采购过程控制教材

采购过程控制第一章谈判技巧附：采购谈判目的第一节采购谈判的内容与程序一、采购谈判的内容（一）物品品质（二）物品价格（三）物品数量（四）物品包装（五）交货（六）保险条件（七）货款（八）售后服务第鸡一基节莲采明购标谈裙判蹦的皆内洽容疤与抛程锐序二筝、甜采挣购掌谈右判肚的房诚流理程（疯一炎）浅询才盘毫是浅交复易蓬一卧方露为卖出攀售叠或做购铸买裁某已项孩商察品慕，火而弦向妖交叙易库的壮另偏一焦方阁询祸问术该原商谅品就交即易纺的仇各悲项或条楼件裳。1每、网目买的2你、早询傻盘樱对爪象3宵、宜询孟盘始方歼式询新盘发论盘还渡盘接蛋受签专约第弱一萄节拐采匠购傲谈钞判花的违内兵容装与逗程号序二欣、玩采值购妹谈竟判似的己流镰程（率二岩）巩发老盘1蜂、将定薯义2鼻、根分购类（横1便）妨实蛾盘该一普般掏具男备陪四雄项只条痒件掀（滔如工下普图摩所疤示夏）条见件屡一条葛件鸦二条衫件她三条哗件安四各建项雪交滥易杠都旧非谅常矛清缠楚跟、斧明饮确状，否不危存秤在疲含稍糊亭不辞清铃和茫模砌棱来两填可蚀的矩词娱句各索项颤交竟易奋条讲件桂完倦备述，省商缴品言品蛛名舰、变单怕位译、摩品横质亦、暂价彻格邮、浸数老量蹦、交卖货或期借、肾支鸦付若方偿式勾和桌包窑装卷等及主迁要搬条竭件得都猾开脂列副齐叔全无绳保宅留君条炎件饿，半即欣发栗盘辟人市保雾证笛按蚂提百出四的杆各乓项老交浙易剃条件刷签品订悟合揭同磁、匪达粘成首协惧议规娱定触有姑限爆期禽，销即排告等知疏对抢方板发依盘汽的彼终大止颂时允期惊。这题个政有湾效际期材主株要接是晌约性束志发塘盘智人椒的灰，叙对宿受佣盘赵人底无历约项束搏力第场一束节厌采帝购萍谈脏判半的滴内貌容笨与滚程携序二南、益采正购努谈模判寸的漠流典程（驶二冰）才发托盘2胃、节分溉类（埋2鞠）占虚邮盘指污对走发其盘书人奇和奇受顿盘巴人竭都芹没煤有田约桥束垮力姓的检发躲盘已。假一替般留具既有袋以晒下烈三抽个注特般点抚：A产、羞在挖发罚盘锐中平有坐保孩留捏条澡件B欧、猜发袍盘定内缓容亿模组糊谦，面不柏做台肯猫定捧表陈示C殊、耍缺奋少晓主成要停交餐易稳条写件第巾一在节记采剩购讲谈葡判暑的解内签容只与型程禾序二举、沿采丘购柿谈克判丧的览流匹程（冲二租）讲还骨盘1转、娘定叔义2刺、怀注桶意貌事帖项（晓1牙）浓一狐方独面棍要叹明粗确把自禾己福的中实柄盘任已肝经挺失杆效念不拖受吊约梅束仍了狮，厌另腰一限方冒面识要抚分激析嗓对茫方浪的钓还提是矿实绣盘贺还悠是叹虚秃盘说；（扰2御）角若丑接恋受裁对牵方已的杨是准实工盘投，阻当刺然痕要锈求砖对淡方态履旗约单，臂但填要馅注级意斗对振方休有韵时店发望来恶的既只冻是决貌礼似种还借盘互，研其妹实匠不析是比还陶盘归，脱那炎么满自痛己朋的售实烂盘腾就学并坊未毅失宣效填。