经济谈判课件

经济谈判

授课教师李翔经济谈判

授课教师李翔11.初识经济谈判2.最终成绩确定规则：平时成绩（30）+期末考试成绩(70)3.联系方式：8079338213910663731lxcbj@126.com4.学习要求：5.强调：综合性、实践性、操作性－分析问题与解决问题的能力1.初识经济谈判2教材《商务谈判》樊建廷主编

东北财经大学出版社200年11月教材《商务谈判》樊建廷主编3参考书●《经济谈判》主编：李翔中国经济出版社1991年●《营销商务谈判技巧》主编：万成林、舒平天津大学出版社1995年参考书●《经济谈判》主编：李翔4本课程的教学模式课堂讲授课堂讨论情景模拟案例分析本课程的教学模式课堂讲授5第一讲谈判和经济谈判谈判的定义:谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。作为探讨谈判实践内在规律的谈判理沦，主要以建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。谈判，实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，即说话或讨论，就是沟通的过程，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。谈判是了解对方的需求和能满足对方需求的讨论过程。其关键词是过程。第一讲谈判和经济谈判谈判的定义:谈判，有6一、谈判的定义目前，出现在各类文献中关于谈判的定义，见仁见智、多种多样，比较有代表性的至少可列举如下：美国谈判学会主席杰勒德·I.尼尔(CerardI．Nierenberg)1968年在其所著的《谈判的艺术》(TheArtofNegotiating)中写道：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”英国学者P.D.V．马什(P．D．V．Marsh)1971年在《合同谈判手册》(ContractNegotiationHandbook)一书中对谈判所下的定义是：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”法国谈判学家克里斯托夫·杜邦(ChristopheDupont)全面研究了欧美许多谈判专家的著述后在其所著的《谈判的行为、理论与应用》(LanegociationConduite，Theorie，Applications)中给谈判下了这样的定义：“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间(即使是暂时性的)创造、维持、发展某种关系。”美国著名谈判咨询顾问C．威恩·巴罗(C．WayneBarlow)和格莱恩·P．艾森(GlennP．Eisen)在合著的《谈判技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”一、谈判的定义7谈判的定义我国学者为谈判所下的定义，主要有以下观点：“所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。”“谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。”“谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。”谈判的定义我国学者为谈判所下的定义，主要有以下观点：8谈判的定义

研究以上定义便可发现，虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点。这些基本点大致有：（1）谈判的目的性谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。没有明确的谈判目的，不明白为什么而谈和在谈什么，至多只能叫做“聊天”或“闲谈”。因此，上述定义都强调谈判的目的性即追求一定的目标这一基本点，如：“满足愿望”和“满足需要”、“为了自身的目的”、“对双方都有利”或者“满足己方利益”、“利益互惠”、“满足各自的需要”、“为了各自的利益动机”等。（2）谈判的相互性谈判是一种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。否则，自己和自己谈，就不成其为谈判，也达不到谈判的目的。因此，人们在谈判的定义中都指出谈判的相互性即谋求一种合作这一基本点，如：“为了改变相互关系”“涉及各方”、“使两个或数个角色处于面对面位置上”、“双方致力于说服对方”或者“个人、组织或国家之间”、“谈判双方”、“协调彼此之间的关系”等。（3）谈判的协商性谈判是通过相互合作实现各自目标的有效手段。谈判不是命令或通知，不能由一方说了算。所以，在谈判中，一方既要清楚地表达其立场和观点，又必须认真地听取他方的陈述和要求并不断调整对策，以沟通信息、增进了解、缩小分歧、达成共识，这就是彼此之间的协商或磋商。因此，谈判的定义不能不阐明谈判的协商性即寻求一致意见这一基本点，如：“交换观点”、“进行磋商”、“说服对方”或者“利用协商手段”、“观点互换”、“通过协商”、“进行相互协商”等。综合上述的基本点，我们可以把谈判理解为：谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动过程。谈判的定义研究以上定义便可发现，虽然中9二、衡量谈判的标准明智性明智性是指谈判的结果是明智的，大家不会为一个不明智的结果坐下来耗费很长的时间和精力，来去交流、沟通、相互讨价还价。所以谈判的结果应该是明智的。有效性

有效性是指谈判要有效率，我们不会为一件遥遥无期的事情，没有尽头的事情，而花更多的精力，如果你就谈吧，什么时间能够定下来无所谓，这样很难说有人坐下来，安安静静的，认认真真地来谈判，所以谈判的第二个标准就是有效率。友谊性第三个标准就是说谈判不是你死我活，而是增进双方的利益，至少不损害双方的利益。二、衡量谈判的标准明智性10三、谈判的三个层次

竟争型谈判为什么会有竞争型谈判呢？这和我国的资源与文化是相关的。（如新加坡人行横道上的方块与圆圈，说明其资源很多，车多人少，我国相反，资源少就会竞争）我们把工作中、生活中的竞争思维惯性带到谈判中，所以很多谈判就是竞争型谈判。即使资源较多的情况下，我们也会变成一种竞争的感觉。比如在机场等飞机的时候，每一个人都有一个座位，不用抢，资源是一人一个，但是我们上飞机的时候，也会发现很多人都往前冲。这是为什么呢？实际上，它在日常生活中他已经竞争惯了，他已经抢习惯了，如果让他不抢的话，他就会很难受。在谈判中也是同样的道理，即使资源不是有限的，资源是足够大的时候，大家也会采用这种竞争的方式来抢。所以我们在工作中、谈判中遇到最多的是这种竟争型谈判。合作型谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是大家一起合作，为了一个共同的目标，来探讨相应的解决方案。双赢谈判最高层次的谈判是双赢谈判，谈判不是你输或者我输，而是大家都通过谈判，通过交换的过程，从对方那里得到自己想要的东西，而且对方又很愿意支持你，把东西给你，得到真正的双赢。我们将花更多的时间探讨，如何把谈判往双赢的方向引导。大到大家都能够在谈判中得到优惠，得到利益。三、谈判的三个层次竟争型谈判11

四、经济谈判的特点一、对象的广泛性和不确定性二、双方企图的排斥性与对策的互引互含性三、谈判的多变性和随机性如：一次性发酵法、16层线路板。四、“竞争”与“合作”的一致性

四、经济谈判的特点一、对象的广泛性和不确定性12纳什原则a1甲方利益线 a2 乙方利益线x1 甲方愿意在谈判中获得的最小利益（甲方底线）x2 甲方在以方获得最小利益时的收益（甲方最大收益）y1 乙方在甲方获得最小利益时的收益（乙方最大收益）y2 乙方愿意在谈判中获得的最小收益（乙方底线）纳什原则13纳什原则假使双方都有了解自身和对手“利益重点”的能力。根据纳什定理，可以找到唯一的点（x3,y3）作为最佳的策略。纳什原则假使双方都有了解自身和对手“利益重点”的能力。根据14“囚犯的困境”问题

问题描述：两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别关在不同的屋子里审讯。如果两人都坦白，各判8年；如果其中一个人坦白而另一个人抵赖，坦白的放出去而不坦白的判刑10年；如果两个人都抵赖，各判1年(或许因为证据不足)。囚犯困境用数学矩阵形式表述为下表所示。这里每个囚犯都有两种策略：坦白或抵赖。表中每一格的两个数字代表了对应策略组合下囚犯的支付(效用)。其中每一个数字就是第一个囚犯的支付，第二个数字就是第二个囚犯的支付。“囚犯的困境”问题问题描述：两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分15“囚犯的困境”问题在这个问题中，Nash均衡点在(坦白，坦白)上：给定B坦白的情况下A方的最优策略是坦白；同样给定A方坦白的情况下B的最优策略也是坦白。事实上，不论对方怎样选择，个人的最优选择都是坦白。例如假设在B没有坦白的情况下，A坦白的话会被放出来而不坦白的话判1年刑，那么显然坦白比不坦白好；在B坦白的情况下，A坦白的话会判刑8年而不坦白的话判刑10年，那么仍然是坦白比不坦白好。这就是说坦白是A方的绝对优策略；同样，坦白也是B方的绝对优策略。这样导致双方选择的结果必然是(坦白，坦白)。

