B2b商务模式课件

第2章B2B电子交易市场1B2b商务模式本章要点1．B2B电子商务的概述2．B2B电子商务的运作模式3．B2B交易的三种角色4.B2B交易中三种角色初始化5.B2B模式的具体交易流程2B2b商务模式B2B电子商务概述1.供应链与B2B电子商务2.B2B电子商务的功能3.B2B电子商务的优点4.B2B电子商务交易流程3B2b商务模式供应链与B2B电子商务1．B2B电子商务模式引起企业供应链的变革2．B2B电子商务模式实现了在整个产业乃至全球的供应链网络上的增值

4B2b商务模式B2B电子交易市场的功能1．提供买卖双方的信息服务2．增加市场机会3．比较供货渠道4．提供与交易配套的服务5．企业品牌宣传5B2b商务模式B2B电子商务的优点1．降低企业的经营成本2．缩短企业的生产销售周期3．促进买卖双方信息交流4．增加商业机会和开拓新的市场5．全天候无间断运作6．改善信息管理和决策水平6B2b商务模式B2B电子商务交易流程

B2B电子商务交易过程可分为以下四个阶段：1．交易前的准备阶段2．交易谈判和合同签定阶段4．交易合同的履行和售后服务阶段3．交易处理备阶段7B2b商务模式B2B电子商务交易流程8B2b商务模式B2B电子商务模式B2B电子商务模式多种多样，如集中销售、集中采购、竞价拍卖、招标、网上交易市场等模式。按交易对象分类：

