2019融信中国投资开发模式研究

融信中国投资开发模式研究2018年5月PART1融信中国战略简介公司简介融信中国控股有限公司（简称融信中国或融信），成立于2003年，是一家专注于中高端住宅开发的房地产企业。实际控制人是欧宗洪，持有融信中国67.84%股份。欧氏三兄弟在福建本地享有一定的名气，三人分别执掌欧氏投资、正荣地产和融信地产三家公司表：融信中国主要股本、股东信息欧宗金欧氏投资总股本（万股）149480.05101400大股东持股（万股）欧氏三兄弟大股东持股比例实际控制人68%欧宗荣正荣地产欧宗洪融信中国茂福投资有限公司欧宗洪ꢀ

欧氏家族在福建比较知名，欧氏三兄弟出身贫寒，从建筑工人做起，后成立自己的工程队，再到后来拥有自己的公司2018.5.11日收盘市值174.3（亿元）ꢀ2002年，欧家老大欧宗金组建福建欧氏投资集团，同时介入房地产开发和教育产业ꢀ

欧宗金与欧宗荣于1985年成立了江西正荣市政工程有限公司，1998年，欧宗荣整合分布于福建、江西等地的８家企业，在福州成立了正荣集团ꢀ

2003年，欧宗洪成立融信集团数据来源：wind资讯、同策研究院业绩状况融信中国具有闽系房企的典型特征，是高增长企业的代表。2016年—2017年销售金额保持100%以上的增长，三年复合增长率高达78%。2014年，融信中国进入内地房企销售50强，2017年，融信中国销售金额突破500亿元，排名全国房企第28位表：融信中国2014—2017年销售排名图：融信中国2014—2017年销售金额及同比6005004003002001000120100806040200时间销售排名502104.21106.432014年442462015年2016年2017年292928332015年2016年2017年销售金额（亿元）销售金额同比（%）数据来源：融信中国年报、同策研究院数据来源：公开资料整理、同策研究院主要发展历程合作共赢布局全国挺进华东进驻闽南ꢀ

2017年，融信中国战略合作，收购宁波海亮及安徽海亮各55%股权，进一步拓展中西部市场，加强盈利增长，完成全国化布局深耕福州ꢀ

2016年，融信中国在香港主板上市，并从战略发展出发，将总部搬迁至上海，以上海为中心，辐射全国一二线城市。全国化战略全面升级，加之登陆香港资本市场，为融信新一轮快速发展，打下坚实的基础ꢀ

2013年是融信发展的关键之年，该年确立聚焦一二线城市核心区域，打造城市标杆精品的策略，实现跨区域发展，将业务拓展至上海、杭州等地ꢀ

2009年开始，融信将业务范围由福州扩大到整个闽南区域ꢀ

2003年，融信中国在福州成立，并扎根福州，期间，在福州开发了融信·第一城、世欧·王庄等项目，成为福州区域的领军房企ꢀ

轻资产合作战略是融信的发展重点，在收购海亮地产时，融信没有完全收购海亮资产，而是选择合作开发，降杠杆、降开发成本ꢀ

2010年，进入漳州；2012年，进入厦门，期间开发了融信·澜园、融信·海上城等项目ꢀ2014年，融信进入内地房企销售前50强2003年2009年2013年2016年2017年图：融信中国主要发展历程公司战略四大核心发展战略：融信中国坚持“拓展全国、紧密合作、创新产品、平衡发展”四大核心发展战略2紧密合作1拓展全国四大核心发展战略3创新产品4平衡发展公司战略拓展全国：以全国化战略为导向，深耕海峡西岸城市群、长三角城市群、粤港澳大湾区、京津冀、中原、成渝、西北7个核心城市群，截至2017年底，已进入全国33个城市，持有133个项目图：融信中国全国布局图表：融信中国区域及项目分布情况区域城市数量项目数量长三角海西19575381大湾区京津冀中原11213成渝22西北412133合计33数据来源：上市公司年报、同策研究院公司战略紧密合作：中小型房企通过合作的方式实现规模增长及新城市进入，是近几年市场主流趋势。合作开发是融信中国的主要战略，融信主要选择与万科、融创、绿地、保利等具有较强资金优势和品牌影响力的一线开发商合作，学习其项目开发管理能力合作开发是融信中国一向坚持的开发策略，2017年，融信合作开发项目数量占比77%，合作开发的力度较大项目并购、合作开发也是融信新进入城市的重要策略。2013年，融信通过与绿地合作，成功摘夺徐泾地块，进入上海市场2017年，融信通过收购海亮地产55%股权，首次进入苏州、合肥、西安、兰州等城市，进一步深化全国化布局公司战略高速成长：闽系房企是典型的高成长型企业，融信是其中的代表房企。从融信2012年—2017年的数据来看，营业收入、总资产5年复合增长率接近90%，净资产5年复合增长率高达98%，净利润5年复合增长率也高达55%，做到了高速成长图：融信中国2012年—2017年营业收入图：融信中国2012年—2017年净利润复合增长率20.015.010.05.0400300200100055%16.8复合增长率88%3031.9130.02012年

