商务谈判（第四版）王军旗-第四章

（一）最高目标最高目标也称最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。（二）实际需求目标实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划的谈判目标。（三）可接受目标可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。（四）最低目标最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。分清重要目标和次要目标1分清哪些可以让步，哪些不能让步23

设定谈判对手的需求谈判目标的优化方法（一）与谈判有关的环境因素（二）有关谈判对手的情报（三）

竞争者的情况（四）己方的情况（一）与谈判有关的环境因素政治状况法律制度宗教信仰商业做法财政金融状况社会习俗基础设施与后勤供应系统气候因素（二）有关谈判对手的情报资信情况对手的合作欲望情况对手的谈判人员情报（三）竞争者的情况竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等等。（四）己方的情况本企业的产品及生产经营状况涉及的内容很多。对于卖方来讲，要了解自己产品的规格、产品性能、主要用途、质量、品种、数量、销售情况，商品的市场竞争力，供应能力及经营手段、经营策略等。非洲买矿记2007年在国际矿业资源价格大涨的情况下，我国某民间资本代表团与世界某著名矿业家族合作，到非洲某国购买铁矿。经考察，当地的铁矿开采便捷，矿石含铁量接近60%，每吨成本仅为50美分，即使加上高昂的开采和运输费用后利润仍极为可观。在合作谈判中，对方关心的关键问题是必须由中方投资、对方设计建设运营一个双方共有的铁矿石加工厂，将铁矿石的品位从55-59%提高到67-69%后出售给中方。对方加工厂投资数额是中国类似企业200倍以上，这一要求让中方无法理解并接受。对方解释是当地的铁矿石属钛铁伴生矿，含钛量高达8%以上，普通炼钢炉无法冶炼，对方的加工厂可以降低钛含量，以达到冶炼的标准。慎重起见，中方没有立即签约，而是要求听取当地律师的意见。出乎中方意料的是当地矿业法极其发达，对矿山的归属，地上、地下的土地使用权以及毗邻权和环境保护等都有严苛的规定，每一条法律都可以成为陷阱，而每一个漏洞带来的损失将以亿计。因此，中方戒备心骤增，并且在合同中发现对方在诉讼地条款上做了手脚，中方约定的诉讼地在新加坡，这是对于双方距离折中且属于华人社会，但是对方在合同的某条款中隐藏了如果有欺诈要通过当地法院审判的意思。与此同时，中方通过对铁矿石样品分析发现，对方要求建造的加工厂是实际是钛铁分离厂，目的是获取矿石中的氧化钛。钛的国际价格为十几美元一公斤，铁矿石在当地算上开采成本约10美元一吨，价格相差千倍。对方将分离出来的钛全部占有，同时还要分享中方的铁矿石利润，也就是说中方投入全部资金，承担全部的运营选矿成本和风险，而外方得到利润超过99%，中方得到不到1%，这即使不是欺诈也显失公平。因为对方隐瞒了分离出的钛矿石的巨大利益，以及中方面临巨大的潜在风险，最终，双方谈判破裂。公开的秘密1935年3月20日,有个名叫伯尔托尔德·雅各布的作家在瑞士被德国特务绑架了,因为他出于对希特勒纳粹主义的义愤,出版了一本名为《战斗情报》的小书，向外界公开披露了希特勒军队的内幕。这本172页的小册子描绘了德军的组织

结构、参谋部的人员布置、部队指挥官的姓名、各个军区的情况,甚至谈到了

最新成立的装甲师里的步兵小队。小册子列出了168名指挥官的姓名,并介绍了

他们的简历,这在德国属于军事机密。希特勒勃然大怒,他要求情报顾问瓦尔待·尼古拉上校弄清雅各布的材料是从哪里窃取的,上校决定让雅各布本人去解决这个问题,于是便发生了前面提到的这次绑架。在盖世太保的审讯室里,尼古拉盘问道:“雅各布先生,告诉我们,尊著的材料是从哪里来的?”雅各布的回答却大大出乎他的意料,“上校先生,我的小册子里的全部材料都是从德国的报纸上得来的。比如我写的哈济少将是第17师团指

