医院销售技巧培训

医院微观市场销售技巧培训

医院销售技巧培训第1页医院销售培训主要内容医院销售技巧培训基本技能培训区域管理培训微观市场培训营销战略培训产品知识培训医院销售技巧培训第2页培训初衷——双赢管理者与被管理者厂家与代表代表与医院医院销售技巧培训第3页培训目标了解应执行职责、增强应变能力激活思维、拓宽思绪、达成目标养成勤动脑习惯、形成适合自己工作 技巧策划好每一步、为到达目标找准方向培养您能力、强化您责任、拓宽双赢思维医院销售技巧培训第4页怎样建立可靠性首次见面相互猜疑影响沟通首次见面，对客户不了解，心里打鼓销售造访愈加担心，相互间地位不平等客户对陌生销售人员天然拒绝双方相互猜疑，增加担心和恐惧首次见面相互猜疑方向从客户角度看：这个人是否可信？又来占用我时间！从销售人员角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？他有什么兴趣？怎样探询？怎样向他陈说产品FAB？

他地位太高了，全国著名教授！医院销售技巧培训第5页怎样建立可靠性再次见面或经常往来人也会相互猜疑从客户角度来看：怎么又来了？这个人可信吗？还没用完货疗效不理想浪费时间从销售人员角度看：上次拒绝了我不知疗效怎样不知会问什么问题不知会提什么要求不知该怎样提醒他兑现承诺

医院销售技巧培训第6页怎样建立可靠性客户冷淡可能想法销售人员只关心自己产品，不关心我需求销售人员只能主观强调自己产品优势，不提供客观看法销售人员专业知识太浅薄，没法交流对前任代表有看法对企业有成见客户本身有问题医院销售技巧培训第7页怎样建立可靠性建立可靠性关键点建立可靠性目标在于缓解双方担心情绪，增加信任，降低恐惧和担忧，方便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就建立可靠性有四个关键点：真挚礼貌技能平易性医院销售技巧培训第8页怎样塑造成功销售员人员类型分析销售人员应克服不良习惯成功销售员条件销售人员自我塑造医院销售技巧培训第9页人员类型分析胆汁质型多血质型粘液质型抑郁质型医院销售技巧培训第10页销售员类型分析杞人忧天者让步者怯场者厌恶推销者电话恐惧症者本能反对派医院销售技巧培训第11页销售人员不良习惯言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑态度医院销售技巧培训第12页销售人员不良习惯随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂高傲强词夺理医院销售技巧培训第13页销售人员不良习惯使用极难明白语言口若悬河开庸俗玩笑懒惰医院销售技巧培训第14页成功销售人员条件忠于客户、忠于企业、忠于自己要忠于客户，尽可能满足客户要求，从客户需求出发，维持与其长久、相互信任关系；对企业负责，维护企业利益，维护企业信誉；发挥自己潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。医院销售技巧培训第15页成功销售人员条件掌握行业知识、了解客户业务掌握行业知识和企业情况行业发展现实状况和趋势企业历史沿革、企业在同行业中地位、企业经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等产品知识产品教授、应用教授；最低标准：客户想了解什么、想了解多少医院销售技巧培训第16页成功销售人员条件市场知识市场调研与市场预测；增加够买方法与路径；市场容量；产品生命周期等客户知识：客户基本情况资料；客户经营情况；客户心理、性格、习惯、兴趣；进货渠道；购置方式等树立双赢观念兼顾自己和客户利益作好幕僚工作充分调动主动性；亲密配合，团结协作医院销售技巧培训第17页成功销售人员条件对机会敏感和把握仁、义、礼、智、信、实、勤热情投入感激坚持不懈远见卓识通情达理医院销售技巧培训第18页成功销售人员条件主动精神身体健康良好习惯医院销售技巧培训第19页成功医药销售人员条件有激情、热忱、热爱营销事业有扎实医药知识和相关疾病知识勇于接收挑战勇于竞争、善于竞争、精力充沛有非凡自信心强烈成功动机、坚韧个性感同力（从用户角度思索能力）自我趋向力（达成销售强烈愿望）敏感、灵活、易于合作（有团体精神）信守承诺、老实可靠熟练销售技巧、良好沟通本事医院销售技巧培训第20页销售人员自我塑造技能（技巧）知识态度

