知名大学营销学课件分销

第九章

分销渠道策略•分销渠道概述•分销渠道的设计与选择•分销渠道的管理•批发商和零售商分销渠道概述4分销――产品从生产者经由中间商转移到消费者的市场营销活动。4

分销渠道――分配渠道、营销渠道、商品流通渠道〔时空通道〕。指产品或劳务从生产领域到消费领域的通路。即参与产品和劳务从生产者到消费者或用户过程的相互依存的所有企业和个人。4

分销渠道的特点：外部性稳定性关联性分销渠道的功能4

有利于交换过程4

调整供需4

使交易标准化4

缩短寻找过程4

风险分担4

信息反响4

采购4

运输分销渠道的模式生

产

者123批发商代理商批发商零售商

零售商

零售商最终消费者消费品分销渠道00工业品生产者1

23经销商代理商代理商经销商最终消费者工业品分销渠道分销渠道的类型4

直接式和间接式分销渠道4

长分销渠道和短分销渠道4

宽分销渠道和窄分销渠道分销渠道的设计决策4

顾客需要与渠道模式选择顾客的要求1、了解产品信息2、定做产品3、质量保证4、订货量5、产品型号齐全6、长期稳定供货7、售后效劳8、后勤效劳适合的市场营销渠道要求的程度高------------------------低高------------------------低重要---------------------不重要大------------------------小不强烈-------------------强烈不强烈-------------------强烈不强烈-------------------强烈复杂----------------------简单直销

间接销售分销渠道的设计决策4

影响分销渠道选择的因素4

产品因素4

产品的单位价格4

产品的体积与重量4

产品的式样或款式4

产品的易腐性和易毁性4

产品的技术与效劳要求4

产品的标准性与专用性4

产品的生命周期4

产品的季节性分销渠道的设计决策4

影响分销渠道选择的因素4

市场因素4

现实用户和潜在用户的多少以及零售商规模的大小4

市场的地区性4

经济形势4消企费业者自的身购因置素习惯4市企场业竞规争模的与情信况誉4

企业的管理能力4

控制渠道的愿望4

企业可能提供的效劳分销渠道的设计决策4

影响分销渠道选择的因素–国家政策因素企业营销策略因素企业的产品组合企业的促销策略因素本企业的价格策略因素分销渠道的设计决策4

渠道设计确定渠道长度确定渠道宽度广泛分销选择性分销独家分销4

规定渠道成员彼此的权利和义务4

价格政策4

买卖条件4

中间商的地区权利4

双方应提供的特定效劳内容分销渠道的管理4

渠道之间的合作与竞争4

加强分销渠道管理对渠道成员的鼓励向中间商提供物美价廉、适销对路的产品合理分配利润开展促销活动资金支持协助中间商搞好经营管理，提高营销效果提供情报与中间商结成长期的伙伴关系对中间商的检查分销渠道调整增减分销渠道对象增减某一种分销渠道调整整个分销渠道批发商和零售商——批发商4

批发商——在商品流通过程中，一切不直接效劳于最终消费者，只是实现商品在空间、时间上的转移从而到达再销售目的的中间机构或个4

批人发。商的特点：4

购置目的是为了转卖或再加工4

批发交易一般数量大、频率低、要求市场覆盖面大4

批发商在组织商品流通中能起到提高效率、降低费用、调节产销矛盾等作用。批发商和零售商——批发商4

批发商的分类：商业批发商经纪人与代理商制造商与零售商的分销部或办事处其他批发商批发商和零售商——零售商4

零售商的概念

零售——指一切向最终消费者直接提供货物和劳务、使之用于个人生活消费和非商业性用途的交易活动。把从事零售业务为主要经济来源的组织和个人都称为零售商。批发商和零售商——零售商4

零售商的分类4

经营商品类别不同的各种商店4

专业商店4

百货商店4

超级市场4

方便商店4

超–级着商眼店于、价格混竞合争商的店各和种特商店级商店：4

效劳•行折业扣商店仓库商店样本售货商店批发商和零售商——零售商4

不设铺面的零售商4

直接邮购4

目录营销4

营销4

电视营销：A、直接订货广告；B、家庭采购频道