挥官,并驻扎在纽伦堡,因为当时我从纽伦堡的报纸上看到了一个讣告。这条消息说新近调驻纽伦堡的第17师指挥官哈济将军也参加了葬礼。”雅各布接着说,“在一份乌尔姆的报纸上,我在社会新闻栏里发现了一宗喜事,就是关于菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行了婚礼的消息。这篇报道提到了菲罗夫是25师第36联队的指挥官,史太梅尔曼少校的身份是信号军官。此外还有从斯图加特前往参加订婚的沙勒少将,报上说他是当地的师团指挥官。”真相终于大白,雅各布不是间谍,却在做着被认为是间谍才能做到的事。在这个传播媒介极其发达的世界上,只要你留心,许多秘密其实早就不是秘密了。4.整理做出完整的检索目录和内容提要按专题、目的、内容等进行分类1.分类2.比较和判断去伪存真3.研究深化加工充分的准备时间调查和了解对方公司的情况谈判者的个人情况及谈判风格评估对方的实力猜测对手的目标，分析对手弱点情报分析的魔力20世纪60年代,我国开始大庆油田的建设,当时有关大庆的一切信息几乎都是保密的,除了少数有关人员外,外界连大庆油田的具体位置都不知道。但日本人不但知道,而且还掌握得非常准确。他们对大庆油田有关情报的收集,既没有派间谍、特务,也没有收买有关人员,完全依赖于对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。1966年7月,《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片,画面上,工人身穿大棉袄,正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据此照片分析出大庆油田可能是在东北北部的某个地点。接着,在《人民日报》有这样一篇报道,说王进喜到了马家窑,说了一声:“好大的油海啊!我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。”于是,日本人找来伪满时期的旧地图,发现马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个村子,在兆安铁路上一个小站以东10余公里处。接着,日文版的《人民中国》杂志里又有报道说,中国工人阶级发扬了“一不怕苦,二不怕死”的精神,大庆石油设备不用马拉车推,完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出,大庆的石油钻井离马家窑不远,远了人工是扛不动的。当王进喜出席第三届全国人民代表大会的消息见报时,日本人肯定地得出结论:大庆油田出油了,不出油王进喜当不了人大代表。他们进一步根据《人民日报》上的一幅大庆油田钻塔的照片,从钻台上手柄的架势等方面推算出油井的直径,再根据油井直径和政府工作报告,用当时的石油产量减去原来的石油产量,估算出大庆油田的石油产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。庆幸的是，日本当时是出于经济动机，根据情报分析结果，向我国高价推销炼油设施，而不是用于军事战略意图明确、具体富有弹性1简明扼要23•第一步是确定双方在谈判当中的目标是什么•第二步,确定在己方争取最重要条款的时候,将会遇到对方哪些方面的阻碍,对方会提出什么样的交换条件等。第三步,针对以上情况,我们采取怎样的策略。大型会议室小会议室高尔夫球场谈判议题1时间安排23通则议程和细则议程基本要求：一是在起草过程中，要围绕本次谈判目标，深入思考谈判的核心，制定好对策。二是注意通则议程和细则议程中的区别。三是计划书并不一定要将全部内容写出来，要写清楚可以写的。直接谈判的优点：首先，不需中间人介入，免去了很多中间手续，使谈判变得及时、快速；其次，各方当事人直接参加谈判，易于保守商业秘密；最后，节约谈判费用，不需支付中介费用。直接谈判适应以下情况：参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重。较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。其他各种需双方直接进行交往的情况。间接谈判的优点：首先，中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对方的行为方式，便于找到合理的解决问题的办法。其次，代理人身处代理的地位，利益冲突不直接，不易陷入谈判的僵局。第三，代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益。间接谈判多适用于以下情况：谈判一方或双方对对手情况不了解时。在冲突性较大的谈判中，为了避免双方直接冲突，多采用此法。在谈判出现僵局，双方又无力解决时。横向谈判的优点：议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于寻找解决问题的变通办法。有利于谈判人员创造力和想像力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。不容易形成谈判僵局等等。纵向谈判的优点：程序明确，把复杂问题简单化。每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。避免多头牵制、议而不决的弊病。适用于原则性较强的谈判。对客观环境的假设对自身的假设对对方的假设内容1.全景模拟法：指在想象谈判全过程的前提下，有关人员扮成不同的角色所进行的实战性排练：这是最复杂、耗资最大，但也往往是最有效的模拟谈判方法。合理地想象谈判全过程。尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物。2.讨论会模拟法：这种方法类似于头脑风暴法,通常分为两步:第一步,企业组织参加谈判人员和其他相关人员召开讨论会,请他们根据自己的经验,对企业在本次谈判中谋求的利益、对方的基本目标、对方可能采取的策略、己方的对策等问题畅所欲言。不管这些观点、见解如何标新立异,都不会有人指责,有关人员只是忠实地记录,再把会议情况上报领导作为决策参考。第二步,请人针对谈判中种种可能发生的情况,以及对方可能提出的问题等提出疑问,由谈判组成员一一加以解答。3.列表模拟法：通过对应表格的形式，在表格的一方列出我方经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略；另一方则相应的罗列出我方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。对方的观点、风格、精神。对方的反对意见及解决办法。自己的有利条件及运用状况。自己的不足及改进措施。谈判所需情报资料是否完善。双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。谈判破裂与否的界限，等等。竞争情报分析法一、核心竞争力分析模型（Core

Competence）1990年，由美国著名管理学者加里·哈默尔和普拉哈拉德共同提出，企业的核心竞争力是能使公司为客户带来特殊利益的一种独有技能或技术。企业核心竞争力是建立在企业核心资源基础上的企业技术、产品、管理、文化等的综合优势在市场上的反映，是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手仿效、并能带来超额利润的独特能力。在激烈的竞争中，企业只有具有核心竞争力，才能获得持久的竞争优势，保持长盛不衰。企业核心竞争力的识别标准有四个：1.价值性。这种能力首先能很好地实现顾客所看重的价值，如：能显著地降低成本，提高产品质量，提高

服务效率，增加顾客的效用，从而给企业带来竞争优势。稀缺性。这种能力必须是稀缺的，只有少数的企业拥有它。不可替代性。竞争对手无法通过其他能力来替代它，它在为顾客创造价值的过程中具有不可替代的作用。难以模仿性。核心竞争力还必须是企业所特有的，并且是竞争对手难以模仿的，也就是说它不像材料、机器设备那样能在市场上购买到，而是难以转移或复制。这种难以模仿的能力能为企业带来超过平均水平的利润。二、SWOT分析模型（SWOT

Analysis）SWOT分析法20世纪80年代初由美国旧金山大学韦里克教授提出，通常被用于企业战略制定、竞

争对手分析等场合。SWOT分析包括企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