陌拜技巧之超级开场白

陌拜技巧之超级开场白销售技巧之超级开场白业务员都明白，开场白很重要。我们通过简单的例子说说关于开场白的销售技巧。如果你可以将客户的利益和自己的利益结合起来，那么你所提的问题将特别容易打动客户（关于客户信任），顾客不仅仅是购买产品，他们更多是向你购买物品、服务、想法、观念的人。所以你说问的问题要引导客户，让客户认为这是你为了他的利益所问的问题。有一名销售图书的销售员，他总是能提出为客户着想的问题，比如：“如果有人送了您一本有关管理的书，您打开书发现这本书非常有意思，您会读下去吗？”“在您读过之后您认为这本书是与众不同的，那么您会买吗？”“如果您认为这是一本不适合您的书，那么请您将书寄到这个地址，可以吗？”往往简单的是最有效的，这个推销员开场白处处为客户着想，让客户根本找不出理由拒绝。值得我们大家学习。这篇简单的销售技巧希望能给朋友们一些启发。很多销售人员在拜访陌生客户时往往会为客户产生的心理抗性而发愁，如果遇到心理抗性很大的客户，你就用这个办法。因为你的准客户可能曾经遇到一些恶劣并且强势的销售人员，但客户感到自己的位置与原来相同时，他就会启动心理屏障，对来访的人反感。反问句的开场白可以这么说：“您好先生，在我提一些问题以前，我希望您能够明白，我来的目的不是销售产品。我们今天的会面只有短短的几分钟，我只是向您请教一些问题，来看看我们公司是否能够帮助您来解决这些问题。”如果你想要给你的准客户留下好的印象，那么要在你们见面之前，做好一份你想和他探讨的问题大纲，不要太多，3个左右就好。给他这样一份大纲，能让客户感到你对他的尊重，并且转移客户的注意力。然后要问客户：这些问题是否可以问，如果可以的话就用一个访问开场白“在我们谈话之前，我想向您请教一个问题，您是如何走到这个行业上去的？”如果你将谈话的主题偏离销售内容，转到一些思考探索的问题上，问他一些关于踏入这个行业的注意事项以及他是如何踏入这个行业的，那么客户一定会对你敞开心扉的。最能够让客户放松的问题就是“你怎么会进入这一行（或做这种工作）？”因为大多数人都希望自己的经历得到关注，所以当你问他这个问题时，客户会很高兴地与你谈论自己的经历，而你也有了博得客户信任的机会。(销售忌讳有哪些？)曾经有一位销售人员到我的公司去销售他们的产品。他上来就开始了一个简短的自我介绍：“您好，我是××，我在××公司做销售代表，在咱们开始之前，我十分肯定的告诉您，我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的，我这次来的主要目的是和您一起探讨并且解决您的一些实际问题，帮助您盈利。”然后问我：“您对我们公司十分了解吗？”大家注意他的口气，他是说：“您对我们公司十分了解吗？”他用这个很绝对但是很简单的问题，主导了客户谈判的思路，并且是准客户的注意力全部转移了过来，他接着说：“我们公司是在本市同行业中规模最大的公司。它在本市已经有十年多的历史了，我们公司在这十年之内，员工人数由8个人发展到了200多人。在本市同行业中我们的市场份额为40%以上，并且绝大多数客户在使用了我们的产品之后，成为了我们忠实的客户。”“××经理，您是否注意到××公司使用了我们的产品之后，这家公司的生产能力已经大幅度提高。”通过这样的一个开场白，这个销售人员已经为他和他的公司，建立了从无到最大的客户信任度。这个销售人员已经回答了客户所担心的安全性，可靠性？”这两个问题。这样的开场白可以降低准顾客的抗拒，让准顾客有兴趣知道哪些公司在使用它们的产品之后获得好处。所以准客户便开始开放和接受。一位优秀的销售人员都要对打消客户疑虑，降低准客户的心理抗性有一套自己的办法，下面是一个小例子：“您好，××经理！”请问你是？“我是××保险公司的×××，今天我到您这里来，是有两个问题来专门请教这一代最了解行情的人。”“这一带最了解行情的人？”“对啊！