●1.以卖方为主导的B2B电子商务

●2.以买方为主导的B2B电子商务

●3.中立的网上交易市场模式按行业分类：

●1.水平市场

●2.垂直市场9B2b商务模式

以卖方为主导的B2B电子商务这是B2B商务模式中最普通的一种，也就是网上直销型的B2B。在这种模式里，个人消费者和企业买主都处于供应商的市场环境中，如图7-3（见下页）所示。卖方发布欲销售的产品信息（产品名称、规格、数量、交货期、价格），吸引买方前来认购。卖方可以是制造商或分销商，向批发商、零售商和大企业直接销售，即一个卖家对多个潜在买家。这种模式可以加快企业产品销售的过程，实现新产品推广，降低销售成本，扩展卖方渠道(包括数量、区域)等。10B2b商务模式以卖方为主导的B2B电子商务11B2b商务模式以卖方为主导的B2B电子商务1．虚拟卖方卖方可以是制造商或者是中介(通常是批发商或分销商)。制造商必须是实体的，而中介可以是虚拟的，香港的bigboxx就是一个成功的虚拟中介卖方。2．目录直销企业可以通过在线目录进行直销。可以为所有客户提供一个目录，或者为每位客户定制目录。为了便于B2B的直销，销售商为购买者提供定制的购物车，它能存储订单信息并与购买者的信息系统相整合。当客户在多个站点进行购买时这是非常重要的。12B2b商务模式以卖方为主导的B2B电子商务3．带来的收益（１）减少订单处理成本和文字工作；（２）加快订购周转；（３）减少订购和产品配置中的错误；（４）减少购买者的搜索成本（寻找销售商和价格比较）；（５）减少销售商的搜索成本（向购买者做广告）；（６）减少物流成本；（７）定制产品的能力；（８）向不同客户提供不同的价格（个性化、定制化）的能力。13B2b商务模式以买方为主导的B2B电子商务以买方为主导的B2B电子商务也叫网上采购，是一个买家与多个卖家之间的交易模式，其结构如图7-4（见下页）所示。买方发布需求信息（产品名称、规格、数量、交货期）召集供应商前来报价、洽谈和交易。一般企业自建的服务于本企业的电子采购就是这种模式，一般以大型企业为主。通过这种模式使采购过程公开化、规范化，实现了信息共享，加速了信息流动的速度，扩大了询价比价的范围，节省了交易费用，强化了监督控制体系，提高了整个运营环节的工作效率。14B2b商务模式二、以买方为主导的B2B电子商务15B2b商务模式以买方为主导的B2B电子商务1．网上采购概述开展网上采购的企业在网络上公布所需的产品或服务的内容，供相应的供应商选择，采购企业通过电子目录了解供应商的产品信息，通过比较选择合适的供应商，然后，下订单并开展后续的采购管理工作。2．网上采购模式（1）集中供应商目录（2）团体购买模式（3）电子易货交易16B2b商务模式以买方为主导的B2B电子商务17B2b商务模式中立的网上交易市场模式中立的网上交易市场模式。中立的网上交易市场模式是指由买方、卖方之外的第三方投资而建立起来的中立的网上交易市场,它提供买卖多方参与的竞价撮合模式,是一对多卖方集中和多对一买方集中交易模式的综合。网上交易市场模式是一个由内向外、内外整合的供应价值链。18B2b商务模式B2B电子交易市场的类型1．“水平”市场水平B2B是指可以将买方和卖方集中到一个市场上来进行信息交流、广告、拍卖竞价、交易、库存管理等。比如阿里巴巴和环球资源网等都属于水平B2B。之所以用水平这个词，主要是指这种网站的行业范围广，很多行业都可以在同一网站上进行贸易活动。典型网站：如阿里巴巴、慧聪网、环球资源网等。19B2b商务模式B2B电子交易市场的类型2．“垂直”市场垂直B2B指面向制造业或面向商业的垂直B2B(又可以称之为行业B2B)。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。其中以中国化工网，鲁文建筑服务网为首的网站成为行业B2B的代表网站，将垂直搜索的概念重新诠释，让更多生意人习惯用搜索模式来做生意圈，找客户。垂直B2B成本相对要低很多，因为垂直B2B面对的多是某一个行业内的从业者，所以，他们的客户相对比较集中而且有限。类似网站有中国化工网，鲁文建筑服务网等。20B2b商务模式B2B电子交易市场的利润来源利润来源概述代表交易费用很多拥有B2B电子交易市场的公司都对在其网站上达成的交易收取一定额度的交易费用Chemdex之类一手包办产品的库存与物流的网站，以及像Fastparts一样，仅建立虚拟交易市场让买卖双方见面的网站拍卖佣金有买方主导和卖方主导2种拍卖形式，网站向卖方抽取提成Paperexchange向卖方抽取成交金额的3％广告费电子商务公司可以对网上显示出来的一切有关商品、商家的信息进行收费，一些网上拍卖市场会对参加拍卖商品的信息展示进行收费Verticalnet每个网站郜有专门的页而，介绍其商品和服务。赞助商广告则以最常见的横幅广告为主。另外，许多拍卖网站也向店家收取商品的登录费用21B2b商务模式四、B2B电子交易市场的利润来源利润来源概述代表软件许可费是大部分B2B平台软件商的主要利润来源拍卖软件商Openmarket表示，软件许可费是其相当重要的财源出售“内容”收集整理厂商目录、客户信息、业界动态等以Verticalnet为代表，收集不同厂家的产品目录，添加搜索功能让买家使用更方便节省成本的回报电子市场为买卖双方带来可观的成本缩减，网站从商品差价中提成。互联网咨询业中常见其它服务费用专门提供B2B所必需的资金流、物流或应用软件等方面的服务，分享利润，如信用卡公司提供的信用认证如Corio的E—market软件专为电子交易市场量身定做，用来集成市场的交易机能与公司的ERP、CRM及SCM等系统22B2b商务模式B2B交易的三种角色采购商

