有效营销沟通整合的方法和目的培训PPT课件讲义

1报告题目简述有效营销沟通整合的方法和目的,并举例说明。2目录一、引言二、营销观念及营销管理三、整合营销的含义、目标四、营销沟通整合五、整合营销传播的工具和方法六、整合营销沟通的七层次法七、案例分析

1.分析方法（一）：营销传播的有效整合

2.分析方法（二）：PEST法

3.分析方法（三）：SWOT法

4.分析方法（四）：波特5种力分析

5.分析方法（五）：波特竞争优势和一般性策略分析

6.分析方法（六）：目标市场定位与品牌、定价策略的运用

7.分析方法（七）：有效沟通执行绩效与控制调整八、结论3引言随着科学技术的不断进步和全球经济一体化的发展趋势，企业在地域和文化上的差距大大缩短，销售市场和供应来源的范围急剧扩大。能取胜的公司应建立最有效的全球业务网络，在领先能动地运用技术、材料、设备和新的组织和营销方法的同时，企业最终认识到在它的所有活动中，“顾客导向和驱使”是最重要的。如果公司能从产品和推销哲学转向顾客和营销哲学，那么，它们将更具有竞争力。4彼得.德鲁克：

营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成的产品自我销售。

5营销观念及营销管理营销观念的原则：顾客第一企业经营理念：实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。营销管理的实质：需求管理

它涵括了计划和执行关于商品、服务和创意的概念化、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标而进行交换的过程。

当公司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。

6整合营销的含义、目标整合营销包含两方面的含义：

首先，各种营销职能

推销人员、广告、产品管理、营销调研等等必须彼此协调。这些市场营销智能必须能从顾客的观点出发彼此协调；第二，营销部门必须与公司其他部门很好协调。当市场营销只有一个部门时，是难于开展工作的；只有当所有的员工都重视他们在使顾客满意上所起的影响作用时才能开展工作。整合营销的目标：公司内部营销与外部营销的良好结合。

7营销沟通整合现代营销不仅要求明确的市场定位、开发优良的产品、制订有吸引力的价格使它容易为目标顾客所接受，还必须与它现行和潜在的顾客、零售商、供应商、其他利益方和公众进行沟通，通过正确融合各种方法，达到整合营销传播（IMC）的效果。8整合营销传播的工具和方法5种营销传播工具：

广告、销售促进、公共关系与宣传、人员推销、直接营销。营销传播的方法：在协调运用传播工具的过程中，营销者需要熟练地贯彻和有偏向地分析，确定目标受众，确定传播目标；在设计信息时，营销人员必须仔细研讨信息内容、信息结构、信息形式与信息源；选择合适的传播渠道；根据特定的目标制定预算；在促销组合策略中，营销者必须检查每种促销工具的优势和成本；同时研讨在销售中的产品市场类型；采用推动还是拉引战略；管理和协调整个传播过程整合营销传播。9整合行销沟通的七层次法英国学者艾伦.普尔佛德的“七层次法”：

1、目标的垂直整合

沟通目标是否与行销目标以及企业整体的目标一致？

2、水平式/功能式整合行销沟通和制造、经营及人力资源管理等其他的企业功能是否协调？

3、行销要素整合产品、价格、地点的行销组合决策，是否与所需的沟通讯息一致？

4、沟通工具的组合沟通工具是否全用于引导顾客购买决策的每一个阶段？

5、创意设计整合创意设计与执行，是否与选定的产品/服务定位统一、一致？

6、内/外部整合所有内部部门和组织外聘机构，是否定期召开进度会议，根据既定的计划和策略携手合作？

7、财务整合预算的运用是否取得了最佳效果和最佳效率？以确保实现经济规模，以及长期的投资达到最优化？10案例分析COSCO推出“地中海快航”的有效营销整合分析

在世界经济一体化趋势迅速发展的今天，全球范围内的物流总量逐年增加，航运市场的竞争也愈加激烈，COSCO（中远集运）结合自身优势，推出精品航线“地中海快航”。11分析方法（一）营销传播的有效整合：