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2017年净利润（亿元）2012年

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2017年营业收入（亿元）图：融信中国2012年—2017年净资产图：融信中国2012年—2017年总资产400300200100020001500100050001702308复合增长率98%复合增长率86%10762012年

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2017年2012年

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2017年净资产（亿元）数据来源：wind资讯、同策研究院总资产（亿元）公司战略平衡发展：平衡发展是平衡增长速度与稳健经营之间的关系。在这方面，融信中国与恒大地产有相似之处，在高负债扩张以后，致力于稳健经营，降杠杆，降负债率，力争规模与稳健的平衡。在降负债方面，融信采取以售定投的方式，不依靠融资性现金流来支撑投资图：融信中国2012年—2017年资产负债率资产负债率=总负债/总资产1501005097928785在高速扩张期，融信中国资产负债率在

以上，90%20168277年开始，融信致力于优化负债，并成功在港上市，负债水平得到明显下降02012年

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2017年总资产负债率（%）在降负债方面，融信中国表示，主要采取两方面措施，一是“以售定投”，所有的投资款项，来源于销售回款，销售回款扣除刚性费用的情况下，按40%-50%的比例用于投资，不依靠融资性的现金流来支撑投资；其次，控制拿地节奏，不盲目在市场上拿地，关注中小企业的收并购机会，通过并购方式拿地，控制拿地成本保障充足的现金流平衡发展的另外一个方面是要保障充足的流动性，融信内部现金流管理方面，要求最低的现金流余额应保障足以满足未来12个月的基本运营资金支付数据来源：上市公司年报、同策研究院PART2融信产品策略介绍产品线及结构融信产品类型涉及到住宅和商业两大类，住宅定位中高端，商业包含商业综合体、酒店、办公等多种类型的产品。产品战略以中高端和高端住宅为主，辅以核心城市的商业项目融信产品类型住宅商业高端公寓酒店式公寓商业综合体办公写字楼在产品方面，融信追求创新，追求产品品质。在项目动工前，融信会反复调研当地的人文、地理环境，通过对城市文化的解读和探索，设计并规划出符合当地业主生活要求的作品，也会根据地块特点，寻找富有经验的一流建筑师、设计师团队及知名承建商，打造具有融信特色的标杆项目别墅产品线融信以住宅产品为主，定位中高端和高端市场，产品包含高端公寓、别墅等，有公馆系列、世纪系、铂系等产品系列。融信在产品方面追求品质，不追求高标准化，更注重地域和人文特色，打造符合当地人需求的本土化产品表：融信住宅产品系列产品系列定位特征产品概述融信杭州公馆项目，2016年创下了当地单价4.5万元/平方米以上销售套数销冠记录。地段上追求深厚的人文底蕴，

