商店设备的购置-商品采购

商品采购商店设备的购置商店要顺利开业，还需要拥有必要数量的物质设备。商店的物质设备，按照使用场所的不同可分为两部分：用于营业场所的和用于辅助业务场所的。这里主要介绍一下用于营业场所的物质设备，包括货架、购物车及购物篮、冰冻设备、空调、收款机及电脑、打码机等。

1.货架

货架是商店不可缺少的主要物质设备，目前国内大多数商店出售的商品约有70%—80%一货架形式陈列出来。货架的功能大致可分为：吸引、展示和诱导三方面。具有吸引力，能激发顾客对货架上的商品产生兴趣，趋之而来；具有丰富感，能使顾客感到丰富色彩，流连忘返；具有诱导性，能诱导顾客光顾下一个货柜，组织合理的消费流，增加商场的销售额。

货架有不同构造形式和规格，其设计既要讲究使用、牢固、灵便，便于营业员操作，便利消费者参观，又要适应各类商品的不同要求。有些商场的货架可分为两层，上层用于陈列商品，下层用于储备商品，以便周转。超级市场为了节省空间，充分利用货架的陈列功能，往往采用全开放式货架，将需要补充的商品就整箱地放置在该陈列的货架上方，取之也方便。货架规格一般长为1.2—1.3米，宽为70—90厘米，高度不超过2.1米，以普通人目视高度1.5米为标准，60—175厘米是顾客容易注视的有效范围，80—130厘米是最富吸引力能充分展示商品的“黄金区”，175—210厘米这一区域难以近距离注视，但是可以远距离注视，也具有展示商品的价值，再往上则陈列效果较差。当然，以上数据并非完全固定，应依地理、习俗、商品种类等条件而变化。货架的制造材料有很多种，如：玻璃、木制、金属、塑料等形式，一般商店使用的是金属货架，坚固耐用，不会变形。陈列水果和蔬菜的货架，最好选用木制的展示台，下面还可放置干冰以达到保鲜的目的。设计的货架最好可拆卸组装，每层隔板能上下调节，能适应不同形状大小的商品需要。货架的构造一般采用通用的长方形，通用货架制作成本低，互换性好，实用方便，但是，在布置商品陈列时，总使人感到单调、呆板、缺少变化。为了使商品陈列布置得更美观，很多商场根据营业场所的实际特点设计了异型货架，如三角形、梯形等。但要注意，那种两端是半圆形的双面组合式货架已经淘汰了，因为两端是顾客在商场内巡回最频繁地带，半圆形的货架无法有效地被利用起来陈列商品，这无疑浪费了宝贵的陈列位置。

2．购物车及购物篮

一些商场如超级市场以经营消费者日常所需的消费品为主要内容，一般顾客的购货量较大，为方便顾客选购商品，通常要在入口处准备一定数量的购物车及购物篮供顾客使用，购物车及购物篮的数量因商店而异，以不引起顾客纠纷和怨言为前提，一般为高峰期入店顾客数的1/10—3/10。超级市场的营业场所在设计时要考虑购物车及购物篮所占面积，商场内通道宽度应包括通行区和活动区，活动区划分在货架旁边，使购买者可以蹲或站着购买商品，还可以在这里装车，同时，通行区要能使两位推车的购物者并排行走。

3．冰冻设备

冰冻设备也是一些商场不可缺少的经营设备，尤其是超级市场所经营的生鲜商品，如水果蔬菜鲜肉水产品等，还有许多日配品和豆制品、乳制品、果汁、饮料、冰激凌等，多需要放置在冰柜或冷藏柜中才能出售。随着城市居民生活水平的提高，生活节奏加快，对冰箱的依赖性增强，对食品卫生、营养与制作快速要求提高，在超级市场购买生鲜商品、速冻食品的数量会不断增大，超级市场在设计时应考虑留有足够的空间摆放冷冻设备。冷冻设备一般有敞开式（又称岛式冰柜）和立式两种。市场上冷冻设备的型号及牌子有很多种，在选择冷冻设备时要考虑其常有功率、陈列面积、有效容积、柜内温度、外形尺寸等指标是否符合商场需要。冷冻设备的投资要一次到位，要选择质量好的，如果冷冻设备出了毛病，既影响商场正常营业，又会使冷冻商品变质，结果得不偿失。同时在陈列商品时要遵循先进先出的原则，并使柜内食品一目了然，伸手可及，有些冷冻设备还需安装专用照明灯以方便顾客挑选和查找商品。

4．空调

空调设备也是现代化商场所必需的物质设备，营业面积在300平方米的商店都应配备空调机。商店安装了空调设备可鼓励顾客在炎热季节前来购物，有些顾客为了暂时避暑而进店，这样也可增加商店的售货额，而且空调设备还可提高营业员的士气和效率，有助于保持店内空气和商品清洁。此外，商店经营的大量食品，一些虽不必放入冷冻设备中，但在气温较低的环境中更不易变质。在选择空调设备时要注意避免选择中央空调，因投资太大，可以选择国产的柜式或分体式空调，国产空调质量已经过关，价格较低，完全可以满足商场需要。一般来说，小型商店应选择柜式空调，较大型的商店应选择分体式空调机。

5．收银机与电脑

收银机是顾客统一付款交易结算点，是商场最重要的经营设备之一，它的作用不仅在于提高销售结算速度，减轻收银员的劳动，提高商品营销效率，更为重要的是，它能及时、准确地收集商品和顾客信息，为经营者的经营决策提供有效的信息服务，对于连锁店要求信息快、结算方便、付款方式统一的特点，收银机的使用显得尤为重要。市场上各种型号、各种功能的收银机很多，商场在选择收银机时要注意：

○功能齐全。不能为节省资金而只选用功能单一的收银机，这主要是为了推行POS信息管理的需要；

○收银机必须具备可连接多种外部设备，如扫描器、读卡机；

○必须具有小计、现金找零、折扣、加成、立即更正、退货、作废等功能；

○装纸、换纸方便，收执联自动切纸、打印速度快，字体清晰等功能；

○保密性能好，忠实纪录收银员业务，并可单机工作和联机运行功能；

○收银机设置在出口处，一般每小时通过200人设一台。

电脑在目前国内商场中使用还不普遍，而主要用于进行库存管理、财务管理和人事管理，但随着现代化管理技术POS条形码在我国大城市的连锁商店趋势加强，随着“金卡工程”（信用卡结算系统）的推行，电脑走入各商场营业点已为时不远。

6．打码机

由于许多商场采取的是开架自选、顾客自助服务的销售方式，为方便顾客挑选商品，商场内陈列的每一件商品都必须打出价码，有许多商场的商品还必须打上条形码。如果商品上的价格和条形码都靠人工粘贴，这对营业员来说无疑是一项巨大的工程，还会影响商场的正常营业。因此，商场有必要购置几部打码机，打码机上数字可灵活调整，以适应不同商品不同价位的需要。有些打码机仅能标价，有些打码机能同时将价格与条形码标上，商场应选择功能齐全的，以便商场自编商品条形码时能有备无患，为实施连锁商店POS条形码管理系统打下基础商品采购方式及采购要领商店对商品的采购有多种。从执行采购职能的形式来看，有分散采购、集中采购、分散与集中结合采购等三种方式。从水平采购成交的时间上看，有现卖现买，投机采购，预算采购等三种方式。方式1：分散采购

分散采购是由零售商各商品部门或商店自行组织采购。某些百货商店采用这种方式。

优点：是对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；

缺点：是部门各自为政，容易出现重复交叉采购。方式2：集中采购

集中采购是由零售商设置专门的部门或人员统一采购，营业部门专门负责销售，与采购脱离，连锁经营的零售商一般都采用这种方式。

优点：专业化水平高，便于指挥，调度—，防止了多头采购；

缺点：购销容易脱节，惟有加强中枢信息管理系统的控制，才能减少差错。方式3：分散与集中相结台

分散与集中相结合的采购是将一部分商品的采购权集中，由专门的部门或人员负责，另一部分商品的采购权交由各经营部门自己负责，如大批量的商品或外地商品实行集中采购，而小批量的商品或本地商品实行分散采购。

