《报报》策划方案和“香谷坊”花生油北京市场营销计划

《报报》策划方案人大新闻学报纸定位报纸名称：《报报》第一个“报”字为“报道”之报，第二个“报”字为“报纸”之报，两字联立意为“报道之报纸”，报道一切应该报道的和读者关心的事，报道即是我们的使命。同时，两字连读，活泼生动，能体现出大学生报纸的活力和个性，同时可以吸引读者，也便于给人留下深刻的印象。传播内容：以北京各高校新闻&深度国内外新闻和大学生自己的评论为主以娱乐新闻和咨讯为辅配以大学生原创文学作品综合性半周报(例如三日报)读者定位：面向北京各高校的大学本科生也包括刚毕业不久的人群年龄在18-23岁的较优秀学生群体报纸水准：北京大学生信赖的报纸提供各高校和国内外新闻等各类咨询提供大学生交流的平台报纸风格特色：版面定位：20版，分A(8)、B(4)、C(4)三叠(详见内容策划部分)发行定位：密集覆盖全北京市尤其是在高校内、高校周边的报亭西单、王府井、地铁站等人群流动量大的地方西单图书大厦、中关村图书大厦等有知识的年轻人经常光顾的地方广告定位：与大学生有关的广告有一定含金量的精品广告抵制有虚假成分的广告抵制无意义的广告，比如脑黄金(详见广告策划部分)零售价格：每份￥1元口号：发出大学生自己的声音宗旨：关注大学校园关注大学校园内各类事件，大到学校间文化交流、论坛，小到各高校菜价比较；关注大学生思想动态；关注校园内的问题引发的争论、思考；关注中国，关注世界关注社会各领域的新生事物；关注思想观念的冲突与突破；关注大国格局和地区冲突，关注世界经济衍变动态，关注中国的和平崛起和中国的地缘政治等。以大学生的视角评论社会变化报纸具体内容报纸为16开20版，共分A、B、C三叠。A叠新闻版报纸的主体部分。主要报道与大学生生活相关的新闻，从学生角度出发，做到客观、公正。校园新闻为主，社会新闻为辅，报道大学生想知道的一切新闻，但不是服从低级趣味，要体现出大学生应有的“精英意识”“精英水平”。A1：导读一张大的新闻图片，内容为此期报纸最重要的新闻，以造成强烈的视觉冲击，吸引读者。其余部分做本期导读，力争版面简洁、清晰。A2：高校新闻汇集北京各高校重要新闻(重点是消息)，介绍各高校动态A3：重点新闻从大学生角度出发，对大学生生活可能造成重大影响或者校园重大事故、改革、争论等等，贴近生活。A4-A5：深度报道从大学生视角出发，从校园的身边的现象入手，进行深度调查或思考，做出社会意义。例如，从校园用水看环保，从墙壁涂鸦探讨大学生应有的校园文化等等。A6：社会新闻荟萃半周内国内、国际的重要大事，主要以短消息为主，在选择上要考虑与大学生的贴近性。A7：评论主要刊登大学生或者教师的评论，评论内容可不局限于校园，但一定要是本期或是前几期报纸报道过的新闻。A8：图片以记者或读者的摄影作品为主，用图片报道新闻、记录生活、抒发情怀。可以定期由编辑部提供主题，展开一些摄影比赛或评比活动。B叠青春版本报的特色所在。要做出大学生应有的活力、热情、创造性，使报纸在同类竞争对手中与众不同。B1：人物对校园风云人物(学生、教师，甚至工作人员)的专访通讯B2：学术学生对本学科的一些思考、心得、研究成果、……但是要求文字尽量浅显易懂，不能太过专业，以便非该专业的同学阅读领悟。B3：文学原创主要刊登同学的原创文学作品，体裁不限。B4：讨论每期一个话题，内容为大学生讨论的热点焦点(不局限于校园范围)，参与者可提出不同的观点，热烈讨论。目标：做成报纸版的BBS形式具体操作：每期给出下期要讨论的话题，用电子邮件或BBS的形式征集文章C叠资讯版提供大学生需要的、想要的一切资讯，包括学术、文娱、公益、探索性的各项活动，使信息充分流通，资源互补。