根据我们的调查，很多人都推荐您来帮助我来解决这个问题。”“是吗！都推荐我啊！呵呵，可是是什么问题呢？”“实不相瞒，是如何有效地将企业的运作风险降到最低的事情。”“好的，坐下说话吧！”“??”一般来说，有这几种打消客户疑虑的方法：（1）夸奖，赞美你的客户。（2）要让客户说出需求。（3要击中对方要害。在拜访陌生客户时，如果激起顾客的兴趣与好奇并且会抓住客户的全部注意力的话，那么你的销售任务也就会有一个好的开始，举个例子：“您一定会对我给您带来的东西感兴趣！”“我这个东西是刚刚才获得国家专利的，是一个革命性的成果！”“我们有一套会让您在一个月内减少50%成本的方法！”无论说什么，都会在对方的心底起到反应：“这种东西正是我需要的！”或是“快让我看看！”如果客户公司所涉及到的业务能通过你所卖的东西得到改变的话，那么它就会非常想了解你卖的东西。一个好的开场白会让客户产生疑问，如果你说完你的开场白后，最好的效果就是客户问你，你卖的什么东西？当客户问你买什么东西的时候，就表示客户对你和你的东西已经产生兴趣。如果没有则表示无效.很多优秀的销售人员会采用假设问句的方式来做开场白，这样有助于让客户对你的产品产生兴趣。举个例子，如果你的产品可以减少你客户的成本，增加客户的收益，那么在一上来时，我们可以直接问：“您好，如果我有一种可以节省您公司的每月开支的方法，这种方法最少每个月可以让您节省2000元，那么您有兴趣用十分钟的时间来了解吗？”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。第二篇：陌拜2900字陌拜的定义广阔，其实电话、邮件、传真、扫楼、扫街等方式都可以算做陌拜。通常大家把它们细分了研究，我这里说的陌拜要点，主要是针对上门和扫街陌生拜访。个人总结了扫街进店和扫楼陌拜的几个技巧，与大家一起探讨：第一，时间、地点及物料的准备和计划。时间，即分析市场的旺季行业。地点方面常见的陌拜是去企事业单位、专业类市场、写字楼。针对不同的地方，使用的物料也不尽相同。比如企事业单位可以准备一些小礼品才能进去，应季的或者客户质量好的市场最好准备正规大单页名片以及简单公司和产品资料，写字楼用小单页和名片比较多。第二，明确对象。这对陌拜来说很重要。尤其是进专业类市场的门头房陌拜，开发助业贷、生意贷之类的产品，一定要跟店主老板介绍产品，而不能问小店员店里有没有资金需求。一是因为资金短缺的问题，小店员不一定知道；二是因为这种小型店铺的职员，除非是自家产业，否则也不会太关心店铺的生存；三是因为非目标客户。至于写字楼办公室陌拜，同样的，最忌不敢走进去，只在前台留一部分单页和小礼品。反正我知道我们公司的前台是不可能把外面发的宣传单给公司的人分分看的。我在20xx年3月入职宜信的第四天，第一次出去展业，我师傅就把我带到文化宫大厦，坐电梯上到29楼，给了我一千多份小单页和一句话：必须沿着楼梯走下去，每一层的每间办公室都要敲门进去，办公室的每个人手里都要有你的单页。然后我就开始了第一次陌拜生涯，不管办公室门上贴着谢绝推销还是外人不得入，我都敲门进去，即使里面在开会，我也会鞠个躬说声不好意思给我10秒钟，然后快速每人发一张，说声无抵押信用借款，请您了解下，谢谢。再出去。我也在这个办公楼，跑出了两个客户。第三，谈资。其实这个平时我们称作话术，但是在陌拜中，我认为称谈资更确切。在面对小企业主时，能说上话是很重要的。谈几句他感兴趣的话题，比干巴巴说一声无抵押借款要好得多，更容易积累后期客户。我身边有个很牛的团队经理王宜龙，让我很佩服，他经常问别人的兴趣爱好，不管你爱好什么，哪家书法字画戏曲唱腔漫画电影各个行业他都能搭上话说几句。陌拜的时候可以夸客户摆在办公室的盆栽字画摆件，说几句很行家的话，客户真心很高兴，也很愿意跟他谈。还有个例子就是我带出来的第二个团队经理刘正，烟台有个五金机电市场，经常有客户经理去陌拜但是收效甚微。