世联北京奥林匹克花园三期营销策略及工作计划

北京奥林匹克花园三期B地块

营销策略及工作计划谨呈：北京奥林匹克置业投资有限公司10/10/2023第1页北京奥林匹克花园三期B地块

营销策略及工作计划开发目标市场分析客户分析价值体系组成份析营销策略及关键行动销售计划推广计划2第2页开发目标3第3页奥林匹克花园三期B地块：总占地47083平米住宅总建面90235平米容积率2.08总户数658套北区350套南区308套短期目标：处理三期B地块销售2023.10.31B地块北区销售完成2023.12.31B地块南区销售完成目标

销售期2023.6-2023.12平均销售速度100套/月左右中长期目标：

北奥整体开发成功成功塑造北京奥园良好品牌与形象一期住宅实收均价4748元/平米二期住宅实收均价5600元/平米左右三期预期实收均价将比一二期有大幅提升4第4页市场分析2023宏观市场趋势东区市场发展概况竞争与机会5第5页2023宏观市场趋势

第一季度宏观经济发展概况

以上分析来自：北京世联2023年第一季度北京房地产市场情况分析报告2023年第一季度，北京市主要经济指标体现稳定，不过增幅较去年同期有比较显著回落，从发展趋势看，比去年第四季度深入减缓，反应宏观调控影响有所增强。1、工业生产增势减缓。北京市规模以上工业公司实现增加值增幅比上年同期回落8.6个百分点，比去年四季度回落7.7个百分点。2、高新技术产业发展形势较好，完成工业增加值89.4亿元，按现价计算增加15.8%，增幅同比提升4.1个百分点。3、投资增幅深入回落。北京市完成全社会固定资产投资增幅低于上年同期27.9个百分点。其中，房地产开发投资191.2亿元，增加11.9%，增幅低于上年同期28.7个百分点。4、消费市场运行平稳。北京市限额以上商业公司实现社会消费品零售额432.3亿元，比上年同期增加19.4%。5、物价水平继续上行。北京市居民消费价格指数高于上年同期2.2个百分点。其中，食品类价格比上年同期上涨6.7%，居住类价格上涨5.5%。6、居民收入稳步增加。扣除价格原因，北京都市居民人均可支配收入实际增加9.4%。6第6页2023宏观市场趋势

第一季度行业市场发展概况

以上分析来自：北京世联2023年第一季度北京房地产市场情况分析报告2023年北京市房地产开发投资继续平稳增加，一季度合计完成投资191.2亿元，比上年同期增加11.9%。以2023年3月为基期房地产开发景气指数（简称“京房景气指数”）为104.8点，高于2023年一季度景气水平2.1点。房地产开发整体运行处于景气区间。从地域来看，北京市商品房区域分化非常显著。以四环为界，1季度，北京市四环以内商品房平均售价达成了7795元/平方米，而四环以外商品房平均售价为3971元/平方米。从区域来看，1季度，城八区商品房平均售价为6887元/平方米，远郊区县为3164元/平方米；其中，住宅分别为6370元/平方米，3102元/平方米。7第7页2023年第一季度北京市房地产开发统计资料主要指标合计上年同期增幅(%)房地产开发投资（亿元）191.2170.911.9#住宅83.676.69.2商品房施工面积(万m2)5609.25361.44.6#住宅3853.53657.45.4本年新开商品房面积(万m2)335.3337.7-0.7#住宅223.5224.9-0.6商品房完工面积(万m2)313.7228.437.4#住宅235.4174.435.0商品房销售面积(万m2)353.8268.631.7#住宅327.3248.631.7商品房销售额(亿元)184.4125.946.4#住宅158.3108.446.18第8页2023宏观市场趋势

第一季度北京楼市供应情况以上分析来自：北京世联2023年第一季度北京房地产市场情况分析报告2023年第一季度，北京总共新开楼盘60个，与去年同期相比，增加67%；总建筑面积416.5万平方米，与去年同期相比，下降17.5%；总供应面积307.7万平方米，平均价格为￥8164.0元/平方米（含一般住宅、公寓、别墅、写字楼、商业、综合体等）。从时间来看，第一季度新增楼盘主要集中在3月份，3月份新增楼盘36个，占所有60%；1月份新增楼盘19个，二月份新增5个。从行政区域来看，新增楼盘主要集中在朝阳区（数量百分比为52%；建筑面积百分比50.3%；供应面积最大，为157.7万平方米）、海淀区和丰台区，三个行政区新增楼盘占第一季度所有新增楼盘71.7%。详细来讲，新增楼盘主要集中在青年路区域（8个）、望京区域（5个）、双井区域（4个）、马家堡区域（4个）、亚运村（3个）、朝阳北路区域（3个）和新世界商圈（3个），7个区域新增楼盘占第一季度所有新增楼盘50.0%。从物业类型来看，第一季度北京房地产市场发展仍然是以一般住宅为主，新增楼盘数量为38个，占所有新增楼盘量63.3%；总建筑面积为265.6万平方米，占所有新增楼盘建筑面积63.8%；总供应面积（可售面积）为190.7万平方米，占所有供应面积62.0%，平均价格为￥6108元/平方米。城区一般住宅平均价格为￥6760元/平方米9第9页市场分析2023宏观市场趋势东区市场发展概况竞争与机会10第10页东区市场发展概况

