人事新人训课程6线路操作指引

线路规划操作指引线路规划是什么①根据公司的策略，确定区域内需要服务的渠道及覆盖率，在此基础上制定出不同业代类型适用的线路服务政策②在一定的地理区域建立拜访区域，也即确定并量化渠道、售点内时间、规定时间内的拜访频次等关键因素③由专职人员或销售主管划分出业代每天的服务区域并平衡每天拜访工作量的规划工作。线路规划目的①

平衡业代在售点内的工作时间和工作量②

有效地管理、稳定和预测售点的销量③

形成可完成的有效率的售点拜访工作计划④

使公司具有强大的客户信息系统，给客户提供优质的服务目录010302线路规划划分方式₋

准备工作₋

区域划分₋

每天线路图制作线路规划维护及优化₋

线路的日常维护₋

线路的优化重组线路规划评估₋

线路规划过程评估₋

线路规划时间评估₋

线路规划绩效日常管理评估线路规划划分方式第一步准备工作①

确定区域规划和服务政策②

确定覆盖售点数③

确定人员配置第二步区域划分①

划分主管区域②

划分业代区域③

划分每天线路第三步每天线路图制作第一步准备工作—1、确定区域规划区域规划：根据公司发展的策略和目标，对一定地区范围内的配销结构进行总体部署。第一步准备工作—2、确定服务政策服务政策：根据不同的市场情况，不同的渠道，制定的不同的

服务模式，不同的拜访频率，不同的售点服务时间，从而确定区域内所需的业代数及业代所服务的客户

数。第一步准备工作—2、确定服务政策服务政策制定要综合考虑：①计划拜访客户数②拜访频次③店内时间第一步准备工作—2、确定服务政策服务政策制定要综合考虑：计划拜访客户数①

线路业代每天计划拜访客户数标准30-35家②

批发业代每天计划拜访客户数标准8-18家③

特通业代每天计划拜访客户数标准20-25家④

KA业代每天计划拜访客户数标准5-8家（CVS10-15家）第一步准备工作—2、确定服务政策服务政策制定要综合考虑：拜访频次①

以客户重要性由办事处确定，分别为：一周一访、一周二访、一周三访、二周一访、四周一访。②

以下情况可安排一周两访：

1.现代渠道大卖场、超市；2.A级、一线市场及发达的二线市场的商业中心的客户；3.全国性大型批发市场。③

以下情况可安排两周一访/四周一访：

1.偏远乡镇拜访如车销，可按月度口径考核业代；2.每月动销低于1箱服务政策制定要综合考虑：店内时间①

每日工作时间480分钟，店内时间达到290分钟。②

测算依据是每家店拜访时间8分钟（线路业代），执行生动化、库存盘点、建议订单等动作。第一步准备工作—2、确定服务政策第一步准备工作—3、确定售点数量根据2015年预算表中市场存在售点数和覆盖率目标，测算计划拜访售点数量。找售点的方法：售点资料调查通过人口数测算售点数获取竞品公司的客户资料优点：可以取得详细的售点资料。缺点：投入的成本非常高。市中心、繁华区域110人一个售点；城市周边250人一个售点；农村1200人一个售点；优点：操作简单，成本低。缺点：各地区与差异大，售点数准确性差。通过了解其售点覆盖率，推算售点数优点：推算的售点数相对较准确。缺点：获得竞品客户资料的难度较大。场合渠道类别渠道群终端售点信息获取建议非即饮(1)现代(1)大卖场(01)1、通过系统采购获取门店信息，规划拜访；2、通过竞品公司资料，规划拜访；3、通过供应商获取门店信息，需完善。超市(02)连锁便利(03)传统(2)高等级学院（含独立学院）(04)1、实地拜访获取准确、完善的资料；2、获取竞品公司资料，更新并完善；3、通过分销商/批发获取资料，需完善。中等级学院(05)工矿企事业单位

(06)1、实地拜访获取准确、完善的资料；2、通过分销商/批发获取资料，需完善。独立便利(07)1、通过分销商/批发获取资料，需完善；2、获取竞品公司资料，更新并完善；3、实地拜访获取准确、完善的资料。传统食杂(08)专业食品(09)即饮(2)餐饮娱乐(3)餐饮(10)1、通过供应商获取资料，需完善；2、获取竞品公司资料，更新并完善；3、实地拜访获取准确、完善的资料；4、连锁店通过系统获取门店资料。夜店(11)休闲住宿(4)休闲(12)酒店宾馆(13)第三方(3)第三方(5)批发(14)1、获取竞品公司资料；2、通过零售终端店老板反馈获取资料；3、批发市场可实地拜访获取准确、完善资料。合约服务(15)1、获取竞品公司资料；2、通过宴会酒会门店获取资料。代加工(16)第一步准备工作—3、确定售点数量第一步准备工作—4、确定人员配置①