问题讨论：然而，双方这样选择的结果却并非他们的“最佳结果”，因为显然(抵赖，抵赖)策略的结局对于双方而言都比(坦白，坦白)策略的结局要好。这就是“囚犯的困境”问题中的两难推理，它也表明了纯粹经济收益导向(在这个问题表现为单纯考虑策略的最终支付的大小)在研究中所带来的困惑。而且现实中存在与此问题背景相似的情况下双方选择(抵赖，抵赖)策略而获得成功的大量实例，这也是纯粹经济收益导向的理论无法解释的。“囚犯的困境”问题在这个问题中，Nash均衡点在(坦16五、谈判的临界性如：保本就是价格条款的临界点。六、“语言”与“文字”的一致性

（朱庆余《近试上张水部》洞房昨夜停红烛，待晓堂前拜舅姑。妆罢低声问夫婿，画眉深浅入时无。张籍《节妇吟》君知妾有夫，赠妾双明珠；感君缠绵意，系在红罗襦。妾家高楼连苑起，良人执戟明光里。执戟明光：指侍卫皇帝，这里有身属中央的意思。明光：汉代宫殿名，在未央宫西。知君用心如日月，事夫誓拟同生死。还君明珠双泪垂，狠不相逢未嫁时。为拒绝大军阀、藩镇李道师的拉拢而作。题下原注“寄东平李司空师道”司空：即检校司空。官名。张籍出身寒微，沉沦下僚，又长期病眼，以至病贫交加。“长安多病无生计，药铺医人乱索钱。”但决不趋附藩镇，以求进身之阶。以《节妇吟》为题，委婉而坚定的表现了自己的态度，其志可明。）五、谈判的临界性17第二讲经济谈判的分类

阵地型谈判和理性谈判谈判有很多种类型，我们先看一个例子：一个顾客来买一个铜盘子，顾客开始问：“这个盘子多少钱？”老板回答：“你的眼光不错，175块。”顾客说：“别逗了，这儿还有块碰伤呢。”老板说：“出个实价吧。”顾客说：“我出100块。”老板说：“100块，简直是开玩笑。”顾客说：“那好，我出120，175我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，160快，马上拿走。”顾客说：“130块。”老板有说：“我进价也比130块高呀！”顾客说：“135块5，在高我就走了。”老板说：“你看看上边的图案，这个明年可能就是古董了。”等等，这么一过程。这就是阵地型谈判的一个特点，顾客从开始出价，100块到后来的120块，130块，到135块5。老板着变还价从175块到160块，到往下再准备去降价。实际上双方的阵地都在逐渐的被蚕食掉。这是阵地型谈判的一个例子。第二讲经济谈判的分类阵地型谈判和理性谈判18阵地型谈判的特点：1、结果不够理想2、没有效率（讨价还价，时间可以无限的拖延下去）3、损坏了友谊（很容易吵起来，如果是多方参与的时候，刚才是两个人参与，如果十四、五个人，有两个卖的，三个买的，会产生什么情况，就乱了，就更为不妙。最后，友善并非答案，也许大家最后没吵起来，大家关系还不错，但是，能不能买呢？生意能否做成呢？友善并非答案是最后的一个答案。）阵地型谈判的特点：19阵地型谈判的类型：1、软磨型的谈判2、硬泡型的谈判他们的特点：软磨型的谈判是把对方当作是朋友，软磨。硬泡型的谈判是把对方当做一个对手，我一定要赢，我一定要把你的价格砍下来，或者是我一定要在我理想的价格状态下把东西卖出去，把对方当对手。软磨型目标是在于达成一个共识，硬泡型就是我要胜利、要赢。软磨型会为友谊来做出让步；而硬泡型会为友谊要求让步。既然我们哥俩关系好，那你一定要给我让步，给我相应的优惠。软磨型对任何事情都会采取一个温和的态度；硬泡型相应就非常强硬，这个事情要么这样，要么那样。软磨型是信任对方，而硬泡型是不信任对方。软磨型容易改变阵地，而硬泡型，我就是这个价，固守不前。软磨型为了达成协议，而愿意承受单方面的损失，硬泡型就是把单方面的优惠，作为一个协议的条件。软磨型避免意志的较量，而硬泡型是坚持在意志的较量中要求胜。软磨型会在压力下产生妥协，而硬泡型就是要给对方来施加一个压力。阵地型谈判的类型：1、软磨型的谈判20理性谈判的特点（这是双赢谈判的基础）人------把人与事分开我跟你是朋友或者不是朋友，我喜欢你或者不喜欢你，与我们谈的这件事情，合作的这件事情没有任何关系，把人与事情分开。利益------集中精力于利益是把精力放在双方利益的实现与提升上，而不是把精力集中在阵地上，你少一块，我少一块。选择------分析所有的可能性双方作决定之前，都会分析所有的可能性，而不是头脑一热，今天我要买一个东西上街去了，而是做决定之前作充分地分析，分析所有的可能性。标准------坚持用客观标准坚持用客观标准，而不是买家的标准或卖家的标准，使大家共同认可的一个客观的标准，去判断整个谈判的过程。理性谈判的特点（这是双赢谈判的基础）人------把人与事分21理性谈判的特点（这是双赢谈判的基础）理性谈判在人、利益、选择和标准上都与阵地型谈判有很大的差别，对比如下理性谈判的特点（这是双赢谈判的基础）理性谈判在人、利益、选择22

一、按谈判目的分类谈判从不同的角度还可以做以下分类一、按谈判目的分类按谈判目的可分为不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判等四类。（一）不求结果的谈判1、形式。在经济谈判中，不求结果的谈判主要表现为一般性会见、技术性交流、封门性会谈三种。在这三种形式中，也有暂时不求结果的谈判，如技术性交流是潜在的求结果。2、特征。不求结果的谈判因其表现形式不同而各有不同的特点。(1)一般性会见的特点。一般性会见主要发生在谈判的初级阶段或准备阶段。会见的级别出席的人员没有限制，可以是工商企业的高级管理人员，也可以是一般技术人员。当会见是在高级行政管理人员之间进行时，会谈是为了确定谈判的方向性和进一步谈判的可能性，因此气氛上热情友好，以培养友谊和保持谈判的连续性;当会见是在中级管理人员之间进行时，则表现为较强的探询性与表达性，力求获得更多的信息，并争取与对方高级领导进行会谈；当会见是在技术人员之间进行时，表现为较注重商品的性能，介绍各自交易标的物的优点，并注意进行市场调查与分析。总之，无论哪种形式，都比较重视给对方留下一个好的印象，尽可能利用可供利用的谈判时间。