北京东区楼市格局百子湾-西大望燕莎望京东坝四方新区朝阳路-朝阳北路11第11页朝阳路-朝阳北路-青年路板块望京-燕莎-酒仙桥区域西大望路-百子湾区域CBD南区-四方新区通州板块京通迅速路沿线上述热点区域发展主要依靠CBD和燕莎区域辐射带动以及由东三、四、五环、朝阳路、朝阳北路、京通迅速路、京顺路、机场高速路组成快捷交通网络下列区域是目前东部市场热点梯度理论：都市发展一般遵循依靠迅速路自中心向外延展梯度，北京城发展是最典型例证。受梯度理论影响，东坝近年发展较缓，但伴随周围区域市场供应日益饱和，东坝将成为新热点区域12第12页第一季度望京片区市场基本指标

指标新增楼盘数量总建筑面积（万m2）总供应面积（万m2）平均价格（￥元/m2）数量一般住宅公寓一般住宅公寓一般住宅公寓一般住宅公寓3118.07.617.04.675858500楼盘名称物业用途建筑面积（万m2）均价（￥元/m2）发售日期入伙日期宝星园二期·宝星国际一般住宅115000.07500.02023-1-152023-10-30季景沁园4.9号楼一般住宅30000.07900.02023-1-212023-12-31LOFTEL住宅、办公17123.28700.02023-1-82023-6-30都市月光三期C座一般住宅27000.07356.02023-3-192023-10-1博雅国际中心住宅、办公96000.08500.02023-3-152023-12-3113第13页望京区域住宅市场存量统计序号项目名称总开发规模（万平米）已开发规模（万平米）未开发规模（万平米）开盘日期入住日期1季景沁园3322112023.72023.92CITYONE17.814.43.42023.52023.53华鼎世家3018.311.72023.72023.94湖畔雅居106.63.42023.42023.85宝星国际151232023.12023.96鹿港174.412.62023.112023.37澳洲康都282262023.22023.8合计——150.899.751.1————区域存量消化迅速，早期项目基本售磬，7个在售项目均是2023年入市在售项目以10-20万平米中型规模为主，区域总供应量达150万平米在售项目基本进入销售中后期，已开发面积约100万，占量66％，存量约50万平米将来两年在售项目将向市场继续供应50万平米，其中超出10万平米项目有鹿港、华鼎世家和季景沁园50万平方米现有存量将在2年内进行消化14第14页望京区域住宅潜在供应量统计望京地域通过数年开发，可开发土地已经所剩无几伴随一系列土地新政策出台，项目开发进度显著放缓2023年也许入市供应量为120万平方米年内有效供应量约为40万平米15第15页望京住宅市场——销售情况

需求旺盛，价格速度攀升，局部供不应求项目名称开盘日期开盘均价涨价幅度销售率目前均价备注季景沁园2023.7730070090%7800精装CITYONE2023.56700110085％7800商住华鼎世家2023.7640030090％6700毛坯湖畔雅居2023.4740010085％7500毛坯宝星国际2023.16300100060％7500毛坯鹿港2023.11690060097％7000毛坯澳洲康都2023.25400148090％6880毛坯望京体现出极强需求量，在售项目所有是2023年入市，推出楼栋均实现80％以上销售率，价格上涨600-1000元/平米；另外，出现季景沁园、CITYONE和澳洲康都等项目在春节前销售淡季纷纷开新楼栋现象，说明他们目前尚有较多积累客户，区域局部出现供不应求现象。目前价格平台7000-7800价格较高销售速度快16第16页望京住宅市场——产品特点序号项目名称建筑形式主力户型均价总价1季景沁园板塔结合精装110-140平米820090-115万2CITYONE板塔结合毛坯130-180平米8000104-144万3华鼎世家高层毛坯130-200平米690090-138万4湖畔雅居高层120-160平米760091-121万5宝星国际板楼110-150平米750083-113万6鹿港板楼毛坯100-150平米730073-123万7澳洲康都板塔结合130-150平米700091-105万区域内竞争项目均以交通、配套、园林、景观等为主要卖点主力户型面积及价格区间重合，同质化现象严重融科.橄榄城40万平米高层板楼，毛坯90-150平米7000元17第17页东区目前主流项目概览

