第十一章初创企业管理课件

第十一章初创企业管理企业创立初期是以“生存”为首要目标的行动阶段；创立初期是主要依靠自有资金创造自有现金流的阶段；创立初期是充分调动“所有的人做所有的事”的群体管理阶段；创立初期是一种“创业者亲自深入运作细节”的阶段。第十一章初创企业管理企业创立初期是以“生存讲授内容：《大学生创业基础知能训练教程》P265-283建议课时：

2课时讲授内容：初创企业管理的特殊性1初创企业管理2本章内容初创企业管理的特殊性1初创企业管理2本章内容孕育期●●●●●●●●●●成长阶段老化阶段官僚期官僚化早期死亡盛年期稳定期贵族期婴儿期学步期青春期

创业者陷阱

壮志未酬

未老先衰

婴儿夭折

创业空想●●●●●如何理解初创企业？孕育期●●●●●●●●●●成长阶段老化阶段官僚期官僚化早期死初创企业管理的特殊性1本章内容初创企业管理的特殊性1本章内容1.1初创企业的界定通常把处于创立初期和发展期的企业界定为初创企业。在创立初期和发展期，新企业能否生存和健康成长至关重要，既关系到创业的成败，又关系到企业今后能否持续发展。初创企业的特点成熟企业是常规发展，新创企业则是超常规发展新企业具有高成长性和高风险性易变、不稳定、高死亡率……新企业具有较强的灵活性和创新能力相比与成熟企业，初创企业具有什么特点？1.1初创企业的界定通常把处于创立初期和发展期的企业界定为1.2初创企业管理的特殊性一以生存为主要目标二依靠自有资金创造自由现金流三创业者参与每一个细节四分工不够明确五奉行顾客至上,诚信为本的管理方式创业是往往需要“无中生有”，实现从0-1的诞生新创企业的管理则要实现从小到大，由弱变强，完成从1-18的蜕变1.2初创企业管理的特殊性一以生存为二依靠三创业者四分工五初创期的新企业是以生存为首要目标“生存管理”初创企业处于“死亡地带”，一切围绕生存而运作，应避免一切危及生存的做法。机会导向的，有机会就做出反应，而不是有计划、有组织、定位明确地开发利用自己所创造的机会。例如：万科、联想等初创期的新企业是以生存为首要目标“生存管理”初创企业处于“死发展期的新企业是以成长为导向的“成长管理”“量”的成长资产规模的扩张、员工数量的增加、销售额的提升、利润的增长等；“质”的成长员工素质的提高、R&D能力的提升、内部资源的优化、管理制度的完善、环境适应能力的增强等。要求从“战术导向”转向“战略导向”发展期的新企业是以成长为导向的“成长管理”“量”的成长新企业的成长高度依赖创业团队的人力资本创业团队的能力和资源禀赋，会直接决定新企业的商机开发形式、资源整合方式、价值创造途径和市场竞争策略。不管是有意还是无意，创业者都会使他的公司打上自我的烙印。例如：华为新企业的成长高度依赖创业团队的人力资本创业团队的能力和资源禀新企业的成长面临较大的资源约束企业成长的基础是获取资源，随着新企业的不断成长，其需要获取的资源不断增加，但新企业本身的资源条件比较有限，面临很大的资源约束。01人力资源不足02资金资源不足03管理资源不足新企业的成长面临较大的资源约束企业成长的基础是获取资源，随着案例分析：饿了么的疯狂创业史饿了么的创业史体现了初创企业（管理）的哪些特点？运营现状/行业地位：★★★★☆盈利现状/前景：★★★☆☆商业模式：★★★☆☆想象空间：★★★★☆行业前景：★★★★☆综合评分：★★★★☆案例分析：饿了么的疯狂创业史饿了么的创业史体现了初创企业（管小结一初创企业的界定1.1初创企业管理的特殊性1.2小结一1.11.2各团队根据自己的项目和企业构建轮廓，画一个你的企业组织结构图。团队中的“部门负责人”构思该部门的管理要点，争取与团队成员达成共识。各团队进行展示，并请其他同学进行点评和优化。团队活动：设想企业组织结构与管理要点各团队根据自己的项目和企业构建轮廓，画一个你的企业组织结构图初创企业管理2本章内容初创企业管理2本章内容2.1新创企业的组织管理模式项目制管理功能部门管理2.1新创企业的组织管理模式项目制功能部门功能部门管理，又称岗位管理，是企业最常见的基本管理模式。