XX公司经销商培训培训教材

大北农公司经销商培训第一讲经销商要实现三大转变一、由坐商向行商转变二、由经营向“精”营转变三、由销售商向服务供应商转变第二讲经销商应树立的新观念一、市场是培养出来的市场是经销商的孩子市场是什么？市场就是经销商的战场经销商的业绩、利润都是来自市场上的如何赢得市场？不能靠厂家，只能靠自己做市场如同养孩子错误：养孩子只管吃住做市场只管送货收款

市场是经销商的孩子（1）经销商可以选择品牌，但不能选择市场。经销商的最大财富和希望就是自己的市场（2）经销商看重的是某品牌的产品、服务，厂家看重的是经销商所在区域的市场。如果有一天你在你的区域市场上不再有优势，品牌可能就会移情别恋了

（3）孩子不管会变成野孩子，打架（砸价）、闹事（窜货），甚至认贼为父。子不教、父之过，一切孩子的错，都是你的无能与愚蠢市场出现问题也在于经销商的放任与无能二、学习代理品牌的经营理念合作之源是共同利益合作之本是共同理念要有愉快的合作，代理商就必须去学习、理解厂家的经营理念、接受对方的经营思路一位代理商说：代理商能不能很快理解厂家的策略，这是一个赚钱来源的问题三、经销商的价值是服务一位经销商说：分销就是服务，而且是为厂家和客户的增值服务厂家要提升产品品牌的价值经销商要提升服务品牌的价值增值表现在：仓储物流资金支持价格系统维护渠道管理市场推广……四、合作共赢用团队的观念看待渠道由“我”和“你”变成“我们”五、学习是最好的营销方式第三讲

经销商“六个一”工程建设一、经营一个好产品好产品必须具备的条件：1、产品要有竞争力2、适合当地消费者的需要3、合理的产品结构4、厂家的支持和配合程度二、建立一个好网络

三、培养一批好客户四、培养一支好队伍五、总结一套适合的市场运作模式六、完善一套销售管理机制第四讲经销商销售网络建设第一节分销商开发一、开发分销商分销商是经销商的合作伙伴

分销商是经销商的区域经理

分销商是经销商的销售队伍

分销商网络是经销商的网络经销商要树立的新观念“不能建设好二批网络，就不能确保区域销售可持续发展”一位经销商认为：树根越密越多，才能吸收更好的水分，而这些水分就是客户需求。厂家和经销商的作用是拉动需求，分销商则把管道做细、做多二、推广产品开发分销商的终目的：推广产品，尤其是新产品，特别是总代理的新产品第二节分销商管理一、巩固分销商克服一劳永逸的思想，对分销商加以巩固1、定期举办答谢活动2、扮演好供应商的角色3、做顾问式销售二、分销商管理应注意的问题1、防止价格“穿底”2、控制窜货发生3、当心养“虎”为患对分销商的扶持必须把握好一个“度”第五讲提升市场运作能力市场是由机会和问题组成的；机会就是销售业绩，问题是能带来销售业绩的机会！一、市场中的问题点市场出问题产品出问题经销商出问题价格出问题宣传促销出问题竞争对手问题消费者问题季节性问题市场营销环境问题二、市场中的机会点市场机会产品机会经销商机会价格机会宣传促销机会消费者机会竞争对手机会季节机会第六讲提升销售团队的执行力一、执行才是硬道理美国ABB的原董事长巴尼维克:一个企业的成功，5%在战略，95%在执行执行力的五种层次：言行不一说到可以做到说到立即做到看到可以做到 看到立即做到二、与执行有关的管理理论1、费约尔的理论计划、组织、指挥、协调、控制

2、PDCA循环计划（Plan）执行（Do）检查（Check）措施（Action）

3、目标管理理论三、影响执行力的因素执行力是一套系统获得执行力需要做好一切，丧失执行力却只需要一个细节1、确定目标即“执行什么”的问题2、工作流程执行不是想怎么干就怎么干，而是要按预定流程干，按规范的程序干3、信息反馈管理者要随时了解执行状态，发现问题，采取调整措施，保证执行4、执行动力执行有效者要奖，不执行或执行无效者要罚5、提升员工素质员工既要愿意做，还要会做“不做”与“做不了”的人，要么培训提高，要么淘汰6、领导与管理风格7、企业文化四、执行力的工具（一）销售例会案例：海尔公司的销售例会早会的内容分为三个方面：1、学习企业文化，喊口号口号：“海尔作风――迅速反应，马上行动”目的：培养员工快速执行各项决策的思想意识2、总结昨天的工作完成情况，并且对每人的完成情况进行排名。前三名奖励；后三名处罚并限期整改目的：培养员工的价值观――只有保质保量地及时完成当日工作，才能被公司所认同3、布置今日工作，加深员工对今天到底该做什么的认识。同时，主管要随时询问下属工作完成情况，并提供相应的资源支持，使下属不仅能迅速执行公司决策，而且能及时发现执行过程中出现的失误并及时纠偏晚会：对当天各项工作的完成情况进行总结，找出不足之处并在第二天进行改进提高将今天没有完成的指标加入第二天的计划中，使每位员工明白：今天的工作没有完成是要付出代价的每周会议每周会议内容基本上类似每日会议情况月度例会正常情况下，驻外营销人员每月定期回总部开会。会议内容除了学习产品、营销知识外，很重要的一顶是对上月计划的完成情况进行排名，排名在前的现场发红包，并且讲解优秀的原因，排名在后的进行负激励，也要求现场讲解指标完成差的原因。这种做法不仅是物质激励，更多体现的是精神激励的作用。连续三个月排在后三名就“下课”，关系到个人的“饭碗”，很少会有人对公司的决策熟视无睹（二）销售报表该说的要说到：要求员工做到的一定要形成制度、指令，一