1.采购商注册流程

2.采购商网上银行注册并下载证书3.采购商身份注册并下载证书供应商

1.供应商注册流程

2.供应商网上银行注册并下载证书3.供应商身份注册并下载证书

物流商

1.物流商注册流程

2.物流商网上银行注册并下载证书3.物流商身份注册并下载证书23B2b商务模式申请网上银行账号注册企业(成立公司)前，先到“电子银行”模块“企业网上银行”申请各自企业的银行账号。为了交易安全，企业会员登陆和企业银行登陆前都要进行CA验证，所以注册企业银行帐号和企业会员后都需要下载CA数字证书（为简化操作，本实验室软件在注册后自动完成证书申请）。24B2b商务模式采购商身份注册采购商申请企业银行帐号下载银行CA证书采购商会员注册采购商下载CA证书25B2b商务模式单击26B2b商务模式单击填写采购商银行注册信息27B2b商务模式下载银行CA证书下载银行CA证书28B2b商务模式单击29B2b商务模式单击转到前台注册采购商会员30B2b商务模式单击31B2b商务模式单击选择角色32B2b商务模式单击33B2b商务模式单击下载CA证书后，采购商会员注册完成，可转到前台登陆。34B2b商务模式供应商身份注册供应商申请企业银行帐户下载银行CA证书供应商会员注册供应商下载CA证书35B2b商务模式单击36B2b商务模式单击填写供应商银行注册信息37B2b商务模式下载银行CA证书38B2b商务模式单击39B2b商务模式单击转到前台注册供应商会员40B2b商务模式单击41B2b商务模式单击设置角色42B2b商务模式证书下载完毕，供应商会员注册完成。43B2b商务模式物流商身份注册物流商申请企业银行帐户下载银行CA证书物流商会员注册物流商下载CA证书44B2b商务模式单击物流商申请企业银行帐户45B2b商务模式填写物流商银行注册信息46B2b商务模式单击47B2b商务模式单击注册物流网注册物流商会员48B2b商务模式49B2b商务模式证书下载完毕，配送商（物流商）注册完成。50B2b商务模式采购商向供应商申请成为签约商户供应商向物流商申请物流服务物流商从后台添加仓库和车辆供应商添加商品，增加库存供应商向物流商发货，增加库存物流商登陆作入库处理B2B交易中三种角色初始化51B2b商务模式采购商向供应商申请成为签约商户挑选供应商52B2b商务模式单击53B2b商务模式供应商登陆，后台审批单击选择打开54B2b商务模式

设置折扣和信誉度审批55B2b商务模式56B2b商务模式供应商向物流商申请物流服务选择物流商57B2b商务模式申请58B2b商务模式物流商登陆审批59B2b商务模式单击选择打开60B2b商务模式单击61B2b商务模式物流商从后台添加仓库和车辆物流商登陆62B2b商务模式单击单击63B2b商务模式单击单击64B2b商务模式65B2b商务模式供应商添加商品，增加库存单击登陆66B2b商务模式单击单击67B2b商务模式单击68B2b商务模式供应商向物流商发货，增加库存单击单击69B2b商务模式单击单击单击70B2b商务模式物流商登陆作入库处理71B2b商务模式单击72B2b商务模式查看库存供应商查询库存73B2b商务模式流程说明采购商选购商品查看购物车生成订单或询价单供应商查看定单、受理定单等待采购商二次确认定单采购商二次确认订单供应商将销售单生成配送单物流商受理配送单物流商受理配送单物流商生成出库单物流商车辆调度物流商配送处理采购商确认收货付款供应商登陆，向物流商付运费物流商登陆，收款B2B模式的具体交易流程74B2b商务模式流程说明

采购商在前台选购商品，订单就会出现在相应的供应商的订单处理中，供应商处理订单后，交给采购商确认，经过二次确认的订单就可以生成销售单。供应商委托物流商把货物送达采购商；采购商作收货确认后，给供应商支付货款，供应商给物流商支付运费。75B2b商务模式销售单生成交易平台选择商品放入购物车生成订货单生成询价单供应商报价采购商生成洽谈单双方洽谈双方同意签订电子合同生成订购单供应商受理采购商二次确认订单76B2b商务模式采购商登陆77B2b商务模式采购商选购商品78B2b商务模式查看购物车查看购物车79B2b商务模式单击80B2b商务模式供应商登陆，处理订单81B2b商务模式供应商查看定单、受理定单单击82B2b商务模式等待采购商二次确认定单采购商登陆，二次确认定单83B2b商务模式采购商二次确认订单84B2b商务模式经采购商二次确认的定单在供应商处生成销售单85B2b商务模式单击供应商将销售单生成配送单86B2b商务模式填写配送单，等待物流商受理87B2b商务模式88B2b商务模式打开物流商受理配送单89B2b商务模式单击物流商生成出库单90B2b商务模式91B2b商务模式单击物流商车辆调度92B2b商务模式93B2b商务模式单击物流商配送处理94B2b商务模式采购商登陆，确认收货、付款采购商确认收货付款95B2b商务模式96B2b商务模式单击97B2b商务模式单击98B2b商务模式99B2b商务模式供应商登陆，向物流商付运费单击100B2b商务模式101B2b商务模式物流商登陆，收款102B2b商务模式确认103B2b商务模式物流商收到款项，交易完成。104B2b商务模式第三节B2B技能训练