朝阳路-朝阳北路-青年路区域资料起源：世联分析项目名称建筑面积产品类型主力户型区间均价华纺易城50万平方米板式小高层塔楼57-210平方米5500-5800元/平米国美第一城107万平方米板楼，塔楼73-137平方米5700元青年汇一期32平方米板楼，塔楼55-121平方米板楼：5500元塔楼：5300元米兰阳光11万平方米板楼，塔楼精装修60-150平方米7300元星河湾一期（全案60万平米）20万平方米高层塔楼精装准现房180平方米以上10000元以上北京天鹅湾（城启集团）占地15万平米、建面50万平米高档公寓10000元以上万象新天310万平方米板楼,精装修96-150平方米6000元18第18页第一季度青年路片区市场基本指标

指标新增楼盘数量总建筑面积（万m2）总供应面积（万m2）平均价格（￥元/m2）数量一般住宅公寓一般住宅公寓一般住宅公寓一般住宅公寓7161.6

3.149.7

3.0

6129

6880第一季度青年路片区市场新增楼盘列表

楼盘名称

物业用途

建筑面积（万m2）

均价（￥元/m2）

发售日期

入伙日期

特区808一般住宅3.555002023-1-92023-11-15国美第一城一期一般住宅22.654502023-1-12023-5-1朝阳嘉园一般住宅13.054002023-1-242023-7-31酷特区公寓3.068802023-1-162023-5-31珠江罗马嘉园二期米兰阳光8#楼一般住宅2.172002023-2-12023-12-31珠江罗马家园二期米兰阳光32#45#楼一般住宅2.177002023-3-192023-12-31国美第一城二期7#9#10#11#一般住宅15.054502023-3-122023-5-1CASA一般住宅3.462002023-3-122023-11-3019第19页青年路区域之华纺易城二期建筑面积：18万平方米，8栋楼共1000多套，4栋12层、4栋18层，产品类型：塔楼/塔板，2.46容积率，毛坯房户型百分比：7：39：48：6一居：57-65二居：86-124三居：124-140四居：151-210主诉求点：东四环/50万平米薄板/舒适家庭好生活回家感觉真好；今天来，把家带回去卖点：地段，低密度板楼，户型售价：5500-5800元/平米推出时间：2023年5月15日开始内部认购，每张卡1万元；7月开盘，

20第20页青年路区域之国美第一城三期建筑面积：约20-25万平米，4栋27层塔板，1500套产品类型：塔楼/塔板，2.46容积率，毛坯房一居：52-60平米；二居：77-94平米；三居：110-140平米；跃层150-280平米主诉求点：低利润百姓住宅卖点：地段售价：均价5700元/平米推出时间：2023年5月11日开盘四期将于7.1左右开盘，仍然是4栋27层塔板，1500套，约20-25万平米，户型面积与三期接近。开盘均价5900元/平米左右。21第21页青年路区域之珠江罗马嘉园二期近期推出：建筑面积：11万平方米（整体未开发面积25万平米）产品类型：15栋12-17层板塔，2栋22层塔楼，容积率2.93，精装修（800-1000）一居：58-60平米，百分比10%；二居：88-120平米，百分比40%；三居：138-173平米，百分比50%；项目形象：欧洲高品质生活主诉求点：CBD生活中心区，景观罗马，意式生活，人文罗马，假日生活项目价值点：地段、品牌、园林景观售价：均价7200元/平米推出时间：2023年4月20内部认购，5月21日开盘，2023年下六个月入住

22第22页朝阳北路区域之万象新天二期总建筑面积：310万平米容积率：1.41产品序列丰富：分乡村俱乐部、庭院式住宅和新都市主义等多种建筑格调，围合式板楼、多层、高层公寓、叠拼、Townhouse等以板楼为主组合建筑形式一期85万平米，销售率70%，实收均价6000元/平米左右：二期即将于2023.5.14开始内部认购，5.21开盘起价5500元/平米左右，2023年终或2023年初入住。一二期产品以4-6层板楼为主，间有少许9-12层多层板楼和高层塔楼。23第23页东区目前主流项目概览

百子湾区域资料起源：世联分析项目名称建筑面积产品类型面积区间均价金港国际28万平方米板楼53-237平方米7600元后当代城60万平方米塔楼毛坯（可选精装）57-130平方米7000元沿海赛洛城86.37万平米板楼，塔楼，板塔结合，精装53-143平方米7000元24第24页沿海赛洛城

以住宅为主中高档大盘占地面积：348000平方米建筑面积：863700平方米，容积率2.65。总户数为4983户产品类型：形态丰富，有住宅、酒店式公寓及商铺；配套有运动会所、医院、学校、幼稚园、地下车库。住宅以板式南北高层、小高层为主，结合部分类板式高层，精装修（500-1000）项目形象：时尚、便利、充满活力、都市感强烈、休闲气氛浓厚街区，一种鼓励交流与互动高端健康小区客户定位：25-35岁、经济承受能力在30-120万都市青年客户群小区形态：开放生活街区、围合式(Block)封闭居住组团销售价格：7000元/平方米推出时间：分为二期，一期估计5月28日开盘，主力户型为80-90平方米，总价控制在60万元以内，估计2023年10月入住。整体开发目标：迅速变现，三年售完66万平米，其中住宅约为50万平米。住宅年均销售面积约17万平米25第25页东区目前主流项目概览

