碧桂园渠道专题研究报告

碧桂园X项目开盘前渠道专题研究二零一四年安徽海亮房地产有限公司营销推广费用推广费用类别媒体大众媒体投放媒体类型

影视

平面

全年推广费用费用（万）

249

523

占比

5.5%11.5%电台网络杂志

96224

152.1%4.9%0.3%小计

户外媒体

其他媒体媒体类费用小计圈层拓展类费用

合作类费用

采购类费用

媒体公关费用

营销费用合计1107

304

497190812241069

414

110455924.3%

6.7%

9.5%40.5%26.8%23.4%

9.1%

0.2%

100%行政组

17人大客户组

10人

助理组

30人现场组

8人

策划组

11人前台组

12人

家政组

24人后勤组

10人市内拓展组

市外拓展组

200人

60人10个拓展组

4个拓展组行政、策划、后勤保障等人员兯计82人，置业顾问270人，总计355人。人员组织架构

区域营销总

经理1人

营销总监1人

营销经理1人7月27日市区一级展厅开放

8月15日全部二三四级

展厅开放

9月24日别墅、洋房认筹

9月30日

展示区完美开放线下渠道：圈营节点铺排展厅覆盖拓客+圈层大客户拓展+公关推介+现场活动体验

区域

兰州1区

兰州2区

兰州3区

兰州4区

兰州5区兰州6区+西固区

兰州7区

兰州8区

兰州9区

兰州10区

市外东区

市外南区

市外西区

市外北区

合计二级展厅

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

14三级展厅

6

6

5

6

6

6

5

5

4

5

4

4

4

4

70四级展点

60

60

50

60

60

60

50

50

40

50

40

40

40

40

700

人员配置

销售20人+兼职15人

销售20人+兼职15人

销售20人+兼职15人

销售20人+兼职15人

销售20人+兼职15人

销售20人+兼职15人

销售20人+兼职15人

销售20人+兼职15人

销售20人+兼职15人

销售20人+兼职15人

销售20人+兼职15人

销售20人+兼职15人

销售20人+兼职15人

销售20人+兼职15人销售260人+兼职170人线下渠道：展厅

开盘前固定展厅及巡展展厅设置共计784个，人员配置销售260人+

兼职170人，覆盖兰州周边10个地级市，30多个县市区域。市内拓展思路：

市内拓客三部曲一部曲：以一级展厅为收客中心，在周边发展2、3级展厅，快速辐射整个区域。二部曲：以二级展厅为中心辐射5公里之内的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施陌拜。以三级展厅为中心辐射1公里之内的流动客户和住宅小区。发展编外经济人。三部曲：大客户组拓展企事业单位，商会，机关及团购客户并开拓四级展厅。

市内收客三部曲一部曲：日收客-白天拓客，晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约客户到场维温——黄金派对、销售明星夜二部曲：周收客-大客户组进行拓客后，每周对本周所拓客户统一进行与场推介或圈层活动收网。三部曲：月收客-每月利用展厅开放、展示区开放、开盘等重要节点组织大型现场活动，组织周期内发展的客户参加进行巩固。线下渠道：展厅市外拓展分布图线下渠道：展厅市外拓展策略•第一周，外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用兰洽会发展的人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅，周末举行推介会维温。•第二周，展厅开放，配合投放适量广告、短信，输出展厅位置，常试地面拓展同时推进（如扫街派单、设植入展厅、贴海报等），针对性的举行推介会和圈层活动。•第三周，梳理前期客户，针对性性的策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户二次维温。先由外派人员负责前期工作，先期进行当地招聘工作，后续根据当地的实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。后继客户经营：每周试市场情况和客户量举办一至两场活动，召集过去一周的拓展客户进行二次邀客或集中宣讲，同时发展3级展厅。线下渠道：展厅线下渠道：展厅展示要求线下渠道：大客户拓展

以2013年10月6日开盘为时间节点，总目标意向客户2000组别墅客户1.通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利用活动收客。2、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源，通过引荐的形式对富豪进行登门拜访。

3、通过项目部关系进入政店机关洽谈团购活动。团体客户

统等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。

5、通过商会、协会搭建高端交流平台，进行有效的资源整合，挖掘高

端客户。商铺客户

6、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电

话回访及陌生拜访。

7、大力发展编外经济人，进行撒网式客户召集。

人员编制：拓展经理1人，小组成员兯10人活动策略：“日活动+周活动+月活动”形成“全日制式”收客方式。月活动：以展厅开放，大桥奠基，示范区开放，开盘为主。周活动：形式为不场推介会，目的：运用推荐会对尖刀组一周拓展客户进行摸排。日活动：以销售明星夜为主，目的：为白天拓展来的客户提供来访收客主题，并做客户摸排。线下渠道：系列活动线下渠道：现场活动体验

礼品累计赠送礼品：399100份活动分类策划拓展

类活动销售拓展

类活动销售人员自行组织

活动

内容说明内容概述：安排大型活动共16场:少儿才艺大

赛、兰州当地大事件植入性活动、

碧桂园商家会现场签约仪式、一

级展厅活动（绿洲奇迹体验季）、

公益类活动、绿洲盛宴·当好莱坞

遇上迪士尼系列嘉年华等执行时间：2013年9月1日—11月26日内容概述：按销售小组进行推介会、大客户

拜访、植入活动，每组10场；支

持单人成本65-75/元人执行时间：2013年9月1日—9月30日内容概述：以销售个人为单位的人脉圈层，

私宴，爱好聚会类、健身活动、

圈层活动、大客户拜访，每人280

场时间要求：2013年8月1日—9月30日别墅洋房商铺货量圈拓占比货量圈拓占比货量圈拓占比兰州市外338套146套2000组

500组80%20%2474套1332套28500组19000组65%35%151间

65间450组195组70%30%总计484套2500组3806套