川农《商务谈判理论与实务(专科)》20年6月作业考核(答案)

川农《商务谈判理论与实务(专科)》20年6月作业考核(答案)正确答案:B1.商务谈判的关键性起点是现象分解，即分析问题并找出关键点，确定目标是在现象分解之后的一个步骤。2.平淡、自然、舒缓的谈判气氛适用于彼此知之甚少且双方势均力敌的情况。3.在商务谈判中，文案调查法是比较实用和方便的信息获取方式。4.如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是交货期，而不是价格、付款方式或保证条件。5.在进行商务谈判时，合法是第一位的，而不是利益、策略或诚信。6.积极、和谐、融洽的谈判气氛适用于我方出于劣势条件的谈判。7.在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是请柬邀约，而不是书信、传真或电话邀约。8.商务谈判的核心内容是价格，而不是政治利益、质量或经济利益。9.实验法是对调研内容进行现场实验的方法，而不是观察法、问卷法或文献法。10.车轮战策略适合于劣势条件下的促成，而不是主攻弱点策略、不二价策略或限制权力策略。11.倾听是了解和把握对方观点与立场的主要手段，而不是观看、辩论或发问。12.突然提出时间限制是在谈判中有出奇制胜效果的策略，而不是积极让步策略、声东击西的妥协术或揭示谈判破裂的后果。13.实际谈判中，谈判人员报价一般采用书面报价为主，口头报价补充的方式。14.面对面谈判的适用范围是小型谈判，而不是大型谈判、中型谈判或商业利益高的谈判。(多选题)29:在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是（）。A:开局阶段B:报价阶段C:磋商阶段D:成交阶段正确答案:B,C(多选题)30:在商务谈判中，以下（）应先报价。A:发起谈判者B:投标者C:招标者D:卖方正确答案:A,B(判断题)31:个体谈判意味着全凭个人能力应付对手的谈判。正确答案:正确(判断题)32:间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。正确答案:错误(判断题)33:商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。正确答案:正确(判断题)34:讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。正确答案:错误(判断题)35:不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。正确答案:正确(判断题)36:磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。正确答案:错误(判断题)37:人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。正确答案:正确(判断题)38:商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。正确答案:错误(判断题)39:主谈人是谈判桌上的主要发言人。正确答案:正确(判断题)40:无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。正确答案:正确(简答题)41:主场谈判的优点是什么？正确答案:主场谈判的优点包括：熟悉环境、具有主场优势、掌握主动权、便于准备和调整策略、有利于建立信任关系等。(简答题)42:处理僵局的基本谋略有哪些？正确答案:处理僵局的基本谋略包括：寻找共同点、妥协、追求更高的共同目标、寻找替代方案、改变谈判的氛围等。C:沟通技巧D:谈判态度正确答案:B3.在商务谈判中，文案调查法是比较实用和方便的信息获取方式。4.如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是交货期。5.在进行商务谈判时，合法是第一位的。6.积极、和谐、融洽的谈判气氛适用于我方出于劣势条件的谈判。7.在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是请柬邀约。8.商务谈判的核心内容是价格。9.实验法是对调研内容进行现场实验的方法。10.车轮战策略适合于劣势条件下的促成。11.倾听是谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段。12.突然提出时间限制是实际谈判中有出奇制胜效果的策略。13.实际谈判中，谈判人员报价一般采用书面报价为主，口头报价补充。14.面对面谈判的适用范围是大型谈判。15.自然性不是商务谈判的特征。16.商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。17.谈判者的行动指针是谈判方案。(单选题)18:商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。A:气质B:素质C:个性D:性格改写：商务谈判的胜负取决于谈判人员的（）。正确答案:B(单选题)19:()是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。A:最低限度目标B:可接受的目标C:最优期望目标D:最理想目标改写：（）是商务谈判的最低要求，必须实现。正确答案:A(单选题)20:以下谈判策略适合于优势条件下的促成是（）。A:主攻弱点策略B:车轮战策略C:不二价策略D:限制权力策略改写：以下谈判策略适用于优势条件下的促成（）。正确答案:C(多选题)21:下列商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是哪两种（）A:面对面谈判B:电话谈判C:函电谈判D:网上谈判改写：哪两种商务谈判方式应用最广泛、最普遍、最经常？（）正确答案:A,C(多选题)22:送给日本商人的礼物，以下合适的是（）A:荷花图B:菊花C:书法作品D:精美印章改写：以下哪些礼物适合送给日本商人？（）正确答案:A,D(多选题)23:主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具优势有（）。A:容易被对方了解虚实B:易于建立心理优势C:可以以礼压客D:同时可以在谈判场内外或两个领域展开活动改写：主场谈判在商务谈判中受欢迎，尤其在关键、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，因为具有以下优势（）。正确答案:B,C,D(多选题)24:商务谈判必须贯彻的原则是（）A:把人与问题分开B:集中于利益而非立场C:构思彼此有利的方案D:坚持客观标准改写：商务谈判必须遵循以下原则（）。正确答案:A,B,C,D(多选题)25:商务谈判人员能力的提高与（）有关。A:谈判实践B:自身能力C:自觉训练D:培养改写：（）与商务谈判人员能力的提高有关。正确答案:A,C,D(多选题)26:在函电谈判中，发实盘的基本条件是（）A:各项交易条件详尽、清楚、明确B:注明所发的盘是实盘C:明确发盘的有效时限D:发盘中有回旋余地改写：在函电谈判中，发实盘的基本条件包括以下（）。正确答案:A,C,D(多选题)27:在商务谈判中，通常下列哪几项应后报价？（）A:应邀谈判者B:投标者C:卖方D:买方改写：在商务谈判中，通常下列哪些人应该后报价？（）正确答案:A,B,D(多选题)28:在商务谈判中坚持客观标准，重点解决（）A:标准的独立性B:标准的普遍性C:标准的适用性D:标准的灵活性改写：在商务谈判中，坚持客观标准，重点关注以下方面（）。正确答案:B,C(多选题)29:在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是（）A:开局阶段B:报价阶段C:磋商阶段D:成交阶段改写：在整个商务谈判过程中，核心和重要环节是以下哪些阶段？（）正确答案:B,C(多选题)30:在商务谈判中，以下（）应先报价。A:发起谈判者B:投标者C:招标者D:卖方改写：在商务谈判中，以下哪些人应该