工程管理与拓展课件

二00六年八月三十一日何仕友

工程管理与拓展课件名

称

符号

单

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说

明

光通量Ф流明Lm发光体每秒钟所发出的光量之总和，即发光量。光强

I坎德拉cd发光体在特定方向单位立体角内所发射的光通量。照度E勒克斯Lm/m2发光体照射在被照物体单位面积上的光通量。亮度Lntcd/发光体在特定方向单位立体角单位面积内的光通量。色温K

色温是以绝对温度K（Kelvin）来表示，乃是将一标准黑体（例如铁）加热，温度升高至某一程度时颜色开始由红变浅红变橙黄

变白变蓝白变蓝，逐渐改变，利用这种光色变化的特性，某光源的光色与黑体在某一温度下呈现的光色相同时，我们将黑体当时的绝对温度称为该光源的色温度。

色温度在3000K以下时，光色就开始有偏红的现象，给人一种温暖的感觉。色温度超过5000K时颜色则偏蓝色，给人一种清冷的感觉。显色性Ra

光源对物体颜色呈现的程度称为显色性，也就是颜色的逼真程度，显色性高的光源对颜色的再现较好，我们所看到的颜色也就较接近自然原色，显色性低的光源对颜色的再现叫差，我们所看到的颜色偏差也较大。（见图表一）名

称符号单

位说

明光通量Ф流明Lm一、户外照明市场情况分析名

称符号单

位说

明

眩光

视野内有亮度极高的物体或强烈的亮度对比，则可以造成视觉不舒适称为眩光。眩光分为失能性眩光和不舒适性眩光，眩光是影响照明质量的重要因素。光源效率

Lm/W

光源效率（Lm/W）=流明（Lm）/耗电量（W）平均寿命h小时指一批灯泡点灯至百分之五十的数量损坏不亮时的小时数。经济寿命h小时在同时考虑灯泡的损坏及光束输出衰减的状况下，其综合光束输出减至一特定比例的小时数。此比例用语室外的光源为百分之七十，用于室内光源如日光灯则为百分之八十。维护系数MF

维护系数K的定义是：经过一段时间工作后，照明系统在作业面上产生的平均照度（即维持照度）与系统新安装时的平均照度（即初始照度）的比值。利用系数CU

我们将工作面上接受到的光通量与光源总光通量的比值一、户外照明市场情况分析名

称符号单

位说

第一部分：工程管理纲要第二部分：工程拓展第三部分：市场瓶颈及下半年推广方向

第一部分：工程管理纲要第二部分：工程拓展第三部分：市场瓶颈及

第一部分：工程管理第一部分：工程管理

一、六个工程管理导向

（一）价格导向——价值营销、方案营销、理念营销（二）交期导向——引导终端、做好备案

（三）产品导向——主导产品、主力产品（四）渠道导向——重抓主渠道

（五）方案导向——设计下移（六）品质导向——标准一、六个工程管理导向（一）价格导向——方案营销、理念营销●“忘掉产品”，淡化价格●注重专业性包装与引导：方案营销贯彻工程推广始终，突出照明布置的合理性，投入回报率等●每个产品都有“灵魂”，务必注重产品的概念提炼，照明理念的嫁接（一）价格导向——方案营销、理念营销●“忘掉产品”，淡化价（二）交期导向——