一、按谈判目的分类谈判从不同的角度还可以做以下分类23一、按谈判目的分类(2)技术性交流的特点。技术性交流主要表现为报告会、讨论会、演示或展示等形式。其显著特点为，具有较强的"广告性"与"审视性"，即一方极力展示自己交易标的物的优点，而另一方则进行充分地提问。对于那些赢利性、交易性而非合作性的技术交易，则具有"保密性"，保守技术秘密，隐藏商品缺陷。(3)封门性会谈的特点。封门性会谈是指堵死对方欲继续进行的交易的谈判。它的特征之一是，不管主动邀请还是应约会谈，只要是想"封门"，即可堵死某项交易的可能性或了解正在进行中的谈判；特征之二是，为不伤害对方友谊，在封门时常常做远期、有条件的、一般无法实现的许诺。一、按谈判目的分类(2)技术性交流的特点。技术性交流主要表现24一、按谈判目的分类(二)意向书与协议书的谈判1、概念。为明确交易双方交易的愿望，特别是在彼此广泛交换意见后，为保持谈判的连续性，保证谈判的可靠性，于最后签订意向书或协议书的谈判。2、特征。从法律角度讲，意向书和协议书作为初步谈判结果的记录时具有相同的效果，即起到总结过去与展望未来的作用，并无约束力。因此在谈判中，态度坦诚，气氛轻松，双方地位平等，不以优势压人。但有时谈判内容为已知既定项目的一部分，谈判是以"目标"形式出现时，谈判气氛出现紧张，甚至出现针锋相对的局面。作为协议书，一方面可能是意向书、备忘录式，另一方面也可能是准合同式或合同式，当谈判双方以达成协议为目标进行谈判；并在协议中对合作或交易的标的、对价格条件、实施期限等作了比较具体的规定时，一旦双方在达成的协议书上签了字，该协议就具有法律效力，这时的谈判具有一定的计较性并要求准确无误，从而为以后协议的执行取得主动地位。一、按谈判目的分类(二)意向书与协议书的谈判25一、按谈判目的分类(三)准合同与合同的谈判1、概念。合同的谈判是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。所谓合同，必须具有最基本的"要件"，即"标的、费用、期限"。一旦这几个要件达成协议，合同的谈判也就"基本"结束。准合同是带有先决条件的合同。这些先决条件是指决定合同要件成立的条件，如许可证落实问题，外汇的筹集，等待律师审查或者等待正式文本的打印、正式签字等。从自然关系上说，准合同是合同的前身，在内容格式上完全相同，只是一个为草本，一个为正本而已;但从法律上说，两者有根本的区别。准合同可以在先决条件丧失时自动失效，而不必承担任何赔偿责任;但合同则必须执行，否则就是"违约"。2、特征。从谈判的角度讲，准合同的谈判与合同的谈判无本质区别，所以它们表现出的谈判特征也是相似的。(1)目标明确，针对性强。双方谈判人对彼此广泛洽谈后选定的交易目标进行谈判，因此目标已经十分明确。在明确目标的基础上，确定具体谈判点，有针对性地进行会谈。一、按谈判目的分类(三)准合同与合同的谈判26一、按谈判目的分类(2)谈判争议力强。经济谈判双方都是为了追求利润的最大化，因此在谈判中，会围绕责任与义务、给予与收益、利益与风险等问题展开激烈争论。由于谈判人性格上的差异，争论的激烈程度也不一样。对外向型性格的人来说，会在争论中声色俱厉，还可能会做出过火甚至失态的动作或言行；而内向型性格的人，则表现为说话和颜悦色，主要以步步紧逼、丝丝入扣的逻辑推理来达到目的;内外向结合型性格的人，能够做到软硬兼施。(3)变换手法，争取主动。合同性的谈判是双方直接争取最大利益的谈判，除了按照正常程序和方式进行谈判外，双方还会采取各种攻防措施，如采取"攻心战"、"强攻战"、"迂回战"、"蚕食战"等策略来赢得更多的经济利益。一、按谈判目的分类(2)谈判争议力强。经济谈判双方都是为27一、按谈判目的分类(四)索赔谈判1、概念。索赔谈判是在合同规定义务不能履行或不能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。2、特征。索赔谈判的特征有以下四个方面。（1）以合同为唯一基础和标准。判断违约不违约，守约不守约，是以合同为唯一基础条件，合同是判定是否违约的唯一标准。(2)重视证据、违约后就要承担赔偿责任，这时就需要提供详实的证据来使索赔成立。不同情况下需要不同的证据，如对质量问题，需要技术鉴定证书;对数量问题，要有商检的纪录;有的还需要提供电传、传真、照片、录像、信件等证据。总之，"证据"是确立索赔谈判的重要法律手段。一、按谈判目的分类(四)索赔谈判28一、按谈判目的分类(3)重视时效。不管谈判的标的物是什么，“索赔的权力”是有期限的，过期则不负责任。如有的合同规定在“交货后几月内”、“交工后几月内”、“验收后几月内”可以索赔；有的则以地点为界，如“货物到达某地之前的问题可以索赔”等；因此在任何合同的签订时都要注意索赔期。(4)注意处理好双方关系。在索赔过程中，既要维护自己的合法权益，又要处理好双方之间的关系。对于签约人之间有着良好的往来，且过去信誉一直比较好，那么对偶尔发生的索赔通过协商会容易处理。对于有些通过协商无法解决的索赔，则需要通过诉诸法院，由仲裁法庭作出法律性决定，进行“强行索赔”。一、按谈判目的分类(3)重视时效。不管谈判的标的物是什29二、按交易地位分类二、按交易地位分类按参加者地位，经济谈判可分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判以及合作方谈判四类。(一)买方谈判1、概念。买方谈判是指一切求购商品、技术、服务、不动产、证券等的谈判。2、特征。买方谈判表现为重视搜集信息；追求最优惠价格；区别不同情况，以势压人。(1)重视搜集信息。在买方谈判中，买方一般都要大量搜集信息。在谈判准备阶段，搜集与谈判标的有关的技术与价格资料，以确定自己的谈判目标；在谈判开始阶段，了解对方态度和可能发展的趋势，以把握谈判的方向；在谈判过程中，注意对方的交易政策和谈判策略，确定或调整自己的谈判策略。二、按交易地位分类二、按交易地位分类30二、按交易地位分类（1）极力压价。因为买方是花钱人，是掏钱者，他不会随随便便就“成交”、就“签约”，而要在价格上极力压价。即使是老商品、传统的供货渠道，买方也会以种种理由追求更优惠的价格。（3）对不同情况，采取不同的谈判压力。买方会根据不同情况选择和调整自己的谈判态度和给对方压力的强度。由于买方对市场进行选择的余地较大，所以一般情况下；在市场上有多个供货渠道时，买方会更加吹毛求疵，只有当某种商品发生短缺，或处于垄断地位时，买方才会卑躬屈膝。二、按交易地位分类（1）极力压价。因为买方是花钱人，是31二、按交易地位分类

