跟着盼盼学习渠道管理提升市场份额 课件

跟着盼盼学习渠道管理提升市场份额授课人：程云翔跟着盼盼学习渠道管理提升市场份额案例：盼盼食品的全渠道策略及实施盼盼食品顺应消费行为变化趋势，在规范传统渠道的基础上，大力发展线上渠道，确保消费者容易购买和愿意购买，那么在实施全渠道策略时应该如何实施呢？跟着盼盼学习渠道管理提升市场份额案例：盼盼食品的全渠道策略及实施数据来源：《艾媒咨询2021年9-10月中国直播电商行业运行数据监测双月报告》注意：不是所有的商品都适合直播带货分销渠道，适合才是最佳的渠道分销渠道发展趋势全销渠道策略渠道开发与成员选择跟着盼盼学习渠道管理提升市场份额通过讲解盼盼食品的渠道策略与实施，分析分销渠道管理技巧跟着盼盼学习渠道管理提升市场份额一、分销渠道发展趋势01渠道结构转向扁平化02渠道管理趋向终端市场03渠道成员关系从交易型转向关系型04渠道类型趋向多元化跟着盼盼学习渠道管理提升市场份额二、全渠道营销策略全渠道零售是指企业采取尽可能多的零售渠道类型进行组合和整合（跨渠道）销售的行为，以满足顾客购物、娱乐和社交的综合体验需求，这些渠道类型包括有形店铺和无形店铺，以及信息媒体（网站、呼叫中心、社交媒体、Email、微博、微信）等等。线上渠道线下渠道市场供应链官网旗舰店代售网店直播达人社区达人.....经销商加盟商大客户社区/外卖.....基于数字化实现对客户精准沟通基于数字化提高运营效率降低成本全渠道营销策略整合营销策略跟着盼盼学习渠道管理提升市场份额三、渠道开发与成员选择渠道成员选择标准成本资金控制覆盖特点连续性信誉能力当企业选择好渠道模式后，就需要根据渠道模式，进一步选择具体的渠道成员—中间商来承担具体的分销任务。从制造商的角度出发，企业评价和选择中间商的主要依据，可以概括为八个方面，简称为“8C”标准，即：成本、资金、控制、覆盖、特点、连续性、信誉和能力跟着盼盼学习渠道管理提升市场份额三、渠道开发与成员选择1.成本(cost)企业选择中间商首先要考虑的就是成本问题，如果选用中间商得不偿失、或效益低下、或者成本太高，就不应该选择这一中间商。渠道成本就是企业建立、发展与维持渠道所需要的费用。维持费用包括推销人员的直接开支、中间商毛利、加成或佣金等。农产品直播销售是选择知名主播还是农民自己？跟着盼盼学习渠道管理提升市场份额三、渠道开发与成员选择2.资金(capital)生产企业要选择资金力量比较雄厚、财务状况良好的中间商。因为资金力量雄厚和财务状况良好的中间商不仅能及时付款，不拖欠，而且还能对有困难的制造商提供某些财务帮助，从而有利于扩大产品销路。例如：肯德基特许连锁模式跟着盼盼学习渠道管理提升市场份额三、渠道开发与成员选择3.控制(contrl)在营销活动中，选择的中间商不同，所享有的控制力也不同。一般来说，企业在其产品的分销渠道中卷入越深，对渠道的控制力越大。属于本企业的渠道和分销人员固然会增大投资，但毕竟最有利于控制。4.覆盖(coverage)一般而言，营销网络市场覆盖率高、覆盖面广阔的中间商，其产品推广与市场开拓能力也强。因此，企业应该尽量选择那些市场覆盖面大的中间商经销本企业的产品。占领广阔的市场区域，可以从各市场获得最大可能的销售额，确保合理的市场占有率和赢得令人满意的市场渗透。跟着盼盼学习渠道管理提升市场份额三、渠道开发与成员选择5.特点(character)企业所选择的分销渠道必须适合企业本身的特点及其产品的特点，企业要考虑中间商的销售对象是否与企业所要进入的目标市场一致，即所要选用的中间商的经营范围，应该与生产企业的产品销路基本对口。6.连续性(continuity)在市场营销实践中，制造商选择中间商须注意维持连续性，保证自我商品流通的稳定性，以及确立中间商对厂家品牌的忠诚度。跟着盼盼学习渠道管理提升市场份额三、渠道开发与成员选择7.信用(credit)信用是指中间商的信用度的大小，这一点往往会被忽略。在营销实践中，往往有些中间商的商品销售状况良好，但是回款能力却极差。对于这类信用度差的中间商就应当特别留意；否则，企业会因资金周转不灵而陷人困境。8.能力(capability)能力是指在对中间商的开拓市场的能力、营销能力、管理能力、提供技术支持与售后服务能力、商品的储存运输能力等。跟着盼盼学习渠道管理提升市场份额知识总结：全渠道策略贯穿“客户为王”理念理念转变：“终端为王”到“客户为王”消费者在哪里，渠道就建在哪里跟着盼盼学习渠道管理提升市场份额知识拓展：直播带货是品牌全渠道策略中的重要组成部分案例分析：直播带货的生命力，仅仅是“全网最低价”？11月16日。有消费者投诉称，巴黎欧莱雅的安瓶面膜在李佳琦等直播间预售时官方宣称这是其“全年最大力度”。然而不到一个月，巴黎欧莱雅自家直播间的价格却比李佳琦等预售时，50片同款面膜便宜了100多元。案例来源人民政协网：直播带货的生命力，仅仅是“全网最低价”？/c/2021-11-20/2986447.shtml跟着盼盼学习渠道管理提升市场份额知识拓展：直播带货是品牌全渠道策略中的重要组成部分案例分析：直播带货的生命力，仅仅是“全网最低价”？药妆品牌蒂佳婷近日也因旗舰店中同款面膜与李佳琦直播间的“史低价”相差过大而被消费者集体投诉。蒂佳婷面膜在李佳琦直播间预售时活动价为370元10盒，但随后却在自己的品牌直播间给出更大优惠，120元左右即可购买5盒，按照10盒计算差价高达130元。案例来源人民政协网：直播带货的生命力，仅仅是“全网最低价”？/c/2021-11-20/2986447.shtml跟着盼盼学习渠道管理提升市场份额知识拓展：直播带货是品牌全渠道策略中的重要组成部分案例分析：直播带货的生命力，仅仅是“全网最低价”？2022年直播间流量之争2010年前后国美渠道之争2014年滴滴渠道补贴之争三者既极其相似，又存