2017年，融信公馆系推出了融信公馆ARC，是在产品设计上偏爱古典元素

公馆2.0的开篇之作，建筑设计灵感源于扎哈·哈迪德大师作品，采用豪华游轮度假风曲线设计公馆系是融信的王牌产品，在公馆系中高端地段上选择城市资源比较丰富的地方，产品风格上偏向现代化世纪系产品落地于上海新江湾、南京仙林湖等核心城市的核心区域世纪系铂系中高端高端该系列主打别墅产品，强调产品高附加值铂系高端产品有上海青浦的融信铂湾等代表产品产品线及结构融信商业地产项目占比很少，目前没有形成体系化的产品，主要是与住宅配套的社区商业以及酒店等。纯商业的代表项目有与绿地合作的上海虹桥世界中心、厦门的融信·海上城等少数几个项目融信·海上城虹桥世界中心项目业态包括办公及酒店，为总建筑面积80万平方米的商办综合体，该项目与绿地合作，汲取未来办公理念，虹桥世界中心汇集甲级总部办公、甲级创意办公、生态商务办公、四星级铂骊酒店、五星级铂瑞酒店、11.5万平方米自持商业中心、娱乐中心等，打造以商务为主的城市生态系统融信·海上城主要业态是商业和办公楼，是一个总建筑面积约45万平方米，总投资50亿元的商办综合项目。该项目坐拥一线海景，将SOHO、酒店及滨海区串联起来，成为生活、工作、娱乐三皆相宜的环境PART3融信投资策略与轻资产模式土储策略融信中国实行较激进的土储策略。截至2017年底，融信中国土地储备2310万平方米，按照2017年239万平方米的销售面积计算，预计能满足未来9年多时间的土地需求，土地储备存量较大。从历年新增土地情况来看，2016年新增拿地金额339亿元，全年销售金额仅为246亿元，拿地金额占销售金额比例高达138%，拿地策略相当激进图：融信2015—2017年土地储备、销售面积及土地储备存续比表：融信

年新增土地面积、金额及新增土地金额

销售金额2016

2017

/—25002000150010005002310新增土地储备

新增土地权益金额

新增土地金额/销售金（万平方米）（亿元）额1060517239140年2016527339359138%71%6502015年652016年1402017年销售面积（万平方米）土地储备（万平方米）土地储备存续比23923109.72017年1481.55178.010607.6数据来源：上市公司年报、同策研究院高负债撬动高增长高增长房企必不可少的两个方面是土地和资金。融信通过大规模举债来支持土地扩张，2014年，融信净负债率高达1541%，2016年上市融资后，负债比率下降明显，到2017年，由于大规模拿地，该比率再度攀升，至159%。与此相对应的是较高的融资成本，2014年-2015年融信中国加权融资成本都在10%以上，2017年为6.9%，同比上升0.1个百分点图：融信2014—2017年净负债比率图：融信2014—2017年加权平均融资成本1800%1600%1400%1200%1000%800%600%400%200%0%12.00%10.88%10.50%1541%10.00%8.00%6.00%4.00%2.00%0.00%6.90%6.80%247%159%2017年98%2016年2014年2015年净负债比率2014年2015年2016年2017年加权平均融资成本备注：净负债比率=（有息负债-现金）/净资产数据来源：上市公司年报、同策研究院降杠杆计划降杠杆是目前市场的主旋律，对于背负较重债务的融信来说，降杠杆的任务较重。在降杠杆的计划方面，融信预计2018年将净负债率降低到100%以内，到2019年，降低到65%左右。融信将降低负债的方法，分解成增加现金和增厚权益两个方面为了保障公司的正常增长和项目的正常开发，需要增加开发贷款，所以无法从减少债务的角度去降低负债率，只能适当地控制负债增长法(有增加现金也是降低负债率的有效方式，融信主要采取减少拿地的方式来增加现金2018年—2019年利润率会有明显提升，会适当增加权益；未来将引进战略投资者，增厚核心资本；坚持轻资产战略，引进更多的资源，用更多的其他股东来补充权益当前投资策略利润和规模双管齐下，是融信中国的经营目标。在规模上，2018年，融信销售目标1200亿元，预计同比增长将近140%，销售规模的大跃进意味着对土地的大量需求。在投资方面，融信不得不尽可能多地参与各类项目出让，表现出了比较激进的拿地策略，但由于当前市场环境不明朗，以及金融政策的不确定性，融信投资策略稍作调整，设置利润指标，不盲目拿地ꢀ融信2018年销售目标1200亿元，同比2017年的502亿元，增长139%高增长激进拿地守利润底线ꢀ高增长意味着对土地的大量需求，2016年和2017年新增土地权益金额分别339亿元是和359亿元，分别占销售金额的比例是138%和72%，尤其是2016年，拿地相当激进ꢀ大规模拿地也要坚守利润底线，融信在项目投资方面，设置利润红线。年，融信要求新增项目的盈利预2018期不能低于12%，并力争做到15%，只允许少数城市可以降到10%ꢀ为了完成投资任务，2017年，融信深度介入的公开市场项目有约800个，并购项目约500个当前投资策略事实上，同时兼顾规模和利润的难度较大，2016年—2017年，融信中国均实现了销售金额同比超过100%的增长，但却录得净利率连续两年下降。其中，2017年销售净利率仅为8.7%，同比大幅下降6个百分点。2017年，销售毛利率和净利率都远远低于行业平均水平图：融信2014—2017年销售净利率与行业平均水平比较20.00%图：融信2014

