业务员销售心理学培训专家讲座

心理与行为建设探索，才会发觉要求，才能得到敲门，门才会为你而开！—————《圣经---马泰福音》业务员销售心理学培训专家讲座第1页心理学目标在于巧妙策略，而不是分析。我们学习心理学目标，不是为了享受心理分析过程，而在于建设更主动人际关系。

业务员销售心理学培训专家讲座第2页第一章洞悉人性，拿捏分寸第二章掌握心理，把握尺度第三章以心交心，互惠互利第四章将心比心，换位思考第五章顾全面子，给人台阶业务员销售心理学培训专家讲座第3页第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象2、善于倾听是赢得对方好感关键3、恰当发问，才能取得自己想要信息4、幽默是人际关系“最正确调料”业务员销售心理学培训专家讲座第4页第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象。心理学关键词首因效应也叫做”第一印象效应“，是指最初接触到信息所形成印象对我们以后行为活动和评价影响。业务员销售心理学培训专家讲座第5页第一章洞悉人性，拿捏分寸2、善于倾听是赢得对方好感关键

倾听，是人们建立和保持关系一项最基本沟通技巧。在商业社会，倾听作用尤为突出。接待员要搞清楚来访者希望见谁，销售员要了解客户心理需求，下属要了解领导真正意图……。这些，都离不开倾听。

业务员销售心理学培训专家讲座第6页3、恰当发问，才能取得自己想要信息交谈中取得信息普通伎俩就是提问。第一章洞悉人性，拿捏分寸业务员销售心理学培训专家讲座第7页4、幽默是人际关系“最正确调料”假如问这世上最好沟通方法是什么？答案应该是幽默。

第一章洞悉人性，拿捏分寸业务员销售心理学培训专家讲座第8页第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效应，建立与对方之间感情2、切记互惠原理，让对方产生必须回报你负债感3、引入权威效应，引导对方态度和行为4、制造短缺假象，能够极大影响对方行为业务员销售心理学培训专家讲座第9页第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效应，建立与对方之间感情移情效应，指是把自己情感移到外物身上去，好像以为外物也有一样情感。业务员销售心理学培训专家讲座第10页第二章掌握心理，把握尺度2、切记互惠原理，让对方产生必须回报你负债感互惠原理能够让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝请求。业务员销售心理学培训专家讲座第11页3、引入权威效应，引导对方态度和行为权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说话及所做事就轻易引发他人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。

第二章掌握心理，把握尺度业务员销售心理学培训专家讲座第12页4、制造短缺假象，能够极大影响对方行为物以稀为贵，这一道理反应了心理学上一个主要原理：

第二章掌握心理，把握尺度数量有限截止时间业务员销售心理学培训专家讲座第13页第三章以心交心，互惠互利1、相互信任、相互支持是对方互惠互利前提2、讲述相同或相同经历，让对方有志同道合感觉3、见面时间长，不如见面次数多有效业务员销售心理学培训专家讲座第14页1、相互信任、相互支持是对方互惠互利前提

合作双方信任是相互，只有信任他人才能换来他人信任，不信任只能造成不被信任。要赢得他人信任，需要从以下几个方面努力：言行一致兑现诺言让他人共同参加第三章以心交心，互惠互利业务员销售心理学培训专家讲座第15页2、讲述相同或相同经历，让对方有志同道合感觉

要想得到对方信任，让自己话更有说服力，只要想方法让对方把自己视为“自己人”就行。第三章以心交心，互惠互利业务员销售心理学培训专家讲座第16页3、见面时间长，不如见面次数多有效

第三章以心交心，互惠互利业务员销售心理学培训专家讲座第17页1、看到对方需要，了解对方观点2、你愿意他人怎样待你，你就应该怎样待人3、关心对方最亲近人，更能打动对方心4、将你所期待选择放在几个问话中最终一个第四章将心比心，换位思索业务员销售心理学培训专家讲座第18页1、看到对方需要，了解对方观点