(二)卖方谈判1、概念。卖方谈判是指所有提供商品、技术、服务、不动产、证券等的谈判。2、特征。卖方谈判的特点表现为主动性强、虚实相交、“打”“停”结合三个方面。(1)主动性强。因卖方是推销其商品、技术、服务，目的是为了实现其价值。这一过程的顺利及实现速度的快慢，对于保证其企业发展、职工就业、市场占有率、投入的收益等有着非常重要的意义，所以在谈判上主动性比较强。如西方国家为推销其产品，有的公司一方面派大型专家团进行技术交流，一方面派高级职员进行上层活动，等等。(2)虚实相交。在卖方谈判中，卖方谈判态度一方面表现出交易诚恳、心切，另一方面又表现为在价格上软中带硬，不大愿意降价。在介绍情况时，真真假假，或明或暗。对有些条件，比如技术条件，不愿全盘托出，露一半藏一半，有时为了吸引住对方，介绍情况时有很大的水分。对于初级产品、简单产品或看样订货则不能虚虚实实。因此在经济谈判中，当我方为卖方时，要注意运用这一特征，在一定场合，对技术条件作适当的保留，并争取卖好的价钱；而当外方为卖方时，则要注意识别哪些是“实”、哪些是“虚”，并要防止上当受骗。二、按交易地位分类(二)卖方谈判32二、按交易地位分类(3)“打”“停”结合。卖方谈判有时表现为时“冲锋陷阵”有时表现为“鸣金收兵”,“打打停停”,“停停打打”。待观察买方动静和阵势后，再返回客地或恢复谈判。运用这一特征，或是为了对付买方谈判者的重压，或是为了克服身居异地进行谈判带来的不方便，这对于加强卖方谈判者的谈判地位，通盘考虑各种方案或具体方案的细枝末节，取得谈判成功是非常必要的。(三)代理谈判1、概念。代理谈判是指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理有全权代理和只有谈判权而无签约权代理两种。2、特征。代理谈判主要表现为在授权范围内参与谈判、谈判地位超脱及态度积极等特点。（1）在授权范围内进行谈判。代理人因为是代表交易主人在授权范围内参与谈判，因此他十分注意自己被授予权限的界限，一般都谨慎地、准确地在委托范围之内行事。否则一旦超越权限，签订的合同也就无法履行或兑现，他自身也难负起责任。有时这一特点也被作为一种谈判策略，必要时向谈判对手强调自己的谈判代理人的谈判地位，间接地向对方施加压力。二、按交易地位分类(3)“打”“停”结合。卖方谈判有时表现33二、按交易地位分类(2)谈判地位超脱。因为是代理，是受人之托参与谈判，是相对于买方、卖方之外的“第三者”，所以带给人以超脱、“客观”的印象。而谈判中常以代理谈判这一特点，运用代理的“第三者身份”来评品买卖双方条件，以迷惑、说服对方，从而达到实现交易或谈判成功的目的。(3)态度积极。由于代理人的特殊地位。客观上决定了他在态度上要积极，在工作上要主动。否则，委托人就不会真正放心，不可能给予他更大的谈判权限，也不可能让对方感到委托人的实力地位和最终达成协议的可能。(4)有签约权与无签约权代理谈判的差异。有签约权代理谈判与无签约权代理谈判区别在于两者谈判目标不同。前者目标为成交签字，后者仅为成交之时，因此两种谈判代理人的能动性和冲击力是有强弱差别的。二、按交易地位分类(2)谈判地位超脱。因为是代理，是受人之托34二、按交易地位分类(四)合作谈判1、概念。合作谈判是指在经济谈判中谈判双方因为合作生产或经营而进行的谈判。具体来说，经济活动中的合作各方以人力、智力(管理或技术)、财力及物力互相协作完成某一共同制定的目标，并按各自承担的协作份量对经济利益进行分配。这种生产经营合作具体包括合资经营、合作生产、来料加工、来图加工、采样加工、补偿贸易等形式。2、特征。合作谈判具有谈判直接、对抗性小、谈判面广而深、影响面人等特点。(1)谈判直接。对于合作谈判，因为合作双方需要直接了解对方的意图，所以一般表现为合作双方的直接见面，而不需增加中间环节。这样做，一方面可以避免中间环节的干扰，提高谈判效率和成功的概率；另一方面又可以降低费用。所以在合作谈判中，双方可以带顾问、律师，但一般不要代理人参加。(2)双方利益基本一致，对抗性小。由于合作双方，都是因为看中对方的优势，或市场、或劳动力，比如一方有现成的厂房和熟练工人，而另一万则有技术设备和资金，双方合作可以取长补短，在利益上是一致的。因此，为达到合作的目的，合作方会极力以"好言相劝"，谈判的气氛上也是和谐融洽的，双方对抗性较小。二、按交易地位分类(四)合作谈判35二、按交易地位分类（3）谈判面广且深。合作谈判首先注意的是合作目标的可行性。为研究可行性，合作双方的谈判人员要分析研究双方专家提供的政策、经济、能源、资源、劳动力、市场、地理文化等方面的资料和信息，要去伪存真，得出赢利的结论，并非易事。尤其对于“三来一补”，因其要从原料、图纸、样品、中间品到制成品等谈起，其环节多，外在影响因素比较复杂，因此需要广泛而深入的谈判。(4)影响面大。合作项目影响面比较大。它小处影响到企业干部和工人，大处可影响到地方政府，甚至中央政府。比如，有的大型合作项目，不仅仅涉及到企业;还需政府出面。作为合作人，在客地从事合作项目，聪明的做法是，为创造一个良好的环境，会不惜花钱，举办新闻发布会，会见政府官员，以使该项目的影响扩大。二、按交易地位分类（3）谈判面广且深。合作谈判首先注意的是合36三、按谈判地点分类三、按谈判地点分类从经济谈判的谈判所在地来分类，可分为客座谈判、主座谈判以及客主轮流谈判。(一)客座谈判1、概念。客座谈判是指在谈判对手所在地组织的经济谈判。通俗地讲，客座谈判是指在外地或国外进行的经济谈判。2、特征。客座谈判有客随主便与主应客求、较强的语言要求、身受冷落和灵活应变等特征。(1)客随主便与主应客求。到异国他乡进行经济谈判，会有许多陌生或不熟悉的东西，这在谈判开始时会形成一些无形的障碍，从而在谈判地位上显得较被动，表现出“客随主便”。但这种现象只能是自然的、暂时的，而不能把它当成必然的或长久的，应辩证地运用这一形势。作为客人对主人的尊重应视为礼貌的表现，而不应该被看成是一种软弱的象征。对“主便”也要有客应，客座谈判人也要学会在谈判过程中积极提出反要求，使主人考虑客人的意见。三、按谈判地点分类三、按谈判地点分类37三、按谈判地点分类(2)较强的语言要求。到国外去谈判，最好要会讲当地话，会与当地文;如果达不到这一要求，双方要选择一种统一的工作语言。在目前，世界上通用的较为常用的工作用语言为英语。对于确定的工作语言，双方均应熟练掌握，以利于谈判的顺利进行。一般地讲，即使工作语言为英语，当客座谈判在非英语国家时，如会讲当地话，能带来许多便利，比如思想容易沟通，可以监听对手内部之间的谈话，这对于促进谈判，获得尽可能好的条件有着积极的意义。(3)易受冷落。客居他乡，谈判人会受到各种限制条件的约束，比如逗留时间、授权范围、远距离通讯、经费限额等困难。如果碰到比较顽强的对手，客座谈判人面临以下几种选择，或者让步到底，或者坚持到底，或者一走了之。如果选择坚持谈判，对手又不肯退步，他会要求你请示国内等待“新意见”。这种等待情况下的“休会”就形成“冷的局面”，使客座谈判人处于焦虑难耐的状态中。这是主座谈判人惯用的一种谈判手法，迫使客座谈判人最后作出让步。三、按谈判地点分类(2)较强的语言要求。到国外去谈判，最好要38三、按谈判地点分类(4)根据情况灵活反应。在客座谈判中，要灵活掌握谈判的态度、调整谈判的策略。态度不硬不行，对于那些根本不合理或过于苛刻的条件就要硬，硬到“火口”上；但硬得过分，硬的时间过长也不行；态度过软也不可，任其发展不一定是好事。客座谈判大要根据处境，从实际情况出发，分析主人的地位、心理变化，把握市场动态，在不利中掌握主动。对有成功希望，对方有诚意者，可灵活调整谈判策略，作出条件上的适当让步，对无诚意者，则不能随便降低自己的条件；对确无希望者，则不必浪费时间，而应另寻客户，或“打道回府”。三、按谈判地点分类(4)根据情况灵活反应。在客座谈判中39三、按谈判地点分类(二)主座谈判1、概念。主座谈判是指在自己所在地、自己做主人的情况下组织进行的经济谈判。这里讲的“所在地”，是指自己所居住的国家、城市或办公所在地。即主座谈判人不能远离自己熟悉的工作生活环境，不远离自己的企业和主管部门。2、特征。主座谈判具有谈判信心足，礼貌待客及内外线谈判等特点。(1)谈判信心足。由于谈判是在自己企业所在地或附近进行，在谈判时间表、各种谈判资料的准备、新情况新问题的请示汇报均比较方便，从心理上给主座谈判人一种安全感，在谈判的态度上也能表现出充满信心、自信心强、从容不迫等特点。(2)礼貌待人，以礼换心。作为东道主，无论“真心”还是“假意”，都必须懂得礼貌待客。包括迎来送往，住行食谈等都要安排妥当，使对方感到一种温暖如家的环境气氛。这种礼遇对主座谈判人也是一种谈判上的策略，可促使客座谈判人积极考虑主座谈判人的各种要求。因为礼貌可以换得“信赖”，可在信任的基础上进行会谈，这样，谈判中的难题才容易解开。三、按谈判地点分类(二)主座谈判40三、按谈判地点分类(3)内外线谈判。因为谈判就在自己的企业或附近举行，那么客座谈判人就有条件了解主座谈判者内部的情况。比如客座谈判人要求参观工厂、企业。这种参观的主要目的在于了解情况，获取信息。如果主座谈判人为买方，客座谈判人参观是为了了解买方的条件、能力、心理等；如果是卖方，参观是为了要了解卖主的成本、产品质量、包装、储运条件、库存等。如果是合作方，则要了解企业的现场管理、职工的素质、企业的信誉等。在作上述了解后，再决定谈判的态度。客座谈判人也可能要求会见主座谈判人的主管领导或政府要人，在会见中可能会状告主座谈判人，也可能探口气，或者甩最终条件等等。所有这些内、外部因素均会影响主座谈判人的组织工作。所以主座谈判人在谈判中要发挥主座谈判的优势，避开劣势，做到内外兼顾，对内要向助手们讲明谈判意图和谈判策略，保持行动一致；对外，要向业务主管部门或有关部门及时汇报情况，计其帮助解决谈判中遇到的困难和问题。三、按谈判地点分类(3)内外线谈判。因为谈判就在自己41三、按谈判地点分类(三)客主座轮流谈判1、概念。客主座轮流谈判是指一项或一揽子工商业务谈判的谈判地点客主座互换的谈判。比如讲，谈判可能开始在买方，继续谈判在卖方，而结束或在卖方或在买方的谈判。2、特征。客主座轮流谈判具有讲求时间与效益相对应，有明确的阶段利益目标及坚持换座不换帅等特点。(1)讲求时间与效益相对应。运用客主座轮流谈判，一般是在做大宗商品买卖，或是成套项目的引进时。这种谈判，复杂程度较高，拖延的时间也比较长，从而对交易的效果影响也是比较大的。因此当工商谈判采用客主谈判方式，双方主谈人必然会考虑谈判时间表对双方利益的影响。从而采取措施，创造条件，以缩短谈判时间，提高效益。三、按谈判地点分类(三)客主座轮流谈判42三、按谈判地点分类(2)有明确的阶段利益目标。由于交易比较复杂，所以采取客主座轮流谈判，而每一次换座谈判必然会有新的理由和目标，如果不注意利用，必然会带来损失。因为主座与客座谈判形式各有利弊，因此要注意研究，“扬长避短”。在主座与客座轮流谈判过程中，在转换阶段，争取不同阶段的谈判利益。一个谈判者，如果没有明确的"阶段利益目标"，就不能称其为优秀的谈判者。在目标确定之后，为实现这一目标，要充分利用现有条件，在条件不足时，要善于寻找或创造有利条件。在“让”与“争”中，在成功与失败中把握分寸、掌握时机。(3)坚持换座不换帅的原则。由于公司的调整、个人的变迁、时间安排，或者出于谈判策略的考虑，在客主座轮流谈判中，会出现将帅的更换。在谈判中易人，尤其是替换主谈人，是非常不利的。有时会给谈判对手带来损失与不快，有时也会影响谈判目标的实现。但由于客主座轮流谈判持续时间长，会有许多意外情况发生，因此不可避免地会发生易人现象。避免主谈人更迭或减小损失的最好办法是在客主座轮流谈判中，选配主帅与副帅。有两个主谈人;就可以应付各种不测，从而保证谈判的连续性。三、按谈判地点分类(2)有明确的阶段利益目标。由于交43四、按谈判的语言交往渠道分类四、按谈判的语言交往渠道分类按谈判的语言交往渠道或表达方式，经济谈判可分为口头谈判和书面谈判两种。(一)口头谈判1、概念。口头谈判是指谈判双方在会谈时，不提交任何书面形式的文件，而是面对面地洽谈协商口头提出的交易条件；或者在异地用电话商谈。口头洽谈形式包括邀请外方来访、参加出口商品交易会或国际博览会、派出国推销团组等。它较适合于首次交易谈判、长期谈判、大宗交易或贵重商品的谈判。2、特征。口头谈判具有直接性与灵活性、广泛性，可以利用感情因素等特点。(1)谈判的直接性与灵活性。由于谈判双方是面对面地进行洽谈协商，能够察言观色，掌握对方心理;可以全面深入地了解对方的资金、信誉，谈判作风等情况;针对谈判的进程和谈判过程中出现的问题，采取具体、灵活的措施，调整谈判策略和谈判目标。四、按谈判的语言交往渠道分类四、按谈判的语言交往渠道分类44四、按谈判的语言交往渠道分类(2)谈判的广泛性。由于谈判双方可以广泛地选择谈判对象和谈判内容，对谈判时间的要求也不严格，可以延长，也可以缩短，对干些可能出现的争议尽快地协商解决。而且是采取先磋商、后签约的方式，通过口头谈判，先摸清对方的底，然后才能承担某些义务。(3)利用感情因素。面对面的谈判或多或少地会产生一些感情，谈判人要善于利用这种感情因素来强调自己的谈判条件，使对方接受。同时，口头谈判还可以配合身姿、手势、面部表情、直观材料等，促其谈判成功。四、按谈判的语言交往渠道分类(2)谈判的广泛性。由于谈判双方45四、按谈判的语言交往渠道分类(二)书面谈判1、概念。书面谈判是双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。书面谈判主要适用于有经常性经济交往活动的谈判，产品批量大而供应范围广的购销谈判以及远距离谈判等。2、特征。书面谈判具有准备充分、谈判成本低及间接性等特点。(1)准备充分、资料翔实。双方事先都以书面形式提供了议事日程、谈判内容、所提建议、愿意承担的义务等，这些都经过详细的研究。这样，双方就有比较充足的时间考虑对方的提议，可促使谈判过程早日完成。(2)谈判成本低。由于书面谈判一般不需要谈判人四处奔走，只需花费通讯费，而不需花费差旅费和招待费，因此谈判费用开支要比口头谈判费用开支节省得多。四、按谈判的语言交往渠道分类(二)书面谈判46四、按谈判的语言交往渠道分类(3)间接性。由于具体的谈判人员互不见面，双方可以不考虑谈判人员的身份，把主要精力集中在双方条件的洽谈上，从而避免因谈判者的级别、身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成。由于两种谈判形式各有利弊，因此，在实际工作中，常把两种谈判结合在一起使用。有的在一般情况下采取书面谈判的交易，在特殊情况下也可以改用口头谈判;经常有交往的双方，在原先双方约定的交易条件不变时，具体一笔交易就可以用书面谈判，而当情况和上述交易条件发生变化时，就需要在一起会晤，进行口头谈判。但不论采取哪种形式，只要是通过谈判达成协议，一般都要签订书面合同。即使书面谈判，也不例外。比如与老客户采用电报方式洽谈时，有的条件不一定一一列出，如不可抗力、仲裁、异议索赔，甚至商检、包装、支付方式等，但在交易达成时，必须签订合同，而且所有的交易条件都要写入合同。四、按谈判的语言交往渠道分类(3)间接性。由于具体的谈判人员47

