综拓渠道业务模式课件

11八月2023综拓渠道业务模式02八月2023综拓渠道业务模式1一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员三、综合开拓部门目录四、产寿共赢一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员三、综合开拓部门目录四、21、什么是产险综合开拓？产险综合开拓就是通过寿险营销员、养老险等其他系列的业务员向其客户销售产险产品的营销方式。个险营销区域拓展养老险证券其他综拓1、什么是产险综合开拓？产险综合开拓就是通过寿险营销32、综合开拓的重要战略意义是什么？满足客户多元需求，提高客户的满意度和忠诚度挖掘现有客户资源，运用CRM理念高效开拓市场充分实现资源共享，大幅降低经营成本吸引培养优秀业务员，提升队伍素质和整体形象体现并进一步发挥平安差异化的发展战略提升平安的综合竞争力应对激烈的市场竞争产、寿、养、证整体联动，建立强势品牌，提升竞争力2、综合开拓的重要战略意义是什么？满足客户多元需求，提高客户4对产险而言，综合开拓渠道是提升平安产险市场占有率的重要竞争优势02-08年间，产险综合开拓保费规模增长了1196％；综拓保费占比每年逐步上升；每年的保费实际增长率远高于市场增长率对产险而言，综合开拓渠道是提升平安产险市场占有率的重要竞争优53、产险综合开拓目标客户群是什么？大项目大客户中大型企业客户（核心客户）个人客户中小型企业客户大项目组直销队伍综合开拓3、产险综合开拓目标客户群是什么？大项目中大型企业客户个人客64、产险综合开拓展业方式是什么？产险派驻综合开拓专员进驻寿险营业职场，通过对寿险业务员队伍提供产品培训、业务支持等服务，拓展产险业务。4、产险综合开拓展业方式是什么？产险派驻综合开拓专员75、综合开拓保费业绩的三个驱动模型综合开拓业绩=专员人力×专员年人均产能综合开拓业绩=营销人力×营销员年人均产能寿险营销人力×营销员月活动率×月人均件数×件均保费×12个月模型（1）模型（2）综合开拓业绩=模型（3）5、综合开拓保费业绩的三个驱动模型综合开拓业绩=专员人力×专8思考1：如何提高“营销人力”？营销人力是指专员所覆盖的寿险营销员可出单人力误区：营销员人力的增减在于寿险，我们是无法掌控的×正解：合理配置专员，尽量覆盖所有利于业务发展的营业区、部强化专员与营销队伍的接触率，使更多的营销员成为综合开拓的有效人力√保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12

思考1：如何提高“营销人力”？误区：×正解：√保费业绩=9思考2：如何提高“月活动率”？月活动率=当月出单人数/营销人力×100％是衡量一个机构综合开拓密度的指标误区：不用活动,收单都收不过来和有些营销员关系比较好，他们经常给我出单子就行了完成计划就好了×正解：“让更多的营销员做综拓”是核心任务，体现推广的效果；可行的手段有：积极的宣导有效的培训优良的服务融洽的人际关系紧密的跟踪√保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12

思考2：如何提高“月活动率”？误区：×正解：√保费业绩=10思考3：如何提高“人均件数”？人均件数=累计个险营销有效保单件数/累计个险营销出单人数是衡量一个机构综合开拓深度的指标误区：计划达成就行了，每人出多少件关我什么事？×正解：让会做的人做得更多让营销员具有更娴熟的技能、效率更快拥有更多的忠诚伙伴√保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12

思考3：如何提高“人均件数”？误区：×正解：√保费业绩=11思考4：如何提高“件均保费”？件均保费=累计个销产业务净保费/累计个销产有效保单件数是衡量有效保单单均保费水平高低的指标误区：营销员能出单就不错了，不敢想什么每件出多少多数营销员对做产险很健忘，老是做过了还来问，要提高“件均保费”很难的×正解：产品套餐、组合大项目√保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12

思考4：如何提高“件均保费”？误区：×正解：√保费业绩=12思考5：业绩驱动模型（1）中哪个指标最重要？寿险营销人力×营销员月活动率×月人均件数×件均保费×12个月综合开拓业绩=模型（1）让更多的人做综合开拓思考5：业绩驱动模型（1）中哪个指标最重要？寿险营销人力综合13关键是专员——要让专员行动起来！高的活动率高频度的活动量来自专员×√关键是专员——要让专员行动起来！高的活动率高频度的活动量来自14提高营销员“活动率”的策略积极的宣导建立产险园地利用二次早会竞赛排名海报宣传有效的培训优良的服务紧密的跟踪提前拟定培训计划推动与配合寿险的制式化培训做吸引人的课件培训营销员最感兴趣的产险内容：如理赔小知识、成功案例等报价准确出单快速佣金发放及时投诉处理及时理赔及时续保提醒陪同展业建立营销员花名册，提高接触率与金牌业务员同行建立综拓精英档案融洽的关系与区部经理关系融洽与业务主任、营销员关系融洽与组训关系融洽提高营销员“活动率”的策略积极的宣导建立产险园地有效的培训优15“好的业绩”来自于来自于专员来自于来自于所以，综合开拓业务推动核心为：“高的营销活动率”“高的营销活动率”“高频度的活动量”

“高频度的活动量”