2017年销售毛利率与行业平均水平比较—40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%15.00%10.00%5.00%0.00%0.00%2014年销售净利率2015年2016年2017年2014年2015年2016年2017年行业平均净利率销售毛利率行业平均毛利率数据来源：wind资讯、同策研究院当前投资策略在市场环境不明朗的大背景下，2018年，融信适当调整投资策略，变为积极参与，谨慎选择，设置利润指标，控制投资节奏，并采取优先开盘盈利能力强的项目等措施，保证年度利润土储丰富土地储备较大，适当控制投资节奏不影响高增长销售决定投资优先保证年度利润当前金融政策具有不确定性，融信采取根据销售回款决定投资的策略，降低经营风险，不通过加大杠杆来拿地设置利润指标融信设定的毛利率和内部收益率均为不低于积极参与、谨慎选择20%70%的土地都会去参与竞拍，但只选择其中的10%去投资，不再拿高价地调整供货结构优先开盘利润率达到预期的项目，利润率较低的项目会等到过了调控周期再开盘，以保证全年利润适当控制投资节奏当前投资策略弱化城市等级，强化城市群：目前，融信内部正在实行改革，改革完成以后，融信内部在投资方面，将弱化城市等级，取而代之的是强化城市群的概念，严格布局七大城市群，以核心城市为中心，向周边潜力城市扩散1布局七大城市群：长三角城市群、海峡西岸城市群、珠三角城市群、京津冀城市群、西北城市群、中部城市群以及成渝城市群这七大城市群2长三角、珠三角和京津冀这三个区域是中国经济活跃度最高的地区，此外，成渝城市群、海西城市群、中部城市群和洗呗城市群也是十分具有潜力的新兴城市群3城市群有天然的地理优势，交通互通，以及国家层面的城市群规划等，使得城市群具有较强的人口吸附能力和投资新吸引力当前投资策略在拿地方面，围绕投资城市群的理念，实行“1+N”的投资策略。所谓“1+N”是指，以原有入驻的城市为核心，积极拓展这些城市周边具有明显外溢需求、净人口流入及新型产业规划的卫星城市。目前，一二线城市的核心地块仍然是投资重点表：2017年融信各城市销售情况及占比图：2017年融信土地储备分布情况（按规划建筑面积）城市杭州福州上海阜阳厦门漳州西安郑州苏州其他2017年销售金额（亿元）销售金额占比33.19%23.03%10.79%6.90%166.71115.6854.1934.6621.9516.4514.6712.5411.1154.3939.80%60.20%4.37%一二线城市其他城市3.27%ꢀ融信以一二线核心城市为主要投资对象，2017年土地储备中，60%位于一二线城市，2016年这一比例为81.16%。2017年销售贡献率较高的9大城市中，有1个一线城市和5个二线城市ꢀ“1+N”的投资策略方面，以一个核心城市为中心，拓展周边基本面较好的其他城市。这种投资方式的好处在于，深耕一个区域，具有品牌集聚效应，且不需要重新大规模组建团队，减少支出，达到效益最大化2.92%2.50%2.21%10.82%数据来源：上市公司年报、同策研究院当前投资策略组织架构调整，放权一线：战略上以高增长为目标，在组织架构上也需要向千亿级房企看齐。2017年，融信通过组织架构调整，放权一线的方式，加强事业部的主动权和自治权，强化投资能力，此外，为了调动员工的积极性，融信在公司内部推行项目跟投制度集团总部第一事业部第二事业部第三事业部第四事业部合作公司与海亮地产合作项目河南、山西、天津、河北、湖北福建、广东、海南上海、江苏、山东浙江、江西、湖南ꢀ组织架构调整后，融信由原来的“集团—区域—项目”