B2B电子商务是企业与企业之间经过Internet进行的商务活动。电子交易平台是供应商、采购商交易的场所，供应商和采购商首先要在电子交易平台上注册，才能进行B2B交易。供应商在交易平台发布商品，采购商在交易平台采购商品同时可以申请特约商户，这样采购商能获得更好的价格。采购商在前台购买商品，订单就会出现在相应的供应商的订单处理中，供应商处理订单后，交给采购商确认，经过二次确认的订单就可以生成销售单。同时，销售单生成后，供应商派物流商把货物送到采购商；采购商可以在适当的情况下，结清货款。105B2b商务模式交易平台选择商品放入购物车生成订货单生成询价单供应商受理采购商二次确认订单销售单生成①采购订货流程

②生成订货单流程供应商报价采购商生成洽谈单双方洽谈双方同意签订电子合同生成订购单③生成询价单流程第三节B2B技能训练106B2b商务模式一、B2B企业会员注册【实验目标】1.掌握企业会员注册的方法；2.掌握申请下载CA证书的方法。【实验程序及内容】1、会员注册1）客户点击B2B首页，选择“会员注册”。2）点击“会员注册”，进入会员注册页面，客户填写注册资料。3）系统自动审核资料，同意注册,出现会员注册成功信息框。系统给出CA证书编号和密码，同时把CA证书编号和下载密码发往电子信箱。4）登录“电子商务师实验室”，选择“电子邮件”，选择“登录电子邮件”。5）查看电子信箱信息。2、下载CA证书1）进入会员注册，点击证书下载。2）输入CA证书编号和下载密码，完成下载。第三节B2B技能训练107B2b商务模式二、B2B采购商业务管理【实验目标】1.掌握购物车的使用方法；2.掌握特约商户的申请的方法；3.掌握采购商订单后台的处理方法；4.熟悉采购商招标的方法。第三节B2B技能训练108B2b商务模式【实验程序及内容】1、采购商登录1）进入B2B首页，选择“采购商”，进入采购商身份证书页面。2）选取采购商注册证书，单击“确定”，进入采购商登录验证页面。3）输入帐号和密码，单击“确定”，进入采购页面。第三节B2B技能训练109B2b商务模式2、购物车的使用购物车是提供购物支持，允许购物者来查看、更改、删除当前所购买的商品，同时生成订货单/询价单。1）通过页面浏览查看价格，选择合适的商品。2）进入产品采购区，点击您所需要购买的商品，购买的商品放入购物车。3）进入“购物车”，此时您有四种选择，“生成订货单”、“生成询价单”、“重新计价”、“删除”。4）确定所要采购的商品，点击“生成订货单”，进入订货单页面，选择您的支付方式和交货日期，点击“确定”，生成“订货单”，返回订单号。5）确定所要询价的商品，点击“生成询价单”，进入询价单页面，填写询价内容，点击“生成询价单”。6）重新计价：填写单据里的“购买数量”，点击“重新计价”完成计价过程。第三节B2B技能训练110B2b商务模式3、申请签约商户所谓签约商户是采购商与供应商签订了长期销售合约的一种合作伙伴身份。签约商户用于电子交易平台的订单交易方式。1）采购商想与哪个供应商签约，就选择相应的供应商的产品，进入该产品采购区。2）点击“申请成为签约商户”按钮，系统进入签订协议页面，采购商选择同意。3）系统提示“您的申请材料已经提交成功，请等待供方审批”。4）供应商进入后台管理/客户管理，选择需要签约的采购商，点击“客户明细”，进入供应商审查页面。供应商为采购商选择信誉等级和信誉额度，点击“确定”完成签约过程。当采购商与供应商签约成功后，采购商可以享受供应商给的会员价格。