C1：活动提供近期北京或者各高校将要举办的活动，使读者不会因信息迟滞错失良机。例如著名人士的讲座，大型文艺活动、体育比赛，甚至高校著名课程的时间(事先需与高校联系好)，使高校之间可以信息互补。稿件以对这些活动的介绍为主。C2：考试提供考试资讯，例如政策调整，内容、时间变动，考试心得，应考准备等等。主要针对英语资格考试(四、六级，TOFEL，GRE，雅思……)、公务员考试、计算机证书考试、考研、考博等。C3：就业内容包括大学生创业、兼职、求职等，主要以个人经历为主，力求故事化、生动化。C4：出国可联系出国在外的同学写稿件，介绍国外生活，教育状况，或者个人经历、体会，兼有出国动向、基本情况介绍、出国前准备指导等报纸版面的风格特色本报以大学生为主要传播对象，读者群即是以大学在校生为主的年轻人群，以“大学生自己的声音”为宗旨，因此，报纸的风格特色上要以能反映大学生的朝气、活力为主要特点。版面报纸的版面设计以简洁明快为主，线条、文字框的使用要少，避免给人一种眼花缭乱或是被束缚的感觉，要能体现出大学生思想的活跃、开放、自由。版面中要多使用图片，加大用图片说话的力度，使报纸的整体风格更为生动活泼。报头报头的设计选用较深的绿色作为底色，既可以体现出大学生的生气勃勃，又可以反映大学生思想中的独到与稳重的一面。除新闻版外，各个副刊的报头配以特定的颜色，突出副刊的风格，例如，B叠青春版可以选用橙色，突出青春的活力，C叠资讯版可以选用红色，突出服务热情。字体在报纸字体的使用上，除了正文使用报宋字体，报纸的标题可以选用2-3种字体作为常用字，各个版面的头条统一使用大标宋，其他新闻的标题可以在这2-3种字体中选择，这样可以使报纸的版面不至于显得凌乱也不会让人觉得太缺乏变化。报纸的运行策划《报报》是一张面向北京大学生，也是属于北京大学生的报纸。内容丰富、信息量大，提供大学生想知道的信息，是他们生活、学习的忠实伙伴。资金来源广告是本报的主要资金来源，既然报纸针对的是大学生市场，我们的广告客户主要也是对这个市场有兴趣的商家。比如餐饮、生活用品、体育用品、网络、电脑等，因为大学生市场相当广泛，所以广告源并缺乏，而且在报纸质量的依托下，订阅量的增长会带来广告客户的增加。本报纸的广告由报社的广告部专门负责。1.广告部。广告部的成员应该是一群头脑灵活、社会能力活动能力强，保持敏锐观察力的人，他们担负着承接报纸广告、策划的任务。约需要10人左右。广告部实行分组制，针对不同的业务分为生活用品(包括文体用品、食品等)，电子用品(电脑、网络等)，高档用品(如化妆品等)等几个小组。在自己负责的业务里，通过对报纸的宣传达到拉广告的目的。我们有专门的业务员负责承接需要在本报投放的广告，同时也需要广告部成员主动出击，针对一些企业的产品建立良好的合作关系，为报社发展创造条件。广告也要对读者有用，比如一些资讯和优惠券是我们欢迎的。2.广告的签订广告价格根据所占版面不同、大小不同、内容不同而有所区别。凡是承接的广告需经部长审阅，不违反法律又适合在本报刊登适合报纸特点的则需要和商家签定合同。为了能增大报纸的广告量，有时需要在学校附近的商家发报进行宣传，让商家看我们的报纸，上门进行服务，留下联系方式，当商家有意向时通过商谈确定合理的广告价格，做多期适当优惠。3.广告的发放办法因为广告商是报纸资金的主要来源，所以我们的广告会尽量符合广告商的要求。但是也要符合报纸本身的定位和需要。以报纸的利益为首位。一般来说重要版面不放广告，不在报纸里插放广告宣传单，因为就调查看来，读者对这种方式颇有异议。如果广告数量过多还可以专门辟出广告版以满足需要。另外，可以和报摊协商，在他们附近摆放可以免费自由拿取的广告宣传栏也是一个不错的选择。