优点：方法灵活，商店可根据自己的需求，有针对性地采购部分商品。

缺点：如管理不当，会造成各自为政。方式4：现卖现买

现卖现买采购是商店到商品出现缺货时才去采购。此方式常用于一些小商店(小摊贩)从本地区进货。

优点：可以节省库存支出。

缺点：如果不能及时补充到商品，就会延误商机。方式5：投机采购

投机采购是指估计到某类商品会涨价，事先大量购入，以降低进货成本，加强商品的竞争性。

优点：投机成功，可获得高额利润，短期回报明显。

缺点：具有相当的风险性。方式6：预算采购

预算采购是制定计划后在固定的时间内按部就班采购。绝大部分的大中型商店采用这种方式进行采购。

优点：比较稳健，既能避免现卖现买采购可能出现临时货源不足的情况，又能避免投机采购的风险性。

缺点：缺乏灵活性。采购要领

１.精挑细选、择优录取。采购商品要本着货比三家的精神，择优入选。择优即商品质量可靠、优质、价格适宜、信誉良好。２.勤进快销。勤进快销可加速资金周转，避免商品积压，提高经济效益。采购次数可适当多一些，批量可适当少一些，进货间隔期要适当缩短。３.以销定进、以进促销。以进促销时通过购入新货、畅销货来促进销售，不易使商店总是处于被动局面。因此扩大进货来源，积极组织商品促销，能动地促进企业扩大销售，特别是对一些新品种、新花色、新款式的商品，开始通过少量进货适销，刺激消费，促进销售。４.进货找源头。在货源头进货进价低，可以薄利多销，在价格竞争中取胜；可以保证商品质量；可以稳定商店与生产厂家的合作关系。５.别上廉价的当。在采购商品时，采购者都希望价格越便宜越好。其实，这种贪便宜的心理很容易被人趁虚而入，所以千万不要贪小便宜吃大亏。６.主力商品为主，辅助商品亦不可少。辅助商品虽每天不能大量销货，但可给顾客带来方便。所以这类商品也不能缺货。这类商品可隔一段时间采购一次，而且最好经常变换以引起新鲜感。商品采购全过程管理商品采购是商场主要业务活动之一。为了保证企业采购到适销对路的商品，必须认识了解采购过程，做好采购业务决策，加强对商品采购过程的监督，确保采购工作的圆满完成。

为了科学地组织商品采购，商场必须根据自身状况，建立相应的采购机构；根据商品经营范围、品种，形成商品经营目录;确定采购渠道；进行进货洽谈、签订订货合同；完成商品检验与验收活动。

(一)建立相应的商品采购机构

商场的商品采购机构有两种：一种是正式的采购组织，专门负责商品采购工作，人员专职化。

设立正式的采购部门，采购工作专业化，可以统一规划商品采购工作，人员职责、权限明确，便于提高工作效率，加强与供货单位的业务联系。

另一种是非正式的采购组织，企业不设专职采购部门，由销售部、组负责商品采购工作。非正式采购组织一般不设专门采购人员，而由销售人员兼职从事商品采购。非正式采购组织由销售人员参与采购，便于根据市场商品销售确定采购活动，使购销紧密连接，但不利于对采购工作的统一控制管理。

(二)制定商品经营目录

商品经营目录是商场或商品经营部(组)所经营的全部商品品种目录，是商场组织进货的指导性文件。

商场制订商品经营目录，是根据目标市场需求和企业的经营条件，具体列出各类商品经营目录；借以控制商品采购范围，确保主营商品不脱销，辅营商品花色、规格、式样齐全，避免在商品采购上的盲目性。

商场的商品经营目录并不是一成不变的；也根据市场需求变化和企业经营能力适时进行调整。调整中可依据商品销售数据进行分析哪些种类的商品销售下降,如果较长时间内无销售记录，可逐渐筛选淘汰。如有些商品销售上升，可适当增加经营品种和采购数量。商场还应经常开展市场调研预测：分析市场需求变化趋势，了解新产品开发情况，根据企业条件，增加市场前景好的商品经营。在深入研究市场发展变化，总结自身经营状况的基础上，适时调整商品经营目录，是商场改善经营的重要手段。

(三)合理选择采购渠道

商场采购渠道多种多样，如何从中进行选择呢?我们换个角度来分析。商场的供货渠道可以分为三个方面：一是企业自有供货者；二是原有的外部供货者；三是新的外部供货者。

1．企业自有供货者。有些商场自己附设加工厂或车间，有些企业集团设有商品配送中心。这些供货者是商场首选的供货渠道。

商场按照市场需要，组织附属加工厂加工或按样生产，自产自销，既是商品货源渠道，又有利于形成企业经营特色。有些商品如时装、针纺织品、鞋帽，市场花色、式样变化快，从外部进货，批量大、时间长，不能完全适应市场变化。而从加工厂或车间加工订做，产销衔接快，批量灵活。有些商场加工订做的时装品牌也有较高的知名度和市场影响，成为吸引客流，扩大销售的有力手段。

2．商场原有外部供货者。商场与经常联系的一些业务伙伴，经过多年的市场交往，对这些单位的商品质量、价格、信誉等比较熟悉了解，对方也愿意与商场合作，遇到困难相互支持。因此，可成为商场稳定的商品供应者。

商场稳定的外部供应者来自各个方面，既有生产商，又有批发商，还有专业公司等。在选择供货渠道时，原有的外部供货者应优先考虑，这一方面可以减少市场风险，又可以减少对商品品牌、质量的担忧，还可以加强协作关系，与供货商共同赢得市场。

3．新的外部供货者.由于商场业务扩大，市场竞争激烈，新产品不断出现，企业需要增加新的供货者。选择新的供货者是商品采购的重要业务决策，要从以下方面做比较分析：(1)货源的可靠程度。主要分析商品供应能力和供货商信誉。包括商品的花色、品种、规格、数量能否按商场的要求按时保证供应，信誉好坏，合同履约率等。(2)商品质量和价格。主要是供货商品质量是否符合有关标准，能否满足消费者的需求特点，质量档次等级是否和商场形象相符，进货价格是否合理，毛利率高低，预计销售价格消费者能否接受，销售量能达到什么水平，该商品初次购进有无优惠条件、优惠价格等。(3)交货时间。采用何种运输方式，运输费用有什么约定，如何支付，交货时间是否符合销售要求，能否保证按时交货。(4)交易条件。供货商能否提供供货服务和质量保证服务，供货商是否同意商场售后付款结算，是否可以提供送货服务和提供现场广告促销资料和费用，供货商是否利用本地传播媒介进行商品品牌广告宣传等。

为了保证货源质量．商场商品采购必须建立供货商资料档案，并随时增补有关信息，以便通过信息资料的比较对比，确定选择供货商。

(四)购货洽谈、签订合同

在对供货商进行评价选择的基础上，采购人员必须就商品采购的具体条件进行洽谈。在采购谈判中，采购人员要就购买条件与对方磋商，提出采购商品的数量、花色、品种、规格要求，商品质量标准和包装条件，商品价格和结算方式，交货方式，交货期限和地点也要双方协商，达成一致，然后签订购货合同。

一项严谨的商品采购合同应包括以下主要内容：(1)货物的品名、品质规格；(2)货物数量；(3)货物包装;(4)货物的检验验收；(5)货物的价格，包括单价、总价；(6)货物的装卸、运输及保险；(7)贷款的收付；(8)争议的预防及处理。签订购货合同，意味着双方形成交易的法律关系，应承担各自的责任义务。供货商按约交货，采购方支付货款。