效果=（技能+知识）*态度医院销售技巧培训第21页销售人员自我塑造技能（技巧）沟通技巧交际技巧计划和汇报技能自我涵养自学技能销售技巧医院销售技巧培训第22页销售人员自我塑造知识

产品知识客户知识竞争对手产品知识竞争对手策略产品应用知识与工作相关知识医院销售技巧培训第23页销售人员自我塑造态度

责任心对销售兴趣挑战压力自我激励对客户感情投入程度对酬劳态度医院销售技巧培训第24页医院销售技巧培训主要内容：积累展示造访上量技巧小型科室推广会组织技巧参会技巧医院销售技巧培训第25页作为销售代表应该：含有满脑子发展大计目光犀利、瞄准目标满身充满干劲卓越专业形象医院销售技巧培训第26页医院销售技巧（一）

——积累机会总是存在疗效效果价格顺应性医院销售技巧培训第27页医院信息积累医院基础信息医院内部地理找到关键客户评定自己在医院位置医院发展方向相关科室床位数及周转天数医院销售技巧培训第28页请记住：医院内部行政机构并不代表医院内部权力机关，信息积累是取得销售成功关键原因。医院销售技巧培训第29页医院内部地理整体视觉选择适当线路熟记目标科室位置留心医生积聚与消遣地方尽可能多接触医生了解出入口医院销售技巧培训第30页医院基础信息地址及级别目标科室特点服务范围正在进行科研用我们产品水平目标科室床位数有效床位数及病床周转天数医院销售技巧培训第31页医院基础信息地址及级别目标科室特点服务范围正在进行科研用我们产品水平目标科室床位数有效床位数及病床周转天数医院销售技巧培训第32页找到关键客户科室主任主治医生护士长护士药剂科主任采购器械科主任医院销售技巧培训第33页评定自己造访最正确时间禁入区域造访路线造访结果谁期望你去医院销售技巧培训第34页请记住：适应医院实际销售环境医药代表是最受欢迎。医院销售技巧培训第35页覆盖不一样科室推广方式——选择目标科室找到VIP医生了解用药者、用药频率不要打搅医生工作不要忽略：护士长及护士病源起源、特点、科室特色医院销售技巧培训第36页了解用药目录医保、公费范围评审标准药事委组员外来教授影响临床科研论证须提供信息医院销售技巧培训第37页购药程序谁决定定单内容出现差错处理药品库存药品采购量药品流动情况医院销售技巧培训第38页医院销售技巧（二）