4.为某些栏目冠名广告的一种手段，当某些栏目很有人气时可以邀请商家为该栏目冠名，以达到宣传的目的。报纸的发行和运行方式1.报纸的运行本报每周一、四出版，每周两次。售价一元采取独立发报制度，报纸发送到报摊，供读者选择。2.记者站的设立本报因为是面向大学生的报纸，内容要贴近学生生活、学习、资讯，要和他们息息相关，除了常规记者外，在各高校设有我们的记者站，这些记者站的记者一般是该校学生，有新闻敏感，素质高，文笔好，能把握当代大学生的想法。学生记者在学校有利于节省薪水支出，同时可以第一时间把握校园新闻、时事动脉。记者经常和报社联系，新闻稿可以直接在报社内网上上交，节约时间，提高效率。报社编辑选择改稿后排版印刷。3记者的稿费制度本报固定记者每月需要完成一定的工作量(发图、文字字数)，在工作量外超额完成的根据具体情况社会反响做出奖励，给予奖金。报社设立在校园的的学生记者根据其发稿的质、社会反响给予稿费。根据报社一般情况，图50/张，文字50-100元/篇。报社记者配备手机，在报社设立热线，非报社人员提供的有价值线索第一时间发到各记者手机上，根据记者距离远近进行采访，对提供线索人以奖励。有好的新闻线索奖励金额可以提高。每星期开例会，确定报道方向，讨论时事，在报社工作人员中形成一个很好的交流环境，也可以学习其他报纸的样本，有什么好新闻、版面展出大家一起交流。不定期展开培训，提高记者素质和业务能力，要求做到，我们的记者水平是最好的！4.提高报纸销售量大学生一般都比较讲究性价比。除单独经营报纸外，我们还可和企业公司合作，采取买报送某公司产品的活动，比如说可以随报纸附送大学生比较喜欢的软件、饮料等，通过这种方式既提高了产品的知名度，又提升了报纸的人气，是一项双赢的举措。开发周边产品，打响宣传口号，和一般报纸不同，我们针对的就是大学生这一特殊群体，他们青春洋溢，充满好奇，有激情有活力，追求时尚新鲜。所以我们可以开发一些设计优良特别的礼物(文化衫、笔、小卡通标志、徽章等)吸引他们的注意。我们的宣传口号：“给我报报(抱抱)”，也要成为京城家喻户晓的流行语。5.在特定时期、特大事件发生时出号外必须在第一时间告诉我们的读者发生了什么，新闻报道快速专业权威。当某件重大事件发生后如不在出报时间就可以推出号外以把信息第一时间告诉读者。6.不定期经常的组织大学生活动我们的报纸是做给大学生看的，一定要和他们贴近，其中很重要的一点是打破报社以前给人深藏不露的神秘感，多由报社组织发起一些大学生感兴趣的活动，如摄影大赛、涂鸦大赛等，适合年轻人展示个性，增强和读者之间的互动。可以组织参观报社，同时也对想体验记者生活的大学生敞开大门。在市场上的竞争《报报》与现在北京高校报亭上有售的以大学生为主要阅读对象的刊物，如《大学周刊》、《大学生》杂志、英文报《21stcentury》相比，有以下优点：1.价格便宜，但新闻、信息等内容丰富多样，符合大学生消费能力。2.每周出版两次能较紧贴读者需求的的信息，避免很多新闻消息因为过期而失去价值。3.风格鲜明，色彩运用恰当不死板能更吸引读者的眼求。4.以‘大学生自己的声音’为口号，更能吻合大学生的所思所想，避免流于商业化社会化而失去意义。《营销计划》教学样例中国市场营销资格证书考试市场营销计划题目：“香谷坊”花生油北京市场营销计划所在院校、系：××××××摘要本公司主要从事小包装“香谷坊”食用花生油的生产和经营，在北京市场上受到当前品牌食用花生油市场中中粮、嘉里、鲁花等强大的品牌冲击，在激烈的价格战中，自身的价格优势在逐步的丧失，市场销售额、市场占有率大幅下降。面对激烈的竞争环境需要寻找新的目标市场和制定新的营销策略组合。