的两级管控模式，调整为“集团—事业部—城市公司—项目”

的三级管控，加强管控力度为企业规模化增长做准备ꢀ对事业部放权后，从拿地到销售，事业部有了更大的自由，同样责任也更重。营销考核的主体也由项目转到了事业部ꢀ为了调动员工的积极性，融信在公司内部推行项目跟投制度，并保证跟投员工较高的收益轻资产运营模式轻资产运营模式是融信的重点开发模式，融信轻资产运营模式分为两种形态，一种是通过合作方式拿地等单个项目层面的合作；另一种是公司层面的战略合作，整体性地输出管理理念，实现轻资产运营。轻资产模式也是融信降杠杆，降低经营风险的主要策略轻资产运营方式合作拿地等单个项目层面的合作公司层面的战略合作，整体性输出管理理念意义ꢀ强强联合，降低拿地及开发成本ꢀ降低杠杆、降低经营风险轻资产运营模式合作开发的轻资产运营，是融信的主要战略，也是融信的经营特色，从近三年的合作开发项目占比来看，融信正在不断加大合作开发力度。从2015年—2017年，融信合作开发项目占比一直保持稳定增长，两年时间，合作项目数量由48%上升到77%，上升29个百分点图：融信2015—2017年合作项目数量及占比ꢀ轻资产是融信的重要战略。轻资产通过合作1401201008090%80%70%60%50%40%30%20%10%0%方式来实现年—

年，融信的合作项目占比越来201777%103ꢀ201569%越大，两年间，由百分点48%上升到77%，上升

个2948%ꢀ合作拿地方面，融信主要选择与大型开发商6038合作拿地，例如，在上海市场与绿地合作，在杭州市场，与保利合作等40152002015年项目总数2016年合作开发数量2017年合作项目占比数据来源：上市公司年报、同策研究院轻资产运营模式与一线开发商强强联手：融信通常通过联合拿地或者独立拿地后引入合作方的形式，选择与一线品牌开发商合作，在合作对象的选择上，融信通常选择有一定品牌及资金优势的房企合作，降低开发风险，获取较大利润表：融信与品牌开发商合作的部分项目合作方式合作地块以4.716亿元底价，摘得闵行区华漕镇商办用地——MHPO-1402单元42-01地块，折合楼板价6100.6元/平方米以4.063亿元底价，拿下华漕镇办公楼用地——MHPO-1402单元41-02地块，折合楼板价6165元/平方米2014年与绿地合作拿地以2.022亿元底价，摘得华漕镇MHPO-1402单元35-01办公楼地块以1.677亿元底价拿下华漕镇MHPO-1402单元36-01办公楼地块2016年2016年引入万科合作开发引入融创合作开发万科以53.95亿元，入股该地块，与融信联合开发上海中兴地块融信昆山地块，引入融创合作开发2017年与保利合作拿地以33.5亿元，竞得杭州一宗土地，折合楼面价16004.79元/平米数据来源：公开资料、同策研究院轻资产运营模式通常情况下，联合拿地的项目拿地成本较低，最典型的是融信与绿地合作拿地的上海虹桥4个项目，全部以底价成交；而融信独立拿地后，引入品牌房企合作开发的项目，往往都是地价较高，开发压力较大的地块表：融信与品牌开发商合作的部分项目项目合作方式合作拿地项目溢价与绿地合作拿地的上海虹桥4个项目底价成交溢价率139%，可售部分楼面地价大与万科合作的上海静安中兴项目与融创合作的昆山项目拿地后，引入万科合作拿地后，引入融创合作约14万/

