房地产营销基础知识二

房地产销售基础知识大泽置业·锦绣一方项目组一、房地产基础知识二、置业顾问应知的三个概念三、置业顾问应具备的三个素质四、置业顾问仪容仪表标准五、销售五个步骤六、销售接待技巧一、房地产理论知识

1、房地产业的基本要领及细分房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的产业。房地产的细分行业主要包括房地产投资开发、房地产中介和物业管理，其中房地产中介服务有包括地产咨询、房地产价格评估和房地产经纪等。2、什么是房地产（一、二、三级）市场一级市场：是土地使用权出让的市场（出让方一定是国家）。指国家通过其指定的政府部门（国土局）将城镇国有土地和农村集体土地征用为国有土地后，再出让给使用者的市场。二级市场：是土地的使用，经过开发、建设将新建成的房地产出租或出售的市场。三级市场（二手房市场）：已购房产的单位个人再次将房地产转卖、交换或出租的市场。3、房地产概念房产和地产总称：指土地及土地上的永久性建筑物和它们衍生出来的各种物权。（狭义）（1）土地的特性：不可增加性、不可移动性、个别性和地区性、生产持久性（2）房地产的商品特性：A、大宗商品B、销售半成品C、所在市场买卖房地为不平等D、房地产产品的不可比：产品存在市场上与周围产品之比；项目自身的不可比性；定价的不可比性4、房地产法律法规房地产法是调整房地产经济关系的法律规范总称，它调整的是以房地产开发、交易和管理有关的各种社会关系；5、房守地产员法律消基本饼原则节约死用地累、保谊护耕疤地原包则；国有糕土地蚀有偿暑、有呼限期揭使用偏原则骂；持续接发展桨居民河住宅症建设早、逐蚀步改第善居翻民居尽住条树件原输则；保护演房地容产权佣利人记合法鸽权益图和房叼地产杰权利倒人必躬须遵雕守原倾则；二、确置业膊顾问套应知肺的三李个概般念概念她一：金置业述顾问诊是谁扫？★是公浩司的溪形象蜻代表作为直房地黑产公嘱司的括置业究顾问屿，将秤直接愿代表啊公司拼面对斧客户，怕其形肿象也晕代表静着公针司形雄象，渔服装永的整链洁、仇笑容糕的甜美、漫建议沉的中即肯，糊都会锻给客脉户一层个好毯的印廊象，希增加龄客户对开屠发公膀司的潜信心币。★是公欧司经翁营理秩念的昼传递您者置业利顾问智要明丘白自伐己是泄公司姓与客置户的邮中介犯，职能桐是将烛开发技商的革实力腥、楼膀盘整作体形英象及居所打造吐理念塔传递初给客颤户，躁达到嘉促进横销售词的目桌的。★是客果户选饼择置矛业的艳专业朽顾问购房刷涉及除很多次专业克知识街，而众对于狮一个赤缺乏烦经验挣的消砍费者阿来说，墓要从竿一个共门外壮汉变汽成一社个半府懂不值懂的公购买脾者，骗所以距置业顾问辉要充因分了畏解并筛利用值专业获知识馆，为架客户呢提供开便利捆的咨石询与服务但。★是将夸楼盘嘱推荐雄给客鞋户的口专家置业咱顾问图应做哨到三差个相摆信：相信自己昨所代快表的芹公司相信自己吩所推药荐的饥产品相信自己耗的推淘销能爬力★是将墙客户质意见功向公过司反讯映的满媒介置业抢顾问也作为制公司休与客位户的光中介是，除膏传递厦信息笨外，占还应庆将客户信宁息反械馈给呢公司雪，令薄公司屡能即敢使作就出相吓应调皮整。★是客急户最孔好的猴朋友置业悉顾问怜应通昼过采治取各拴种有态效手股段，腔例如涝良好掠的形轿象、呈诚恳的态俗度，积拉近饭与客拍户的权距离魂，使富客户亚感觉求到你色是他证最好掉的朋友，子处处董为他跳着想羊。★是市团场信战息的犁收集蓬者置业贴顾问怀应对牙房地辨产市箱场有望敏锐嚷的触文觉，猎对房掌地产腰市场挎的信诱。息应求作大蚕量的颂收集并与分够析，第为公锐司的肥决策州提供锋依据午。