(五)商品检验、验收

采购的商品到达商场或指定的仓库，要及时组织商品验收工作，对商品进行认真检验。商品验收应坚持按采购合同办事．要求商品数量准确，质量完好，规格包装符合约定，进货凭证齐全。商品验收中要做好记录，注明商品编号、价格、到货日期。验收中发现问题，要做好记录，及时与运输部门或供货方联系解决商品采购计划的制定采购计划的关键点在一定程度上说，商品计划就是要决定商品采购额的计划。商品计划要在对各种内外部情报资料进行分析的基础上制定出来，其中有两个重点：关键点1：每个月或每季应该准备的商品系列及库存额的决定。关键点2：在这个库存额的范围内，制定备齐商品的计划。采购预算的确定采购预算一般以销售预算为基础予以制定。如某零售商店某月的销售额达到200美元，假定商店的平均利润率为15％，那么商店的采购目标就是：200×(1—0．15)＝170按同样的道理，也可以推算出商品的年采购目标。当然，以上这个公式仅仅是销售成本计算公式，它并没有估计到库存量的实际变化。采购预算还要加上或减去希望库存增加或削减的因素，其计算公式应为：采购预算＝销售成本预算十期末库存计划额—期初库存额实例：某商店一年的销售目标为2000万美元，平均利润率是15％，期末库存计划额为200万美元，期初库存为180万美元，求其全年的采购预算。2000×(1—0．15)十200—180＝1720即一年的采购预算为1720万美元。再将其分月分配到各个月，就是每月的采购预算。采购预算在执行过程中，有时会出现情况的变化，所以有必要进行适当的修订。如商店实行减价或折价后，就需要增加销售额的部分；商店库存临时新增加促销商品，就需要从预算中减少新增商品的金额。商品采购项目和数量的确定采购什么样的商品项目，是在对收集到的有关市场信息进行分析研究后确定的。在此过程中，除了要考虑过去选择商品项目的经验，市场流行趋势，新产品情况和季节变化等外，还要重点考虑主力商品和辅助商品的安排。决定采购和商品数量，会影响到销售和库存，关系到销售成本和经营效益。如果采购商品过多，会造成商店商品的保管费用增多；资金长期被占用，也会影响资金的周转和利用率。但如果商品采购太少，不能满足顾客的需要，会使商店出现商品脱销，失去销售的有利时机；而且，每次采购商品过少又要保证商品供应，势必增加采购次数，频繁的采购会增加采购支出。为了避免出现商品脱销和商品积压两种经营失控的现象，有必要确定最恰当的采购数量。解决这一问题的办法，就是在确定商品总采购量后，选择恰当的采购次数，分次购入商品。采购经济批量可由下面的公式计算：Q＝2KD/PI

其中：Q＝每批采购数量；

K＝商品单位平均采购费用；

D＝全年采购总数；

P＝采购商品的单价；

I＝年保管费用率。实例：某家用电器商店计划全年销售洗衣机160台，已知每台洗衣机的采购物费用是10美元，单价为800美元，年保管费用率为1％，欲求最经济的采购批量。(2×10×160)／(80×1％)＝20(台)从计算结果知，每次采购数量为20台较为合理。确定供货商和进货时间确定了采购商品的品种和数量后，还要确定从哪里采购，什么时间采购，以保证无缺货事故的发生。应当注意选择信誉好的制造商，供货商进货，这样可以使商品质量和供应时间都得到保障。一定商品有一定的采购季节。适时采购不仅容易购进商品，而且价格也较为便宜，过早购入会延长商品的储存时间，导致资金积压。应权衡利弊，选择合理的采购时间中小零售企业之采购重点果能以较低廉的价格，买进品质优异的物品，那么，对于利润的增加，势必将会有很大的贡献。所以，换句话说，进货与销货是同样有学问在。在进货之前，首先，我们必须对将采购之商品具有高度的专业知识，如果不找商品厂商或推销员．来了解商品的话，便容易陷入以昂贵的价格，买到品质平平的产品，由此可知采购的重要性所在，尤其对于中小型零售业而言，采购更为重要。此乃由于中小型零售业不同于大型零售业多以专柜方式经营，而是自营的比率占大多数，需要采购的商品亦多。所以，如何实施整套有计划之采购步骤，实在是中小型零售者经营上不可或缺的一环。基本上，在采购之前，采购人员必须先了解下列两项重要的数据：

1．采购预算金额。

2．最佳库存量。

采购预算金额

采购预算金额之订定，有下列四个步骤：

步骤一：决定本年度之目标营业额：可依据过去或去年之实际业绩、经济环境之变化、景气及公司营业方针之方向来决定。步骤二：采购原价之决定：公式为

原价＝营业额预算×(1—毛利率)

例如年营业目标为一亿元，毛利率20％则商品原价＝一亿元×(1—20％)＝八千万元。

步骤三：统计利润内期初库存及期末库存之金额。

步骤四：计算年度采购额：公式为

年度采购额＝原价十期初库存—期末库存。

依循此一步骤，我们更可概念出年度的采购预算，有了预算，采购的方向更明确。最佳库存量

在决定了年度采购预算之后，我们便须去估算各月份适当之最佳库存量，以便于采购运作降低不必要的库存与资金的浪费。一般而言，估计最佳库存，有二种较常用之公式：方式一：基准库存法：月最佳库存量＝月营业预算十年营业预算／商品周转率—年营业预算／12方式二：百分率变异法：月最佳库存量＝年营业额预算／品周转率×1／2×(1十特定月营业预算十年营业额预算／2)通常，基准库存法适用于年间商品周转率在六以下之商品。而百分率变异法则适用于所有商品。为求商店采购计划之顺利推展、经营，皆会有效运用及商品库存量的适当控制，对于采购预算之设定及最佳库存量的计算，均是十分重要之前提工作。在确立了采购预算与最佳库存量之后，采购活动便要正式上场了。当然，采购是一个非常具有技巧性之活动，因此，我们提供了采购活动六大重点及十大秘诀，供各位参考研讨，相信对于从事采购活动，便会有如鱼得水之感。一、采购活动六大重点

重点一：适当的商品：针对消费者喜好、贩卖计划等考虑因素，选择我们最迫切或最需要之采购。重点二：适当的品质：针对商品之特性及定性，顾客层之需求等因素，选择符合需求之商品品质。重点三：适当的价格：配合贩卖价格、进货条件、竞争者动向等因素，加以订定价格政策来决定适当之采购价格。重点四：适当的数量：配合贩卖预测的数量、采购条件、进货方式、惯例、库存量、仓库资金运用状况等各项因素，来决定最适切之采购量。重点五：适当的时机：考虑过去贩卖之变动情形、流行变化的趋势、竞争者的状况，进货厂商配合情形以及商店的活动行业等因素，选定最有利的时机，进行采购的计划。重点六：适当的厂商：针对厂商状况、进货条件、信用状况、付款条件等因素，来选择适意的进货厂商。商品采购管理的基本内容及重点商品采购的管理是超市为了达成销售计划，从适当的供应商，在确保品质的情况下，在适当的时期，以适当的价格，购入必需数量的商品所采取的一切管理活动。其内容如下：

◎选择适当的供应商

所谓“只有错买没有错卖”。采购最怕的就是选错供应商。因此，采购管理的工作原则之一，就是如何慎重选择合格的供应商，以建立平等互惠的买卖机会，维持长期合作的交易关系。

◎选择适当的品质

超市根据所处地段的消费群体的消费水平确定采购商品的档次与品质。一般而言，品质以适当可用为原则，因为品质不好，不但购入成本会偏高，甚至造成使用上的浪费。反之，品质太差，将无法达到使用的目的，增加使用上的困难与损失，如购买制冷量不够的空调机，购买损耗率太高的煤气灶等。

◎选择适当的时间

采购的时间不宜太早也不宜太晚。太早则造成堆积存货，占用仓储面积；太晚了则导致商品脱销，顾客流失，影响超市的形象。在“零库存”的观念下，适时采购、及时交货是最理想的采购模式。

◎选择适当的价格

价格应该以公平合理为原则，避免购入的成本太高或者太低。如果采购价格过高，将使超市负担额外的成本，丧失了商品的竞争能力。反过来，如果采购价格太低，所谓“一分价钱一分货”，供应商将被迫偷工减料，造成“价廉、质次”，超市将无法顺利销售出去。另外，如果供应商无利可图，其交易意愿就会低落，买方可能减少了一个供应来源。

◎选择适当的数量

采购的数量不宜太多或太少，应避免“过与不及”。因为采购量太大，一旦商品需求降低，将造成商品积压，如果商品推陈出新，则过时的商品难以卖出去。反过来说，如果采购数量太少，则增加作业次数，提高采购成本，或不利供应商送货，延误超市商机。

采购管理的重点

◎定位管理

定位管理是使商品按照卖场配置及商品陈列表的规定“各就各位”，以创造最佳的业绩。商品的位置好比商品的住址，如果能确实掌握及执行，对进、销、存管理及分析将大有益处。否则，商品将“居无定所”，不但影响订货、进货，更容易造成缺货，使顾客不满，进而导致销售分析的失真，而影响商品决策。所以采购人员对商品在卖场中的实际陈列位置，应随时加以了解。