1、目标的垂直整合中国至地中海有关地区的进出口贸易商快速、便利、优质服务，具有竞争力的精品航线。2、水平/功能式整合“地中海快航”的推出时，COSCO欧洲公司的员工配备和培训工作已经结束；相关的进出口国的海关、堆场以及代理网络的建立已基本完善；新增加的内陆运点人员及设施已配备到位；全球公司总部与欧洲公司的信息沟通及时、畅通，一体化的运作管理以“顾客第一”的原则强化。

企业目标保持和拓展COSCO的运力和运量份额提升企业整体形象行销目标沟通目标12

3、行销要素的整合产品：以装载量为3800TEU，船龄在十年内的船只进行运载，首挂港20天内抵达（领先其它船只3-4天）价格：高于当时运价平均水平10%；地点：在中国内部和地中海地区进出口业务领域；人员：以欧洲公司和国内口岸的销售人员进行第一层次的沟通和推动，全球公司的操作和管理人员配合；过程：确保各环节衔接和运作的及时、有效性，加强清关代理的服务，体现精品服务的内涵；实体证据：集装箱内陆运输的车辆、仓库、堆场码头、集装箱的高质量配备，以及人员的服装统一，各联络公司及销售网点的办公环境等等都要体现精品形象。沟通目标：精品航线，优质服务。134、沟通工具的整合

人员推销中国、欧洲的销售网络销售推广新闻发布会、招待会整广告媒体、贸易商、企业宣传

合公共关系赞助足球队、与海关、商检等部门的合作关系互动式营销发送信息、反馈交流5、创意设计整合创意设计集中体现COSCO“地中海快航”的快速优势，以体现优势服务的目标。

146、内部/外部整合

内部营销计划、目标

外部计划推广、实施

7、财务整合预算表进度表计划表营销部

行销部门

15分析方法（二）PEST分析：P：中国与欧洲政策稳定，COSCO作为中国最大的船运公司与地中海各国主要海关和港口关系良好，具备业务扩展和渗透的能力；E：全球经济一体化趋势加强，货物流量增幅明显，船运市场容量不断扩大，世界经济具备上升空间；S：科学应用水平的提高，信息流的

快速发展，大大增加了物流的需求总量；T：新的航运科技和管理技术发展迅速，全球定位系统（GPS）、企业资源管理系统（ERP）等工具已能成熟运用。16分析方法（三）SWOT分析S（优势）S1：国内最大的船运公司，有良好的客户体系和美誉度S2：公司的硬件水平较高W（弱势）W1：价格偏高，不灵活W2：销售代理体系复杂O（机会）11.目前地中海货量上升22.其他船运公司航速优势不明显SO：结合良好的服务和成熟客户网络开展优质特色服务，直接推动装载量的增加OW：理顺直接代理与各级代理之间的利益关系，已优惠运价争取稳定的客户T（威胁）

1.竞争对手降低运价争夺客户

2.其他公司已筹备开辟此航线的快运服务TS：加大对优质服务的宣传和客户沟通，适当采取活动运价政策，稳定拓展客户。TW：

1.避免与低等级船运公司的直接价格战，

2.增加陆运范围的延伸服务17分析方法（四）波特5种力分析替代品的威胁（空运、海空联运等）☆同行竞争（阳明、CMA、K-LINE等公司的地中海航线）☆☆☆☆

供应商的能力（船运设备的维护、仓库、堆场的提供者）☆☆

潜在的竞争者（MSC等公司筹划开辟地中海快航）☆☆☆购买者的力量（地中海快航的选择）☆☆18分析方法（五）波特竞争优势和一般性策略分析：COSCO“地中海快航”推出所面临的直接竞争对手为阳明、CMA以及K-LINE等船公司的地中海航线，但从目前的时常占有量分析：COSCO原有的地中海运载量已经占领该市场的40%左右，其它船公司的份额相差较大。作为市场的领导者，COSCO更新后的“地中海快航”旨在市场容量扩大后增加运载量的绝对数，以领先3-4天到港的优势和覆盖范围达400多内陆点的核心竞争优势巩固其市场地位，直接采用差异化战略，达到保持和拓展市场占有率，阻碍其他潜在竞争者进入的目的。