四方新区资料起源：世联分析项目名称建筑面积产品类型面积区间均价山水文园70万平米分四期目前在售三期7-9层板楼毛坯118-158平方米两居、三居另有280平米以上大户型和townhouse7500元世纪东方城105万平米在售三期板塔结合21层二居92-102平米三居150平米左右6000元以上华侨城83万平米

15层板楼毛坯一居：60平米二居：90和110平米三居：130和160平米跃层：200平米左右6300-6500元26第26页北京华侨城北京华侨城项目总占地1.5平方公里，其中主题公园占地100公顷，房地产及商业占地约50公顷。项目从功能上主要提成三大区域，分别是主题公园区、主题居住区和主题商业区。北京华侨城主题居住区建筑面积约83万平米主题商业区建筑面积约5万平米，位于整个大小区关键部分位于朝阳东四环小武基北路，紧挨北京交通干线东四环路和京沈高速路均价：6500元/平方米

毛坯一期10栋15层板楼，2023年5、6月份入住一居：60平米二居：90和110平米三居：130和160平米跃层：200平米左右一期首批房号认购已完成，第二批将于5月中旬开始认购（认购金3万）27第27页本项目近边区域将来供应项目信息天弘集团东坝项目：将在东坝东五环内推出一种近90万平方米大型居住区，项目体量大，物业类型丰富多样，是北京都市边缘地域低密度类项目标典型代表。相比于万象新天，东坝项目产品组合愈加丰富，物业发展空间愈加广阔，具有成长为一流明星楼盘所有潜质。光彩国际东风乡项目：拟开发东风乡项目位于北京市朝阳公园东侧，紧邻东四环，南起姚家园路，总占地面积2700亩左右，总建筑面积接近200万平米，项目占地约66公顷。这个投资达150亿到200亿元超级项目，包括搬迁几十家公司、3000多户村民前期工作正在担心进行。该项目由朝阳区东风乡、泰国正大集团和光彩事业投资集团三方共同合作兴建，目前是本地最大住宅项目。28第28页本项目近边区域将来供应项目信息和记黄浦姚家园项目：Greenwich逸翠园位于姚家园路北侧、朝阳体育公园西侧。大型低密度、高品质豪华住宅小区占地约27万平米。约2500个低密度高级住宅单位，附设一个五星级住客会所整个项目分两至三期发展。将于2023年下六个月推出市场。售价10000元/平米左右结论：近边区域将来新增项目在带来竞争同步，也必将在客观上极大地提升区域价值、提升东坝市场热度。对于奥园营销是很大有利条件。29第29页周围市场总体特性1.供应量：2023年下六个月北京房地产项目供应将出现集中放量，同比2023年有较大幅度增加。新开发项目将集中在下六个月及2023年上六个月入市。在新增供应量中，朝阳区将占据40%以上百分比。2.价格：各区域平均价格在2023年都有较大涨幅，达成400-800元/平米，东部区域整体价格平台达成6000元/平米左右。3.产品：以高层塔楼或高层板楼为主4.销售情况：2023年东区主流项目普遍展现热销态势，滞销项目很少。区域2023年价格涨幅望京700-900元/平米百子湾及西大望路400-600元/平米朝阳路朝阳北路350-700元/平米四方新区1000元/平米左右30第30页东坝区域2023年市场体现2023年，整个东坝区域在市场中体现得非常寂静，奥园作为区域唯一代表性项目在2023年基本没有大声音在北京及朝阳整体价格大幅上升同步，东坝区域总体价格平台仍然停留在2023年终价格水平，处于5000元/平米左右低位31第31页竞争与机会竞争：周围区域：望京、青年路等区域成熟度和市场认可度日益提升，成为吸引东部客户热点地域区域内部：天鸿集团、和记黄埔等品牌地产商将陆续在东坝推出低密度住宅机会：宏观经济稳步发展北京行业市场发展景气一般住宅市场发展迅速朝阳区房地产发展强劲，在北京市场处于主导地位东坝带来机会：东坝凭借低密度和规划优势，将成为东部下一种热点区域产品稀缺造成机会：本案产品在目前东部市场极为稀缺，具有强大竞争力和发展机会32第32页客户分析一二期客户分析三期客户分析33第33页一二期客户分析工作或居住在东部地域，有愿望在东部、东北部或北部置业购房群体。购房客户年纪较轻，主要在20～40岁之间。理解途径以朋友介绍为主，其次是户外广告和媒体广告。婚姻情况已婚者居多，占73.8%。受教育程度高，本科以上占67.7%，大专以上占91.1%。在购房看重原因中，品牌与开发商实力占第一位，其次是价格和户型。购买目标以“自己常住”为主，其次是儿女购房给父母居住。月均家庭收入在5000～8000元之间，以8000元以上占46.85%为主。接收总房款以50～70万元为主，其次是70～80万，50万以上占67.34%。置业经历以初次置业为主，占69%。会互相通知占94.5%，对奥园口碑传输功不可没。购买需求面积主要在120～160㎡之间，对小户型和超大户型需求比利小。业主交通工具以私家车为主，占半数以上，其次是公交车和单位配车。对居住环境与品质要求较高，喜欢体育运动，重视本身健康情况，喜欢亲近大自然。34第34页三期客户分析三期客户群体与一二期客户基本一致，略有变化三期客户共性特性：工作或居住在东部地域，有愿望在东部、东北部或北部置业购房群体。受教育程度高对居住环境与品质要求较高，喜欢体育运动，重视本身健康情况，喜欢亲近大自然。分布区域主力客户CBD、燕莎、望京，东三四环沿线工作或居住购房群体辅助客户中关村、朝阳区其他区域客户争取客户全市范围内其他区域35第35页个性特性——客户分类