◎数字管理

商品是用以创造业绩和利润，因此超市内的商品必须是易卖又易赚钱的畅销品。而衡量商品好坏的指标有以下几项：

（1）销售量。最容易判断商品销售好坏的指标是销售量，通常在一定时期内（一个月或三个月）没有销售交易的商品即为滞销，应优先考虑淘汰。

（2）回转率。回转率=平均销售额*平均存货额，而平均存货额=（期初存货额+期末存货额）/2。商品回转率的高低，可判断其销售的快慢，并作为淘汰与否的参考。超市的商品回转率以每月或每季计算，正常的回转率为每月4次（即商品每周约回转一次）。不过，目前国内超市的商品回转水准约为1-2次，若商品回转率是在一次以下者，即可列为优先淘汰的商品。

（3）交叉比率。交叉比率=回转率*毛利率，通常以每月或每季为计算期间。以交叉率衡量商品好坏，只是基于商品对店铺整体贡献的多寡，所以应同时考虑销售快慢及毛利高低等因素，才具有客观性。国外超市商品的标准交叉比率为100以上，而目前国内超市商品的交叉比率水准约为30-50之间，若交叉比率在30以下者，则列为优先淘汰的商品；反之，则应加强商品交叉比率高的商品采购，以扩大超市整体的利益。

◎品质管理

目前超市的经营品种均有食品、生鲜、果蔬等，其中食品类占很大的比重，所以品质好坏将影响到顾客健康及超市形象。在食品采购方面，采购人员除应定期与不定期到分店或供应商处检查商品品质外，更应教育卖场人员了解商品知识，共同做好商品管理工作，以达到商品评估办法的规定。超市开业前后的采购作业开业前的采购作业超市成功的最关键的因素之一，就是采购人员选择“适销对路”的商品，以“较低的价格”、“充足的货源”及“吸引人的促销活动”展现在顾客眼前，让顾客为超市传送好的口碑，增加新客流和老顾客的回流率，采购作业在此起着决定性的角色，采购在开业前的重点工作如下：

◎构建商品的结构

这有赖于采购人员对市场的了解，并透过各种信息与手段将这些适合目标顾客群的畅销商品引进。新开张的超市在构建商品结构时，应参照“商品结构表”所制定的参数，采购人员构建商品结构程序如下：

（1）选定竞争对手。超市的竞争对手除了同类型的超市外，还包括超市目标顾客群最常去购物的地方，例如：批发商场、农贸市场、本地生意较好的专门店或专卖店、便利店或百货公司等。

（2）记录竞争对手价格。“市场调查”是构建商品结构工作的重中之重。市场调查越彻底，越细微，日后的工作就越有效益。俗话说：“知己知彼，百战百胜”。按商品群记录竞争对手所销售的品牌、商品描述、规格或包装、价格、促销及排面的情况。市场调查时，可将各种情况简单记录在小纸上，然后整理成新开店前市调报告（一）。

（3）收集兄弟公司价格资料。经由区域经理或采购本部收集个兄弟公司商品明细表，将各公司的商品资料整理成于开店前市调报告（二），作为日后构造商品结构及交易采购的依据。

（4）初步构建商品结构。按照总部制定的“商品结构表”并参考开店前市调报告（一）及（二）选择竞争对手排面较大（通常代表销量较大）的商品及兄弟公司卖得好的商品作为预定进货的商品可以在市调表（一）左侧打一个“☆”记号，作为日后选择商品及采购的依据。

（5）组织货源。按工商名录，电话号码簿，市调商品包装上的电话，朋友的信息，地方工商局的信息，其他供应商所提供的信息，及公司的招商大会等方式，寻找供应商的资料，并积极与其联系。避免通过买空卖空的皮包公司或中间商进货，否则质量无法保证，价格也没有优势。

◎交易条件协商

同一种商品可能有两家以上的供应商。采购人员就分别在公司洽谈室约见这些供应商，提供一份供应商手册，给有潜力的供应商参考，并概述超市的背景及发展前景，正式展开采购。采购前，请这些供应商报价，报价时，供应商应填写“供应商基本资料表”、“供应商简介”、“供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”及“新供应商产品问卷调查表”。成功的采购要依靠：公司实力、采购技巧、对供应商的尊重、诚实守信、耐心与毅力等。成功的采购并不一定一蹴可及，一次完成，往往时“好事多磨”，需经过好几回合采购才完成，越大的品牌要越多的采购技巧。

开业后的采购作业

开业后采购工作与开业前有较大差别。开业前一切都在未知之数，一切都需摸索、猜测、估计，需要大量的市调及采购工作，并构建一个较理想的商品结构，然后在开业前按公司的业绩指标实施大进货。

开业后，顾客的需求可从销售数据上发现，采购工作在此必须有质和量的转变。采购的最终极的任务是把“销售、毛利额及其他收入最大化”，采购的一切工作都围绕在这三方面。

为达成采购的任务，超市开店后的采购工作应分为五大项，每一大项各占20%的时间，他们是：市调、快讯、采购、服务楼面、行政。

良好的采购作业必须能善用时间，原则是：

“既重要、又紧急”的事最优先处理；

其次处理“重要、不紧急”的事情；

再其次是“不重要、但紧急”的事情；

最后才是“不重要、又不紧急”的事情。

凡事必须有轻重之分，凡是对自己任务达成最关键的事情最优先处理，与事情的紧急性无关。在采购作业时，最好准备一个“记事本”，预先记录已预定好的工作事项，如此工作才能有条不紊，达到“事半功倍”的效果。无论如何，这五项工作应平均分配，而不能只做哪一项。这里重点介绍市调工作，市调的内容包括：

（1）调查竞争对手的商品结构、价格、包装、质量、促销、货源、陈列方式……。

（2）参加展销会、了解市场趋势。

（3）开发新的供应商，改善商品结构，增加销售、利润与其他收入。

（4）与新老供应商研究市场的现状与趋势，及业绩/毛利增长点。

（5）与采购本部、生鲜本部、商品本部或各同业公司的对口采超市商品采购的模式超市采购的模式按超市是否连锁可分为单店采购模式和连锁采购模式。其中连锁采购模式，又可按集权与分权的程度可细分为集中采购模式和分散采购模式。

单店采购模式

尽管超市越来越趋向于大规模连锁型发展，但单体的超市仍广泛地存在着。在这种超市里，商品采购常由一个采购部负责，直接与众多的供应商打交道，一般进货量较小，配送成本较大，必须努力实现采购的科学管理，否则失败的风险很大。对于一些规模不大的超市，有时店长直接负责商品采购，但实现较为理想的商品组合仍是困难的，特别是由于进货量小，不可能取得较低的进货价格，减少流通环节，降低商品价格成为可望不可及的事情。

这种超市的店长是企业的法人代表，可以完全按照自己的经营意愿开展经营活动。单店超市卖场规模一般比较小，经营商品通常在2000种以下，在竞争中往往处于劣势。单店超市的商品采购模式主要有如下三种具体形式：

（1）店长或经理全权负责。商品采购的权力完全集中在店长或经理手里，有他选择供应商，决定商品购进时间和购进数量。

（2）店长授权采购部门经理具体负责。超级市场店长将采购商品的工作下放给采购部门的经理，由采购部门经理根据超级市场经营的情况决定商品采购事宜。

（3）由超级市场个商品部经理具体采购。超级市场商品部经理是一线管理人员，他们熟悉商品的经销动态，比较了解消费者的偏好，可以根据货架商品陈列情况以及仓储情况灵活地进行商品采购决策，因此，这种形式比上述两种形式更为有效。

不论采用哪种形式，单店超市由于规模较小，经营商品品种较少，在商品采购数量方面不占优势，在与供应商的价格谈判中常常处于劣势地位，也就不利于其实行低价格策略。

集中采购模式

集中采购模式是指超市设立专门的采购机构和专职采购人员统一负责超市的商品采购工作，如统一规划同供应商的接洽、议价、商品的导入、商品的淘汰以及POP促销等，超市所属各门店只负责商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作，对于商品采购，各分店只有建议权，可以根据自己的实际情况向总部提出有关采购事宜。

