大客户成交的技巧十八招

大客户成交的技巧十八招大客户销售十八招——成交高于一切战胜盲点篇———销售心理实务第一篇第一招把握人性规律平和面对成交第二招建立意愿图像自动导航成交第三招广交优质客户量大必有成交

1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反2、当人们认定自己的观点、信念时，就会对其它的信息设置盲点3、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多4、把小单做大，把死单做活一、建立大客户销售模型的意义和方法1、一招领先，招招领先2、销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己

1、买点以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理直气壮2、人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的原因而购买3、在给到关键人买点时还要给他卖点4、掌握客户的心灵按钮，猜透客户没法说出的东西5、买点和卖点统一，生意就能做成三、明确就是力量，设定目标，激活网络系统，层层突破

1、人们只注意对他有好处或者有威胁的事情2、突破盲点才能达到成功的终点四、掌握价值等式，对卖点和卖点分析深透，明确需求1、“好的没说好，坏的没说坏”，单子就会做的“不死不活”2、销售的要诀，就是帮助人们追求快乐，逃避痛苦3、帮助顾客把好处想够，坏处想透，他们就会愿意跟你成交4、把产品卖出去、卖上价才是硬道理5、掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能一、挖掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像1、牛不喝水强按头是没用的，关键是给他制造喝水的需求2、一个擅长描绘客人心中愿景的人，就能把生意做成二、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交1、拜访客户越多，成交的比率越大2、从容应对销售中的非平均概率，锁定优质客户一、80%的销售额来自20%的客户1、80/20法则是销售人员的“灵丹妙药”2、像对待新客户一样重视老客户的利益3成功的关键是要确定带来80%利润的20%的客户在哪里，并且留住他们二、销售遵循平均法则，拜访量大，成交量就大销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽量减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多，这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时，唯一的办法就是赶快找一个指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。第二篇一网打尽篇——销售接洽实务1、不一致的意见就是门上的一把锁，找到合适的钥匙才能成交2、在客户企业低层经营太多关系，会给接触高层制造障碍3、小人物也能办大事一、认清购买方的四大影响力人物，并一网打尽1、在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人2、努力让四类购买人的态度趋于一致，你的成功机率就会越大二、用心体会，找出那把打开成交之门的关键钥匙第五招

摸清客户底牌教练帮助成交

那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认真正影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。

销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。销售之前没有策划，没有销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解的不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。

第六招防范销售雷区谨慎才能成交1、盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向2.什么时候你会触响地雷3.必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输1、尽量争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立2、销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程二、销售中的雷区以及出现的原因一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护、交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是感情、感受和信任。当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常会用“冰山”上面的理由来搪塞。第七招学会人情练达关系决定成交1．马得其的四句至理名言2．当你忘记销售技巧时，你的技巧才成熟

一、销售是一门人情练达的艺术1.人情练达是销售的真正绝招2.处理好“握手”和“拥抱”的关系二、让客户尝到甜点，他们就会吃正餐1.把最值钱的东西白送，然后把整体解决方案卖出大价钱2.需求的冰山理论三、产品与竞争对手差不多，就必须在关系上下功夫

1.投标备战：抓信息，作比较，早准备2.投标会战：编演程序，商务发言，制造高潮3.投标追击：效果探寻，发挥关键人物作用，确保夺标一、搞好客户关系，形成良性互动1.认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫2.四部曲与客户建立良好关系，打有把握之仗二、招投标的流程与细则1.根据项目特点和企业经营状况灵活报价2.将未来可能增加的报高点，将未来可能删减的报低点3.增加一个可发挥自身优势的建议方案4.事先与分包商、分供应商谈好价钱5.有长远利益时可无利润算标6.临投标截止时间之前突然降价7.价格高时，将各层要素列出8.将价格与产品的使用寿命联系起来9.先强调质量，再强调价格三、掌握九种报价技巧，不以低价订单1.创造一种所谓“宾主两益”的关系2.给客户提供“特殊待遇”，让客户感觉自己很重要、很独特一、信任来自于心中的权威和关系的密切1.君子有三畏——畏天命，畏大人，畏圣人之言2.使自己变成专家，取得客户的信任3.销售生涯的最大障碍不是竞争和抗拒，而是销售人员自身的缺陷二、设法改变中间人，使之成为自己的忠实拥护者1.没有一个潜在顾客会见到堆满的推荐信而无动于衷2.利用有号召力的顾客名单来促使成交3.充当顾客与顾客的中间人4.建立一个正式的推介系统三、第三方证明所具备的魔力第十招