本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的市场机会的目的；为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化性设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。目录一、市场分析（一）企业的目标和任务……………16（二）当前市场和战略………………16当前市场状况………………16战略描述……………………16（三）主要竞争者和他们的优势/劣势……………16（四）外部环境分析…………………17经济…………17法律法规……………………17成本…………18竞争…………18技术…………18社会因素……………………18（五）内部环境分析…………………18二、营销策略（一）营销目标/预期收益…………19（二）目标市场描述…………………19（三）营销组合描述………………20产品/服务…………………20分销…………22定价…………22促销…………23（四）定位分析………………………24三、活动计划（一）活动日程安排…………………24（二）评估程序……………………25“香谷坊”花生油北京市场营销计划一、市场分析（一）企业的目标和任务在当前品牌食用花生油市场中，中粮、嘉里两大集团凭借旗下产品强大的品牌优势，占据了城市市场81.5%的市场分额，作为具有极大的市场成长空间的市场，本公司主要从事小包装“香谷坊”食用花生油的生产和经营，服务于广大家庭用户的使用，目标是通过对花生的深加工，提升产品的科技含量，实现利润的稳步增长，并加强对“香谷坊”品牌的文化建设，实现公司市场转型和品牌价值的最大化。（二）当前市场和战略描述1、当前市场状况公司目前在北京市场上主要集中在市区卖场、便利店中销售，其主要购买者28-65岁的家庭主妇，占消费者总数的87%以上，主要的花生油品牌从年初开始价格走势全线下调，一方面受到金融危机的影响，花生出口业务受阻；另一方方面，近三四年花生种植面积扩大，山东、河北两省去年花生皆丰产，导致生产企业花生采购成本降低；这样的趋势还将延续很长一段时间。作为北京地区的竞争对手，花生油中的龙头品牌“鲁花”进行了大幅的调整，每箱(5L×4桶，下同)的批发价格下调了45元，报365元，跌幅10.98%。“胡姬花”花生油下调了20元，报360元，跌幅5.26%，其他品牌也随之纷纷降价，本公司“香谷坊”花生油虽然调整了超市零售价格，但目前来看，城八区出货量同去年同期相比却下降了23.4%。在“鲁花”“胡姬花”等品牌的影响下，其他品牌纷纷加入当前的价格战中，超市零售价格几乎每日一变，我公司原有的价格优势在逐步丧失，老百姓时刻关注价格的变化，在价格相差无几的情况下，选择知名品牌作为首选；同时，北京“物美”、“美廉美”“京客隆”等各大型超市的进场费用、促销费用与同期相比也有所提高；同“鲁花”“金龙鱼”等品牌相比，我们存在运营资金限制、品牌力软和管理经验的不足，这是我们市场开发中面临很大挑战。2、战略描述：北京小包装花生食用油市场发展迅速，已经形成嘉里、鲁花几大巨头控制大半壁江山，几十个中小品牌分食其余份额的局面。“香谷坊”花生油的市场争夺战目前主要在北京城八区区展开，在超市等各大卖场与其他品牌花生油进行异常激烈的竞争。价格优势一直是我们竞争的利器，尤其，从年初开始，加大了促销的力度，但价格优势逐渐丧失、品牌优势弱的市场条件下，“香谷坊”在北京城八区的销售局面没有得到改观。公司迫切面临着市场转型和品牌形象的提升。（三）主要竞争者和他们的优势/劣势主要竞争者：目前市面上存在多个花生油品牌，如鲁花、胡姬花等。它们都对“香谷坊”北京市场形成巨大威胁。