引导终端、做好备案●常规库存交期——查公司库存，两天内发货●常规无库存货交期——有物料五天内；无物料的十五天左右

●非常规货交期——评审

●对已定工程定单的及时报备与供货预告工程管理与拓展课件（三）产品导向——主导产品、主力产品●投光照明系列●悬挂照明系列●道路照明系列●景观照明系列●装饰照明系列

工程管理与拓展课件（四）渠道导向——重抓主渠道

不同市场、不同时间的主渠道会不一样，须及时总结

●工业●市政●建筑景观●…工程管理与拓展课件（五）方案导向——设计下移（1）

总部→办事处→经销商→分销商

●设计下移●设计软件的应用●各种资料标准化,模块化：

工程管理与拓展课件（五）方案导向——设计下移（2）

办事处须掌握的专业方案分类

NVC工业照明NVC广告照明

NVC景观照明NVC道路照明

NVC体育照明NVC大楼泛光照明

NVC照明光控系统NVC光纤照明

…

工程管理与拓展课件（六）品质导向——标准

行业标准\雷士标准\期望值期望值高于标准---不满意期望值低于标准---满意期望值等于标准---满意我们必须让客户认为:雷士标准≥行业标准我们必须调整客户的期望值使之≤雷士标准工程管理与拓展课件二、关于工程备案管理（1）三大类工程的分类基础工程:●成功率25-50%;●

5个月以后;●

10万以下重点工程:●成功率50%以上;●

2-5个月以内;●

10万以上核心工程:●成功率75%以上;●

2个月以内工程管理与拓展课件二、关于工程备案管理（2）工程备案指标●备案总金额;个案总数量(基础、重点、核心工程）●增量要求(基础、重点、核心工程）●有效性要求●

备案质量为先，数量为次工程管理与拓展课件二、关于工程备案管理（3）两大表格●每月工程备案表格(总表)●个案登记明细表工程管理与拓展课件二、关于工程备案管理（4）在每次工程个案登记表中，要能体现工程个案发展的情况及竞争的程度，及时刷新，否则将强行取消继续工程备案的有效性。

工程个案百分比定义195%●已签定合约书，未供货280%●已排除全部主要竞争者75%●协议合约书条款中350%●设计指定采用NVC照明灯具。例如：规格、数量等等●已提出NVC照明建议书●已报价50%430%●新工程个案、名称、地址、开发商、业主等等●设计院照明方案设计中，未报价50%以上的大型备案项目才有方案支持！工程个案百分比定义195%280%350%430%50%以上三、关于工程跨区操作

各办已备案的当地的工程，原则上由当地办事处负责推广，但以下情况可以考虑跨区备案及跨区操作：

当地办未备案，异地办可先申请备案（3个月内），并获公司授权后方可跨区操作，利益属于异地办和异地商家。当地办有备案但跟踪不力，异地办可先申请公司授权，经协调当地办同意退出即可操作，利益协商解决。当地办对项目把握不够而异地办有必胜把握时，异地办先交保证金后获授权方可操作，利益协商解决。利益协调原则：大区内由总监负责，跨大区的由总部负责

四、关于工程窜货——工程窜货是工程管理的天敌

控制窜货抓源头，要求商家、办事处积极备案。抓过程，只有办事处参与并掌控工程进度才能减少窜货。抓定单，定单审核不能闭着眼睛签字，必须知道去向。窜货协调及责任办事处内商家窜货由经理负责协调，大区内由总监负责，跨区的由总部协调处理每次窜货量超过5万货值的，经理就地降职为主任，办事处除扣除相关提成外还需罚扣相同金额罚款。对窜货处理不力、恶意窜货者从重处罚！控制窜货第二部分：工程拓展工程管理与拓展课件一、拓展工程渠道的目的：工程销售必须打破过往的那种单以产品营销（卖产品）为主的低级推广形式，通过方案营销、概念营销来提升我们的营销力，并逐步形成我们的核心竞争力，我们才能立于不败之地，也只有这样才能赢得行业的尊重，才能把工程市场做得越来越大、越来越强！二、拓展工程渠道意义：