换位思索是赢得他人了解与支持好方法。美国开国元勋杰斐逊曾说：“可能我不一样意你观点，但我一定举双手维护你说话权利。”站在他人角度去考虑问题，不论对谁而言，这都是一条终生适用人生准则，是沟通双方双赢有效法则。

第四章将心比心，换位思索业务员销售心理学培训专家讲座第19页2、你愿意他人怎样待你，你就应该怎样待人人与人相处，就得将心比心、以心换心。

第四章将心比心，换位思索业务员销售心理学培训专家讲座第20页3、关心对方最亲近人，更能打动对方心假如你想打动对方心，可这并不轻易，不妨试着去打动对方最关心人心。

第四章将心比心，换位思索业务员销售心理学培训专家讲座第21页4、将你所期待选择放在几个问话当中最终一个你是否留心过问话中选择项目标排列次序与选择结果关系？假如有些人告诉你，选择项目标排列次序会直接影响选择结果，你是否相信？

第四章将心比心，换位思索业务员销售心理学培训专家讲座第22页1、不要让对方没面子，不然你会更没面子2、表现出委屈卑下姿态，消除对方反感3、向对方提出忠言时，多“私下”，少“当众”4、让同事在交谈中表现得比你优越第五章顾全方面子，给人台阶业务员销售心理学培训专家讲座第23页1、不要让对方没面子，不然你会更没面子

有句老话说：“人活一张脸，树活一张皮。”学会为他人保住面子，是人际交往中一条基本标准。能够说，你每给他人一次面子，就可增加一个朋友；你每驳一次面子，就可能增加一个敌人。

第五章顾全方面子，给人台阶业务员销售心理学培训专家讲座第24页2、表现出委屈卑下姿态，消除对方反感

第五章顾全方面子，给人台阶业务员销售心理学培训专家讲座第25页3、向对方提出忠言时，多“私下”，少“当众”一个忠言，采取不一样提出方式，当着众人面提出与私下提出，效果往往大相径庭。第五章顾全方面子，给人台阶业务员销售心理学培训专家讲座第26页4、让同事在交谈中表现得比你优越

第五章顾全方面子，给人台阶正如疯子不一定是呆子一样。在你身边，不爱言语人不一定就口才不好；不爱表现就不一定没有业绩值得炫耀，实际上，每个人都有他优点，都有他得意地方。业务员销售心理学培训专家讲座第27页市场竞争客户需求企业竞争力提升客户经理业务员销售心理学培训专家讲座第28页“关键概念”结果导向重视“细微”