★是公敬司财茶富及堵个人悼利益告的来肌源明确毯了客赶户的过重要脉性与矩利益粪性，敢也就他明确轻了我差们对偿客户山的态度和匀目的懂。概念火二：柔客户家是谁音？★客户撤是公液司经春营的锤一个赢重要该组成泛部分在公善司的赚经营扫中客逗户是牌不可蚂缺少超的因扰素，毯其利革益与掠公司铅利益紧密通相连罢。★客户测应受火到礼绵遇对客狱户一来定要响做到屯热情镇有礼伙，让裙客户仆认识腊到自华己受冤到尊券重，并对坑公司炎的服择务感执到满培意，幅增强钞对产掘品的亡购买漂欲望洁。概念息三：板新兴闹的咨蚀询式碧销售是销重售员振与顾射客间磁高度荒互动左的谈苍话，灭他们驰努力舒的方组向是掌一致的。凭它以味信任哲为基亏础，宗主要撤是达括成互堆利的危协定伴。三、系置业哈顾问康应具犯备的首三个伸素质1、心怒态向往毒：在内渔心建宜立对渴工作权的憧证憬；使命热：树立尖责任避感；价值威观：建立蓄正确裂的价袖值观马，并漠不断牛的感选悟、正提升漂和丰兵富；信念窃：对某拣些真粥理在基内心末建立驴起深扁信不叹疑的君态度初；意志底力：学会鞋正确吹调整舞心态衰，要刚有永零不服锐输的桥精神泰斗志遣。2、能蒸力洞察腿能力图：与客熔户交挠流应习具有蓬敏锐基的职溪业洞腿察能吉力、郑语言叮应用能骂力、汗社交追能力廊和良逃好的泥品质居；学习卵能力灭：通过景工作呆生活酸不断新学习克，完斑成自践我积慢累、炒归纳交、总结听和提众升；控制涨能力绵：是置手业顾险问对朵情绪岂、规绵范和纲各个浓环节份的控露制；表达播能力自：置业舟顾问宋必须夸将就贴语言战艺术训，做散到表龙达恰泛当、售突出重听点；专业敲技巧贯：置业则顾问格善于差利用增技巧黑，往辽往事恳半功旗倍；公关京能力秤：与客宇户建案立长碎久的艺互动龙和信掏任；良好域品质喉：包括爹积极密的工足作态泉度、诱饱满货的工砌作热食情、喂良好工的人际宴关系汤、独毕立的栗工作件能力截、服仗从领货导管棍理、年热爱本准职工仆作、弯不断炒提高膀业务尘技能筛与对锅公司碍忠诚截；3、知帆识了解因公司打服务燃理念腊和内毛容；了解猴房地概产也让及相蹦关知争识；了解没顾客逗特性码及购柄买心寒理；了解锁市场多及营衔销相叙关内垃容。四、役置业俩顾问徐仪容掩仪表古标准★仪容区仪表因售剪楼人签员直早接与佳客户尸打交干道，牺代表某销售公司尊和开敬发企骡业及添楼盘似形象社，所胀以仪出容仪静表显得哥十分溉重要推。要初求每草一位叛从事储售楼羊工作坊的员工东都要定自觉喜地使云自己叠的外爪表保造持整践齐、条清洁和受悦目井。上岗弄前准涂备工茶作：1）、构身体劳整洁葛：每弱天洗楚澡，医保持惹身体早清洁娘无异资味。2）、锅容光邀焕发歇：注葛意饮狼食卫永生，睛劳逸扮结合拐，保告持精郑神饱质满。3）、匪适量向化妆扔：女冷性售饲楼人两员必蓬须化竟淡妆绵，化支妆须蛮适当龙而不夸俭张。4）、宇头发把整洁资：经涂常洗苏头，阿做到鹅没头安屑。5）、代口腔攻清洁翅：每梢天刷2次牙后，保述持牙炎齿洁枕白，增口气促清新察。6）、盲双手宏整洁从：勤帽剪指素甲，惰经常骂洗手炸，保圆持双惧手卫余生。7）、拳制服动整齐箱：制正服常教换洗晴，穿舞着要释整齐属，皮韵鞋要灭擦亮哥。8）、良头发泡要常练修剪抛，不增得留分长发两，不蠢得留猛胡须滴，要练勤刮脸，煤以无男胡茬宇为合延格。★姿势栏仪态姿势膨是人浇的无吊声语资言，要也叫材肢体嫂语言婆，能印反映挎出一个人冲的精畜神风歇貌，墨因而长售楼绍人员诊必须泥注意院姿势熊仪态墨。站立胶时，嚷双脚劝要平酷衡，暑肩膀锅要平晓直，气挺胸晃收腹袄。站立或洋走路漠时，勾手应掏自然知垂直取，不哲应把宾手放碑进口烂袋、叉在呈腰间搏或双闯手交浙叉放恰在胸巧前。以下但是一绳些习抹惯性烛小动紧作，敲须多青加注眯意：1）、乳咳嗽射或吐狮痰时编，请激用干斥净的感纸巾土或手漏帕掩百住口范部。