现对鲁花和胡姬花品牌花生油进行分析。1、“鲁花”是专业的花生油品牌优势：a.市场拉力较大（中央一台黄金段广告）b.包装标识新颖，陈列醒目.c.市场操作灵活，促销活动多样d.具有完善的分销网络和开拓网络的优秀的业务人员。劣势：a.比同类小包装其他品牌价位要高，消费者的购买往往会受终端影响b.不太注重路演活动2、嘉里集团旗下的“胡姬花”品牌多年来一直拥有极高的知名度和市场占有率优势：a.品牌知名度基础较深b.品牌诉求与时代俱进c.市场基础较扎实d.认知度普遍较高e.食用油专家．劣势：a.媒体传播缺乏整合b.终端推广基础薄弱，特别陈列管理不太重视c.市场反应慢，决策迟缓（四）外部环境分析1.经济目前，京郊农村有64.9%的农民不再从事农业生产，转向二三产业；二三产业增加值占郊区总增加值的88.6%，农村城市化综合指数已接近60%，比上年提高近5%。郊区非农产业的快速发展，加快了农村城市化进程。近年来，而且北京的农民人均纯收入在继续稳步增加，近三年其年增长率平均11.5%.从静态分析，近年来，北京远郊区县的社会消费品零售额的增幅明显。应用直线模型法预测，2009年郊区社会消费品零售额可以达到370亿元，增幅将超过12%。从动态分析，与城区相比，农村社会消费品零售额的增长率始终高于城区增长率3～5个百分点。但社会消费品零售额的年增长率却仍有逐年下降之势。显然不是因为农民收入的减少导致购买力不足，而是由于其他原因，如农村商品流通网络的匮乏，农村市场流通的产品不能适销对路，产品开发等方面问题，导致农民不能实现其对某些商品的需求。2.法律法规长期以来，由于我国食用油行业没有市场准入制度，食用植物油的生产标准比较低，食用油制造企业纷纷上马，导致食用油质量良莠不齐。2004年国家实施食用油市场准入制度，要求必须在植物油产品包装上明确标示使用何种加工工艺，否则将被禁销。这无疑提高了行业准入门槛，将大大加速食用油行业进入强势品牌时代。那些产品质量低、设备落后的小型企业将被淘汰出局，而留出的市场空档将给小包装的品牌食用油带来巨大的商机。3.成本近期受金融危机和人民币汇率影响，国际大豆、花生原料价格下降，导致采购成本和生产成本的降低，在食用油的零售价格构成中，生产成本占主要地位，其次，销售成本在日益激烈的市场竞争中，正逐年递增的趋势，尤其，针对大品牌食用油而言，广告宣传费用的比中小品牌的投入多45%左右，占总成本的10%；近年来，有实力的食用油生产企业在花生主产区设立种植基地，实现自产、自销，大大降低了花生油的市场价格，获得竞争优势。4.竞争目前北京市面上存在多种类别的小包装油产品，如色拉油，调和油、橄榄油、花生油、葵花籽油、玉米胚芽油、茶油等，且品牌众多。但市场占有率较高的品牌主要集中在中粮、嘉里、鲁花等集团旗下。另有众多外资品牌不断的涌入小包装油市场，如台湾的多力葵花籽油，就悄悄占据了葵籽油的市场份额。5.技术食用油一般有两种制作工艺：压榨法和浸出法。前者是靠物理压力将油脂直接从油料中分离出来，全过程不涉及任何化学添加剂，保证产品安全、卫生、无污染。后者是采用溶剂油（六号轻汽油）将油脂原料经过充分浸泡后进行高温提取，经过“六脱”工艺，即脱脂、脱胶、脱水、脱色、脱臭、脱酸加工而成，最大的特点是出油率高、生产成本低。6.社会因素尽管北京市区食用油的人均消费量超过15公斤，但在农村，人均仅消费4公斤左右，大大低于世界平均水平。尤为重要的是，农民吃商品粮油的时代已逐步形成。随着北京农村城市化进程的高速发展，农村也像城市一样，形成了一个巨大的粮油市场，故虽然城市的消费量已差不多达到极限，但农村今后食用油的消费量将会进一步增加。（五）内部环境分析1.