五、按所属部门分类

五、按所属部门分类按所属部门分类，经济谈判分为民间谈判、官方谈判和半官半民的谈判。(一)民间谈判1、概念。民间谈判是指不涉及官方，是企业与企业之间进行的谈判。"2、特征。民间谈判具有平等性与灵活性、重私交和计较多等特点。(1)平等性与灵活性。民间谈判，谈判双方均为独立的法人，在法律地位上是相互平等的。由于不受外界的干扰，谈判中的条件可以很快由个人作出，因此谈判的灵活性较大。比如技术条件，由于涉及的是企业投资回报问题，因此企业作出技术保证是完全独立的。

五、按所属部门分类五、按所属部门分类48

五、按所属部门分类(2)重视私人交情。在民间谈判中，双方都比较注重企业之间、领导人或谈判人之间的私交。私人交情的深浅对谈判的成功与否影响很大。交情深，双方可以互相配合，克服谈判中出现的困难，则成功的希望就大;交情浅，不成问题的事情也成了问题，或者双方故意设置障碍，则谈判成功的希望就比较小。因此，在谈判中要注意培养私人感情，如有意地做出表示“敬慕”之情，或者赠送对方喜欢的物品以换取友谊。(3)计较多。企业以追求利润最大化为目标，所以在谈判中首先考虑的是双方的得失，在唇枪舌战中免不了斤斤计较，有时为了在一台进口设备的价格上取得优惠，双方会“折腾”好几个来回。