——美好展示卓越专业形象达成目标保持清醒状态

医院销售技巧培训第39页准备说话目标说话对象说话方法对谈人员状态携带宣传物开场白切入角度医院销售技巧培训第40页听众分析对谈主题对您信任与态度回窥信息熟悉程度为何听你说医院销售技巧培训第41页听众分析谁或什么可影响他怎样影响他们最关心什么你接触能帮助他什么可能反面意见、为何？论点舆论据医院销售技巧培训第42页展示目标通知——简明、扼要说服——准备论据引导——勉励处方习惯分析——带来目标医院销售技巧培训第43页我要说什么？主题——突出中心佐证——围绕中心叙述合理次序：作用用途适应症达成预定目标医院销售技巧培训第44页有效沟通工具眼神：保持接触面带微笑诚意反馈声音：发音方式、速度、音调、改变、适当缄默医院销售技巧培训第45页多样改变防止一直说配合视听材料改变格调和色彩活动动作戏剧与幽默医院销售技巧培训第46页取得反馈勉励性问题注意身体语言维持眼时接触声音宏亮速度得当仪表端庄、心态稳定站立时轻松改变姿势医院销售技巧培训第47页回答下列问题简练而不跑题不要回避以免失去信誉不懂问题不要揣测准确陈说特征与利益合理排列次序明确提出佐证医院销售技巧培训第48页策略利用辅助资料是加强代表与客户沟通一个伎俩了解辅助资料诉求特点驾御好辅助资料，使之为销售服务医院销售技巧培训第49页策略利用销售辅助资料产品说明书医学文件论文集销售支持资料书籍杂志相册等医院销售技巧培训第50页医学文件了解临床研究中心，方便带来利益摘要：简明、扼要、说明论文方法、目标、结果介绍：说明研究价值方法：介绍研究怎样进行原理：双盲对照、随机、统计学原理医院销售技巧培训第51页医学文件结果：描述研究中得到数据讨论：结果对临床发展意义熟记：标题刊物名称日期及内容医院销售技巧培训第52页药品销售市场好比拼抢激烈球场，他是强者院落医院销售技巧培训第53页医院销售技巧（三）

——有效造访

医院销售技巧培训第54页造访前客户背景分析销售支持：人、物仪表销售对谈走访路线销售观察医院销售技巧培训第55页目标医生造访技能造访时间气候恶劣时上下午临近下班前周末值班时夜班时事先约定时间医院销售技巧培训第56页造访形式工作造访——强调学术交流、明确使用方法和适应症电话造访——长话短说、致意问候家庭造访——寻找造访理由，由题外话转入题内话，建立与家眷关系医院销售技巧培训第57页造访后跟进以达成决定继续下一步方案处理遗留问题为下一次销售造访作准备医院销售技巧培训第58页造访后开放式：确认客户需求价值问询是否接收现在用药（器械）产品价格政策临床疗效医院销售技巧培训第59页造访后产品特点优劣势荣誉企业背景封闭式重诉以接收条件接收客户批评，强调整体利益达成决定医院销售技巧培训第60页造访失败反省仪表举止是否引发医生反感造访前有没有准备激发医生兴趣是否失败陈说引证是否正确是否全神贯注听医生讲话是否说话太多是否把握成交信号和时机医院销售技巧培训第61页处理负面态度怀疑提出佐证总结问询是否接收医院销售技巧培训第62页处理负面态度反对：必定语气确认疑义强调利益澄清或降低反对误解：经过问询找到误解背后需求医院销售技巧培训第63页客户服务人性：按年纪分析按关心对象分析按需求分析：经济加学术学术型经济型医院销售技巧培训第64页客户服务无形：难以触摸与衡量情感多而理性少难以标准化为他人提供方便和利益服务好坏取决于受者对施者感受医院销售技巧培训第65页客户服务怎样提供优质服务善用时间、努力实践贵在坚持、不停学习良好人际交往艺术有成为成功者愿望用于负担责任我们让客户满意，客户就能满足我们医院销售技巧培训第66页医院销售技巧（四）

-----------上量技巧1、已开户不上量意味着什么？有投入无产出，重而带来很大副作用——就象有银行帐户没有存款。延长回款期，增加回收成本，影响正常经营，甚至于纯利下降造成负债经营。药品积压使储存成本上升临床工作不到位，处不好医生关系。医院销售技巧培训第67页促进上量有效方法一首先确定相关科室种类评优相关科室上量难易度按难易次序决定上量次序切忌忽略小科室上量医院销售技巧培训第68页促进上量有效方法二作好市场分析，明确威胁、机会、优势依据门诊量及出诊日发展目标医生目标医生数量可由少到多目标医生选择：主治医师（副）主任医师住院医师医院销售技巧培训第69页促进上量有效方法三深入了解目标医生兴趣和需求利用目标医生关系，搜集信息加强与医生交流与医生交朋友是打败竟品有效方法及时准确兑现合理费用维持医生造访频率医院销售技巧培训第70页促进上量有效方法四第一次造访要重复强调两点：治疗适应症用量加强医生对药品记忆第二次造访要有新内容上量=思想工作了解医生心理医院销售技巧培训第71页上量有效方法五加强感情沟通，建立VIP医生选择适当礼品/费用配合目标医生作好小区服务医院销售技巧培训第72页上量有效方法六