优势本公司有数亿元投入用于原料基地、生产基地的建设。除通过国际期货市场的大宗交易来采购原料和控制风险外，还在巴西成立自己的公司，在行业中首次通过“订单农业”（CPR）的模式，组织当地农场进行大豆生产，初步订购规模每年40万吨。在山东费县的花生生产基地进行食用油的生产加工，利用已有的济南流通渠道，可就近顺利进入北京市场。综上，企业有一定的原料储备，在弱势品牌被逐渐清出市场的现状下，拥有较强的企业优势，有实力在市场上与其它中小企业角逐。2.劣势市场集中度高，嘉里、中粮、鲁花等众品牌已取得很好的品牌知名度和口碑，“香谷坊”的市场推广难度较大。且无论在加工能力还是销售网络上，都与其有不小的差距；同时广告等宣传投入少，市场拉力小。3.预期变化改变营销策略，充分发挥本公司在内贸领域的集团优势，提高生产基地的加工能力，加快在北京销售渠道的拓展和纵深，避开趋近饱和的北京城市市场，以北京的城郊商业网络为主要突破口，降低“香谷坊”推广难度，节省市场费用。二、营销策略（一）营销目标/预期收益沿用低价策略，配合系列促销策略和手段，“香谷坊”今年北京销售规模争取突破50万吨，占据小包装食用油市场份额的9.8%类别目标销售规模50万吨利润率8%城郊销售网点上架率60%品牌市场占有率9.8%促销场次20物流绩效评价良好……（二）目标市场描述1.可识别特征目标市场：北京的城郊和农村市场。北京郊区和农村的城市化水平已很高，且近年来，远郊区县的社会消费品零售额的增幅明显。北京的农村市场正处于从未成熟到成熟的过渡过程中，城市化进程加快，连锁商业模式发展迅速。农民的消费观念还没有定型，很多的潜在的需要没有完全转化为现实的需求，增长的潜力巨大。对京、沪、穗三个城市农村城市化进程进行比较，可以发现北京市在三个城市中居领先地位。农民人均生活消费支出上海最高，北京增速最快。从动态分析，与城区相比，农村社会消费品零售额的增长率始终高于城区增长率3～5个百分点。2.独特的需求、态度、行为（1）城郊和农村老百姓的消费需求已不再拘泥于购买单一品牌、单一类型的日用品，在可以承受的价格范围内，他们也在尝试着使用各种品牌和各种类别的产品；（2）“电视广告”占绝对优势，“商店广告”与真实消费更加贴近；（3）促销活动发展不够成熟，农民对此表现出更大热忱；处于从食用散装油向食用小包装油过度的阶段，品牌忠实度不高。（三）营销组合描述1.产品/服务“香谷坊”花生油产品型号包括0.5升、0.9升、1.8升、2.5升、5升、16升等多个规格。面对京郊和农村市场，现主要推广1.8升，2.5升规格的花生油产品。在产品外包装上，体现专供北京郊区县字样，这样有利于市场物流的管理和渠道控制。（1）logo创意说明：1.1“香谷”二字采用传统书法字样，传达着香谷坊深厚的文化底蕴；1.2突出的“香”字强化了核心诉求；1.3“香”“谷”二字采用深棕色，传达品牌古色古香的感觉；“坊”字采用橙黄色提示产品性质；1.4中英文标识穿插为一个整体，构成一个金字塔形，使标识从视觉上感觉平衡、稳重。（2）瓶体标贴设计说明2.1品牌食用油需要在标贴上出现一个视觉传达元素，这一元素起到终端提示的作用，使消费者可以在售点轻松地识别出某一特定产品。这一视觉元素最好与品牌名紧密关联，如“金龙鱼”的鱼，“胡姬花”的花；2.2视觉元素选择了品牌名中的“香”字，不但可以强化核心诉求，且视觉上醒目、易识别，既有“中华老字号”的感觉，又在传统中传达着现代；2.3白色的背景表现纯净的品质，并且可以在色彩上与众品牌做出区分；下半部分所用的“油”色贴近消费者对食用油包装的感官习惯，通透的质感更是刺激了“香”的味觉。