信誉额度：是指在规定的时间内如果付清所有的款项，信誉额度越大，付款时间就可以推后。例如，信誉额度为3，那付款时间就可以推迟3天。第三节B2B技能训练111B2b商务模式4、采购商后台管理采购商单击“后台管理”，进入后台管理页面。1）采购商点击“订单处理”，进入订单处理页面。2）采购商选择单据状态为“待二次确认”的订单，点击“订单明细”，进入订单明细页面，对该订单进行“确认”，单据状态变为“销售处理”；如果不想购买，则选择“订单撤销”单据，则订单状态变为“作废”。系统收到已确认订购单，自动在供应商处生成销售单。3）单击“应付款查询”，应付款总计页面。①点击“应付款明细”，进入应付款明细页面。②点击“订单明细”，进入订单明细页面。③审核订单后，点击“订单结算”。系统弹出身份验证框。④采购商选择正确的CA证书号码，电子银行检查采购商的CA证书，如果正确，系统将采购商的订单信息（商户代码，订单号、交易金额）发送给电子银行，并转移到电子银行的电子支付页面，填写支付密码，点击“确定”。⑤行接收支付信息，如果转账成功，反馈支付成功信息给客户。4）单击“招标项目”，进入招标项目页面。点击“新建招标项目”，进入招标书页面。按“下一步”，并按要求填写，直至结束。第三节B2B技能训练112B2b商务模式三、B2B供应商后台业务管理【实验目标】1.掌握供应商添加商品的方法；2.掌握供应商受理订单的方法；3.掌握库存管理方法；4.掌握商品调拔的方法；5.掌握供应商应收应付款处理的方法。第三节B2B技能训练113B2b商务模式【实验程序及内容】1、供应商登录1）进入B2B首页，选择“供应商”，选择供应商身份证书，进入采购商登录验证页面。2）输入帐号和密码，单击“确定”，进入供应商页面，点击“后台管理”，进入供应商后台管理页面。第三节B2B技能训练114B2b商务模式2、供应商添加商品1）单击“产品目录”。2）单击“新增产品”，进入新品添加。3、供应商订单处理1）单击“订单处理”，进入订单处理页面。2）选择“待受理”的订单，供应商点击“订单明细”，对采购商下的订单进行“订单受理”。3）订单受理后，状态变为“待二次确认”，等待采购商二次确认。4）经过采购商二次确认后的订购单，单据状态变为“销售处理”，订购单变成销售单。5）供应商点击“订单明细”，进入订单明细页面。6）单击“生成配送单”，进入生成配送单页面，单击“确定”，向物流商请求配送。第三节B2B技能训练115B2b商务模式4、价格管理价格管理的信誉价格指的是采购商在一定的采购数量范围内，获得的比市场价格更加优惠的价格。信誉价格定义就是要供应商设定自己的信誉价格待遇以及相应等级的要求。供应商只需要定义每个信誉等级的信誉价格和商品最少购买量。采购商的信誉等级在供应商的客户管理中设置。1）点击“价格管理”，进入价格管理列表页面，在这个模块中供应商设置商品信誉价格。2）点击“设置信誉价格”，进入商品信誉价格设置页面。选择信誉级别、填写商品的信誉价格及最小购买数量点击保存。3）点击“管理信誉价格”，进入商品信誉价格管理页面。选择信誉级别、修改商品的信誉价格及最小购买数量点击保存。第三节B2B技能训练116B2b商务模式5、库存查询点击“库存查询”，可以根据配送商、存储仓库、商品类别、商品编号、商品名称查询现有产品在各个仓库的库存数量。6、发货处理1）进入“发货处理”模块，进入发货单页面。2）点击“新建发货单”，进入新建发货单页面。3）点击“选择发货商品”，进入选择发货商品页面。