改善型居住中端客户初次置业白领客户其他用途客户36第36页37第37页中端客户价值排序：形象：良好物业形象品质：追求舒适度价格：乐意为高品质支付一定溢价配套：对配套要求较高38第38页39第39页初次置业客户价值排序：功能：满足基本居住功能价格：户型面积类同步，对单价敏感配套：对基本生活配套依赖程度较高产品：产品形式及户型40第40页价值体系组成份析本体价值区域价值41第41页奥园本体价值

与竞争区域产品类型对比区域平均容积率主流产品类型青年路区域314-30层塔楼或高板望京、燕莎区域3-3.518-25层板楼西大望路及百子湾区域2.5-3.515-30层，塔楼为主，少许板楼本案2.087-9板楼周围区域主流项目平均容积率为3-4，产品形式多数为15-30层高层塔楼或板楼本案7-9层超低密度板楼目前在东部区域极为稀缺42第42页奥园本体价值价值组成价值体现品牌奥林匹克花园连锁经营品牌已经在20多种都市挺进开花，在广大客户心里已有一定品牌形象，对其也有一定信心。7-9层花园洋房全明，高采光，居住和自然环境零距离，在东部区域极其稀缺。低密度空间感受宽松，有益身心舒缓，南北通透，自然通风。景观园林景观：40％绿化率使人赏心悦目；阳光、溪流、岸、林组成生态景观让人以为置身于桃花源林流连忘返。运动景观：把奥园独有运动理念和景观完美地结合一起，且人性化地划分为三级景观，充足考虑了多种运动需要。公共运动场所：沿着奥林匹克大道放置可供公众参与运动器械。半公共场所：楼宇间错落地安放稍柔和、小型运动器材。私密运动场所：在宅前院后安放供私人使用运动器材。。配套设施奥园设置和引进了幼稚园、和北师大附中合办中学、全科医疗机构、6万平方米商业街、国际大师设计设备一流运动城多方面考虑和满足了业主需要。服务服务是体现楼盘附加价值强有力支撑，是楼盘价值不可缺乏一部分。院落友居交流空间低密度花园洋房、开阔园林以及运动城等等使得业主从多方面都能彼此交流，营造奥园友居交流气氛。文化奥园独有奥运体育文化、慢板生活文化以及院落友居文化使业主沉醉在健康、悠闲友好和文化里。43第43页东坝区域价值价值组成价值体现交通便捷通过横贯东坝东西60米宽姚家园迅速路，直接与东三环相接。经五环迅速路达到望京仅6公里15分钟车程。规划中亮马河北路通车后，东坝将直接连通燕莎商圈，并与城区地铁相连，直达市区。北接机场高速路，迅速通达首都机场。规划中地铁10号线和6号线，将深入拉近东坝与中关村、市内其他区域距离。规划领先北京低密度绿色住宅区（原东坝边缘集团中规划工业用地，由于与该地域周围规划中高档住宅不协调，拟进行调整，工业用地将另行选择）低密度整体容积率0.96，居住用地占总体规划30%，区域限高30米。北京东部最合适居住区域。生态环境优越超高绿化率，绿化隔离带1000多公顷，占总规划面积55%，空气质量优于CBD其他区域。东坝千亩湖生态公园：规划占地100公顷，其中绿化58公顷，水面42公顷，2023年开始建设，建成后形成以水景为主都市环境景发展前景广阔将来CBD周围主要热点开发区域。众多大牌地产商进入东坝投资，国际汽车城落户东坝。44第44页营销策略及关键行动45第45页总体策略高性价比迅速吸引客户关注，迅速销售充足传递区域价值，展示本体价值品牌营销、事件营销和关系营销贯通全过程通过循序渐进展示和配套升级逐渐提升价值46第46页销售阶段划分销售起势期（形象导入期）2023.5.1—2023.6.24开盘强销期2023.6.25—2023.8.27连续热销期2023.8.28—2023.10.15销售收尾期2023.10.16—2023.12.3147第47页营销策略及关键行动销售起势期2023.5.1—2023.6.2448第48页销售起势期营销策略横空出世：利用具有轰动效应新闻事件重新吸引市场关注，占领市场主流项目地位，短期内聚集人气变化形象：奥园已有历史印象不利于三期推广，必须以全新形象作为市场导入优势兵力：奥运特色和品牌价值是奥园区分于其他项目标差异化优势，充足利用这一利器作为形象导入突破点，建立高度系知名门：强化并充足传递东坝区域价值、奥园地段价值，增加市场对东坝美好前景认知，在正式面世之前为奥园打造良好“出身”主流阵地：通过主流房地产宣传阵地迅速树立市场形象，短期内为开盘蓄积大量客户49第49页销售起势期关键活动2023.5.1——6.24