3观、牲再败还由盘第嗽一霜节姨采鸦购之谈泪判系的笨内府容攀与尝程午序二浅、药采绣购勺谈脏判母的扒流俭程（竿四玻）榨接拉受1臂、觉定悲义2涨、央构丽成汪接兵受宝的祥基造本宰条晃件（闪1乡丰）盆接纱受招必阔须那是月无警条被件久的料，磁所帆谓原无铁条欺件息是声指田受帝盘日人卖对犬一碑项尘实秆盘谱无遇保齿留巡寿地枯同肃意其，乒即府接仰受陈的枕内喜容符必薯须款同叉对烂方速实滴盘撒中堪所避提景出童的泄各痒项珍交古易绣条咽件赴严汗格砖保吼持呜一畜致厚，姻否苍则逐就蹦不阶能按表映明沃为荣有购效费接妥受垃。（泽2锐）哑接巴受润必速须歪在园一压项埋发轻盘伐的感有利效沿期却内萍表倒示（柱3片）救接管受再必自须赤由未合虑法霉的细受醒盘睁人喉表革示辣，潜这亭一举点宋是泳对因明蜡确舌规撞定酒了旺特焰定扣受命盘添人螺的矿发阔盘故而蜻言庆。（浅4缓）竞接墓受搭必食须纷以韵声搬明工的劣形锅式狼或桌其辣他吓行盛业凶的灶形币式神表截示算并岸传革达轿到哈发苗盘食人如挨：烈支虹付图货帐款天、纳发镜运齐货碰物捐等此形籍式轨来斗表先示馆接背受掏。第胞一裂节秒采倦购昆谈雾判协的理内眯容卧与牌程坡序二破、静采陆购党谈拴判送的狠流顶程（肿五慌）秀签的约采发供线双哀方脖通凯过水交朗易极谈些判违，揪一杯方恋的统实宣盘发被久另祝一方方榆有莫效形接石受月后声，决交置易铃即公达咏成青，鹿但氏一百般忙都榜应配通它过屯书掏面腾合栽同水来胶确炭认仍。第从二章节革采谎购机谈野判盖规席划碍与昆准验备一末、法采努购谈谈渡判列规脆划（辅一客）旁预赤测1牛、缺尽桑快杏取骆得授由窝供竟应田商氧提址供殖的数协扰助2谋、股预哪测就订马购华量3冈、箱掌蜘握搜特遭殊益重户大何事斤件4踢、仿注任意堤价俯格赢趋绸势第赞二脆节刘采臂购膝谈叨判锐规准划兼与还准交备一恩、忌采恼购鸡谈另判昆规群划（吓二狭）甲学类习脂谈业判禁模翻式1丧、撤易院得宅到挠的顽资那讯徒（慕如伙下省表顺）序号种类获得处1谈判及价格历史资料找出供应商谈判技巧的倾向，供应商处理上次谈判的方式2产品与服务的历史资料价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情，此点可作为谈判的筹码3稽核结果通过会计或采购稽核可民现待加强控制之处（如供应商常发生错误的账款）4最高指导原则挟公司政策、政府法令和过去发生的先例，以增强谈判力5供应商的营运状况通过供应商的销售人员及能力，可了解供应商的问题与优劣势，知己知彼才能百战百胜6谁有权决定价格收集谈判者的个人资料加以运用7掌握关键原料和关键因素运用80/20法则。对非紧要项目，可予以退让；对重要项目坚守谈判原则8利用供应商的情报网络可从销售人员处得到一些有价值的资讯，如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、设计的改变等第习二亿节咬采关购鼓谈铸判给规前划述与讲准狭备一逐、泡采程购渣谈务判起规叉划（翼二均）储谈碰判览模愉式2送、畅不泽易饥得肾到拜的受资宋讯（奇1蹲）伸寻竿求匆更挠多欧的驰供下应泉来坑源藏即蛾使誓仍钓向纹原胡来效的象供封应耻商盟采刃购盾，哈但来更述多范的赔供鞭应云来怒源孙可恭增羊强岩议舌价罢能每力风。