——确定目标医生条件高处方量医生主任医师（老年）副主任医师（中老年）主治医师（中年）住院医师（老年）进修医师（年轻）医院销售技巧培训第73页上量有效方法七

——确定目标医生类型学术型经济型学术经济兼备型不求进步冷淡型医院销售技巧培训第74页有效上量方法八

——目标医生选择什么样医生能够成为你目标医生？有处方权推广会上认真聆听记笔记主动留下地址电话出诊日多流动小（主治医）跑方不严重医院销售技巧培训第75页上量有效方法九

——目标医生选择愿意与你建立长久朋友关系性格稳定对产品非常感兴趣愿意与你说话拉关系医院销售技巧培训第76页上量有效方法十用你专业知识、精明强干用你专业形象彬彬有理及服务用你商业对谈语言等作为基础适当公关医院销售技巧培训第77页与医生沟通基本程序激发医生兴趣陈说产品问题引进新治疗观念讨论对谈中心议题回答医生提问医院销售技巧培训第78页与医生交谈技能六字标准：大胆、主动、自信主动大胆问第一问题（观察反应）敏感话题不愿回答时：可用不一样方式问同一问题当医生兴致很高时，不要中途打断尽可能记住医生讲话、不抢话自己不了解、专业强尽可能避开医院销售技巧培训第79页与医生交谈技能针对医生提问学术问题要正面回答关于疑难问题你可说：“我们能够共同合作处理这个问题”总之，要给医生留下一个强烈印象——安全、可靠医院销售技巧培训第80页怎样指导医生用药首先强调——安全、有效其次——强调功效和优势再次——强调作用和机理强调用药量和适应症强调禁忌症医院销售技巧培训第81页临床促销方案临床促销目标——建立用药习惯临床促销形式学术促销关系促销政策促销医院销售技巧培训第82页学术促销目标：了解特色、疗效使用中加深药效学原理建立医生心中产品形象医院销售技巧培训第83页学术促销形式和方法培养全省教授支持体系临床验证和高层次临床观察论文征集和发表学术会议赞助和科研赞助医院销售技巧培训第84页学术促销方法科普文章发表有奖竟答到企业组织参观、增加信任度到郊外、海滨城市进行学术交流区域、院内、科室学术推广医院销售技巧培训第85页关系促销目标：成为医生可信赖朋友在临床医生心中树立完善人格形象医院销售技巧培训第86页销售政策促销目标——用足用好销售政策、确保政策到位标准：先密后疏、定时定时予付妥善处理疑义或跑方医院销售技巧培训第87页医院销售技巧（五）

——小型科室会组织技巧为何召开小型科室推广会：他是上量不可越第一步他能加深医生对产品印象他能加深代表学术形象让医生感到学术严谨、代表素质好勉励医生公开用药医院销售技巧培训第88页怎样开好小型科室会为何以科室为单位召开？便于认识目标医生易组织、听众少、生气热烈、平静便于发放资料及管理医院销售技巧培训第89页怎样开好小型科室推广会确定开会日期及时间确定开会内容选择医生不忙时间选择医生最集中时间医院销售技巧培训第90页开好小型科室推广会目标明确标准、礼品、产品资料与科主任约定日期开会要提前抵达开会前一天再打电话给科主任给予确认医院销售技巧培训第91页小型科室推广会地点确实定与科主任约定开会地点普通为：医生办公室小型会议室查看会议地点是否符合要求医院销售技巧培训第92页科室推广会前应做那些准备备好人力、物力检验幻灯机是否正常次序是否正确会前试讲，计算时间服装整齐、头脑清楚医院销售技巧培训第93页代