个性要先适应共性

以此为生就要精于此道

业务员销售心理学培训专家讲座第29页职业化表现中常见问题发展方向不清，职业定位不明受挫后心态扭曲和情绪化为分清掌控、影响、失控三要素比重短视投入和产出伴随企业成长伴随岗位成长自我创业抓住商业机遇攀龙附凤个人成长方式：业务员销售心理学培训专家讲座第30页成功道路上九只“拦路虎”挫折感恐惧感飘飘然得过且过不自信疲惫感不耐烦茫然感生气埋怨怎么打哪？业务员销售心理学培训专家讲座第31页“驱虎”才能“上山”恐惧感不停尝试、准备充分挫折感指标转化、调整预期疲惫感调整三法、每晚三问不自信对比优点、关注收获不耐烦辨证思索、广泛撒网生气埋怨感恩心、自我反省得过且过马上行动、树立危机感飘飘然空杯心态、回想失败茫然感树立新目标、带动新人业务员销售心理学培训专家讲座第32页依据客户决议进程！掌握关键技巧！成为客户搭档！大客户营销中关键心理进程业务员销售心理学培训专家讲座第33页大客户采购心理改变决议愈加理性在优点中找缺点业务员销售心理学培训专家讲座第34页对客户经理要求人际关系产品知识哥们顾问混混学者与客户关系分析客户需求长久相处人个性匹配自我成长做客户顾问计划下行动业务员销售心理学培训专家讲座第35页造成客户迟疑原因客户是否以为这个有必要你们真能做到吗这个东西到底怎么回事以后会出现什么问题货比三家，那里更适当业务员销售心理学培训专家讲座第36页客户采购五个阶段客户了解背景感觉良好确定需求展示引导评定比较建立信任决定购置超越对手服务跟进使用感受客户经理两种心态没有时间不归我管漫不经心等等再说敷衍了事谈话不着边际锲而不舍靠近客户了解用户情况判断可能接收产品或方案了处理策过程广泛接触了解竞争环境业务员销售心理学培训专家讲座第37页了解背景访前准备有效开场提问技巧积极聆听电话预约业务员销售心理学培训专家讲座第38页电话预约中关键点转呈赞美强调价值邀约确认见面信件知晓推荐主要决议成就事件带什么去说明什么演示什么对方定选择，时间少，很方便再次确认感激业务员销售心理学培训专家讲座第39页电话约访时注意传递微笑、控制语速5次约访不成直接到场或门口堵截接洽阶段、防止深谈注意方法了解赞美、再次强调价值、给与选择、有限时间、再次联络、顺路方便、就在门口、搞定秘书、亲朋介绍业务员销售心理学培训专家讲座第40页面对客户唐突造访恶果不良第一印象定位欠妥收获甚少极难抓住机遇业务员销售心理学培训专家讲座第41页对于主要或陌生客户产品准备客户准备行程准备销售道具主推项目、特点、优势组织结构、决议过程、造访对象目标、开场、对方问题资料、名片、方案业务员销售心理学培训专家讲座第42页介绍自我、说明来意、创造气氛有效开场白关键点目标趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、个性提问、拉家常、销售道具技巧周围环境、情形（忙或闲）、客户态度、衣饰、办公室陈设、桌面目标勿谨小慎微勿过分热情勿盲目赞美勿轻狂张扬注意事项业务员销售心理学培训专家讲座第43页第一：企业方面要问什么组织人员大致决议过程对方近期大事经营资信情况第二：业务方面第三：个人方面技术水平负责权限对方个人近期关注个人兴趣经历相关设备配套情况销售机会对方关键评价点业务员销售心理学培训专家讲座第44页提问四种方式铺垫引导查询对方感觉引导查询事实开放式查询事实封闭式查询事实客户感受信息准确业务员销售心理学培训专家讲座第45页四种聆听境界与其表象耳旁风有选择全神贯注设身处地两个耳朵一张嘴（多听少说）高手不是说服而是共鸣业务员销售心理学培训专家讲座第46页让我们这么搞定客户开始表现兴趣关心细节表示要内部酝酿逐步明确需求初定采购程序、时间、机会明确决议权重挖掘客户当前问题引导客户需求有效说明产品提供给用证实客户表现我们对策业务员销售心理学培训专家讲座第47页梅花分配

SPIN提问技巧

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人际交往注意：业务员销售心理学培训专家讲座第53页外围印证产品展示成功客户考查座谈聚会参观企业专题研讨供力高层对比测试试用运行业务员销售心理学培训专家讲座第54页了解对手利用策略签署协议超越对手业务员销售心理学培训专家讲座第55页资料媒体产品分析客户打探亲朋打探直接沟通上级供给商设计单位行业管理部门假扮客户展会招聘打单过程第三方打探代理渠道内线卧底定时整理取得竞争者信息路径和方法业务员销售心理学培训专家讲座第56页我们优势马上采购敌人强大酝酿当中战法选择依据（SWOT）闪电战防御战阵地战游击战攻坚战业务员销售心理学培训专家讲座第57页让我们这么搞定客户主动配合发出埋怨问询新业务提出新问题依据价值处理关系主动跟进新项目辅助服务提升工作效率客户