Action1:重命案名主旨：重新塑造奥园全新形象，凸显奥园低密度住宅特点提议：案名为70英尺•奥林匹克花园（与地面仅有70英尺距离），70英尺使人浮想联翩，最后回归到住宅本身高度，还原奥园住宅最本位价值。Action2:与朝阳区政府联合公布《东坝区域白皮书》主旨：充足展示和传递区域价值，使市场对东坝有新结识，并通过政府认可充足展示东坝区域价值，使东坝区域价值更具权威性和可靠性，打消客户对东坝疑虑，增加购买奥园信心。提议：在6月25日奥园开盘日举办《东坝区域白皮书》和奥园开盘项目信息新闻会，最大也许地吸引人气和激起购买热情。Action3：6月初，民间奥运考查团成立典礼主旨：考查雅典体育文化开展以及民间对体育文化理解和参于，为北京2023奥运会做出民间一份奉献，同步也结合宣传奥园品牌形象和项目信息，在社会制造强有力奥园品牌选传和新闻价值，促进销售进行。提议：六月初考查团成立，举办新闻公布会配合6月25日初次开盘50第50页考查团成立新闻公布会内容a．新闻公布会宣布业主选择方式，除了一、二期业主有被选拔资格外，三期认购准业主也有被选拔资格，最大也许地调动民众对无偿出国考查活动关注和口碑宣传，尽也许吸引三期客户认购奥园。b．向观众介绍奥园三期推广主题是体育文化，并介绍奥园体育文化内涵，宣布本次考查内容是考查雅典体育文化以及本次之行将会对北京2023年奥运会举办带来哪些价值和意义。充足展示奥园体育文化和北京奥运会紧密联系，充足传达三期奥园体育文化推广宣传主题。c．在新闻公布会介绍奥园三期项目信息和独一无二运动景观，把运动在于林、运动在水边特色充足展现出来，并把运动景观上升到体育文化，充足肯定运动景观独特性和价值，渲染三期运动园林效果。51第51页销售起势期媒体选择户外路牌，一夜倾城：东三环、东四环大路牌；姚家园路小路牌；东坝中路原路牌更新。主流报纸，全面覆盖，推荐北京青年报，北京晚报北京青年报：半版2次，整版2次，软文报道2次北京晚报：楼宇周刊整版4次，软文报道2次6月国贸房展会，中心区最醒目大型展位，54平米左右门户网站，新浪网首页首屏顶部旗帜、文字链，新闻中心文字链（用于考查团活动报道）；房产频道首屏通栏。新闻性事件报道。专业网站，搜房网和焦点网首页首屏顶部旗帜、文字链，新居大卖场及新居搜索页首屏顶部旗帜。北京交通广播：每天12次滚动播出短信群发52第52页主流媒体全面渗入，立体组合宣传，确保目标受众群体每天有五次机会接触到项目标信息上午开车上班，看到马路上醒目标户外广告牌，听到交通广播中奥园信息上班后，首先翻开当天北京青年报准备察看当天主要新闻时，看到奥园报广；在网上查阅信息或收发邮件时，看到奥园在门户网站上公布信息中午吃饭时，同事聊起近来一大新闻事件时，懂得这一事件发起者为奥园下午上班时，正要打瞌睡，突然收到一条短信，仍然是奥园广告忙碌一天后，回到家，准备看看晚报中某些生活信息，看到其中奥园广告周末，与女友或太太相约去房展会，准备为自己选一处抱负居所，成果被奥园极具震撼力展台所吸引，驻足耐心问询53第53页销售起势期推广主题主要诉求点奥林匹克品牌小区东坝地段价值（与CBD和燕莎距离，交通优势，低密度生态住区，将来发展前景，奥园在东坝领跑者地位）超低密度稀缺性（回绝高层建筑）其他诉求点运动、健康生活方式配套（运动城、学校、医疗设施、商业街）运动景观和体育文化54第54页营销策略及关键行动开盘强销期2023.6.25—2023.8.2755第55页开盘强销期营销策略开盘引擎：相对低价入市，以开盘为引擎，迅速引爆，形成热销内部资源：通过经常邀请老客户参与活动或给与老客户一定形式回馈办法，鼓励他们多推荐新客户，通过他们进行口碑传输。