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文档简介

美的林城时代渠道拓客工作见解日期：2015年5月31日1.碧桂园拓客模式是否适用于林城时代碧桂园营销拓客背景分析：大投入：高于我项目的营销推广费比，高于市场的营销人员薪资大货量：根据市场时机，投入市场空缺的大货量，可分摊大投入大差价：低于客户心理预期的价格大景观：景观样板先行的体验式开发营销理念，给予客户惊喜及信心1.碧桂园拓客模式是否适用于林城时代碧桂园营销拓客执行分析：精准的客户定位及对应渠道方式定位：详尽的策略制定、找到高效的工作模式，人海战术中依然有条不紊，按部就班。渠道之间的整合协调：降低项目甲方与分销间的内耗及摩擦精细的团队管理：大投入既带来几百人的销售团队，将详尽的工作计划、高效的培训、明确的责任分工、严明的工作纪律和狼性的团队文化树立做到极致。2.林城时代往期渠道拓展分析精编兼职派单模式：由策划及置业顾问培训督导兼职在加油站等地驻点派单，以推广为主。大客户拜访模式：由大客户经理及置业顾问拓展大客户资源，主攻写字楼、商铺产品，线下一对一拜访，以成交为主。兼职海派城推模式：由大量兼职以云岩区、白云区为主大量投放DM单，以拉访留电为主推广并行。海量渠道专职置业顾问拓客模式：替代兼职拉访留电，全城设三级展点收集电话，竞品拦截等，先以拉访为目的，后以成交为主。现场置业顾问轮班拓客模式：扩大现场置业顾问编制，以较高素质置业顾问自行根据业主资源，按圈层模式拓客，已成交为主。无充分的策略支持：基本由销售线或营销部长直管，缺乏专业性策划人员主导，对方式方法的有效性评估及纠偏停滞于一线及营销部长。无精确的客户地图：在渠道拓客执行前，未做足客户分析及执行方式效果预判，对于客户的精准性及引爆客户瞬时需求点未做分类处理，同样的方法用在不同的客户群体，效果减弱。无详尽的工作计划：对于拓客策略及客户分析的缺失，导致工作计划无明确目标，基本由管理者硬性提出，或远高于实际可完成情况，或一线人员工作无法做到饱和，使一线人员惰性渐升。无高效的培训：为满足一时销售任务要求，对于一线人员只求快速出击，忽略强效培训重要性，使一线人员对项目产品、公司策略不清晰，无头苍蝇一样打乱仗。无严明的工作纪律和狼性的团队竞争：渠道人员数量较案场多且管控较难，对于硬性指标的下达、督导及考核未能完全做到位，惰性及虚假在团队滋生。晋升及淘汰标准模糊，小团队之间竞争意识薄弱。无团队凝聚力：公司人文培训力度较弱，重视程度低，拓客团队从上至下无公司集体利益思想，只简单以自身利益出发，简单以金钱激励，聚则团伙，散则散沙。无工作重心：由于拓客工作难度较案场接访大，置业顾问本心均难以主动拓客，若以轮班制拓客，一线人员皆因个人完成情况来决定拓客过程当中的工作饱和度。

根据以上工作模式分析及置业顾问心态分析，以往拓客效率必然难以达到预期效果。简单的人海战术，堆人头，无充分的策略支持，无精确的客户地图，无详尽的工作计划，无高

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