他有次去陌拜，正好赶上世界杯，陌拜的时候发现老板都不在，最后在一个大店铺发现十几个老板在一起看球，他进去提都没提借款的事，两三个小时就跟这些人掰扯足球，然后最后走的时候每人发了一张名片介绍了下自己，从这个市场开发了三个满额的宜楼贷，当时也是镇住了很多人。所以说，我觉得陌拜时显示出的自己的内涵和知识，跟老板们交朋友攒人脉，比简单走进去发单页发礼品重要得多。第四，联系方式。这是最重要的。无论陌拜是否当场促成交易，都必须要一张对方的名片，并且把自己的名片留下。而且出门之后，就要把自己了解到的这家店的信息和客户个人的信息简单记录在名片背面，这样以后我们有联系的依据，也能为电销积累资源。很多人在网上花钱买电话，很多无效假号，而这些电话是我们亲自跑出来的货真价实的，为什么不保留起来，定期跟进呢？！我曾经给团队新人讲完陌拜，他出去跑了一天垂头丧气回来说没有用，进店没说话就被赶出来了。我问他去了哪里，他说去了修饰材料市场。我就夸他会选地方，因为春天的3、4、5月是装修的旺季，选择家装市场是没错的。又问是怎么做的，他就说进去之后就发单页和名片，并问对方是否有资金需求。通常人家没接就说没需求然后赶他出来。我就说这样是不对的。我领了他再去一次，进了一家首先不是介绍借款，而是问老板在吗？对方说不在，我说：“真是不巧，前段时间跟你们老板谈起过一些资金方面的问题，今天路过想进来细谈下，结果他不在。麻烦你下，我想把我的名片放在他办公桌上，让他知道我来过。请帮我拿一张你老板的名片可以吗？这样我下次来提前跟他约一下。”店员很客气的给我拿了名片，很客气地送我们出来。去了另一家，也问老板在吗，在打扫卫生的人转身说自己就是老板，问我什么事，看材料吗？我说“对，过来了解下现在的装修行情。春天是装修的好时候，空气湿度小，材料含水量适中，店家一般优惠也很多”等等，老板立刻就说对的，现在旺季竞争大，都得搞活动给优惠。我又说“一样啊，你们挣得也多”老板就开始吐苦水，我就趁机说“您这店铺看起来很大，生意一定很好，不知道有没有开分店的打算”…说了几句，他的营业执照3年，店铺经营月流水有断续，最好时候七八十万，家里有房产，儿子上高中，妻子不上班，目前不扩张这些情况都知道了。最后他很疑惑，问我到底干啥的，我就笑着说“是这样的，这是我的名片，去年这个时候咱们市场F排的几个老板朋友找我咨询借款的事，由于时间很紧要的又多，结果没有全部满足他们的要求。我也挺内疚，这不今年我提前下来走走拜访下，如果他们再有要求我也好早做准备，给他们个满意的答案。刚才跟他们聊的不错，就索性多走几家。如果您有资金需要也尽管找我，我一定尽力办。我们的好处就是速度快，手续很简单…”老板听了很认真收了我的名片，并主动给了我一张他的名片。我出了门把他的情况记录在名片背面，每个月都打电话跟客户聊聊，介绍下新产品，请教下家居方面的知识等。这个客户虽然没办成，但是后来也介绍了朋友来办理借款。这个例子是真实案例，体现出来的着装，谈资，电话等方面对促进成单我觉得都很重要。以上是我个人认为陌拜当中比较重要的注意点。可能跟很多人观点不一样，欢迎大家批评指正。陌拜地点很多，但是高质量的地儿，通常总有一群叫保安的人会进行阻拦，如何进入高档小区和办公场所是困扰许多伙伴的难题。而进入这些地点的最终秘籍其实就是两个字：气场！其实在陌拜上篇中也说过，气场是很重要的。但这里说的气场和上篇中有所不同。首先要明确的一点是，不管是办公场所还是小区的保安，他们都有一个共同目的：维护治安。因此你的气场首先要不具备攻击性。越是温和、和善越能让他们放松戒备。其次，注意观察他们对待不同人的态度。通常来说。保安们会对陌生人高度警惕，对普通员工或居民亲切和蔼，对领导们笑容满面。因此，我们需要具备这样的气场。这样的气场在上文中有精英提到过，即身份转换。我有个朋友，在身份转换上颇有心得，气场之强之多变令人咋舌。他进入高档小区有他独特的方法。有一回，他去菜场买了一大颗白菜，抗在肩上就往小区走，走到保安那儿：“