思略特-制造业企业运营新焦点-“订单到交付”能力优化

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2273邮箱：julius.shen@赵汀普华永道思略特中国工业产品及服务行业合伙人电话：+86

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制造业企业运营新焦点——“订单到交付”能力优化目录前言030408“订单到交付”流程及其主要痛点“订单到交付”运营优化总结15制造业企业运营新焦点——“订单到交付”能力优化

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思略特2前言中国经济进入高质量发展阶段，国企深化改革、营商环境优化、高水平对外开放等举措使得国有企业、民营企业和外资企业蓬勃发展，促使中国市场竞争日趋激烈。同时，在制造行业，许多中国厂商技术水平的突破使得其与国外玩家的产品差距不断缩小，而客户对产品交付能力和服务水平则提出了更高要求。企业需在保障自身产品竞争力的同时，对产品交付运营体系进行优化，以提升其整体市场竞争力。普华永道思略特近期的研究发现，“订单到交付”相关能力已成为维系客户关系的关键影响因素。为应对激烈竞争环境带来的挑战，“订单到交付”的能力提升至关重要。同时，对那些致力于开展全球业务的中国企业而言，“订单到交付”的复杂程度和能力要求也将更加突出。普华永道思略特在企业运营优化方面积累了丰富的经验，并建立了“订单到交付”能力提升的成熟框架和方法论，帮助企业识别“订单到交付”链路上的主要风险，并制定有效的能力提升举措，以优化企业整体运营能力与市场竞争力。3思略特

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制造业企业运营新焦点——“订单到交付”能力优化“订单到交付”流程及其主要痛点企业在“订单到交付”环节的运营水平将直接影响产品交付周期、产品质量等关键领域的表现，进而影响终端客户体验及满意度。制造业企业运营新焦点——“订单到交付”能力优化

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思略特4企业业务开展流程包括产品开发、营销、订单和客户管理、订单交付及回款等环节，期间需要研发、营销、供应链、用户服务、财务等多部门协同以保障业务的稳定及持续开展。其中，“订单到交付”是决定企业市场竞争力的关键环节之一。具体而言，企业在该环节的运营水平将直接影响产品交付周期、产品质量等关键领域的表现，进而影响终端客户体验及满意度。畅通的“订单到交付”链路将帮助企业以合理的交付成本，实现快速准时的订单交付，为客户提供最佳交付体验并提升客户满意度。同时，高效的产品交付以及高质量的服务能够树立良好的企业形象，提升市场竞争力，促进业务长期、可持续发展。企业业务开展流程产品到市场（Product

toMarket）交付到付款（Delivery

toCash）商机到订单（Lead

toOrder）订单到交付（Order

toDelivery）PTMLTOOTDDTC链路链路链路链路•••产品投放策略•••商机管理••••产品管理•••成品发运••应收账款管理需求预测备货管理仓储物流交付售后服务信用管理产品营销策略催款和信用风险管理价格和折扣体系订单处理与生产执行产品收敛管理••报价管理合同管理•经销商返点研发、营销、财务等部门协同参与研发、营销、供应链、用服等部门协同参与研发、营销等部门协同参与营销、财务等部门协同参与信息来源：普华永道思略特研究根据普华永道思略特过往项目经验，理想状态下的“订单到交付”流程将帮助企业：•••即时响应客户需求，并缩短产品交付周期，准时完成订单交付；实现更敏捷的供应链协同和生产调度，以提升供应链灵活性；优化整体运营效率，实现更精益的端到端库存管理、更智能的企业运营，以及更优质的交付服务。5思略特