工程市场的提升与公司及个人的发展密切相关；工程市场与流通网络形成互动。工程管理与拓展课件三、工程渠道拓展的基本要求

●产品●行业情况●专业照明理念●方案设计及标书制作●灯具简单安装和调试指导●商家及社会相关资源的整合及运作能力工程管理与拓展课件

四、工程分类：

●按工程功能：民用、工业、办公、商业、户外

---对应产品、

●按工程时间：近期（2个月内）、中期（6个月

内）、远期（半年后）

---对应计划

●按工程量：小（50万内）、中（100万内）、

大（超过100万）、特大（超过500万）

---对应投入

四、工程分类：

●按工程功能：民用、工业、办公、商业、五、做工程六个重要步骤：

1、找信息

2、了解需求

3、找关键人

4、了解关系网络图

5、深入跟进进度了解竞争态势

6、重点攻关五、做工程六个重要步骤：

1、找信息：

（1）、找信息方法：

■

“扫大街”——最原始，最有效。

■通过中间客户找：设计院（公司）、土地

局、建委等——获取工程信息和做有利设计。

■通过相关行业朋友介绍：如天花龙骨、电器等

■留意新闻、电视、报纸的报导。

（2）、信息管理（建档）：

注重：信息的筛选；及时刷新；分级管理；死项

目的激活等

1、找信息：

（1）、找信息方法：

■“扫大街”——

2、了解需求：

摸准对手的心理思路，判断对手的诚意和底牌。

五大类信息：

（1）、参与购买者

---决策者、技术支持者、管理推荐者、财务推荐者

●投资方（是否外资等）→资金情况→下多大力度→有

利于备案

●已方（不一定是土建方）→采购方式→有利于报价

●设计院、监理→了解工程相关信息，做有利的设计

（2）、客户需求及购买环境

●将来使用情况（如生产线等）：办公、酒店、工厂、

学校等→下多大力度；生产工艺→作设计准备

2、了解需求：

摸准对手的

（3）预算了解（听听）客户的想法（找问题）：重点在投资方的照明（产品）投资意向上，（有无预算、有多高，对照明及NVC的理解有多深，找到症结，对症下药。

（4）决策过程及时间构架工程进度：开工日期、预计完工日期、可能的完工日期→是否原有资金问题等；目前进行如何，是否要定灯（产品）了→对供货的要求→定案

（5）竞争态势

（3）预算

把握细节——把握一切！

工程管理与拓展课件3、找关键人（不同的打法关键人会不同）：（1）直接询问（不可靠）（2）直接判断（领导人即是）:

注意运做人和领导人的关系与区别。（3）该项目相关行业成功者的介绍（4）不间断的求证关键人——关键人有变换转移的可能：离职或功能转换（举例）

工程管理与拓展课件无论甲方、乙方都有管理者和技术人员●对管理者——多用技巧感动（感性）●对技术人员——多用技能打动（理性）无论甲方、乙方都有管理者和技术人员4、网络图：（不同个案比例不一样，以下只是最常见的一种）（1）甲方通常占80%其中老板、头占60%

经理占30%

工程师占10%

（2）乙方通常占15%其中老板占50%

项目经理占20%

采购员占20%

电器工程师10%

（3）设计院通常占5%电器工程师监理4、网络图：

5、深入跟进进度及了解竞争态势：

（1）跟进的连续性和频率——

牌要一张一张打（常数数手中的牌）（2）相关品牌的介入状况和攻关态势分析

●众品牌相关产品卖点的优、劣势

●众品牌相关产品价格的优、劣势

●众品牌相关产品服务的优、劣势

●众品牌的制作方案（标书）的情况

●众品牌的攻关路径及动态进展

通过分析比对后“作扣”将威胁品牌尽早排除（不能入围）

5、深入跟进进度及了解竞争态势：6、重点攻关技巧：总原则——了解个人需求、喜好（投其所好！）

（1）专业支持——拿图纸——所谓设计指导！（2）约吃饭——情感沟通——朋友（3）约公司、工厂考察，或看样板工程——建立品牌信心（4）谈利益分配：电话谈；直接面对面（很重要！）（5）报价方法：分甲方、乙方（不轻易报价）（6）借力使力——周围资源（7）临门一脚（8）签定合同——注意条款工程管理与拓展课件

运用技巧的关键点：

在正确的时间正确的地点，对正确的人，做正确的事！

六、项目资源的匹配问题

项目成功与资源的合理匹配密切相关根据项目大小及复杂程度：●小型项目（20万以内）可以由办事处操作为主（占90%以上），商家配合；●中型项目（100万以内）则商家重点投入（占