这样的设计要传达的是一种亲切、祥和的气氛金灿灿的背景色给人以高贵的感觉，衬托出产品的优秀品质“一滴油”是视觉中心，这一滴油是弧线上面的原料汇聚而成的精华，用这鲜亮的一滴传达出产品的质浓味美。2.分销强化深度分销。全市13个郊区县（不含石景山）196个乡镇，已有一半以上建了连锁超市，一些大型连锁集团已经在通州、门头沟、昌平、房山、密云、怀柔等地区开设了店铺，实现了经营业态的升级换代，基本满足了当地居民的一般生活需要。从表1中我们发现：目前北京郊区县乡镇连锁商业网点约有2000个，特别是在郊区或农村地区，“便捷”是人们选择购物地点考虑之一，这就意味着深度分销执行的好坏在一定程度上决定了销售业绩。城郊商业网络的建立健全，连锁商业模式的迅速发展，使得小包装油进入农村便利店，开拓农村市场存在很大机遇和潜力。计划今年在13个郊区县进驻500家商业网点，2400家农村便利店，尤其上半年完成400家的商业网点、1500农村便利店的市场布局。下半年的工作重心须转移到促销方面。表1：08年北京市郊区县乡镇连锁商业覆盖率区县乡镇个数已有连锁商业的乡镇备注朝阳区2424100%海淀区99100%丰台区66100%门头沟区10770%房山区221359.1%通州区1111100%昌平区171164.7%顺义区191789.5%大兴区14321.4%平谷区17211.8%怀柔区14428.6%密云县1815.5%延庆县15320%总计19610855.1%为了实现深度分销策略，提高分销效率，在渠道结构上采取渠道扁平化策略，采用“厂方（分公司）→代理商→批发零售→消费者”模式，建立：远郊城区商场商铺代理商；远郊城区粮油批发市场代理商；农村、镇经销终端配送代理商等三种分销渠道，有效实现深度分销。同时，北京分公司在现有销售部抽调部分管理和业务人员建立郊区县销售部，主要负责协助代理商迅速建立分销网络，配合公司促销政策的贯彻和执行。3.定价为了抢占城郊市场，基于本公司在成本方面所具有的优势，宜将系列产品的价位定位比市场上同类产品低5％左右，这样，进入市场的总体价格将比市场同类产品价格低10%左右。在市场定价较同类产品低5%的情况下，保证代理经销商至少10%的利润，因此需压低5%出厂价格。另外，代理商向批发商场提供的价格，应比向城郊和农村终端提供的价格略低。花生油初步定价：25.5元/1.8L；41.5元/2.5L；85元/5L一级代理商拿货价:18.5元/1.8L;33.5元/2.5L；73元/5L4.促销促销方式以营销推广为主，终端销售为辅，以统一的诉求主题，直接作用于消费者的促销方式，配合适当的广告宣传，提升品牌知名度，增加销售。具体如下：终端人员推销：组成促销小分队，每家大卖场一组，平均每组3-5人，每队有一名男性，其他均为女性。统一着装。促销队长，负责告知消费者当日促销活动内容与参与办法，并不断重复香谷坊广告标语，突出“香”的诉求主题；促销队员，负责散发DM单页，并指引消费者进入产品活动区域，进而使其产生购买欲。营业推广：搭建临时舞台，由主持人现时播报促销信息，“香谷坊”大事记，消费者采访与互动游戏，使消费者心理获得满足，并加深对香谷坊的印象。在卖场的门口要搭放展示棚，依据现实的条件，可采用通道型，翼形，一字型；或举行如：香谷坊“100”大行动：“五一”期间，在指定的超市，每天前100名的“香谷坊”消费者可以以“二十元”的价格购得纯正，优质的5L“香谷坊”花生油；香谷坊“开盖有奖”：“五一”期间，在超市购买“香谷坊”花生油的顾客在桶盖内发现“恭喜中奖”的字样，可凭此盖免费获得“香谷坊”花生油一桶.广告宣传：利用农村广播、墙体广告等形式，发布“香谷坊”促销信息和专业的品牌形象；在农村的便利店悬挂促销宣传条幅、POP宣传画和DM