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制造业企业运营新焦点——“订单到交付”能力优化然而，在过往项目中，很多企业无法实现理想的“订单到交付”流程，且多数企业在“订单到交付”过程中仍面临诸多挑战，其中包括市场需求预测不准确、生产排产不合理、物料采购不及时、生产进度及物流运输不透明、物料及成品库存积压等等。不仅如此，对于中国的出海企业而言，随着公司业务在海外市场站稳脚跟，企业需兼顾各区域市场在客户需求、生产制造、产品交付、售后管理等方面的差异化诉求。在此过程中，“订单到交付”运营体系的复杂程度也随之提升，新的供应链挑战，诸如仓网覆盖不足、齐套交付能力有限、产品交付周期过长、服务水平有限等问题也逐步凸显。为进一步提升企业产品交付能力，企业需首先识别“订单到交付”链路中阻碍交付的痛点和挑战，明确潜在影响并分析其背后的根因，作为交付能力提升的输入，并从相关关键议题入手改善现有痛点。“订单到交付”链路OTD链路产品管理需求预测备货管理订单处理与生产执行仓储物流交付售后服务信息来源：普华永道思略特研究产品管理产品全生命周期管理机制欠缺、销售端与研发端跨部门协同不足等问题可能对“订单到交付”的运营效率产生一定影响。例如，有些企业在产品进入成熟期后仍提供过于多样化的产品配置，这将大幅增加供应链计划与管理的复杂度，限制运营效率提升。企业应关注产品收敛机制的相关议题，制定标准化、模块化的产品配置和部件管理机制，赋能需求预测准确率提升和供应链管理，以达成交付能力提升目标。需求预测对许多企业而言，由于销售团队对客户需求理解不够深入、无法有效把控客户对产品需求量和产品交付节点的要求等原因，其对终端市场需求的预测与实际情况往往存在较大偏差。而需求预测出现偏差将影响运营成本和服务水平——若预测偏高则推高库存水平和成本，预测偏低则无法准时交付。缺乏有效的需求预测工具及方法论是导致需求预测准确率低的主要根因之一，企业需建立完善需求预测方法论及工具，同时需对销售需求预测的准确率进行定期复盘，优化预测机制，从而提升需求预测准确率，为备货和生产提供准确的前置输入。制造业企业运营新焦点——“订单到交付”能力优化

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思略特6备货管理产销协同是打通业务与运营、实现高效端到端运营管理的关键。许多企业在生产运营中还面临备货及库存管理机制欠缺、业务端与运营端存在脱节等问题，导致物料供应和成品库存有较大随机性，最终造成库存水平过高或产品交付不及时。企业需在明确各相关部门（包括销售、采购、计划、生产等）职责的基础上，优化跨部门协同体系，促进各职能部门间信息交互及协同，进而打造完善的产销协同体系，在保障产品交付水平的同时，降低运营成本。订单处理与生产执行企业在订单处理与生产执行环节还可能存在订单确认及订单优先级规则不明确、跨部门协调困难等问题。同时，后端生产排产及资源调度往往难以对急单、插单等前端客户订单变动做出灵活响应。制定完善订单接收规则、生产计划管理以及订单交付机制是提升订单处理与生产执行能力的关键举措，这也将有助于企业科学安排生产计划，支持整个订单履行过程。仓储物流交付多数企业在业务开展初期普遍呈散点形建设仓库，且缺乏多层级的仓网规划，导致仓储物流无法灵活应对需求波动，影响交付水平和客户体验。仓网规划对出海企业产品交付水平的影响尤为显著，设置合理的仓网层级将帮助企业更系统地规划各区域的货物分拨情况，保证产品达到目标交付水平，并最小化库存水平。此外，不同产品品类根据其独特的产品特性可能造成交付时效差异巨大，而同一订单内的不同产品分批交付也将导致运输和库存成本的大幅上升。因此，企业应制定完善的齐套交付规则，提升不同品类产品之间的仓储物流协同性，从而降低整体运营成本。售后服务售后服务水平也是影响客户满意度与客户体验的关键因素之一。基于不同区域的用户售后需求，企业往往缺乏合理的备品备件库存管理，且售后服务的响应速度较慢。建立备品备件库存管理等机制，并结合以客户为中心的指标管理体系能够有效量化售后服务的表现，提升企业的售后服务水平。7思略特

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制造业企业运营新焦点——“订单到交付”能力优化“订单到交付”运营优化普华永道思略特从端到端视角出发，识别“订单到交付”各环节主要挑战，根据企业在不同环节需要关注的重点议题，总结出以下四方面的运营优化举措。制造业企业运营新焦点——“订单到交付”能力优化