，成为单价地王㎡溢价率高达161.2%数据来源：公开资料、同策研究院轻资产运营模式近两年，融信的轻资产战略没有变，但轻资产合作模式升级为与公司层面的战略合作，典型事件是融信收购融汇地产在福州的两个项目及收购海亮地产的35个项目部分股权。融信通过与规模房企整体合作开发，输出管理理念、操盘经验等，实现项目收益最大化，同时，收购其他开发商已取得的地价土地的部分权益，优势互补，互利共赢表：融信收购融汇、海亮部分项目详情ꢀ在收购融汇地产和海亮地产部分项目时，融事件详情信没有选择收购全部股权，而是选择收购部分股权，通过合作开发的形式，整体介入规模房企的项目，符合融信的轻资产战略以8.4亿元收购福州融汇置业50%股权，2016年

收购融汇地产ꢀ海亮、融汇等属于具有一定规模的房企，拥获得福州桂湖地区两个项目有一定的开发经验及品牌影响力，融信通过与这类房企合作开发，有利于优势互补，分享项目的最大化利润2017年7月，融信以28.97亿元的代价，收购海亮地产宁波公司和安徽公司55%的股权，获得35个项目，土地面积超过500万平方米ꢀ此外，通过收购方式获取的土地权益，成本往往较低，收购海亮地产的土地单价按权益来算仅为1053元/平方米2017年

收购海亮地产数据来源：公开资料、同策研究院轻资产运营模式：案例1收购海亮地产：整体收购是融信轻资产模式的升级，在融信内部称为轻资产2.0版，最具代表的性事件是融信收购海亮地产的35个项目。通过收购海亮地产的部分股权，一方面有利于融信利用较少的资金快速实现规模化；另一方面，有利于融信整体性地输出管理理念强强联合收购详情收购意义2017年，融信以总计28.97亿元受让海亮地产旗下两家子公司安徽海亮和宁波海亮各55%的股权，涉及到35个项目，可售面积500多万平方米，分布在苏州、合肥、郑州、西安、兰州、银川等城市根据权益计算，融信收购海亮地产的平均土地成本是1053元/平方米融信与海亮地产在区域布局上有互补性，融信此前在苏州、合肥、西安、兰州等城市均没有项目。通过这次股权收购，融信完成了在中西部省会及周边城市的布局，加快了全国重点城市的布局通过合作开发的方式进入新城市，降低了进入新城市的前期经营风险轻资产运营模式：案例1收购海亮地产：收购海亮地产后，融信与海亮成立合资公司，融信占股55%，将合并合资公司业绩，这对融信来说，无论从业绩还是规模上都是利好，此外，合资公司平台除了原有的35个项目以外，还将持续拿地，持续为融信贡献业绩。在操盘问题上，项目由合资公司平台运营，这个平台综合了海亮和融信两个公司的团队，形成优势互补，融信作为大股东，将整体性地输出管理理念，组建优势团队融信与海亮战略合作，一次性获取超过500万平方米的土地储备，相当于2016年1060万平方米土地储备的一次性获取50%土储融信与海亮成立合营公司，所有项目在合营公司平台上运营。合资公司以海亮原有团队为主，但后期会成立一个市场化的团队，将融信的团队融入进去，形成优势互补组建优势团队战略合作融信与海亮的战略合作是长期的战略合作，合资公司平台除了原有35个项目以外，还将持续拿地，拓展新项目，持续为融信贡献业绩持续拿地轻资产运营模式：案例2与绿地合作拿地：融信2013年4月，融信以14.12亿元竞得赵巷地块，首次进入上海，当时的融信，对上海市场还比较陌生，融信以一个学习者的身份与其他品牌开发商合作，其中合作项目最多的房企是绿地，通过与绿地的合作，帮助融信品牌在上海快速落地合作基础合作基础闽系房企以激进拿地著称，与融信合作拿•通过与品牌开发商合作，学习优秀的项目管理经验•地，最直接的利好，就是可以降低拿地成本•与当地龙头房企合作，提高企业知名度，有助于融信打开上海市场，实现品牌快速落地轻资产运营模式：案例2与绿地合作拿地：2014年，融信与绿地合作，一举拿下上海虹桥四个地块，开启了与绿地的深度合作。合作拿地是实现