现阶段以2015年预算-人力表单为准。参考标准是：业代人均负责180家售点，主管管理6-8名业代，经理管理2名以上主管，由此推导组织架构和人员配置。②业代定义及服务标准： 业代类型：线路业代、批发业代、特通业代、KA业代、客户主管、夜店业代和餐饮业代。业代服务标准：见下表。客户主管不负责客户数。确定人员配置岗位定义服务标准汇报对象线路业代使用公司终端设备，且按照拜访清单拜访客户，帮助经销商、分销商获取订单，及按照公司标准执行终端生动化陈列的业务人员。1、负责客户数150-180家；拜访量25-30家次/天。2、完成销量目标。3、开发目标客户业务主管批发业代使用公司终端设备，协助销售主管拜访区域内批发商，获取批发商订单的业务人员。1、负责总客户数48-108家；拜访量8-18家次/天。2、完成销量目标。3、开发目标客户业务主管特通业代使用公司终端设备，对特殊通路渠道客户（校园、工矿、目标消费群汇集的5A级景区、商务型连锁酒店等）拜访，协助经销商、分销商获取订单，及按照公司标准执行终端生动化陈列的业务人员。1、负责总客户数120-150家；拜访量20-25家次/天。2、完成销量目标。3、开发目标客户业务主管KA业代使用公司终端设备，拜访区域内KA终端客户，获取订单，及按照公司标准执行终端生动化陈列的业务人员，计划及执行终端客户促销活动的业务人员。1、负责卖场客户25-40家、拜访量卖场5-8家次/天；超市便利客户60-90家，拜访量10-15家次/天。2、完成销量目标。

3、按公司标准执行店内形象陈列。业务主管餐饮业代按设计好线路拜访区域内餐饮渠道客户，按公司要求获取订单，按公司标准执行店内生动化的业务人员。1、负责客户数96-150家，拜访量16-25家/天。

2、完成销量目标，达到300万元/年。业务主管夜店业代使用公司终端设备，拜访区域内夜店客户，及按照公司标准执行终端生动化陈列的业务人员，计划及执行终端客户促销活动的业务人员。夜店主管第二步区域划分—原则①根据国家行政区域划分，例子：城市里面的行政区、行政区里面的街道办事处、街道办事处里面的居民委员会来划分和组合区域。②根据道、路、街、巷来划分区域的界线。第二步区域划分—步骤①划分主管区域②划分业代区域③划分每天线路区域区域划分示例—主管片区划分出主管辖区，地图上标示小组关键信息主管：张三业代人数：6人覆盖终端客户数：1000家年度销量目标：50000箱经销商：XXXXXX主管：张三业代人数：6人覆盖终端客户数：1000家年度销量目标：50000箱经销商：XXXXXX主管：李四业代人数：6人覆盖终端客户数：1300家年度销量目标：66000箱经销商：XXXXXX主管：李四业代人数：6人覆盖终端客户数：1300家年度销量目标：66000箱经销商：XXXXXX主管：王五业代人数：7人覆盖终端客户数：1600家年度销量目标：82000箱经销商：XXXXXX主管：王五业代人数：7人覆盖终端客户数：1600家年度销量目标：82000箱经销商：XXXXXX示例区域划分示例—业代片区划分出业代的片区，标示片区关键信息注意不同业代类型片区的划分，原则上片区集中在一起便于安排拜访线路片区：A区销量目标：9500箱终端客户数：190家分销商：XXXXXX片区：A区销量目标：9500箱终端客户数：190家分销商：XXXXXX片区：B区销量目标：12000箱终端客户数：220家片区：B区销量目标：12000箱终端客户数：220家分销商：XXXXXX片区：C区销量目标：9500箱终端客户数：230家分销商：XXXXXX片区：C区销量目标：9500箱终端客户数：230家分销商：XXXXXX片区：F区销量目标：10500箱终端客户数：200家片区：F区销量目标：10500箱终端客户数：200家分销商：XXXXXX片区：E区销量目标：13000箱终端客户数：230家片区：E区销量目标：13000箱终端客户数：230家分销商：XXXXXX片区：D区销量目标：11500箱终端客户数：230家片区：D区销量目标：11500箱终端客户数：230家分销商：XXXXXX示例星期一星期二星期三星期四星期五星期六示例区域划分示例—业代每天线路划分业代每天线路区域：星期一至星期六的六个区域注意每天线路的安排要有序每天线路图制作示例示例每天线路图要分别制作，图上标注售点和拜访顺序。1.把目标售点标在地图上：每天片区内的目标售点标在路线图上。每天线路图制作示例2.安排每个售点的拜访顺序：在地图上确定起点和终点，考虑右手原则。然后，安排每个售点的拜访顺序。1234567891011121314161517181921202223242526272928303132343533示例目录010302线路规划划分方式₋

准备工作₋

区域划分₋

每天线路图制作线路规划维护及优化₋

线路的日常维护₋

线路的优化重组线路规划评估₋

线路规划过程评估₋

线路规划时间评估₋

线路规划绩效日常管理评估线路日常维护和优化重组①

主管跟线协访时要核实客户名称、地址、联系人、电话、渠道等基本信息；②

业代区域内如果有大量新建或拆迁，要重新评估该业代的区域，进行重组优化；③

业代每天整理当天的线路清单和所有信息，并确保销售行政维护到系统中去；④新增终端店信息30家以内的由办事处逐个录入系统，超过30家的可发给销售管理部审核，再批量导入系统；⑤业代线路维护由主管或行政助理在PC端操作。目录010302线路规划划分方式₋

准备工作₋

区域划分₋

每天线路图制作线路规划维护及优化₋

线路的日常维护₋

线路的优化重组线路规划评估₋

线路规划过程评估₋

线路规划时间评估₋

线路规划绩效日常管理评估线路规划过程评估城市的区域切分评估①

区域之间的界限以主干道或自然屏障划分；②

每个主管的区域图上标有区域中售点存在数和计划拜访客户数；③

主管区域地图上有办事处经理和主管的签字。线路规划过程评估业代区域切分评估①

业代区域要以道、