五、按所属部门分类(2)重视私人交情。在民间谈判中，49五、按所属部门分类(二)官方谈判1、概念。官方谈判是指由政府出面组织或交易企业属政府管辖且有政府代表参加的谈判，以及所有执行政府间经济技术合作等项目的谈判。我国较常见的官方谈判为，国务院各部委、各省市自治区政府出面为大、中型经济合作或某些贸易进行的谈判。谈判对方也是相应的政府机构，或是受政府委托的具有相当规模的企业或企业集团。2、特征。官方谈判具有级别高、保密性强、节奏快等特点。(1)谈判级别高。官方谈判一般为要事、大事才举行，所以它在国际经济谈判中的地位是相当重要的。政府机构系政权的代表，要处理的事必然与国家的政治、经济、国防、外交等有关，所以参加或主持谈判的一定要有一定的级别。如由某某副总理率团赴国外进行大型采购。五、按所属部门分类(二)官方谈判50五、按所属部门分类(2)保密性强。因为工商业谈判涉及国际市场利益问题，双方的成交，对第三者一定有影响。因此为避免第三方的干扰，官方代表们均会在谈判开始前就会明示保密及保密的具体条文。(3)节奏快。由于官方谈判的成员素质高，谈判人员所属部门级别高，从而决定了谈判速度快。又加上高级谈判人员的时间宝贵，不允许拖拖拉拉，而只能在较短的时间内结束谈判，因此谈判的节奏快。(4)信息处理和传递快。在官方谈判中，双方的主谈人和助手十分注重将双方意见及时整理成文字材料并译成相应语言。一般地，当对方口头介绍、解释某种方案后，助手们会马上将其形成译文，或转成本国文字供研究参考。由于处理及时，提高了信息的准确度，也节省了时间，提高了效率。(5)用语礼貌。官方代表委系重任，代表国家、代表政府，一言一行应特别注意。出言平静、态度温和、遇事不急、处事在理，是官方代表应有的素质。对于紧张的局面，十分礼貌地提出"休会"的建议，是避免失礼的有效方法。五、按所属部门分类(2)保密性强。因为工商业谈判涉及国际市场51五、按所属部门分类(三)半官半民的谈判1、概念。半官半民的谈判是指谈判人所负担的谈判任务涉及政府和企业的利益;或者是指政府代表和企业代表共同参加的谈判。这类谈判一般涉及企业重大的国际经贸活动，它对政府的经济、外交活动均会带来一定的影响，故常促使企业参与谈判。或者是政府出于某施政需要委托某个企业以该企业的名义组织的谈判，而政府仅派代表跟踪或参与谈判。2、特征。半官半民的谈判具有制约因素多、回旋余地大等特点。(1)制约因素多。由于谈判涉及企业和政府的利益，或受委托时要兼顾两者之间的意图，从而使得谈判代表受到约束；或者出于本身利益，谈判人出自企业或政府都会有不同的侧重点，会给谈判人带来不便。在双方利益发生冲突，两者利益不能保全时，一般采取牺牲企业利益来换取政府的利益、国家的利益。五、按所属部门分类(三)半官半民的谈判52五、按所属部门分类

(2)回旋余地大。虽然有官、民双方代表参加或代表官、民利益的代理人参加谈判，增加了谈判的复杂程度和制约因素，但也为解决谈判中的困难增加了回旋余地。比如由于技术条件的限制，民方可以求助官方代表去处理。而不必自己去奔波;当谈判处于僵局时，可以由官、民共同解决困难、分担风险。总之，各方代表要充分试探并利用这个“回旋余地”，达到自己的目的。(3)表达方式要兼顾官民两方。谈判代表在陈述理由、处理与对手的礼仪以及对每场谈判作出的小结均要兼顾到"官方"与"民间"的代表的反应和他们各自的地位、要求。否则，忽略这点就会产生矛盾，影响签约后履行的配合，也容易出现漏洞，使以后的履行产生实际困难。五、按所属部门分类(2)回旋余地大。虽然有官、民双方53六、按谈判的态度与方法分

六、按谈判的态度与方法分按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈（一）软式谈判，也称关系型谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。软式谈判的一般做法是：信任对方→提出建议→做出让步→达成协议→维系关系。当然，如果当事各方都能视“关系”为重，以宽容、理解的心态，互谅互让、友好协商，那么，无疑谈判的效率高、成本低，相互关系也会得到进一步加强。然而，由于价值观念和利益驱动等原因，有时这只是一种善良的愿望和理想化的境界。事实是，对某些强硬者一味退让，最终往往只能达成不平等甚至是屈辱的协议。在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在合作高于局部近期利益、今天的“失”是为了明天的“得”的情况下，软式谈判的运用是有意义的。六、按谈判的态度与方法分六、按谈判的态度与方法分54六、按谈判的态度与方法分（二）硬式谈判，也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。采用硬式谈判，常常是互不信任、互相指责，谈判也往往易陷入僵局、旷日持久，无法达成协议。而且，这种谈判即使达成某些妥协，也会由于某方的让步而履约消极，甚至想方设法撕毁协议、予以反击，从而陷入新一轮的对峙，最后导致相互关系的完全破裂。在对方玩弄谈判工具其阴谋需加以揭露、在事关自身的根本利益而无退让的余地、在竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力等场合，运用硬式谈判是有必要的。六、按谈判的态度与方法分（二）硬式谈判，也称立场型谈判。55六、按谈判的态度与方法分（三）原则式谈判，也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则式谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：①谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。②主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。③谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。④努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。运用原则式谈判的要求有：当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商；处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案；以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题；求同存异，争取双赢。这种谈判态度与方法，同现代谈判强调的是实现互惠或作的宗旨相辅，愈益受到社会的推崇。六、按谈判的态度与方法分（三）原则式谈判，也称价值型谈判56六、按谈判的态度与方法分金三角一方面是自身需求，自身需求什么东西；另一方面是对方的需求，对方既然和我来谈判，他肯定对我有所需求，在自身需求与对方需求的基础上构成一个金三角，也就是共同的基础。所以，谈判应该以双赢为结局，要么就是没达成协议，不要勉强地说我们达成了一个协议，这个协议是双方都不满意的，所以要么达成协议，大家都高兴，要么达不成协议。而且在谈判过程中，我们的目的是什么呢？是让别人有一种更快乐和更安全的一种感觉，在让别人快乐和安全的同时，我们自身也得到了相应的一个满足，这就是理性谈判。六、按谈判的态度与方法分57六、按谈判的态度与方法分谈判还有最重要的一个内容，就是在谈判中，我们要让对方知道，我们所作出的让步是不容易的。我们在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价，或作出相应的让步，以获得我们自己认为有价值的东西。只有这样，谈判者才能感觉到是成功的。因为谈判是个交换的过程。所以，在谈判中，我们只有舍，才能够得。我们先舍，才能够得到更多，这就是平时所说的舍得，这是谈判的一个必要条件，为了得到一些东西，先要付出。付出什么？应该付出我们认为不太重要的内容，而是谈判对方非常需要的内容，我们要懂得怎么去舍，然后才能得，这就是谈判中的一个舍，一个得。六、按谈判的态度与方法分谈判还有最重要的一个内容，就是在谈判58第三讲经济谈判的准备阶段一、谈判的类型1、日常管理型谈判这类谈判主要涉及到公司内部的一些问题，以及员工之间的关系，不如说商定一个薪水，不如说合同条款和工作条件的改变，不如说界定我们的工作范围，以及工作的角色。参与的对象主要是管理人员、下属、同事、工会、法律顾问，这是日常管理型的谈判。2、商业型谈判是公司与公司之间的谈判过程，这种谈判是为达到盈利而进行的商务沟通。比如，为了满足客户需求，而赢得一份合同。比如，安排我们交货的时间与服务的时间。比如，对产品的质量达成一个共识，对于产品的价格进行协商。参与的人员就不使公司内部了，有公司内部的人员，也有厂商、客户，甚至政府和法律顾问等等。3、法律谈判这类谈判往往是正式的，有法律约束的，是对一些问题进行讨论和争辩，比如遵守某一地方或者国家的既定法规，与主管部门进行的沟通等等。参与对象包括政府、国家、主管部门以及管理人员参加。谈判的类型主要有这三大类，我们讲的双赢谈判主要是第二类