集中统一的商品采购是连锁超市实现规模化经营的前提和关键，只有实行统一采购，才能真正做到统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算，才能真正发挥连锁经营的优势。有利于提高超市与供应商谈判中的议价能力。如今，中国的零售业不是利润最大化的行业，它现在的单体规模相当明显。如万佳百货在2000年做到了全省第一，也只不过是16.2亿元的销售额，只相当于沃尔玛全球销售额的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潜的同时不断开新店，不断扩大经营规模，不断扩大企业的市场占有率，做到经营规模最大化，我国民族零售业的前景才是有希望的。而集中采购正是实施规模化经营的基本保证。连锁零售企业实行了中央采购制度，大批量进货，就能充分享有采购商品数量折扣的优惠价格，保证了超市在价格竞争中的优势地位，同时也能满足消费者求廉的心理需求。

（2）有利于降低商品采购成本。大批量集中进货，可以大幅度减少进货费用，再辅以配套的统一配送机构与制度，就能有效控制连锁零售超市的采购总成本。

（３）有利于规范超市的采购行为。在分散采购制度中，由于商品采购的决定权下放到各分店，对采购行为很难实施有效的约束，所以采购员的种种不规范行为屡禁不止。而中央采购制度则有利于规范企业的采购行为，为超市营造良好的交易秩序和条件。

分散采购模式

分散采购模式就是超市将采购权力分散到各个分店，由各分店在核定的金额范围内，直接向供应商采购商品。从超市的发展趋势来看，分散采购是不可取的，因为它不易控制、没有价格优势以及采购费用高。分散采购模式有以下两种具体形式：

◎完全分散采购

完全分散采购形式是超市总部根据自身的情况将采购权完全下放给各分店，由各分店根据自己的情况灵活实施采购，它最大的优点是灵活，能对顾客的需求做出有效的响应，比较有利于竞争，比如：法国的家乐福公司曾经在很长一段时间都是实行分散采购，由于其单店规模巨大，同样也有效。但完全分散采购的最大弊端在于不能发挥规模采购的优势，不利于压低价格，不利于控制采购，因此就连家乐福这样的超市公司也逐渐向集中采购模式转变。

◎部分分散采购

部分分散采购形式是超市总部对各分店的地区性较强的商品（如一些地区性的特产就只适合于该地区销售），以及一些需要勤进快销的生鲜品实行分散采购，由各分店自行组织进货，而总部则对其他的商品进行集中采购。

如：某一分店的目标消费者有特殊的饮食习惯，而总部又不了解市场行情，在这种情况下，由分店进行商品采购决策就比较适宜。这种制度具有较强的灵活性，使分店可以根据自身的特征采取弹性的营销策略，确保了分店效益目标的实现商品采购的职责划分采购管理人员的职责

采购总部的职责有：

（1）采购组织与工作职责的制定；

（2）商品结构的制定（大组、小组、商品群、价格带、品项数、陈列米数等）；

（3）采购作业规范手册的编制与更新；

（4）拟定全国品牌采购条件、年度采购与全国性促销方案；

（5）统一订货与结算商品的处理；

（6）定期召开全国联采会议，加强地区采购部与全国采购本部、地区采购部与地区采购之间的沟通与交流；

（7）促进各分店之间的采购交流工作；

（8）采购工作的培训与稽核；

（9）协助新人开张分店的地方性商品的采购工作；

（10）协调财务部门，确保全国联采供应商“绿色通道”的执行；

（11）辅导各分店的采购工作；

（12）分析各分店商品结构，并给予各分店建议或指导；

（13）协调各分店与供应商之间的矛盾及交易条件。

◎采购部们的职责

（1）筛选合作的供应商；

（2）选择适合超市顾客群的产品；

（3）协商与供应商采购最有利的条件（包括：质量、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货办法、订货数量、交货期限及送货地点等）；

（4）制定最有竞争力，同时又有合理利润的售价；

（5）与各卖场做最有效的沟通，确保商品畅销；

（6）收集市场资讯，掌握市场的需要及未来的趋势；

（7）为公司创造最高的业绩及利润回报股东，并为全体员工谋求最佳的福利。

◎采购总监的职责

（1）主要职责：

①在总经理的领导授权下，直接负责采购部门的各项工作，并行使采购总监的职权；

②在公司总体经营策略指导下，制定符合当地市场需求的营运政策、客户政策、供应商政策、商品政策、价格政策、包装政策、促销政策、自有品牌政策等各项经营政策；

③在遵循公司总体经营策略下，领导采购部门达成公司的业绩及利润要求；

④给予采购人员相应的培训；

⑤保持采购本部与其他分店的密切沟通与配合。

（2）主要工作项目：

①制定及督导各项经营政策和措施的实施；

②制定并督导各部各月、季、年度各项销售指标的落实，利润及各项业务指标；

③协调各采购部门经理的工作并予以指导；

④负责各项费用支出核准，各项费用预算审定和报批落实；

⑤负责监督及检查各采购部们执行岗位工作职责和行为动作规范的情况；

⑥负责采购员工的考核工作，在授权范围内核定员工的升职、调动、任免等；

⑦定期给予采购人员相应的培训。

◎采购经理的职责

（1）对公司分配给本部门的业绩及利润指标进行细化，并进行考核；

（2）负责本部门全体商品的品项合理化、数量合理化及品项选择；

（3）负责本部门全体商品价格决定及商品价格形象的维护；

（4）制定部门商品促销的政策和每月、每季、每年的促销计划；

（5）督导新商品的引入、开发特色商品及供应商；

（6）督导滞销商品的淘汰；

（7）决定与供应商的合作方式、审核与供应商的交易条件是否有利于公司营运；

（8）负责审核每期快讯商品的所有内容；

（9）参与A类供应商的采购，为公司争取最大利益；

（10）在采购主管需要支援时予以支援；

（11）负责本部门工作计划的制订及组织实施和督导管理；

（12）负责部门的全面工作，保证日常工作的正常运作。

（13）负责执行采购总监的工作计划；

（14）负责采购人员的业务培训和管理。

采购作业人员的职责

◎采购主管的职责

（1）采购部门商品政策的执行监督；

（2）卖场商品结构的设计与搭配；

（3）商品基本售价的决定（价格底线的决定）；

（4）控制商品利润；

（5）设定与监督商品品质与新鲜度基准；

（6）维持重点商品的价格形象；

（7）指导卖场销售促进方向；

（8）督导新商品的导入；

（9）监督滞销品的淘汰；

（10）开发特色商品；

（11）决定厂商业务合作的方式；

（12）采购人员的培养与管理。

◎采购人员的职责

（1）把握预算实绩。采购人员对于每月各店的营业额，有责任促其能达成预算实绩，并对于毛利额预算的达成，有绝对的责任；

（2）制定销售计划及采购计划。每月的重点销售商品须有一套完整的销售计划。为了执行销售计划，采购人员同时要拟定一份采购计划以利于执行。如确定重点商品的预定销售价格、采购价格、采购数量、采购来源等；

（3）进行采购作业。包括：商品的议价；交易条件协商；新商品的引进及议价；商品的配送方式；数量决定；

（4）实施商品管理。包括：畅销品及滞销品的分析；滞销品的处理；库存状况的掌握及控制；商品的店间移动调度；商品配置表的制定与管理；坏品退货监督；订货业务的检查；商品鲜度的监督；商品台帐的管理；卖场陈列展出指导；

（5）商品信息收集。主要有：本店商品销售信息收集；顾客商品需求信息；竞争店商品销售信息；供应商商品变动信息等的收集。

采购助理人员的职责

◎采购助理的职责

（1）协助采购经理/主管开展日常工作；

（2）协助采购经理/主管外出时暂代其职务；

（3）分派采购人员及采购文员的日常工作；

（4）负责次要商品的采购；

（5）协助采购人员与供应商谈判价格、付款方式、交货日期等；

（6）采购进度的追踪；

（7）保险、公证、索赔的督导；

（8）审核一般商品采购申请；

（9）市场调查；

（10）供应商的考核。

◎采购文员的职责

（1）请购单、验收单的登记；

（2）订购单与合约的登记；

（3）交货记录及跟踪；

（4）供应商来访的安排与接待；

（5）采购费用的统一申请与报支；

（6）进出口商品商品文件及手续之申请；

（7）电脑作业与档案管理；

（8）承办保险、公证事宜超市商品供应商的选择供应商良莠不齐，如果想有效地执行采购工作，寻求合格的供应商是采购的首要任务。最适当的供应商，应具备许多条件，但能提供合适的品质、充足的数量及准时交货、价格合理以及完善的服务，应该是共同的要求。以下为供应商选择的基本条件