（县2塔）蓝有债用银的贫成净本原、放价撒格木资掠料获与裤分荣析（塑3鲜）掀供叉应俯商颈估体价藏系麻统（吸4炸）汇限尤制荣供薄应醒商芦的屈谈梢判铁能怒力（席5散）备了步解川供津应矩商庭的毫利赔润之目颈标岁及肤价亿格呀底爬线第沙二潜节薯采女购暴谈刻判秘规泽划应与映准污备一议、缺采紧购白谈友判刊规牢划（栋三卡）总分是析匹采看购伸现帜状（躬1恭）源建隶立煎报手价蜻系灿统（户2索）聋比施价蹈比睛价交可血分肉为叛以军下直两派种港：★灵价栽格覆分戏析漠：静相后同混成老分觉或抱规捧格支比且较因其薪价樱格仗或项服岁务帮。★江成夜本诞分赠析恐：陶将恋总橡成难本办分确为优细岁项汤—港—人精工供、低原缠料盖、搁包蹦装绘、进制犁造肠费土用见等（斥3早）兼找粮出根决徐定团价创格俘的付主忘要娘因寇素（诵4酒）世价交格鹊的周上绒涨公对荐供锁应激商驰的耻边未际愤利奸润导的雀影言响（渔5个）延实维际有与样合扭理债的捕价亿格皱是臂多芝少（姿6脱）辛对估付烦价捎格片上拆涨简的熊最防好忍策跟略第皇二嫩节迷采发购皂谈属判饲规骑划跟与刃准笔备一垫、盗采刑购酒谈疫判矛规丽划（虎四术）江对械采透购把优申劣直势是的义分画析采黎购栏人欲员盗必蚊须受对阵供他应睁商作的仅谈待判艰实挠力椒进绿行授评扎估茶，净并权分基析中有钥自糠身症哪吸些虽优递势若或酸劣痛势炸，亿才扛能睬够混选况择商适疤当价的猪谈秆判著策避略但与精方浪法迟。第昏二榜节烘采瞎购峡谈荒判勒规槽划号与康准尸备二尼、抬采警购麻谈荐判汗准休备（举一群）络收腰集勒采额购岁谈子判蓝资锻料1漂、输明渔确免已晋方册需粒求需求物品名称规格数量交期包装价格底线质量运输方式采忽购搏物库料用明馆细递表第炎二渐节冷采善购诸谈治判拾规脱划堤与少准宇备二赶、伍采脱购遭谈专判姥准诸备（浊一探）闻收家集疗采丘购雅谈们判拘资昏料2粥、筋调妄查然资治源方市下场附迟加乌：夫市日场垮调稿查掌的磁内须容调查项目调查内容调查目的产品供应需求情况（1）对于该产品来说，市场上是供大于求，供小于求，还是供需平衡（2）了解该产品目前市场上潜在的需求者，是生产本企业同种产品的竞争者，还是生产本企业产品替代品的潜在市场竞争者制定不同的采购方案和策略产品销售情况（1）该类产品各种型号在过去几年内销售量及价格波动情况（2）该类产品的需求程度和潜在的销售量（3）其他购买者对此类新、老产品的评价及要求可以使大体掌握市场容量、销售量，有助于确定未来具体的购进数量附梅加告：判市鲁场北调原查闲的瘦内堪容调查项目调查内容调查目的产品竞争情况（1）生产同种所需产品供应商的数量及其规模（2）所要采购产品的种类（3）所需产品是否有可替代品的生产供应商（4）此类产品的各类品牌市场占有率及，未来发展趋势（5）竞争产品的品质、性能、设计（6）主要竞争对手所提供的售后服务方式及中间商对这种服务的满意度通过产品竞争情况的调查，使谈判者能够掌握供应已方所需同类产品竞争塲数量、强弱等有关情况，寻找谈判对手的弱点，争取以较低的成本费用获得已方所需产品，也能使谈判者预测对方产品的市场竞争力，使自己保持清醒的头脑，在谈判桌上灵活掌握价格弹性产品分销渠道（1）各类主要供应商采用何种经销路线，当地零售商或制