19分析方法（六）目标市场定位和品牌、定价策略的运用

COSCO作为世界著名的航运公司，“地中海快航”聚焦于领先的航速和更为宽阔的覆盖面，借以COSCO原有的“准班率100%”、“服务沟通及时、明确”以及深入人心的企业精神：“让我们为您想得更多，做得更好”等行业界熟知的美誉品牌，其定价水平走高位，与其沟通目标是一致的，更为集中体现精品航线的价值。20分析方法（七）有效沟通执行绩效与控制调整COSCO“地中海快航”的执行过程中，由于价格与运载量、服务能力的结合会随国际航运形势的变化而变化，因此COSCO制订出更为灵活的政策以调整供需平衡。同时加强全球公司与欧洲公司间的沟通，达到用箱水平的充足和平衡，结合周班运载量的变化，促进与直接客户和代理间的交流。达到效率、赢利目标计划的有效控制。21结论COSCO推出“地中海快航”有效地采用了相关的战略行销组合，利用行销战略的一系列相关工具，明确了市场目标、定位，采用差异化战略，将多种行销沟通方法有机结合，取得了明显的市场效果，在推出该航线3个月内，航线装载率平均高达90%，客户反应良好，签约客户量不断上升，取得了预期的行销目标。22

谢谢！

员工沟通技巧培训ANNUALREPORTPOWERPOINT汇报人：xxx

ReportPerson:Baotuwang2021点击添加相关标题文字点击添加相关标题文字点击添加相关标题文字CONTENTSPAGE目录页点击添加相关标题文字01关于商务谈判的概述添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字关于商务谈判的概述商务谈判一般以价格为核心进行01商务谈判是一个过程02谈判两方的双重利益关系决定了谈判必然是一个合作与冲突兼而有之的过程03谈判最后的利益的确定，取决于双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用04关于商务谈判的概述时效性原则最低目标原则求同存异原则请替换文字内容守法原则平等互利原则诚信原则公平竞争原则关于商务谈判的概述生理最原始、最基础的需要，推动人们行动的强大动力安全1.物质上的2.经济上的3.心理上的社交1.社交欲：希望得到互爱2.归属感：希望有所归属尊重1自尊需要：积极性的源泉2.他尊需要：对低位的需要自我价值充分体现个人（或群体）思想、兴趣、能力和意志等01当事人即谈判的关系人，代表各方利益谈判的人员02接受点即当事人都谋求的，能为各方接受的条件。协商-达成一致意见-协议03分歧点当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。关于商务谈判的概述02商务谈判准备与过程添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字商务谈判准备与过程020103国家、地区的各类政策、法律、法规。收集政策导向行业商情；对方经营情况；对方谈判的策略、计划和态度等。与谈判标的有关的情报对方的当前需求、利益和实力；对方的目标、声誉及谈判风格等与谈判对手有关的情报商务谈判准备与过程要擅于从对方的雇员中收集信息01要擅于从对方的伙伴中获取信息02从网络上获取信息03要擅于从文献资料中获取信息04直接观察或试探性地刺激对手05商务谈判准备与过程01尽可能争取到自己选择的地点内谈判02谈判要进行多层次的，地点应依次互换，以示公平03若争取不到自己选择的，至少选择双方都不熟悉的地点04把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择商务谈判准备与过程适宜的灯光、温度、通风、隔音条件起码的装饰、摆设、座位使谈判者有良好的视觉效果保证行动安全和交通、通讯的方便周围环境的肃静、优雅，使人心情愉悦必备的待客饮料、点心、水果电脑、摄像设备等商务谈判准备与过程座次位置安排让客方坐左侧或南侧，若在异地谈判，则遵从主人安排一方内部的座次位置安排主谈者或决策者坐中间，其他人沿其而坐，也可围其而坐己方人员位置安排红脸坐在尾桌，与其他队员分开，白脸挨着首席代表，首席代表坐中间，强硬派和清道夫相邻，己方的强硬派远离对方的强硬派22%35%11%整体布置安排设长桌，双方各坐桌子一端，主谈者居中相向而坐27%谈判座次安排Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.。50%商务谈判准备与过程目标体系最高目标（期望目标）可以接受的目标（争取目标）最低目标（基本目标）谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。商务谈判准备与过程回避方案