第三讲经济谈判的准备阶段一、谈判的类型59二、成功的谈判者的核心技能二、成功的谈判者的核心技能1、善于界定目标范围和灵活变通就是善于界定我们谈判的目标，到底是一个什么样的范围，而且在谈判过程中，可以做灵活的调整和变通，2、善于分析扩大选择范围的可能性在谈判一个买卖过程要善于扩大整个选择范围的可能性。一个例子能说明问题。一个公司的业务员，下班的时候经理过来问他：“今天你接待了几个客户。”业务员说：“一个。”这经理就很生气，说人家都接待好几个，你怎么只接待一个客户呢？你这个客户到底卖了多少钱！这个业务员说：“卖了46万8000元。”这个经理好奇怪，说你好厉害呀！一个客户就卖了46万8000元，他都买了什么？这个业务员就讲：“买了一辆汽车，有买了一个游艇，还买了其他乱七八糟的东西。”“你怎么一下卖他这么多东西呢，二、成功的谈判者的核心技能二、成功的谈判者的核心技能60二、成功的谈判者的核心技能他是来买汽车和游艇的吗？”这个业务员说：“不是”“那它是来买什么呢？”“他是来买阿司匹林药的。”这个经理就很奇怪，这个人是来买阿司匹林药的，你怎么把游艇和汽车卖给他呢。这个业务员说：“是这样，这个客户来买阿司匹林药，我就问他，你为什么买阿司匹林药？客户就讲了，是因为他太太头疼，需要休息所以来买药，我就问他，如果你太太需要安静的休息，那你会做什么呢？客户说他喜欢钓鱼，他太太需要安静的休息时，他就去钓鱼，我就给他推荐利鱼竿，他就又买了鱼竿，接着我就问他比较喜欢在哪儿钓鱼，他说住家附近的河里、池塘鱼都太少，他喜欢到南边开车需要两---三小时的海边去钓鱼。我就要问他，你在海边钓鱼是在浅海还是深海。客户说当然希望在深海，我问他到深海钓鱼怎么去呢？你是不是应该有一艘船。客户说，对呀。所以我就给他推荐了我们卖得钓鱼船，他买了船之后，我又问他，你这个船怎么运到海边呢？你现在的车能把船运到海边吗？他想了一下，说他现在的车拉不了这个船，我就有卖给了他一辆能运船的汽车。所以我就接待了一个客户，就卖给了他这些东西。”这个业务员的成功是它具备了成功谈判者的核心技能之一，就是他具备善于去扩大选择范围的可能性。二、成功的谈判者的核心技能他是来买汽车和游艇的吗？”这个业务61二、成功的谈判者的核心技能3、要有充分准备的能力谈判是一个复杂的过程，我们只有把准备工作做得很充分，才有信心得到谈判的双赢。4、要有很强的沟通能力沟通能力就是要善于倾听对方的问题，同时又善于向对方提问，就是一个文玉庭的过程。5、分清轻重缓急的能力成功的谈判者一定要知道什么是我最关心的，最重要的，什么是我可以放弃的，要分清轻重缓急，特别是在谈判的过程很复杂，大家会有各种各样的意见、各种各样的要求提出来，哪些是最重要的需要解决的，哪些是可以放一放，等一段时间再去解决的，或者根本就不去解决它。二、成功的谈判者的核心技能62三、确定谈判目标三、确定谈判目标1、写下目标，按优先级排序根据轻重缓急，哪个是我们最重要的目标，哪个是不重要的目标，次要目标。就是把我们的最终目标、现实目标和最低目标排出来。我们希望通过谈判达到我们最终的最高的一个目标，为了使谈判留有余地，还要制定一个最低目标。经过一项测验表明，如果一个人把它的最终目标定得越高，他的结果也就会越好。曾经做过一个试验，给两组人相同的条件，对其中一组，告诉他们，把他们的目标定得更高一些，对另外一组，告诉他们，把他们的目标定得低一些，谈判的结果可想而知，目标定得更高的一组收到了较好的结果。2、明确让步和不让步的问题有了目标按优先级排序，还要有可以让步的问题，以及绝对不能让步，要坚守的问题是那些，必须明确出来。三、确定谈判目标三、确定谈判目标63三、确定谈判目标3、用一句话来描述目标为什么要用一句话来描述目标呢？因为谈判是很混乱的一个过程，大家都在谈意见，如果你要写的很长，需要花很长的时间去理解，在把它重新检起来会比较麻烦，所以，要用一句话来把我们的目标写清楚。接下来就要区别哪些是想要的，哪些是需要的。想要的和需要的，不光是我们自己想要的和需要的，同时也要看我们的对手，它的想要的和需要的内容。什么是想要，什么是需要。举一个例子。我们在街上遇见一个乞丐，我们给他一个俄罗斯国家芭蕾舞团的门票，你觉得他会要吗？乞丐最需要解决的是什么，是一个温饱的问题，他对芭蕾舞肯定不感兴趣，芭蕾舞对他来说就不是一个需要的东西，他最需要的可能是一碗粥、一个棉被，只有当他解决温饱以后，才可能会去考虑其他内容。所以，我们在确定谈判目标的时候，一定要分清楚我们自己想要得和需要的内容，把它罗列出来。三、确定谈判目标3、用一句话来描述目标64三、确定谈判目标在谈判中有很多常见的问题会出现，包括向价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等问题，我们要列一个目标，就是把我们要谈判的目标，一、二、三、四优先级分出来，在列一个谈判对手的目标。作为卖方首先最关注的是一个价格，我们什么时候能把合同签下来，就是一个时间------价格------时间，然后是我们能够卖多少，买什么样质量层次、档次的产品给客户。从买方的角度，他买一个东西，他不一定最关注的是价格，他可能最关注售后服务，也可能最关注产品质量，不同的客户、不同的谈判对手他们所列出的目标是不一样的。但不管怎样，作为谈判对手，他所列出的目标和我们作为卖方，所列出的目标一定有差距的，我们希望通过谈判，把各自的目标能够趋于一致，当然作为卖方，我们希望客户能按我们的目标来做，买方也希望按他的要求来做，怎么能达成共识呢？就需要双方的沟通和交流，但在沟通和交流之前，我们一定要设定（确定）谈判的目标。我们也要问自己几个问题，我们希望堆放在谈判中做什么样的决定？还要问第二个问题，他为什么还没做这个决定？第三个问题我们要问自己，我们通过什么样的方法能够促进他，让他来做这个决定。这些内容，我们也要在确定谈判目标的时候，把他写下来。三、确定谈判目标在谈判中有很多常见的问题会出现，包括向价格、65四、评估谈判对手当然，特别注意的是，对于不能让步的问题，我们要描述的特别清楚。一面在谈判中慌了手脚，在不该让步的地方做了让步。四、评估谈判对手谈判不使我们自己和自己谈，是我们和竞争对手谈沟通，对于对手的评估，也是非常重要的内容，怎样去评估一个谈判对手呢？我们要去了解一个人，我们可以去了解他的习惯，人性的习惯，了解习惯的目的是什么呢？是我们可以顺着他，可以引导他，不是去一味地顺着他说yesyesyes，而是我们试图去引导他，怎么才能引导，首先，我们要去了解他的习惯；然后，要知道他的需求，他的需求在那里，通过他的需求去说服他；还要知道他的弱点，知道他的弱点是让他有所畏惧。当我们在谈判中要控制整个局面时，需要有让他畏惧的内容；还要知道他的喜好，喜欢什么，不喜欢什么，目的是我们可以去支配他；如果有机会我们能到谈判对手家里、工作场所去看看非常有用，比如，看看他的书房，看看他的办公室的整洁程度，整洁的办公室说明这个人的条理是非常好的，杂乱无章说明这个人条理会有问题，同时会去看看他有哪些书籍，是文艺书籍，还是技术方面的书籍等等，去了解他的喜好，他的特性。这是我们评估对手是可以做的事情，怎么去评估谈判对手呢，我们要做以下几方面的内容。四、评估谈判对手当然，特别注意的是，对于不能让步的问66四、评估谈判对手1、评估之前充分地准备谈判之前要充分了解对手，我们必须要有充足的时间去准备，要给自己留下准备时间。2、全面了解其公司公司的情况怎样，他是否盈利？是不是在发展？他是一个问题型公司，还是一个发展型公司，他们想通过谈判得到什么东西，要对他公司整个情况做一个完整地了解。3、全面了解谈判者对谈判对手的个人情况做一个较全面地了解，比如说，对手曾经参加过谈判吗？参加过什么样的谈判？他的谈判风格是什么？我们可以从图书馆、因特网、与相应的人去交谈了解谈判者的性格，然后从战术上去利用这一点，对手成员之间会有什么分歧？对手是否有获得谈判目标所需的见识和实力，他们所准备的资料是否足够充足？对手是否有能力和威信达到他们的目标？参加谈判的人是否有权利拍板？对手在压力的情况下是否会速战速决？我们给他足够的压力他是否会跟我们签合同？四、评估谈判对手1、评估之前充分地准备67四、评估谈判对手4、评估对方的实力他们参加谈判的人员是什么层面，他们的职位以及他们的余地（包括退出余地多大）。5、猜测对手的目标要猜测他的目标优先级是什么？当然，猜测不一定准确，但我们心里要有一个概念，去分析他的弱点，他的弱点包括需求弱点、时间需求弱点、他谈判人的弱点、他谈判队伍之间的弱点。我们要全面分析这些内容，以便得到最准确的谈判资料。其中有一个问题要特别注意，我们的信息来自多方面，对信息准确性的要求就非常重要，如果是错误的信息还不如没有好，因为我们会根据所悟的信息做出错误的目标设计，或者做出错误的猜测和评估。我们还要猜测对方可能收集到的信息有哪些？什么事情对他是最重要的，什么事情对他是不重要的，谈判不成功对他个人会产生什么影响？谁来负责检查和评估整个谈判的过程及结果？但我们不希望有太多的信息，太多的信息智能会弄巧成拙。如何调查对手情况