“好的团队管理”“好的团队管理”“好的综合开拓部门”“好的业绩”来自于所以，综合开拓业务推动核心为：“高的营166、综合开拓推广的三个阶段初期推广期稳定期让他们会做产险让他们做综合开拓宣导培训宣导培训制止卖单、飞单宣导培训与金牌业务员同行精英俱乐部让他们做得更多6、综合开拓推广的三个阶段初期推广期稳定期让他们会做产险让他177、“个销产”业务流程展业核保出单交费送单送交建议书产品方支援填写投保单收取保费保单保费收据专员负责就是这么简单！专员负责专员负责个险营销员个险营销员7、“个销产”业务流程展业核保出单交费送单送交建议书保单专员18目录一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员三、综合开拓部门三、产寿共赢目录一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员三、综合开拓部门三、191、什么是综合开拓专员？产险专员团险专员分公司共同资源直销队伍综合开拓营业区A营业区B……综合开拓直销队伍共同资源产险团险个险产险综合开拓专员定位为：渠道维护人员、产品行销支持和培训专家1、什么是综合开拓专员？产险专员团险专员分公司共直综营营……20综合开拓专员——销售人员以完成业务指标为工作目标以综合开拓业绩作为绩效考核的主要依据定位于“准前线”综合开拓专员——销售人员以完成业务指标为工作目标21综合开拓专员——业务代表产、团险派驻个险或互相派驻的业务代表负责接洽业务、承保操作、客户服务代表产品方行使销售及服务职能综合开拓专员——业务代表产、团险派驻个险或互相派驻的业务代表22综合开拓专员——辅导老师培训、辅导业务员推动综合开拓业绩的达成为集团培训“综合理财顾问”综合开拓专员——辅导老师培训、辅导业务员23综合开拓专员——业务秘书为业务员服务支持业务员为客户提供超值服务综合开拓专员——业务秘书为业务员服务24综合开拓专员——内勤在营业区及团队工作积极主动配合营业区的日常管理大力协助营业区的主业推动综合开拓专员——内勤在营业区及团队工作252、综合开拓专员的成长轨迹见习专员主办专员主任专员三级高级主任专员三级每年初定级根据辖区上年度实收保费并重新转套基本工资及相应待遇主任专员二级主任专员一级高级主任专员二级高级主任专员一级经理专员三级经理专员二级经理专员一级2、综合开拓专员的成长轨迹见习专员主办专员主任专员三级高级主26综合开拓专员成为面向个人业务市场的重要队伍综合开拓代理经纪精英队伍大项目大客户银行、行业中小小客户、个人综合开拓专员成为面向个人业务市场的重要队伍综合开拓273、综合开拓专员的“客户”：寿险营销员“主战场”：寿险营业区产险专员营销员营销员客户客户客户客户客户客户客户客户营销员得到1个营销员可能得到100个客户3、综合开拓专员的“客户”：寿险营销员产险专员营销员营销员客284、综拓专员对于平安的意义经营管理最经济的销售渠道维护并培育忠诚客户群培训销售队伍，打造金牌队伍联结产寿关系，促成产寿双赢4、综拓专员对于平安的意义经营管理最经济的销售渠道29目录一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员三、综合开拓部门三、产寿共赢目录一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员三、综合开拓部门三、30现阶段综拓组织架构2、综拓渠道经理3、综拓服务专员1、渠道总经理蓝伟雄现阶段综拓组织架构2、综拓渠道经理3、综拓服务专员1、渠道总314、寿险部门（一）4、寿险部门（一）324、寿险部门（二）4、寿险部门（二）33目录一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员三、综合开拓部门三、产寿共赢目录一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员三、综合开拓部门三、34综合开拓对寿险业务员的意义：一、寿险业务人员佣金。“个销产”综合开拓渠道示为代理业务渠道，同其他代理业务享有同样的手续费水平。综合开拓对寿险业务员的意义：一、寿险业务人员佣金。35二、寿险各级组织利益1、营销系列各级主任、部经理依所辖团队当月达成的综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金为基础按下表核发综合开拓固定津贴。

说明：K为个销产经理固定津贴系数

个销产险有效活动率=当月营业部个销产险有效活动人力/当月营业部在职人力；个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费≥1000元的业务员人力。二、寿险各级组织利益说明：K为个销产经理固定津贴系数个销产362、各级区主任、课长、处经理依所辖团队（包含直辖团队）当月达成的综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金为基础按下表核发综合开拓固定津贴：说明：K为个销产经理固定津贴系数

个销产险有效活动率=当月展业课、处个销产险有效活动人力/当月展业课、处在职人力；个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费≥1000元的业务员人力。2、各级区主任、课长、处经理依所辖团队（包含直辖团队）当月达37三、综合开拓业绩佣金计入寿险FYC考核1、晋升考核（1）、营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金计入相应《基本法》参与正式业务员晋升业务主任考核中个人月均FYC的考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险FYC的10%

（2）、区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金换算算成业绩计入相应《基本法》参与收展员晋级、晋升区主任考核中业绩的考核，但累计业绩不超过同一考核期内其个险业绩的10%。

三、综合开拓业绩佣金计入寿险FYC考核1、晋升考核382、维持考核

（1）、营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金计入相应《基本法》参与个人（团队）维持考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险FYC的30%。（2）、区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金换算成业绩计入相应《基本法》参与个人（团队）维持考核，但累计