即不谈判，但它可能会达到一些战略谈判目的。竞争-和解方案

当实质结果对你有绝对的利益，必须赢得谈判，不会对与对手的关系造成什么影响时，选择竞争；当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，选择和解。折衷-合作方案

在双方利益及需要达到平衡时，选择折衷；当关系及目标实现均很重要时，应追求合作或互利的战略。010203商务谈判准备与过程建立谈判气氛交换意见确定议程应注意事项选择是对方感觉适宜的地点谈判了解对方的生活习性聊一些双方都感兴趣的话题各自交换对谈判的看法拟定议程谈判议程的主要内容理解和重视重要性合适的语速，避免慌张和混乱牢记自己的目的，有的放矢擅于察言观色，尤其是眼睛和身体洞悉对方的思考模式商务谈判准备与过程明确、清晰而完整，不使对方产生异议和误会03不做过多的说明、解释和评论，以免对方发现你真正的意图或弱点04不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书01坚定、果断、严肃，给对方一种认真、诚实、正确的好印象02商务谈判准备与过程1.由还价方重新报价；2.建议撤回原报价，重新考虑更实际的价格；3.对原报价暂时不做变动，调整部分交易条件。还价：PART011.尽量避免用文字或数字回答对方问题；2.保持平静信赖的态度；3.适可而止。讨价：PART021.交易条件被双方接受；2.还需进一步磋商；3.无法预见交易的可能性。回顾总结：PART031.分析分歧原因；2.对谈判施加影响；3.提出要求和让步；4.僵局与打破僵局。进一步磋商：PART0403商务谈判技巧与策略添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字商务谈判技巧与策略冒险法谈判经验、心理素质、承受能力等制造竞争法利用竞争心理，进行同一标的谈判，形成竞争，从而坐收鱼翁之利“合法”法拿出法律文件、红头文件等，使之成为说服对方的武器，增加对方信任坚持法让步到一定程度时，坚持谈判要求，不再退让，甚至摆出不惜破裂姿态权力有限法利用有关自己权利的种种限制因素作为争取时间或拒绝对方的理由、借口或挡箭牌的技巧商务谈判技巧与策略倾听耳到、眼到、心到、脑到叙述简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈发问友好、关心、亲切的话；热情、诚挚的话应答不彻底回答、降低对方提问兴趣、使自己充分思考、找借口拖延商务谈判技巧与策略战略时间的选择选择对本方有利的最佳谈判时间：即是当对方背负各种内外压力而迫切希望谈判的时候战术时间的选择1.谈判人员的精力结构2.运用战术时间的技巧3.争取战术时间的技巧商务谈判技巧与策略01040203运用战术时间的技巧避开锋芒法避其锋芒，扰乱其心，后发制人故意拖延法拖延时间，制造合理困扰，最后逼其跳墙打持久战法针锋相对，互不相让，等待东风，使其让步及时出击法坐山观虎斗，选择合适时间及时出击，充当制定规则的裁判员商务谈判技巧与策略卖方的底价小于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价有一段重合区域，则谈判可能成功。卖方的底价小于并且接近等于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难度就相当大。卖方的底价大于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价无重合区域，则谈判不可能成功。010203商务谈判技巧与策略报高价法鱼饵报价法中途变价法挑剔还价法加法、减法报价法哄抬报价法改变对手原来要求，获得更大利益，施加压力，动摇对方信心满足对方的需要是手段，最终满足自己的利益才是目的，切不可本末倒置中途改变原来的报价趋势，促使对方接受价格，遏制对方的无限要求压低报价，故意“找茬”提出一堆问题和要求，有的是真实存在，有的则是鸡蛋壳里挑骨头加法报价：报价时不将要求一下报出，分几次报出；减法报价：报价时一下报出总要求，再进行分解卖方为了提高价格，利用“从众心理”刺激买方的兴趣，创造竞争的局面商务谈判技巧与策略87623415坚定冒险型前阶段丝毫不让步，最后一刻让出全部利益强硬态度型有所退让，但幅度小。有可能让下去，也可能不让刺激欲望型定额增减让步，刺激对方要你继续让步的欲望诱发幻想型每次让步都比以前的幅度来的大，甚至呈几何级数增长希望成交型让价幅度逐次递减，显示愿意妥协、希望成交的愿望，同时也显示越来越强硬态度，消除对方有更多幻想妥协成交型做一次很大的让步，表明自己对的成交欲望，然后再急剧减少幅度或冷或热型开始让步大，表现出强烈的妥协，后让步剧减，表现出强烈的拒绝态愚笨缴枪型一开始就把就把自己所能和盘托出，不留余地让步的类型