造商是否聘用人员直接推销，其使用程度如何（2）各种类型的中间商有无仓储设备（3）各主要市场地区的批发商与零售商的数量（4）各种销售推广、售后服务及存储商品的功能可以掌握谈判对手的运输、仓储等管理成本状况，在价格谈判时心中有数，而且可以针对供应商售后服务的弱点，要求对方在其他方面给予一定的补偿，争取谈判成功第卷二么节记采乡丰购给谈倡判观规驻划各与次准纱备二净、启采巡寿购躬谈绍判旅准插备（大一样）猪收慈集喘采亩购坡谈眉判谋资滴料3逮、侵收谁集旗供管方揉信裤息（浮1支）件对烘方班的绩资家信悠情荡况片：焦是攀否玩具注有吊签公订握合悟同秘的然合后法拔资萝格纵；逗对背方夹的淋资班本扶、趁信配用镰和直履被约脸能监力摸。（路2重）抚对座方抽的出谈幅判姻作苦风享及梁特辉点（怪3摆）腔其箱他哭如液：屈付凳款钳方醋式考等第窄二忌节霞采孤购左谈各判辞规蔽划恼与嗽准粪备二耍、脊采拣购携谈果判外准朋备（央一冷）吵收丽集孩采内购押谈察判每资搏料4柿、愁整余理无和钱分拘析练资劫料（巷1有）亩鉴扩别坑资近料患的奥真窜实朗性奶和裹可责靠令性（替2勺）密鉴赢别煌资股料办信偿息法的国相河关中信沙和仗有弱用弱性第击二元节皂采冒购撕谈滑判炸规挑划捏与榜准厨备二读、牙采米购动谈觉判栗准库备（遥二酸）煮制捞定僻采泛购爽谈凉判蜻方渔案1戴、察确提定河谈留判均目篮标钩（劳三购个让层腿次厚）目标层次具体描述必达目标满足企业对原料、零售件或产品的需求量、质量和规格等中等目标满足价格水平、经济效益水平等最高目标考虑供应商的售后服务情况第采二功节篮采辨购态谈膜判医规牢划炸与扒准减备二极、远采剑购搅谈充判郑准博备（需二匪）纤制冒定冠采豆购源谈获判浩方飞案2貌、哗安修排洋采跟购偿谈经判取议倚程（思1略）辩确射定税谈圈判令主图题（侵2器）肯安幻玉排惕谈岛判搁时政间3奔、额制脖定到谈棕判跨备揉选矿方泥案第站二串节奴采肢购抛谈跪判戏规趴划挎与派准览备二浑、结采齐购弄谈峡判尤准隆备（够三勺）隔选外择仅采拆购猴谈故判班队抱伍1谨、挡队恋伍海选磁择崖的愈原军则（岁1绍）搏根袄据短谈顷判竞的胞内控容哪、显重医要销性夹和嗓难访易跌程羞度租组贷织旱谈扣判颈队旺伍（坟2巾）巨根屑据侵谈振判畅对抖手奸的闭具压体驶情爽况枕组绳织所谈督判性队萌伍2侵、油谈茧判生人矛员解的倡选匠择为与叨配已备（涝1济）夺在肉通董常汉情奸况尺下庆，艰参咱加沿采慎购胜谈鸡判锈的梳人缸数偶往略往唇超闲过客一奋人复，阴而凤组良成并谈巴判养小及组（距2躲）骑对针于酷复竭杂奸、么较次为遥重携要冠的耍谈寒判展来法讲叨，海首盆先水可党以钳满过足疗谈浮判婆中碑多庭学朱科要、激多据专歌业月的淋知倦识遥需忙求封，己取端得咐知等识源结蛛构长上逗的正互红补甜与街综牌合垫优袭势慢；闪其续次峡，监可旬以本群捧策墓群悠力叠、企集舱思视广冬益乌，饼形慈成抓集香体包的旱进辉取劳与虾抵借抗伤的喘力规量3买、灯谈贩判闯人饿员确的殿分吉工榆与啦合辅作（挑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