，联系人、电话。分为已经投保、正在接触、将要接触时间三分钟发现客户---1写出20个客户名单，联系人、电话。分为已经投保、正在接触、将写出20个客户名单，联系人、电话。分为已经投保、正在接触、将发现客户－目标市场分析当地市场状况分析自身优劣势锁定目标市场分析目标市场锁定目标市场客户发现客户是一项经常性的阶段工作。发现客户－目标市场分析当地市场状况分析自身优劣势发现客户－目标市场分析当地市场状况分析自身优劣势1、市场分析的目的了解市场分析市场细分市场筛选客户发现客户1、市场分析的目的了解分析细分筛选发现1、市场分析的目的了解分析细分筛选发现1、市场分析的目的了解宏观市场分析行业分析表行业分析企业性质企业数量从业人数年龄结构盈利状况平均工资单位福利行业特点国有大中型企业煤炭石油交通通讯金融电力民航股份公司三资企业私营企业宏观市场分析行业分析表行企业性质企业从业年龄盈利平均单位行业宏观市场分析行业分析表行企业性质企业从业年龄盈利平均单位行业3、资料收集的办法和途径国家和地方统计年鉴广播、电视、报刊、杂志地方网站同业协会、监管部门3、资料收集的办法和途径国家和地方统计年鉴广播、电视、报刊3、资料收集的办法和途径国家和地方统计年鉴广播、电视、报刊市场分析的内容宏观市场分析：