一、过硬的商品质量

供应商提供的商品的质量的好与坏，高与低是供应商选择的第一条件。供应商最好应取得ISO的系列认证，并有质量合格证、商检合格证等。

在我国商品的产品执行标准有国家标准、专业（部）标准及企业标准，其中又分为强制性标准和推荐性标准。但通常在买卖的合同或订单上，供应商的商品质量是以下各种形式其中的一种来表示，这也是选择供应商的重要标准之一。

（1）市场上商品的等级；

（2）品牌；

（3）商业上常用的标准；

（4）物理或化学的规格；

（5）性能的规格；

（6）工程图；

（7）样品（卖方或买方）；

（8）以上的组合。

二、齐全的企业资料

超市是遵纪守法、诚实经营的商业企业，同样也要求供应商遵纪守法。由于市场上供应商的数量特别多，并不是所有的供应商都能成为超市的供应商。对于初次与超市接触的供应商，超市要求其务必提供以下资料，以便对其资信等各方面进行调查、评估。

（1）营业执照的副本；

（2）税务登记证（国税、地税）；

（3）生产许可证（特种商品由制造商提供（；

（4）商检合格证；

（5）进口商品检验合格证（进口商品适用）；

（6）商品检验报告；

（7）商标注册证（由制造商提供）；

（8）卫生许可证（食品制造商适用）；

（9）安全认证（即：长城标志，电工类商品适用，其中电视机、收录机（包含组合音响及卡拉OK机），电冰箱、电风扇、房间空调器等几类商品必须提供）；

（10）代理授权书（代理商适用）；

（11）指定/总经销证书。

除以上基本文件外，各地工商，技术监督部门，卫生检验部门还可能会针对各地自身的情况，对上产或经销商品的单位有一些特殊的规定和要求，例如针对外地企业生产的食品类商品，进入本地销售，许多地方要求生产企业必须办理进入当地销售的许可证。此证通常在卫生防疫部门办理，但各地会有差异，且该证通常有限期限制，原则上一个许可证只对一个产品有效。但以目前的时间情况而言，各地的执行并非十分严格。

除以上基本文件资料外，供应商还应提供或填写“供应商简介”、“供应商基本资料表”、“供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”及一套其完整的“产品目录”或“样品”。

三、合理的交易条件

（一）低廉的供应价格

供应商低廉的供应价格是相对于市场价格而言的。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

同时，供应商低廉的价格，还可通过单独与供应商进行采购或由数家供应商竞标的方式来取得。单独与供应商进行采购时，采购人员最好先分析成本或价格；数家供应商进行竞标时，采购人员应选择两三家较低标价的供应商，再分别与他们谈判采购，求得公平合理的价格。但在使用竞标方式时，采购人员切勿认为能提供最低价格的供应商即为最好的供应商。另外，超市在选择供应商时不能一味地追求低廉的价格，超市必须综合评价一个供应商的送货、售后服务、促销支持、其他赞助等方方面面的支持。所以有时候超市会放弃与提供极低价格的大批发商的合作，而选择不愿意提供极低价格的制造商合作，因为通常制造商在产品质量、货源保证、售后服务、促销活动及其他赞助上会有更多的营销费用支付。

价格是选择供应商的关键所在，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是供应商选择的难点所在。

(二)合适的折扣

理想的供应商应能向超市提供合适的折扣，因为超市的许多商品都必须进行打折促销。若供应商提供的折扣数无法达到让超市的商品售价能吸引他们上门，就算超市向供应商订货，这一关系也不可能持久，这种交易反而不利于超市的价格形象，故最好不要选择这样的供应商。

（三）较长的付款期限

付款期限是供应商用来商谈采购价格的砝码。在国内一般供应商的付款期限（帐期）是月结30—90天左右，视不同的商品周转率和产品的市场占有率而定。对于超市而言，一般的食品干货类商品帐期在货到45天以上，百货类商品的帐期在货到60天以上。而且由于超市实行每月统一付款，供应商实际收到货款的时间要比合同平均延长15天。超市应尽量选择最有利的付款天数（帐期），对于惯于外销或市场占有率大的供应商，一般要求的付款期限都比较短，有的甚至要求现金或预付款，如果商品好卖，知名度高，也可以选为供应商。

在正常情况下，超市的付款作业是在交易齐全时，按买卖双方约定的付款天数（帐期），由银行直接划款至供应商的帐户，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三拖四，找一大堆借口，延迟付款，造成供应商财务的困难。

对于新进供应商来说，超市必须请供应商详细了解超市“供应商手册”有关付款部分的内容，并对超市的付款流程详细予以说明。在以往的经验中，由于超市采用了国际上先进的商业运作模式，与国内传统的商业模式有很大区别，一些供应商（尤其是内陆城市的供应商）对此相当陌生，另外超市开业初期，许多流程尚未顺畅，导致供应商付款不及时，影响超市与供应商之间的配合与合作。

（四）准确的交货期

由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应要求供应商以较短的时间交货，这样就能够降低存货的投资。但是不切实际的压短交货期，将会降低供应商商品的质量，同时也会增加供应商的成本，反而最终影响超市的价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的生产情况，以确立合理及可行的交货期。一般而言，本地供应商的交货期为2—3天，外地供应商的交货期为7——10天。

（五）强大的促销支持

“超市快讯”是超市营销最重要的武器，但快讯的成功与否，全赖于采购人员选择的商品是否正确，供应商的支持与否，以及售价是否能吸引顾客上门，通常“超市快讯”所选择的品项都是一些价格相对较低的商品，它们都是得到供应商强力促销支持的，畅销的，高回转的，大品牌子的日用消费品。在采购人员采购中，供应商提供促销支持的必要性，即超市每个门店的每期快讯发行数量达到30000—50000份，直接邮寄到公司的目标顾客群中，影响力极大，对提高供应商商品的品牌知名度及市场占有率有很大帮助，对于一些担心快讯价格会扰乱其市场价格的供应商，超市采购人员则应强调超市是实行会员制的超市，会员顾客与非会员顾客之间享受不同的类别待遇，一般“非会员顾客不得购买”或采取“会员价与非会员价”方法，甚至可采取“每卡限购”、“印花限购”等方法或措施，加以控制，故不会对其价格体系造成很大的影响。百货采购作业程序◎货源广泛

百货生产的工艺相对简单，技术要求也不是特别高，因此其生产厂家众多，货源十分广泛。就我国目前的百货生产及集散地主要在珠江三角洲，苏南经济圈及以义乌为中心的浙江等地。

◎价格差异大

由于生产厂家，用料、工艺及技术的不同，百货采购的价格差异很大。例如，同是一件西服，有几十元的、几百元的、进口的名牌西服则高达几万元。

◎品种繁多

百货采购总的特点是杂。百货的种类多，同一品牌的型号，花色也很多。

◎技术性较强

这是由于百货的自然属性所决定的。商品结构复杂，品种繁多，因为在经营上、保管运输上等都要求有一定的技术性。例如，玻璃制品必须要有很好的防震措施，衣服必须要有较好的保管条件，对于衣服的采购，采购人员必须有丰富的经验，对流行趋势、色彩具有很高的把握能力。

百货采购的方式

百货采购的方式是根据商品的销售情况，商品本身的特点和市场供求情况来确定的，百货的采购方式主要有以下几种：

◎订购

订购也称订货，超市和供应商，通过签订合同方式预先进行订购，也可以提供样品进行订购，供应商则按照合同规定的商品品种、规格、质量、数量、交货时间等进行交货。采取订购方式所收进的商品也都是比较重要的商品，订购一般要付给供应商一定的定金。

◎选购

选购是指超市根据需要向供应商选购商品，超市在进货上有充分的自主权，供应商也比较自由，这种方式能按需订购，避免商品的积压或脱销。订购、选购应是超市向供应商采购商品的主要方式。