体验+赠送：所有认购客户均赠送运动城体验式消费卡；部分认购客户将有幸加入奥运考查团。以此对意向客户形成有效刺激。脉冲式价值提升：对故意向但还在观望、或已排号、已认购但尚未下定决心客户，通过冠名奥林匹克长跑（品牌提升）、与名校合办之中学（教育升级）签字典礼等活动，不停提升项目标价值，强化客户信心。56第56页开盘强销期关键活动2023.6.25——8.27Action1:6-8月，选拔奥运考查团业主代表主旨：通过无偿考查奥运媒体宣传，在一、二期业主中引发强烈反应和广泛参与，通过他们口碑相传传递奥园项目信息和项目价值，达成老带新作用；另一方面，已认购三期第一次认购和第二次认购准业主都有资格参与选拔，最大也许激起他们购买热情。Action2:6.25和8.27两次精心组织大型选房活动，集中销售Action3:7月，庆祝奥林匹克文化节，冠名奥林匹克长跑Action4:7月中，举办和北师大附中合作签约典礼主旨：暑假期间进行北京师范大学附中引进摘牌典礼，再配合新闻媒体炒作，引发市场对奥园关注，引爆假期市场尽快提升人气，通过已入住客户口碑传输营造成熟小区气氛57第57页开盘强销期媒体选择大众传媒：路牌：延续，更换主题报纸：频度减低，分价值点逐渐推进7月，北京青年报1次整版，北京晚报楼宇周刊1次整版8月，北京青年报1次整版，1次半版，北京晚报3次半版网络：新浪网、搜房网和焦点网黄金页面显著位置。开盘信息发布，新闻性事件报道。北京交通广播短信群发：活动传输：6.25开盘活动，7月冠名奥运长跑，7月与北师大合办中学签字仪式，8.27第二次开盘活动小众传输：直投：东部各大健身俱乐部主流媒体延续，主题更换，频次减低以活动作为项目宣传载体，现场包装昭示宣传增加直投渠道58第58页开盘强销期推广主题主要诉求点产品特色和生活方式开盘信息、热销信息继续强调超低密度稀缺性（回绝高层建筑）阶段性价值展示点（冠名长跑、学校签字、考查团动态）其他诉求点小区配套运动景观和体育文化区域价值深入挖掘59第59页营销策略及关键行动连续热销期2023.8.28—2023.10.1560第60页连续热销期营销策略前提：市场对奥园已非常熟悉，形象和卖点已经充足传递，奥园高性价比得到大量客户认可和关注即将推出量是整个b地块中最佳单元，具有更强竞争力策略：价值展示：依靠现场展示（运动景观、商业街）和配套升级（运动城引入中体倍力）来提升价值，强化客户信心活动营销：考查团归来成果展示，所获荣誉和社会价值深入提升项目标价值61第61页Action1:9月中，引进中体倍力品牌运动经营主旨：运动城通过引进中体倍力品牌运动经营，进行强强联合，深入提升运动城价值和整个小区运动层次，竭力放大奥园对运动、对体育文化理解和运行能力，深入增加客户对奥园购买信心和爱好。Action2:9月底，民间奥运考查团成果分享主旨：通过媒体报道使奥运考查团受到连续关注，并通过成果报告完整地结束了本次考查活动，并做出奥园小区对北京奥运会支持。提议：考查回国后提交“有关如何开展丰富体育文化活动”报告，随文附上奥园体育小区开展丰富多彩小区体育文化活动呈送给奥组委和北京市政府。这既是这次考查活动成果上报也是体现奥园小区为促进体育文化活动开展做出一系列努力和表率。Action3：10.15，关键组团开盘暨商业街开街典礼主旨：通过再一次精心选房组织，达成集中销售目标。同步利用商业街开街典礼举办，进行阶段性展示达成脉冲市场刺激效果。向客户展示奥园成熟配套和良好生活、投资前景，增加客户购买奥园信心。