（1）国家经济发展分析：十一大统筹行业：煤炭、铁道、交通、水利、邮电、银行、民航、石油、电力、建筑、有色金属（2）保险行业分析：竞争对手的分析微观市场分析（1）单位性质：国有、股份制、合资企业、民营企业（2）单位人数及性别分配（3）工资总额（4）员工福利状况（5）单位组织结构（6）人力资源上存在的难题市场分析的内容宏观市场分析：市场分析的内容宏观市场分析：市场分析的内容宏观市场分析：再当地最有影响力或者经济效益最好的5个行业时间一分钟发现客户---2再当地最有影响力或者经济效益最好的5个行业发现客户---2再当地最有影响力或者经济效益最好的5个行业发现客户---2成功第二步发挥多渠道功能成功第二步成功第二步成功第二步1、自我分析物以类聚、人以群分以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？我平时喜欢跟哪一类人（职业、性格）接触？我有哪些兴趣爱好？或一技之长？我的性格特征是什么？受人欢迎之处？1、自我分析物以类聚、人以群分以前从事过的工作或曾涉及的范围1、自我分析物以类聚、人以群分以前从事过的工作或曾涉及的范围成功第三步认识自己成功第三步成功第三步成功第三步目标客户群锁定目标客户群工作经验社会阅历社交关系教育背景性格秉性同理心锁定目标客户群工作社会社交教育性格同理心锁定目标客户群工作社会社交教育性格同理心锁定目标客户群工根据自己的特点再写出20个客户名单，中间人。时间三分钟发现客户---3根据自己的特点再写出20个客户名单，中间人。发现客户---根据自己的特点再写出20个客户名单，中间人。发现客户---小组成员分为二-三人一组相互交流各自的经历和背景，小组成员相互提示对方还可以突破的客户。通过交流分享再写出20个客户名称时间五分钟发现客户---3（续）小组成员分为二-三人一组相互交流各自的经历和背景，小组成员相小组成员分为二-三人一组相互交流各自的经历和背景，小组成员相运用三个同一原则再写出客户名单20个时间五分钟发现客户---3（续）运用三个同一原则再写出客户名单20个发现客户---3（续）运用三个同一原则再写出客户名单20个发现客户---3（续）成功第四步确定你的方向和目标成功第四步成功第四步成功第四步目标客户分析客户分析表行业名称：企业名称企业规模企业人数平均年龄人均收入性别结构年龄结构经营状况福利状况人员流动性是否参加商业保险联系人联系电话目标客户分析客户分析表行业名称：企业名称企业规模企业人数目标客户分析客户分析表行业名称：企业名称企业规模企业人数成功第五步知己还要知彼成功第五步成功第五步成功第五步4、锁定客户什么样的客户符合我们的要求企业有一定的经济实力，即购买力。“保险是富人的游戏”虽不是真理，但也反映一定的现实情况。有购买需求，或投保意愿的企业。要根据企业的特点，分析其经营状况和福利情况，进而判断或启发客户需求。4、锁定客户什么样的客户符合我们的要求企业有一定的经济实4、锁定客户什么样的客户符合我们的要求企业有一定的经济实4、锁定客户（续）目标客户的分类A类客户：经济效益良好，且保险需求明显。B类客户：经济效益良好，但保险需求不明显。C类客户：经济效益不佳，但保险需求明显。D类客户：经济效益不佳，保险需求也不明显。4、锁定客户（续）目标客户的分类A类客户：经济效益良好，且4、锁定客户（续）目标客户的分类A类客户：经济效益良好，且将80个客户进行简单分类，类出5个A类和5个B类客户时间五分钟发现客户---4将80个客户进行简单分类，类出5个A类和5个B类客户发现客将80个客户进行简单分类，类出5个A类和5个B类客户发现客三、发现客户的途径和方法缘故法电话约访法信函客户说明会客户联谊会休闲活动接触法三、发现客户的途径和方法缘故法三、发现客户的途径和方法缘故法三、发现客户的途径和方如何发现并锁定客户每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个人至少列出二十个拟拜访的客户名单。三个人一小组进行相互分享：每个人应表述一、我锁定的客户都是哪些？二、我为什么锁定这些客户？三、小组其他成员出建议：分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息；自我练习时间：三分钟小组讨论时间：五分钟集体分享时间：五分钟以自然组为单位，帮助组内至少一位学员，分析自我条件和优势，锁定适合的客户群。帮助这位学员列出访前计划，做好访前准备。包括：如何发现并锁定客户每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标如何发现并锁定客户每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标接近客户－访前准备客户基本信息了解物质准备心理准备访前准备表的运用接近客户－访前准备客户基本信息了解物质准备心理准接近客户－访前准备客户基本信息了解物质准备心理准访前准备从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户，列明每个客户拜访前希望了解客户哪些信息，为什么？如何搜集信息，我将会拜访谁？如何接近？三个人一小组进行相互分享自我练习时间：三分钟小组讨论时间：五分钟集体分享时间：五分钟以自然组为单位，帮助组内至少一位学员，分析自我条件和优势，锁定适合的客户群。帮助这位学员列出访前计划，做好访前准备。包括：访前准备从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户，访前准备从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户，接近客户－电话约访量与质心理准备应对方法接近客户－电话约访量与质心理准备应对方法接近客户－电话约访量与质心理准备应对方法接近客户访前准备从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户，列明每个客户拜访前希望了解客户哪些信息，为什么？如何搜集信息，我将会拜访谁？如何接近？三个人一小组进行相互分享自我练习时间：三分钟小组讨论时间：五分钟集体分享时间：五分钟以自然组为单位，帮助组内至少一位学员，分析自我条件和优势，锁定适合的客户群。帮助这位学员列出访前计划，做好访前准备。包括：访前准备从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户，访前准备从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户，有效的电话约访每个自然组划分为3－4人一小组。小组先进行讨论，设计出至少3个不同的开场白。学员演练。其中1人为业务人员，1人扮演客户，一人为观察员，三人轮流演示。每人3分钟时间，观察员做1分钟的点评。选派代表2人模拟电话约访情景，模拟完毕后更换业务员再次模拟，自告奋勇。小组讨论和演练的时间：15分钟；模拟表演时间：15分钟；评选、点评时间：10分钟（使用表格）。抽取1-2组小组发表。有效的电话约访每个自然组划分为3－4人一小组。抽取1-2组小有效的电话约访每个自然组划分为3－4人一小组。抽取1-2组小有效的电话约访基本要求：观察员主要观察电话约访的步骤和电话约访话术。小组内3个人的开场白要有所不同。观察员按照《电话约访训练检查表》中的内容进行点评。有效的电话约访基本要求：有效的电话约访基本要求：有效的电话约访基本要求：

名单搜集

目标的确定

前期准备

电话约访

兴趣的建立

拒绝的有效应对电话约访的关键步骤名单搜集电话约访的关键步骤名单搜集电话约访的关键步骤名单搜集电话约访的关键步骤1．问好,自我介绍。2．确定对方主管团体保险的职能部门。3．确定对方团体保险的决策人或经办人。4．表明意图。5．拒绝处理。6．约定面谈时间。7．表示感谢。

电话约访的关键步骤1．问好,自我介绍。电话约访的关键步骤1．问好,自我介绍。电话约访的关键步骤1．问好,自我介绍。电不要在电话里进行销售和说明，它往往使销售的企图破灭而永远失去机会，电话里不可能察觉“诚意”，在电话里心不在焉是很容易发生的。不要忘记电话约访的目的只有一个：取得约会。电话约访的成功法则不要在电话里进行销售和说明，它往往使销售的企图破灭而永远失不要在电话里进行销售和说明，它往往使销售的企图破灭而永远失建议模板