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思略特8生产及仓储设施优化作为产品交付的必要条件，生产制造及仓储设施是供应链运营体系中的重要组成部分，企业的交付表现与其产能布局和仓网体系息息相关。企业可以从三个角度进行产能布局的优化，包括产能扩张、生产模式调整（自产或外包）及产能迁移。此外，对致力于开拓海外市场的企业而言，仓网体系的优化也至关重要。产能优化匹配在业务规模高速增长的背景下，适当的产能扩张将为企业长远发展提供有力支撑。同时，终端客户需求多样化也进一步催生了“小批量、高频次”订单的增长以及插单、加急单等情况的发生频率显著上升。适度扩大产能规模将减少产品切换对于交付效率的影响，提高生产排产灵活性。企业需对产能规模做合理规划及调整，以保障订单履行稳定性，进而提升客户满意度，并巩固市场竞争力。生产模式调整在劳动力成本日益上升及生产基础设施（例如厂房）可获得性有限的情况下，企业可考虑通过外包部分低附加值、非核心产品制造活动，在对生产运营成本进行优化的同时，实现高附加值产品及核心产品产能提升。产能迁移随着企业区域扩张及业务规模上升，传统的集中生产模式可能无法满足部分市场及客户对产品交付时间的要求，同时，终端客户数量多、分布广等特性也将对产品交付成本带来进一步的压力。在此背景下，企业基于重点客户分布对产能进行适当转移，酌情采用“贴近客户生产模式”将有助于企业实现最优交付成本及响应时间。仓网体系优化在企业业务覆盖范围不断扩张及客户需求呈现多样化的背景下，仓网体系建设将对企业产品交付水平及运营成本造成显著影响。以出海企业为例，未经系统规划的仓网将影响企业海外业务覆盖广度并可能导致企业供应网络布局冗余。企业可通过设置区域物流中心，优化仓网层级设置及齐套交付规则，在缩短向当地终端客户产品交付时间的同时，降低企业库存周转周期，进而提升供应链的灵活性与运营效率。9思略特

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制造业企业运营新焦点——“订单到交付”能力优化产能布局和仓网体系优化顶层框架针对产能布局优化，企业需首先基于未来业务发展规划、市场潜力及客户需求变化等维度对当前产能进行评估，确保生产产能足以支撑长期业务发展。与此同时，企业需根据各区域市场的业务发展战略，明确目标市场生产策略，基于产品重要性评估、产品外包生产风险评估等维度对自主生产产品、外包生产产品进行明确分类。最后，企业需根据生产策略对产能分配做进一步的优化，结合客户需求和区域业务发展战略分析及解读，通过对目标地区人力资源、基础设施、供应链、政策法规等维度的评估，选择适合的生产基地，或对现有产线、工厂进行迁址等。针对仓网体系优化，企业需首先通过市场规划及战略解读确定试点区域仓网设计目标，结合仓网痛点与现有能力/资源分析，形成对仓网布局优化规划的关键输入信息。基于自身业务现状、业务性质、仓网布局现状、内部能力及资源评估，及未来业务规划等维度对相关基础数据进行梳理。在确定仓网布局及业务运营的核心假设后，通过专业仓网布局设计工具输出相应的仓网布局方案，并通过未来业务规划、服务水平、仓网运营成本、潜在备选仓库等可变因素，对输出方案进行敏感性分析，评估方案稳定性。最终，通过对备选方案进行综合评估与优化迭代，输出区域最佳仓网布局规划方案。仓网体系优化步骤确定仓网设计目标输入数据准备输入数据处理方案讨论1234567现有仓网诊断确定核心假设敏感性分析信息来源：普华永道思略特研究制造业企业运营新焦点——“订单到交付”能力优化

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10订单到交付体系运营优化企业订单交付流程涉及多个部门参与，且不同职能部门之间的工作均存在高度依存关系，前序环节如出现问题，将会造成“牛鞭效应”逐级放大问题，并导致最终交付出现较大偏差。而各职能部门在流程、管控、决策等方面的差异以及缺乏有效跨部门协同机制，导致企业在“订单到交付”链路中存在订单优先级定义规则不明确、客户要求交期与公司承诺交期的差异较大、库存与交付成本难以控制等问题。企业需基于当下运营状况及未来业务发展目标，完善精益管理体系。通过进一步明确“订单到交付”关键流程，清晰定义各环节管理决策权限、管控授权体系及关键职能与岗位的职责，同时，完善跨职能部门沟通体系，在明晰“订单到交付”链路规则的基础上提升产品交付效率，为规模化发展提供长效支撑。11