附加条件法你的先让步以对方的后让步为条件，你让步后对方没有做出相应让步，或者做出的让步并不是你需要的，你的让步也就不成立。无损让步法在不减少利益的情况下，甚至未作出任何实质性的让步，对手却感觉你在让步的一种让步艺术。针锋相对法对于强硬难缠的谈判对手，施于针锋相对，以牙还牙的方法。特殊的让步技巧TITLEWORDS商务谈判技巧与策略商务谈判技巧与策略问题法面对对方的过分要求，提出一连串问题，让对方明白不要太过分或不切实际借口法谈判中有时遇到无法满足的要求，最好是用借口法来拒绝补偿法拒绝对方的同时给予某种补偿条件法先要求对方满足你的条件，如满足，你也可以满足，反之，你也不满足对方条件不说理由法在无法辩驳、无法一争高低、无法摆脱对方时，不说任何理由，只说“不”幽默法遇到不好正面拒绝时或对方坚决不让步，不直接拒绝，相反全盘接受，然后加以否定商务谈判技巧与策略在对方无休止的讨价还价没玩没了的情况下，可以规定最后时限，给对方施压，达到结束讨价还价的目的。最后时限的实施1.处于极有利地位，对手只能找自己谈，任何人不能取代自己地位；2.讨价还价到最后，所有的谈判技巧使用后也无法改变对方立场，没有得到自己希望的让步；3.双方讨价还价后，自己的让步到了极限，对方还在无休止提出要求最后出价的实施Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.85%请替换文字内容Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.90%请替换文字内容商务谈判技巧与策略实施时必须跟自己上级通气，让其明白是迫不得已，还是谈判技巧04态度要强硬，语言要明确，讲清正反两面的厉害01最后通牒由谈判队伍中身份最高的人来表述02用谈判桌外的行动来配合你的最后通牒03商务谈判技巧与策略01020304制造竞争不理对方的最后通牒，转向第三方，并摆出与第三方达成协议的架势反下最后通牒以其人之道还治其人之身，给对方也同样来个最后通牒中断谈判如知道对方是以最后通牒玩弄谈判技巧，不妨中断谈判让步法先对对方表明对其最后通牒的态度，然后找一些体面的理由在原计划范围内作适当让步如何应付最后通牒04常用的商务谈判礼仪添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字常用的商务谈判礼仪修饰仪表

参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其是要选择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色发。男士通常还应当剃须。规范着装

参加正式谈判时的着装，一定要简约、庄重，选择深色套装、套裙，白色衬衫，并配以黑色皮鞋，才是最正规的。精心化妆

出席正式谈判时，女士通常应当认真进行化妆。但是，谈判时的化妆应当淡雅清新，自然大方。不可以浓妆艳抹。010203常用的商务谈判礼仪01020304作自我介绍时要自然大方