您好！我是泰康人寿**分公司员工福利计划顾问或团险客户经理通过。。。。了解。或。。。。。++公司也是我们泰康公司的长期客户，对我们的服务也满意。贵公司的员工福利工作做得非常好，作为贵公司的员工非常的幸福。我们希望与贵公司主管员工福利的老师建立一个工作联系。不会耽误您太多的时间大概五六分钟，简单介绍一下我们公司的情况，可能会对您的工作带来帮助。您看您今天或明天有时间吗？建议模板建议模板建议模板

使用公开法，先写一封信，然后打电话或进行电话拜访。

利用客户组织内部一位可信的保证人帮助获得接触机会。

将看门人(AA、秘书等)视为一种资源，利用他们获得接触机会。

利用客户组织外部的一位推荐人，如顾问、业务合伙人或朋友。公开法保证人推荐人看门人四种接触客户的方法使用公开法，先写一封信，然后打电话或进行电话拜访。利用使用公开法，先写一封信，然后打电话或进行电话拜访。利用接触客户的方法什么方法最好，为什么？前一页推荐的四种方法各有什么不足之处？接触客户的方法什么方法最好，为什么？前一页推荐的四种方法各有接触客户的方法什么方法最好，为什么？前一页推荐的四种方法各有接近客户——初访建立良好的第一印象了解信息：观察信息；沟通信息；判断信息。激发兴趣关键动作初访效果检查表运用接近客户——初访建立良好的第一印象了解信息：观察信息接近客户——初访建立良好的第一印象了解信息：观察信息初访训练3人小组进行讨论，设计出一个5分钟的初访场景对白。以刚才我们锁定和分析的客户为模拟拜访训练。学员演练，模拟从敲门进入办公室到离开客户办公室的过程。小组演练结束后，学员互相点评。（时间5分钟）（客户应以引导公司介绍为主）三个人：角色分配客户、业务员、观察员。初访训练3人小组进行讨论，设计出一个5分钟的初访场景对白。以初访训练3人小组进行讨论，设计出一个5分钟的初访场景对白。以初访的关注点基本要求：必须经过的环节：自我介绍、递名片、寒暄、道明来意、信息收集、递送资料、再访铺垫、告辞致谢。小组内3个人的开场白要有所不同。请学员参考《初访效果检查表》中的“沟通信息”部分设计会谈内容。初访的关注点基本要求：初访的关注点基本要求：初访的关注点基本要求：拜访流程访前观察

自我介绍

交换名片入门寒暄

了解客户拜访流程访前观察自我介绍交换名片入门寒暄了解客拜访流程访前观察自我介绍交换名片入门寒暄了解客业务介绍资料展示再访铺垫道谢告别访后小结叙述下次拜访的目的约定下次拜访的时间确认你的“作业”1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=11+1+1+1+1+1+1+1+1+1=10拜访流程确定下一步！业务介绍资料展示再访铺垫道谢告别访后小结叙述下次拜访的目业务介绍资料展示再访铺垫道谢告别访后小结叙述下次拜访的目我们要传递什么信息？公司实力？服务体系？客户关注什么？一分钟介绍什么？三分钟介绍什??我们承保的知名客户有哪些？你会介绍公司吗？我们要传递什么信息？公司实力？服务体系？客户关注什么？一分钟我们要传递什么信息？公司实力？服务体系？客户关注什么？一分钟评估客户客户诊断与评估的重要性影响客户诊断与评估的因素诊断客户的销售阶段客户关系的销售策略评估客户客户诊断与评估的重要性影响客户诊断与评估的因素评估客户客户诊断与评估的重要性影响客户诊断与评估的因素建立关系各个自然组分别运作。要求各位组员写下关于组长的特征评价。组长单独写对自己的评价。（10分钟，评价不能重复）这些评价必须都是正面的、积极的（如穿着整洁、好听的声音等）。几分钟后，每个组员在组内发表自己所写的赞美。小组内进行讨论，接受他人赞美的组长要说出自己的感受。每个小组挑选一个比较好的赞美评价，在班级内发表。大家发表意见和想法，训练师进行总结。建立关系各个自然组分别运作。建立关系各个自然组分别运作。建立关系各个自然组分别运作。建立关系建立关系是销售人员的核心能力取得信任有效沟通找到决策者与客户共事客户关系进度分析表运用建立关系建立关系是销售人员的核心能力取得信任有效建立关系建立关系是销售人员的核心能力取得信任有效需要思考的几个问题为什么要给予赞美？如果你对别人的赞美感到不自在，想想为什么？什么是恰当的赞美？怎样能使我们更轻松地向他人提供正面的恰当的赞美？（适当的时机；适当的措辞；具体的事例等。）需要思考的几个问题为什么要给予赞美？需要思考的几个问题为什么要给予赞美？需要思考的几个问题为什么常见客户类型友善型理智型控制型琐碎型常见客户类型友善型理智型控制型琐碎型常见