资讯时间权利四、评估谈判对手4、评估对方的实力68五、谈判前的准备工作五、谈判前的准备工作十全十美的谈判准备是不可能的，如果准备不成功，那你就准备失败吧。1、组建谈判班子（4人为宜）我们应该去多少人参加谈判呢？有几种情况，一种情况是一个人去，单兵作战。但更多的情况，特别是对于比较大的项目、重要的内容，可能会有很多人参加谈判。在谈判班子中需要哪些人？他们分担什么角色，参加谈判之前就要商量好。从谈判的专业职能分，应包括：

主谈和陪谈（包括：工程师、会计师、律师等）从在谈判中扮演的角色分，应包括：

首席代表（期职责是指挥谈判，调动谈判资源，裁决与专业知识有关的事，安排小组中其他人担当的职务。最好由有专业水平的人担当，不一定在谈判小组中有最高的职位）五、谈判前的准备工作五、谈判前的准备工作69五、谈判前的准备工作白脸（能被多数人认同的人担当，就是老好人，让对方非常愿意跟我放的白脸打交道。白脸实际是对对方的观点表示同情和理解，是指看起来好像在谈判中要做让步，但不是白脸说了算，而是谈判前制定的战略和战术说了算。白脸另一个责任就是要给对方安全感，让他们放松警惕）红脸（其角色是让对方感到压力，让对方感觉没有这样的人达成协议容易些，有了他反而成了一个阻碍。红脸的责任是需要终止这个谈判时，及时中止谈判，不是不谈，而是把谈判停下来、暂停，去削弱对方提出的任何观点和论据，以降低对方的谈判优势。红脸的另一责任是尽量胁迫对方暴露弱点。）强硬派（每件事情都持强硬立场，使简单问题复杂化，让其他的组员能够服从他。他的责任是用延时战术阻挠整个谈判的进程，允许他人撤回已经提出的未确定报价；另一个责任是观察并记录整个谈判的全过程，使谈判小组的谈判集中在目标上，避免跑题太远，跑题后强硬派把它拉回来）五、谈判前的准备工作白脸（能被多数人认同的人担当，就是老好人70五、谈判前的准备工作清道夫（有了强硬派必须有清道夫，它能把所有问题集中起来，其职责是设法使谈判走出僵局，比如强硬派把谈判延时了或停止在这儿了，清道夫这时就让谈判走出僵局，因为大家的目的不是僵在这儿，是为达成共识。清道夫的责任之二是防止讨论离题太远，他和强硬派有异曲同工的妙处。清道夫的最后一个责任是指出对方自相矛盾的地方，目的还是削弱对方的谈判优势。）以上五类人，并不是指五个人，一个人可以扮演不同的角色。他可能既是强硬派又是红脸；有是白脸又是清道夫。但五种角色都是要有的。五、谈判前的准备工作清道夫（有了强硬派必须有清道夫，它能把所71五、谈判前的准备工作2、设定谈判底线在美国哈佛谈判学院有一门叫batenet的课程，告诉我们如何设定谈判底线，在设定过程中，要设定不同级别的限度，底线不是一个，而是有不同级别的几个，同时为对方拟定相应的清单，我们的底线有三道，对方有机道呢？要拟订他的清单，然后选出个人的否则，个人否则就是对这个事情我们可以说不，对方的要求我们可以拒绝他，选出哪些内容可以直接说是不行的，最后要加固我们自己的限度，当谈判逐渐逼近底线时，要让对方知道我们到底线了，如果对方不知道，我们到了底线也是白到。3、制定谈判议程谈判议程分为：（1）通则议程。他是给大家看的，需要涉及哪些内容。（2）细则议程。他是给自己看的，是不会给对方看的，目的是更好的控制整个谈判。五、谈判前的准备工作2、设定谈判底线72五、谈判前的准备工作整个议程是要有弹性的，不能一订就死，通过议程我们可以把不愿谈的内容规避，议程的内容最好不超过四个，超过四个就比较难控制一些。在安排议程中是先谈容易解决的问题，还是先谈难以解决的问题呢？没有定论。谈判双方不太熟悉的时候最好先谈容易解决的问题，给大家一个信心，再谈比较难以解决的问题。那个先后，要根据谈判对象、谈判内容灵活处理。怎么才能争取到指定一程的主动权？我们可以先把议程制定出来，然后再把议程草案送给谈判的各方来看。特别要注意的是，在议程中千万不要出现很强烈的词语，而是要用一些中性的词语和一般性的语言，来描述谈判的内容和议程。另一个特别要注意的是，要设定一个固定的谈判时间，每一项议程需要的时间，不管所需时间的长短，但都要设定时间，目的是讨论的时间不会超出一定的范围，使谈判更有效率。超出预定时间有什么好处呢？这是大多数人就会变得烦躁不安，如果对手变得烦躁不安，实际上我们就会占有主动，控制整个谈判的局面。五、谈判前的准备工作整个议程是要有弹性的，不能一订就死，通过73五、谈判前的准备工作4、谈判的物质准备和资料准备物质准备：吃、穿、住、行、谈的准备。酒店的准备，谈判空间的准备。安排谈判地点时有相当多的文化在里边（或者说透着谈判目的在里头）。在本方所在地谈有利，还是在对方所在地谈有利呢？一般认为，你如果对于商品需求强度更大的话，你宁可屈尊到客场去谈判，如果对别人的商品并不太需要，对方是来推销的，你就很可能处于主场谈判的情况。人们常举的一个例子：慕尼黑会议（英国首相张伯伦座7个小时的飞机，希特勒根本没想到张伯伦会飞过来，而且这是张伯伦第一次坐飞机，所以可以看出是张伯伦需要和平，还是希特勒需要和平。张伯伦下飞机手里晃着那张纸说：“我找到了一代人的和平。”）还有个二战的例子，德黑兰会议，原本罗斯福主张在巴士拉三巨头见面，但斯大林不同意，他说自己是武官，还要指挥作战，因为美、英急需苏联在欧洲开辟第二战场，需求强度不一样，只好去德黑兰，而且罗斯福还住在苏联使馆。安排谈判地点往往体现着安排人员的意图，日本东京附近有一个车站叫涩谷站，站前有一个狗的雕塑，当时