就是建立一定的功能部门，形成特定的企业组织结构，对各功能部门规定职务或职位，明确责权关系。功能部门管理总经理生产经理营销经理财务经理研究采购质量调研宣传客服预算会计出纳人事公关功能部门管理，又称岗位管理，是企业最常见的基本管理模式。功能项目管理是以项目为对象的系统管理方法，通过一个临时性的专门的柔性组织，对项目进行高效率的计划、组织、指导和控制，以实现项目全过程的动态管理和项目目标的综合垂直协调与优化。项目管理是以项目经理负责制为基础的目标管理。项目管理的属性:不可重复性独特性目标的确定性组织的临时性和开放性成果的不可挽回性总经理项目经理项目经理项目经理职员职员职员职员职员职员职员职员职员项目制管理项目管理是以项目为对象的系统管理方法，通过一个临时性的专门的讨论：理解矩阵式管理功能部门管理是按工作职能（平行结构）组织起来的管理模式，而项目管理则与之相对，是以任务（垂直结构）组织起来的管理模式。总经理职能部门1职能部门2职能部门3A项目小组B项目小组C项目小组对三种模式进行比较，分析你的企业适用于哪种模式？讨论：理解矩阵式管理功能部门管理是按工作职能（平行结构）组织对创业者而言，如何凝聚团队，做好员工的选、用、育、管、留，是一项必要的创业管理能力。2.2新创企业人力资源管理人力资源规划01人力资源管理制度02企业的薪酬管理03案例：聚美优品陈欧谈用人对创业者而言，如何凝聚团队，做好员工的选、用、育、管、留，是人力资源规划是指通过对人力资源需求和供给的预测，制订人力资源补充计划、晋升计划、人员配置与挑战计划、培训开发计划以及薪酬计划等。创业初期的人力资源规划核心要点：企业业务定位、企业规模、企业发展计划、人力资源运行模式。应从业务开展（技术、生产、营销等）及整体运营来思考，结合长远发展进行规划。需明确部门、岗位、职责、任务等，建立较完善的薪酬分配制度，即利益分配机制，先有规则再请人。预估企业生产能力和销售前景是很关键的，避免造成人员的浪费或紧缺。受企业的战略定位影响，是企业整体战略的一部分。创业初期的人力资源规划人力资源规划是指通过对人力资源需求和供给的预测，制订人力资源一个新公司，制度并非大而全就好，而是一些关键的制度不能少。初创企业的人力资源制度，主要有4个方面：基本的薪酬分配制度；考勤制度；人员招聘制度；奖惩制度。培训制度、考核制度等实用就可以。人力资源制度一定要结合企业的实际情况来制订，尤其是薪酬制度，要花点时间和精力，要确实能起到激励员工的作用。初创企业的人力资源管理制度一个新公司，制度并非大而全就好，而是一些关键的制度不能少。初初创企业必须学会建立一套科学实用的薪酬管理体系。1.判断岗位价值条件（学历、经验等）职责（工作内容、责任与权利等）职位晋升途径（涨薪、升职、培训等）2.了解市场行情薪资的总额、组成、稳定性、所涵盖的岗位要求3.薪酬的周全性投资型员工，企业战略合作伙伴

——可赠股份与让其投资少部分风险金相结合契约型员工，有能力但“现实”的员工

——结合双方要求签约利用型员工

——根据制度执行，灵活调整4.薪资谈判方式员工的作用+公司的资源+愉快的氛围初创企业的薪酬管理初创企业必须学会建立一套科学实用的薪酬管理体系。初创企业的薪2.3初创企业财务管理（一）规范记账方法（二）成本控制（三）现金管理初创企业的管理团队，有必要掌握专业的财务知识吗？为什么？2.3初创企业财务管理（一）规范（二）成本控制（三）现金管记账方法对每一项经济业务只在一个账户中登记，实质是流水账。单式记账法对发生的每一项经济业务，都以相等的金额，同时在两个或两个以上相互联系的账户中进行登记的一种记账方法。以借、贷为符号，原则是“有借必有贷，借贷必相等”。事项备注投入5000元交通费150元租房定金2000元工作餐10元无票投入30000元办执照200元刻章事项支出收入投入