锻造杀手之锏工具辅助成交

对于销售员来讲，小兵也许可以立大功。如果你可以制服顾客的“杀手锏”，就可以少说很多话。写信是一方面，销售工具是另一方面。1.把销售员武装到牙齿2.销售员出单的四个条件3.未来的营销，一定是相互配合做出来的一、想给客户编程洗脑，营销工具称为关键1.做好营销工具，让销售人员“麻雀变凤凰”2.强调品牌和企业形象，用美妙的“演出”来吸引顾客二、工具准备的越充分，胜利的把握就越大1．销售意味着进行一番好的表演2.用新闻风格的语言讲话一、赢家通吃的招数——把培训办到客户企业里1.培养销售讲师，用教育驱动销售2.建立教育营销的模型，使之易教易学易复制二、做优秀的讲师，让演说促成成交永久记忆行销，为的是不走形、体现用心，所以有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销用语转换成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。第十二招

永久记忆行销文字说服成交

啰哩啰嗦，又说不到点子上，是销售中的大忌，也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。我们要洞察到客户的反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就变的困难的多了。第十三招

瞬间完成说明快字影响成交1、在销售气氛冷却之前获得购买信号，大胆会让你赢得尊重和订单2、客户要购买的产品是他最需要、最感兴趣的产品3、当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单4、成交试探，发现购买信号并促成成交一、把握市场规律，以动制静，以快制慢1、把握“快”字，抓住商机2、让客户在尽量短的时间内下单3、少说一点儿你的产品的诞生过程，多说一些它能为客户做什么二、在潜在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速下单1、不因强人所难而丧失与客户继续交往的可能性2、让客户也能漂亮地向上司交差，追求彼此的双赢3、客户需要我们的尊重和认可4、信守原则，才能赢得客户的尊重和信任5、多做些销售之外的事情6、让朋友推荐你，你的生意就犹如原子弹爆炸7、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾一、看紧客户，拥抱客户，让对手无机可乘1、巩固大客户的忠诚度2、企业的一切活动必须以满足顾客的需求为出发点3、企业必须正确处理好使顾客满意和创造利润之间的关系二、维护铁定的大客户关系三、以客户服务为中心的五大方法和技巧1、情感维系、贴身服务2、提高大客户的转移成本3、实施差异化营销4、建立客户档案，实现动态管理5、直面投诉，超凡服务，把坏事变成好事在销售中，唯一愚蠢的问题，就是你不问问题。如果你能问问题，你会发现销售中有很多回答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问话技巧，是一种克敌制胜的智慧。做到知己知彼，方能赢定对手。第四篇一剑封喉篇

————销售谈判实务1.先求小“yes”，再求大“yes”2.句号变问号示范3.常用发问术集锦一、销售是对话而不是说话1.成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导2.注意力=事实，想要结果必须从发问开始3.在尚未了解客户的需求前，就给客户“放机关枪”，是销售中的大忌二、如何将句号变成问号关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。第十六章所定拒绝的原因反问引导成交1.当客户拒绝时，先表示理解2.反问才能造成一剑封喉的攻势3.以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉一、销售不怕拒绝，怕的是弄不清拒绝的原因

1.拒绝都是有原因的2.倾听是克服拒绝的良方

二、用理解加反问的方式来回应客户的拒绝谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。问号的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。之所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”第十七招打开沟通之窗谈判控制成交1.要把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”2.创造合适的谈判