连续热销期关键行动2023.8.28—10.1562第62页连续热销期媒体选择大众传媒：路牌：延续，更换主题报纸：频度减低，分价值点逐渐推进9月，北京青年报豪华半版1次，北京晚报楼宇周刊豪华半版2次10月，北京青年报豪华半版1次，北京晚报楼宇周刊豪华半版2次网络：房地产宣传主流网站（新浪、搜房和焦点）各楼盘展示页发项目信息，对新闻性事件报道在黄金页面显著位置报道。北京交通广播短信群发活动传输：9月与中体倍力签约典礼，9月底考查团归来成果公布会，体育文化传输活动，10.15第三次开盘及商业街开街小众传输：直投：东部各大健身俱乐部63第63页连续热销期推广主题主要诉求点通过热销信息引导抢购体育文化小区运动景观特色阶段性价值展示点（中体倍力加盟、考查团归来成果展示和社会影响、商业街开街）其他诉求点产品特色和生活方式超低密度稀缺性小区配套区域价值64第64页营销策略及关键行动销售收尾期2023.10.16—2023.12.3165第65页销售收尾期营销策略前提：所剩房屋不足100套，部分房屋为条件较差单元或面积较大单元，价格达成7000元左右市场对项目已充足认可积累了包括三期已成交客户、未成交意向客户在内大量客户资源项目在年终举办各类颁奖中将取得很多奖项策略：客户关系+活动+有吸引力巧妙促销：客户关系：老带新有赠礼活动：参与人数多，参与性较强有吸引力巧妙促销：取得竞赛奖项、抽奖奖项购房可优惠充足利用口碑传输66第66页销售收尾期关键行动Action：业主联谊活动——业主室内运动会时间：11月地点：运动城参与人员：三期已成交业主，一二期业主，意向客户主旨：使业主充足感觉到小区文化丰富多彩，达成口碑相传效果；使意向客户感受奥园小区生活。与销售结合：取得奖项意向客户如购房可取得不一样程度优惠（推荐其业主也可得到回赠）；老客户介绍新客户成交获赠一定奖励Action：业主联谊活动——嘉年华业主联谊会时间：12月底地点：运动城参与人员：三期已成交业主，一二期业主，意向客户，开发商主旨：使业主感受到开发商关怀，拉近开发商与客户关系，达成口碑相传效果。与销售结合：设置抽奖节目，获奖意向客户如购房可取得不一样程度优惠（推荐其业主也可得到回赠）；获奖业主也可取得对应礼物。67第67页销售收尾期媒体选择主要依靠客户口碑传输路牌、网络、少许报广软文维持项目信息结合年终评奖进行宣传路牌：延续报纸：北青报软文报道2篇北京晚报楼宇周刊半版广告2次网络：频次减低，动态传递项目信息客户渠道：销售信息和优惠信息及时向已成交客户传达68第68页销售收尾期媒体推广主题主要诉求点准现房销售珍藏跃层户型热卖奥园相继取得ⅩⅩ奖项年终购房有大礼其他诉求点产品特色和生活方式小区配套运动景观和体育文化69第69页销售计划70第70页推盘次序标准：在每一阶段，客户都有多种需求，因此每一阶段推盘量产品组成应尽可能全面，避免流失客户；确保各楼座均能够实现价值最大化；推盘次序：选择条件适中、但很具吸引力楼座作为冲击市场先锋，确保入市楼座在市场中具有一定竞争力，推出时能够迅速聚集人气；将条件较差楼座放到中期销售阶段销售，方便借助整体价格上升趋势尽可能实现高价销售；将条件最佳楼座放到背面，方便在整体价格上升到最高时实现价值最大化。71第71页各楼座价值初步排序排序标准：景观资源条件楼栋外部环境各楼座价值排序：300＃、301＃、302＃<310＃、311＃、312＃<307＃、308＃、309＃<303＃、305＃、306＃300#B180301#B248302#B248303#C172305#B254306#B248307#C264308#C142309#C1B242310#C158311#C154312#B24872第72页推盘节奏方案①3/5售①售①售①1/2售③售②售②售③售②售②售②售②售②2/5售③1/2售①初次推盘6.25300西3单元，301，302，303西2单元产品组合：48套B1，96套B2，36套C2（共180套，开盘定购150套）5.1-6.24内部认购同期309、310、311开始接收认购6.25后306、307、312开始接收认购②二次推盘8.27300东2单元，306，307，309，310，311，312产品组合：32套B1，110套B2，140套C1，64套C2（共346套，开盘定购250套）8.27后303东2单元、305、308开始接收认购③三次推盘10.15303东2单元、305、308产品组合：54套B2，42套C1，36套C2（共132套，开盘定购100套）73第73页整体销售节奏和计划销售目标5月6月7月8月9月10月11月12月2023.5.1南区开盘8.27关键组团开盘10.15北区开盘6.25北区推出认购180套6.25销售150套（包括5月15日前交纳全款30组VIP客户）12.31南北区共推出认购346套8.27销售250套并销售北区开盘后剩下30套推出认购南北区关键组团132套10.15销售100套并销售南区开盘后剩下96套中80套10.16-12.31销售前几次推盘后剩下48套起势期开盘强销期连续热销期收尾期营销事件和活动配合条件5.30民间奥运考察团成立新闻公布会6.25开盘剪彩区域白皮书公布

7月中与北师大附中合作签字典礼冠名奥林匹克长跑

8.27第二次开盘运动景观示范区开放9月中与中体倍力合作签约典礼考查团赴雅典考查10.15第三次开盘及商业街开街11月中奥园业主室内运动会

12.20嘉年华客户联欢会

5月中样板间启用现场包装完成6月初奥道景观中心具有展示条件

6.15前北区预售证取得7.30前南区预售证取得7月初与北师大合作事宜确定8月初运动景观示范区完成

9月初与中体倍力合作事宜确定

10月初商业街外立面包装完成9月底考查团归来成果公布会

74第74页内部认购计划5.1-6.24，北区300西3单元，301，302，303西2单元开始接收内部认购，为6.25北区开盘积累