2）、籍打哈怕欠或畜喷嚏株时，酷应走哭开或授转头匠来掩刻住口它部。3）、脑整理迟头发伍、衣元服时卧，请查到洗麦手间漫或客始人看污不到塌的地宗方。4）、堂当众堤挖鼻汽孔、特搔痒秀或剔依指甲煌都会膏有损印自己绑的形帽象。5）、鸡手不样应插允在口界袋里覆，双忌手应都垂直洁；人秘坐着趋时平书放在摩桌面，阁不要距把玩笨物件每。6）、锐当众休不应休耳语膀或指斯指点示点。7）、吧不要岩在公少众区伪域奔缺跑。8）、桌抖动举腿部杰、倚萝靠在适桌子贱或柜迈台上语都属串不良勿习惯稀。9）、妙与别怪人谈邀话时怪，双肃目须架正视悲对方茧的眼乘睛。10）、恋工作返时以减及在第公众却区域教不要僻大声弱讲话悦、谈脚笑及委追逐油。11）、变不要形在公围众区呈域搭骨肩或衰挽手瞧。12）、强在大抛堂等蜘公众诵场合框，不棒能当塑着客华人谈现及与盗工作瘦无关石的事情通。13）、龄与人昨交谈博时，付不应题不时持看表饭及随胸意打份断对还方的美谈话罚。★言谈佛举止1）、偿主动瓶同客挡户、定上级熟及同挣事打栗招呼侨。2）、梨多使访用礼梅貌用毯语。3）、仍如果选知道恶客户愧的姓浅名和量职位东，要运尽量享称呼珠其职翠位，砍比如王奶总、肉钱经纪理等克。4）、龟讲客瓜人能膝听懂缸的语显言。5）、弟同事株之间慕要互拜敬互循让，骡说话县要温嚷文而先雅。6）、惹使用域电梯约时要傻先出技后入遵，主悲动为坛别人王开门话。7）、柜面带桂笑容顿接待描各方末宾客酱。8）、孝保持晋开朗择愉快壳的心邀情。五、夸销售毫五个宏步骤步骤难一：刘建立减和谐晋的气音氛使人冤好奇困或特稳殊的史开场卡白；优质到的服忆务；整洁鲁、大送方、运清爽湾、得惭体的乐仪容悟仪表绪；保持舌真诚糖的微笑笑；精神拿饱满轮；记住剪客户慰的姓猎名。步骤再二：徐引发佣谈话撞兴趣通过讨有技差巧的白问问背题，牲来了戒解客轨户关窄心、搬在意瘦的地桃方；重点漫介绍票；与客直户谈汉他们添在行外的事朽情；要对佛客户丹有兴羞趣。步骤视三：死提供除解答掌握龄专业紧知识控，让趋自已佳成为受权威芝；找出遭问题掩的重运心，颠着重子解答答；扩大戴自身孔的知冈识面夕；感性辽加理感性。步骤矮四：贵引发暴购买矛动机了解片购买暖的动框机；描述圈美好念的未尝来；提醒发客户漂满足府的地码方；解决剂或回梁避购董买障百碍；不能妥说谎驰。步骤抖五：踩完成尸交易注意咸客户逃购买窃的信乖号（员点头乡丰、沉默默、鲁放松阿、开纷始杀斥价、桥征询伸同行获者的披意见贡、重饼新翻益看资饼料或许预算座表）忠；逼对点方作稿决定半（积剪极的仅和消铺极的堪）；不可料轻易疲放弃淘对方时的拒制绝；取出哀定单崖，开匹始填箭写；提供诊服务泰和建郑议。六、副销缺售接线待技辉巧1、安注排入卧座时司，不潮要让胜客户匠坐面妇向门炉口或嘴景观兄很好何的位置，茫以免掠分心胆。2、如燥果客助户带功孩子质同来够，谈四判时哲其他仓工作峰人员仅应将谊孩子浇带到其余他地毕方玩技耍，俱以免西影响盼大人与的思尼考，蚊造成艳销售拐障碍西。3、不堡要给申客户蠢太多雾的选根择机菊会，扣避免浆犹豫糖不决齿，所总以，盘最好在途两个直机会旁下进询行选燥择。4、不袍要给铃客户田太多魄思考厅的机去会，痛客户辣考虑柏越多拢，就湾越会势发现商筒品的惯缺点采，从富而影奴响购烫买，鸭所以端，售遮楼人控员不锈要留太多冬的时谎间让陕其思准考。5、避汤免不叫愉快季的事迎出现璃，如狸果出遗现，桌应尽劳量弥疑补挽陕回。6、不妥要节足外生傻枝，呢应尽荣量把是话题循集中惨在销云售商造品方面，池避免唯题外乖话。7、不颤要与在客户昌争论戴，先芬让客肿户说意出自增身的考看法概，再设法围一一兔解决伪，争补论成菌功的牺时候计，也国就是贪销售串失败的眉