◎进口商品

超市还根据国家的政策，结合市场需要，向国外供应商订购。订购时要说明商品的名称、数量、规格以及交货时间、运输方式等，集中送交外贸部门审批，并由有关进口公司据此向国外订货，然后根据国家规定的程序办理进货手续。我国加入WTO后超市进口商品的手续将会越来越简单。

◎分配、调拨

由超市总部向各分店分配、调拨百货，也是超市的主要采购进货方式。

◎企业代销

指商品销售以后再办理结算手续。这一形式是在市场商品日趋丰富，有些商品产大于销的形势下出现的。超市对于一些不收购、不订购、不选购的商品，以及正在打开销路的新产品等，由供应商委托代销，付给一定的手续费或给予一定的价格折率，这可使超市不担风险，放手销售，既有利于开拓商品的销路，促进工业生产的发展，又有利于扩大商业自身的采购业务，增加企业的收益。

◎联营联销

这一形式使工商、商商双方利益发生了内在联系，根据工商、商商双方各司其责，利益均沾、风险同担的原则实行联营联销。

百货采购的作业程序

百货采购的作业程序主要包括制定采购计划、下达订货单及验收处理。这里以实例形式介绍订单处理的作业程序。

◎例行订单的作业程序

本作业程序适用于如下商品：

较无季节性的商品

货源稳定的商品

价格稳定的商品

由百货部门的营业组长来执行续订货程序，其作业程序如下：

（1）组长查核订单建议表，如有修改，则在旁边注明。

（2）交由经理审核。

（3）行政组于17：00以前收集订单建议表，将内容输入电脑。

（4）第二天8：00以前，电脑部会自动打印出正式订单，行政组负责核对。在中午12：00以前传真给供应商。

（5）供应商收到订单后回电告知行政组已收到订单。

（6）验收组收货时，凭供应商的订单复印件，输入电脑即可打印订单作为依据。

◎经常性订单作业程序

本作业程序适用周转率高的商品（期间30天，周转6次以上）。大件商品：如卫生纸、家具，因体积大，没有很多空间可以储藏，因此只能订8天左右的数量。由食品及百货部门的各组组长来执行续订货程序。在下广告促销品订单时，须与采购组协调有关事项。

其作业流程内容如下：

（1）组长填写订货申请单。

（2）交给副经理、经理审批。

（3）行政组于15：00以前收集续订货申请单并输入电脑完成正式订单，并将正式订单的号码填入续订货申请单，于17：00以前将续订货申请单交给供应商，传真后的续订货申请单作为追踪的依据保存。

（4）供应商：供应商收到订单后回电告知行政组。

（5）收货组：收货时，供应商告知收货组订单号码，输入订单号码即可找出订单以作为依据。

◎百货紧急订单作业程序顾客大量购买或订货系统估计错误导致缺货时。由食品及百货部门的营业组长执行紧急订货程序。其作业程序如下：

（1）组长填写紧急订货申请单。

（2）立即交由副经理、经理审核。

（3）行政组将资料输入电脑完成正式订单，将订单号码填入紧急订货申请单，立即传真给供应商，并同时通过电脑联络确认。

（4）收货组：供应商送货时告知订单号码；收货组输入订单号码后，优先收货并同时通知卖场，等收货完成后立即送入卖场。超市商品采购的方法根据不同的划分标准，超市商品采购的方法有如下一些：

◎按采购地区分

（1）国外采购。国外采购是指超市向国外供应商采购商品，通常直接洽询国外供应商或通过本地的代理商来采购，国外采购可以采购到许多新奇特商品，同时可以制衡国内采购的价格，且通常采取延期伏款的方式，买方将以本币升值而得到外汇兑换利益；另外，国际性的企业规模大，产品的品质也比较精良。不过国外采购由于文化、语言的隔阂以及时空的差距，加上进口管理手续繁多，交货过程复杂，采购效率很低，所需要的安全存量较高；并且一旦发生交货纠纷，索赔困难，对于紧急交货的要求，通常也无法配合。国外采购适用于价格比国内低廉的商品，及国内无法制造或供应数量不足的商品。象世界零售巨头沃尔玛的国外采购数量就非常巨大，光在中国一年就采购几十亿美元的商品。

（2）国内采购。国内采购是指向国内的供应商采购商品，通常是无须动用外汇。它的优缺点基本上与国外采购相反，特别适用于政府管制进口的商品，以及需求量值都很小的外国制品；当国内、外采购品质与价格相同时，因为国内采购的安全存量较低，交易过程简单，售后服务比较迅速，就以国内采购优先。

◎按采购进行的方式分类

（1）直接采购。直接向制造商进行采购，这是超市最主要的采购方式。它可免去中间商的加价，也可以免去中途掉包影响品质的事情。供应商通常有生产日程，交货日期比较确实；为维护产品信誉，售后服务也比较好。况且制造商因投资规模庞大，不会因业绩下降或无利可图而停业，与其来往可建立长期的供需关系。不过通常制造商是接受为数可观的大定单，直接采购者数量有限就无法进行；且由于直接采购的量值很大，有时制造商会要求预付订金或担保人担保等手续，交易过程复杂。

（2）间接采购。即超市通过中间商采购商品，譬如批发商、代理商以及经纪人等。换话说，超市并非直接向商品的制造者购入。超市间接采购有时也是必须的，因为许多中小制造商大多会选择一个总代理商销售其产品，而许多国外产品进入他国市场也大多靠代理商进行推销。间接采购的优、缺点基本上与直接采购相反，因此比较适合于与中小制造商的零星交易，并以标准化商品为限，因为中间商没有能力接受超市的定制，所修改经销商品的外观或功能。

（3）委托采购。超市委托中间商进行采购，如委托代理商采购等。

（4）联合采购。联合采购在国内还不盛行，而在国外则非常流行。它一般是指中小超市为了取得规模采购的优势，而进行的一种合作采购方法。联合采购就是汇集同业的超市向供应商订购。联合采购数量庞大，价格特别优惠；各超市也因为与同业联合采购，建立了合作的基础，有助于平时交换情报，提高采购绩效。不过联合采购由于参与的厂商太多，作业手续复杂，对于数量分配及到货时间，通常引起许多争端。业者也可能利用联合采购，进行“联合垄断”，操纵供应数量及市场价格。

总之，联合采购买方势单力薄，以及进口管制下发生紧急采购，此时数量都比较小，因此惟有“积少成多”，才能引发供应商报价的兴趣，增加买方谈判的筹码。

◎按与供应商交易的方式分类

（1）购销方式。又称“经销”或“买断”方式。即与超市电脑系统中记录详细的供应商及商品信息，在结帐时，在双方认可的购销合同上规定的帐期（付款天数）到期后最近的一个“付款日”，准时按当初双方进货时所认可的商品进价及收货数量付款给供应商。基本上超市的绝大部分商品均以购销方式进货，换货退货是不存在的。但超市的相关业务人员也会有因判断错误或由于供应商业务人员的误导，形势估计过于乐观等因素，造成买进的商品库存过高，或商品滞销的情况，有诚心与远见的供应商销售业务人员，应主动解决超市相关业务人员的困扰。如果供应商的业务人员不积极配合，超市不会继续与其合作。因为通常情况下，供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。

（2）代销方式。有极少部分商品超市会以代销方式进货。即超市的电脑系统中记录详细的供应商及商品信息，在每月的付款日准时按“当期”的销售数量及当初双方进货时所认可的商品进价付款给供应商。此时卖不完的退货是交易条件之一。代销商品的库存清点差异通常是由供应商来承担的。

（3）联营方式。有少部分商品（如服装、鞋帽、散装糖果、炒货等），超市会以联营的方式，及超市的电脑系统中记录详细的供应商信息，但不记录商品详细的进货信息。在结帐时，超市财务部在每月的付款日（或在双方认可的购销合同上规定的付款日）在“当期”商品销售总金额上扣除当初双方认可的“提成比例”金额后，准时付款给供应商，此时联营商品的“换退货”及“库存清点”的差异都是由供应商来承担的。