5000交通费150

租房定金2000

工作餐10

投入

30000办执照200复式记账法哪个是单式？哪个是复式？记账方法对每一项经济业务只在一个账户中登记，实质是流水账。单对于小本创业者来说，有成本控制的想法是很重要的。1.经济原则因推行成本控制而发生的成本不应超过因缺少控制而丧失的收益在重要领域中选择关键因素加以控制2.因时制宜原则适用所有企业的成本控制模式是不存在的不同行业、不同阶段、不同进度，成本控制方法要区别对待3.全员参与原则对领导层的要求：重视并支持+有决心和信心+实事求是+以身作则对员工的要求：成本意识+合作+正确理解和使用成本信息成本控制对于小本创业者来说，有成本控制的想法是很重要的。成本控制（1）向客户收取预付金。（2）设置一个交货后全部收回账款的期限。（3）和供应商谈判，争取获得30天或更长的付款期限。（4）预先设置一个收款的程序，不断催款。（5）紧急情况下，不妨向银行贷款。（6）找收账代理机构取现，但需付费，应注意是否划算。（7）个人需要花的钱，尽量不要从公司支取。现金管理——七个步骤改善现金流现金管理——七个步骤改善现金流2.4创业企业营销管理新创企业的客户管理（五）新创企业的商品包装策略（四）新创企业的定价策略（二）销售渠道与方式选择（一）新创企业的品牌策略（三）营销是一项整体性的经营活动，贯穿于企业经营活动的全过程。活动：《大学生创业基础知能训练教程》P282情景模拟：销售技能训练2.4创业企业营销管理新创企业的客户管理（五）新创企业的商销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括销售机构、代理商、经销商、零售店等。合理的销售渠道有利于企业降低营销费用，扩大销量，提高供给能力和经济效益，可以帮助企业掌握市场供求信息，扩大服务项目，提高市场占用率，还可以有效地平衡供求关系，简化流通渠道，方便顾客购买。网络销售、电话订购和电视购物频道等模式的成熟，给渠道带来新的变革。创业企业应抓住新机遇，不断创新。销售渠道与方式选择销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。销售渠制造商消费者批发商中转商批发商零售商零售商零售商零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道消费品营销渠道制造商消费者批发商中转商批发商零售商零售商零售商零级渠道一级1.取脂定价策略（撇油定价）指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。2.渗透定价策略（薄利多销）渗透是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。3.满意价格策略（平价销售）是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略，基本上能够做到供求双方都比较满意。新创企业的定价策略选择定价目标确定需求估计成本分析竞争选择定价方法选择最终定价1.取脂定价策略（撇油定价）新创企业的定价策略选择确定估计分简洁醒目，易读易懂01构思巧妙，暗示属性02富蕴内涵，情意浓重03避免雷同，超越时空04新创企业的品牌策略简洁醒目，易读易懂01构思巧妙，暗示属性02富蕴内涵，情意浓1.包装要求