4）点击“确认选择”，填写发货数量，选择收货方和收货仓库，点击“确认发货”。第三节B2B技能训练117B2b商务模式7、调拨处理仓库之间可以通过商品调拨来实现商品的转移。1）点击“调拨处理”，进入“调拨单列表”页面。2）点击“新建调拨单”按钮，进入“选择库存商品”页面。3）选择配送商，再选择调出仓库，系统列出调出仓库的商品，选择需要调拨的库存商品后，点击“生成调拨单”。4）填入调拨数量，选择调入仓库，点击“确定”，完成调拨。第三节B2B技能训练118B2b商务模式8、应收应付查询应收应付账记录了商家之间的资金流动情况。一般来说，生成订单的同时就生成应收应付记录。同时在本模块可以进行应付款项目的结算工作。1）供应商点击“应收应付查询”，进入应收款总计页面；2）选择需要查看的采购商，点击“应收款明细”，可以查看该采购商应收款。3）点击“应付款一览”，选择要查看的物流商，点击应付款明细，查看应付款的情况。4）选择相应的配送单，点击配送单明细，查看配送单明细单。5）单击“发送结算信息”，完成配送单结算示。第三节B2B技能训练119B2b商务模式四、网上洽谈和电子合同【实验目标】1.掌握网上洽谈的方法；2.掌握签订电子合同的方法。第三节B2B技能训练120B2b商务模式【实验程序及内容】1、网上洽谈采购商（供应商）→“B2B首页”→“采购商（供应商）”→“采购商（供应商）身份验证”→“采购商（供应商）后台管理”→“网上洽谈”。1）采购商购物后，在购物车中单击“生成询价单”，进入询价单页面。填写询价内容，单击“生成询价单”，得到反馈结果，记下询价单号码。2）供应商进入网上洽谈页面，选择单据状态为“询价”的询价单，单击“询价单明细”，进入询价单页面。3）供应商根据情况报出合理的价格，点击“提交报价”，“询价单”状态变为“报价”。4）采购商进入网上洽谈，选中询价单状态为“报价”的订单，点击“询价单明细”，点击“生成洽谈单”。5）洽谈单生成，采购商选择“双方不同意”的洽谈单。点击“洽谈单明细”按钮，进入洽谈页面。第三节B2B技能训练121B2b商务模式6）采购商进入网上洽谈，点击洽谈单页面，选择需要洽谈的单据，在电子合同洽谈室里与相应的供应商进行洽谈，填写洽谈内容，然后点击“提交”。7）供应商进入网上洽谈，点击洽谈单页面，选择相应的洽谈单据，在电子合同洽谈室里与采购商进行洽谈，填写洽谈内容，确定质量要求、检验方法、确定交货地点、付款方式等，然后“提交”；（注意，只要其中一方已经同意，则合同内容就不能更改）。8）洽谈完成后，双方达成一致协议，由其中任何一方填写洽谈内容，填写完合同信息，点击“提交”按钮，把洽谈内容提交。双方看完有关合同信息洽谈内容表示同意，点击“同意”按钮，洽谈状态显示一方同意；另一方看过洽谈内容后，点击“同意”按钮，洽谈合同状态显示“双方同意”。9）完成洽谈过程，生成待签订的“电子合同”。第三节B2B技能训练122B2b商务模式2、电子合同采购商（供应商）→“B2B首页”→“采购商（供应商）”→“采购商（供应商）身份验证”→“采购商（供应商）后台管理”→“网上洽谈”。1）供应商进入电子合同模块，点击“合同明细”。2）点击“签订合同”，完成供应商合同签订，得到合同签订反馈结果信息。3）采购商进入电子合同模块，点击“合同明细”，点击“签订合同”，完成采购商合同签订。第三节B2B技能训练123B2b商务模式五、物流业务管理【实验目标】1.掌握物流企业的注册方法；2.熟悉物流前台业务；3.掌握物流企业后台处理的方法。第三节B2B技能训练12