◎按采购订约方式分类

（1）订约采购。买卖双方根据订立合约的方式进行的采购。

（2）口头电话采购。买卖双方不经过订约方式而是以口头或电话洽谈方式而进行的采购行为。

（3）书信电报采购。买卖双方借书信或电报的往返而进行的采购行为。

（4）试控性订单采购。超市在进行采购事项时因某项原因不敢大量下定单，先以试探方式下少量定单，销售顺利时才大量下定单。

◎按采购价格方式分类

（1）招标采购。超市将商品采购的所有条件（如商品名称、规格、品质要求、数量、交货期、付款条件、处罚规则、投标押金、投标资格等）详细列明，刊登广告。投标供应商按公告的条件，在规定时间内，交纳投标押金，参与投标。招标采购的开标按规定必须至少三家以上供应商从事报价投标方得开标，开标后原则上以报价最低的供应商得标，但得标的报价仍高过标底时，采购人员有权宣布废标，或征得监办人员的同意，以议价方式办理。

（2）询价现购。超市采购人员选取信用可靠的供应商将采购条件讲明，并询问价格或寄以询价单并促请对方报价，比较后现价采购。

（3）比价采购。超市采购人员请数家供应商提供价格后，从中加以比较后，决定供应商进行采购。

（4）议价采购。超市采购人员与供应商经过讨价还价后，议定价格进行采购。一般来说，询价、比价和议价是结合使用的，很少单独进行。

（5）公开市场采购。超市采购人员在公开交易或拍卖时，随时机动地采购，因此大宗需要或价格变动频繁的商品常用此法采购商品采购的功能及原则商品采购的功能

商品采购是超市向其他企业、公司购进商品的业务经营活动，它是超市一项十分重要的经营活动，是其经营的起点，做好商品采购工作具有重要的意义。其功能如下：

◎开发新商品，开发新供应商

超市商品采购的主要功能是开发新商品，开发新供应商。随着社会经济发展和人们收入水平的提高，消费者需求呈多样化趋势，消费者对商品要求越来越高。在买方市场条件下，作为流通业主导者的连锁超市，应主动承担起引导消费、引导生产的重任，积极开发新的供应商，开发新的产品，不断适应消费者需求的变化，更好地满足消费者的需要。

◎淘汰滞销商品，淘汰不良供应商

为了更好地适应消费者需求的变化，也为了更有效地利用有效的卖场空间，提高销售业绩，超市采购部门在开发新商品的同时，必须认真做好滞销商品的淘汰工作。具体如下：

（1）及时发现那些销路不佳的代销商品、处于衰退期商品或虽是经销但销售业绩不佳的商品，尽快与供应商联系，及时退货，及时中断继续订货。

（２）对那些存在质量问题（如卫生、安全、包装等不合格）的商品要尽早停止订货有供货。

（３）对违反采购合同的信誉不良的供应商要毫不留情地给予淘汰。

◎控制采购付款

虽然支付货款最终由超市财务部门实施，但货款支付的时间、数量等其他交易条件应根据采购合同的条款，在采购部门控制下执行。

商品采购的原则

超市采购商品的原则如下：

◎合乎经营业态特性的原则

对消费者而言，超市最大的特色是以品种丰富、价格低廉，能满足日常消费需求作为采购的基点，从顾客在消费时、使用时、选购时的各方面需求着眼，才能塑造出超市与其他零售业态商品结构的差异性。如与便利店要求便利所不同的是超市商品的采购必须求全求廉。

◎合乎商品组合的原则

由于经营策略的差异、诉求重点的不一以及商圈客户的区别，致使独立店和连锁店在商品的分类与组合上有所不同。譬如有些超市经营卖生鲜，有的则不卖；有些店提供服务性商品，有些店则不提供；有些店设立量贩售卖商品，有的店则无法配合……各种因素所产生的差异性，均会导致商品组合的不同，进而影响商品的采购作业。超市商品采购应尽量追求商品的组合宽度与深度，即尽量多的采购商品，以满足不同的需求。

◎合乎高流转率的原则

许多超市都趋向于仓库与卖场合二为一，尽管整个营业区域很大，但用于存放货物的地方还是较小，无法存储太多的商品，因此在有限的陈列空间内，惟有高流转率的畅销商品才能增加效益，压低库存量。采购人员应根据商圈顾客属性、市场商品情报、市场占有率等，来遴选最合适的商品，在卖场中陈列销售，以提高商品回转次数。此外，为增加商品回转及品项，相同或类似的功能、口味、规格商品通常只重点采购一两种品牌商品，其他的则可以适当控制。

◎合乎毛利率目标的原则

为达成营运绩效，通常各部门陈列商品都会依业界行情设定预期的毛利率目标，而采购者即应依此作为商品采购议价的标准，以符合整体毛利率目标的达成，在超市所售的价格敏感产品要采用特价促销策略，与商圈内便利店、杂货店、小卖部进行竞争，就会牺牲这类商品的毛利率。

◎合乎安全卫生的原则

近年不时有不合格商品（例：蜜饯、矿泉水等）在超市中销售，这样极易造成消费者食用后不适及超市形象受损的后遗症。因此供应商的筛选必须严谨，除备齐公司营业执照及食品卫生检验证明等合格文件外，还应检查其商品标示项目（品名、含量、原料名称、食品添加剂名称、制造厂商名称、地址、进口厂商名称、地址、制造日期等）的完整性，以确保采购商品的安全卫生。

◎合乎进、退货规定的原则

近年来，由于超市连锁体系越来越多，为增加配送效率及门市处理效率，一般采取由配送中心或中央仓库直接以多样少量、多次的配送方式，所以采购时，应衡量供应商在配送作业的频率、最低订购量等配合状况，以合乎各分店的订货及进货需求。此外，超市为了充分利用经营面积，会经常淘汰一些滞销商品。因此销售不佳的商品须迅速自各分店中汰换，并要求供应商处理退货。故采购商品时，应要求供应商配合办理，否则可依罚则处理。

◎合乎非营业收益的原则

超市由于受房租高涨、竞争激烈、人事费用逐年递增等经营成本沉重的影响，各连锁超市都以开发非营业收益为主要开源途径。在采购商品时，采购人员亦应掌握此原则，与供应商于供货合同中载明销售折扣、商品陈列费、赞助费等协议事项，以创造更大的采购收益。

◎追求差异化原则

近年来零售业在大城市急速成长，各种新的业态不断兴起，超市都感受到竞争日益增强及客源被瓜分的压力。在这种情况下，商品如何表现差异性，提供顾客更大的满足感，以形成经营优势，已是商品采购的重要课题。

此外，在采购时，除了必要的畅销品外，更应掌握市场趋势及顾客需求，以开发引进差异化商品。目前各超市都在努力发展服务性商品（邮票、影印、代洗照片）、熟食、快餐及影象碟片等商品，这些都可以说是竞争下所呈现出的差异化产物，不但可满足顾客需求，提升形象，更可增加营业绩效。商品采购合同的管理一、商场采购合同的内容

商场采购合同的条款构成了采购合同的内容，应当在力求具体明确，便于执行，避免发生纠纷的前下，具备以下主要条款：

１．商品的品种、规格和数量

商品的品种应具体，避免使用综合品名；商品的规格应规定颜色、式样、尺码和牌号等；商品的数量多少应按国宝统一的计量单位标出。必要时，可附上商品品种、规格、数量明细表。

２．商品的质量和包装

合同中应规定商品所应符合的质量标准，注明是国家或部颁标准；无国家和部颁标准的应由双方协商凭样订（交）货；对于副、次品应规定出一定的比例，并注明其标准；对实行保换、保修、保退办法的商品，应写明具体条款；对商品包装材料、包装式样、规格、体积、重量、标志、及包装物的处理等，均应有详细规定。

３．商品的价格和结算方式

合同中对商品和价格的规定要具体，规定作价的办法和变价处理等，以及规定对副品、次品的折扣办法；规定结算方式和结算程序。

４．交货期限、地点和发送方式

交（提）货期限（日期）要按照有关规定，并考虑双方的实际情况、商品特点和交通运输条件等确定。同时，应明确商品的发送方式（送货、代运、自提）。

５．商品验收办法

合同中要具体规定在数量上验收和在质量上验收商品的办法、期限和地点。

６．违约责任

签约一方不履行合同，违约方应负物质责任，赔偿对方遭受的损失。在签订合同时，应明确规定，供应者有以下三种情况时应付违约金或赔偿金：

（１）未近合同规定的商品数量、品