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制造业企业运营新焦点——“订单到交付”能力优化企业订单到交付管理能力提升企业需结合业务特征与“订单到交付”运营痛点，以“订单到交付”链路前中后段核心环节和流程作为能力建设抓手，包括前段产品收敛、中段需求预测及产销协同、后段生产制造/仓储物流交付，通过加强对关键环节及流程的管理能力及运营效率，提升产品交付水平，并促进业务扩张。产品管理首先，在产品设计方面，企业可以考虑进行产品收敛，结合生产成本、生产复杂性、用户认知成本等多方面考量，沉淀出最具有通用性的，且能够长期使用的方案。从供应链运营角度而言，通用性产品有助于企业降低供应链计划与管理的复杂度。同时，通用性产品的推广有助于企业进行模块化生产，从而提高产品生产效率和交付水平。销售预测在终端需求预测方面，销售部门需首先对公司产品进行明确分类，并基于产品业务体量及战略重要性进行优先级排序。在具体工作开展上，针对业务体量大、战略重要性高的产品，销售部门需根据不同产品特征对预测方式进行调整，从而提升整体预测表现。••针对拥有稳定需求的产品：依托运营数据（例如历史订单及发货量等）提供基于数据的模型分析；针对需求波动较大的产品：通过市场调研、客户拜访等方式收集关键数据，对核心客户未来需求进行预测；产销协同建立完善的跨职能部门沟通机制是实现产销协同的基石。企业需优化产销协同会议机制，尤其需要关注前期会议准备以及会后执行跟踪，加强需求端和供应端的信息共享和交流。具体而言，在前期会议准备阶段，各职能部门需建立明确的信息传递机制，并对齐信息交互和讨论的频率；在会后执行跟踪阶段，建立并优化对相关行动计划的跟进系统和工具对确保产销协同会议的有效性至关重要。供需双方通过建立高频次、全透明、即时性的沟通机制，赋能需求端（销售）根据供应能力及时调整产品推广策略。同时对产品交期具有更好的把握，从而有效地与客户沟通并管理客户预期。另一方面，供应端（工厂）根据市场需求的优先级更合理地调整物料采购策略，分配生产资源并应对安全库存和生产模式进行调整优化。制造业企业运营新焦点——“订单到交付”能力优化

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12产销协同沟通机制需求端信息

（订单需求、产品配置、交期灵活性等）销售工厂供应端信息（产能信息、原材料供应风险、产线重大变化预计等）高频次全透明即时性确保共享需求端和供应端的最新信息就当前问题达成共识，保证双方认知水平的一致确保对紧急情况的即时反应信息来源：普华永道思略特研究生产执行此外，企业可依托先进数字化工具对关键生产流程、节点进行赋能，从而对设备利用率、产品合格率、物料损耗、厂内物流时间、生产效率等关键生产运营指标进行优化，缩短产品生产周期并优化生产运营效率及成本，进而提高市场竞争力。13

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制造业企业运营新焦点——“订单到交付”能力优化数字化赋能数字化转型将有效帮助企业固化“订单到交付”管理流程，形成部门协同、绩效追踪等长效机制，从而实现长期的“订单到交付”运营流程优化，提升产品交付能力和客户满意度。以订单管理与生产执行为例，我们曾为一家工业设备制造商提供

“订单到交付”链路的数字化转型解决方案。为提升生产计划和调度能力，我们将高级生产计划管理能力作为需要构建的核心能力之一。在后续项目中，我们识别了生产前管理规划、齐套管理、生产工艺模拟、ATP/CTP（可用量承诺/可用生产能力承诺）等数字化用例，并串联生产计划管理系统，固化运营流程中的各细分环节，实现多部门协同，大幅提升了客户公司的供应链灵活度以及整体运营效率。普华永道思略特基于过往项目经验，总结了促进企业建立可持续的数字平台和推动企业商业价值的六大关键因素。数字化转型关键成功要素企业文化&人才管理业务决策&分析普华永道思略特实现数字化转型价值的框架流程&整合数据&信息组织&管理技术&基础设施信息来源：普华永道思略特研究为实现以上关键成功要素的落地，企业需要首先基于运营现状分析和未来战略定位明晰未来运营提升目标，并结合潜在数字化用例明确核心能力构建需求。确立数字化用例后，根据用例的重要性、可行性、依赖关系对其优先级进行排序，并制定分阶段的数字化转型发展路线图。在整体转型路线图的指引下，制定单个用例实施规划，从而实现了从战略和运营分析到具体用例实施的数字化转型流程。制造业企业运营新焦点——“订单到交付