2.包装策略新创企业的商品包装策略消费者的要求运输商的要求分销商的要求政府要求+++类似包装等级包装异类包装配套包装再使用包装附赠品包装更新包装1.包装要求新创企业的商品包装策略消费者的要求运输商的要求分客户是创业企业生存与发展的根本，客户管理不仅是创业企业获得稳定销售收入的保障，而且也是创业企业提高竞争力的有效手段。新创企业的客户管理1客户的分类及客户资料的搜集2客户档案的建立3创业企业开展客户管理的原则客户是创业企业生存与发展的根本，客户管理不仅是创业企业获得稳客户的分类按客户的性质分政府机构（以国家采购为主）特殊公司（如与本公司有特殊业务等）普通公司顾客个人和商业伙伴等按时间序列分老客户新客户未来客户按交易数量和市场地位分主力客户（交易时间长、交易量大等）一般客户零散客户按交易过程分曾经有过交易业务的客户正在进行交易的客户即将进行交易的客户客户的分类按客户的性质分按时间序列分按交易数量和市场地位分按客户资料的搜集基础资料客户特征业务状况交易现状客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力等，创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策，企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等。客户资料的搜集基础资料客户特征业务状况交易现状客户的名称、地客户档案的建立将各类准客户名单积累起来并装订成册，建立档案，就可以做成各类分析表格，供销售人员进行客户分析时使用。项目等级具备准客户要求条件的程度计划访问次数计划购买产品的时间A具备完整的购买条件1周访问1-2次计划当月就购买产品B虽未具备完整的购买产品的条件，但是具有访问价值隔周须访问1次2-3个月内购买产品C尚不具备完整购买产品的条件，偶尔可以访问应该每月访问1次半年内购买产品D尚不具备完整购买产品的条件，但从长远看有一定的开拓潜力顺路访问或电话访问即可1年内购买产品准客户的四个等级及访问计划鉴定准客户剔除不合格顾客确定准客户名单客户档案的建立项目具备准客户要求条件的程度计划访问次数计划购客户资料评语存在的问题改进措施1客户的基本情况

2每次订购产品的数量

3订购产品的次数

4占公司销售总额的比例

5销售费用水平

6贷款费用水平

7客户对本公司的评价

8客户对销售业务的支持程度

9访问计划

10延迟的情况

创业企业开展客户管理的原则客户情况的综合评价表动态管理突出重点灵活运用专人负责客户资料评语存在的改进1客户的基本情况2每次订购产品的由于产品设计阶段要全面确定整个产品策略、外观、结构、功能，从而确定整个生产系统的布局，因而产品设计具有“牵一发而动全局”的重要意义。好的产品设计，不仅表现在功能上的优越性，而且便于制造，生产成本低，从而使产品的综合竞争力得以增强。许多大公司都把设计看作热门的战略工具，认为好的设计是赢得顾客的关键。2.5产品设计方法产品设计的方法产品设计程序（一）二案例：100教育巨资+免费能否赌赢新东方由于产品设计阶段要全面确定整个产品策略、外观、结构、功能，从1.组合设计（模块化设计）是将产品统一功能的单元，设计成具有不同用途或不同性能的可以互换选用的模块式组件，以便更好地满足用户。2.计算机辅助设计运用计算机来完成产品和工序的设计。其主要职能是设计计算和制图。3.面向可制造与可装配的设计在产品设计阶段，设计师与制造工程师进行协商探讨，利用这种团队工作，避免传统的设计过程之中“我设计，你制造”的方式而引起的各种问题。产品设计的方法好产品自己会说话！1.组合设计（模块化设计）产品设计的方法好产品产品设计程序1.技术任务书在初步设计阶段内，由设计部门向上级提出方案。是产品设计的依据，目的在于确定最佳方案、主要参数等。2.技术设计在技术任务书的基础上，完成产品的主要计算和主要零部件的设计。3.工作图设计在技术设计的基础上，完成供试制（生产）及随机出厂用的全部工作图样和设计文件。产品设计程序1.技术任务书在初步设计阶段内，由设计部门向上级案例分析：从”拉勾“看初创企业的管理谈谈你对初创企业管理的感悟！案例分析：从”拉勾“看初创企业的管理谈谈你对初创企业管理的感各团队进一步完善你的企业组织结构和管理体系。在既定的管理策略中，进一步构想创新点。如果你的团队构想已经非常成熟，就进一步明确创办企业的时间表！团队活动：设计企业管理方案各团队进一步完善你的企业组织结构和管理体系。团队活动：设计企小结二新创企业的组织管理模式2.1新创企业人力资源管理2.2初创企业财务管理2.3创业企业营销管理2.4产品设计方法2.5小结二2.42.5初创企业管理的特殊性1初创企业管理2你学会了吗？初创企业管理的特殊性1初创企业管理2你学会了吗？阅读思考创业观察：《大学生创业基础知能训练教程》P266：初创企业老板